Revista de Geografía Agrícola núm. 45 / 7

Producción de maguey y mezcal: estrategias de desarrollo rural en Teúl de González Ortega, Zacatecas

Adriana García Salazar 1

Francisco Javier Macías Rodríguez 2

ResumenLa producción de agave y mezcal en Teúl de González Ortega, Zac., se realiza en unidades de pro-ducción familiar de autoconsumo, agricultura y ganadería revaloradas por la producción de mez-cal durante el siglo xx y que en la actualidad se han fortalecido. El objetivo de ésta investigación fue analizar la situación actual de la producción de agave y mezcal. La metodología se desarrolló mediante aplicación de encuestas a actores clave, análisis de la dinámica de innovación, árbol de problemas, árbol de objetivos y diseño de estrategias. Los resultados indican que la producción de agave estuvo influida por la reconversión de cultivos y la demanda de agave para la industria del tequila que originó una sobreoferta en el año 2009 con 72% de disponibilidad; además, existe baja integración a la red de valor, pues sólo 26% de los productores están integrados en la industria del mezcal. Así, 85% de los productores de agave y 29% de productores de mezcal no reciben ingresos por dichas actividades, de ahí que los productores de agave basen su economía en la ganadería y la agricultura, mientras que los productores de mezcal se dedican al comercio y reciben aportaciones de socios. Además el índice de adopción de innovaciones, como indicador de competitividad, de 32% y 62% –en productores de agave y mezcal respectivamente–, es relativamente bajo; mientras que la densidad promedio de la red de 3.38% refleja bajo flujo de intercambio de conocimientos. En general, se presenta baja rentabilidad en la producción de agave y mezcal debido a la escasa generación de valor agregado al agave, la reducida demanda y la limitada consolidación organiza-tiva, con efectos negativos en los ingresos; por ello, se plantean dos líneas de acción, una sobre la integración de la producción de agave a la red de valor y la otra sobre el posicionamiento del mezcal zacatecano y el aprovechamiento integral con subproductos.

Palabras clave: agave azul, competitividad, innovación, rentabilidad.

Production of agave and mescal in the municipality of Teúl de González Ortega, Zacatecas: a strategy for rural development

AbstractThe production of agave and mescal in Teúl de González Ortega, Zacatecas, is rooted in family pro-duction units for self-consumption of farming products. This activity gained appreciation during the 20th century and has also been enhanced at present time. This piece of research was to analyze

1 Egresada de la Maestría en Ciencias en Desarrollo Rural Regional. Universidad Autónoma Chapingo.

2 Profesor investigador. Dirección de Centros Regionales. Crucen, Universidad Autónoma Chapingo.

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the current context where the agave and mes-cal production takes place. The work included key informants and survey methods, as well as understanding of innovation dynamics, prob-lem tree, objective tree sources, and strategy designing. According to results, the agave pro-duction was influenced by crop reconversion and agave demand for the industry of tequila, which generated an oversupply in 2009, when 72 percent of the product was available. As per the integration of producers to the value net, only 26 percent of them are integrated to the mescal industry. In this way, 85 percent of agave producers do not receive any income for their activities, and neither do 29 percent of mescal producers, which makes the former depend on agriculture and livestock activities, whereas the latter focus on marketing and receive contribu-tions of their partners. In addition, as a competi-tiveness indicator, the innovation adoption rate of 32 and 62 percent for each agave and mescal producers, respectively, is relatively low, while the average density of the net is 3.38 percent and evidences a low knowledge exchange flow. In general, profitability is low in the production of agave and mescal due to the low added value given to agave and the limited organization of producers, which has a negative effect on in-come. Two lines of work are proposed: one con-cerning the integration of agave production to the value net, and another one contributing to the positioning of the mescal in Zacatecas and the integral use of derivative products.

Key words: blue agave, competitiveness, in-novation, profitability, rural development, pluriactivity.

IntroducciónLa dinámica de crecimiento de la cadena pro-ductiva agave-mezcal en el estado de Zacatecas

como opción de desarrollo rural para los pro-ductores de agave, tuvo un bajo impacto econó-mico y social, ligado desde sus orígenes a otras actividades económicas, así como a la migración de la población hacia otros centros con mayor dinamismo económico.

En los últimos años la producción de agave ha sido fuertemente influida por la necesidad de reconvertir los terrenos de cultivo a otros usos con potencial agronómico y económico, además de la presión de la demanda de agave azul por la industria del tequila durante algunos ciclos de producción recurrentes, con un precio que osci-ló entre los $10 y $16/kg durante el año 2000.

Ante ello, productores agrícolas ubicados en la región sur de Zacatecas y en la de los cañones, de los municipios de Teúl de González Ortega, Trinidad García de la Cadena, Juchipila, Jalpa, No-chistlán y Mezquital del Oro, establecieron gran-des extensiones con agave azul, de tal manera que su disponibilidad para la industria tequilera se intensificó en el periodo de 2006 a 2010.

La superficie establecida en 2004 fue de 4 894.6 ha, con un total de 15 406 693 plantas, con edades en un rango de menos de un año a más de cinco años (Sagarpa, 2005). Sin embar-go, al cumplirse el ciclo de producción de aga-ve en Jalisco y contar nuevamente con materia prima suficiente, la industria del tequila dejó de adquirir agave de regiones fuera de la de-nominación de origen; ello, aunado a la escasa infraestructura para transformar el agave de la región sur de Zacatecas, generó la sobreoferta y la extrema madurez del producto.

En este contexto, Teúl de González Ortega, municipio con tradición en la producción de agave y mezcal, cuenta con el mayor número de fábricas en el estado; sin embargo, la capacidad de proceso de éstas para generar valor agrega-do a la producción de agave, sumada al bajo ni-vel de ventas en las empresas de reciente incur-sión en la actividad, hace que la producción de

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mezcal no sea la mejor opción para recuperar la inversión en la producción de agave.

De acuerdo, con Santoyo et al. (2002), el desa-rrollo rural se define como el proceso evolutivo del ser humano, armónico y constante por medio del cual las regiones, las comunidades y las fami-lias rurales acceden permanentemente a mejo-res condiciones de calidad de vida o de bienes-tar; la segib (2009) menciona que la innovación es el principal motor del desarrollo, capaz de gene-rar y sostener ciclos prolongados de crecimiento; por lo tanto es conveniente conocer la dinámica de innovación adoptada por los productores de agave y productores de mezcal que ha propicia-do la baja rentabilidad en la actividad.

Materiales y métodosLa investigación se llevó a cabo utilizando herra-mientas cuantitativas y cualitativas; con las pri-meras se realizó una recopilación bibliográfica y se diseñaron encuestas para productores de agave y de mezcal, así como también para acto-res clave en la cadena productiva agave-mezcal.

La metodología se basa en el proceso de gestión de la innovación la cual abarca cinco ele-mentos básicos: diagnóstico, focalización, capa-citación, implementación y aprendizaje (Muñoz et al., 2007b); de los cuales en la presente inves-tigación se consideraron la fase diagnóstica y la de planteamiento de líneas de acción.

En la primera etapa se revisó la bibliografía y se determinó el tamaño de la muestra a través del muestreo estratificado. En la segunda, se di-señó la encuesta y se aplicó una prueba piloto. La encuesta se dividió en tres apartados: a) atri-butos y dinámica de la empresa; b) dinámica de la innovación, y c) redes de innovación. En una tercera fase se aplicó la encuesta y se capturó la información de campo. En la cuarta etapa se analizó la información, considerando la caracte-

rización de la producción de agave y mezcal de acuerdo a la dinámica y los atributos identifica-dos. Del apartado de innovaciones se determi-nó el índice de adopción de innovación; se ana-lizó la información del mapeo de la red, tanto de productores de agave como de productores de mezcal, y finalmente se analizó la problemática a través de un árbol de problemas; para especi-ficar la situación deseada se realizó el análisis de objetivos a través del árbol de objetivos. Final-mente, en una quinta fase se diseñaron estra-tegias y propuestas de desarrollo en la produc-ción de agave y en la de mezcal.

Resultados y discusiónAtributos en la producción de agaveLas variables promedio consideradas como atri-butos encontradas en los productores de aga-ve fueron: edad promedio de 54 años de edad, escolaridad de nivel primaria, experiencia de 15 años en la producción de agave y contar con una superficie promedio de 8.3 ha; 85% de ellos no obtienen ingresos por la producción de esta bebida.

Galindo et al. (2000) mencionan que en ge-neral los ingresos económicos que reciben los productores no son justos; por consiguiente su nivel de vida es tan bajo como su espíritu de transformación y tienen una mediana empatía. Ello coincide con la tendencia en los producto-res de agave, pues a mayor ingreso tienen un mayor índice de innovación, fundamentado en un coeficiente alto de correlación de 0.87 entre la variable independiente ingresos y la variable dependiente índice de innovación (figura 1), aun cuando la escolaridad y la superficie tienen un coeficiente de correlación de 0.59 y 0.58, respe-tivamente. Por lo tanto, la variable con mayor relación al índice de innovación es el nivel de ingresos de los productores de agave; por ello

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es de vital importancia impulsar alternativas de valor agregado de alta demanda en el mercado que incentiven la innovación y, por ende, la ren-tabilidad de la actividad que contribuirá a mejo-rar la competitividad de los productores.

Figura 1. Relación del perfil de productores de agave con el índice de innovación.

Costos de producción de agave y rentabilidadEl costo de producción de agave por hectárea en 15% de los productores es de $105 457.50 duran-te siete años, con un precio de $1 100.00/t y un ingreso de $173 250.00/ha, con utilidad de $67 792.50/ha; esto refleja ganancias reducidas de operación; mientras que 85% de ellos obtiene

una ventaja de operación negativa, lo cual indi-ca la baja rentabilidad de la producción de aga-ve. Por lo tanto, es necesario generar productos derivados del agave con demanda potencial en el mercado.

Dinámica de la innovación en la producción de agaveLas innovaciones en la producción de agave con mayor tasa de adopción son la selección de te-rreno y de hijuelos, la fertilización y el control de malezas y plagas, las cuales representan 29% de buenos rendimientos en el menor tiempo posi-ble; las innovaciones con menor tasa de adop-ción fueron las relacionadas con el uso sustenta-ble del suelo, la administración de recursos y la generación de valor agregado.

Lo anterior se confirma al agrupar las inno-vaciones en cuatro categorías. En la figura 2 se observa el índice de adopción de innovaciones (InAI) por categoría con valores: 59%, 59%, 9% y 3% para las categorías establecimiento de plantaciones, sanidad y nutrición, técnico-pro-ductiva y organización-administración, respec-tivamente.

59%

59%

9%

3%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Establecimiento deplantaciones

Sanidad y nutrición

Técnico-productiva

Organización-Administración

Figura 2. Índice de adopción de innovaciones por categoría en la producción de agave.

0.87

0.59 0.58

0.280.24

0.00

0.10

0.20

0.30

0.40

0.50

0.60

0.70

0.80

0.90

1.00

Ingresos (%) Escolaridad

(años)

Superficie (ha) Experiencia

(años)

Edad (años)

Co

efic

ien

te d

e co

rrel

ació

n (r

)

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En general, el InAI en la producción de aga-ve es de 32% con una oportunidad de adopción de innovaciones de 68%. Los productores con InAI más elevados son aquellos con una visión económica a largo plazo, integrados a la cade-na productiva con la opinión de que el motivo principal de la producción de agave es el abasto propio de la industria del mezcal. Por su parte los productores con menor InAI siguen la ten-dencia de la demanda inmediata de agave por altos precios, a la vez que muestran característi-cas como baja escolaridad, edad avanzada y es-casos recursos económicos.

Así, se deduce que la dinámica de innovación está influida fuertemente por la demanda de ma-teria prima para la industria del tequila mientras que la tendencia a innovar depende de la percep-ción económica, puesto que los productores con ingresos integrados a la cadena productiva tie-nen un mayor índice de innovación.

Atributos en la industria del mezcalSon siete las empresas activas dedicadas a la producción de mezcal en el municipio de Teúl de González Ortega: Agaveros y Mezcaleros Zacatecanos s.c. de c.v., Mezcal de Agave Huitzi-la s.a. de c.v., Agroindustria Hnos. Rivas s.p.r. de r.i., Grupo San José de Allende s.p.r. de r.i., Mez-cales de Calidad Don Aurelio Lamas s.a. de c.v., Destiladora El Zacatecano s.a. de c.v. e Indus-trias Mezcaleras Bañuelos s.a. de c.v.

De estas empresas, 86% son unidades de producción familiar con rango de dos a diez so-cios y promedio de seis. Sólo una empresa (14%) es una unidad de producción mixta integrada por socios familiares y no familiares. La estruc-tura de la organización la conforman los miem-bros de la familia, que es una fortaleza para el desempeño de la actividad económica.

La producción de mezcal se realiza en los ti-pos I (productos con presencia en el mercado lo-cal y regional de dos a once años) y II (productos con presencia nacional y con más de once años

de experiencia), en las categorías joven, repo-sado y añejo, de acuerdo a lo establecido en la nom070scfi1994 (dof, 1994). La presentación del envase del mezcal varía de los 50 ml a los cinco litros, predominando las presentaciones de 500 ml, 750 ml y 1 L.

La producción de mezcal joven representa entre 60% y 96% de la producción en 57% de las empresas, las cuales tienen presencia en el mer-cado local, regional y nacional, con experiencia de 17 a 98 años y con ventas de 100% de dicha producción; en este tipo de productores predo-minan ambos tipos de mezcal y la producción de destilados de agave.

En 43% de las empresas prevalece la produc-ción de mezcal reposado, con un rango de 40% a 90% de la producción total sólo con mezcal tipo I (productores con presencia en el mercado local y regional de dos a 11 años de experiencia). Lo anterior obedece a que dos de estas empre-sas tienen un bajo nivel de posicionamiento del producto en el mercado, que se refleja en ven-tas reducidas, aunadas a la premura en la pro-ducción de mezcal por la sobremaduración de agave; así, la producción de la bebida se destina de manera inmediata a la elaboración de mezcal tipo I, reposado en su mayoría.

Experiencia, ingreso y estatus de la producción de mezcalEntre los productores que tienen mayor expe-riencia en la actividad, 71% tiene percepción de crecimiento con un ingreso promedio de 68% por la venta de 100% de producción de mezcal, mientras que 29% considera ser una empresa estancada por el bajo nivel de ventas –hasta de 1%– o por ser productores con reciente incur-sión en la actividad. Las actividades económicas alternas a la producción de mezcal incluyen la ganadería, el comercio, la agricultura, las reme-sas y, en productores con mayor experiencia, la producción de destilados de agave como otra opción de ingresos.

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Infraestructura, equipo y capacidad de producción En Teúl de González Ortega la totalidad de las empresas dedicadas a la producción de mez-cal cuenta con infraestructura y equipo de alto grado de tecnificación, lo que constituye una ventaja competitiva que permite la estanda-rización de procesos y el cumplimiento de la normatividad en lo referente a calidad e ino-cuidad, así como la generación de economías de escala, que permiten una capacidad de res-puesta continua al mercado, tanto nacional como internacional.

La capacidad instalada de producción anual, se estima en 11 616 toneladas y 2 101 584 litros de mezcal a 38°GL. La capacidad de operación a la capacidad anterior se estima en 57.7% determi-nada por el nivel de ventas, que es bajo en tres de las empresas.

Empleos y derrama económica estimada en la in-dustria del mezcalLos empleos permanentes generados en cada una de las empresas, van de 10 a 73, con una ocu-pación actual de 142 personas. La derrama eco-nómica estimada es de $8 665 380.00 mensuales al considerar ventas de 86% de la capacidad de operación con un precio estimado de $100/litro de mezcal.

Costos de producción del mezcalAl estimar los costos de producción de 10 tone-ladas de agave, se obtienen $105 328.10 o $43.70 por unidad de 750 ml, con 38°gl con mezcal 100% de agave, considerando un precio de ven-ta de $100.00 con un margen de operación de $56.30 por unidad, al cual se resta el impuesto especial sobre producción y servicios (ieps) de 50% ($30.30) y el impuesto al valor agregado (iva) de 15% al año 2009 ($9.10), del que se obtie-ne un margen de $16.90 por unidad.

Sin embargo, para obtener el margen de ganancia todavía se requiere deducir gastos fi-nancieros, depreciaciones, la participación de

los trabajadores en las utilidades, Impuesto Em-presarial a Tasa Única (ietu), el impuesto sobre la renta (isr), amortizaciones y margen de ganan-cia, el cual está relacionado con los movimien-tos de política financiera de cada empresa; por lo tanto, dicho margen de ganancia se reduce significativamente. Así, la rentabilidad en la pro-ducción de mezcal radica en las economías de escala, es decir, al producir y comercializar volú-menes considerables se logran costos de opera-ción menores por unidad de producción.

Integración de la cadena productivaLa integración de los productores de agave a la industria, de acuerdo al número de ellos que ge-nera valor agregado a la producción de agave, aún es baja, ya que 26% está integrado a la cade-na productiva y sólo 15% obtienen ingresos por la actividad. De los productores de mezcal, 57% tienden a asegurar el abasto de materia prima con plantaciones propias, además de contar con el suministro continuo de algunos productores de agave de manera programada.

En total, 100% de los productores de mezcal para comercializar realizan esfuerzos por posi-cionarse y consolidarse en el mercado nacional. Para 71% de los productores esta integración es buena por el nivel de ventas, de 100% de la pro-ducción; mientras que, por el contrario, 29% aún no lo logra.

Dinámica de innovaciones en la industria del mezcalLas innovaciones con mayor tasa de adopción de las empresas son el control de calidad, la for-mación profesional de los socios, el registro de marcas y código de barras, la estandarización de procesos y la implementación de sistemas de registros contables o técnicos, las que en total representa 22% .

La modernización permitirá obtener un pro-ducto de alta calidad mediante el control de pa-rámetros de producción y administrativos, así como lanzar al mercado productos con marca

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57%

62%67%

10%

25%

40%

55%

70%

85%

100%

Técnico productiva

MercadoOrganización-administración

registrada. Al agrupar las innovaciones en las ca-tegorías organización-administración, mercado y técnico-productiva, el InAI por categoría es de 67%, 63% y 57%, respectivamente, tal como se muestra en la figura 3.

El equilibrio relativo en la magnitud del InAI por categorías se explica por el desarrollo que ha experimentado la industria del mezcal en el municipio de Teúl durante aproximadamente 100 años; la tendencia a renovarse por parte de los productores de mezcal no se diferencia en gran medida, ya que las empresas están obliga-das a modernizarse para asegurar su permanen-cia en el mercado, dadas las inversiones eleva-das que han realizado.

En general, el InAI en la producción de mez-cal es de 62% con una oportunidad de adopción de 38%, pues las innovaciones con mayor opor-tunidad de adopción son aquellas que brindan sostenibilidad a la actividad, tales como las ex-portaciones o la generación de valor agregado a través de desechos; además de considerar algu-nas áreas de mejora en la administración, orga-nización interna y aspectos técnicos. Un InAI de 32% en la producción del agave y de 62% en la de mezcal, son relativamente bajos, sobre todo

en el primer rubro, pues ello ha contribuido a que exista un reducido nivel de rentabilidad, re-flejado en los ingresos que perciben los produc-tores, que por ende contribuye a que exista una baja competitividad en ambos eslabones de la cadena productiva.

Por lo tanto, el desarrollo en la producción de agave y mezcal se basa en tres variables: innova-ción, integración a la red de valor e ingresos.

Mapeo de la red de productores en agave y pro-ductores de mezcalTal y como lo mencionan Muñoz et al. (2007b), en el territorio como red social se generan, di-funden y adoptan las innovaciones, lo que ocurre a través de los individuos en un sistema social, cuyo patrón de comunicación configura dicha red social. Así, se esquematizaron las redes de productores de agave (figura 4) y la de pro-ductores de mezcal (figura 5).

De acuerdo a la tipología de redes, mencio-nada en Muñoz et al. (2007a), en la red de pro-ductores de agave se observa una estructura saturada, caracterizada por la fácil difusión de la información. Mientras que en la de productores de mezcal la red centraliza la decisión comparti-

Figura 3. Índice de adopción de innovaciones por categoría en la producción de mezcal.

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Figura 4. Red de productores de agave.

Figura 5. Red de productores de mezcal.

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da que tiene como ventaja dirigir la atención a un pequeño grupo de actores, con la desventa-ja de la presencia de conflictos entre los actores centrales.

Entre las posibles relaciones, aquellas que existen constituyen la densidad, la cual en los productores de agave y mezcal es de 3.42% y 3.34% respectivamente, lo que indica que sólo se materializan tres relaciones de cada cien y hay acceso limitado a la información para inno-var. Esta tendencia coincide con lo mencionado por la segib (2009), donde se dice que una de las debilidades en Iberoamérica es que existe una muy baja interacción entre actores.

Fuentes de información para innovarEn lo referente a los aspectos técnicos existe un nivel relativamente bueno en el índice de inno-vaciones, sin embargo el nivel es bajo en el flujo de información, lo cual se explica por las fuentes de información para innovar, ya que en su ma-yoría provienen de la experiencia (70% en pro-ducción de mezcal; 52% en producción de agave y 39% de otros productores de agave). La ten-dencia en las fuentes de información coincide con lo mostrado en Muñoz et al. (2007a), donde se menciona que 70% de la información para in-novar proviene de otros productores y de ellos mismos.

Definición del problema centralLa baja rentabilidad se determinó como proble-ma central en la producción de agave y mezcal, sustentado en los siguientes efectos:

Descapitalización en el sector. 85% de los pro-ductores de agave obtiene utilidad de operación negativa y 29% de los productores de mezcal no recibe ingreso.

Inversión sin resultados positivos a mediano plazo. Aún no se refleja en rentabilidad la in-versión realizada en el municipio de Teúl entre los años 2005 y 2008 con 30% ($19 565 171.0) de

los recursos otorgados en el nivel estatal (Sa-garpa, 2009).

Las causas del problema central son las siguientes:

a) La pérdida de la producción de agave por extrema madurez, estimada en 72% (16 932 toneladas en el año 2009 en el municipio de Teúl) debido a que la demanda estimada para la produc-ción de mezcal es de 6 702 toneladas, aunado a que no se han generado al-ternativas para la generación de nue-vos productos derivados del agave.

b) La baja tasa de adopción de innova-ciones que dan sostenibilidad a la producción de agave y producción de mezcal, con prioridad en el manejo adecuado de los recursos suelo e in-sumos, el nulo valor agregado a dese-chos derivados de la industria, la nula consolidación en las exportaciones y la escasa organización.

Estrategias de desarrolloLínea estratégica en la producción de agaveLas estrategias en la producción de agave deben focalizarse en el abasto de materia prima para la industria integrada a la producción y comercia-lización, mas no ligada a los ciclos de demanda y sobreoferta de agave en la denominación de origen tequila. Estas estrategias se basan en lo siguiente:

a. Actualización del padrón de pro-ductores de agave en Zacatecas con el fin de planear adecuadamente la producción.

b. Investigación y transferencia de tec-nología para caracterizar las regiones con alto potencial productivo.

c. Investigación y transferencia de tec-nología en productos derivados del agave con potencial económico.

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d. Esquemas de capacitación y asisten-cia técnica bajo el enfoque de redes de innovación.

e. Fortalecimiento en la organización de productores de agave y mezcal.

Línea estratégica en la producción de mezcala. Mercado. Promoción genérica del

mezcal zacatecano y marcas propias.b. Control de calidad del mezcal. Conti-

nuar con el proceso de certificación y gestión de una unidad de verificación del Consejo Mexicano Regulador de la Calidad del Mezcal a.c. (Comercam) en el estado de Zacatecas; formar un equipo de catadores especializado que brinde recomendaciones para mejorar el proceso de producción; fomentar la especialización del perso-nal en las empresas e impulsar el uso adecuado de manuales de procedi-miento.

c. Investigación, desarrollo y transferencia de tecnología. Impulsar el tratamiento de residuos; fomentar la generación de valor agregado con subproductos (biogás y fertilizantes); fomentar la creación de una unidad especializada de investigación, educación y capaci-tación en el cultivo del agave, indus-tria del mezcal y productos derivados.

d. Esquemas de capacitación y asistencia técnica integral. En el área fiscal, de co-mercio exterior, de control de calidad y administración hasta lograr su con-solidación.

Conclusiones1. En el municipio de Teúl de González

Ortega, Zacatecas, 85% de los produc-tores de agave tiene una utilidad de operación negativa.

2. La organización económica es funda-mental para la creación de valor agre-gado a la producción de agave, ya que los productores de mezcal perte-necen a organizaciones económicas activas.

3. La integración de los productores de agave a la red de valor es baja: 26% está integrado a la industria del mez-cal y sólo 15% obtienen ingresos por la actividad.

4. La dinámica de innovaciones en la producción de agave está influida por la demanda inmediata del mercado, en tanto que las innovaciones en los productores están orientadas al pro-ceso de producción.

5. La fortaleza en las unidades de pro-ducción de mezcal es la estructura or-ganizativa familiar.

6. Existe un equilibrio relativo en el InAI por categoría (mercado, técni-co-productiva y organización-admi-nistración) entre los productores de mezcal, debido a la experiencia y al posicionamiento en el mercado re-gional y nacional en 71% de los pro-ductores.

7. Un InAI bajo de 32% en la producción de agave y de 62% en la de mezcal, han contribuido a que exista un bajo nivel de rentabilidad que se refleja en reducidos ingresos.

8. El desarrollo en la producción de aga-ve y mezcal se basa en tres variables: innovación, integración a la red de va-lor e ingresos.

9. Al existir estructuras diferentes en la conformación de la red, tanto en la producción de mezcal como en la de agave, se requiere aplicar diferentes estrategias.

10. La estrategia para disminuir la brecha

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de adopción de innovaciones en los productores de agave debe focalizar-se en la difusión de innovaciones a través de actores clave en la red. Mien-tras que en productores de mezcal se trabaja en cada empresa con innova-ciones de proceso para impulsar en conjunto innovaciones con econo-mías de escala tales como promoción, gestoría e investigación y transferen-cia de tecnología.

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