Promoción y ventas de los servicios en las agencias de viajes TAEELEMENTOS DE UNA AGENCIA DE VIAJESARGOS CISNEROSDANIEL LARIOSOMAR SERRANO

Uso del local como instrumento de promoción y venta

Comenzaremos por hacer mención al hecho de que, siempre ha sido motivo de preocupación de los agentes de viajes instalar sus oficinas de venta al publico en locales situados hacia la calle, buscando para ello aquellos puntos de la ciudad en los cuales se desarrollan el mayor movimiento de personas, incluso en galerías y centros comerciales a fin de lograr asi una mayor exposición al publico e incrementar sus posibilidades de ventas,

¿Pero que sucede en el caso particular de las agencias de viajes? Por desgracia en la gran mayoría de casos desaprovechan este valioso instrumento de ventas

El empleo del merchandising mediante el uso de los escaparates

La agencia puede utilizar de diferentes maneras sus escapares en general, todos los espacios de exposición al publico disponibles en el local, pero siempre debe existir una armonía entre el uso de estos y el esfuerzo de venta externa de tal manera que ambos se complementen

En este esquema, entonces los escapares pueden tener distintos usos, dependiendo de los productos que se desee impulsar y los objetivos de venta

Escaparates masivos

Se emplean para dar la impresión al publico de precios bajos y de amplia selección de distintos turísticos.

Pueden ser empleados para la promoción de la línea de productos de venta regular durante todo el año

Escaparates para ocasiones especiales

Se emplea paraptomocionar los programas ofrecidos para los periódicos vacacionales y eventos especiales. En este caso los productos por exhibir no solo deben ayudar a recordar o llamar la atención del publico sobre las vacaciones o el evento de que se trate, sino también debe atraerlo y estimularlo para entrar en el local de la agencia a fin de que los vendedores puedan complementar la acción de venta

Escaparates para oferta especial

En este caso los escaparates pueden exhibir ofertas especiales o bien aquellos productos específicos sobre los cuales la agencia desea llevar a cabo un esfuerzo particular de venta

El empleo del merchandising la exhibición del producto en el interior del local

Las ofertas o los productos expuestos correspondan a destinos de gran demanda y tengan precios atractivos. Los destinos fronterizos y los productos de playa son algunos de los ejemplos en sentido.

Esten colocados en sitios adecuados visibles y accesibles a fin deque el publico pueda recoger fácilmente los folletos de información si asi lo desea

Esten rolando periódicamente a fin de llamar la atención a un de las personas que ya son clientes de la agencia

Las actividades de venta externa

Se caracteriza por ser de compra estudiada es decir que el cliente no compra el producto en la primera oportunidad en la cual se le presenta o que tiene contacto con el sino lo adquiere tras un proceso de maduración, la venta personal y el correo electrónico desempeñan un papel preponderante sobre todo en el mercado vacacional donde la intangibilidad del producto hace que el clientese vea obligado a depositar cierta confianza en la persona que le ofrece una oferta de viaje

La venta en el mercado de viajes de negocios

En las cuentas comerciales y/o corporativas presenta características. Por otra parte las altas tasas de interés que se pagan en algunos países no lo permiten a menos claro esta que se recurra a otros tipos de manipuleos para compensar la perdida que se representa otorgar facilidades de pagos como las mencionadas por el solo hecho de mantener una cuenta.

La explotación de este mercado exige por un lado ser eficiente al mas bajo costo para la empresa que la ha confiado sus servicios y no para el empleado o el funcionario que dentro de ella se ocupa de los viajes

El empleo de vendedores independientes y contacto en las operaciones de venta de la agencia

EMPLEO DE FREELANCEConocido en el medio como freenlase, asi como al empleo de contactos para incrementar la denominada fuerza de venta. Es necesario que antes de incorporar o establecer relaciones comerciales con un freelance la agencia defina claramente las políticas que va a seguir en este tipo de negocios. Empleo de contactoTiene carateristecas muy distintas en 1er lugar no es profesional que se dedica a la organización de viajes y en segundo, no vive de esta actividad

Actividades de publicidad y promoción de venta

De acuerdo con el expuesto hasta el momento la agencia debe recurrir y combinar de forma adecuada todos los medios disponibles a su alcance para el logro de sus objetivos de venta, combinándolos de tal manera que la permita la mayor concentración de esfuerzo al menor costo

No todos los productos que integran la línea que ofrece la agencia requieren promoverse en forma masiva en el mercado consumidor

La promoción de productos de venta abierta a todo publico

Empleo del correo directo a los clientes anteriores de la agencia asi como invitaciones a reuniones o cocteles efectuados para presentarles las nuevas opciones de viaje. Tipo de promoción, esta ultima altamente efectiva para la formación de pequeños grupos a partir de un producto de venta abierta

Organización de muestras de bajo costo directamente al publico durante los fines de semana empleando para ello la modalidad de table top, que es ideal para exposiciones locales en patios o áreas publicas de galerías y centros comerciales

Presentaciones promocionales coordinadas con las oficinas de turismo de los países cuyos destino se incluyen en la programacion de la agencia

La promoción de producto de venta selectiva

Los programas promocionales para productos de venta selectiva dirigidos a ciertos círculos cerrados clubes, colegios asociaciones profesionales o de servicio y en general a grupo de interés especial no requieren ninguna acción publicitaria pero sin una activa participación en el campo de la venta personal

Todo grupo que se programe debe ser objeto de un cuidadoso estudio a fin de asignarlo demuestra cierta afinidad con el interés de lo miembros del grupo tendrá mayores oportunidades de desarrollar el negocio.

Consideraciones en cuanto al empleo de la publicidad

Si tomaras un determinado producto por ejemplo y los pesos relativos de las tareas de venta en el esfuerzo total fueran similares a los que a titulo ilustrativo se representa en la tabla.

Tareas de venta Por estimado de cada tarea en el esfuerzo total de la venta

Realizacion del contacto 20Despertar el interés del prospero 15Crear el deseo del producto 25Presentacion de la propuesta 15Cierre de la venta 10Atencion de posventa 15Esfuerzo de venta 100

Continua… Algo similar ocurre con la venta de libros y en algunos tipos de

ventas de seguro que al igual que en de viajes, se caracterizan por ser altamente personalizados

La publicidad no solo se usa para ayudar al esfuerzo de venta dentro del proceso del marketing cumple también otras funciones entre las cuales destacan la creación de la imagen y el posicionamiento de la empresa funciones que constituyen el segundo aspecto al cual queremos referimos en relación con el empleo de la publicidad por parte de las agencias de viajes detallistas

Integracion de internet a los programas de promoción y venta de la agencia

El internet no es solo un instrumento para obtener información de los proveedores y de los servicios que estos prestan o para efectuar las reservaciones de los mismos.

1. Fidelizar los clientes a fin de evitarlo (o en caso reducir) la perdida de clientes.

2. Recuperar antiguos clientes que por alguna razón han dejado de usar los servicios de la agencia.

3. Incrementar el índice de repetición de los clientes actuales.

La venta en el mercado de viajes vacacionales

Como lo adelantamos en el punto previo las principales fuentes de negocios en el mercado vacacional son los clientes anteriores.

El método de venta mas efectivo en estos casos es el follow-up o seguimiento del cliente. Ahora bien para que este método tenga éxito, la relación con el cliente debe cultivarse desde el momento mismo de la primera reservación. Este debe ser el inicio de una estrecha relación que perdure en el tiempo y que permita por tanto continuar la acción de venta después de cada viaje.