ASIGNATURA: GESTIN DE MERCADEO II

TEMA: PROCESO INTEGRAL DE COMERCIALIZACIN

ndice Pg.

Introduccin3Qu es Comercializacin?4Proceso de Comercializacin5Primer paso Conocer el mercado5Segundo Paso Planeacin de la estrategia de posicionamiento6Tercer Paso Preparacin del plan de comercializacin8Cuarto Paso Ejecucin del programa de comercializacin11Quinto Paso Control12Conclusin14Bibliografa15

Introduccin

En el presente trabajo daremos a conocer la importancia que tiene el proceso integral de la comercializacin, su concepto, y como lo son sus pasos para el mismo. El primero trata sobre conocer el mercado, que es lo q las personas quieren? que necesitan?, el segundo paso es la planeacin estratgica del posicionamiento que esta consiste en investigar y seleccionar un mercado de meta para luego establecerse en el mismo satisfaciendo las necesidades de los consumidores, luego de este paso sigue la Preparacin del plan de comercializacin que consiste concretar las 4P (producto, precio, plaza y promocin), luego de determinar los pasos anteriores procede la Ejecucin del Programa de Comercializacin que aqu es donde se determina la jerarqua de la empresa se empieza a vender el producto se empieza a comercializar y a ejecutar todas las estrategias planeadas anteriormente luego se concluye con el quinto y ltimo paso que es el control, en este se vela porque todas las metas y objetivos se estn llevando a cabo y se estn cumpliendo de mejor manera posible.

Con los pasos mencionados es claro que tienen una gran importancia en el estudio del mercado ya que sin ellos no se podra establecer una empresa con buenas metas y expectativas en la misma.

Qu es comercializacin?

Accin y efecto de comercializar(poner a la venta unproductoo darle las condiciones y vas de distribucin para su venta).

El concepto de comercializacin significa que una organizacin encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.

El proceso de comercializacin provee la orientacin necesaria para la produccin y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores, en otras palabras, es un mecanismo de coordinacin de las transferencias entre los distintos integrantes de la cadena productor consumidor.

La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se generan dos definiciones:Microcomercializacin y Macrocomercializacin.

Microcomercializacion: Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. Es a su vez la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.

Macrocomercializacin: Considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y distribucin. Tambin es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economa, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.

Para llevar a cabo la comercializacin se debe disponer de un mercado. Un mercado est conformado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especifico y que podran estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad. As el tamao del mercado depende de que el nmero de personas que manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y estn dispuestas a ofrecerlos en intercambio por lo que ellos desean. Otros describen al mercado como un conjunto de compradores y vendedores que realizan transacciones sobre un producto en especfico clase de productos.

Proceso de comercializacin

Primer Paso: Conocer el mercado

Lo primero es averiguar qu es lo que la gente pide y necesita, es decir, lo que los clientes desean comprar. A esto se le llama conocer la demanda del mercado. Para tener clientes debemos conocerlos bien, es decir, cules son sus gustos, sus hbitos de compra, que compran, cuando lo compran, con qu frecuencia compran y los precios que pueden pagar.

El comportamiento de compra se refiere a la forma en que los individuos compran bienes y servicios para su consumo personal. Estas personas constituyen el mercado del consumidor. Existen diversos factores que afectan el comportamiento del consumidor, por ejemplo: factores culturales, factores sociales, factores psicolgicos, estilo de vida, personalidad, creencias, actitudes, entre otros que la empresa necesita conocer para poder satisfacer las necesidades se los consumidores y as poder obtener una utilidad.

El entrono es el conjunto de factores, actores, fuerzas y otros elementos (cercanos y lejanos, propios y ajenos, controlables y no controlables, predecibles e impredecibles) que afectan el proceso de comercializacin de la empresa. El estudio del entorno permite aprovechar las oportunidades y luchar contra las amenazas.

La inteligencia estratgica de marketing y la investigacin de mercados se usan para obtener informacin acerca del entorno de marketing.

Como se menciona anteriormente, la investigacin de mercado es otra herramienta para conocer el mercado, ya que esta nos proporciona datos sobre los clientes y la competencia mediante un proceso de recoleccin, anlisis e interpretacin de datos obtenidos mediante diversas fuentes y herramientas de recoleccin de datos.Tambin hay que conocer la oferta, que son los bienes y servicios que se ofrecen al pblico, es decir, hay que saber si lo que otros estn vendiendo.Cuando se conoce el mercado se pueden tomar decisiones ms certeras a cerca de producto a comercializar, cmo y dnde comercializarlo, entre otros. El mercado est continuamente cambiando. Aumentos de poblacin, variaciones demogrficas y avances tecnolgicos son slo algunas de las reas en que ocurren los cambios.

Segundo Paso: Planeacin de la estrategia de posicionamientoAhora la empresa est lista para investigar y seleccionar los mercados meta, pero necesita saber y pronosticar que tan atractivo es un mercado en particular. Para ello se requiere hacer una estimacin del tamao total de mercado, su crecimiento yrentabilidad.Estas mediciones y predicciones del mercado se convierten en aportes claves para decidir en qu mercado y nuevos productos hay que concentrarse. La prctica de mercadotecnia moderna exige dividir el mercado en segmentos importantes, evaluarlos y seleccionar y designar aquellos que la empresa pueda servir mejorLaPlanificacin estratgicaes el proceso de desarrollo deplanespara alcanzar propsitos u objetivos. Es pensar y preparar todo lo necesario para llevar a cabo la comercializacin del producto o servicio.

Lo primero es la segmentacin de mercado que consiste es dividir el mercado en grupos ms pequeos. La segmentacin de mercado revela los segmentos en que la empresa podra tener oportunidades. Una compaa debe identificar las partes del mercado a las que podra servir mejor y con mayores utilidades; debe disear estrategias de marketing impulsadas por el cliente para desarrollar las relaciones adecuadas con los clientes correctos.Luego debe evaluar los segmentos y seleccionar a cuntos y a cules atender. A esto se le llama seleccin de mercado meta y consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes, a quienes la compaa decide atender.La posicin de un producto es la forma en que los consumidores definen el producto con base en sus atributos importantes; es decir, el lugar que ocupa en la mente de los consumidores, en relacin con los productos de la competencia. Los artculos se producen en las fbricas, pero la marca existe en la mente de los consumidores.Se evalan las oportunidades. Una oportunidad comercial viable ocurre cuando se puede vender en suficiente volumen para cubrir todos los costos y generar el beneficio deseado. Una nueva oportunidad comercial ocurre cuando: se identifica un mercado previamente no conocido, se descubre o desarrolla una nueva necesidad, se identifica una mejor manera de servir a un mercado.

Tercer paso Preparacin del plan de comercializacin

La preparacin del plan de investigacin consiste en transformar las estrategias en acciones. El desarrollo de Mezcla Comercial es una serie de instrumentos tcticos y controlados de la mercadotecnia que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere del mercado al que se dirige. Es todo aquello que pueda hacer la empresa para afectar la demanda.

Esta etapa incluye la mezcla comercial con todos sus elementos: producto, precio, plaza, promocin; conocidas como las cuatro Ps.

1. Producto. Es la combinacin de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta.

Producto tambin podemos definirlo como: conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen una necesidad, deseos y expectativas. Y se debe de tomar en cuenta la marca, el empaque, la calidad, el etiquetado y otra serie de atributos que el producto debe poseer para que sea reconocido por los clientes.

La gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Definiremos producto como todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. La importancia de los productos fsicos no consiste tanto en su posesin sino disfrutar de los servicios que ofrecen. A su vez, los servicios son administrados por otros vehculos como personas, lugares, actividades, organizaciones e ideas.

Cabe mencionar que el producto no solo puede ser un objeto, tambin pueden ser servicios. Estos no son tangibles pero son considerados productos. Algunos de estos se hacen acompaar de algn producto tagible. La oferta de una compaa incluye tanto bienes tangibles como servicios y cada uno puede ser tan importante como el otro.

Tambin es importante mencionar que existe una clasificacin de los productos que es significativa importancia. Estos se clasifican en: productos de consumo, productos industriales y otras entidades

2. Precio. Es la cantidad de dinero que los clientes pagarn para obtener el Producto.

Cuando ya se tiene determinado el producto, hay que ponerle un precio para venderlo. Hay que tomar en cuenta que si el precio es muy caro nadie comprara el producto, y si es muy barato no quedarn ganancias. Para poner el precio a un producto hay que tomar en cuenta diversos factores como lo son: los gastos, costos, margen de ganancia, entre otros.

El Precio es la variable que nos permite actuar de forma ms inmediata sobre las ventas, ya que con carcter general una bajada en los precios tiende a aumentar las ventas.

Para fijar el precio de nuestros productos o servicios podemos tener en cuenta:Los Costes de Produccin, los Precios de la Competencia, la Demanda. Existen otras estrategias de fijacin de precios, como es el caso de los precios psicolgicos, por ejemplo: Cifra impar, se suele asociar a una cifra menor de lo que en realidad es. Precios de penetracin, para estimular la demanda se vende el producto a un precio reducido y una vez que se ha conseguido introducir en el mercado y ser conocido, se va subiendo el precio.

3. Posicin. Se refiere a las actividades de la compaa que ponen el producto a disposicin de los consumidores meta.

En esta variable se analiza loscanales que atraviesa un productodesde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Adems, podemos hablar tambin del almacenaje, de los puntos de venta, la relacin con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.

La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor, hacen necesaria la distribucin o transporte desde el lugar de produccin hasta el lugar de utilizacin o consumo.

El canal de distribucin es el circuito que siguen los productos hasta llegar al consumidor final. El punto de partida del canal de distribucin es el productor y el punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios.

4. Promocin. Son aquellas actividades que comunican los mritos del producto y que convencen a los clientes de comprarlo.

La promocin del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico, por ejemplo: la publicidad, las relaciones publicas, la localizacin del producto, etc.

La Promocin tiene por finalidad convencer y estimular al consumidor para que compre mi producto. Esto se lleva a cabo a travs de:

La promocin de ventas: Todas las acciones que realiza la empresa durante un periodo de tiempo determinado, para aumentar las compras, por ejemplo, rebajas, descuentos, dos por uno, tarjetas de fidelizacin, regalos, etc.

La Publicidad: Trata de dar a conocer el producto informando a los consumidores sobre sus caractersticas y persuadiendo para que se realice su compra.

Los medios publicitarios son muy variados: Buzoneo, cuas publicitarias en la radio, televisin, vallas publicitarias, anuncios en prensa escrita, Internet, etc.La eleccin de un medio u otro depender de varios factores: El presupuesto disponible, el pblico objetivo a quien nos dirigimos, amplitud de poblacin a la que se pretende llegar, etc.

Cuarto paso: Ejecucin del Programa de Comercializacin

Una vez realizado el programa de actuacin sobre el nuevo producto es hora de llevarlo a cabo. En esta etapa todo el organigrama de la empresa ha de actuar de acuerdo a lo establecido para lograr el xito del producto y conseguir la maximizacin de los beneficios deseada.

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones planeadas y fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuan efectivo ha sido.

Una vez ya cubiertos los pasos anteriormente citados, se tendr que enfocar en la venta de tu producto o servicio. Es en este paso en que se pone a venta el producto. El trmino se usa tanto para nombrar a la operacin en s misma como a la cantidad de cosas que se venden.

Par poder vender el producto se tienen que poner en prctica todas las estrategias de promocin que anteriormente se planearon, al igual que las dems variables de la mezcla de comercializacin.

La puesta en prctica de los planes de accin se hace atendiendo a la estrategia establecida y teniendo en cuenta todas las consideraciones concebidas durante la preparacin del plan de comercializacin.

Quinto paso Control

El control es el ltimo requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestin y la utilizacin de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tcticas definidas. A travs de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que stos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la mxima inmediatez.

De no establecerse estos mecanismos de control, habramos de esperar a que terminara el ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no. En este ltimo caso, sera demasiado tarde para reaccionar. As pues, los mecanismos de control permiten conocer las realizaciones parciales del objetivo en perodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reaccionar es casi inmediata.

Con el fin de modificar el programa de comercializacin, si as fuera necesario se ha de llevar a cabo unos mecanismos de control una vez llevado al mercado el producto. Algunos de los mecanismos de control usados por las empresas son: control de plan anual, control de rentabilidad, control de eficiencia, control estratgico.

Los distintos controles peridicos que se realicen, sern necesarios para llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor importancia. No estara de ms establecer un plan de contingencias, tanto para el caso del fracaso del plan original como para reforzar las desviaciones que se puedan producir. Esto dar una capacidad de respuesta y de reaccin inmediata, lo que crear mayor competitividad.

Se establecen mecanismos para medir los resultados, comparar las previsiones con las realizaciones en busca de posibles desviaciones y determinar acciones correctoras (si fuese necesario).

Para ello se propone realizar un anlisis de la competencia, el mercado, los proveedores, as como de factores de ndole demogrfico, legal, econmico, poltico, entre otros, que inciden en la gestin de marketing. Hay que tener en cuenta que cada uno de estos factores puede ser analizado desde diferentes aristas o variables. Estos factores no son controlables por las empresas e instituciones del sector, pero requieren un conocimiento detallado para determinar cules se constituyen en oportunidades y cules en amenazas.

Conclusin

El papel de la comercializacin dentro de una firma orientada a ella, es darle una direccin a la empresa. El concepto de comercializacin destaca que los esfuerzos de la compaa deberan concentrarse en satisfacer a algunos de los clientes a quienes apunta, por una ganancia.El proceso de comercializacin consiste en cinco pasos esenciales los cuales ayudaran a que la empresa conozca de una manera oportuna todas las caractersticas del mercado.Con la puesta en prctica del proceso de comercializacin, la empresa facilita la toma de decisiones, eleccin de estrategias, y otros factores que influyen en su buen funcionamiento. Por eso es tan importante conocer cules son los pasos de este, para poder hacer un buen uso de los recursos que este proceso brinda.

Bibliografa

Diccionario IBALPE Enciclopdico, IBALPE 2003. Elementos Bsicos de Administracin, Fundacin Blsamo. KOTLER, P. 2008 Fundamentos de Marketing. Mxico. Prentice Hall. 8. Edicin.

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