PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROPUESTAS DE INVERSIÓN

(Documento en revisión)

Dr. Sergio Zúñiga J. Escuela de Ingeniería Comercial

U. Católica del Norte Coquimbo sz@ucn.cl

www.sergiozuniga.cl

Octubre de 2009

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INDICE

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................................ 1 

EL PROCESO DE PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS ......................................... 3 

1. ESTUDIO DE MERCADO ..................................................................................................................... 5 

1.1.- DEFINICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO ........................................................................................... 5 1.2.- DEFINICIÓN DEL MERCADO META ..................................................................................................... 6 1.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO (ESTUDIO EN TERRENO) ..................................................................... 8 1.4. LA ESTRATEGIA COMERCIAL (4P) ....................................................................................................... 9 

Estrategia de Producto ......................................................................................................................... 10 Estrategia de Precios. ........................................................................................................................... 11 Estrategia de Distribución .................................................................................................................... 12 Estrategia de Promoción ...................................................................................................................... 13 

1.5. LA DEMANDA Y SU PROYECCIÓN ...................................................................................................... 14 a) Cuestionarios .................................................................................................................................... 15 b) Método de Derivación Directa ......................................................................................................... 16 c) Ejemplo de una proyección de demanda .......................................................................................... 17 

1.6. FUENTES DE INFORMACIÓN ÚTILES PARA ESTUDIOS DE MERCADO .................................................. 19 

2. ESTUDIO TÉCNICO-ORGANIZACIONAL-LEGAL ...................................................................... 20 

2.1. LOCALIZACIÓN ................................................................................................................................... 21 a) Uso de Sistemas de Información Geográficos (SIG) ........................................................................ 22 b) Caso de Estudio: Localizaciones Óptimas para la Acuicultura en la III Región ............................. 23 c) Opinión de expertos para la localización ......................................................................................... 25 

2.2. DECISIONES DE TAMAÑO ................................................................................................................... 26 2.3. DISTRIBUCIÓN EN PLANTA ................................................................................................................ 27 2.4. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO ........................................................................................ 28 2.5. ASPECTOS ORGANIZACIONALES ........................................................................................................ 30 2.6. ASPECTOS LEGALES ........................................................................................................................... 32 

3. VALORIZACIÓN ECONÓMICA DE LAS VARIABLES TÉCNICAS .......................................... 33 

3.1. INVERSIONES V/S COSTOS .................................................................................................................. 33 3.2.- ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO .......................................................................................... 35 

La Estimación conceptual de Costos (ECC) ......................................................................................... 37 Métodos más comunes para desarrollar una estimación conceptual ................................................... 38 Ejemplos: Una constructora estima el costo de una nueva casa .......................................................... 40 Costos – Ingresos Relevantes ................................................................................................................ 42 

3.3.- IMPUESTOS, DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN DE GASTOS AFECTOS A CASTIGO .......................... 43 3.4.- CUADROS DE PRESENTACIÓN DE LA INFORMACIÓN ......................................................................... 44 

a. Inversiones ........................................................................................................................................ 44 a1) Obras Civiles, Equipos y Equipamiento: Vida útil y política de reinversión ................................................................ 44 a2) Depreciaciones y Valores residuales ............................................................................................................................. 45 a3) Calendario de Reinversiones ......................................................................................................................................... 45 a4) Calendario de Depreciaciones ....................................................................................................................................... 46 

b. Costos ................................................................................................................................................ 47 b1. Costos Variables ............................................................................................................................. 47 

Cuadro base cálculos costos variables ................................................................................................................................ 47 Materias Primas .................................................................................................................................................................. 47 Remuneraciones Variables .................................................................................................................................................. 47 Gastos de Administración y Venta Variables ...................................................................................................................... 48 

b2. Costos Fijos .................................................................................................................................... 49 

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Remuneraciones Fijas ......................................................................................................................................................... 49 Gastos de Administración y Venta Variables ...................................................................................................................... 49 Gastos de Mantención ......................................................................................................................................................... 49 Impuestos por Contribuciones ............................................................................................................................................ 49 Seguros de Incendio ............................................................................................................................................................ 49 

c.- Costos de Oportunidad .................................................................................................................... 50 INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO ....................................................................................................... 51 

4. EL ESTUDIO FINANCIERO ............................................................................................................... 55 

4.1. ESTRUCTURA DEL ESTUDIO FINANCIERO .......................................................................................... 55 4.2. SUPUESTOS FUNDAMENTALES EN LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS ................................................ 56 4.3. FLUJOS DE FONDOS ............................................................................................................................ 57 

Flujos de Fondos: Un Ejemplo ............................................................................................................. 58 Ejemplo 2: Minicaso AlledProducts ..................................................................................................... 59 Ejemplo: Reemplazo de una Máquina .................................................................................................. 61 

4.4. CUADROS DE PRESENTACIÓN PARA EL ESTUDIO FINANCIERO .......................................................... 62 a) Resumen de Ingresos (sin IVA) ......................................................................................................... 62 b) Estado de Resultados Proyectados ................................................................................................... 62 c) Flujo de Fondos ................................................................................................................................ 62 

4.5. TRATAMIENTO DE LA INFLACIÓN ...................................................................................................... 63 4.6. EL COSTO DEL CAPITAL PROMEDIO PONDERADO (WACC) ............................................................. 64 4.7.- ANÁLISIS DEL RIESGO: SIMULACIONES Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD............................................ 73 

5. PLANIFICACION DE PROYECTOS ................................................................................................. 81 

Carta Gantt y Diagrama PERT ............................................................................................................ 81 La Ruta Crítica ..................................................................................................................................... 82 Análisis PERT ....................................................................................................................................... 84 

ANEXO: EL PUNTO DE VISTA EN LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS ................................... 86 

ANEXO: VIDA UTIL NORMAL A LOS BIENES FISICOS DEL ACTIVO INMOVILIZADO ..... 89 

ANEXO: NORMAS QUE REGULAN EL USO DEL BORDE COSTERO CHILENO ..................... 96 

ALGUNOS TEXTOS UTILES EN EVALUACION DE PROYECTOS .............................................. 98 

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INTRODUCCIÓN Un proyecto puede definirse como un conjunto de estudios que permiten evaluar cuantitativamente las ventajas de asignar recursos a una determinada iniciativa satisfactora de necesidades humanas. Una apropiada evaluación normalmente requerirá de un conocimiento de las técnicas de evaluación generalmente empleadas por las empresas, un amplio uso de los conceptos de interés compuesto, caracterización del riesgo, y el concepto de costo de capital. El objetivo de los presupuestos de capital es tomar aquellas decisiones que mejorarán el valor de la empresa. El proceso de presupuesto de capital ha sido diseñado para responder a dos preguntas: 1) Cuál de varias inversiones mutuamente excluyentes debe seleccionarse y 2) cuántos proyectos en total deben aceptarse. Algunos ejemplos obvios de desembolsos de capital son los gastos de terrenos, edificios y equipos, y las adiciones permanentes al capital de trabajo asociadas a una expansión. Una campaña de publicidad o un programa de investigación y desarrollo también tienen probabilidades de tener un impacto más allá de un año y por tanto, también pueden clasificarse como gastos de presupuesto de capital. En general las propuestas sobre adquisiciones de activos suelen agruparse en las siguientes dos categorías: 1.- Reemplazos/Expansión: Son las decisiones más sencillas de tomar. Los activos se agotan o se vuelven obsoletos y deben ser reemplazados. La empresa tiene una muy buena idea de los ahorros que habrán de obtenerse al reemplazar un activo antiguo y conoce las consecuencias de no hacer un reemplazo. Los factores relevantes en general pueden predecirse con un alto grado de confianza. 2.- Crecimiento/nuevas líneas de productos: Se cuenta con poca experiencia sobre la cual basar las decisiones. En tales circunstancias las estimaciones deben en el mejor de los casos trátese como sólo como aproximaciones. El horizonte de planeación para los programas de presupuesto de capital varía con la naturaleza de la industria. Así, períodos prolongados son factibles cuando las ventas pueden ser pronosticadas con un alto grado de confiabilidad (para 10 o 20 años), como por ejemplo las compañías de servicios eléctricos públicos. Cuando la producción de una tecnología industrial requiere un ciclo de 8 a 10 años para investigar y desarrollar un nuevo e importante producto, también es necesario un período de planeación igualmente prolongado. Sin embargo, es tradicional utilizar un horizonte de planeación de 10 años, a pesar de que puede mostrarse que el período que se escoja es irrelevante si se estiman apropiadamente los valores residuales del proyecto. En cuanto a la Metodología, pueden definirse diferentes tipos de proyectos de acuerdo al grado de precisión que se desee en la estimación de las variables. Estos proyectos van desde un Perfil hasta un Diseño Definitivo. Según se muestra en la siguiente ilustración, el costo de desarrollar un estudio es función directa del grado de validez que se desee en las estimaciones:

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También, la confiabilidad de los estudios puede analizarse a partir de cuatro dimensiones:

MAYOR GRADO DE CONFIABILIDAD MENOR GRADO DE CONFIABILIDAD - Se tiene mucha información interna disponible. Este es el caso de ampliaciones respecto de una actividad o giro conocida.

- Se tiene poca información interna disponible. Es el caso de proyectos nuevos o en giros diferentes del actual.

- Se tiene mucha información pública disponible (rendimientos, estructura de capital, etc.)

- No hay información pública de la actividad, sea por tratarse de un mercado pequeño, o en el caso de proyectos pioneros.

- Actividades mecánicas o exactas. - Actividades biológicas, en el cual el rendimiento es función de muchas variables exógenas.

- Bajo número de decisiones a tomar (tamaño/escala, localización, etc.)

- Muchas decisiones involucradas. Pocas variables conocidas.

Normalmente las empresas mantienen una serie de proyectos en evaluación. A fin de tomar una decisión apropiada en cuanto a cuáles proyectos deben aceptarse y cuáles rechazarse, se tienen las siguientes relaciones básicas entre diferentes proyectos: - Proyectos mutuamente excluyentes, es decir aquellos que proporcionan métodos alternativos de hacer el mismo trabajo. Así, la selección de un método hace innecesario usar otros. Se está obligado a usar sólo una alternativa. Ejemplo: Adquirir un terreno en una ubicación o en otra. - Proyectos independientes son aquellos en que la empresa puede aceptar uno o varios de ellos simultáneamente (pues no son excluyentes, es decir son independientes). - Proyectos contingentes son aquellos que al tomar un proyecto implica necesariamente tomar otro. Por ejemplo, al decidir una determinada tecnología de fabricación, ésta implica adquirir simultáneamente las facilidades necesarias (equipamiento y construcciones), es decir el análisis requiere que sean considerados conjuntamente tecnología y las facilidades relacionadas.

..

.

COSTO

CONFIAB / VALIDEZ DELAS ESTIMACIONES

PERFIL

FACTIBILIDAD

DEFINITIVO

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EL PROCESO DE PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS Diferentes autores proponen diferentes metodologías para llevar a cabo un proyecto, por ejemplo:

Fact. Comercial Fact. Técnica Fact. Legal Fact. Organizacional Fact. Económica

Anal. del Mercado Ingeniería Eval. Económica

Fact. Comercial Fact. Técnica Fact. Económica

Est. de Mercado Est. Técnico Est. Organizacional Est. Financiero

En general se coincide en estudiar aspectos del mercado, técnico-organizacionales y financieros, y las preguntas que se intenta responder en cada etapa son por ejemplo: Estudio de Mercado

- Evolución, situación actual y tendencias futuras de la Oferta y de la Demanda. - Análisis de la Oferta: Se busca precisar cuáles son las necesidades insatisfechas (calidad, cantidad o

precio), y cómo se espera atenderlas. Usualmente se incluyen cifras y comentarios respecto del Volumen de producción y precios de la competencia (cantidad, calidad, precios, posibilidades ampliación, etc.).

- Comercialización: Forma en que efectúa la competencia y forma en que se espera realizar en el proyecto.

- Análisis de la Demanda: ¿quién comprará el producto que se espera elaborar?, cantidad que espera venderse, aspectos de comercialización (cadenas de distribución), semejanzas y diferencias de los productos del proyecto con respecto a la competencia, Precios.

- Impacto esperado el proyecto Estudio Técnico Organizacional

- Procedimientos de Producción - Capacidad/Escala de Producción - Localización - Aspectos Organizacionales - Inversiones, Costos e Ingresos

Estudio Financiero

- Flujos de Fondos Proyectados - Estimación de la Estructura de Capital Relevante - Estimación del Costo del Capital - Técnicas de Evaluación - Análisis de Sensibilidad

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INGENIERIA

MERCADO

LEGAL

LOCALIZACION

ORGANIZACION

INVERSIONES

INGRESOS

FLUJOS DE FONDOS

EVALUACION

DEFINICION DEL PROYECTO

Obtención de InformaciónConstrucción

de Flujo de Caja

Formulación y Preparación Evaluación

Rentabilidad Análisis Cualitativo

Sensibilización

Estudio

Mercado

Estudio

Técnico

Estudio de la

OrganizaciónEstudio

Financiero

Estudio de Impacto Ambiental

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1. ESTUDIO DE MERCADO Los pasos sugeridos para un estudio de mercado, orientado a la evaluación de propuestas de inversión, son como se ilustra en el siguiente diagrama:

1.1.- Definición del Producto o Servicio Se trata del conjunto de atributos tangibles e intangibles que proporcionan beneficios a través de la satisfacción de las necesidades de los consumidores. El producto es un satisfactor de necesidades (no se busca una broca sino un agujero). Aquí se trata de desarrollar una definición completa de lo que se desea ofrecer, de sus características generales, ubicación geográfica, y una comparación con servicios alternativos, destacando las características favorables que lo hacen diferente y superior, es decir sus ventajas comparativas. Se especifican todos los productos/servicios que se espera ofrecer en venta y que serán valorados como fuente de ingreso. Es útil la definición clara de éstos, indicando la unidad de medida a través de una Tabla.

- En el caso de productos técnicos se acompañan dibujos a escala mostrando las partes que la componen y sus normas de calidad.

- Para productos alimenticios, las normas de salud y composición porcentual de ingredientes. - Productos químicos: La fórmula porcentual de composición y pruebas a que deberá ser sometido.

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1.2.- Definición del Mercado Meta Definir el mercado meta es fundamental por varios motivos. En primer lugar, debido a que la estrategia comercial que se va a desarrollar irá enfocada solamente al mercado meta. Allí se encuentra el mayor grupo de clientes, o el grupo más atractivo, y la relación costo beneficio es óptima. Por otro lado, los estudios de mercado en base a encuestas deben centrarse sobre el mercado meta. Para efectos prácticos puede asumirse que:

Mercado Meta = Consumo o Demanda Actual Es interesante diferenciar también entre el mercado potencial (aquellos ubicados dentro del área geográfica alcanzable y con disposición a adquirir), y el mercado meta (inicial). El mercado meta de cierto proyecto puede, por ejemplo, ser el grupo de jóvenes de entre 15 y 21 años de edad, como muestra la siguiente ilustración. Esto no significa que personas de otras edades fuera de este rango sean despreciadas. Lo que esto significa es que los esfuerzos se concentrarán en ese segmento de edad.

Generalmente el mercado meta debe ser definido en términos de más de una variable. Por ejemplo, este puede consistir en el grupo de dicha edad, que vive en cierta área geográfica y que pertenece a cierto estrato socioeconómico. Por ejemplo:

• sexo • edad • nivel socioeconómico • procedencia (nacionalidad) • etc.

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Clasificación del Mercado Meta, por Nivel Socio Económico (NSE) La empresa de investigaciones de mercado Adimark, ha elaborado un mapa socioeconómico de Chile, basándose en el nivel socioeconómico de los hogares del país basado en datos del Censo del año 2002. Los dos criterios usados para la clasificación son el nivel educacional jefe de hogar y la tenencia de bienes. Los resultados se muestran en el siguiente Gráfico.

DISTRIBUCIÓN DEL N.S.E EN HOGARES -País

Es interesante destacar la descripción del grupo correspondiente al N.S.E ABC1, que es el más atractivo para muchas empresas:

- Proporción de la Población: El 7,2% de la población total del país y 11,3% del Gran Santiago. - 296.980 hogares, y en el Gran Santiago alcanza los 167.524. - Dónde están: Algunas comunas más representativas en el Gran Santiago son Vitacura, Las Condes y

Lo Barnechea, y en regiones serían Viña del Mar, Concepción y Antofagasta entre otras. - La educación de los jefes de hogar alcanza a 16,2 años promedio a nivel nacional. - Bienes: De un máximo de 10 bienes este segmento tiene 9,2 en promedio. - Rango de ingresos: Los hogares de este NSE tienen un rango de ingresos mensual entre $1.700.000 a

$3.500.000 o más.

DISTRIBUCIÓN DEL N.S.E. EN HOGARES - Regiones

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1.3. Investigación de Mercado (Estudio en Terreno) Normalmente, para elaborar apropiadamente la estrategia comercial (4P) debe obtenerse información de campo, usualmente a través de encuestas. Estas encuestas permiten también obtener información relevante para la proyección de la demanda. Los principios recomendados generalmente para el diseño de la encuesta es la siguiente: a) Encuestar a personas que pertenecen al mercado meta. b) Medir el grado de aceptabilidad o interés por el nuevo producto o servicio. c) Obtener información de la disposición a pagar los precios del producto o servicio, a efectos de estimar una función de demanda (precio-cantidad). Otra información muchas veces necesaria se refiere a la Oferta: Competencia. Se entiende por competencia a todas las empresas que venden un producto/servicio similar al nuestro, en el mercado meta. En el análisis de la competencia buscamos un análisis de las empresas competidoras actuales y de las características generales de los productos o servicios ofrecidos por éstas. También las posibilidades de aparición de nuevos competidores. En particular es de interés obtener información acerca de:

- Número de Productores - Localización - Capacidad Instalada y Utilizada - Calidad y precio de los productos/ss - Planes de expansión

La participación de mercado es otra variable relevante. Es útil conocer la participación histórica y proyectada. Ambas pueden calcularse en base a ventas ($), número de clientes u otra variable relevante. La información requerida del estudio de la oferta se orienta a conocer la naturaleza, estructura y cualidades, cantidad (tamaño) y ubicación. Puede obtenerse esta información a partir de fuentes primarias (del usuario) o secundarias (del gobierno, institucionales, etc.). En esta parte son de utilidad las técnicas de encuesta, observación y experimentación.

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1.4. La Estrategia Comercial (4P) La estrategia comercial se basa en definir apropiadamente la Mezcla de Mercadotecnia (Marketing Mix, Mezcla Comercial, Mix Comercial, etc.). Este es un conjunto de herramientas o variables de las que se dispone para cumplir con los objetivos de la compañía. El concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó 12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clásicos, o "Cuatro P’s": Product, Price, Place, por McCarthy en 1960. En 1984 la Asociación Americana de Marketing consagró las 4P en su definición de Marketing: “Proceso de planificación y ejecución del concepto precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organización”. (Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_mercadotecnia) Estas 4 P's son los parámetros que el gerente de marketing puede controlar, sujeto a restricciones internas y externas del ambiente de marketing. La meta es tomar decisiones que centran las 4 P's en los clientes del mercado meta, para generar respuestas positivas y crear valor.

LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE MARKETING

Algunos ejemplos de las decisiones relevantes para cada componente son:

Product Decisions: Product refers to tangible, physical products as well as services.

Price Decisions Distribution (Place) Decisions: is about getting the products to the customer.

Promotion Decisions: The communication of information about the product, to generating a positive customer response.

• Brand name • Functionality • Styling • Quality • Safety • Packaging • Repairs and Support • Warranty • Accessories and

services

• Pricing strategy (skim, penetration, etc.)

• Suggested retail price • Volume discounts and

wholesale pricing • Cash and early

payment discounts • Seasonal pricing • Bundling • Price flexibility • Price discrimination

• Distribution channels • Market coverage

(inclusive, selective, or exclusive distribution)

• Specific channel members

• Inventory management • Warehousing • Distribution centers • Order processing • Transportation • Reverse logistics

• Promotional strategy (push, pull, etc.)

• Advertising • Personal selling &

sales force • Sales promotions • Public relations &

publicity • Marketing

communications budget

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Estrategia de Producto  En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. La naturaleza de los productos incluye 3 diferentes productos o niveles:

a) El producto central (CORE) no es tangible, o físico (no se puede tocar). Es el beneficio del producto que lo hace valioso para alguien. Si Ud. compra un auto, el beneficio es la comodidad o la rapidez. b) El producto ACTUAL es el producto tangible, el producto que se usa. En el ejemplo del auto, es el vehículo que se puede probar y comprar. c) El producto aumentado (AUGMENTED) es la parte no física del producto. Usualmente consiste de muchas valores agregado, por lo cual puede pagarse un premio. En el ejemplo del auto puede ser la garantía, el “customer service support” ofrecido por la empresa manufacturera, y cualquier servicio “after-sales”. La definición correcta del nivel del producto relevante tiene implicancias en le estrategia de promoción a utilizar.

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Estrategia de Precios.    Interesa conocer la evolución histórica de éstos, en vistas a una proyección de los niveles futuros de éstos1. La estrategia de precios incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. El precio usualmente debe fijarse en base a una investigación de mercados previa, la cual, definirá el precio que se le asignará al entrar al mercado. Criterios básicos a considerar al momento de fijar los precios 1.- Los costos relevantes 2.- La sensibilidad al precio de los consumidores 3.- La estrategia de precio de los competidores ¿Responde la demanda a los precios? Esto es lo que postula la ley de la demanda, por lo que debe ser cierto. Al menos en todos estos años habrá gente interesada en demostrar que es falsa, y hasta ahora eso no ha ocurrido. La siguiente noticia destaca que ante un ofertón de precios de las Pizzas, la cantidad demanda puede crecer extraordinariamente (ceteris paribus).

ILUSTRACIÓN DE LA RESPUESTA DE LA DEMANDA DE PIZZAS ANTE UNA REDUCCIÓN DE SU PRECIO

1 Es recomendable trabajar en moneda real, es decir sin inflación., tal como UF o aproximadamente, en dólares. También en pesos de un año base.

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Estrategia de Distribución  Se busca responder dónde comercializar el producto o el servicio que se ofrece, para que sea accesible al consumidor. Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Incluye el análisis de la cadena de los proveedores, si es relevante. Un canal de distribución es un conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación del producto elaborado desde la producción hasta el consumo: Productor --->> Intermediarios -->>Consumidor. Algunos ejemplos de canales de distribución son los siguientes: Mercados de consumo Canal directo: Fabricante -->> Consumidor Canal corto: Fabricante -->> Detallista -->> Consumidor Canal largo: Fabricante -->> Mayorista -->> Detallista -->> Consumidor Fabricante -->> Agente -->> Mayorista -->> Detallista -->> Consumidor Fabricante -->> M. origen -->> M.destino -->> Detallista -->> Consumidor Mercados industriales Fabricante -->> Comprador industrial Fabricante -->> Distribuidor industrial -->> Comprador industrial Fabricante -->> Agente -->> Comprador industrial

Existen factores condicionantes de los canales de distribución, entre los cuales puede citarse: - Características del mercado - Características del producto - Características de los intermediarios - Competencia - Los objetivos de la estrategia comercial - Recursos disponibles - Limitaciones legales

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Estrategia de Promoción  Promoción es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales. Los fines básicos de la promoción son informar, persuadir y recordar. Algunos de los principales objetivos de las acciones promocionales son: - Creación de imagen. - Diferenciación del producto. - Posicionamiento del producto o de la empresa. Principales instrumentos de promoción son: - Venta personal (fuerza de ventas). - Publicidad. - Relaciones públicas - Promoción de ventas (incentivos materiales o económicos: premios, regalos, muestras, descuentos, concursos, etc., para estimular la demanda a corto plazo). - Comunicación Interactiva (Marketing directo por mailing, emailing, catálogos, webs, telemarketing, etc.).

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1.5. La Demanda y su Proyección Un buen pronóstico de ventas es fundamental para determinar las necesidades de inversión apropiadas. Un pronóstico erróneo de requerimientos de activos puede traer serias consecuencias: Si la empresa invierte demasiado en activos fijos, incurrirá en gastos innecesarios, y si no ha gastado lo suficiente, tendrá una capacitad inadecuada y puede perder participación en el mercado. En las proyecciones es conveniente tener presente lo siguiente: 1. Generalmente las proyecciones de presupuestos de capital se hacen a 10 años. 2. Es conveniente (más trabajoso) efectuar proyecciones pesimistas y optimistas paralelamente a las

estimaciones moderadas (+/- 10 a 20% respecto a la posición moderada). Un esquema que ha sido útil como guía en varios estudios de mercado es el siguiente:

ESQUEMA UTIL PARA OBTENCION DE INFORMACION BASE PARA LA PROYECCION DE LA DEMANDA

TABLA: MÉTODOS USUALES PARA PROYECTAR VENTAS

METODOS EJEMPLOS COSTO Cualitativos: opinión y juicio Fuerza de Ventas y opinión ejecutiva

Delphi (Panel de Expertos) Investigaciones de Mercado: Fuentes primarias/directas de información son los cuestionarios (estructurados) y entrevistas (no estructurados).

Medio-Alto

Cualitativo: opinión y juicio Método de Derivación Directa o de descomposición: En muchos estudios no se cuenta con demasiada información histórica ni con un conocimiento cualitativo suficiente del mercado.

Bajo

Cuantitativos: series de tiempo y asociativos

Ajuste de modelos por regresión Simple y Múltiple (Ej. Box-y Jenkins), ecuaciones simultáneas. Análisis de Series de Tiempo.

Medio-Bajo

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a) Cuestionarios Las reglas básicas de los cuestionarios incluyen sólo hacer preguntas necesarias, preguntas sencillas y directas (evitar preguntas abiertas), y el cuidado con las preguntas personales (edad, ingresos), para lo cual deben darse rangos. Los cuestionarios requieren de pruebas pilotos para verificar su aplicabilidad. Ejemplo de un cuestionario para la proyección de la demanda: Suponiendo que se desea evaluar la instalación de un Bowling en La Serena – Chile. El primer paso es definir el mercado meta: 1.- Edad: entre 25 a 50 años Mercado Meta: Personas… 2.- Estrato socioeconómico: ABC1 3.- Domicilio: Habitantes de La Serena y Coquimbo Cuestionario: 1.- Preguntas filtro para asegurar que los encuestados pertenezcan al mercado meta. 2.- Cuando sale a divertirse en grupo, ¿Qué tipos de actividades realiza principalmente? Ordenar de 1 a 5 según su o frecuencia. __Cine __Restaurante __Pub __Reuniones en casas de amigos __Paseos o deportes al aire libre. 3.- ¿Cuanto destina en promedio anual a Cine, Restaurante y Pub? (monto anual). 4.- ¿Con qué frecuencia sale Ud al Cine, Restaurante y Pub? (veces por año). 5.- Si se instalara un Bowling en La Serena (mostrar fotos), indique cuantas veces al año asistiría, según la tarifa: $3.000 la hora (grupo de hasta 5pp)___________veces al año $5.000 la hora (grupo de hasta 5pp)___________ veces al año $8.000 la hora (grupo de hasta 5pp)___________ veces al año $10.000 la hora (grupo de hasta 5pp)___________ veces al año Justificación: - Las preguntas 2, 3 y 4 tienen por objeto conocer cuál es el patrón de las actividades de esparcimiento del mercado meta, y el presupuesto de gastos de las familias del mercado meta. - La pregunta 5 tiene por objeto proyectar el grado de aceptabilidad del Bowling, y proveer los antecedentes base para la proyección de la demanda (precios y cantidad).

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b) Método de Derivación Directa Este método supone que la demanda futura depende de ciertos factores. Si estos factores se conocen y miden, entonces podemos pronosticar la demanda futura simplemente proyectando el comportamiento de tales variables. Variables típicas son: - Crecimiento de la Población - Crecimiento del ingreso nacional-regional - Consumo per cápita - Participación de mercado Ejemplo. Proyecto arriendo de vehículos: - Población del mercado meta: 20.000 personas - Tasa crecimiento anual del arriendo de vehículos: 5% - Uso per cápita anual: 0.5 vehículos por persona al año - Participación de mercado inicial: 35% Estimación AÑO 1: 20.000 * 1.05 * 0.5 * 0.35 = 3.675 arriendos Estimación AÑO 2: 20.000 * 1.05^2 * 0.5 * 0.35 = 3.858.75 arriendos Estimación AÑO 3: 20.000 * 1.05^3 * 0.5 * 0.35 = 4.051.69 arriendos Etcétera Este método es lo bastante flexible como para ser formulado en varios esquemas posibles, eligiendo el más apropiado: a) Ejemplo: Demanda en base a solamente 1 factor: Dda (año 1) = Mdo Total * 1.07 Dda (año 2) = Mdo Total * 1.07^2 Etc. b) Ejemplo: Demanda en base a varios factores: Tasa crecim total = tasa crecim promedio de cada factor c) Ejemplo: Demanda en base a varios segmentos del mercado Dda total = Mdo total * 0.3 * 1.08 + Mdo total * 0.7 * 1.05

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c) Ejemplo de una proyección de demanda Las grandes cantidades de cemento importado que emplea la empresa S (por insuficiencias del mercado interno del país) la ha inducido a construir una fábrica de cemento. Ha dispuesto realizar un estudio de mercado para analizar la demanda total actual y proyectar el futuro consumo de cemento en el país para el año 20X8. Algunos datos de la posición económica general del país son los siguientes: - Población estimada para comienzos de 20W7: 20 millones de habitantes - Tasa de crecimiento de la población: 3% anual. - Tasa de crecimiento del PIB: 4,5% anual. El siguiente cuadro presenta los antecedentes históricos de PGB (en millones de dólares de 19X2), consumo de cemento (miles de toneladas), construcción de casas (según Plan de Desarrollo):

ANTECEDENTES HISTORICOS DISPONIBLES

Año PIB

(millones de US$ 19X2) casas construidas

(miles) Consumo de Cemento

(miles ton/año)

Producción Cemento

empresa A

Producción Cemento

empresa B Importac. Cemento

20W9 $2.04 21 200 200 20X0 $2.12 26 229 229 20X1 $2.18 56 320 320 20X2 $2.28 70 354 354 20X3 $2.41 86 571 571 20X4 $2.51 95 602 91 511 20X5 $2.50 s/i 660 91 200 369

% Promedio crecimiento 4.50% 25%

Fuente: Consumo Sector Publico, Consumo sector Privado y Militar. Estadísticas de producción local e importaciones.

- En 20X4 había solo una fábrica de cemento en el país, de la empresa A (91.000 ton. en 20X4). - En 20X5 la empresa B abrió una fábrica con una capacidad de producción de 200.000 ton/año. - Se espera que estas dos fábricas sean ampliadas durante 20X6 y 20X7, lo que aumentará la capacidad de producción local a 650.000 ton/año a partir de 20X8 (290.000 para A y 360.000 para B). El vacío entre la producción local y el consumo es llenado con importaciones. RESULTADOS: a) Proyección del PIB en 20X8: Regresión (20W9-20X4, T=1 para 20W9): --> PIB= 1924.66 + 94.86 T Estimación PIB 20X8 (T=10): 2.873 Regresión (20W9-20X4): Consumo Cem = -1728.4 + 0.934 PIB Reemplazando 2.873 --> C: 954.982 tons. Alternativamente: b) Numero de casas: 2600 + 16114(10) = 163.743 N=160.000 casas Regresión (20W9-20X4): --> C = 66.38 + 0.005304 N Reemplazando 160.000 casas --> C: 915.040 tons.

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Año PIB

(millones US$ 19X2) casas construidas

(miles) Consumo de Cemento

(miles ton/año) capacidad de

producción local Déficit

20X8 $2.873 954.98 650 (290+360) 305

20X8 160 915.04 650 (290+360) 265

20X8 900.00 650 (290+360) 250-200

CONCLUSIONES: Puede ser muy razonable estimar que el consumo de cemento será al menos de 900.000 tons. en 20X8. Puesto que la capacidad de producción local será de 650.000 ton./año, habrá un vacío de 250.000 ton. Conservadoramente, S seleccionó una capacidad de producción propia de 200.000 t. para 20X8. Así, la posible composición del abastecimiento para 20X8 sería la siguiente:

EMPRESA A 290.000 tons. EMPRESA B 360.000 tons. EMPRESA S 200.000 tons. IMPORTACIONES 50.000 tons. TOTAL 900.000 tons.

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1.6. Fuentes de Información útiles para Estudios de Mercado - Registros de exportaciones (Aduanas y Prochile) - Encuestas: Nótese la definición del tamaño apropiado de la muestra.

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2. ESTUDIO TÉCNICO-ORGANIZACIONAL-LEGAL Este estudio tiene por objeto determinar la forma más eficiente de producir-generar el bien-servicio definido previamente en el Estudio de Mercado, de tal forma que los costos operacionales sean los más adecuados, asegurando también que las características técnicas del bien o servicio sean uniformes y cumplan con los requerimientos del Mercado. Las principales decisiones consideradas aquí son: Localización, Tamaño (escala óptima de producción), Aspectos Legales, Aspectos Organizacionales y la cuantificación de Inversiones y Costos. El siguiente diagrama ilustra los contenidos de aproximados de este estudio:

ESTRUCTURA DEL ESTUDIO TECNICO-ORGANIZACIONAL-LEGAL

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2.1. Localización El problema consiste en seleccionar de entre alternativas mutuamente excluyentes el lugar donde se maximizan los beneficios esperados del proyecto. Ejemplos de factores relevantes para la localización: - Materias Primas : Oferta (disponibilidad), costos (energía, agua, etc.) - Recursos Humanos : Oferta, costo, capacitación, sindicalización. - Financiamiento : Oferta, facilidades bancarias. Inversiones: costo construcciones. - Regionales : Competencia, clima, disponibilidad de servicios, almacenamiento, expansión,

distancia al Mercado Meta. El objetivo aquí es hacer una propuesta inicial de varias opciones de localización, y a través de un procedimiento analítico, concluir a una recomendación final. Ilustración: Por ejemplo, para la localización de un centro de cultivos acuícola pueden ser relevantes los siguientes factores:

FACTORES CRITICOS PARA LA LOCALIZACION DE UN CENTRO ACUICOLA

Factores Bióticos: Factores Abióticos Factores Macroeconómicos Productividad primaria de la zona Competencia por alimento Asociaciones interespecíficas Enfermedades

Variaciones de temperatura, salinidad y ph Turbidez del agua Profundidad Corrientes y flujo de marea Contaminación Acuática Cantidad de Oxígeno disuelto

Acceso (caminos, vías de navegación, etc.) Cercanía a centros abastecedores de semilla Cercanía a centros de consumo

Ilustración: En algunas oportunidades el problema puede ser simplificado en términos de minimizar el costo de transporte de las MP a la empresa y de la producción al Mercado:

COSTO DE TRANSPORTE COMO FUNCION DE LAS DISTANCIAS A LOS PROVEEDORES Y AL MERCADO

Costo de Transporte

A:Cerca de MP B:Cerca del MercadoMIN

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a) Uso de Sistemas de Información Geográficos (SIG) Actualmente se han popularizado las técnicas basadas en Sistemas de Información Geográficos (SIG). Estos sistemas permiten analizar organizadamente gran número de información referida a localizaciones. Por ejemplo la siguiente ilustración muestra áreas de mercado basadas en el número de clientes o de ventas.

La siguiente ilustración muestra como pueden identificarse sitios similares en cuanto a sus características demográficas.

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b) Caso de Estudio: Localizaciones Óptimas para la Acuicultura en la III Región2 En este estudio el modelo de selección se basa en 6 criterios, los que conforman el modelo utilizado para la selección. Cada uno de estos criterios genera una determinada área o cobertura que es apta de acuerdo a ese criterio. 1) Áreas Compatibles con el Plan Regulador Intercomunal: La III Región cuenta con un Plan Regulador Intercomunal de las Comunas Costeras de Atacama, en el que se describe claramente cuáles son los usos apropiados de la tierra. Allí existen las llamadas Zonas de Protección Ambiental (ZPA), ya sea por preservación del medio ambiente o por la presencia de riesgos naturales. La Figura 1a muestra las ZPA. 2) Áreas con Pendiente Apta para la Construcción de Infraestructura: La instalación de edificaciones y estanques y equipos acuícolas en áreas de baja pendiente reduce los costos de habilitación de los terrenos por este concepto. Por este motivo se seleccionaron aquellos sectores cuya pendiente fuese menor a 5 grados. La Figura 1b muestra los polígonos que representan sectores con diferentes pendientes.

Figura 1a y 1b

3) Red y Calidad de los Caminos Costeros: La red de caminos de acceso a los centros productivos así como también la calidad de estos para el transporte de insumos, personal y por supuesto la salida del producto final. Por este motivo se construyó una área de influencia de 30 Km. en torno a la cobertura de caminos principales. 4) Disponibilidad de Mano de Obra: Centros Poblados: Se requiere que el lugar de selección esté cerca de los principales centros poblados. Para esto se construyó un área de influencia de 20 Km. en torno a los principales centro poblados, lo que genera una cobertura poligonal de áreas con accesibilidad a la mano de obra de acuerdo a la Figura 2b.

Figura 2a y 2b

2 Zúñiga, S. y E. Acuña (2002). Informe Final Estudio Identificación y Caracterización de las Oportunidades de Inversión en el Sector Acuícola de la Región de Atacama. Solicitado por CORFO – Atacama. Universidad Católica del Norte, 173 pp.

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5) Disponibilidad de Electricidad: La cercanía a las redes de electricidad reduce significativamente los costos relacionados con la operación de los equipos de bombeo y circulación de agua en los estanques, iluminación y otros. Por este motivo se generó un área de influencia de 20 Km., como se muestra en la Figura 3a. 6) Accesibilidad a Agua de Mar: Se generó una cobertura basada en la costa de la III Región, a través de un área de influencia de 10 Km., creando así una cobertura poligonal de acuerdo a la Figura 3b.

Figura 3a y 3b

El proceso de selección consiste en identificar aquellas localizaciones geográficas en que se cumpla con los 6 criterios señalados precedentemente. Como resultado se determinaron tres sectores de acuerdo a la Figura 4. El mapa final resultante es el siguiente:

Fig. 4: Mapa final del modelo de selección

Pto. Chañaral

Pto. Caldera

Ba. Salado

Pto. Carrizal Bajo

Pto. Huasco

Ba. Sarco

N

250000

250000

300000

300000

350000

350000

400000

400000

450000

450000

500000

500000

550000

550000

6750

000 6750000

6800

000 6800000

6850

000 6850000

6900

000 6900000

6950

000 6950000

7000

000 7000000

7050

000 7050000

7100

000 7100000

7150

000 7150000

7200

000 7200000

Área optima en tierra para la Acuicultura (C17)

Universidad Católica del NorteFacultad de Cs. del MarDepto. de Biología MarinaÁrea de Pesquerías

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c) Opinión de expertos para la localización  Calificaciones de 1 (muy mala) a 5 (muy buena). Necesidad de definir las ponderaciones o pesos relativos de cada dimensión (Saaty). Ilustración:

Criterio/Dimensión Ponderación (%)

Localización 1 Localización 2 Localización 3

Materias Primas Recursos Humanos Financiamiento Competencia Expansión Puntajes ponderados 100%

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2.2. Decisiones de Tamaño Se entiende por tamaño-escala a la tasa de salida de productos estandarizados en condición de operación normal. El Diseño y la capacidad de producción son decisiones conjuntas. Factores relevantes: - Demanda - Disponibilidad de Mano de Obra, Inversiones y Equipos - Tecnología - Organización Diferentes tamaños de plantas significan diferentes costos y beneficios netos. Note que interesa maximizar la utilidad total y no la unitaria.

ILUSTRACION DE LOS COSTOS UNITARIOS ASOCIADOS A DIFERENTES TAMAÑOS DE PLANTAS

Es posible sensibilizar para diferentes tamaños y precios. Idealmente esto se debe hacer a Valores Presentes de los beneficios netos.

Planta 1

Planta 2Costos Unitarios

Ingresos

Produccion Min Max

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2.3. Distribución en Planta Otro de los aspectos que usualmente son incorporados en las decisiones de tamaño es la distribución en planta (layout). Para esto puede mostrarse un plano como en el siguiente ejemplo:

ILUSTRACION DE LA DISTRIBUCION DE DEPENDENCIAS DE UNA FABRICA

Esto permite dimensionar de mejor forma los requerimientos posteriores de inversión.

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2.4. Descripción del Proceso Productivo Otro aspecto que debe decidirse y describirse apropiadamente en esta etapa del estudio se refiere al proceso productivo a usar en el proyecto. A modo de ilustración, considérese el siguiente proceso productivo para la producción de un tipo de cera.

PROCESO PRODUCTIVO PARA LA PRODUCCIÓN DE CERA

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EJEMPLO DE DIAGRAMA DE PROCESO PARA LA ELABORACION DE PAPAS PRE-FRITAS CONGELADAS

PAPAS

PAPAS PRE FRITAS

PELADO

SELECCION

CORTE Y SELECCION

INMERSION

BLANQUEADO

FRITURA

ESCURRIMIENTO

CONGELADO

ALMACENAJE

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2.5. Aspectos Organizacionales El problema a resolver aquí radica en determinar la organización jerárquica apropiada para los trabajadores de la empresa, lo que pasa por definir el número de trabajadores apropiados, dados los requerimientos. a) Organigrama: Diseñar un organigrama apropiado para la organización es fundamental. Sin embargo debe tenerse presente algunos criterios fundamentales al respecto.

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b) Descripciones de cargo: Es conveniente incluir un resumen de las descripciones de cargo, por ejemplo:

RESUMEN DE DESCRIPCION DEL CARGO DE SECRETARIA DE UNA MICROCERVECERÍA

c) Requerimientos de personal: A partir del organigrama debe realizarse estimaciones del personal requerido durante el horizonte de evaluación. Ejemplo: Un proyecto estima una producción de 96 HH/ton promedio (HH = horas hombre). A continuación podemos estimar la capacidad de producción en base a la disponibilidad de HH.

ILUSTRACION DE LA PROYECCION DE REQUERIMIENTOS DE PERSONAL

Primeros 2 años de Producción:

Después de los 2 primeros años

Cantidad total de empleados Cantidad de empleados Directos horas = 9 (1er turno) horas = 8 (2do turno) días semana = 5 15% por faltas, permisos, incapacidad, capacitación. Días de trabajo por año

78 65

585 HH/día 0

Total = 2925 HH/Sem 2925*0.85/65 = 39 HH/sem

330

151 130

70 * 9 = 630 HH/día 60 * 8 = 480 HH/día total = 5550 HH/sem

5550*0.85/130 = 37 HH/sem 330

Esta información será de utilidad para la proyección de costos por concepto de remuneraciones del proyecto.

Tipo de Cargo Secretaria

Descripción del cargo

Deberá colaborar eficientemente con la gestión de la gerencia y manejar adecuadamente las relaciones humanas, trato con el personal, clientes, debe saber administrar adecuadamente la agenda diaria de la gerencia, jerarquizar aquellas acciones, compromisos prioritarios de acuerdo a las exigencias que el cargo origina en su operatividad , debe saber jerarquerizar las necesidades, darles preferencias a las más prioritarias, ser objetiva en su planificación. También tendrá a cargo el manejo de la agenda y correspondencia interna y externa, soporte en tareas administrativas, en conjunto con la organización de reuniones, viajes, archivos, etc.

Numero de vacantes UnoÁrea AdministrativaActividad empresa Fábrica de cervezaRegión empresa CuartaCiudad empresaComuna empresaLugar de trabajo Planta de elaboración

Según especificación del cargo

Debe contar con un título de Secretariado Administrativo nivel superior o similar. Tener experiencia de a lo menos 3 años en este tipo de cargo y atención a clientes internos y externos. Conocimiento de Office a nivel medio – avanzado.

Jornada Completa

CARGO

REQUISITOS

CONTRATO

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2.6. Aspectos Legales Existe una variedad de variables legales a ser analizadas: MERCADO: - Legislación sanitaria sobre los permisos que deben obtenerse. - forma de presentación del producto (por ej. alimentos) - Contratos con proveedores y clientes - Permisos de vialidad y sanitarios para el transporte del producto. LOCALIZACIÓN: - Títulos de dominio de bienes raíces y vigencia. - Litigios, prohibiciones, contaminación ambiental, uso de aguas. - Beneficios fiscales por localización. - Gastos notariales, transferencias, inscripciones. ESTUDIO TÉCNICO - Transferencia de tecnología - Compra de marcas y patentes. Pago de derechos. - Aranceles de importación de equipos/materias primas. ADMINISTRACIÓN Y ORGANIZACIÓN - Leyes laborales, participación de utilidades. - Beneficios sociales: incentivos, vacaciones, ayudas. - Seguridad Industrial. FINANCIERO - Ley de Impuesto a la renta: depreciación y amortización, incobrables, deducibles. - Regulación referida a endeudamiento/emisión. Para el caso de la acuicultura, véase anexo.

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3. VALORIZACIÓN ECONÓMICA DE LAS VARIABLES TÉCNICAS  El desarrollo de las etapas anteriores del proyecto incluyó la definición de la estrategia comercial, la proyección de la demanda, más los aspectos técnico - organizacionales y legales. A partir de eso, se tienen los antecedentes necesarios para llevar toda esta información proyectada en términos monetarios. En términos resumidos, corresponde organizar dicha información en cuadros que incluyan: a) Inversiones y reinversiones proyectadas b) Costos Variables proyectados c) Costos Fijos proyectados d) Ingresos proyectados Previo a esto, a continuación se revisará algunos conceptos contables que serán necesarios a la hora de confeccionar los flujos proyectados.

3.1. Inversiones v/s Costos Lo primero es diferenciar claramente las inversiones de los costos, pues su tratamiento es completamente diferente. Mientras que los Costos/Gastos corresponden a desembolsos o sacrificio que se hace para obtener un bien o servicio, los que se ‘agotan’ en un breve lapso de tiempo (menos de 1 año), las Inversiones y reinversiones son desembolsos en activos que tendrán una vida de servicio relativamente extensa (más de 1 año). Ejemplo: Una Estrategia Publicitaria puede tener componentes de inversión y de gasto, según si se trata de una estrategia publicitaria inicial, o una estrategia de recordación periódica.

A. ESTRATEGIA INICIAL (Posicionamiento) B. ESTRATEGIA PERIÓDICA (Recordatorio) - Características del mensaje, Medios Generales y Específicos, Frecuencia, Creación.

- Características del mensaje, Medios Generales y Específicos, Frecuencia, Creación.

- Contabilización: como inversión el Año 0 - Contabilización: como Costos Fijos y Variables anuales. A veces es conveniente diferenciar entre costos y gastos. Los costos son desembolsos que pueden ser asignados o identificados con la producción del periodo. En el caso de una empresa pesquera, ejemplos de costos son las remuneraciones en el personal de empaque, y los montos pagados por los pescados que son enlatados. Ejemplos de gastos (de administración) son las remuneraciones de la secretaria de la oficina administrativa, y también son los insumos computacionales usados por ella. A diferencia de los costos (y de los gastos), las inversiones se deprecian año a año, y es posible que se requieran reinversiones. También es posible que al final del periodo de evaluación (generalmente 10 años) se tenga un valor de rescate de las inversiones. Las inversiones pueden ser tangibles (una construcción) o intangibles (una franquicia), las que suelen llamarse activos nominales o gastos afectos a castigo. Algunas inversiones como los terrenos pueden no depreciarse.

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Crédito Fiscal por las Inversiones La compra de Activos Fijos la empresa obtiene un crédito fiscal del 4% del valor neto del Activo Fijo. Este crédito se usa en la declaración de renta y rebaja la base imponible del Impuesto a la Renta de 1ª Categoría (Formulario 22). El año 2006 se realizó una modificación legal de aumento transitorio del crédito tributario por adquisición de activo fijo (Art. 33 bis de la Ley de Renta): El crédito aumenta de 4% a 6% y el tope se amplía de 500 a 650 UTM. Clasificación típica de las Inversiones La siguiente tabla muestra una clasificación usual de las inversiones: INVERSIONES

1. OBRAS CIVILES Terrenos Adecuaciones Infraestructurales Caminos Acceso Electrificación y redes de agua Estacionamientos Muelles Edificios Piscinas, Canchas, etc.

2. EQUIPOS Elevadores Calderas Sistemas de Energía Aire Acondicionado, etc.

3. EQUIPAMIENTO (Incluye detalle de sus funciones, componentes, características, área de trabajo, capacidad).

Máquinas Soldadoras Prensas Bombas Mobiliario y decoración Lencería y cristalería, etc.

4. ACTIVOS NOMINALES (gastos afectos a castigo)

Gastos Presupuestarios, Gastos Legales, Estudios, Patentes, Publicidad, Capacitación, etc.

5. CAPITAL DE TRABAJO (*) 6. IMPREVISTOS Generalmente 5%

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3.2.- Estado de Resultados Proyectado El principal estado financiero que se debe construir para proyectar los resultados futuros es el Estado de Resultados (o Estado de Ingresos). La estructura de este Estado es la siguiente:

Año

Ventas 97.515

Costo artículos vendidos (Costo de Ventas) 59.979

Utilidad bruta 37.536

Gastos de operación:

Gastos de ventas 11.138

Gastos de administración 5.200

Total gastos de operaciones 16.338

Utilidad neta antes impuesto 21.198

Impuesto renta (supuesto) 7.183

Utilidad Neta 14.015 Probablemente el aspecto más complicado es la determinación del costo de ventas. Esto se ilustra con el siguiente ejemplo: Ejemplo: La industria El Aguilucho, produce camisas sport. En el mes de Marzo produjo 2.000 unidades, de las cuales vendió 1.800, y mantuvo en inventario final 200 unidades. Se tiene la siguiente información de lo ocurrido durante el periodo: Genero utilizado : 3.000 metros a $300.- el metro Botones utilizado : 10.000 U. a $2.- la unidad. Hilo : 20 carretes a $1000 c/u Etiquetas : 2.000 unidades a $10 c/u Materiales aseo camisas : $ 10.000.- Energía Eléctrica : $ 50.000.- Seguro Máquinas : $ 5.000.- Mantención de Máquinas : $ 50.000.- Sueldo Gerente General : $ 200.000.- Sueldo Gerente Ventas : $ 150.000.- Sueldo Supervisor Fábricas : $ 80.000.- Sueldos administrativos : $ 100.000.- Sueldo Vendedores : $ 100.000.- Bono por camisa operador : $ 150.- Bono por camisa cortador : $ 20.- Bolsa empaque de cada camisa : 2.000 unidades a $ 5 c/u Cajas grandes para embalar : 10.000 Arriendo local ventas : $ 50.000.- Otros gastos administrativos : $ 50.000.- Depreciación máquinas : $ 50.000.- Depreciación edificios fábrica : $ 10.000.-

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Se pide determinar el valor de la producción, los costos de cada unidad, el costo de las unidades vendidas y el valor del inventario final de las unidades terminadas. Solución: Costo de Producción Materia Prima Directa Género : $ 900.000.- Botones : 20.000.- Hilo : 20.000.- Etiquetas : 20.000.- Bolsa empaque: 10.000.- ______________ Total $ 970.000.-

Mano Obra Directa Bono oper. / camisa: 300.000.- Bono cortador /camisa: 40.000.- ___________ TOTAL 340.000.-

Costos indirectos de Fabricación Materia Prima Indirecta Material de Aseo 10.000.- Cajas Embalaje 10.000.- ____________ Total 20.000.-

Mano de Obra Indirecta Sueldo Superv Fábrica 80.000.- ____________ Total 80.000.-

Gastos de Fabricación Energía Eléctrica 50.000.- Seguros Máquinas 5.000.- Mantención Máquina 50.000.- Depreciación Máquina 50.000.- Depreciación Edificio 10.000.- _______________ Total 165.000.- ______________ Total C.I.F 265.000.-

Gastos Administración Sueldo Gte General 200.000. Sueldo Admin 100.000. Otros Gastos Admin 50.000. _______________ Total 350.000.-

Gastos Venta Sueldo Gte Ventas 150.000 Sueldo Vendedores 100.000 Arriendos 50.000 ----------- Total 300.000

Total Costo de Producción M.P.D 970.000.- M.O.D 340.000.- C.I.F 265.000.- Total 1.575.000.- Costos de Producción Unitario Costo Unitario = Costo Total/Unidades Producidas = 1.575.000/2.000= 787,5 Valorización inventarios y determinación costos de venta. Total unidades producidas : 2.000.- camisas Total unidades vendidas : 1.800.- camisas Total unidades inventario final : 200.- camisas. Valorización en base al costo de producción: Valor producción : 2000 unidades x 787,50 =1.575.000.- Valor Costos de Ventas : 1800 unidades x 787,50 = 1.417.500.- Valor Inventario : 200 unidades x 787,50 = 157.500.-

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La Estimación conceptual de Costos (ECC)  Si se dispone de costos estándar, como en la siguiente tabla, es posible construir las proyecciones de costos basadas en un presupuesto de costos estándar, donde los ítems con (*) indica que incluyen depreciación:

ILUSTRACIÓN DE COSTOS ESTÁNDAR

Costos de Fabricación Gastos de Adm y Ventas Variables MP = $0.5 GAV_Var = $0.3 MO = $0.6 GGF_var = $0.3 Fijos GGF_Fijos(*) = $42,000 trim GAV_Fijos(*) = $70,000 trim

La estimación conceptual3 (ECC) es la predicción de costos de un proyecto, realizada con una definición incompleta, y con el propósito de usarla como base de importantes decisiones. El objetivo es lograr la mejor estimación posible. Una ECC adecuada permite disminuir los costos finales de un proyecto (ver Figura). a) Si se subestima los costos, los costos para mejorar la situación serán más altos que los costos reales. b) Si se sobreestima los costos, existe una alta probabilidad de que se cumplan estas altas predicciones.

Además de Información histórica y actual de la misma firma en proyectos previos o de información disponible en el mercado, una buena fuente de información son los vendedores, los costos en las referencias especializadas y las agencias públicas. Se requiere una persona que conoce muy bien el proceso que se pretende desarrollar, que ha gestionado proyectos similares y que está familiarizado con los problemas durante la ejecución; y no necesariamente a aquel que ha realizado muchas estimaciones anteriores, aunque ello puede ser un buen complemento.

3 Tomado de El Mercurio, Cuerpo B, pp 13, jueves 15 de octubre de 2009.

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Métodos más comunes para desarrollar una estimación conceptual  a) Estimación paramétrica. Se basa en relaciones empíricas (histórica) entre parámetros de costo y de desempeño o resultados (tamaño, calidad, complejidad, capacidad). Este método también se conoce como CER (Cost Estimating Relationship ).

Ventajas: provee una rápida estimación con información muy limitada y puede entregar un nivel de exactitud razonable. Desventajas: la calidad del resultado depende de la calidad de la relación utilizada. b) Estimación por factores. Se basa en la aplicación de un factor a algún ítem relevante de costo (por ejemplo de los equipos principales) para determinar el costo de otros ítems necesarios. Estos factores son derivados de datos históricos analizados estadísticamente, pudiendo llegar al nivel de detalle que se desee.

- Ventajas: método simple y rápido, que puede ser razonablemente exacto. - Desventajas: la estimación se realiza sobre relaciones poco sistemáticas entre el elemento base y los otros ítems.

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En la Figura vemos la estimación del costo de construcción de un proyecto para una petroquímica.

Se ha escogido como ítem relevante el costo total de los equipos más importantes para el funcionamiento de la planta. El resto de los costos se han estimado como porcentaje (factor) de los costos acumulados que se desarrollan junto con el avance del proyecto. Sólo el costo del edificio que cobijará a la industria se ha determinado de modo independiente, por no tener relación directa con el costo de los equipos. Sobre la base de esta estimación, el costo de la ejecución del proyecto bordea los US$ 42 millones. c) Estimación por modelos de costo. Se basa en la construcción de un modelo computacional que representa los componentes estandarizados y la estructura del proyecto. A través del procesamiento de datos de costo entrega el costo total del proyecto (ver Figura).

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Ejemplos: Una constructora estima el costo de una nueva casa 

Ambassador's size is substantially different from the other houses for which we have data and the house for which we are estimating. You might decide not to consider the Ambassador data in CER development.

41

Así, la estimación para del costo de la nueva casa de 2,600 square-foot house:

42

Costos – Ingresos Relevantes  Un concepto clave para la proyección de resultados futuros es el de costos e ingresos relevantes.

Costos Relevantes se definen como los costos que cambian dependiendo de la decisión que se tome. Antes de poder reconocer cuales costos son relevantes, debe definirse la decisión (opción) que se está analizando tomar. Los costos históricos no son relevantes, porque ya fueron, y no pueden ser modificados (aunque pueden ser útiles para proyectar). Ejemplo 1: a) Tres años atrás, Jamestown Co. compró un terreno en $1.24 millones. Hoy, la tierra está valorada en $1.32 millones. b) Seis años atrás, Jamestown Co. compró un equipo en $189,000. Este equipo tiene hoy un valor libro de cero, y un valor de mercado de $39,900. ¿Cuál es el valor que debe asignarse a la tierra y el equipo si Jamestown Co. opta por usarlos en un nuevo proyecto? Costo Relevante = $1,320,000 + $39,900 = $1,359,900 Ejercicio 2: Blue Shoe Co actualmente vende 13,000 pares de zapatos deportivos, y 4,500 pares de zapatos de vestir, cada año. Los primeros se venden a un precio medio de $79 el par, y los segundos a $49. Se está considerando incluir sandalias, a un precio medio de $29 el par. Se estima que la adición de las sandalias a la línea, reducirá las ventas de zapatos de vestir en 1,000 pares, y aumentará las ventas de zapatillas deportivas en 800 pares. Se espera vender 4,500 pares de sandalias. ¿Cuál es el monto ($) de ingresos anuales estimados que generará la inclusión de sandalias en la línea de producción y ventas?

$144,700 Total$130,500 $29 4,500 Sandals

49,000 $- $491,000- shoes Dress63,200 $ $79 800 shoes

=

=×=×=×Athletic

43

3.3.- Impuestos, Depreciación y Amortización de Gastos Afectos a Castigo Los impuestos a las utilidades son calculados sobre variaciones en el valor del patrimonio. Si esta variación (contable) es positiva, entonces hay ganancia y corresponde pagar el impuesto. La forma de determinar las variaciones patrimoniales es a través de la construcción de un Estado de Pérdidas y Ganancias4. En los proyectos se adquieren generalmente activos tangibles e intangibles (generalmente al inicio), con los cuales se espera satisfacer una necesidad productiva durante un cierto período relativamente extenso. En este caso no corresponde considerar como costo el valor de los activos adquiridos, sino que la pérdida de valor que éstos van sufriendo a través del tiempo (depreciación). DEPRECIACIÓN5: La depreciación de un activo tangible es la asignación progresiva del valor del mismo a gasto. Este proceso contable/tributario no representa ningún efecto real sobre un proyecto, excepto el tributario. Si se desea conocer el valor de venta residual, no serán eficientes los métodos de depreciación, sino que se debe proyectar el valor de venta residual a precios de mercado6. AMORTIZACION DE GASTOS AFECTOS: Cuando se trata de inversiones en activos intangibles (capacitación, patentes, gastos organizacionales, inversiones publicitarias, etc.), entonces lo que se hace, análogamente con el proceso anterior de depreciación para los activos tangibles, aquí se amortizan tales gastos durante un determinado período7. VIDA UTIL/PERÍODO DE CASTIGO: El SII entrega tablas que especifican los períodos a los cuales se permite depreciar los activos y castigar los gastos (Ver Anexo). Estos períodos suelen estar muy alejados de las estimaciones propias. Digamos entonces que hay una vida útil tributaria y una vida útil efectiva estimada, tal que generalmente la primera es menor que la segunda. ¿Qué vida útil es la relevante?

- Si se trata de reducir la base imponible y los impuestos, entonces se deberá anticipar al máximo posible los cargos por depreciación, es decir, utilizaremos la vida útil tributaria. - Si deseamos estimar los valores residuales de los activos y las fechas aproximadas de las reinversiones, ciertamente la vida útil efectiva estimada será la pertinente. En estos casos con mucha probabilidad se generará una utilidad tributaria al momento de la liquidación de activos, debido a la diferencia entre su valor libro y su valor de venta.

Más adelante se verá más sobre la forma en que estas consideraciones afectan la construcción de los flujos de fondos.

4 No corresponde tributar sobre adquisiciones (mercaderías, maquinarias, terrenos, etc.) ni sobre ventas (de activos, mercaderías, etc), sino que solamente por el efecto que estas generan sobre el patrimonio (es decir ganancias, o la diferencia entre ingresos y costos). 5 En diciembre de 2002, SII actualizó las tablas de depreciación de activos. Con las nuevas vidas útiles, muchos activos relevantes se deprecian comparativamente más rápido que en otros países. Con ello se busca incentivar la inversión por medio de depreciación acelerada. 6 En el caso de que se quemara un galpón, se debería valorizar la pérdida. Deberíamos constatar la pérdida por medio del certificado que entrega bomberos, carabineros, fotos, o bien el certificado que entrega la empresa de seguros (en caso de estar el activo asegurado). Es poco probable que el SII revise ese tipo de pérdidas. 7 El periodo de amortización no debe exceder el plazo en que se espera que esta Inversión otorgue beneficios. Este plazo está dado generalmente por el periodo de duración del Proyecto. No existen tablas de amortización para intangibles.

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3.4.- Cuadros de Presentación de la Información El criterio de las estimaciones es siempre usar los datos más realistas posibles. Si bien existe una depreciación acelerada y normal, ambas propuestas por el SII en Chile, para efectos de evaluación de proyectos no es esta la que debe utilizarse. La política de reposición (años) debe obedecer a la estrategia de la empresa, y no a lo indicado por el SII. No seguir las indicaciones del SII tendrá un efecto tributario, pero esto no es problema, debido a que todos los beneficios tributarios derivados de una depreciación acelerada en base a SII, pueden ser considerados como un ítem adicional en los flujos, con un nombre similar al de ‘beneficios tributarios debido a la depreciación legal’. Dicho de otro modo, los estados financieros a construir para presupuestos de capital deben ser ‘para la toma de decisiones’, y no estados tributarios. Una vez que se tenga una estimación de los impuestos ‘financieros’, viene la etapa de hacer los ajustes adoptando todas las franquicias que permite el SII para pagar menos impuesto. Este trabajo normalmente lo hace un contador especialista en tributaria. Es importante que todos los cuadros, figuras, mapas, etc. tengan un título claro y explicativo. Las unidades de medida (metros, kilos, etc) deben estar claramente indicadas en todas las tablas. Cuando se trate de sumas de dinero, debe estar claro en el título si son mensuales, anuales, etc.

a. Inversiones Las siguientes tablas son recomendadas. Siguiendo este esquema es posible obtener posteriormente con facilidad la depreciación anual, los montos y momentos a reinvertir para cada activo, y los valores de recuperación al año 10.

a1) Obras Civiles, Equipos y Equipamiento: Vida útil y política de reinversión Esa tabla permite calcular las reinversiones, por cuanto se define el periodo de reposición de los equipos, que puede ser diferente del periodo de vida útil de éstos. Esta es la tabla más importante porque es la base de los cálculos posteriores. Se asume que el valor residual de mercado al año final de la vida del activo (Vida útil real) es cero, y que la depreciación es lineal.

Nota: La vida útil real, asume un valor residual cero al final de ésta, y una depreciación lineal. La política de reposición obedece a una decisión de la empresa. Cada vez que se hace una reposición: a) se vende el ítem antiguo a su valor real (con depreciación lineal y valor residual final cero), b) se compra un ítem nuevo al mismo valor inicial c) Se genera una reinversión neta por la diferencia entre a) y b), que es igual al monto depreciado hasta el momento de la venta. Ninguna de las anteriores corresponde a la vida útil tributaria.

ITEM Unidad de medida

Requerimiento(unidades)

Valor adquisic. Unit.($)

Valor adquisic. Total($)

Vida útil real(años)

Política de Reposición(años)

Estanque A c/u 3 25,000 75,000 20 10Estanque B c/u 3 15,000 45,000 18 10Auto A c/u 5 2,000 10,000 15 3Auto B c/u 15 5,000 75,000 15 4Auto C c/u 2 11,000 22,000 15 5

SUMA

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a2) Depreciaciones y Valores residuales Las depreciaciones, reinversiones y valores residuales al término del horizonte de evaluación forman parte sustancial de los flujos de fondos proyectados. La siguiente Tabla permite su estimación. Nótese que se agrega una columna “Vida Útil restante al año 10”. Puesto que se asume que la evaluación se hará a 10 años, dada la política de reinversión de la empresa, al año 10 muchas inversiones tendrán vidas residuales sustantivas, lo que se traduce en valores residuales.

Estanque A: Tiene una vida útil de 20 años, y se desea reponer al año 10, coincidiendo con el horizonte de evaluación del proyecto (10 años), de modo que no se hará una reinversión del mismo. Su vida útil al año 10 será de 10 años. El valor residual al año 10, es calculado de la siguiente forma: VR(10)=75.000-10*(75.000/20)=37.500, es decir el valor de adquisición (75.000), menos lo que se ha depreciado en 10 años, multiplicado por 10 años. Auto A: Es reemplazado cada 3 años, y el último reemplazo será el año 9 por un valor de $10.000. Al momento de cierre del proyecto (año 10) faltará por depreciar 14 años, es decir quedará 14/15 del valor de esos autos. El valor residual al año 10 es entonces VR(10)=10.000-1*(10.000)/15=9.333. Alternativamente. Auto B: Es reemplazado cada 4 años, y el último reemplazo será el año 8 por un valor de $75.000. Al momento de cierre del proyecto (año 10) faltará por depreciar 13 años, es decir quedará 13/15 del valor de esos autos. El valor residual al año 10 es entonces VR(10)=75.000-2*(75.000)/15=65.000. Auto C: Es reemplazado cada 5 años, el último reemplazo será el año 5 por un valor de $22.000. Al momento de cierre del proyecto (año 10) faltará por depreciar 10 años, es decir quedará 10/15 del valor de esos autos. El valor residual al año 10 es entonces VR(10)=22.000-5*(22.000/15)=14.667.

a3) Calendario de Reinversiones A partir de los cuadros anteriores es posible calcular el calendario de reinversiones como sigue:

Auto A: Tiene una vida útil de 15 años (valor residual cero a los 15 años). La depreciación anual es $666.67. El año 3 se habrá depreciado $2.000, y se venderá en $8.000. Esto implica que habrá que reinvertir $2.000 al año 3.

ITEM Deprec. Anual unit. ($)

Deprec. Anual total ($)

Vida util restante (años al año 10)

Valor Residual ($ año 10)

Estanque A 1250 3750 10 37500Estanque B 833 2500 8 20000Auto A 133 667 14 9333Auto B 333 5000 13 65000Auto C 733 1467 10 14667

SUMA

ITEM 0 1 2 3  ........ 9 10

  adquisic. ‐10,000 ‐10,000 ‐10,000  venta 0 8,000 8,000Reinv. Vehículo A  ‐10,000 ‐2,000 ‐2,000 9,333.3

  adquisic.  ventaReinv. Vehículo B

etc.

Años

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a4) Calendario de Depreciaciones El último cuadro relevante para las inversiones es el calendario de depreciaciones. En caso de que las depreciaciones sean lineales, y las reinversiones se hagan en ítems con idéntico valor y vida útil, las depreciaciones serán iguales cada año.

ITEM 1 2 3  ........ 9 10 TOTALEstanque A 3,750 3,750 3,750 3,750 3,750 37,500....Auto A 667 667 667 667 667 6,670....TOTALES 4,417 4,417 4,417 4,417 4,417 44,170

Años

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b. Costos Es importante separar los costos en los correspondientes a la parte productiva (operacionales) y los de administración y ventas. Esta clasificación se mantiene para todos los cálculos que siguen, hasta llegar a los flujos de fondos. Un supuesto usualmente recomendado es que los gastos de administración y ventas son fijos, y todos los costos productivos son variables. Sin embargo, la aplicabilidad de este supuesto a cada caso en particular debe analizarse.

b1. Costos Variables Puesto que los costos variables aumentan con la producción, para el caso de las materias primas basta conocer el costo variable del primer año, y el costo variable de los años siguientes si incrementará proporcionalmente al aumento de la producción. Para el caso de las remuneraciones variables, lo usual es estimar el número de jornadas de trabajo que se requerirán en cada año, las que pueden variar directamente con la producción.

Cuadro base cálculos costos variables

Unidad MP MO GFab Variables

Arreglo Floral 1 1 arreglo 540 200 120 Arreglo Floral 2 1 arreglo 300 180 150 Arreglo Floral 3 1 arreglo 300 180 150 Arreglo Floral 4 1 arreglo 400 200 160

Materias Primas

u medida consumo primer año

valor unitario costo primer año

Alimento Concentrado Desinfectantes Vitaminas, Etc.

Kg. lts. Cajas.

Remuneraciones Variables

Cargo Cantidad de jornadas de 8 horas

Valor por Jornada

Costo primer año

Cosechadoras Empaquetadores Otros

32 12

$20.000 $640.000

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Gastos de Administración y Venta Variables

Ítem Costo primer año

Energía, Seguros, Publicidad, Materiales de Oficina, etc.

Nota: La estimación del consumo de electricidad/energía se obtiene directamente de las especificaciones técnicas de los equipos y de la cantidad de los mismos. Cálculos adicionales pueden ser necesarios.

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b2. Costos Fijos En el largo plazo todos los costos son variables, y en consecuencia es conveniente hablar sólo de periodos (un par de años) en los cuales los costos permanecerán fijos, a menos de que pueda asumirse que efectivamente éstos permanecerán constantes durante toda la vida del proyecto (por ejemplo si la producción es estable durante todo el proyecto).

Remuneraciones Fijas

Cargo

Régimen Costo anual Años 1-2 Años 3-5 Años 6-10

Administrador Contador Secretaria Chofer etc.

Honorarios Honorarios Planta Planta

- 1 1 1

- 1 1 2

1 1 2 3

Gastos de Administración y Venta Variables La parte fija de los gastos de administración y ventas, tales como energía eléctrica, seguros, publicidad, materiales de oficina, etc., todos atribuibles a los edificios de administración y ventas.

Gastos de Mantención Generalmente un % del valor de las Instalaciones, máquinas y vehículos.

Impuestos por Contribuciones Generalmente un % del valor de los terrenos, instalaciones y obras civiles, variando según la comuna y sector.

Seguros de Incendio A modo de referencia, pueden usarse las siguientes estimaciones: - Los edificios de hasta 2 pisos pagan entre 0,07% y 0,7% de su valor anualmente. - Los vehículos en cobertura básica sin deducible pagan entre 1% y 5% anual. - Vehículos nuevos tienen un descuento del 5% solo el primer año.

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c.- Costos de Oportunidad Las inversiones requeridas por un proyecto deben ser financiadas, ya sea con recursos provenientes de los propietarios de la empresa, o por acreedores (deuda). Este dinero tiene un uso alternativo, como por ejemplo, invertirlo en el mercado de capitales en una inversión pública de riesgo similar al del proyecto (por ejemplo en acciones comunes de una Sociedad Anónima). Por lo tanto al destinar el dinero al proyecto, se 'sacrifica' cierto rendimiento, que es justamente lo que se llama el costo de oportunidad. Este costo no es un desembolso en efectivo, pero sin embargo debe ser contabilizado en el proyecto. Puesto que el costo de oportunidad se define normalmente como una tasa de rentabilidad porcentual al año (WACC), lo que se hace es descontar los flujos a esa tasa de costo de oportunidad, y no restándolo en los flujos de fondos como otro costo. Más adelante se muestra la forma en que este costo de oportunidad es estimado, y la forma en que los flujos de fondo deben ser descontados para considerarlo.

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Inversión en Capital de Trabajo Un nuevo proyecto requiere comprar materiales, materias primas, soportar cuentas por cobrar, mantener dinero en caja, etc. (activos de corto plazo). Por otro lado, estas necesidades soportadas por el nivel de cuentas por pagar, préstamos bancarios de corto plazo, etc. (pasivos de corto plazo). El neto, es decir el capital de trabajo es una inversión adicional que se debe considerar en el flujo de caja. Cuando el proyecto termina se recupera parte de esta inversión. De otro modo, el capital de trabajo es el monto de dinero necesario para financiar los déficit de efectivo pronosticados (Egresos + IVA, a pesar de que en lo sucesivo no se lo considera). Este déficit se genera, por ejemplo, debido a un intervalo de tiempo entre la adquisición de las Materias Primas y la venta de los productos terminados. Existen 3 procedimientos básicos de estimación, donde se requiere conocer costos e ingresos esperados, así que la estimación del capital de trabajo se hace una vez que se hayan calculado éstos. 1.- Ciclo de efectivo o periodo de desfase (días). En el ejemplo de la figura de abajo, el ciclo es de 120 días. Luego el capital de trabajo mínimo necesario el primer año es de 120/360*Ventas del primer año, o 120/360*Costo de producción del primer año. El capital de trabajo necesario en los años siguientes aumenta en proporción a las ventas.

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Otro ejemplo:

La inversión en capital de trabajo (ICT) es: NCTAICT ×=

365 donde CTA = Costo Total Anual; N=número de días de desfase de acuerdo a la duración del ciclo productivo. 2.- Máximo Déficit Acumulado: Efectuar un presupuesto detallado de las entradas y salidas de efectivo (con IVA), de tal modo que la necesidad de capital de trabajo será el máximo déficit de efectivo acumulado. 3.- Estimación de activos circulantes y pasivos circulantes. Realizar estimaciones mensuales o anuales de los saldos proyectados de: cuentas por pagar, cuentas por cobrar, caja e Inventarios. Por ejemplo:

Los ítems en gris no se consideran en el cálculo, ya que no son cuentas operacionales. Tanto los activos de mercado y las notas pagables, corresponden a valores de mercado tales como acciones y bonos, sobre los cuales la empresa no espera generar riqueza, y los mantiene solo circunstancialmente.

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Nota: 212=17+85+170-16-44 y 250=20+100+200-20-50. La necesidad de capital de trabajo de cada mes o año, es la variación en el nivel de capital de trabajo anual. En el ejemplo, la inversión en capital de trabajo es de $38 en el año 2005, 38=250-212. Para implementar esto sin necesidad de construir estados financieros proyectados, es posible simplemente proyectar lo que sigue:

• Definir política de efectivo: Ejemplo 5% de los ingresos, compras, u otra variable. Normalmente se relaciona con la política de compra y pago. Ej: $100.000

• Definir política de inventario: Si periodo promedio de permanencia de inventarios de 90 días, y si costo de adquisición (materias primas) del primer año es $10.000.000, entonces el saldo promedio de inventario es $2.500.000.

• Definir política de crédito: Si el periodo promedio de crédito es de 30 días, y si las ventas del primer año son $50.000.000, entonces el saldo promedio de cuentas por cobrar es $4.166.667.

• Definir política de pago de obligaciones: Si el periodo promedio de pago es de 60 días, y si las compras del primer año son $20.000.000, entonces el saldo promedio de cuentas por pagar es $3.333.333.

• El nivel de capital de trabajo de ese año es simplemente: 0.1+2.5+4.167-3.33=3.437. • Repitiendo la estimación para los años siguientes, y calculando la variación año a año del nivel, se

obtiene la inversión anual en capital de trabajo.

Actual2004 2005 2006 2007 2008

Capital de Trabajo (caja+CxC+Invent.‐CxP‐Accruals) 212 250 275 289 303Inversión requerida en capital de trabajo 38 25 14 14

Projected

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Ejemplo: The Fritz Co. is considering a new project, and asked the chief accountant to review potential changes to the net working capital accounts should the project be adopted. The accountant’s report is as follows: Current (Año 0) Projected (año1) Accounts receivable $ 89,430 $110,000 Inventory $ 99,218 $ 75,000 Accounts payable $ 58,640 $ 50,000 ¿Qué monto debe ser considerado en el flujo inicial del proyecto como capital de trabajo neto? Respuesta: Cash flow for net working capital Accounts receivable -$20,570 Inventory $24,218 Accounts payable -$ 8,640 -$ 4,992

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4. EL ESTUDIO FINANCIERO

4.1. Estructura del Estudio Financiero En la formulación y evaluación de proyectos probablemente nada es de mayor importancia que una estimación confiable de los flujos proyectados, es decir de los ahorros en costos o de los incrementos en ingresos que serán logrados a partir de una inversión. Estos flujos deben calcularse en función de cómo cambiarán los flujos de efectivo de la empresa, lo que significa que el proyecto y sus flujos se consideran como marginales a una empresa en marcha. También la estimación de la tasa de descuento (WACC) es crítica, ya que ésta representa la rentabilidad del capital invertido. Se trata de una tasa ponderada ya que los flujos operativos obtenidos, se financian tanto con capital propio (patrimonio) como con capital de terceros (deuda). El WACC lo que hace es ponderar los costos de cada una de las fuentes de capital. El estudio financiero lleva a calcular un Valor Actual Neto (VAN) entre otras técnicas de presupuestos de capital, para llegar a una recomendación final acerca de la conveniencia de emprender el proyecto. Finalmente, el estudio financiero considera la implementación de técnicas de análisis de sensibilidad y de simulaciones, para proporcionar mayores antecedentes acerca de la confiabilidad que se debe tener en la recomendación final.

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4.2. Supuestos Fundamentales en la Evaluación de Proyectos En evaluación de proyectos existen algunas convenciones usadas por quienes se desempeñan en este campo. Esto significa que si bien es posible llegar a resultados similares usando procedimientos alternativos, es práctica comúnmente aceptada trabajar en base a los lineamientos que se indican a continuación. Axioma de la evaluación de proyectos: Las empresas no desean cambiar su estructura de financiamiento objetivo de largo plazo, (B/V)*. Supuesto 1: ¿Quien hace el proyecto? El supuesto fundamental aquí es que el proyecto es evaluado para ser implementado por una empresa típica del sector productivo o industrial al cual pertenece el proyecto. Si bien es posible pensar en un proyecto para ser financiado por una empresa de un sector distinto, esto implica realizar una serie de ajustes, especialmente en la tasa de descuento, ya que tanto el riesgo operacional como el riesgo financiero son distintos para distintos sectores industriales. En adición, el proyecto es marginal en la empresa (es uno de muchos proyectos, los que en su gran mayoría tienen VAN positivo), y no se trata de un proyecto-empresa. Supuesto 2: ¿Cómo se financia el proyecto? Es sabido que las empresas mantienen a largo plazo una estructura de financiamiento estable, es decir no cambian radicalmente su proporción Deuda/Patrimonio año tras año. Luego, si eventualmente un proyecto es financiado 100% con deuda, o 100% con patrimonio, significa que en los próximos proyectos se retomará el nivel de endeudamiento objetivo de la empresa de largo plazo. Por esta razón, es conveniente usar para todos los proyectos la estructura de financiamiento objetivo, y no la del proyecto en particular. Supuesto 3: Tratamiento de a deuda: Amortizaciones e intereses. La tasa de descuento a usar es el WACC, y en consecuencia no se consideran intereses y amortizaciones del crédito en los flujos, ya que si así se hiciera habría una doble contabilización del servicio de la deuda. Esto significa que la deuda se considera, solamente en a tasa de descuento. En todo caso puede mostrarse que bajo especificaciones alternativas en el tratamiento del servicio de la deuda, el VAN no cambia (véase Ross, cap 17: Valuación y Presupuestos de Capital, y Anexo: El Punto de Vista en la Evaluación de Proyectos). Supuesto 4: Valuación privada a tasas de mercado El proyecto será ejecutado por una empresa privada con fines de lucro, que obtiene su financiamiento a tasas de mercado. Esto deja fuera de nuestro análisis los proyectos sociales, o emprendimientos que busquen un objetivo distinto a la maximización de la riqueza de los propietarios. Sin embargo, en algunos casos los beneficios recibidos por las empresas, tales como subsidios directos o créditos blandos, pueden ser incorporados como impactos positivos en los proyectos. En proyectos sociales la metodología del WACC no es relevante, ni los precios de mercado para los bienes vendidos, ni los costos de mercado de las mercaderías y de mano de obra (Véase evaluación social).

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4.3. Flujos de Fondos El concepto básico en la construcción de flujos es el de costos/ingresos relevantes, es decir costos que se modifican o cambian de acuerdo con la opción que se adopte, según se explicó anteriormente. La definición apropiada de flujos de efectivo para propósitos de presupuesto de capital corresponde a los flujos de efectivo después de impuestos para una empresa financiada en su totalidad con patrimonio8:

1

1 · donde es la tasa de impuesto a la renta9, y · representa el efecto neto de la depreciación sobre el flujo, tal que el flujo aumenta si la depreciación aumenta. Nota: generalmente los ingresos y costos se proyectan en moneda real, a diferencia de la depreciación, que no se corrige monetariamente (de acuerdo a las normas IFRS) y en consecuencia tiene efectos nominales. En este caso, tiene sentido calcular el VAN usando tasas reales y nominales en los flujos como se muestra a continuación:

11

·1

Obsérvese que esta definición de flujo de efectivo no se ve afectada por las decisiones de financiamiento, es decir el monto de deudas que usa, ya que UAII no considera el costo financiero (intereses y amortizaciones). Consecuentemente, la decisión de inversión y la decisión de financiamiento se mantienen separadas cuando usamos esta definición de flujos de efectivo para propósitos de presupuesto de capital. Consideraciones:

(a) Incluir solo los gastos e ingresos relevantes. Los costos ya incurridos (hundidos) son irrelevantes. Ej. Lo gastado en investigación y desarrollo. Es incorrecto argumentar nuevas necesidades de inversión solo porque ya se ha invertido demasiado como para abandonar el proyecto.

(b) Incluir efectos colaterales. Ejemplo: Crear una nueva estación del Metro. Considerar el aumento de pasajeros en la línea principal como consecuencia de construir este ramal, es decir los encadenamientos, y no sólo los flujos de caja del proyecto de ramal.

(c) No considerar cuentas devengadas: Los flujos de caja son relevantes (d) No olvidar los costos de oportunidad. Los costos de oportunidad se tratan como flujos de efectivo.

¿Qué ocurre si parte de la inversión es un terreno que ya poseemos? No es dinero efectivo, pero tiene un uso alternativo, y su costo alternativo es el precio de mercado del terreno.

(e) No olvidar las necesidades de capital de trabajo adicional.

8 Significa que el costo de la deuda (intereses y amortizaciones de deuda) no se considera en el flujo de fondos. 9 Impuesto de Primera Categoría: En 1990 se aumenta de 10% a 15%, pasando de base retirada a base devengada. En 2001 se promulga la ley que aumenta este impuesto a las utilidades de las empresas de 15% a 17% en tres años. De esta manera, en 2002 es de 16%; en 2003 será de 16,5%; para concluir 2004 con 17%.

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Flujos de Fondos: Un Ejemplo El cuadro siguiente proporciona un ejemplo de un Estado de Resultados proyectado de los impactos de un cierto proyecto por sobre los flujos totales de la empresa.

Estado de Pérdidas y Ganancias

Flujo de Efectivo

Descripción Monto Monto Cambio en ingresos de ventas Cambio en costos de variables en operación Cambio en costos fijos Cambio en la depreciación Cambio de utilidad antes de int. e impuestos Cambio de gastos de interés Cambio en utilidades antes de impuestos Cambio en impuestos (a T = 40%) Cambio en Utilidad neta

$ 145.000-90.000-10.000-15.00030.000-5.00025.000

-10.00015.000

$ 145.000-90.000-10.000-15.00030.000

30.000-12.00018.000

Depreciación +15.000Flujo de Efectivo 33.000

Flujo de efectivo = (145.000-90.000-10.000-15.000) *(1-0.4) + 15.000 = 33.000 Respecto al tratamiento de los impuestos, si el proyecto presenta pérdidas, como ocurre generalmente en los primeros años de operación, entonces se deben considerar como un impuesto a pagar negativo, es decir crédito fiscal10. Si este no fuera el caso, los impuestos negativos se acumularían hasta que se obtengan utilidades e impuestos a pagar positivos.

10 Esto es válido, en rigor, cuando se trata de un proyecto pequeño (marginal) al interior de una empresa. Esto es no es correcto cuando se trata de un proyecto-empresa.

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Ejemplo 2: Minicaso AlledProducts  La empresa AlledProducts Inc., recientemente obtuvo la aprobación de la Federal Aviation Administration (FAA) para su sistema mejorado de aviso de proximidad a tierra (GPWS), que proporciona a los pilotos de aviones avisos adicionales del peligro de acercamiento a tierra y evitar posibles accidentes. A lo largo de los cuatro últimos años, AlliedProducts ha gastado diez millones de dólares en investigación y desarrollo para la creación del GPWS, que será puesto en el mercado a inicios del próximo año, y se espera que permanezca durante cinco años. Inicialmente, AlliedProducts necesitará adquirir 42 millones de dólares en equipo de producción para fabricar el GPWS. Se espera que el equipo tenga una vida útil de siete años. Este equipo puede venderse en 12 millones de dólares al final de cinco años. AlliedProducts usa depreciación lineal.

AlliedProduct pretende vender dos versiones diferentes del GPWS: a) GPWS Nuevo, para que sea instalado en las aeronaves nuevas. El precio de venta es de 70.000 dólares cada sistema, y el costo variable de producción es de 50.000 dólares cada uno. b) GPWS Actualizado, para ser instalado en las aeronaves existentes que cuentan con una versión más antigua. El precio de venta es de 35.000 dólares la unidad y el costo variable de producción es de 22.000 dólares por unidad.

AlliedProducts pretende aumentar los precios a la misma tasa que la inflación. Los costos variables también aumentarán con la inflación.

El proyecto GPWS también ocasionará tres millones de dólares de gastos de comercialización y de gastos generales de administración durante el primer año, los cuales a futuro se espera que aumenten a la misma tasa que la inflación. El Mercado de aeronaves Comerciales Nuevas Los analistas de la industria de la manufactura de aeronaves tienen las siguientes expectativas de la industria total, de acuerdo con el estado anual de la economía. Las probabilidades de ocurrencia de cada estado no cambiarán durante los 5 años siguientes. La producción de aeronaves de cada categoría aumentará cada año después del Año 1, como se muestra en el cuadro. Estado Probabilidad de Venta de Aeronaves Crecimiento de la Economía Ocurrencia del estado nuevas (año 1) anual del Mercado ______________________________________________________________________________________________ Crecimiento Fuerte 0,15 350 15% Crecimiento Moderado 0,45 250 10% Recesión moderada 0,30 150 6% Recesión severa 0,10 50 3% ______________________________________________________________________________________________ 215 8,85%

La FAA requiere que estos aviones tengan nuevos sistemas de aviso de proximidad con tierra, de los cuales hay competidores además de AlliedProducts.

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Aeronaves Comerciales Actuales

AlliedProducts estima que actualmente que existen casi 12.500 aeronaves que forman el mercado para su paquete de actualizaciones del GPWS. Se requerirá que todas las aeronaves tengan un sistema actualizado dentro de los 5 años siguientes y no tendrá que ser necesariamente el de AlliedProducts.

Se considera que las actualizaciones se distribuirán de manera uniforme a lo largo de los 5 años (el valor del dinero a través del tiempo indicaría que los productores postergaran la compra hasta el quinto año; sin embargo, la demanda de los consumidores por seguridades adicionales inducirá a que las actualizaciones se hagan en una fecha mas temprana). AlliedProducts tiene competidores tanto en el mercado de los GPWS nuevos como en el de los GPWS actualizados, pero espera dominar el mercado con una participación de 45%.

La necesidad inmediata de capital de trabajo es de dos millones de dólares, y posteriormente un 5% de las ventas.

La tasa de impuestos a la renta es de 40%. El coeficiente de riesgo beta del patrimonio de AlliedProducts es de 1,0. Un bono de la tesorería de Estados Unidos a cinco años tiene una tasa de 6.20%, y el rendimiento promedio del premio por riesgo del mercado (S&P 500) de los años recientes (el rendimiento del mercado menos la tasa de los bonos de la tesorería) es de 8,3%. Se espera que la inflación anual permanezca constante a una tasa de 3%. Además, el costo de la deuda de AlliedProducts es de 6,2% y su razón de deuda a capital es de 50% y permanecerá así durante por lo menos cinco años.

Se le solicita que evalúe el potencial de este nuevo proyecto GPWS. a) Construya los flujos de fondos del proyecto.

0 1 2 3 4 5Ingresos GPWS Nuevos $ 6.772.500 $ 7.371.866 $ 8.024.276 $ 8.734.425 $ 9.507.421Ingresos GPWS actualizacion $ 39.375.000 $ 39.375.000 $ 39.375.000 $ 39.375.000 $ 39.375.000Costo GPWS nuevo $ 4.837.500 $ 5.265.619 $ 5.731.626 $ 6.238.875 $ 6.791.015Costo GPWS actualizacion $ 24.750.000 $ 24.750.000 $ 24.750.000 $ 24.750.000 $ 24.750.000Gastos de Admin y vtas $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000Depreciacion $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000

Ut. Antes de Impuestos $ 7.560.000 $ 7.731.248 $ 7.917.650 $ 8.120.550 $ 8.341.406Impuestos (40%) $ 3.024.000 $ 3.092.499 $ 3.167.060 $ 3.248.220 $ 3.336.562Ut. Después de Impuestos $ 4.536.000 $ 4.638.749 $ 4.750.590 $ 4.872.330 $ 5.004.844Depreciación $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000

Equipo de producción $ 42.000.000Valor Residual del Eq. De Prod. $ 12.000.000Nivel de Capital de Trabajo $ 2.000.000 $ 2.307.375 $ 2.337.343 $ 2.369.964 $ 2.405.471 $ 2.444.121Inversión de C. de Trabajo $ 2.000.000 $ 307.375 $ 29.968 $ 32.621 $ 35.507 $ 38.650Recuperación del C. de Trab. $ 2.444.121Flujo de Efectivo $ 44.000.000 $ 10.228.625 $ 10.608.780 $ 10.717.970 $ 10.836.823 $ 25.410.315

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Ejemplo: Reemplazo de una Máquina Se está considerando reemplazar una máquina vieja que genera $20.000 de utilidades antes de depreciación por año por otra máquina nueva que genera $51.000. Los siguientes son los datos pertinentes: Máq. Vieja Máq. Nueva Valor Libro 40.000 Valor de Mercado 15.000 100.000 Vida útil 8 años 8 años Valor de Rescate (t=8) 0 12.000 Se usa depreciación lineal, la tasa de impuestos es 40% y el costo del capital es del 12% anual. ¿Debe ser reemplazada la máquina? Solución:

Flujo t=0 Adq. máquina Nueva -100.000 Venta maquina vieja 15.000 Efecto trib. venta maq.11 10.000 -75.000

Flujo t=1 a t=7 UAD(1-T) 18.600 Efecto trib. depreciación12 2.400 (11.000-5.000)*0.4 21.000

Flujo t=8 UAD(1-T) 18.600 Efecto trib. depreciación 2.400 V. Rescate Maquina Nueva 12.000 33.000

VAN(12%)=$34.167.-

11 Como la máquina antigua se vende en 15.000 que es menor que su valor libro de 40.000 entonces existe una pérdida contable (no real), lo que genera un efecto tributario positivo igual a (40.000-15.000)*0.4=10.000. 12 Debido a que la máquina nueva tiene un mayor valor libro, la depreciación aumentaría a 11.000-5.000, y el efecto tributario neto consiguiente es (11.000-5.000)*0.4=2.400

62

4.4. Cuadros de Presentación para el Estudio Financiero Continuamos ahora la construcción de los flujos de fondos, usando para esto la información recopilada anteriormente en los "CUADROS DE PRESENTACIÓN DE LA INFORMACION"

a) Resumen de Ingresos (sin IVA) PRODUCTO U DE MEDIDA PRECIO UNIT

1 2 3 ......... 10---

TOTALES TOTALES TOTALES TOTALES TOTALES

b) Estado de Resultados Proyectados ITEM 1 2 3 4 ......... 10 TOTALINGRESOSCOSTOS VARIABLES FIJOS DEPREC/AMORTUAIIMPUESTOSRESULTADO

c) Flujo de Fondos (ejemplo Auto A y Estanque A) ITEM 0 1 2 3 ........ 10 TOTALRESULTADODEPREC Y AMORT GASTOSINVERS/REINV Y RECUP. 4417 4417 4417 4417 4417CAP. TRABAJO Y RECUP. -85000 -2000 9300FLUJO DE FONDOS

Una vez determinados los flujos de fondos, pudiera pensarse que el problema está resuelto y que sólo basta sumar los flujos para determinar la conveniencia de aceptar o rechazar el proyecto. Sin embargo veremos que ese criterio ingenuo no considera a lo menos dos aspectos de importancia: el valor del dinero en el tiempo y el riesgo económico del proyecto. Ambos serán analizados a continuación.

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4.5. Tratamiento de la Inflación    Por defecto es recomendable trabajar en términos reales (moneda de un mismo año base), tanto flujos de efectivo como tasas de descuento. El problema es que no todos los ingresos y gastos crecen o disminuyen al mismo ritmo inflacionario. En estos casos puede ser necesario trabajar en términos nominales (moneda de cada año). Esto es aplicable cuando se crea que la inflación futura afectará de un modo significativamente distinto a los ítems componentes de los flujos de fondos. Si la inflación no afecta de un modo claramente diferente los ítems de los flujos, entonces el VAN calculado sobre flujos reales o nominales es el mismo. Es decir, el resultado del VAN nominal y VAN real es idéntico, debido a la Ecuación de Fisher:

que puede aproximarse a i_real ≈ i_nominal - tasa_inflación Ejemplo: Se tienen los siguientes son flujos reales de un proyecto para 3 años. WACC nominal=15%, que incorpora la inflación de cada año, supuesta en aproximadamente 10%. WACC Real = 15%-10%=5% aprox, 4.5% exacto (WACC Real = 1.15/1.1 - 1 = 4.5%):

T Flujo Real Flujo nominal 0 1 2 3

-100 35 50 30

-100 35*1.1=38.5 50*1.12=60.5 30*1.13=39.9

WACC% Tasa Real = 1.15/1.1 - 1 = 4.5% VAN VAN(4.5%) = $5.5 VAN(15%) = $5.5.

Nótese que el VAN calculado en términos reales o nominales es el mismo.    

cion)tasa_infla(1*i_real)(1i_nominal)(1 ++=+

1cióntasa_infla1

i_nominal1i_real −++

=

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4.6. El Costo Del Capital Promedio Ponderado (WACC)    Una empresa típica está financiada por deuda y patrimonio.

El costo promedio del capital (WACC, del inglés weighted average cost of capital) es la tasa ponderada de ambas fuentes de financiamiento.

S+B

SK+

S+BBt)-(1K=WACC sd

1) Note que las tasas de rendimiento requeridas por el mercado son antes de impuestos, y el WACC debe reflejar que los pagos de intereses sobre la deuda son deducibles, pero los pagos para los accionistas no lo son. 2) El WACC usa la estructura de capital que la compañía se ha fijado como meta, expresada en valor de mercado (no en valor en libros), es decir: B/(B+S) = Proporción de deuda a valor de la empresa (valores mercado y meta). S/(B+S) = Proporción de patrimonio a valor de la empresa (valores mercado y meta). Luego, el WACC es el costo de oportunidades de capital para la empresa. Es la tasa que se debe usar para descontar los flujos de efectivo con propósitos de presupuestos de capital, a fin de determinar el valor presente neto de los proyectos.

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72

 

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4.7.­ Análisis del Riesgo: Simulaciones y Análisis de Sensibilidad  La mayoría de las situaciones del mundo real son probabilísticas, pero los modelos de decisión generalmente son deterministicos. La forma más simple de incorporar el riesgo en los presupuestos de capital consiste en asumir que el VAN posee una distribución Normal. En este caso, si la única variable aleatoria son los flujos de fondos:

( )∑= +

=N

jj

j

r

FEVANE

0 1

)()(

( )∑=

⋅+=

N

jj

j

r

FVarVANVar

021

)()(

Conocidos ambos, puede estimarse por ejemplo la probabilidad de que el VAN sea negativo, es decir P(VAN<0), y en base a esto analizar las implicancias para la toma de decisiones. Un enfoque más general consiste en aplicar las técnicas de Montecarlo que es un método por el cual se obtienen soluciones aproximadas a problemas realísticos (y complicados). Esto contrasta con los métodos analíticos, los que obtienen soluciones exactas a problemas altamente estilizados (tradeoff entre rigor y relevancia). Aplicaciones comunes de los Métodos de Monte Carlo: - Capital Budgeting - New Venture Planning - Manufacturing Planning - Marketing Planning - Quality Design - Environmental Risk - Petroleum Exploration

EJEM de Ucamb a) ¿Cb) ¿Cc) ¿C El núLa ta

A continu

MPLO: PLA

Ud. deseaS$500 mens

biará en el fut

Cuál es la proCuál es la proCuál es la pro

Hay dos fúmero de añosa de interés

uación verem

AN DE AHO

a efectuar unsuales durantturo). El clie

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fuentes posibos hasta el ret, que tiene d

mos un ejemp

ORROS PAR

n número de te aproximadente desea re

e alcanzar la e alcanzar USe no reunir a

bles de riesgotiro, que tien

distribución d

7

plo simple:

RA JUBILA

depósitos mdamente 20 sponder las s

meta mínimaS$1.000.000 lo menos US

o: ne distribucióde probabilid

74

ACION

mensuales paraños. La tassiguientes pr

a (final) de Uo más?

S$300.000?

ón de probabdad Normal(1

ra lograr una sa de interésreguntas:

US$500.000?

bilidad Triang12%,1%)

jubilación. L actual es de

?

gular(15,20,3

Los depósitoel 12% anua

30)

os serán al (pero

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Existe una predicción: el valor al retiro

EFECTUANDO LA SIMULACION:

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Prediccion

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78

ESCENARIOS

Escenario A Escenario B Escenario CAhorro Mensual 500$ 1,000$ 1,500$ Numero de Años 20 20 20Tasa de Interes 12% 12% 12%Valor al Retiro $ 494,627.68 $ 989,255.37 $ 1,483,883.05

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EJEMPLO SIMULACION CON VAN-TIR Una empresa esta evaluando un proyecto de inversión que dura 3 años. El proyecto consiste en la importación de autos modelo ALPHA por un precio de US$12.000 cada uno, los que serán revendidos a un precio de $10.000.000 (pesos chilenos). Los costos de operación se espera sean de $50.000.000 anuales. El proyecto debe ser evaluado en tres escenarios: pesimista, normal y optimista. La tasa de costo del capital de la empresa es del 18%. La inversión inicial requerida para la habilitación del local de ventas es de $100.000.000.- Las unidades vendidas por mes se espera sean 4 en el escenario 1, 10 en el escenario 2 y 15 en el escenario 3. Variables bajo riesgo son: tipo de cambio, precio de venta, costo de operación y tasa de descuento. Analice el riesgo en el VAN.

TIPO DE CAMBIO 700 NORMALPRECIO VENTA 10,000,000 NORMALPRECIO COMPRA 12,000TASA DESC 18.00% TRIANGULARCOSTO OPERACIÓN 50,000,000 NORMAL

pesimista (4) 0 1 2 3INGRESOS 480,000,000 480,000,000 480,000,000COMPRAS 403,200,000 403,200,000 403,200,000COSTO OPERACIÓN 50,000,000 50,000,000 50,000,000FLUJO DE FONDOS -100,000,000 26,800,000 26,800,000 26,800,000

normal (10) 0 1 2 3INGRESOS 1,200,000,000 1,200,000,000 1,200,000,000COMPRAS 1,008,000,000 1,008,000,000 1,008,000,000COSTO OPERACIÓN 50,000,000 50,000,000 50,000,000FLUJO DE FONDOS -100,000,000 142,000,000 142,000,000 142,000,000

optimista (15) 0 1 2 3INGRESOS 1,800,000,000 1,800,000,000 1,800,000,000COMPRAS 1,512,000,000 1,512,000,000 1,512,000,000COSTO OPERACIÓN 50,000,000 50,000,000 50,000,000FLUJO DE FONDOS -100,000,000 238,000,000 238,000,000 238,000,000

pesimista (4) normal (10) optimista (15)VAN -$ 41,729,485 $ 208,746,756 $ 417,476,957

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5. PLANIFICACION DE PROYECTOS

Carta Gantt y Diagrama PERT 

2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 74

QUE ES UN PROYECTO?

Es una secuencia bien definida de eventos con un principio y un final, dirigidos a alcanzar un objetivo claro, y realizados por personas dentro de unos parámetros establecidos, tales como tiempo, costo, recursos y calidad.

Proyecto: Conjunto de actividades que deben ser terminadas dentro de un tiempo específico y utilizando los recursos apropiados.

Ejemplos: Invest. y desarrollo de nuevos productos, programas de construcción, preparación de propuestas, etc.

Técnicas de Programación de Proyectos: 1. Carta Gantt: no refleja las interrelaciones2. Redes o Sistemas Tipo PERT: Coordinan el proyecto total. Determinan la probabilidad de cumplir las fechas preestablecidas. Indican actividades críticas. Permiten evaluar efectos de un cambio en el programa. - Ramas: Actividad, Nodo: Evento, Puntas de Flecha: Secuencia.

HERRAMIENTAS DE GESTION DE PROYECTOS1.- Carta Gantt2.- Diagrama PERT3.- CPM (Ruta Crítica)

2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 75

Ejemplo: Las siguientes actividades y tiempos son estimados (en meses) para un proyecto de construcción de una planta:

ACTIVIDADDESCRIPCIÓN NUMERO TIEMPODiseñar la Planta '1-2 12Selecc Lugar '2-3 8Selecc Proveed. '2-4 4Selecc personal '2-6 3Preparar lugar '3-5 12Fabricar equipo '4-5 18Prep. Manual Operac. '4-6 5Instalar equipo '5-7 4Adiestrar operadores '6-7 9Permiso de la Planta '7-8 6

Nota: Por default se considera solamente los días hábiles (lunes a viernes).

Carta Gantt

La Carta Gantt ilustra la duración y las relaciones de tiempo entre las actividades de un proyecto en forma gráfica.

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La Ruta Crítica 

2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 76

RUTA CRITICA

La ruta crítica es la serie de tareas (o incluso una sola tarea) que determina la fecha de fin calculada del proyecto. Es decir, cuando finaliza la última tarea de la ruta crítica, finaliza el proyecto.

Las tareas de la ruta crítica y los recursos asignados a las mismas son importantes pues estos elementos determinan si el proyecto terminará a tiempo.

La ruta crítica puede cambiar según terminan las tareas críticas, o se retrasan las tareas de otras series de tareas. Siempre hay una ruta crítica general para cualquier programación de proyecto. La nueva ruta crítica se convierte entonces en la serie de tareas sujeta a un seguimiento más detallado para asegurar la fecha de fin que desee.

¿Qué es una tarea crítica?: Las tareas que no se pueden retrasar sin que se modifique la fecha de fin del proyecto se denominan tareas críticas. En un proyecto normal, muchas tareas se pueden retrasar ligeramente sin afectar a la fecha del fin del proyecto. Las tareas críticas constituyen la ruta crítica de la programación.

¿Por qué es importante conocer la ruta crítica?: Conociendo y haciendo un seguimiento de la ruta crítica del proyecto, así como de los recursos asignados a tareas críticas, se puede determinar qué tareas pueden afectar la fecha de fin del proyecto, y si el proyecto va a terminar a tiempo.

2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 77

Puede ver la ruta crítica utilizando el Gantt detallado, que resalta la ruta crítica, junto con cualquier margen de demora que tengan las tareas no críticas.

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2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 78

2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 79

¿Cómo puedo reducir la ruta crítica?

Si desea acercar la fecha de fin del proyecto, debe acercar las fechas de las tareas de la ruta crítica. Esto también se conoce con el nombre de "reducción." Para hacer esto, puede:

1. Acortar la duración o trabajo en una tarea de la ruta crítica.

2. Modificar una delimitación de tarea para permitir una mayor flexibilidad en la programación.

3. Dividir una tarea crítica en tareas más pequeñas que pueden utilizar simultáneamente diferentes recursos.

4. Revisar dependencias de tareas para permitir una mayor flexibilidad en la programación.

5. Establecer un tiempo de adelanto entre tareas dependientes cuando resulte aplicable.

6. Programar horas extra.

7. Asignar recursos adicionales para que trabajen en tareas de ruta crítica.

No olvide que si acerca las fechas de la ruta crítica, una serie diferente de tareas puede convertirse en la nueva ruta crítica.

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Análisis PERT 

2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 80

Análisis PERT: Permite analizar el proyecto y evaluar los casos mejor, previsto y peor para duraciones de tareas, fechas de comienzo y fechas de fin. En Microsoft Project, desde la barra de herramientas Análisis PERT puede activar las siguientes herramientas de análisis PERT:

2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 81

6a-b =

6b+4m+a = te σ

PERT (Program Evaluation and Review Technique)

Proporciona medidas de tendencia central y de dispersión del tiempo de terminación del proyecto (su distrib de probabilidad), sobre las cuales es posible calcular las probabilidad de terminar antes o después de lo esperado.

Las estimaciones (pesos) son:a: tiempo optimista m: tiempo más probableb: tiempo pesimista

Se trata de una distribución BETA donde DS es 1/6 del intervalo. Puede demostrarse (por el TCL) que la distribución del tiempo de terminación es aproximadamente normal con distribución:

) ,t N( T 2ceE σ∑∑≈

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2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 82

FECHAS OPTIMISTAS Y PESIMISTAS

FECHA ESPERADA

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Anexo: El Punto de Vista en la Evaluación de Proyectos (Véase por ejemplo a Sagag, pag. 252) Suponga un proyecto con una inversión total de 100.000 que ha sido aportada en 40.000 por los accionistas y 60.000 por deuda externa, que la UAI=43.989 por 3 años y que Depreciación=0. El costo del patrimonio (de los accionistas) es 12% y el costo de la deuda es 8%. La tasa de impuestos es 10%. El problema es evaluar el proyecto desde ambos puntos de vista. Punto de vista del Proyecto Puro: WACC = 8(1-0.1)(0.6) + 12(0.4) = 9.12%

Inversión F1 F2 F3 -100.000 43.989

(tx) 4.399 43.989 (tx) 4.399

43.989 (tx) 4.399

-100.000 39.590 39.590 39.590 VAN = -100.000 + 39.590/(1+0.0912) + 39.590/(1+0.0912)^2 + 39.590/(1+0.0912)^3 VAN = 0,0188 Punto de vista del inversionista: cuota intereses Amortiz 1 2 3

23.282 23.282 23.282

4.800.0 3.321.4 1.724.6

18.482.0 19.960.6 21.557.4

Inversión F1 F2 F3 -40.000 43.989

intereses......-4.800 UAI ......39.189 (tx)........ -3.919 35.270 amortiz.....-18.488

43.989 intereses......-3.321.4 UAI ......40.667.6 (tx)........ -4.066.8 36.600.6 amortiz.....-19.960.6

43.989 intereses......-1.724.6 UAI ......42.264.4 (tx)........ -4.226.4 38.038.0 amortiz.....-21.557.4

-40.000 16.788 16.640.2 16.480.6 VAN = -40.000 + 16.788/(1+0.12) + 16.640.2/(1+0.12)^2 + 16.480.6/(1+0.12)^3 VAN = -14,68

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Pto. Vista puro, con ahorro de impuestos en los flujos WACC(*) = 8(0.6) + 12(0.4) = 9.6% Inversión F1 F2 F3 -100.000 43.989

(tx) 4.399 39.590 ahorr.tribut.......480

43.989 (tx) 4.399 39.590 332

43.989 (tx) 4.399 39.590 172

-100.000 40.070 39.922 39.762 VAN = -100.000 + 40.070/(1+0.096) + 39.922/(1+0.096)^2 + 39.762/(1+0.096)^3 VAN = -3,07 Conclusiones: El uso de tasas de descuento para reflejar costos del capital y de deuda, implican que esta tasa es estable (constante) a través del tiempo, respecto al monto invertido. Este no es el caso (exactamente) en proyectos de corta vida en tiempo discreto, en los que dada la estructura de pagos de la deuda, el monto adeudado disminuye con el tiempo. En estas condiciones la evaluación de proyectos desde distintos puntos de vista puede diferir levemente. Esta diferencia será cada vez menor en la medida que los proyectos sean más extensos. En el caso de proyectos perpetuos, el punto de vista usado en la evaluación es irrelevante.

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Ejemplo: Asuma conocidos los siguientes antecedentes en relación a un proyecto en el escenario de Modigliani y Miller: INV = 1.000 es la inversión Financiamiento = 50/50 Kd = 0.1 es el costo de la deuda Kd.D = 50 son los intereses Tx = 0.5 es la tasa de impuestos Ks = 0.3 es el costo del patrimonio NOI = 500 son las utilidades operacionales NI = 225 son las utilidades después de impuestos Estructura de capital de la empresa (del proyecto): Valor Mercado Patrimonio = 750 - Valor Mercado deuda = 500 El problema radica en calcular el VAN del proyecto: Solución: La siguiente tabla ordena la información para los primeros 5 flujos: 0 1 2 3 4 5 Pto Vista Patrimonio -500 225 225 225 225 225+750 Pto. Vista Proyecto -1.000 250 250 250 250 250+1.250 WACC = 0.1 (1-0.5) 500/1250 + 0.3 750/1250 = 0.20 WACC(*) = 0.1 500/1250 + 0.3 750/1250 = 0.22 VAN inversionista = -500 + 225/1.3 + 225/1.3^2 + 225/1.3^3 + 225/1.3^4 + 975/1.3^5 = 250 VAN proyecto = -1.000 + 250/1.2 + 250/1.2^2 + 250/1.2^3 + 250/1.2^4 + 1500/1.2^5 = 250 VAN proyecto = -1.000 + (250+0.5+0.1⋅500)=275/1.22 + 275/1.22^2 + ...+ 1525/1.22^5 = 250

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ANEXO: VIDA UTIL NORMAL A LOS BIENES FISICOS DEL ACTIVO INMOVILIZADO

RESOLUCION EXENTA N°43 DEL 26 DE DICIEMBRE DEL 2002 MATERIA : FIJA VIDA UTIL NORMAL A LOS BIENES FISICOS DEL ACTIVO INMOVILIZADO PARA LOS EFECTOS DE SU DEPRECIACION, CONFORME A LAS NORMAS DEL N° 5 DEL ARTICULO 31 DE LA LEY DE LA RENTA, CONTENIDA EN EL ARTICULO 1° DEL D.L. N° 824, DE 1974.

Hoy se ha resuelto lo que sigue:

VISTOS: Lo dispuesto en el artículo 6º, Letra A, N° 1, del Código Tributario, en la letra b) del artículo 7° de la Ley Orgánica del Servicio de Impuestos Internos y en el inciso segundo del N° 5 del artículo 31 de la Ley de la Renta; textos legales contenidos en el artículo 1° del decreto ley N° 830, de 1974; D.F.L. N° 7, del Ministerio de Hacienda, de 1980 y artículo 1° del decreto ley N° 824, de 1974, respectivamente, y lo establecido en el artículo 1° transitorio de la Ley N° 19.840, publicada en el Diario Oficial de 23 de Noviembre del año 2002.

CONSIDERANDO:

1° Que, el N° 1 de la Letra A) del artículo 6° del Código Tributario, en concordancia con lo establecido en la letra b) del artículo 7° de la Ley Orgánica de este Servicio, textos contenidos en los cuerpos legales indicados anteriormente, dispone que corresponde al Director del Servicio interpretar administrativamente las disposiciones tributarias, fijar normas, impartir instrucciones y dictar órdenes para la aplicación y fiscalización de los impuestos;

2º.- Que, el artículo 31 de la Ley de la Renta, en su inciso primero dispone que la renta líquida de las personas referidas en el artículo 30 de dicho texto legal, se determinará deduciendo de la renta bruta todos los gastos necesarios para producirla que no hayan sido rebajados en virtud del artículo antes mencionado, pagados o adeudados, durante el ejercicio comercial correspondiente, siempre que se acrediten o justifiquen en forma fehaciente ante este Servicio;

3° Que, el artículo 31 de la ley precitada, establece en su inciso tercero que especialmente procederá la deducción de una serie de gastos que contempla dicho inciso en sus números 1 al 12, en cuanto se relacionen con el giro del negocio;

4º.- Que, el número 5 del inciso tercero del artículo 31 de la ley antedicha, modificado por el número 2 del artículo 1° de la Ley N° 19.840, publicada en el Diario Oficial de 23 de Noviembre del año 2002, dispone que se podrá rebajar como gasto una cuota anual de depreciación por los bienes físicos del activo inmovilizado a contar de su utilización en la empresa, calculada sobre el valor neto de los bienes a la fecha del balance respectivo, una vez efectuada la revalorización obligatoria que dispone el artículo 41º de la referida ley.

El porcentaje o cuota correspondiente al período de depreciación dirá relación con los años de vida útil que mediante normas generales fije la Dirección Nacional del Servicio de Impuestos Internos y operará sobre el valor neto total del bien. No obstante, el contribuyente podrá aplicar una depreciación acelerada, entendiéndose por tal aquélla que resulte de fijar a los bienes físicos del activo inmovilizado adquiridos nuevos o internados, una vida útil equivalente a un tercio de la fijada por la Dirección o Dirección Regional, según corresponda. No podrán acogerse al régimen de depreciación acelerada los bienes nuevos o internados cuyo plazo de vida útil total fijado por la Dirección o Dirección Regional sea inferior a tres años. Los contribuyentes podrán en cualquier oportunidad abandonar el régimen de depreciación acelerada, volviendo así definitivamente al régimen normal de depreciación. Al término del plazo de depreciación del bien, éste deberá registrarse en la contabilidad por un valor equivalente a un peso, valor que no quedará sometido a las

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normas del artículo 41º y que deberá permanecer en los registros contables hasta la eliminación total del bien motivada por la venta, castigo, retiro u otra causa.

En todo caso, cuando se aplique el régimen de depreciación acelerada, sólo se considerará para los efectos de lo dispuesto en el artículo 14, la depreciación normal que corresponde al total de los años de vida útil del bien. La diferencia que resulte en el ejercicio respectivo entre la depreciación acelerada y la depreciación normal, sólo podrá deducirse como gasto para los efectos de primera categoría.

Tratándose de bienes que se han hecho inservibles para la empresa antes del término del plazo de depreciación que se les haya designado, podrá aumentarse al doble la depreciación correspondiente.

La Dirección Regional, en cada caso particular, a petición del contribuyente o del Comité de Inversiones Extranjeras, podrá modificar el régimen de depreciación de los bienes cuando los antecedentes así lo hagan aconsejable.

Para los efectos de la Ley de la Renta no se admitirán depreciaciones por agotamiento de las sustancias naturales contenidas en la propiedad minera, sin perjuicio de lo dispuesto en el inciso primero del artículo 30 de la ley precitada;

5°.- Que, el artículo 1° transitorio de la Ley N° 19.840, estableció que, tanto la rebaja del plazo de la vida útil del bien de 5 a 3 años para acogerlo al régimen de depreciación acelerada, como la nueva vida útil que se determina en la presente Resolución, regirá sólo por los mismos bienes que se adquieran o construyan desde el 1° de enero del año 2003 o desde la fecha de publicación de dicha ley, y

6º.- En consecuencia, y para los efectos de la aplicación de lo dispuesto por el número 5 del inciso tercero del artículo 31 de la Ley de la Renta, comentado anteriormente, se resuelve lo siguiente:

SE RESUELVE:

1°.- De conformidad a lo dispuesto por el inciso segundo del número 5 del artículo 31 de la Ley de la Renta, fíjase la siguiente tabla de vida útil normal a los bienes físicos del activo inmovilizado para los efectos de su depreciación, ya sea, normal o acelerada, de acuerdo a las normas de la disposición legal precitada:

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NOMINA DE BIENES SEGÚN ACTIVIDADES NUEVA VIDA ÚTIL NORMAL

DEPRECIACIÓN ACELERADA

A.- ACTIVOS GENÉRICOS 1) Construcciones con estructuras de acero, cubierta y entrepisos de perfiles acero o losas hormigón armado. 80 262) Edificios, casas y otras construcciones, con muros de ladrillos o de hormigón, con cadenas, pilares y vigas hormigón armado, con o sin losas. 50 163) Edificios fábricas de material sólido albañilería de ladrillo, de concreto armado y estructura metálica. 40 134) Construcciones de adobe o madera en general. 30 105) Galpones de madera o estructura metálica. 20 66) Otras construcciones definitivas (ejemplos: caminos, puentes, túneles, vías férreas, etc.). 20 67) Construcciones provisorias. 10 38) Instalaciones en general (ejemplos: eléctricas, de oficina, etc.). 10 39) Camiones de uso general. 7 210) Camionetas y jeeps. 7 211) Automóviles 7 212) Microbuses, taxibuses, furgones y similares. 7 213) Motos en general. 7 214) Remolques, semirremolques y carros de arrastre. 7 215) Maquinarias y equipos en general. 15 516) Balanzas, hornos microondas, refrigeradores, conservadoras, vitrinas refrigeradas y cocinas. 9 317) Equipos de aire y cámaras de refrigeración. 10 318) Herramientas pesadas. 8 219) Herramientas livianas. 3 120) Letreros camineros y luminosos. 10 321) Útiles de oficina (ejemplos: máquina de escribir, fotocopiadora, etc.). 3 122) Muebles y enseres. 7 223) Sistemas computacionales, computadores, periféricos, y similares (ejemplos: cajeros automáticos, cajas registradoras, etc.). 6 224) Estanques 10 325) Equipos médicos en general. 8 226) Equipos de vigilancia y detección y control de incendios, alarmas. 7 227) Envases en general. 6 228) Equipo de audio y video. 6 229) Material de audio y video. 5 1

B.- INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCION 1) Maquinaria destinada a la construcción pesada (Ejemplos: motoniveladoras, traxcavators, bulldozers, tractores, caterpillars, dragas, excavadoras, pavimentadores, chancadoras, betoneras, vibradoras, tecles, torres elevadoras, tolvas, mecanismo de vo 8 22) Bombas, perforadoras, carros remolques, motores a gasolina, grupos electrógenos, soldadoras. 6 2

NOMINA DE BIENES SEGÚN ACTIVIDADES C.- INDUSTRIA EXTRACTIVA (MINERIA)

1) Maquinarias y equipos en general destinados a trabajos pesados en minas y plantas beneficiadoras de minerales. 9 32) Instalaciones en minas y plantas beneficiadoras de minerales. 5 13) Tranques de relaves. 10 34) Túnel – mina. 20 6

D. - EMPRESAS DE TRANSPORTE

TRANSPORTE MARÍTIMO 1) Naves y barcos de carga en general, frigoríficos o graneleros con casco de acero. 18 62) Naves con casco de acero. 36 123) Naves con casco de madera. 23 74) Remolcadores y barcazas con casco de acero. 20 65) Remolcadores y barcazas con casco de madera. 15 56) Embarcaciones menores en general con casco de acero o madera. 10 37) Porta contenedores, incluidos los buques Roll-On Roll. 16 58) Boyas, anclas, cadenas, etc. 10 39) Muelles de estructura metálica. 20 610) Terminales e instalaciones marítimas. 10 3 TRANSPORTE TERRESTRE 1) Tolvas, mecanismo de volteo. 9 32) Carros portacontenedores en general. 7 2

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E.- SECTOR ENERGÉTICO

E.1) EMPRESAS ELECTRICAS 1) Equipos de generación y eléctricos utilizados en la generación. 10 32) Obras civiles hidráulicas y otros relacionados con la generación. - Bocatomas, muros de presa. 50 16- Descargas 30 10- Túneles, piques, pretiles, evacuaciones, cámaras de carga, tuberías de presión. 20 6- Canales 18 6- Sifones, captaciones, estanques y chimeneas de equilibrio. 10 3- Desarenador 8 23) Líneas de distribución de alta tensión y baja tensión, líneas de transmisión, cables de transmisión, cables de poder. 20 64) Líneas de alta tensión – Transporte. - Obras civiles. 20 6- Conductores 20 6- Apoyos de suspensión y apoyos de amarres. 10 35) Cables de alta tensión – Transporte. - Obras civiles. 20 6- Conductores 20 66) Subestaciones – Transporte. - Obras civiles. 25 8- Construcciones y casetas de entronque (estaciones de bombeo, reactancias compensación). 20 6- Transformadores, celdas de transformadores, celdas de líneas, equipos auxiliares y equipos de telecomandos. 10 37) Líneas de alta tensión – Distribución. - Obras civiles. 20 6- Conductores 20 6- Apoyos de suspensión, apoyos de amarres y remodelación de líneas. 10 38) Cables de alta tensión – Distribución. - Obras civiles. 20 6- Conductores 20 69) Líneas de media tensión – Aéreas. - Redes desnudas, redes aisladas, postes y otros. 20 6- Equipos 12 410) Líneas de media tensión – Subterráneas. - Redes, cámaras, canalizaciones y otros. 20 6- Equipos 12 411) Líneas de baja tensión – Aéreas. - Redes desnudas, redes aisladas, postes y otros. 20 6- Equipos 12 412) Líneas de baja tensión – Subterráneas. - Redes, cámaras, canalizaciones y otros. 20 6- Equipos. 12 413) Subestaciones de distribución. - Obras civiles y construcciones. 20 6- Transformadores, celdas de transformadores, celdas de líneas, equipos auxiliares y equipos de telecomandos. 10 314) Subestaciones MT/MT. - Obras civiles y construcciones. 20 6- Transformadores, celdas de transformadores, equipos auxiliares y equipos de telecomandos. 10 315) Subestaciones anexas MT/MT. - Obras civiles y construcciones 20 6- Transformadores, celdas de transformadores, equipos auxiliares y equipos de telecomandos. 10 316) Centros de transformación MT/BT. - Obras civiles. 20 6- Transformadores aéreos, subterráneos y de superficie. 10 3- Otros equipos eléctricos aéreos, subterráneos y comunes. 12 417) Contadores y aparatos de medida – Central de operaciones y servicio de clientes. 10 318) Otras instalaciones técnicas para energía eléctrica - Obras civiles. 20 6- Equipos 10 319) Alumbrado público. 10 3 E.2) EMPRESAS SECTOR PETRÓLEO Y GAS NATURAL 1) Buques tanques (petroleros, gaseros), naves y barcos cisternas para transporte de combustible líquido. 15 52) Oleoductos y gasoductos terrestres, cañerías y líneas troncales. 18 63) Planta de tratamiento de hidrocarburos. 10 34) Oleoductos y gaseoductos marinos. 10 35) Equipos e instrumental de explotación. 10 36) Plataforma de producción en el mar fija. 10 37) Equipos de perforación marinos. 10 38) Baterías de recepción en tierra (estanques, bombas, sistema de cañerías con sus válvulas, calentadores, instrumentos de control, elementos de seguridad contra incendio y prevención de riesgos, etc.).

10 39) Instalaciones de almacenamiento tales como "tank farms". 15 510) Plataformas de perforación y de producción de costa afuera. 22 7

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F.- EMPRESAS DE TELECOMUNICACIONES 1) Equipos conmutación local en oficinas centrales. - Equipos O.C. automáticos. 10 3- Equipos O.C. auto (combinados). 10 3- Equipos O.C. batería central. 10 3- Equipos O.C. magneto. 10 3- Equipos de fuerza. 10 3- Equipos de tasación. 10 3- Equipos de radio. 12 4 - Equipos canalizadores y repetidores en O.C. 10 3 2) Equipos conmutación L.D. en oficinas centrales. - Posiciones de larga distancia. 10 3- Equipos de radio. 12 4- Equipos canalizadores y repetidores en O.C.. 10 3 3) Otros equipos de O.C. - Teléfonos, calculógrafos y sillas de operadoras. 10 34) Equipos seguridad industrial en oficinas centrales. - Equipos industriales de climatización. 10 35) Equipos para suscriptores. - Teléfonos automáticos. 10 3 - Teléfonos batería central. 10 3 - Teléfonos magneto. 10 3 - Equipos especiales. 10 3 - Alambre bajantes. 10 3 - Alambre interior. 10 3 - PABX automáticos. 10 3 - PBX automáticos. 10 3 - PBX batería central. 10 3 - PBX magneto. 10 3 - Locutorios. 10 3 - Equipos fax. 10 36) Equipos planta externa local. - - Postes y crucetas de madera. 20 6- - Postes y crucetas de fierro. 20 6 - Postes de concreto. 20 6 - Antenas y líneas de transmisión. 12 4 - Cables aéreos y bobinas de carga. 20 6 - Cables subterráneos y bobinas de carga. 20 6 - Cables interiores. 20 6 - Cables aéreos desnudos. 20 6 - Equipos canalizadores y repetidores en postes. 12 4 - Conductos y cámaras. 20 6 - Cables enlaces. 20 6 - Blocks, regletas, cassettes de protección. 20 6 - Sala de cables y MDF. 20 6 - Armarios de distribución. 20 6 - Cajas terminales, doble conexión. 20 6- Empalmes de cables aéreos y subterráneo. 20 6- Sistema gráfico de manejo de redes. 20 6- Cables de fibra óptica. 20 6- Cámaras y ductos. 20 67) Equipos planta externa L.D. - Postes y crucetas de madera. 20 6- Postes y crucetas de fierro. 20 6- Postes de concreto. 20 6- Antenas y líneas de transmisión. 12 4- Cables aéreos y bobinas de carga. 20 6- Cables subterráneos y bobinas de carga. 20 6- Alambres aéreos desnudos. 20 6- Equipos canalizadores y repetidores en postes. 12 4- Conductos y cámaras. 20 6- Equipos de control automático. 10 3- Estaciones satelitales terrenas. 12 4- Cables de fibra óptica. 20 6- Equipos de fibra óptica. 12 4- Segmento espacial. 10 3

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G.- ACTIVIDAD DE LA AGRICULTURA 1) Tractores, segadoras, cultivadoras, fumigadoras, motos bombas, pulverizadoras. 8 22) Cosechadoras, arados, esparcidoras de abono y de cal, máquinas de ordeñar. 11 33) Esquiladoras mecánicas y maquinarias no comprendidas en el número anterior. 11 34) Vehículos de carga, motorizados, como ser: camiones trailers, camiones fudres y acoplados, colosos de tiro animal. 10 35) Carretas, carretones, carretelas, etc. 15 56) Camiones de carga y camionetas de uso intensivo en la actividad agrícola. 6 27) Tuberías para agua potable instaladas en predios agrícolas. 18 68) Construcciones de material sólido, como ser: silos, casas patronales y de inquilinos, lagares, etc. 50 169) Construcciones de adobe y madera, estructuras metálicas. 20 610) Animales de trabajo. 8 211) Toros, carneros, cabríos, verracos, potros y otros reproductores. 5 112) Gallos y pavos reproductores. 3 113) Nogales, paltos, ciruelos, manzanos, almendros. 18 614) Viñedos según variedad. 11 a 23 3 a 7 15) Limoneros 12 416) Duraznos 10 317) Otras plantaciones frutales no comprendidas en los números 13), 14), 15) y 16) anteriores. 13 418) Olivos 40 1319) Naranjos 30 1020) Perales 25 821) Orégano 9 322) Alfalfa 4 123) Animales de lechería (vacas). 7 224) Gallinas 3 125) Ovejas 5 126) Yeguas 12 427) Porcinos de reproducción (hembras). 6 228) Conejos machos y hembras. 3 129) Caprinos 5 130) Asnales 5 131) Postes y alambradas para viñas. 10 332) Tranques y obras de captación de aguas: a) Tranque propiamente tal. Por ser de duración indefinida no es depreciable. - - b) Instalaciones anexas al tranque. Bombas extractoras de agua, estanques e instalaciones similares en general. 10 333) Canales de riego: a) Sin aplicación de concreto o de otro material de construcción, su duración es indefinida, por lo tanto no es depreciable.

- - b) Con aplicación de concreto o de otro material de construcción, se trata de obras generalmente anexas, o simplemente tramos del canal mismo y su duración según el caso será: § De concreto. 70 23§ De fierro pesado. 45 15§ De madera. 25 834) Pozos de riego y de bebida. Se aplica la depreciación únicamente sobre los refuerzos, instalaciones y maquinarias destinadas al mayor aprovechamiento del pozo en la siguiente forma: a) Cemento u hormigón armado. 20 6b) Ladrillo 15 5c) Bomba elevadora de agua. 20 635) Puentes. Según el material empleado en la construcción: a) De cemento. 75 25b) Metálico 45 15c) Madera 30 10

H.- OTRAS 1) Enseres, artículos de porcelana, loza, vidrio, cuchillería, mantelería, ropa de cama y similares, utilizados en hoteles, moteles y restaurantes. 3 12) Redes utilizadas en la pesca. 3 13) Sistemas o estructuras físicas para criaderos de especies hidrobiológicas. 3 14) Pupitres, sillas, bancos, escritorios, pizarrones, laboratorios de química, gabinetes de física, equipos de gimnasia y atletismo, utilizados en establecimientos educacionales. 5 15) Aviones monomotores con cabida hasta seis personas. 10 3

2°.- La vida útil establecida en el resolutivo anterior corresponde a bienes adquiridos nuevos, construídos o internados al país (nuevos o usados), a contar de la fecha que se indica en el dispositivo N° 4 siguiente;

3°.- Respecto de aquellos bienes físicos del activo inmovilizado que no se comprendan en forma genérica o expresamente en la tabla establecida en el resolutivo N° 1 precedente, el propio contribuyente, en principio, deberá fijarle la vida útil a dichos bienes, asimilándolos a aquellos que tengan las mismas características o sean similares a los contenidos en la mencionada tabla. En el caso que los citados bienes por sus características especiales no se puedan

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asimilar a algunos de los detallados en la referida tabla por tratarse de bienes totalmente distintos o diferentes, el contribuyente deberá solicitar a la Dirección Nacional del Servicio de Impuestos Internos, que se le fije la vida útil o duración probable a los citados bienes, proporcionando los antecedentes que ésta le solicite, como ser, entre otros, catálogos del fabricante original del bien, debidamente traducido al idioma español, cuando proceda, en donde se indiquen las especificaciones técnicas del bien, informes técnicos emitidos por terceras personas o instituciones especializadas sobre la materia o cualquier otro antecedente que se estime necesario; documentos en los cuales, además, de señalar las características de los mencionados bienes, se indique una propuesta de su probable duración, conforme a sus especificaciones técnicas y funciones en las que se van a utilizar.

4°.- La presente Resolución, conforme a lo dispuesto por el artículo 1° transitorio de la Ley N° 19.840, publicada en el Diario Oficial de 23 de noviembre del año 2002, que vincula la vigencia de la nueva tabla de vida útil de los bienes con el régimen modificado de la depreciación acelerada, regirá a contar del 1° de enero del año 2003, sólo respecto de los bienes físicos del activo inmovilizado que se adquieran nuevos, se construyan o se internen al país (nuevos o usados), desde la fecha señalada en primer término, esto es, la correspondiente a la data de publicación de la mencionada ley, como también respecto de estos mismos bienes cuando se adquieran usados posteriormente.

5°.- Los bienes físicos del activo inmovilizado adquiridos o construidos con anterioridad a la fecha de publicación de la Ley N° 19.840, esto es, antes del 23.11.2002 o que se adquieran usados después de la citada fecha, para los efectos de su depreciación seguirán rigiéndose por las tablas de años de vida útil fijadas por este Servicio con antelación a la referida fecha, hasta su total depreciación, y contenidas principalmente en las Circulares N°s. 132, de 1975, 63, de 1990, 21 y 22 de 1991, salvo respecto de los bienes adquiridos nuevos o construidos o internados al país (nuevos o usados) desde la fecha de publicación de la referida ley (23.11.2002) y el 31 de diciembre de 2002, caso en el cual los citados bienes podrán depreciarse por el período antes indicado mediante la aplicación de las tablas de vida útil señaladas anteriormente, depreciación que deberá determinarse en forma proporcional al número de meses en que los mencionados bienes fueron utilizados efectivamente en la empresa, considerándose para estos efectos como mes completo toda fracción de día inferior a dicho período.

ANÓTESE, COMUNÍQUESE Y PUBLÍQUESE EN EXTRACTO EN EL DIARIO OFICIAL

JUAN TORO RIVERA DIRECTOR

Lo que comunico a Ud. para su conocimiento y demás fines,

Saluda a Ud.,

DISTRIBUCION:

- AL DIARIO OFICIAL, EN EXTRACTO - SECRETARIA DIRECTOR - SUBDIRECCION NORMATIVA - SUBDIRECCION JURIDICA - SUBDIRECCION DE FISCALIZACION - SUBDIRECCION DE INFORMATICA - SECRETARIA GENERAL - DEPTO. DE IMPUESTOS DIRECTOS - OFICINA DE PARTES - A INTERNET

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ANEXO: Normas que regulan el uso del borde costero Chileno Fuente: Tomado de alguna parte de Internet… Varias son los las normas que regulan el uso del borde costero, algunas de larga data como el Decreto con Fuerza de Ley 340 sobre concesiones marinas, promulgado en abril de 1960. Sin embargo, este tema junto con el desarrollo acelerado del país en las últimas décadas, se ha transformado en algo complejo, tanto en sus aspectos políticos como legales. Por eso en los últimos años ha sido necesario realizar varios esfuerzos para producir un ordenamiento y transparentar procedimientos facilitando la participación ciudadana. Como resultado de este esfuerzo se ha generado una “Política Nacional de Uso del Borde Costero del Litoral de la República”, promulgada como Decreto Supremo (M) Nº 475 el 14 de diciembre de 1994. Con este cuerpo legal se establecieron las líneas generales y el marco global por el que debe orientarse el quehacer de todos los agentes públicos a los cuales les corresponden competencias especiales o sectoriales en el borde costero, con el propósito de permitir una acción concertada y compatible. La Subsecretaría de Marina en 1996 ha definido los objetivos del uso del borde costero y su marco temático de la siguiente manera: “Con el establecimiento de esta política se procura la búsqueda de una utilización racional, coordinada y sustentable del litoral…” Más adelante señala que “las actividades portuarias, las recreacionales y turísticas, las pesqueras y acuícolas, las caletas pesqueras y los asentamientos poblacionales, son entre otros, usos que deben tener cabida en el litoral de acuerdo a las políticas y normas que se aludieron”. Las normas legales que regulan el uso del borde costero son: • Decreto Supremo Nº 660 del 14 de junio de 1988, que sustituye reglamento sobre concesiones marítimas fijado por Decreto Supremo (M) Nº 223 de 1968. Este decreto actualiza las disposiciones sobre Concesiones Marítimas acorde a las nuevas exigencias y prácticas del sector. Establece todos los pasos para el otorgamiento de las concesiones marítimas desde la solicitud y su tramitación, legalizaciones, entrega de concesiones, transferencias, arriendo, sanciones y multas, caducidad, término, ocupación ilegal y rentas y tarifas, más disposiciones varias y un apéndice de extracción de restos náufragos. • Decreto Supremo Nº 475 que establece la Política Nacional de Uso del Borde Costero del Litoral de la República, y crea la Comisión Nacional respectiva. Sus principios generales indican que es una política que debe mantener su continuidad, que debe acrecentar la conciencia nacional para una ocupación armónica y equilibrada, que debe ser multidisciplinaria (es decir, considerar aspectos sociales, económicos y los recursos naturales), que debe ser sistémica en el sentido de coordinar el trabajo de las instituciones públicas y privadas, que establezca un sistema de información y gestión conjunta sobre el borde costero litoral y coordine proyectos específicos a nivel nacional, regional, local y sectorial. Su ámbito de aplicación a terrenos de playas fiscales (80 m desde marea más alta), la playa, Bahías y Golfos, estrechos y canales interiores y al mar territorial de la República. Es decir a bienes nacionales, fiscales o de uso público, sujetos al control, fiscalización y supervigilancia del Ministerio de Defensa Nacional, Subsecretaría de Marina. Por su parte la Comisión Nacional de uso del Borde Costero del Litoral, aparte de las funciones propias que le otorga el Decreto, por estar integrada por 12 miembros representantes de todos los Ministerios, Subsecretarías, Armada, Servicio Nacional de Turismo y la CONAMA, debe ser la entidad coordinadora en el ámbito transversal por excelencia al nivel de Gobierno. • La Ley General de Pesca y Acuicultura (DS 430 de 1991), establece los criterios básicos y definiciones para la creación de un sistema nacional de áreas marinas protegidas, integrado por: Áreas de Manejo y Explotación de Recursos Bentónicos (AMERB), Reservas Marinas y Parques Marinos, constituyentes esenciales para el sistema de conservación del borde costero del Litoral. Por otra parte establece los mecanismos de participación de la sociedad en tres ámbitos.

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• La Ley 18.362 (D.O.Nº 32056 de 27/12/84), que crea el Sistema Nacional de Áreas Silvestres Protegidas del Estado y cuya definición en la Ley es “los ambientes terrestres o acuáticos pertenecientes al Estado, y que este protege y maneja para la consecución de los objetivos señalados en cada una de las categorías de manejo señaladas en el artículo 3”. En virtud de esta Ley, 11 áreas incluyen zonas marinas protegidas y 10 son colindantes a Parques Nacionales costeros manejados por CONAF. La LGPA en sus artículos 158 y 159 reconoce como válidas esas áreas y zonas.

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ALGUNOS TEXTOS UTILES EN EVALUACION DE PROYECTOS Baca Urbina, Gabriel. "Evaluación de Proyectos." Ed. Mc Graw Hill., México, 1991. Blank, Leland; Tarquin, Anthony. Ingeniería Económica. Editorial McGraw-Hill, Tercera Edición, 1998. Bierman H. y S. Smidt (1988). The Capital Budgeting Decision. Economic Analysis of Investment Projects. Macmillan Publishing Co. Chan S. Park. Ingeniería Económica Contemporánea. Editorial Addison Wesley, 1997. CORFO. Manual de Preparación de Proyectos de Inversión. Coss Bu, Raul. "Análisis y Evaluación de Proyectos de Inversión." Ed. Limusa, México, 1990. Finnerty, John D. Financiamiento de Proyectos. Técnicas modernas de ingeniería económica. Prentice Hall. 1998. Fontaine, Ernesto. Evaluación Social de Proyectos. Undécima edición. Ediciones Universidad Católica de Chile Instituto de Economía, 1997. MIDEPLAN. Inversión Pública, Eficiencia y Equidad. Segunda edición, 1992. MIDEPLAN (1998) Preparación y Presentación de Proyectos de Inversión. Santiago de Chile. ODEPLAN (1985). Preparación y Presentación de Proyectos de Inversión. Sapag, Nassir Preparación y Evaluación de Proyectos. Editorial Mc Graw - Hill. Mexico 1994. Silva Lira, Iván. “Preparación y Evaluación de Proyectos de Desarrollo Local”. CEPAL – ILPES, 1999. Stiglitz, Joseph E. La Economía del Sector Público. Antoni Bosch, editor. Barcelona, España. Segunda edición, 1999. Schuyler, John. Risk And Decision Analysis in Projects. Project Management Institute. Second Edition. 2001. Thuesen, H., W. Fabrycky y G. Thuesen. Ingeniería Económica. Prectice Hall, 1996