INTRODUCCION A LA FUERZA DE VENTASINTRODUCCION A LA FUERZA DE VENTAS

CONCEPTO DE VENTASEs el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficios de un producto o servicio, con el objetivo que esa persona acceda a realizar voluntariamente la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr  la posesión, uso o consumo de dicho producto por servicio para satisfacer determinadas necesidades 

ELEMENTOS DE LAS VENTASLa venta es un proceso interactivo por la interrelación constate vendedor-comprador y continuo debido al carácter cíclico teniendo un proceso de retroalimentación constante. En este proceso nada sencillo intervienen tres elementos fundamentales: •EL FACTOR HUMANO, (cliente y vendedor), •FACTOR OBJETO DE INTERCAMBIO (producto y precio) • FACTOR FORMA O PROCEDIMIENTO (técnica de ventas)

SISTEMA DE VENTASSISTEMA DE VENTASLos sistemas de venta comenzaron

en realidad como métodos de compra y a través las prácticas tenidas en cuenta para comprar

grandes cantidades de determinados productos. En lugar

de adquirir y sumar todos los componentes, solicitaban ofertas de los grandes contratistas que

estuviesen dispuestos a ensamblar el paquete o sistema. El contratista que ofreciese mejores condiciones

compraba o solicitaba los subcomponentes. 

Los vendedores están entendiendo que ésta es la forma en que

prefieren comprar los clientes, y han respondido con ofertas

mayores de productos. 

PLANEAMIENTO DE PLANEAMIENTO DE VENTASVENTAS 

El Administrador de ventas tiene que fijar los objetivos y determinar las actividades mercantiles y publicitarias que sean

necesarias para lograr las metas establecidas. En la investigación de mercados, tiene que

decidir qué productos deben venderse, quién debe venderlos, a qué clase de consumidores, qué llamadas conviene hacer y qué horarios de trabajo deben tener los vendedores, así como en qué fecha conviene organizar las

campañas publicitarias. El planeamiento de ventas debe coordinar las

actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador; la distribución física; el personal de ventas; las fechas de los planes

de producción; los inventarios; los presupuestos; y el control de los agentes de

ventas. 

PROCESO DE LA VENTA

PROSPECTACION PROSPECTACION Y CALIFICACIONY CALIFICACION

CONTACTOS Y CONTACTOS Y PRINCIPIOS DE PRINCIPIOS DE VENTAVENTA

MANEJO DE MANEJO DE OBJECIONESOBJECIONES

VENTAVENTA POSTVENTAPOSTVENTA

ROL DEL GERENTE DE ROL DEL GERENTE DE VENTASVENTAS Se le denomina, en otros casos, como Gerente o Director Comercial. Su campo de actuación se dirige hacia la colocación de los productos, que la empresa fabrica o simplemente comercializa en los mercados. Depende, por tanto, de él toda la estructura comercial de la empresa. En ocasiones, hace parte en su campo las actividades de marketing y de estudio o prospección de mercados y las de publicidad

FUNCIONES DEL GERENTE FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTASDE VENTAS  La realización de la investigación comercial o de mercados El marketing, La planificación comercialLas previsiones de ventasEl análisis de los preciosLa formación de vendedores El diseño y ejecución de las políticas y técnicas de promoción de ventasLa distribuciónPublicidadOrganización de la red de ventasGestión de la comercializaciónEstudio y conocimiento de la competencia

ESTRUCTURA DEL ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE VENTASVENTASEl Departamento El Departamento

comercial o de ventas en comercial o de ventas en la empresa ocupará un la empresa ocupará un lugar muy importante lugar muy importante dentro de la organización dentro de la organización por ello debe quedar bien por ello debe quedar bien definida y estructurada en definida y estructurada en cuanto a sus funciones. cuanto a sus funciones. También será necesario También será necesario determinar su nivel de determinar su nivel de responsabilidad y las sub responsabilidad y las sub funciones que la integranfunciones que la integran.

ESTRUCTURA DEL ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE VENTASVENTASEl departamento comercial o de

ventas en donde van a depender, las oficinas de estudios comerciales, las ventas, los servicios comerciales, la publicidad y la promoción y también los servicios de post venta.En la estructura empresarial va también puede tener modificaciones puede ser diagramada con un director general del cual dependen directores de división. De cada director de división dependerá un director de marketing y ventas en donde se subdividirán en áreas como merchandising,  productos y ventas. Continuado a su vez por más subdivisiones de cada una.

http://youtu.be/1sK7ZKmGRpc