Presentación II MKT Intelligence - Christina Saksanian - Hedaz

Chris&na Saksanian – Directora Ejecu&va de HEDAZ Market Intelligence [email protected]

Según estudio de Columbia Business School, en E.E.U.U.

•  41% de los CMOs NO basan sus acciones en información


•  40% NO reciben información a &empo


•  40% NO reciben información a Cempo

•  51% NO cuentan con sistema que comparte la información




•  22% cuentan solo con “brand awareness” como medida





•  57% NO usa ROI para definir el presupuesto


•  40% NO reciben información a &empo



•  57% NO usa ROI para definir el presupuesto

Fuente: Columbia Business School -‐ (Marke&ng ROI in the era of Big Data) -‐ USA, 2012

•  Nivel de madurez de los mercados en que par&cipa

•  Segmentos que presentan mayor potencial

•  Nivel de penetración de sus productos en la población

•  Evaluación del éxito de sus lanzamientos e inicia&vas

•  Fortalezas y debilidades de su competencia

A más de la mitad de los CMOs NO les llega información sobre...

Fuente: Columbia Business School -‐ (Marke&ng ROI in the era of Big Data) -‐ USA, 2012

4 de cada 10 comerciales cumplen las expectaCvas

2 de cada 10 lanzamientos llegan a la meta

5 de cada 10 promociones cumplen los objeCvos

Fuente: 2007-‐2008 MIFS (Marke&ng Industry Failure Survey), USA,

Las empresas gastan entre 20-‐35% del margen operacional para corregir errores y solucionar problemas causados por el uso de información inadecuada.

Fuente: InformaCon Quality Applied – Larry P. English

Modelo de análisis integral y exhausCvo, fundamento del

Market Intelligence y clave para el proceso de toma de decisiones

Desarrollo de Insights

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Validación & Integración de información

Análisis estadís&co

Generación de conocimiento

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Decisiones(del(

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Scenario(sociopolí8co(y(cultural(

Factores(económicos(

Canales(de(distribución(

Clientes(

Cobertura(geográfica(

Market(Trends(

Es un programa, diseñado a la medida,

para recolectar, analizar y gestionar información que

generen insights a ser incluidos en los planes estratégicos y

operativos

VALOR

ACCIONES

IDEAS

ANÁLISIS

REPORTES

DATOS

“Analytics va a definir la diferencia entre los perdedores y el

éxito de los vencedores”

Tim McGuire

Head Director de Mckinsey Global Consumer Marke&ng Analy&cs Center

120 Cendas Más de 30 años en el mercado

Visión&360˚&

Consumidor&

Shopper&

Pricing&

Producto&

Competencia&

Escenario&sociopolí=co&y&cultural&

Factores&económicos&

Canales&de&distribución&

Clientes&

Cobertura&geográfica&

Tendencias&del&Mercado&

Ventas, estructura, posicionamiento, planes futuros

Mix, out of stocks

Analisis de compeCCvidad

Perfil socio demografico y comportamental, saCsfacción, unmet needs

Necesidades especificas, expectaCvas, habitos

Formato, distribución, perfect orders, ventas, quiebras, closing rate, sistemas

Número, formato, localización

Poder adquisiCvo, costos financieros

Legislación, normaCvas, programas sociales

Tamaño, cambios, expectaCvas, tecnologia

Frecuencia, gasto

•  La falta de un medicamento perdida de venta de toda la prescripción.

•  Layout complicado y mala atención mala experiencia de compra.

•  Diferentes segmentos de clientes sin atención adecuada.

•  Abastecimiento lineal distribuición inadecuada del inventario.

Ope

racion

al

Clusterización de las Cendas bajo criterios de: Perfil de clientes, Tamaño y Formato

GesCón

Nueva gesCón comercial y operacional para cada cluster (mix de productos, lay-‐out, plan promocional diferenciado, nueva políCca de abastecimiento y capacitación y adecuación del equipo, )

Segm

entación

Creación de “sectores” especializados bajo el concepto de “store-‐into-‐store” (Mundo del Bebe, Mundo Masculino, Bienestar, Belleza y Tercera Edad)

18

10 8

-‐11

1

31

21

10

-‐14

5

46

32

14

-‐19

12

3 meses 6 meses 12 meses

Ventas Margen Operacional

Ticket Promedio

# Tickets

Costo OperaCvo

Variación en puntos percentuales comparados al periodo anterior

•  Desarrollo de estrategias y acciones basadas en inteligencia real.

•  Generación e inclusión de “powerful insights” dentro del ciclo de planeamiento estrategico.

•  Seguimiento de resultados y desarrollo de aprendizajes para la sostenibilidad del negocio.

•  Mejora de las competencias organizacionales.

•  Tener información NO es suficiente. Se hace necesario integrarla, analizarla e interpretarla correctamente.

•  Siempre valide la información disponible y confirme las fuentes.

•  La capacidad de análisis es una competencia que puede y debe ser construida.

•  AnalyCcs requiere orden y proceso estructurado. •  Busque siempre un profesional capacitado para apoyarle.

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Presentación II MKT Intelligence - Christina Saksanian - Hedaz

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