Sector farmacéutico en

Kenia

Datos de mercado: 46 millones de habitantes

Volumen de negocio: 423 millones USD en 2012

Crecimiento anual sector: 14-16%

Actores en el mercado: Empresas locales, la mayoría no cumplen los estándares requeridos por la WHO para la fabricación de medicamentos y su coste de producción es elevado por el sobre coste de los API.

Empresas Chinas e Indias: Se reparten una parte importante del mercado, sobre todo en lo referido a genéricos. La calidad de los medicamentos chinos es realmente baja y su táctica es cambiar medicamento por concesiones de infraestructuras. Las industrias Indias, con mucha mayor calidad, gozan de buena reputación y venden principalmente sus medicamentos a través de ONGs (un canal de distribución IMPORTANTE en el mercado africano).

Multinacionales (Sanofi, Abbot, Novartis, Pfizer, GSK …) lideran las ventas en medicamentos de marca, sobre todo en lo referido a vacunas, anti-infecciosos y anti-diabéticos.

Particularidades del Mercado:

Es un mercado en estado embrionario.

Mercado muy exigente y competitivo.

El 52% de la población tiene menos de 15 años en 2014.

El futuro está a 10 años vista.

Fuerte crecimiento del sector.

Canales de distribución:

Públicos (Gobierno): KEMSA (Kenya Medical Supplies Agency)

ONGs : MEDS, …

Privados. Hay una larga lista de empresas registradas, pero no todas tienen capacidad de compra.

OPORTUNIDADES: Productos innovadores

Productos veterinarios

Cosmética farmacéutica

Technology transfer

Partnership en proyectos concretos

AMENAZAS:

Básicamente, la principal amenaza son los fabricantes Indios, muchos de ellos propietarios de empresas locales, con los que habrá que competir.

IMPRESIONES VISITA:

Kenia es AFRICA, un país en desarrollo.

Todas las personas entrevistadas, no solo en el ámbito de la industria farmacéutica coincidían en dos puntos, el primero en un deseo generalizado de evolucionar y la certeza que Kenia lideraba el progreso del sudeste africano.

A nivel de la industria farmacéutica el resumen es muy simple y claro. La sociedad, cada vez más, demanda de productos de calidad, sobre todo genéricos. No se fían de los productos chinos y hay una clara preferencia por productos occidentales por encima de los provenientes de la India o China.

Todos los contactos con los que nos reunimos reconocen que la competencia es elevada, pero el mercado está allí y crecen año tras año. La norma general es que hay un crecimiento entorno al 15 – 17% de la cuota de mercado, parte de este crecimiento es debido a las exportaciones.

Para el futuro todos son optimistas en pensar que la sociedad irá evolucionando, mejorando la calidad de vida y la longevidad. Por tanto la demanda de medicamentos se irá disparando.

Todos, absolutamente todos, coinciden en que la entrada en el mercado requiere un par de años de inversiones y trabajo comercial duro, pero que la experiencia les dice que al tercer año hay una explosión de las ventas.

Afirman que la gente compra por confianza en la marca.

NUESTROS SERVICIOS

Estudio de Mercado:Hacemos un estudio de mercado del país y sector al que quiere dirigirse nuestro cliente y le indicamos cuales son los puntos fuertes, débiles, oportunidades y amenazas, así como el funcionamiento y normativa que rige el mercado.

Prospección:Identificamos los principales actores del mercado al que nos dirigimos, los analizamos y clasificamos.

Selección:Seleccionamos los contactos más adecuados al perfil solicitado por nuestros clientes.

Contacto:Contactamos con los prospectos que, previamente, hemos seleccionado para nuestro cliente y sondeamos las posibilidades de colaboración entre ellos.

Visita:Una vez seleccionados los candidatos los visitamos en sus instalaciones para conocerlos personalmente y poder evaluar su idoneidad y capacidad.

Negociación:Llevamos la negociación entre nuestro cliente y los diferentes candidatos hasta la firma del contrato.

Soporte:Ayudamos en el proceso de registro de productos en el país y les informamos de los aspectos legales y pasos a seguir.

Seguimiento:Para nosotros es muy importante fidelizar a nuestros clientes y darles un servicio continuado que vaya más allá de cerrar un contrato. Opcionalmente podemos hacer un seguimiento muy estrecho que incluye visitas y controles periódicos al distribuidor o partner durante la vigencia del contrato suscrito a través de nuestra intermediación.

Honorarios:Para la prospección nuestros honorarios van en función del volumen de las ventas y facturamos un % sobre el volumen de facturación trimestral con un pequeño fee inicial. Los servicios adicionales serán tarificados a parte.

www.prospectia.es

info@peospectia.es

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