• NELLY LONDOÑO• JOSE TORO• EYLEEN AYALA• JESSICA NAVAS • ANGELICA LOGREIRA

IMPORTANCIA DE LOS PROVEEDORES Son personas o entidades encargada

de suministrar las cosas para que la empresas puedan desarrollar sus actividades normalmente

Ayudan en parte a financiar los inventarios

El proveedor juega un papel importante en la empresa

El comprador sabe que el proveedor representa una oportunidad de generar utilidades

Veinte criterios para seleccionar proveedores

Los aspectos que se deben tener en cuenta entre ellos están:

La seriedad - La puntualidad - La asesoría

La trayectoria - El tiempo - Su ubicación

La confianza - Sus condiciones - La naturaleza

Veinte criterios para seleccionar proveedores

Los aspectos que se deben tener en cuenta entre ellos están:

La seriedad - La puntualidad -

La trayectoria - El tiempo -

La confianza - Sus condiciones

Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe

tenerLa información mínima que usted debe tener es:

1.Razón social2.Sigla

3.Fecha de fundación4.Identificación tributaria

5.Régimen del IVA6.Dirección, apartado aéreo, teléfono,

telefax7.Adecuacion logistica

8. Dirección electrónica, pagina web9. Representantes10. frecuencia de visitas11. distribuidores principales12. bodegas13. tiempo de entrega14. calidad y sistema de producción

Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe tener

16. condiciones de venta o negociación17. condiciones de devolución18. líneas de productos y lista de precios actualizada19. apoyo publicitario20. proyectos futuros

Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe tener

Condiciones de negociación

Son todas aquellas normas en el momento como se realizan las operaciones comerciales

Dos tipos de negociación

Condiciones básicas: Se refieren a todas cosas que rigen en forma

habitual para cualquier pedido y que no requiere negociación

particular. De la calidad de estas condiciones dependerán

en gran partes las

utilidades

Descuento basico: son los que se liquidan a pie de factura y se aplican sobre el precio de lista en forma permanente

Pueden ser únicos o en serieLos descuentos en serie o en cascada se

aplican al saldo que va quedando después de haber aplicado

forma de pago: es el plazo o numero de días que el proveedor concede para cancelar las facturas

El proveedor busca la manera para que el cliente cancele rápido

Despacho: los gastos por fletes son a cargo del proveedor o del comprador o a cargo de ambos.

Existen varios términos para determinar cual de las partes debe asumir el costo de los fletes de la mercancía

CIF: ¨Cost insurance free¨FOB XX: ¨Free on board¨

CONCICION DE DEVOLUCION

EXISTEN VARIOS TIPOS DE DEVOLUCION POR EXCESO:ESTO SUELE SUCEDER CON

FRECUNCIA DEBIDO A LA MALA ORGANIZACIÓN.

POR CAMBIOS DE PRESENTACION : ESTO SUCEDE CUANDO UN PRODUCTO ESTA PROXIMO A TERMINAR SUU CICLO DE VIDA

POR PRECIOS: POR AVERIAS: ESTO SUCEDE CUANDO A

LOS PRODUCTOS DELICADOS NO SE MANIPULAN COMO ES O NO SE TIENE SUMO CUIDADO

ALGUNAS COSAS QUE DEBEMOS TENER EN CUENTA CUANDO SE VA A EFECTUAR UNA DEVOLUCION

HAY QUE DEFINIR EL PRECIOS EN EL CAPITULO 10, LAS NUEVAS VARIABLES DE

NEGOCIACION, LAS CONDICIONES O REGLAS NO VAN A HACER SIEMPRE LAS MISMA

LAS EMPRESAS TIENEN SUS PROPIAS POLITICAS EN ALGUNOS CASOS HAY EXCEPCIONES Y SE

PUEDE NEGOCIAR DEJANDO A UN LADO LAS POLITICAS DE LA EMPRESAS

A LA HORA DE NEGOCIAR ETAMOS EN LA OBLIGACION DE ACATAR LAS NORMAS

EL ESTILO ES DEPENDIENDO DE SU FORMACION, PRINCIPIOS ETC CON CADA NEGOCIADOR

CLASIFICACION DE LOS NEGOCIADORES SEGUN ROGER FISHER

PARA EXITOSA NEGOCIACION DEBEMOS TENER EN CUENTA LOS TIPOS DE NEGOCIADORES•SUAVE: ESTE TRATA DE EVITAR PROBLEMAS COMO DE LUGAR•DURO:ESTE TRATA DE SER VENTAJOSO, Y SIEMPRE GANAR.•SEGUN SUS PRINCIPIOS: ES NEUTRALIZADOR, ES CORRECTO.

CLASIFICACION DE LOS NEGOCIADORES SEGUN ROGER FISHER

PARA EXITOSA NEGOCIACION DEBEMOS TENER EN CUENTA LOS TIPOS DE NEGOCIADORES•SUAVE: ESTE TRATA DE EVITAR PROBLEMAS COMO DE LUGAR•DURO:ESTE TRATA DE SER VENTAJOSO, Y SIEMPRE GANAR.•SEGUN SUS PRINCIPIOS: ES NEUTRALIZADOR, ES CORRECTO.

SEGUN SHOON MAKERUNA BUENA NEGOCIACION PRODUCE DOS TIPOS DE RESULTADO:

•BUENOS RESULTADOS OBJETIVOS: NADIEN RESULTA AFECTADO•BUENOS RESULTADOS PSICOLOGICOS: CUANDO TODOS ESTAN DE ACUERDO CON LA METODOLOGIA.

NEGOCIADOR IDEAL

LOS MEJORES NEGOCIADORES TRATAN DE QUE AMBOS SE BENEFICIEN

Selección o definición del surtido

El detallista debe tener en cuenta los productos que debe tener en su mostrador según el espacio y la necesidad del cliente

Es un proceso determinante para el posicionamiento y la imagen del establecimiento

Al igual que en el proceso de compras es importante que l comprador conozca bien la empresa

Cuando se logra todo esto el administrador logra atraer y ganarse la confianza de sus clientes

Conceptos que el comprador debe manejar Amplitud del surtido: es el numero de

categoría que comercializa un departamento en un almacén

Profundidad del surtido: es el numero de referencias que se ofrece en cada categoría

Finalmente para poder hacer un buen seguimiento y una buena selección de los productos que deben permanecer debe a ver una información que se obtiene a través de un sistema de pos escáner

Resurtido o reabastecimiento

continuo

Es el proceso que se inicia en la bodega del proveedor.Los objetivos principales de esta etapa es mejor la rotacion de los productos y ahorrar en los costos.

Operaciones que demandan costosLas siguientes son las operaciones:•Facturación•Cantidades a despachar en un camión•Entrega de pedidos •Sistema de recibos de pedidos•Sitios de entrega de pedidos•Sistema de reposición o reaprovisionamiento•Empaques originales•Empaques o unidades mínimas de despacho•Medición de nivel de servicios•Devolución o averías

SoluciónSe incorporar para la disminución de tiempo y ahorros•Generación de ordenes de compras: el sistema vía EDI evita el papeleo y reduce el tiempo.•Ordenes de compra automática: según el sistema POS.•Distribución fluida: trata de reducir el tiempo•Incrementar frecuencias de entrega: trata de aumentar el numero de veces a la semana la colocación de pedidos

Lanzamiento de nuevos productos: trata de minimizar los riesgos que implica la inversión de tiempo y recursos

Tiempo de entrega:se logra mediante citas previas

Empaques originales o embalages:trata de identificar el numero de unidades que debe tener un empaque

Nivel de servicio: es la previa fijacion de los parametros

Averias: consiste en llegar a acuerdos con el proveedor a cerca de esto

Las estrategias certificadas: se reaslizan entre el proveedor y el cliente bajo el enfoque de estrategias

Que diferentes estudios se muestran que es mayor el porcentaje de productos nuevos que fracasan o demoran poco tiempo que el de aquellos que se pueden considerar “exitosos” y permanencen muchos aaños en el mercado en posiciones importantes.

PROMOCION EFICIENTES

Aquí se presentan mayores ineficiencias y costos operativos y en donde se generan problemas de inventarios y falta de seguimiento y evaluación.

El exceso esta es una de las mayores fuentes de altos costos e ineficiencia así inversamente

Tienen que ser innovadoras, diferentes, que impacten

Como planear promociones eficientes

Llegar a una guerra de precios y promociones

Se reguiere trabajo en equipo Seguir una serie de pasos

Planeación, ejecución y seguimientos

Para que en las promociones no tenga errores es necesario seguir * Planeacion

CREAR UNA CULTURA DE LA MEDICION

E.C.R Tiene como objetivo reducir costos

en todo el proceso y buscar eficiencias operativas.

Para logra un buen ECR debemos tener en cuenta todo tipo de actividades

Negociaciones especiales (descuentos o rebajas)

• los norteamericanos lo conocen como rebates y los europeos rappels.

• Significa un descuento, rebaja o bonificacion

• Tiene gran importancia en el vendedor y el cliente

Diez consideraciones para definir las negociaciones especiales entre un proveedor y un comprador Incremento de precios

Lanzamiento de nuevas líneas o productos

Inversiones reconocidas versus competidores

Plan de marketing Campaña publicitaria Participación en los eventos y

promociones

Apertura de nuevos almacenes o tiendas

Cierre de actuales almacenes o tiendas

Eliminación de líneas o productos  Nuevos competidores

CARACTERISTICAS DE LAS NEGOCIACIONES ESPECIALES

es importante respaldarlo con una carta o en un documento donde se consideren todos los aspectos de la negociación.

contenido

Una negociación especial, oficializada en la carta o acuerdo debe contener como mínimo los siguientes términos que lógicamente se deben discutir y acordar antes de oficializar la carta •Periodo de vigencia: debe decir cuando se vence las condiciones claramente.•Líneas que comprende la negociación •Escalas de crecimiento

Porcentajes de descuentos o bonificación

Forma de cancelación Fecha de cancelación Compromisos básicos del cliente Compromisos básicos el proveedor Nivel de servicios Firma de los funcionarios

Algunas modalidades más de negociación especial

 No se puede afirmar que existe un modelo único de negociación por volumen; por el contrario, existen tantas modalidades como la imaginación y la capacidad creativa de los negociadores determine.

Negociación por escala de volumen en pesos

fija una escala de volumen en pesos para el presente periodo, teniendo como base la cifra total de la proveedor en el periodo anterior y un incremento acordado teniendo en cuenta las consideraciones ya señaladas.

El incremento, los rangos o intervalos de las escalas y los porcentajes de bonificación acordados no son más que el resultado del conocimiento de la empresa, la rentabilidad, las posibilidades de las empresas, la capacidad de negociación y la mejor preparación y argumentos que demuestren cada negociador.