presentación tesis Máster

VIABILIDAD DE LA IMPLANTACIÓN DE NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTO BASADO EN NANOTECNOLOGÍA

AGRÍCOLA EN COLOMBIA

Tesis de Máster realizada para la obtención del título de “Máster en Administración y Dirección de Comercio y Distribución”.

Eliana Díaz GallegoDiego Sánchez Roldan

Director y Coordinador GeneralDr. LUIS JOVELL

Gestor de Proyectos

AGUSTI TURULL

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BARCELONA2014

1. INTRODUCCIÓN

Actualmente la nanotecnología dispone de diversas aplicaciones en variados campos de la vida desde nano-células establecidas, que estimulan el crecimiento en el suelo, pasando por diversas aplicaciones en medicina y farmacología hasta la ciencia informática y electrónica tan presentes en nuestra vida diaria. Para el propósito de éste trabajo, contamos con un producto de aplicación en agricultura desarrollado a través de nanotecnología en Estados Unidos denominado: Nano Answer, que es uno de los pocos productos disponibles en Colombia, que provee soluciones verdes a la agricultura basado en la nanotecnología para la fertilización.


2. DESCRIPCION DEL CASO PRÁCTICO

Nano Answer, es un nuevo tipo producto en el mercado colombiano, basado en micro-partículas que está orientado a un mercado extensivo, la empresa para la cual se desarrolla este trabajo se encuentra con la disyuntiva de no saber qué tipo de canales de distribución utilizar, así mismo no cuenta con una investigación de mercado que le permita decidir sobre usar alguno de los canales existentes o si sobre su producto de base nanotecnológica tenga la aceptación necesaria para implantarse en el mercado de fertilizantes. Con éste trabajo se realizara un diagnóstico y análisis que permita encontrar el canal adecuado para la distribución y comercialización de cápsulas para fertilizar cultivos extensivos, así como brindar una aproximación a la intención de compra de los clientes potenciales y a la mayor conveniencia sobre las características del producto según el punto de vista del cliente potencial y así poder brindar una propuesta de solución soportada con el conocimiento teórico y práctico adquirido en el Máster en Administración de Comercio y Distribución de la Universidad Autónorma de Barcelona


3. MARCO CONCEPTUAL

Un nanómetro es la millonésima parte de un metro, en esta escala las propiedades de los materiales difieren a sus propiedades en escala micro/macroscópico. Es por esto que la investigación y desarrollo de la nanotecnología se orienta a explotar y manipular estas propiedades diferenciadas para obtener más y mejores aplicaciones.

Son diversas las áreas en las que la nanotecnología tiene aplicaciones potenciales, su aporte ha de beneficiar una amplia gama de sectores tales como, la medicina, la farmacéutica, electrónica, seguridad y defensa, sector aeroespacial así como el sector alimentario y agrícola. Se esperan beneficios medio ambiéntales con el consecuente uso de energías limpias y materiales ecológicos.


Nanotecnología en Agricultura

El uso de la nanotecnología en la el área agrícola y alimentaria se fundamenta en la necesidad de mejorar los procesos productivos de los cultivos y alimentos a fin de asegurar mejores condiciones de producción, sanitarias y de aprovechamiento del clima por citar algunos ejemplos.

El desarrollo de la nanotecnología en agricultura ha permitido llegar a establecer el termino agricultura de precisión, en la cual se pretende hacer uso de menor cantidad de recursos para obtener mayor cantidad de producción, para ello se utilizan métodos y herramientas de base nanotecnología y de comunicación para realizar un control preciso de los cultivos, así es que se utilizan diferentes tipos de nanosensores que son capaces de indicar cambios en temperatura, humedad y presencia temprana de plagas, etc. mediante la activación de reacciones enzimáticas, marcadores biológicos y químicos entre otros.

El objetivo final es adaptar estos productos, de tal manera que van a liberar su carga de una manera controlada (lentamente o rápidamente) en respuesta a diferentes señales, por ejemplo, campos magnéticos, calor, ultrasonidos, humedad, etcétera. Nuevas investigaciones apuntan a hacer que las plantas utilicen el agua, pesticidas y fertilizantes de manera más eficiente, para reducir la contaminación y para que la agricultura sea más ecológica.

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BARCELONA

2014

Contexto NacionalEn Colombia los asuntos relacionados con la nanotecnología son monitoreados y propiciados por el Instituto Colombiano para el Desarrollo de la Ciencia y la Tecnologia Colciencias, quien en su informe de 2007 apunta que en Colombia se ha incursionado en el tema por medio de la creación de varias instituciones de orden privado, público y académico con veinte (20) grupos de investigación, dos (2) centros de investigación, de un Consejo Nacional, de una red de cooperación y una empresa de apoyo a la nanotecnología en el país.

En referencia a la nanotecnología aplicada en la agricultura en Colombia se encuentra el Sistema de Trasporte Coloidal (STC) tecnología aplicada a la agricultura, desarrollada por German Moreno Moya químico colombiano graduado en la Universidad Nacional de Colombia en 1970, Master en Brewry & Malting Processes.

El Sistema de Transporte Coloidal (STC) esta patentado en Colombia y Latinoamérica como KEM-KOL® y en Europa, Asia, África y Oceanía como GREEMAX™. KEMTEK es una empresa en Colombia que desarrollo el producto. Actualmente se está utilizando en 35 países con óptimos resultados; a este sistema se le otorgó el premio ZLATY KLAS (Espiga de Oro) como el mejor producto de uso en el sector agroindustrial


Por otra parte encontramos el producto Nano Ag, el cual está relacionado al presente trabajo. Nano Ag es una solución biológica innovadora, es una opción libre de químicos, que propone resolución de problemas para cualquier cultivador incluyendo productores orgánicos, así como la búsqueda de una mayor sostenibilidad y reducción de costos en insumos. Se presenta como una renovación de la mano de obra de la naturaleza, propiciando una comunidad de vida en pleno funcionamiento en el suelo, esta es la clave para una producción óptima de nitrógeno.


4. MARCO REFERENCIAL Y ENTORNO DE LA ORGANIZACIÓN - DOFA

DebilidadesPoco conocimiento de marcaPortafolio pequeñoZonas con gran desplazamientoFalta formalización de algunos procedimientos que surgen con el crecimiento de la empresa.Poca inversión en publicidad y fidelización de clientes.Falta registro de productos nuevos para aplicación agrícola certificada. OportunidadesReciente interés por el mercado biológico y ampliación en la legislación ICAGran receptibilidad por parte de los clientes, en cuanto al uso de bioinsumos para el desarrollo de sus sistemas productivos.Requisitos dentro del mercado internacional agroexportador es el desarrollo de las medidas sanitarias y fitosanitarias (MSF) que certifican la protección de la sanidad agropecuaria y la salud pública. FortalezasInfraestructura y Asistencia TécnicaDiferenciación de productos por calidad.Good will de la casa MatrizTreinta años de experiencia en el sector floricultor AmenazasReciente crecimiento de la línea biológica en grandes multinacionales que tienen el mercado de los fertilizantes.Desconfianza de algunos los cultivadores hacia el uso de fertilizantes no tradicionales


Mercado de Bioinsumos en Colombia según ICA

Podría decirse que el mercado de los bioinsumos en Colombia es nuevo y que poco a poco ha venido ganando una mayor receptividad tanto por agentes interesados en su producción.

La producción de estas se concentra en los Inoculantes biológicos con un 27,59% y en Agentes Biológicos de Control de Plagas e inocuo microbiológico para compostaje con igual representatividad 20,59%, mientras que la menor producción se presenta en los productos bioquímicos de control de plagas con un 6,9%. Debido a que el mercado de los inoculantes biológicos y de agentes de control de plagas esta dado por la posibilidad de disminución de costos de producción en los cultivos y la disminución de impactos ambientales frente al uso de insumos de síntesis química, convirtiéndolos en este momento en los producto con el mercado de más fácil acceso


La presentación física de estos bioinsumos está dada de la siguiente manera: 23,08% Sólida, 15,38% en Polvo y 61,54% Líquida.

Con respecto a los precios de venta de los bioinsumos, estos se encuentran ante todo en un valor de US $5,9799 a US $10,8725 con un 54,54%, o con un precio de venta mayor a US $10,8725, el 27%18; el porcentaje restante se distribuye igualmente en un precio de venta inferior a los US $2,7181 y en valores entre los US $2,7181- US $5,4363 Las empresas productoras de bioinsumos del país dedican su actividad a la producción y distribución de sus bienes, es decir que muy pocas utilizan intermediarios al momento de comercializarlos; de tal modo que estas firmas que representan un 72,73% del total de la muestra, poseen un canal de distribución directo puesto que las mismas empresas productoras distribuyen sus bienes.


L

Cabe anotar, que las empresas encuestadas al afirmar que sus bioinsumos tienen una gran implementación y receptividad por parte de los productores de flores del país, confirma lo expuesto en el estudio realizado en el año 2004 por el Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo territorial, Asocolflores y el Consejo Empresarial Colombiano para el Desarrollo Sostenible (Cecodes); el cual dejó al descubierto que el uso de bioinsumos ha contribuido de manera efectiva dentro de la floricultura nacional, mejorando así la productividad de dicho sector y reduciendo sus costos operativos.

Del mismo modo, la publicación realizada por Asocolflores, Minambiente y Cecodes en el 2006 ratificó los grandes beneficios que brinda el uso de bioinsumos en la floricultura colombiana20, en cuanto al incremento de la productividad como la reducción de costos operativos en un 7%. Ello en la medida, de que el uso de los extractos vegetales y los bioinsumos han derivado en un incremento de la vida útil de los cultivos, manejo integrado de las flores, eficiente control de plagas, enfermedades y reducción de los impactos negativos al medio ambiente y la salud humana.


Antecedentes Producto Nano AG

El producto Nano, es un producto compuesto por Carbon y BioN, productos importados que permiten a los cultivadores aplicarlos en el suelo y foliar generando una mayor actividad microbiológica, aumentando la disponibilidad de los nutrientes para las plantas y en consecuencia mejorando la nutrición vegetal, lo cual se traduce en cosechas más abundantes y cultivos más sanos.

Actualmente la organización ha definido como prioritario ampliar la base experimental en: Arroz, Algodón, Papa, Floricultura. Donde en general se han alcanzado los resultados más promisorios. Sin que esto implique a la organización renunciar a continuar con las pruebas actuales y/o con nuevas pruebas en cultivos en los cuales aún no tiene.

Esto implica a la Organización concentrase en las siguientes zonas geográficas para cada cultivo:

Arroz: Huila y Tolima (50% de la producción nacional)Papa: Cundinamarca y Boyacá (68% de la producción nacional)Floricultura: Cundinamarca. (70% de la producción nacional).


5. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN PROBLEMÁTICA

El plan de mercado de la Organización podría apreciarse como ambicioso al pretender abarcar tantos mercados/cultivos de manera simultánea, sin contar con información más detalla sobre la intención de compra del mercado potencial, por lo cual se propone evaluar la viabilidad y mejora de la distribución del producto en un mercado focal objetivo que cuenta con el mayor potencial como es el floricultor en la región líder en producción a nivel nacional. Mercado el cual constituye según la información suministrada por la empresa su mercado natural y en donde mejor se ha desenvuelto con experiencia mayor a 30 años en el mismo. A partir de allí proponer la metodología sobre la cual la empresa pueda abordar los demás clientes objetivos sobre una base sólida desarrollada previamente.


5.1 Pregunta de Investigación

¿Estarían dispuestos los cultivadores de flores de la Sabana de Bogotá, a introducir en sus cultivos el uso de fertilizante de base nanotecnológica producto Nano, Por qué canal de distribución debe la empresa llegar a estos clientes y sobre cuáles atributos del producto debería centrarse la empresa para la una introducción efectiva en el mercado?


6. ANALISIS DE LA OPCIONES.

Dado el tipo de mercado y clientes el cual es muy especializado y en el cual las preferencias de consumo están dadas por variables técnicas y consideraciones de las personas encargadas de los cultivos, se propone realizar una aproximación a responder las preguntas planteadas mediante la realización de una investigación descriptiva que aborde los aspectos cualitativos por los cuales estos agentes técnicos de decisión elegirían o no usar el fertilizante Nano AG en sus cultivos. Así como plantear el desarrollo en una segunda fase de una investigación cuantitativa que permita establecer la intención de compra de los clientes potenciales, para a partir de allí la empresa pueda realizar presupuestos y proyecciones de ventas en el mercado objetivo.


7. METODOLOGIA.

En la presente investigación se utilizó la técnica de entrevista en profundidad con 30 posibles compradores entre ellos directores de producción, asesores externos de producción y agrónomos relacionados con el proceso de fertilización de la sábana de Bogotá, que constituyen agentes de decisión como consejeros expertos en el uso de los fertilizantes.

Teniendo en cuenta que la entrevista permite revisar posibles variables de decisión de compra e identifica atributos de producto que pueden ser diferenciales, para complementar se propone en una segunda fase realizar una indagación con el mercado potencial del producto a través de un estudio de intensión de compra que incluye la preferencia en presentación y precio esperado. El instrumento sugerido y un piloto del mismo se encuentran descritos en el presente documento a provechando el mercado que ya fue evaluado.


7.1 Instrumento de Investigación.


8. Análisis de Resultados


9. Recomendaciones


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