Propuesta de valor para el cliente
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Propuesta de Valor para el Cliente
Mercados B2B: “Business to Business”
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¿Porqué un cliente debería elegirnos?
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Tenemos que…
Ayudarlos a entender y creer en nuestra oferta de valor
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PROBLEMAS (que enfrenta el cliente)
• Mantener costos bajos
• Supuestos beneficios sin demostrar
• Ejecutivos NO CREEN en las propuestas: “puro marketing”
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EJEMPLO
• Proveedor de pinturas para construcción
• Oferta: Pintura más amigables con el ambiente, pero 15% más cara.
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EJEMPLO
• Proveedor de pinturas para construcción
• Oferta: Pintura más amigables con el ambiente, pero 15% más cara.
• Resultado: Nadie los pescó!
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3 TIPOS DE PROPUESTA
• Todos los beneficios
• Puntos favorables de diferencia
• Foco de resonancia
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TODOS LOS BENEFICIOS
Consiste en:
Requiere:
Trampa:
Listar todos los beneficios posibles
Conocimiento propio del servicio
Proclamación de beneficios(beneficios que no lo son)
Puntos de paridad(beneficios que ofrece la competencia también)
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TODOS LOS BENEFICIOS
Consiste en:
Requiere:
Trampa:
Listar todos los beneficios posibles
Conocimiento propio del servicio
Proclamación de beneficios(beneficios que no lo son)
Puntos de paridad(beneficios que ofrece la competencia también)
FOCO
SERVICIO
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PUNTOS FAVORABLES DE DIFERENCIA
Consiste en:
Requiere:
Trampa:
Listar todos los puntos favorables c/respecto a la competencia
Conocimiento propio del servicio y de la competencia
Presunción de valor(supuestos beneficios que no aportan valor al cliente)
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PUNTOS FAVORABLES DE DIFERENCIA
Consiste en:
Requiere:
Trampa:
Listar todos los puntos favorables c/respecto a la competencia
Conocimiento propio del servicio y de la competencia
Presunción de valor(supuestos beneficios que no aportan valor al cliente)
FOCO
COMPETENCIA
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FOCO DE RESONANCIA
Consiste en:
Requiere:
Trampa:
Sólo puntos importantes de diferencia/paridad(Ej paridad: SinergiaUC es igual de profesional que otras consultoras)
Cómo el servicio entrega valor superior al cliente (c/r a la competencia)
Investigar el valor para el cliente(requiere conocer a fondo el negocio del cliente)
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FOCO DE RESONANCIA
Consiste en:
Requiere:
Trampa:
Sólo puntos importantes de diferencia/paridad(Ej paridad: SinergiaUC es igual de profesional que otras consultoras)
Cómo el servicio entrega valor superior al cliente (c/r a la competencia)
Investigar el valor para el cliente(requiere conocer a fondo el negocio del cliente)
FOCO
CLIENTE
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Además es necesario… •Fundamentar las propuestas(números, casos anteriores)
• Demostrar el valor por adelantado
(adelantarse a la necesidad)
• Documentar el valor (llevar registro del valor agregado)
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CONT. EJEMPLO
• 70% de costos del cliente: mano de obra
• Oferta: Pintura de secado más rápido para aplicar 2da capa más rápido
• y amigable con el ambiente
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CONT. EJEMPLO
• 70% de costos del cliente: Mano de obra
• Oferta: Pintura de secado más rápido para aplicar 2da capa más rápido
• y amigable con el ambiente
• Resultado: Precio 40% mayor
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Artículo original:
http://www.slideshare.net/LeonUffi/value-propositions-presentation
SINERGIAUC: Servicios profesionales por estudiantes de la Pontificia Universidad Católica de Chile.
http://www.sinergiauc.cl