Prlogo

Por Francisco CceresSennContenidoLas presuposiciones de la PNLContenido. Prlogo. Introduccin.1. 1 presuposicin: La habilidad de cambiar el proceso a travs del cual experimentamos la realidad es a menudo ms valiosa que cambiar el contenido de nuestra experiencia de la realidad.

2. 2 presuposicin: El significado de la comunicacin es la respuesta que obtienes.

3. 3 presuposicin: Todas las distinciones que los seres humanos son capaces de hacer en relacin a nuestro ambiente y nuestro comportamiento, pueden ser tilmente representadas a travs de los sentidos visual, auditivo, cinestsico, olfativo y gustativo.

4. 4 presuposicin: Los recursos que un individuo necesita para efectuar un cambio, ya se encuentran dentro de l.

5. 5 presuposicin: El mapa no es el territorio.

6. 6 presuposicin: El potencial valioso de un individuo se mantiene constante, mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o interno es cuestionado.

7. 7 presuposicin: Hay una intencin positiva motivando cada comportamiento, y un contexto en el que cada comportamiento tiene valor.

8. 8 presuposicin: Retroalimentacin vs. Fracaso. Todos los resultados y comportamientos son logros, ya sea que se trate o no de los resultados deseados para una tarea o contexto dados.

9. Curso bsico de PNL Leccin 1: Qu es la PNL?Leccin 2: Cmo manejar nuestro cerebro, para manejar nuestro destino. Leccin 3: La estructura de la Magia.Leccin 4: Cmo hacer que los cambios en nuestros programas sean permanentes y no efmeros. Leccin 5: Cmo aplicar la PNL a las empresas.10. Conclusin.Prlogo.Como Jefe del Departamento de Neurologa Clnica del Hospital Central Militar de Rumania, he tenido la oportunidad de tratar todo tipo de padecimientos mentales con un origen, desde luego, fisiolgico. Yo mismo, como muchos de mis colegas, compartamos paradigmas acerca del ser humano y de sus patologas muy diferentes a las de la PNL.

Sin embargo, debo admitir que tanto yo como mis compaeros, hemos tenido la oportunidad de presenciar fenomenologas que no tenan una explicacin precisa. Enfermos de tumores en el cerebro que desaparecan en cuestin de das, inexplicablemente; sicticos que repentinamente recobraban la lucidez, etc. Es entonces cuando nos ponemos a pensar si no habr algo ms all de lo fsico que explique estos cambios. Las creencias de los pacientes, sin duda, determinan en gran medida, su reaccin a los tratamientos.

Empec a pensar que tal vez, si un par de creencias diferentes en los pacientes podra representar un cambio tan drstico en sus respuestas neurofisiolgicas, como para establecer la diferencia entre la vida y la muerte, entonces, qu pasara si nosotros, los mdicos y por definicin los sanos, modificsemos nuestras creencias.

Paco me envi su interpretacin de las presuposiciones de esta ciencia que no deja de maravillarme, conforme ms conozco de ella. Con gusto acced a escribirle un prlogo y aprovecho este espacio para recomendarles que no tomen estas presuposiciones a la ligera. La historia de la salud mental sera otra en estos das si estas presuposiciones hubieran sido compartidas por todos los psiquiatras del mundo.

Estas presuposiciones forman una filosofa central, que, despus de conocer a Paco, se que vive a plenitud y que forma parte de todo su actuar. Aplican a cualquier circunstancia de nuestra vida, por irrelevante que nos parezca. Quizs, con el tiempo, sern para ustedes tan naturales como ya han llegado a ser para m. Y entonces, a lo mejor, se empiezan a convertir en realidades y no sern ms ya presuposiciones.

Prof. Dr. Dumitru CONSTANTIN M.D., Ph.D.

Bucarest, ROMANIA, May 2003

Introduccin.Las presuposiciones son interpretaciones acerca de la realidad que determinan el tipo de decisiones que tomamos ante los diferentes acontecimientos de la vida. Modifique sus presuposiciones y modifique su vida en profundidad. Tambin llamadas creencias o paradigmas, determinan el camino que seguiremos en nuestra existencia y, en consecuencia, el tipo de resultados y experiencias que viviremos.

La PNL, est basada en ciertas presuposiciones, aceptadas como verdades, que la convierten en una ciencia muy especial, ya que la presentan ante nosotros como una actitud de vida. Este manual contiene la interpretacin de cada presuposicin de la PNL, acompaada de aplicaciones prcticas en su persona y en su negocio, desde luego, desde un punto de vista personal. Espero que a lo largo del manual, vayas compartiendo este punto de vista conmigo.

Por lo tanto, tienes en tus manos la informacin ms importante acerca de la PNL. Vers, muchas personas se concentran en las tcnicas. Pero las tcnicas, sin la base conceptual, carecen de valor, pues con el tiempo o en diferentes contextos se vuelven obsoletas. Cuando te enfocas en el concepto o en la creencia que dio origen a este pensamiento, conviertes el proceso de aprendizaje en lo que se conoce como aprendizaje generativo, es decir, que t tambin sers capaz de desarrollar tus propias tcnicas. Habrs cumplido entonces con el objetivo fundamental de la PNL: desarrollar individuos autosuficientes y evolucionados. Gracias por tu inters.

Francisco Cceres Senn

Primera presuposicin de la PNLLa habilidad de cambiar el proceso a travs del cual experimentamos la realidad, es a menudo ms valiosa que cambiar el contenido de nuestra experiencia de la realidad.Si alguna vez has escuchado la frase de que el mundo no puede cambiar porque siempre ha sido y ser el mismo y que lo nico que puede cambiar es cmo t percibes el mundo, esta presuposicin representa esta frase ms que nada que yo haya odo antes. En esta presuposicin, existen dos palabras muy importantes: proceso y contenido. Tratemos de definirlas. Proceso representa la sucesin de pasos y estrategias mentales que hemos seguido para representarnos una experiencia. Contenido es la historia que rodea a esos procesos, es decir, lo que en trminos de sucesos nos ocurri.

Si estudiamos a alguien que ha sido capaz de superar un evento traumtico en su vida, veremos que lo que ha cambiado no es el evento en s, lo que es inevitable, si no como esa persona reacciona ante el evento. Lo que ha cambiado es el cmo esa persona se representa el evento y despus del cambio, se dice que el evento ha sido superado. Generalmente, esto ocurre a lo largo del tiempo, pero para qu esperar? Por qu no hacerlo ya?

La PNL nos ensea que nuestras experiencias y su significado, bueno o malo, placentero o doloroso, son el resultado de una representacin interna de una mezcla de sensaciones generadas por los cinco sentidos. A esta mezcla de sensaciones se le denomina proceso. La historia que nos ocurre, un evento traumtico por ejemplo, es el contenido, pero lo que a menudo nos afecta, no es lo que nos ocurre si no cmo nos lo representamos. De ah que a personas con el mismo evento, se les encuentra reacciones diferentes, segn se lo representan. Expresiones metafricas como cambiarle el color a las cosas, tienen una interpretacin literal en nuestras representaciones internas. En realidad, s le cambiamos el color a las cosas, y el lugar y el tamao, etc. Eso es cambiar el proceso.

Puedes cambiar el hecho de que la mujer o el hombre que amas no te corresponda o te sea infiel? Puedes cambiar el hecho de que alguien a quien aprecias se muera? Puedes cambiar el hecho de que tu primer intento como empresario haya terminado en un fracaso? La respuesta a estas preguntas es que el pasado se puede olvidar, pero no cambiar. Y a veces, tratar de olvidar se convierte en un recordar para siempre. La mejor solucin es pues, cambiar cmo nos lo representamos, modificando de esta manera, el cmo nos sentimos ante un evento determinado.

En una ocasin, una mujer vino a verme pidindome ayuda para superar el hecho de que estaba enamorada de la persona incorrecta, segn su parecer, y haba decidido terminar con la relacin, pero no poda quitrselo de la cabeza. Me cont todo su contenido, es decir, por qu no poda quitrselo de la cabeza. Le ped que me dijese cmo se lo representaba en una imagen interna en su pantalla mental. Su reaccin fue la esperada: Que qu?. S, dime cmo te lo imaginas: a color o a blanco y negro. Arriba o debajo de tu pantalla mental. Izquierda, derecha o centro. Cerca o lejos, Con luz o sin luz. Yo le pregunt sin inquietarme demasiado. Despus de que respondi mis preguntas, le ped que hiciera una serie de modificaciones en estas representaciones, por ejemplo, le ped que lo representara en blanco y negro en vez de a color que es cmo originalmente se lo representaba y acto seguido, le ped me indicara si exista alguna modificacin en el sentimiento. Le ped que hiciramos eso con todas las modalidades de su representacin y cundo habamos obtenido la imagen de esa persona que no despertaba en ella el ms mnimo sentimiento, entonces la program para que esa imagen fuera la primera que acuda a su mente al pensar en esta persona. En 15 minutos habamos modificado el proceso de representacin de esta persona para siempre y ya no exista ningn sentimiento respecto de l. Cuando preguntamos Por qu? entonces estamos enfocndonos al contenido lo que a menudo resulta intil y desalentador. Para enfocarnos al proceso, tenemos que preguntar fundamentalmente Cmo?En lo personal, me result siempre fascinante el pensar que poda sobreponerme a mis fracasos y cambiar cmo me senta, si era capaz de cambiar cmo me lo representaba internamente. La PNL tiene herramientas precisas y prcticas para cambiar nuestras representaciones internas en un instante, sin necesidad de sufrir por un periodo de tiempo largo. Es por eso, que la habilidad para cambiar el proceso de nuestra experiencia (el cmo nos representamos las cosas) es a menudo, ms importante que tratar de cambiar el contenido, el cual es incambiable. Te das cuenta de la cantidad de personas que malgastan sus energas deseando que no hubiera pasado lo que ya ocurri, en lugar de tratar de aprender del suceso y modificar su proceso para seguir adelante y vivir la vida a plenitud cada momento que estamos vivos?

2 presuposicin:El significado de la comunicacin es la respuesta que obtienes.Existen una serie de pasos de proceso en PNL denominados El proceso de oro del campo unificado de la PNL, que se pueden abreviar en 4. Estos cuatro pasos son los siguientes:

Decida qu es lo que quiere y qu le impide conseguirlo. La PNL establece toda una serie de condiciones de normalidad para le definicin de objetivos, de entre las que destaca la necesidad de fijarse objetivos de manera positiva. Es decir, en vez de decirnos que no deseamos o queremos algo, lo correcto es expresarnos en trminos de lo que queremos o deseamos. No querer una situacin o problema, provoca un mayor enfoque mental en dicha situacin y a un mayor enfoque, mayor reforzamiento y experiencia de lo no deseado. Como dira Wayne Dyer en su famoso libro, Tus zonas Mgicas, Deja de perseguir aquello que no deseas. Algo ms: sea preciso.

La precisin permite un mayor grado de enfoque en los aspectos que finalmente nos van a permitir acercarnos a lo que queremos. Si quiere conseguir el resultado esperado con su comunicacin, establezca este resultado desde antes y busque ser preciso al comunicarse (aprenda PNL).

Acte. Nada sustituye a la accin, que no espera a que se den las mejores condiciones para ejercer su poder. A veces, nos quedamos esperando el mejor momento para hacer algo cuando, en realidad, slo se trata de miedo a fracasar detenindonos de actuar. Pero tampoco se trata de actuar a lo tonto; la recomendacin es que busque estrategias probadas de otras personas que han tenido xito en conseguir lo que usted desea, y una vez identificadas, adptelas a su situacin particular. Este es el camino ms corto en tiempo y esfuerzo.

Sea sensible. No siempre es la primera estrategia elegida la que funciona, por lo que le es indispensable en saber con un alto grado de sensibilidad si est acercndose a conseguir lo que desea o no. Es muy comn encontrar gente insensible, de hecho, lo que a veces llamamos mala educacin, no es ms que insensibilidad.

Ver, la comunicacin siempre tiene por objeto conseguir un resultado determinado. A lo mejor, en el pasado, aprendimos una estrategia de comportamiento y comunicacin que dio resultado, por ejemplo, un beb o nio llorando para conseguir lo que quiere. Esta estrategia generalmente funciona muy adecuadamente, dado que a la mayora les es concedido su deseo. Sin embargo, es posible que en el futuro esta misma estrategia no de resultados en lo absoluto, dado que ya no inspira la misma reaccin en los dems. Aqu es

donde entra la insensibilidad, si no nos damos cuenta de que esta estrategia dej de funcionar desde hace largo rato.

Otro ejemplo es el de las personas que se mantienen hablando de determinado tema con alguien ms, a pesar de que ese alguien ms, tiene un buen rato demostrando con gestos y seales que ese tema le importa un rbano, o ya tiene prisa y quiere largarse tan pronto como le sea posible. Conoce alguien as? En trminos de comunicacin, es fundamental ser sensibles a las seales de acuerdo o desacuerdo que los dems nos estn enviando como reaccin a nuestra solicitud implcita en la comunicacin.

Sea flexible. Para cambiar de estrategia, toda vez que se dio cuenta de que la que est siguiendo no funciona. La sensibilidad es irrelevante si no se tiene la capacidad de cambiar, es decir, si no se es flexible para adoptar otras estrategias. Siguiendo con el ejemplo del insensible comunicador, tambin resulta pasmoso encontrar a personas que s se dan cuenta de que su tema no es interesante, sin embargo, lo continan de todas maneras. Los vendedores que sin importar el estado emocional de sus clientes, de cualquier modo siguen adelante con su presentacin, como si estuvieran programados, entran en esta categora de inflexibles.

Luego entonces, si la respuesta que estamos esperando como consecuencia de nuestra comunicacin no es la adecuada, lo que est mal no es la respuesta, sino la forma en que hemos elegido comunicarnos. Ver (o escuche), tengo un ejemplo que tal vez le ilustre mi punto mucho mejor.

En una ocasin me encontraba impartiendo un seminario de comunicacin y uno de los asistentes, la directora de ventas, lleg un par de horas despus de haber comenzado el curso. Su compaero director de finanzas, en tono de broma, se levant y le dirigi un caluroso Buenas noches, como dando a entender lo tarde que haba llegado esta persona. Sin embrago, la directora de ventas, ante los ojos estupefactos de los presentes, tuvo una serie de convulsiones que rpidamente identificamos como un ataque de nervios, cay al suelo y termin ese da en el hospital. Ante el ataque, el director de finanzas slo alcanzaba a decir que l no tena la culpa, que esta persona, la de ventas, estaba loca desde antes y que esa reaccin le poda haber ocurrido en cualquier otro momento con cualquiera otra persona.

Esa era una ocasin especial para m, sabe?, cuando tiene uno en sus manos el ejemplo correcto y experiencial para el punto a mostrar. Mir al director de finanzas y le dije: Dany, aprovecha esta experiencia para aprender de comunicacin. Si en vez de excusarte y llamar loca a Lucy, sacas tu cuaderno de relaciones en tu trabajo y anotas, bajo el ttulo de Cmo provocar un ataque de nervios a Lucy, Buenas noches = ataque de nervios, entonces ests prendiendo de comunicacin interpersonal.

Ve? El significado de la comunicacin de Dany, es la respuesta que obtuvo, es decir, un ataque de nervios, y no lo que l esperaba que era una simple sonrisa de aceptacin de la broma. No siempre la gente interpreta lo que

comunicamos como nosotros esperamos que sea interpretado. En lugar de pensar que la otra persona es idiota o algo similar, aplique la regla de los cuatro pasos y aprenda: si el significado de lo que comunicamos no es el mismo para la otra persona que para nosotros, sabe cul es el bueno? Acert: el de la otra persona. Simplemente, busque otra estrategia el suficiente nmero de veces hasta encontrar la que funciona. Ser inmensamente ms feliz y ser considerado como un extraordinario comunicador, aprendiz de la vida y capaz de convertir cualquier evento en una experiencia memorable.

El significado de la comunicacin es la respuesta que obtenemos.

3 presuposicin de la PNLTodas las distinciones que los seres humanos son capaces de hacer en relacin a nuestro ambiente y nuestro comportamiento, pueden ser tilmente representadas a travs de los sentidos visual, auditivo, cinestsico, olfativo y gustativo.Todas las distinciones Esa es la palabra clave: distinciones. Como aprenders a travs de estas interpretaciones, las presuposiciones estn ligadas entre s. A veces la gente que asiste a mis seminarios me pregunta que porqu dedico tanto tiempo a las presuposiciones de la PNL y la respuesta es obvia para m. Sin duda, por lo menos para m, a partir de estas presuposiciones se podra haber desprendido toda la PNL, es decir, teniendo estas creencias como verdad, la PNL surge sin esfuerzo, sin lucha, como una interpretacin de la vida destinada a la grandeza y a la evolucin.

En este momento, quiero que recuerdes la primera presuposicin de la PNL. Proceso y contenido, recuerdas? La palabra distinciones representa significados y significados representa sentimientos. Esta es la explicacin de porqu la gente interpreta de manera diferente un mismo acontecimiento o contenido de la experiencia. No importa lo que vivimos, sino cmo nos lo representamos a travs de nuestros cinco sentidos: visual, auditivo, cinestsico, olfativo y gustativo. Luego alguien que utiliza sus sentidos de manera diferente, se representar un significado diferente de quien usa sus sentidos de otra manera o forma. No es revolucionaria esta manera de pensar?

Djame decirte porqu lo es. Porque quiere ms que nada decir que la vida no es lo que t crees, es ms bien lo que t te representas. Y para representrtela utilizas tus cinco sentidos. Sin embargo, la influencia de cada sentido en nuestra representacin de la realidad no es la misma en todos los seres humanos. Una experiencia de vida no es ms que una mezcla aleatoria, en la mayora de los casos, de sensaciones percibidas por nuestros cinco sentidos y eso implica que cada ser humano puede utilizar una mezcla diferente, por lo que nuestra experiencia de la realidad puede resultar diferente. Por varias razones, nuestra representacin de la realidad, utiliza en mayor medida algunos sentidos que otros, que son eliminados de nuestra percepcin.

El problema reside cuando en una situacin dada, de difcil manejo emocional y personal, creamos un freno para el resto de nuestra existencia. Por ejemplo,

un divorcio, la muerte de un pariente cercano, problemas financieros (mi madre enferm a consecuencia de este problema), o cualquier otra cosa. Ahora, estas experiencias son lastres para nuestro avance en la vida, seamos conscientes o no. Al igual que en la primera PRESUPOSICIN, es ms til cambiar el proceso que el contenido, por lo que puede resultar ms importante cambiar cualquiera de las modalidades de utilizacin de los cinco sentidos que el contenido en s. Es decir, si la experiencia no es agradable, tal vez sea ms rpido superarla si me la represento a blanco y negro que a color. Te puede sonar simple, pero despus de aos de conseguir resultados sonoros con estas simples tcnicas, no puedo ms que admirarme por su facilidad de uso y recomendarte que lo pruebes por ti mismo.

Ahora, piensa en algo molesto, doloroso de tu vida Cmo te lo representas? A color o a blanco y negro. Con sonidos o sin sonidos. Con algn tipo de sensaciones fsico-mentales (ritmo respiratorio, tensin muscular, temperatura, etc.). Qu pasara si cambiaras alguna de esas representaciones? El cmo lo ves, lo oyes o lo sientes? Cambiara tu experiencia? S, para siempre. Vers, el comportamiento es resultado de los significados que le damos a nuestras experiencias internas, y estos significados parecen cambiar en la medida que cambiamos la mezcla de uso de los cinco sentidos o la intensidad de alguno de ellos.

De este conocimiento se desprenden dos tcnicas:

1. Puedes cambiar tus representaciones internas a voluntad, de manera que modifiques el significado inadecuado de una experiencia y en consecuencia, tu comportamiento. Por ejemplo, puedes generar un estado de motivacin extrema hacia una tarea en particular que es necesario realizar pero no nos causa agrado realizarla (levantarse temprano, por ejemplo). O tambin, puedes hacer que adelgazar a travs de una dieta resulte placentero en lugar de doloroso, haciendo de estar delgado un estado constante y no eventual.

2. Puedes aprender cmo la gente excelente se representa tareas que realizan con maestra y t duplicar esa representacin para obtener los mismos resultados. En periodos de tiempo realmente cortos, puedes desarrollar la habilidad de alguien que tiene 30 aos preparndose. Esta es la base de las teoras de superaprendizaje y Aprendizaje Acelerado junto con, por supuesto, las teoras de Lozanov (sugestopedia).

El dominio de estas habilidades es el dominio de la vida. La PNL, estudia y domina el uso de estas tcnicas y las convierte en herramientas de fcil aplicacin para la mayora de los seres humanos. Si t puedes decidir qu significan los acontecimientos para ti, qu ms necesitas en la vida? Yo creo que slo amor y pasin, porque las tcnicas aplicadas sin estos elementos, las convierten en mecanismos de manipulacin.

4 Presuposicin de la PNL."Los recursos que un individuo necesita para efectuar un cambio, ya se encuentran dentro de l".Cuando el gran Hipnoterapeuta Milton Erickson reciba a un paciente que quera efectuar un cambio, lo primero que pensaba es que este paciente haba intentado realizar el cambio por s mismo y no haba podido. No lo trataba como un intil dependiente de la enorme sapiencia del doctor. Erickson saba que en la mayora de los casos, el paciente ya sabe cmo realizar el cambio o la transformacin, luego entonces, su labor, la del mdico, se concretaba ms bien en ayudarle a utilizar este conocimiento que por alguna razn se le estaba negando.

A aquellos estados emocionales, valor, coraje, determinacin, tranquilidad, se les denomina recursos, porque es un recurso que podemos utilizar para superar una situacin conflictiva dada con xito. Gracias a esta presuposicin yo me atrev a poner mi propio negocio. Es una preciosa presuposicin de absoluto poder personal. Qu la hace tan atractiva? El hecho de que no necesitas de nada externo para obtener el estado deseado, sino simplemente utilizar tus recursos internos.

Como consultor, he vivido numerosas experiencias de compaas deseosas de realizar un cambio fundamental en su forma de operar. Las exitosas han sido siempre aquellas que han confiado en su propia habilidad para realizar el cambio. No quiere decir que no usen consultores, sino que, a pesar de usarlos, siguen pensando que la responsabilidad acerca de los resultados es exclusivamente de ellos y jams del externo. Como consecuencia de esta manera de pensar, una y otra vez he atestiguado cambios exitosos.

Cuando Milton reciba un paciente con la condicin previamente sealada, le preguntaba: Qu recurso cree usted que necesita para superar ese problema?- A lo que el paciente podra contestar- "Tal vez, si hubiera tenido ms sangre fra..." Milton continuara de este modo: Recuerda alguna ocasin en el pasado donde usted tuvo la sangre fra que necesita en este momento?- "S, si recuerdo una vez que me comport con la sangre fra que necesito en este momento...

Despus te dara a entender que este recurso ha sido siempre tuyo y que est esperando que lo utilices, que no tiene que pasar nada especial para que de repente muestres sangre fra (pudo haber sido cualquier otro recurso). Si no recuerdas ningn momento, te preguntara si conoces a alguien que posee esa sangre fra que tanto necesitas ahora, etc. Lo que nunca pasara es Milton se rindiese.

Los campeones hacen dos cosas: a) Saben que dentro de s tienen lo que se necesita para ganar. No estn esperando a que sucedan las cosas y realizan la tarea a pesar de las circunstancias. b) Nunca se rinden.

Pero tal vez ms importante todava, sea el considerar que las dems personas, incluso las que nos reportan, ya tienen dentro de s mismos los recursos necesarios para realizar un cambio y que nuestra labor, como jefes, padres, lderes, es ayudarles a tener acceso a esos recursos y verlos, escucharlos y sentirlos, teniendo xito en el mundo. Tal vez, esta actitud nos mantenga ms lejos del juicio y ms cerca del aprendizaje.

"Los recursos que una persona necesita para efectuar un cambio, se encuentran ya dentro de l".5 presuposicin de la PNL:El mapa no es el territorio.Aprovechando que es la quinta y, probablemente, la ms representativa de la PNL, quiero volver a explicarte qu es una presuposicin. Una presuposicin es un acuerdo personal acerca de en qu creer o en qu no creer, sin necesidad de que exista una demostracin previa acerca de la veracidad o no de la creencia en cuestin. Presupongo (supongo desde antes), que las cosas son de una determinada manera y me digo algo as: Si esto fuera cierto, qu conclusiones debera de sacar o qu actos debera de ejecutar cmo me debera de sentir?.

Lo cual implica necesariamente que una presuposicin no es una verdad; slo representa una parte de la verdad. Pero si es o no verdad, es irrelevante, dado que, desde el punto de vista del campo unificado de la PNL, la verdad no existe. Es, como te dir, un mapa Eso es! Un mapa. Te explicar a qu me refiero.

La percepcin humana se encuentra dividida en tres niveles:Realidad

1er nivel o nivel superior (Territorio)

Representacin

Interna

2 nivel o nivel profundo (mapa)

Representacin superficial

3er nivel o superficial

El nivel superior no pertenece a la experiencia directa, pues se trata de un nivel de inciertas e ilimitadas posibilidades. Tenemos que escoger cuales de estas posibilidades nos permiten llegar a nuestro destino y alcanzar nuestras metas. Al elegir, eliminamos parte de la realidad y distorsionamos otra parte para formarnos la representacin Interna a travs de nuestros cinco sentidos. Tomamos el territorio y hacemos un mapa, la mayora de las veces sin nuestra participacin consciente. Este mapa es el que nos permite alcanzar nuestros objetivos, pero slo si tiene las indicaciones correctas. Por ejemplo, si mi mapa no tiene ninguna calle que se llama alegra, y en cambio, tiene muchas calles llamadas depresin, esa es la calle que ms voy a frecuentar.

El error consiste en pensar que el mapa es el territorio. Cuando alguien dice que la vida es esto o lo otro, entonces, puede estar confundiendo el mapa con

el territorio, o lo que es peor todava, tratando de convencer a los dems de que su mapa es el correcto.

Vers, imagina la ciudad en donde vives. Sus casas, su gente, sus edificios, calles, etc. Tienes un mapa de las calles de esa ciudad para poder moverte por la misma? Ese mapa, te dice cuanta gente vive en cada edificio, su tono de voz? Te muestra la altura de los mismos cuantos nios y ancianos estn en un momento dado en un lugar determinado? No, verdad? Ahora, necesita darte esa informacin? Seguro que no, porque lo que quieres es llegar simplemente a una direccin determinada. Pero, qu pasara si usases el mapa de una ciudad para moverte por otra? Caos total, con absoluta certeza.

La PNL presupone que los problemas de comportamiento son problemas de un mapa inadecuado no de una persona inadecuada, por lo que toda terapia estar enfocada a cambiar el mapa no al individuo. Las tcnicas extraordinarias de la PNL, no se hubieran desarrollado si no se hubiera presupuesto que todo problema de conducta tiene remedio en el interior de las personas, en la manera en que interpretan la realidad, en su mapa. Y si todo lo que vivimos es simplemente una representacin interna creada por mis cinco sentidos de manera aleatoria? Cmo funciona, cmo me hago esta representacin? Y si se cmo funciona, puedo cambiarla por otra que me ayude ms a conseguir mis sueos?

S que suena y se siente un poco ciencia ficcin, pero as es esto de la PNL. Si compartes esta presuposicin conmigo, entonces todas las tcnicas de la PNL se te van a quedar cortas, vas a inventar otras tcnicas nuevas y ms efectivas y la vida, el territorio, estar permanentemente para ti en exploracin, descubriendo maravillas nuevas y sorprendentes de cmo hacer de esta nuestra mejor existencia.

PD. Del nivel superficial hablaremos en otro momento.

6 Presuposicin de la PNL.El potencial valioso de un individuo se mantiene constante, mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o interno es cuestionado.Resultados. Casi todos pensamos en ellos, los resultados. Obtenerlos o no, es un acontecimiento usado para definirnos a nosotros mismos y a los dems. El conseguirlos, permite que nos califiquemos de una manera adecuada; el no obtenerlos, significa lo opuesto. Es decir, que calificamos nuestro potencial en funcin de nuestro comportamiento, cuando nuestro comportamiento, en el mejor de los casos, slo muestra una pequea parte de nuestro potencial.

Vers. Lo que los individuos hacen, hacemos, generalmente difiere en gran medida de lo que realmente pudiramos hacer, si ussemos nuestro potencial plenamente. Considera el siguiente diagrama:

Potencial AccionesCreencias ResultadosCul es el potencial de un ser humano? Me refiero, qu tanto puede lograr o hacer si se lo propone? Algunas personas, cuando les hago esta pregunta, me responden que es infinito. Tal vez as sea. Pero, Cuntas personas conoce que tengan resultados de acuerdo con este potencial infinito? Muy pocas,

verdad? Ahora, cul es la respuesta a esta diferencia entre resultados y potencial? La respuesta es

Las creencias. Es decir, el creer en que ese potencial existe, nos determina para alcanzarlo. Se esforzara usted por llegar a un lugar que sabe que no existe? No lo creo.

Cuando un programador de Neurolingstica est en el proceso de ayudar a alguien a cambiar cualquier comportamiento no deseado, necesita presuponer que el potencial del individuo no es el problema, sino su comportamiento. Nunca oir al programador decir algo as como: Pero, cmo que cambiar?

Est usted loco? Usted no puede cambiar, es slo un animal que no posee lo necesario para efectuar el cambio. Djese de tonteras y contine siendo como es en este momento.

Esta presuposicin implica que todo comportamiento se puede cambiar, si presuponemos que el potencial de cada individuo permanece constante. Al emitir un juicio, establecemos el potencial de manera limitada y con ello determinamos nuestro comportamiento. Recuerde, el juicio es el enemigo del aprendizaje.

Imagine la siguiente escena. Est usted en su trabajo. Un subordinado acaba de tratar mal a un cliente y usted ha presenciado todo. Sabe que ese comportamiento no es aceptable y est molesto por lo observado. Pero ha estudiado PNL y tambin sabe que ese subordinado tiene un potencial inmenso. De hecho, se lo imagina en ese instante haciendo su trabajo de la manera correcta y mejor an. Observa en su imaginacin como el cliente sale extremadamente satisfecho. Ahora, su preocupacin ya no es someter a juicio al subordinado, sino el cmo obtener de este su pleno potencial, cmo cambiar su comportamiento. Se hace diferentes preguntas. Se cuestiona el comportamiento, pero no cede ante el deseo de decirle lo que se merece. Simplemente, busca y encuentra. Busca la tcnica, el entrenamiento que le va a permitir al subordinado expresar todo lo que lleva escondido pero presente y, al cabo de los aos, usted ha generado una cultura en su organizacin de satisfaccin, servicio y clientes leales. De la otra forma, tal vez, en pocos meses, sea usted conocido por su elevada rotacin, no se pueda ir jams de vacaciones y termine diciendo Qu barbaridad. Son todos iguales.

Pero esto ltimo se puede evitar si slo piensa constantemente que tal vez

El potencial valioso de un individuo se mantiene constante, mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o interno es cuestionado.

7 presuposicin de la PNLHay una intencin positiva motivando cada comportamiento y un contexto en el que cada comportamiento tiene valor.Esta presuposicin es el secreto ms grande acerca del cambio. Toda intencin de cambio, parte de la suposicin de que existe un estado A no deseable que se pretende modificar hacia un estado B deseable. La no satisfaccin con nuestra situacin presente es el origen del deseo de cambio, la bsqueda de algo mejor. Sin embargo, la mayora de los intentos de cambio, pueden estar destinados al fracaso sino consideramos las razones positivas del comportamiento actual.

Imaginemos a alguien que tiene un comportamiento autodestructivo, por ejemplo, destruye cualquier oportunidad de relacin sentimental con alguien del sexo opuesto. Se llama autodestructivo siempre y cuando la persona desee tener una relacin y debido a determinadas conductas mantiene una situacin de no relacin que le hace infeliz. Esta situacin de identifica si despus de las conductas mencionadas existe arrepentimiento de la persona responsable de dichas conductas: Por qu hice eso, si yo realmente quera esa relacin?.

Esa persona imaginaria puede estar harta de ese comportamiento indeseable y no darse cuenta de que, en el fondo, ese comportamiento se reproduce una y otra vez porque hay una parte de s mismo que busca generar un beneficio con ese comportamiento. En algn momento y en algn contexto o situacin, ese comportamiento fue beneficioso, solo que la parte responsable de este comportamiento no identifica que en este momento, en contextos diferentes, existen otras alternativas para obtener el beneficio buscado.

Lejos de sentirse culpable o enojarse con uno mismo, lo procedente es agradecer a esa parte responsable del comportamiento autodestructivo, su continua bsqueda del beneficio en cuestin y buscar un comportamiento alterno que proporcione el mismo beneficio pero sin los efectos indeseables del comportamiento destructivo.

Cuando la gente hace algo que a nuestro juicio puede resultar tonto, lo hace por un buen motivo. Lo hace porque de algn modo, el satisfactor que ese comportamiento ocasiona es mayor que el perjuicio. Por ejemplo: comer en exceso tiene consecuencias indeseables en salud e imagen para las personas, pero al mismo tiempo, representa beneficios emocionales importantsimos para la persona que tiene este problema. Mientras no identifiquemos una alternativa ms saludable que tambin proporcione estos beneficios, el cambio resulta imposible.

Pregntese a menudo: Qu gano con este comportamiento inadecuado? Cualquier otra alternativa de comportamiento tiene que producir este beneficio secundario, como lo denominaba Freud. En una ocasin, un cliente mo me preguntaba cmo eliminar el que la gente saliese tan tarde de trabajar: Hemos intentado de todo, hasta apagar las luces. Pero tenemos gente que se trae sus propias lmparas para seguir trabajando. Los acusamos de ineficientes, pero les da lo mismo, siguen saliendo tarde. Parece como si sintieran que salir tarde es un mrito y no importa cunto les digamos en detrimento de este comportamiento. Todo se resolvi cuando creamos una alternativa diferente que proporcionaba el mismo beneficio secundario. Result que la gente tena asociada una promocin en el trabajo con salir tarde y mientras esta asociacin estuviera presente, no importaba cuantas arengas se les echara acerca de la hora de salida. Pensaban que se hacan notar cundo salan tarde y pasaban desapercibidos cuando salan temprano. Lo que es peor, qu imagina que encontramos?

Encontramos que efectivamente, la direccin tomaba ms en cuenta a los empleados que salan ms tarde para promociones y aumentos que a los que salan a la hora. En la nueva alternativa, se hizo parte del sistema de evaluacin el salir a la hora con el trabajo terminado, hasta que se condicion como una prctica sana y no amenazante para una promocin el respetar los horarios.

Por ms desastroso que parezca un comportamiento, existe una buena razn por la que lo realiza. Busque alternativas que tambin proporcionen satisfaccin para esta razn secundaria u oculta y el cambio ser pan comido.

El corolario de esta presuposicin es que no debe de olvidar esos comportamientos inadecuados, porque existen contextos en los que esos comportamientos son los correctos y hay que seguir aplicndolos. Ve? Se trata de agregar alternativas a su vida. Si sustituye una alternativa por otra, entonces contina igual de limitado, pero si suma alternativas, si le da opciones a su comportamiento, entonces es usted ms inteligente y ms capaz. Y mundos de grandeza y sueos se abrirn ante sus ojos y odos, la vida habr cambiado sin cambiar, y se acercar a la hermosa definicin de xito que escribi Emerson (pdala a presuposicionespnl@neuromanagement.net). Suerte.

8 Presuposicin de la PNLRetroalimentacin fracaso. Todos los resultados y comportamientos son logros, ya sea que se trate o no de los resultados deseadospara una tarea o contexto dados.En el mundo de la PNL no existe el fracaso, slo existen los resultados. Esta extraordinaria presuposicin se refiere a que cuando nosotros deseamos o buscamos un resultado de terminado y no lo conseguimos, si aprendemos de ello, entonces no fracasamos. Obtuvimos un resultado diferente al buscado pero resultado al fin.

La clave est en la frase si aprendemos. Cuando Toms Alba Edison buscaba afanosamente desarrollar la bombilla foco, un periodista se le acerc a entrevistarlo y le pregunt, No se desanima usted por haber intentado sin xito descubrir cmo generar luz artificial unas 6,000 veces? No le desanima tanto fracaso?. A lo que Edison respondi, Yo no he fracasado 6,000 veces. No he fracasado ninguna de hecho. Lo que s le puedo decir es que he encontrado 6,000 maneras en que el foco no funciona. En la mente de Edison, una nueva forma de que el foco no funcionase era estar un paso ms cerca del xito.

Le cuento otra ancdota personal. En un programa de entrenamiento que yo estaba impartiendo y que comenzaba a las 8:00 AM, de repente, como a eso de las 10:00 AM, se present la directora de ventas, desde luego tarde. Ante la llegada tarda de su compaera, el director de Administracin se dirigi a ella de manera inocente y en tono de broma le dijo, Buenas noches.

Los dems asistentes, por supuesto, se rieron por la inocencia de la broma y ante la mirada atnita de todos ellos y yo mismo, la directora de ventas call al suelo en un ataque de nervios. No pudimos calmarla y esta mujer termin su da en el hospital con dosis masivas de tranquilizantes.

El director de Administracin no alcanz ms que a decir, Est loca. Yo no le dije nada como para que le pasara esto. No me miren as.

Amigo, le dije, no ests utilizando este momento para aprender. Toma nota de que cada vez que le quieras generar un ataque de nervios a tu compaera, solo tienes que decirle Buenas noches. De este modo, convertirs un aparente fracaso en una experiencia de aprendizaje y retroalimentacin.

En su libro PODER SIN LMITES, el famoso autor y conferencista Anthony

Robbins escribe lo siguiente acerca de esta presuposicin:

Toda persona obtiene siempre un resultado de un gnero u otro. Los grandes triunfadores de nuestra cultura no son infalibles, sino nicamente personas que saben que, si intentan algo y no obtienen lo que esperaban, al menos han tenido una experiencia de la que aprender. Entonces, se ponen a aplicar lo aprendido e intentan otra cosa. Emprenden nuevas acciones y producen tal o

cual resultado nuevo

Toda experiencia humana puede ensearle algo, y eneste sentido, usted siempre triunfar en todo cuanto haga.

Otra cosa. Una de las razones ms importantes para aplicar esta presuposicin en la vida personal y en los negocios que yo he encontrado es la siguiente. Si transformo cada experiencia de no logro de lo esperado en una experiencia de aprendizaje, es posible que est contribuyendo con el mundo en disear mi destino. Me explico. Qu tal que lo que en este momento estoy aprendiendo y que me puede parecer irrelevante, me va a ser necesario en el futuro, en cosas que ni siquiera conozco o puedo imaginar?

Nada en la vida sucede por error. En la naturaleza no existen los accidentes, como dijo Einstein, Dios no juega a los dados.

Un curso bsico de 5 lecciones que despejar algunas dudas que usted tena acerca de esta maravillosa ciencia.Introduccin a la PNL. Un curso rpido pero efectivo, que le ayudar a entender esta maravillosa disciplina de una vez por todas.Por qu dominar la PNL es la manera ms rpida y prctica de obtener resultados consistentes en la obtencin de sus metas y aumentar radicalmente sus resultados personales?

Una de las cosas que la PNL representa es una manera de enfocar el aprendizaje humano. Aunque muchos psiclogos y trabajadores sociales usan la PNL para hacer lo que ellos llaman terapia, creo que es ms apropiado describir la PNL como un proceso educativo. Bsicamente, desarrollamos maneras de ensearle a la gente a usar su propia cabeza.Richard Bandler, Use su cabeza para variar.Por Francisco Cceres SennEstimado colega de PNL. Muchas gracias por invitarme a tu buzn de entrada por unos cuantos das. Lo que voy a compartir contigo cambi mi vida y posiblemente cambiar la tuya, tal vez para siempre. Se trata de la herramienta de cambio personal ms avanzada y prctica que existe. La mayor ventaja que tiene, es que cualquiera que sepa leer, la puede interpretar y, en consecuencia, usar para obtener resultados predecibles.

Yo he probado estas tcnicas conmigo y con numerosas personas y soy un ejemplo vivo de que funcionan. No solamente me tienes a m de testimonio: muchas personas que han aplicado estas tcnicas han obtenido los resultados que buscaban. Desde luego, como comprenders a lo largo del curso, la tcnica no es el verdadero ingrediente del xito. El verdadero ingrediente del xito es espero que lo descubras personalmente a lo largo de estos cinco correos.

A lo mejor lo consideras una debilidad, pero al yo no haber nacido en una cuna de alcurnia, desde cierta temprana edad me he sentido ciertamente preocupado por encontrar el camino de la abundancia. Vamos, eso que llaman xito y que poca gente alcanza a describir.

Y un da encontr un libro que explicaba que el secreto del xito era la

INFORMACIN. Ya est!, exclam. El secreto del xito est en tener

informacin que otros no tienen. Es por eso que algunos triunfan y otros no: porque saben cosas que solamente ellos saben.

Y todo estaba muy bien hasta que encontr otro libro que rezaba que el secreto buscado estaba en una buena administracin del tiempo. No importa cunto sepas, si no utilizas tu tiempo adecuadamente, no sabrs cmo ni cundo utilizar ese conocimiento exclusivo. Perfecto: ahora s ya tengo la clave.

Y con cada nuevo libro, iba encontrando un nuevo dios. Y cada nuevo libro eliminaba todo el trabajo que hasta ese momento haba estado realizando. Y yo, segua sin tener lo que yo esperaba como xito.

Pero, ya sabes, pide y se te dar. Un amigo me coment un da el autntico, el verdadero secreto, la respuesta absoluta a mis peticiones (quiz quieran tomar nota en otro documento para no olvidarlo jams): el secreto del xito son las relaciones que uno va construyendo en la vida. Claro! Eso es todo. Esa es la respuesta que buscaba con tanto ahnco.

E inmediatamente que lo escrib, lo tach violentamente. Vamos, te atreviste a escribirlo o ni siquiera considerarlo? Si esto fuera cierto, solamente se requerira de conocer al presidente de la repblica para tener un buen trabajo (a veces esa es la impresin que da, pero no te dejes engaar). En todo caso, una relacin de este tipo, no resulta permanentemente beneficiosa. Ejemplos hay muchos.

Cul de todos los libros tena la respuesta? Todos, por supuesto. Pero representan tantas cosas en las que enfocarse al mismo tiempo, que resulta imposible dominarlas todas. La lista sigue y sigue: disciplina, trabajo arduo, la cruz sagrada de Caravaca (no es broma, se vende en ciertas publicaciones), etc.

Pero los estudios muestran que s existen ciertas caractersticas comunes en las personas exitosas que son algo ms simples de reproducir. A estas caractersticas se les denomina Poder Personal. Las personas que tienen un xito consistente, poseen grandes cantidades de Poder Personal. Qu es el Poder Personal? Te lo explicar a continuacin.

Poder Personal es la habilidad de actuar y consiste en tres habilidades diferentes:

1. Capacidad de generar pasin. No me refiero a encontrar aquello que te apasiona; para eso est el ftbol. Me refiero en aprender a apasionarte por aquellas cosas que la vida, a su manera sutil de hacer las cosas, te solicita. Esta pasin genera una energa prcticamente inagotable. En las empresas, las que son capaces de construir una VISIN compartida y convincente, triunfarn por encima de los que nada ms estn preocupados por sacar el da.

2. Una metodologa o estrategia probada. La mejor metodologa que yo he escuchado o visto es la PNL. Creada por Richard Bandler y John

Grinder a principios de los 70, ha representado la ciencia de cambio personal ms efectiva jams creada. Sus aplicaciones hoy en da no tienen lmite en ningn campo del comportamiento humano. Qu significa PNL? , de dnde vienen las siglas? Muy sencillo. Revisa el siguiente diagrama:

Neuro - Sistema nervioso a travs del cual la experiencia es recibida y procesada a travs de los cinco sentidos.

Lingstica - Sistemas de comunicacin verbal (lenguaje) y no verbal a travs de las cuales nuestras representaciones neuronales son codificadas, ordenadas y dotadas de significado.

Programacin - La habilidad de organizar nuestra comunicacin y sistemas neurolgicos para alcanzar resultados especficos y metas deseadas.

Es decir: es la habilidad de programar nuestro comportamiento en base al lenguaje y las representaciones internas que nos creamos con nuestros cinco sentidos (sistema Neurolgico).

En palabras ms sencillas todava: nuestro comportamiento es una consecuencia de cmo interpretamos la realidad y esta ltima, es una consecuencia de varios factores entre los que se cuentan las creencias, los valores y el contenido que le dan los 5 sentidos.

Simplemente, somos unas vctimas de un cierto manejo arbitrario de nuestros cinco sentidos, que, sin un consentimiento consciente de nuestra parte, provocan en nosotros comportamientos indeseados. El resultado es que no utilizamos nuestros propios cerebros a voluntad y a plenitud.

Tu mente es como una mquina carente de interruptor que la pueda desconectar. Si t no le das una tarea, gira y gira, hasta que se aburre. Si nos metemos en un tanque de privacin sensorial, aquellos en los que estamos privados de cualquier percepcin sensorial, la mente terminar reproduciendo una experiencia interior. Si tu cerebro est sentado sin ninguna ocupacin, pronto encontrar algo que hacer, sin importarle qu es ese algo. Puede que a ti te importe qu es ese algo, pero a tu cerebro no le importar.

Toda esa experiencia interna que ests viviendo, nos muestra que existen muchsimos comportamientos, difcilmente explicables por el que los comete. Por qu ama o deja de amar? Por qu se deprime o se

siente feliz? Podrs darme una respuesta particular a cada pregunta, sin embargo no podrs explicar, por qu la misma experiencia depresiva para alguien no lo es para otra persona. Y lo mismo podemos decir de la felicidad y de cualquier sentimiento que se te ocurra. Luego entonces, nosotros vivimos el mundo de manera subjetiva, interpretando subjetivamente e individualmente, hechos idnticos de la realidad.

Si quieres cambiar el mundo, cambia tu interpretacin de la realidad. Modifica el cmo usas tu sistema neurolgico y cambiars el mundo que vives. Esto nos lleva a la definicin ms precisa de la PNL que conozco:

PNL es la ciencia que estudia el cmo los seres humanos interpretan subjetivamente la realidad y cmo a partir de modificar estas interpretaciones subjetivas, se puede modificar el comportamiento.

Se que lo puedes volver a leer, pero no me conformo con eso y te lo voy a repetir:

PNL es la ciencia que estudia el cmo los seres humanos interpretan subjetivamente la realidad y cmo a partir de modificar estas interpretaciones subjetivas, se puede modificar el comportamiento.

En las siguientes lecciones, estudiaremos el uso de las submodalidades para modificar estas interpretaciones y manejar nuestro propio cerebro. Tambin aprenderemos a utilizar los Puntos de Vista como una herramienta para modificar nuestras perspectivas. En la cuarta leccin, aprenderemos la importancia del lenguaje como otro mecanismo de cambio personal y en la 5, revisaremos todas las posibles aplicaciones de la PNL a las empresas con herramientas especficas de uso.

En pocas palabras, aprenderemos a manejar el autobs en el que viajamos, en lugar de conformarnos con ir sentados en la parte posterior del mismo, observando como son otros los que lo manejan.

3. La tercera caracterstica o habilidad de las personas con Poder Personal es la capacidad de convertir el Miedo en Poder. Para eso, nos puede ayudar enormemente la Inteligencia Emocional. Pero eso es otro curso.

Leccin 2, curso Introduccin a la PNL: Cmo manejar nuestro cerebro para controlar nuestro destino.En la primera leccin descubrimos el concepto que se encuentra detrs de la PNL (interpretacin subjetiva de la realidad). Ahora, nos internaremos en la aplicacin ms representativa de la PNL: el descubrimiento de las modalidades y de las Submodalidades ( cmo utilizar el cerebro).

Me gustara que probramos algunos experimentos simples, y ensearles un poquito acerca de cmo manejar su cerebro. Necesitaremos esta experiencia para comprender el resto del curso. Hagamos estos experimentos breves.

Selecciona una experiencia pasada muy agradable, cualquiera, aunque no hayas pensado en ella por mucho tiempo. En tu imagen mental, aumenta radicalmente el brillo de la imagen. Sientes lo mismo ahora que modificaste el brillo? Si eres como la mayora (siempre hay excepciones), el aumento del brillo aumenta la sensacin experimentada en la vivencia.

Si por el contrario, apagamos la luz, es muy factible que disminuyamos la sensacin experimentada. En trminos generales, al aumentar el brillo, aumenta la sensacin experimentada y disminuir el brillo logra el efecto contrario.

A cuntos de nosotros se nos haba ocurrido antes, modificar el brillo de una experiencia interna, a fin de sentirnos diferentes? La mayora de las personas, deja que su cerebro le muestre las imgenes que este quiere, al azar, y en respuesta a esta imagen, nosotros nos sentimos bien o mal.

Este mecanismo lo puedes aplicar a, por ejemplo, un recuerdo desagradable, oscurecindolo hasta que ya no sientes nada de lo desagradable. Lamento arreglar vidas de forma tan simple; a veces, me gustara saber fsica nuclear para dar sugerencias en base a mis conocimientos de fsica, pero la verdad es que las cosas resultan generalmente ms sencillas de lo que nosotros creemos.

El punto es que la manera en que los cinco sentidos participan de la recreacin de nuestra experiencia en el interior de nuestro cerebro, determina el cmo nos vamos a sentir. Esto es sencillo de comprobar con la experiencia diaria. Veamos ms ejemplos.

Una persona vive una experiencia difcil de integrar, digamos un divorcio. En el momento, la situacin parece estar fuera de control y cada vez que se toca el tema en una conversacin casual, la persona en cuestin parece volver a vivir en toda su intensidad, los sentimientos destructivos que la experiencia le dej. Pero 8 aos despus, o cinco tres, no importa el nmero de aos, esta persona ya puede pensar en el suceso del divorcio con mucha calma y demostrando que la prueba ya est superada.

La pregunta que cualquiera se hace, y si t te la ests haciendo te felicito, es,

Qu fue lo que cambi en cualquiera que sea la cantidad de aos que te tardaste en superarlo? Si le preguntas a este individuo, es posible que te responda algo as como El divorcio represent para m una pesada losa, pero consegu dejar de cargarla en mi conciencia y ya no siento ms el peso de un fracaso.

Las palabras te estn dando la clave de la transformacin interior. Pero, POR QU ESPERAR OCHO AOS? Por qu no dejar de cargarlo (mentalmente) AHORA? Este es todo el secreto. Modifica tus representaciones internas ahora; no hace falta que esperes 150 aos. Richard siempre me hizo una pregunta:

Por qu esperar? Cuando aprend a manejar mi cerebro, entend la respuesta.

Manejar tu cerebro, implica manejar tus sentimientos y comportamientos. Entendamos un poco ms del funcionamiento del cerebro.

Los seres humanos, ms all de la personalidad y el carcter, compartimos el mismo sistema neurolgico: los cinco sentidos. Estos 5 Sistemas de Representacin Sensorial, en general y por razones prcticas, se agrupan en tres: El Sistema de Representacin Sensorial Visual, El Sistema de Representacin Sensorial Auditivo y el Sistema de Representacin Sensorial Kinestsico, que son los tres sentidos faltantes, olfato, tacto y gusto, agrupados en un solo sistema.

Cada SRS, es tambin conocido como Modalidades, o modalidad visual, por ejemplo. Ahora bien, cada modalidad est dividida a su vez en Sub Modalidades, que representan, las diferentes caractersticas de una modalidad.

Si por ejemplo, nos enfocamos en la Modalidad Visual, diramos que las Sub

Modalidades son:

Brillo. Luminosidad. Enfoque. Color.Blanco y negro. Distancia.Etc.La Modalidad Auditiva estara compuesta por las Sub Modalidades:

Tono. Volumen. Velocidad. Distancia. Etc.La idea fundamental de la PNL, es que si modificas una sola submodalidad, podra cambiar totalmente el significado de la experiencia, convirtiendo algo desagradable en una experiencia simplemente inocua. O algo agradable en

una experiencia esttica. Con lo cual, tenemos un mucho mejor manejo de nuestro cerebro.

La PNL trabaja en dos sentidos:

1. Encontrar aquellas Modalidades y Submodalidades, que ms alteran el significado de la experiencia de cada individuo.

2. Encontrar mecanismos para que, una vez identificado el cmo nos queremos sentir con relacin a un evento dado de nuestra vida, hagamoslos cambios en la representacin interna y LOS MANTENGAMOS PERMANENTES. A estos mecanismos, se les conoce como las tcnicas de aplicacin de la PNL.

Si cambias el cmo te representas la realidad, cambiars el significado de la misma. Si cambias su significado, cambiars los sentimientos que experimentas con relacin a lo que te sucede. Si cambias los sentimientos, cambiars tus decisiones. Si cambias tus decisiones, cambiars tu comportamiento. Y si cambias tu comportamiento, cambiars tus resultados, tus logros y tu destino.

En la siguiente leccin exploraremos algunos descubrimientos extraordinarios acerca de la comunicacin, tanto interna, con nosotros mismos, como externa, con los dems. Hasta entonces, recuerden vivir con pasin, al saber que los nicos lmites que vivan de aqu en adelante, sern los que ustedes no quieran remover.

Leccin 3 del curso Introduccin a la PNL: La estructura de la magia.Cmo sabes que sabes comunicarte? En esta leccin, vamos a tratar de hacer sencillo algo complejo. Empecemos recordando algo de las lecciones pasadas: las representaciones internas de la realidad.

En PNL, a la representacin interna de la realidad, siempre subjetiva, se le denomina tambin mapa. El nombre de mapa es una metfora que indica que, de la realidad, seleccionamos ciertos elementos y eliminamos ciertos otros, de la misma forma que un mapa de calles, no contiene informacin demogrfica, por ejemplo, o la altura de los edificios, etc. Siendo la realidad de infinitos detalles, ningn mapa, por supuesto, puede representar fielmente la realidad. Esa es la razn por la que se afirma que el ser humano no conoce la realidad: la recrea.

Los elementos que subjetivamente integran nuestro mapa de la realidad, son percibidos a nivel neurolgico por nuestros cinco sentidos, o canales de entrada. La abundancia o ausencia de algn sentido en nuestro mapa de la realidad, es lo que se conoce como el Sistema de Representacin Sensorial dominante. Ah! Ese es otro gran descubrimiento de la PNL. Resulta que cada persona parece tener un sistema de Representacin Sensorial dominando su experiencia Interna.

Qu significa esto? Muy sencillo: que dejamos pasar o captamos ms elementos de ese Sistema que de los otros tres. Por ello, nuestra representacin de la realidad, al ser expresada, va a tener ms de los elementos dominantes que de ningn otro. Pero, un momento! Si yo tengo, por ejemplo, ms elementos, digamos, visuales y elimino ms los elementos auditivos y kinestsicos; y otra persona a su vez, percibe por seleccin ms elementos auditivos que de ningn otro, entonces cuando yo le comunique mi experiencia de la realidad con elementos visuales que son los que la otra persona elimina

Claro! Ya lo captaste. No vamos a poder comunicarnos. Usemos un ejemplo ms especfico en el que sealar de rojo todos los elementos visuales, de verde todos los auditivos y de azul, los kinestsicos. Pensemos en la siguiente situacin. Un marido llega a su casa de trabajar (todava hoy en da es lo ms frecuente, pero est cambiando) y saluda a su esposa:

-Hola mi amor. (Su tono de voz es montono y su velocidad es lenta al hablar, mientras rodea con sus brazos a su esposa).

-Ay! Hola, no te haba visto entrar. Pero no te me acerques, que no me veo bien. He estado toda la maana en la cocina y el nico paisaje que he visto es el de la ventana y el refri. (Con una voz acelerada, un tono de voz elevado y sin voltear a ver al marido).

- Es que, cario, se siente un muy bien de llegar al calor del hogar.

-T que ests afuera todo el da, pero yo ya no veo la hora en que se acaba mi trabajo de la casa y los nios. Anda, ve a verlos y a decirles

que hagan la tarea si quieren tener un futuro brillante como el de su pap.

- Enseguida, mi amor, pero primero quiero relajarme y ponerme cmodo.

O este otro ejemplo. Sigamos con el ejemplo del marido que llega a la casa de trabajar.

-Pero si sabes que tenemos una cena, por qu no te veo todava arreglada? (Tono de voz elevado y rpido mientras agita las manos y seala con una de ellas la vestimenta de su esposa)

-Primero se dice algo bonito y luego me regaas. Eso es todo lo que se te ocurre decir despus de no haber hablado conmigo en todo el da? (Tono de voz ms melodioso, pausado y mostrando la sensibilidad al hacer nfasis en palabras como todo el da)

-No te estoy regaando, mujer. Lo que pasa es que siempre llegamos tarde y esta vez quiero que nos vean llegar a tiempo.

-Eres muy exigente conmigo. Ya no me dices, como antes, que me quieres. Un matrimonio armonioso tambin tiene esos momentos en los que nos decimos cosas romnticas.

-Ya sabes que yo soy as. Aunque no te lo diga, te lo muestro de mil maneras. Ve la casa en la que vivimos, las joyas, la ropa, el coche. Adems, claro que s te quiero! Caramba. (Con un tono de voz de regao, de nuevo, y elevado, que no es exactamente el que la esposa quera escuchar)

Desde luego, estas situaciones son totalmente fantasiosas y es dudoso de que se reproduzcan en la realidad, pero solo las us como un mecanismo didctico para mostrar el cmo los tres sistemas de representacin sensorial se ven reflejados en nuestro lenguaje, nuestra voz y nuestras posturas corporales.

El asunto de la comunicacin se pone todava ms bello cuando utilizamos un concepto conocido como el metamodelo, en el que aprendemos a saber exactamente lo que la gente quiere decir y aprendemos a decir exactamente las cosas de manera que nos aseguramos de que nos entiendan. En pocas palabras, nos comunicamos a nivel profundo con los dems seres humanos. Pero esto es de un curso avanzado de PNL, no de este curso rpido.

Leccin 4 curso Introduccin a la PNL: Cmo hacer que los cambios en nuestros programas sean permanentes y no efmeros.Si he sido capaz de comunicarte las ideas claramente hasta aqu, entonces debes de haber entendido que todo este rollo de la PNL no es ms que una manera de controlar nuestros cerebros.

Desde luego, una manera muy sofisticada y efectiva. Y al controlar nuestros cerebros, somos capaces de establecer un rumbo para nuestras vidas y tomar el control de tal manera que hacemos predecible el alcanzar ese destino deseado.

A lo mejor, te resulta fcil relativamente hacer un cambio de submodalidades, pero el gran reto es que ese cambio permanezca en nuestros programas internos. Para ello, la PNL, ha desarrollado varias tcnicas, que revisaremos en este captulo. Eduquemos el cerebro a pensar adecuadamente.

Tcnica del chasquido. Esta pauta de submodalidad puede emplearse casi para todo. Es un patrn muy creativo que programa al cerebro para que vaya en una nueva direccin. Se trata de una especie de "Ves esto? Haz esto otro". Imaginemos una costumbre o un hbito que desearamos eliminar, por la razn que quieras, por ejemplo, morderse las uas.

Morderse las uas, como cualquier otro hbito inadecuado, no es ms que un patrn de conducta adquirido y aprendido. Este hbito, tiene una representacin interna que se desprende del programa neurolgico. Esta imagen es la forma en que nos vemos a nosotros mismos cuando realizamos este hbito. Ahora pensemos en cmo nos veramos internamente si ya no tuviramos ms este hbito que queremos eliminar. En este momento tenemos dos imgenes mentales: una con el hbito y otra sin l.

El patrn del chasquido consiste en tomar la imagen de la conducta a eliminar y colocarla en una mano. Luego colocamos la imagen del yo deseado y la colocamos en la otra. Primero, tomamos la mano de la imagen de la conducta a eliminar y la hacemos ms grande y brillante. Con la otra imagen en la otra mano desde la esquina izquierda de abajo de la imagen anterior, pequea y oscura, la llevamos hasta el lugar que ocupa la otra imagen, la no deseada, de manera que en ese viaje la imagen deseada, se hace ms brillante y ms grande hasta cubra la vieja imagen, e inclusive, la rompa en mil pedazos. Este patrn, se debe de repetir varias veces, digamos unas 8 o 10.

Siempre que un Programador Neurolingstico realiza una pauta de cualquier naturaleza, la somete a prueba. Ahora que realizaste la transposicin de imgenes, prueba recordar la imagen antigua del hbito indeseado. Si hiciste bien el trabajo, cada vez que intentes recordar la imagen antigua, inmediatamente se reproducir la nueva.

Maravilloso, no? Ah te va otra.

Anclajes. El anclaje es una asociacin muy poderosa entre un estmulo nico y un estado emocional. Es un gran sustituto de los cambios de submodalidad en submodalidad de las representaciones internas. Por qu? Pues porque es rapidsimo y muy efectivo.

Consiste en colocarse en un estado emocional muy intenso y hacerlo coincidir con un estmulo determinado, como por ejemplo, un aplauso. Es importante que el estmulo se repita muchas veces, hasta que est totalmente asociado con el estado emocional. El truco es que, en el futuro, cuando se desee reproducir de nuevo ese estado emocional, lo nico que tenemos que hacer es reproducir el estmulo y voila!

Es exactamente lo mismo que nos ocurre cuando al escuchar una cancin que compartamos con alguien muy especial o volver a oler un perfume que ese alguien especial usaba, recuperamos el sentimiento de aquel momento del pasado. Tambin, como consecuencia de estos estmulos, recuperamos imgenes, sonidos, etc.

Pensaste que era tan fcil sentirse bien casi todo el tiempo? Veamos otra tcnica o pauta.

Tcnica del borrado. Te ha sucedido que en alguna ocasin, experimentaste una situacin muy intensa, que horas despus de la misma, no te la puedes quitar de la cabeza y ests todo el rato pensando en ella? Y esto sucede sin importar el hecho de que a lo mejor tienes que tomar decisiones muy importantes AHORA, ya que de todas formas, cuanto ms tratas de no pensar en ello, ms presente est.

Parece que no importa cunto nos digamos a nosotros mismos que la situacin ya no va a cambiar, seguimos cambindola en nuestra mente. Pero tambin para estos casos la PNL tiene un remedio espectacular.

Esta tcnica consiste en cambiarle a la representacin interna algunas cosas y despus reproducirla en nuestra pantalla mental hacia adelante y hacia atrs, pero a toda velocidad. Como si furamos una mquina reproductora de videos y le disemos al botn de acelerar o rebobinar, pero viendo la imagen en la pantalla del televisor.

Los cambios en la experiencia pueden ser tan simples como modificar el tono de voz de las personas que estn en nuestra representacin interna; si tuvimos un altercado con alguien cercano, podemos pintarle la cara de amarillo y despus ponerle a su voz tono de Mickey Mouse y escucharlo cmo nos dice lo que nos enfureci pero con el nuevo tono de voz. La mayora de las personas con las que realizo esta pauta en mis seminarios en vivo, son capaces de superar cualquier situacin en menos de 10 minutos.

Existen muchas otras tcnicas de integracin de cambios, pero las ms importantes son las que t inventes. Y cuando la PNL es parte de tu actitud y

de tu cultura, de tu educado cerebro surgirn casi como por arte de magia, nuevas tcnicas, ms poderosas y efectivas que ninguna otra que se haya inventado anteriormente. Y en ese momento, te habrs convertido en un Programador Neurolingstico.Programa de entrenamiento en audio Introduccin a la PNL. Ordena aqu el programa ms entretenido y educativo para personas con deseos de cambios permanentes en sus vidas. Los resultados que puedes obtener si verdaderamente dominas las tcnicas, son sorprendentes.

Leccin 5 del curso Introduccin a la PNL. Cmo aplicar la PNL a las empresas.Es muy sencillo. Yo tena 9 aos haciendo consultora empresarial cuando estudi Programacin Neurolingstica por primera vez. Como casi todo lo que aprenda en esa poca, vea de aplicarlo inmediatamente a un trabajo que me apasionaba y me apasiona hasta la fecha: la consultora.

Empec a pensar, casi inmediatamente, en cmo una ciencia de cambio tan efectiva y pragmtica, pudiera ser fuente de inspiracin para los consultores. Result la burla de mis compaeros, quienes no pudieron en ese momento, entender que nuestros esfuerzos de cambio en las empresas necesitaban de estrategias nuevas y ms poderosas. Con frecuencia, en cuanto nos bamos de la organizacin que nos haba contratado, los nuevos sistemas implantados, se caan cual muro de Berln.

Ya en 1996, cuando mand hacer la primera impresin profesional del perfil de mi empresa de consultora, se mencionaba la PNL como una ventaja competitiva, en relacin a otras empresas de consultora. Aprend que una ventaja competitiva que no es entendida por el cliente, no es una ventaja competitiva en lo absoluto. La mayora de mis prospectos de la poca, no haban escuchado esas palabrejas ni en los programas de radio o televisin ms salvajes y futuristas.

Que cmo una ciencia de cambio personal puede tener aplicaciones empresariales? Es muy simple. Finalmente, las empresas son conjuntos de personas, que como organizacin, tienen un comportamiento colectivo que influye en la vida de los individuos. Es frecuente escuchar frases como la personalidad de la empresa, una empresa con buena actitud, sin complejos, la empresa X mantiene una buena comunicacin con los clientes, etc.

Es decir, se puede hablar de una psique colectiva, de un comportamiento colectivo y de patologas colectivas, por ejemplo. Veamos entonces algunas aplicaciones de la PNL a la eficacia y eficiencia empresarial.

Comunicacin.Es, desde luego, una de las aplicaciones ms obvias. Mi experiencia me indica que la mayora de los problemas de una organizacin, tienen su origen en una deficiencia en la comunicacin interna.

Son especialmente importantes las aplicaciones de la PNL en cuanto al Metamodelo, los Sistemas de Representacin Sensorial y la congruencia de los Canales de Salida.

El Metamodelo es un estudio bastante detallado de cmo los seres humanos, eliminamos, distorsionamos o generalizamos nuestras ideas internas acerca de lo que experimentamos, de tal manera que cuando expresamos nuestras ideas, en forma de rdenes, opiniones, sugerencias, estamos realmente expresando una idea bastante alejada de lo que realmente tenemos por dentro. Es decir, no

comunicamos exactamente lo que queremos comunicar. El problema es que asumimos que los dems van a rellenar los huecos de nuestra comunicacin, con exactamente las piezas faltantes, lo cual no siempre sucede.

O asumimos que nuestra experiencia de la realidad en trminos de juicios y asociaciones, es tambin compartida por el resto de los seres humanos. Pues bien, el Metamodelo representa una herramienta para eliminar todas las deficiencias del mensaje que recibimos o que enviamos, de manera tal, que tenemos una comunicacin ms precisa, evitando malos entendidos.

Todo alto ejecutivo o empresario que se precie de querer obtener resultados sonoros, debe de dominar el metamodelo y los modelos de agilidad Verbal, desarrollados por Robert Dilts. A travs del dominio de este conocimiento, lograr desarrollar una comunicacin extremadamente precisa y eficaz con las personas que colaboran en perseguir la misma meta empresarial.

Los Sistemas de Representacin Sensorial han sido ya explicados en una leccin anterior, por lo que hablaremos de congruencia en la comunicacin. Congruencia se da cuando los tres canales de salida mandan el mismo mensaje. Cules son los tres canales de salida? Cre que ya haba explicado esto antes.

Todo lo que expresamos lo hacemos a travs de 3 vas: las palabras, las cualidades de la voz y nuestra fisiologa. Es decir, las palabras que usamos, el tono de voz con el que las decimos y los gestos y posturas corporales que mostramos cuando nos comunicamos. Te puedes imaginar una situacin en la que dijiste que s cuando en el fondo estabas pensando que no? Es factible que, a pesar de tus palabras, la otra persona haya percibido la duda o verdadera intencin interna?

Cmo sabemos cundo alguien nos est mintiendo, sin que se nos diga directamente? Han escuchado alguna vez a alguien que llorando y ante una pregunta tal como qu te ocurre, haya contestado NADA? Bueno, a eso se le llama incongruencia en la comunicacin y es uno de los causantes ms importantes de las malas interpretaciones. La incongruencia en la comunicacin de los padres a los hijos, particularmente de la madre, est relacionada con la esquizofrenia directamente (Teora del doble vnculo, Gregory Bateson, 1977).

Cuando damos un mensaje y no lo damos congruentemente, creamos una enorme confusin acerca del significado del mensaje, la prioridad de realizar la instruccin, las consecuencias de no hacerlo, el sentido del mismo, la honestidad del mismo, etc. Todo ello contribuye a un bajo desempeo y a una mala utilizacin del tiempo. Utilizamos ms tiempo del necesario tratando de definir todas esta preguntas.

Por si te interesa, no todos los canales de salida, tienen el mismo peso en la comunicacin final. La cosa funciona ms o menos as:

As que cuide ms como lo muestra que las palabras que utiliza.

Liderazgo y Cambio.Has odo hablar de la Inteligencia Emocional? Segn los estudios recientes y cada vez ms aplastantes, es la habilidad responsable de ms del 70% del xito de un individuo en el rea laboral. Bien, pues la PNL, provee todo un arsenal de tcnicas para el desarrollo de la Inteligencia Emocional.Despus de trabajar en ms de 500 empresas, les puedo comentar que el anhelo ms grande de todas estas organizaciones es el cambio. Necesitan cambiar y seguir adaptndose a condiciones de mercado ms cambiantes todava. Ahora, el cambio personal es simple, pero no sencillo, pero el cambio organizacional es exponencialmente ms complicado y directamente proporcional al nmero de empleados de la organizacin. Es decir, a ms empleados, ms complicado el cambio.

La PNL, ha creado una serie de pasos, denominados y ampliados por m como LOS PASOS MAESTROS DEL CAMBIO. Seguir estos pasos en la estrategia de cambio, asegura no solo el xito de la implantacin y su permanencia, sino tambin la economa de recursos y tiempo. Los pasos son los siguientes:

Tambin la PNL, ha establecido toda una serie de criterios de buena formacin de objetivos, lo que permite en una gran medida, el cumplimiento de los mismos. Quieres decir que definir el objetivo correctamente es parte fundamental de cumplirlo? Preguntars a lo mejor. S, eso quiero decir. Prubalo y vers la diferencia.

Ventas e influencia.Esta es la aplicacin, probablemente, ms explotada comercialmente de la PNL. En este sentido, se ha manejado la PNL, como una ciencia hipntica capaz de doblar la voluntad de los clientes ms resistentes y hacerles comprar hielo a los esquimales. No creo que exista nada parecido con semejantes propiedades en el mundo, aunque sigo investigando. Sin embargo, la PNL puede ampliar enormemente las posibilidades de obtener el tan ansiado s de los clientes, al presentarles la propuesta de una forma en que es procesada favorablemente por su sistema neurolgico.

El conocer de los clientes sus mapas mentales, sus claves de acceso oculares, su Sistema de Representacin Sensorial Dominante, sus valores, el cmo inducir estados emocionales favorables a la compra, los anclajes, etc. dotar al ejecutivo moderno de ventas de elementos importantsimos para una ventaja competitiva absoluta y clara.

El siguiente es un resumen de las posibles aplicaciones de la PNL las empresas:

Ventas.Induccin de estados emocionales. Uso de valores.

Anclajes.

Movimientos oculares. Auto motivacin. Fijacin de objetivos. Comunicacin.

Liderazgo.Creacin de visiones. Influencia.

Inteligencia Emocional. Comunicacin. Desarrollo de otros.

Dominio del cambio organizacional.

Pasos maestros del cambio. Motivacin.

Beneficios secundarios.

Por ltimo, recordarles que la PNL es mucho ms que una buena tcnica o una serie de herramientas para el cambio. Y que, desde luego, tiene mucho ms que aprender que lo que contiene este modesto curso de introduccin. Que si vale la pena seguir estudindola? Yo no tengo la menor duda y espero haberla eliminado de tu consciente. El cerebro piensa ms rpido de lo que piensas, as que cuanto antes aprendas a manejarlo, mejor.

ConclusinAcabas de iniciar un camino. No te detengas, pues est lleno de sorpresas y crecimiento. Los resultados estn por venir; despus de muchos aos de haber empezado, todava estars descubriendo significados nuevos de estas presuposiciones.

Que Dios te bendiga.

Francisco Cceres Senn

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