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Psicologa del Consumidor-Principios Bsicos-

Qu es la Psicologa del Consumidor?Es parte del rea de la investigacin psicolgica, que analiza los aspectos que influyen en los pensamientos y emociones, que conducen a que las personas tengan determinados comportamientos de consumo.

Qu es la Psicologa del Consumidor?Se apoya en otros campos de la investigacin como:Etnografa (Antropologa)SociologaEstadsticaNeurologaComunicacin (Publicidad)Mercadeo

Antes de ComenzarLa mayora de las discusiones e interminables comits de las salas de juntas, pueden resolverse con una simple investigacin de mercados.Claude C. Hopkins

Antes de ComenzarSi Usted quiere conocer verdaderamente ms sobre su cliente, debe medir su percepcin de forma sistemtica y permanente para poder evaluar tendencias y tomar decisiones en consecuencia.

Algunos ejemplos

Algunos ejemplos

Algunos ejemplos

PercepcinLa percepcin no slo descompone y sintetiza un estmulo sino que tambin se gua por la experiencia, expectativas y motivaciones.

Percepcin

Percepcin

Percepcin

Umbral absoluto

Es el nivel ms bajo al cual el individuo puede experimentar una sensacin."Algo" y "nada".Puede haber distintos umbrales absolutos entre individuos.Adaptacin - Se pierde agudeza al acostumbrarse a cierto nivel de estmulos.Umbral absoluto

Umbral absoluto

Umbral diferencial (DAP - Diferencia apenas perceptible):Es la diferencia menor que puede detectarse entre dos estmulos.Esta determinada por la magnitud relativa a la intensidad del primer estimulo.Ley de Weber: Mientras ms fuerte sea el estmulo inicial, mayor ser la intensidad adicional que se necesita para que se perciba el segundo estmulo como algo diferente.

Umbral diferencial (DAP - Diferencia apenas perceptible):

Umbral diferencial (DAP - Diferencia apenas perceptible):

Percepcin subliminal?

Estimulacin por debajo del pleno nivel de conciencia, pero no por debajo del umbral absoluto de los receptores (limen).Hay dudas sobre la efectividad de esta tcnica.Publicidad en los aos 60 y 70.Audio en tiendas para evitar robos.Casettes de autoayuda.Pueden influir sobre las reacciones afectivas pero no hay evidencia de que puedan influir sobre motivos o acciones de consumo.Etica - Intencionalidad.

Percepcin subliminal?

Percepcin subliminal?

Percepcin subliminal?

Percepcin subliminal?

Percepcin subliminal?

Percepcin Selectiva

Exposicin selectiva: Los consumidores buscan en forma activa mensajes que encuentren agradables y evitan los dolorosos o amenazantes (Fumadores evitan articulos sobre el cancer).Atencin selectiva: Los consumidores tienen una mayor conciencia de los estimulos que satisfacen sus deseos y necesidades y menor conciencia de aquellos estmulos que son irrelevantes para sus hbitos.

Defensa perceptual: Inconcientemente los consumidores filtran y dejan por fuera estmulos que es importante no ver. Inclusive pueden distorsionar la informacin a fin de que se acomode a sus creencias.Bloqueo perceptual: Los consumidores se protegen a s mismos del bombardeo de estmulos simplemente "desconectndose.Percepcin Selectiva

Percepcin Selectiva

Psicologa de la Gestalt

Psicologa de la Forma, es una corriente de la psicologa moderna, surgida en Alemania a principios del siglo XX.El trmino Gestalt significa no solo forma, tambin figura, configuracin, estructura.Plantea que la mente funciona a travs de ciertas leyes que provienen de los canales sensoriales (percepcin) y del pensamiento (memoria y cognicin).Axioma: el todo es mayor que la suma de las partes.

Psicologa de la Gestalt

La gente no experimenta los estmulos que seleccionan del ambiente como sensaciones separadas y discretas, sino ms bien como grupos, percibindolas como un todo integrado.

Psicologa de la Gestalt

Psicologa de la Gestalt

Los estmulos que ms contrastan con su ambiente son los que tienen ms probabilidades de notarse.Ojo: cuidar cul es la figura y cul es el fondo. Conceptos bsicos:Figura y Fondo

Figura y Fondo

Figura y Fondo

AgrupamientoLos individuos tienden a agrupar automticamente un estmulo, de forma que se forme un cuadro unificado.Ejemplos: Nmeros telefncos. Legitimadores de las marcas.

Agrupamiento

Agrupamiento

CierreLas personas tienen necesidad de cierres, buscando formar imgenes o procesos completos.Al comenzar una tarea se crea un estado de tensin que no desaparece hasta que sta esta completada. Ejemplo: Campaas de expectativa.

Cierre

Cierre

Cmo compran los consumidores?Estos principios nos ayudan a encontrar factores comunes en los algoritmos de compra de los consumidores.Ejemplos:Generacin X (1960-1980): Consumismo aos 80s y el internet 90s.Generacin Y o Millennials (1981-2000): Polticamente independientes, areligiosos. Nativos digitales.Generacin Z o Postmillennials (2000-Hoy):Educacin y trabajo son poco importantes. Importante es la inteligencia y la tecnologa.

Cmo compran los consumidores?En un supermercado, icono de nuestras decisiones como consumidores, la economa estndar, basada en la presuposicin de que todos sopesamos racionalmente todas las ramificaciones de cualquier potencial decisin antes de tomar decisiones, es refutada. El estudio del comportamiento econmicodemuestra con muchas pruebas empricas que nuestros actos suele ser muchas veces insensatos e irracionales.

Entrevista Eduard Punset a Dan Ariely

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