1

Viajar o no viajar.

El viaje de negocio como palanca de crecimiento

de las empresas

Ponencia:

Cómo optimizar sus viajes de negocio al

exterior. Jose F. Mancebo Aracil

Alicante, 19 de febrero de 2013

con la colaboración de

Presentación

1. Internacionalización: Viajar o no viajar

2. El principio del iceberg Vs Marco Polo

3. Venta personal en el Plan de Marketing

4. MICE, más allá de la venta

5. Conclusiones para el debate

Internacionalización: Viajar o no viajar

Sí No

Internacionalización: Viajar o no viajar

Tecnologías sustitutivas

Internacionalización: Viajar o no viajar

La tecnología al “servicio” del cliente

El principio del iceberg

Realidad sumergida del vendedor (Artal, 2010):

• Visitas a clientes

• Preparación de las mismas

• Formas de desarrollo de estrategia y táctica

• % Visitas con pedido

• Mapa de clientes: Incidencia de la ley de Pareto (80-20)

El principio del iceberg

¿Se celebran las entrevistas? ¿Tiempo de contacto?

¿Cliente real o potencial? ¿Primeras visitas?

¿De dónde viene el cliente: headquarters, web, recomendación, trabajo de back office, etc.?

¿Cita previa?

¿Ha habido demostración?

¿Toma pedido? ¿Importe?

Marco Polo

Mercader pionero Emprendedor, viaje de negocios.

Planificación

Ruta Geográfica + Comercial.

Documentación Il Millone, El libro del millón.

“Sólo conté la mitad de lo que vi”

Publicidad RRPP

Mk directo Telemarketing Promociones

Venta personal

Venta personal

Producto Precio

Distribución Comunicación

Marketing Mix

Directa Compartida Subcontratada Ideas Llave en Mano Sucursl Multinacional

Venta personal

Proceso de Internacionalización

(Artal, 1992. Elaboración propia)

Venta

Implantación

Viajes de negocios

Venta personal

Dos claves fundamentales de éxito

• Centralización organizativa (Procesos)

• Forma de entrada (Negociación)

Venta personal

Fuerza de

ventas

Reclutamiento

Formación

Motivación

Control

Elementos

fundamentales

de éxito

MICE, más allá de la venta

La fuerza de ventas…

¿Sólo una cuestión de ventas?

Participación agrupada

Ferias

Showrooms/ Workshops

Seminarios

Conferencias

MICE, más allá de la venta

Estrategia integral MICE

• Meetings, Reuniones

• Incentives, Incentivos

• Congresses*, Congresos

• Events, Eventos

*Conventions: Convenciones

MICE, más allá de la venta

1. Análisis 2. Objetivos 3. Públicos

4. Estrategia 5. Tácticas 6. Calendario

7. Presupuesto

8. Evaluación Control

Estrategia Integral

MICE, más allá de la venta

Estrategia Integral

Botton Up

Top down

Desde arriba… pero “con abajo”

Conclusiones para el debate

• Los viajes de negocios son clave en el Mk Mix

• La selección, motivación, formación y control de la Fuerza de Ventas es esencial en la optimización de los viajes.

• Tras las reuniones o viajes, hay mucho más que lo visible…

Conclusiones para el debate

•… Vender es mucho más que viajar por reuniones (ferias, exposiciones, eventos, jornadas, formaciones, etc.).

•La perspectiva MICE debe integrarse en la estrategia (desde arriba pero con abajo) de la empresa que se internacionaliza.

•Viajar, sí, pero con planificación y documentación (Marco Polo).

¡Gracias!

Jose F. Mancebo Aracil

Cámara de Comercio de Alicante Cervantes, 3. 03002 Alicante (ESPAÑA).

Tlf.: (+34) 965 148 646

@jfmancebo

@CamaraAlicante