Precios en relación al mercado único

5.3 Asignacin de Precios

INSTITUTO POLITCNICO NACIONALESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN.PLANTEL: SANTO TMAS1LICENCIATURA EN NEGOCIOS INTERNACIONALESFUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIATEMA: 5.4 PRECIOS EN RELACIN CON EL MERCADO NICOINTEGRANTES:AGUILAR ALVARADO ROCO VALERIAARVIZU MENDOZA DIANA ZAIDA BOTELLO PREZ MELISSA DANIELA CHIQUILLO PORTILLO MIRIAM DELGADO GARCA MAYTE GUADALUPE GONZLEZ ORTIZ MERITXELL RODRGUEZ DE PAZ MICHELLE WENDOLYNE ROMERO CAMACHO ANGLICA SHANTALGRUPO: 1NV3MIRCOLES 25 DE NOVIEMBRE

1INTRODUCCIN2

5.4 Precios en relacin al mercado nico3

LA ESTRATEGIA DE MARKETING Y EL ELEMENTO PRECIO Autor: OCTAVIO ALVARADO CERVANTES4Precio para hacer frente a la competencia: ste mtodo es utilizado cuando existe una competencia intensiva, es decir, varias organizaciones ofrecen el mismo producto y no existe mucha diferenciacin entre uno y otro. Solo hay que averiguar cual es el precio de mercado.

Asignacin de precios por debajo de la competencia: consiste en fijar precios por debajo de los competidores ms importantes, se hace para conseguir un gran volumen de ventas, adems se da poco servicio al cliente, lo malo es que pude desencadenar una guerra de precios, comn mente usada por detallistas de descuento como los supermercados. La estrategia es concentrarse en pocas marcas para que sean esos los que se vendan.

Asignacin de precios por encima de la competencia: sta estrategia es recomendada cuando la empresa se ha ganado un prestigio en el mercado y ofrece productos diferenciados.

LA ESTRATEGIA DE MARKETING Y EL ELEMENTO PRECIO Autor: OCTAVIO ALVARADO CERVANTES55.4.1 Estrategias de asignacin de precios6

Qu es una estrategia de precios?Unaestrategia de precioses un conjunto de principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de laestrategia de posicionamiento general.Del libro: Marketing, Sexta Edicin, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores, 2002, Pgs. 607 al 610.75.4.2 Estrategias de entrada en el mercadoEstrategias de fijacin de precios para nuevos productos8

Fijacin de precios de descremado del mercado Establecer inicialmente un precio alto para un nuevo producto para maximizar las utilidades capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar ese precio; la empresa hace menos ventas pero stas generan mayor utilidad.Imagen y calidad del producto deben ser compatibles con su precio ms alto.Suficientes compradores deben desear el producto a ese precio.Competidores no deben poder entrar con facilidad en el mercado y destruir el alto precio.9

Fijacin de precios de penetracin de mercadoFijar un precio bajo para un nuevo producto, a fin de atraer a un gran nmero de compradores y conseguir una importante participacin en el mercado.

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Del libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson

Estrategias de fijacin de precios de mezcla de productos11

Fijacin de precios de lnea de productosToma en cuenta las diferencias de costo entre los productos de una linea, la evaluacion de los clientes de sus caracteristicas y los precios de los competidores.

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Fijacin de precios de productos opcionalesToma en cuenta productos opcionales o accesorios junto con el producto principal. los precios de los productos complementarios deben buscar un beneficio global conjunto que haga atractivos los productos.

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Fijacin de precios de productos cautivosConsiste en establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal. Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y reservan los amplios mrgenes de beneficios para los repuestos o productos adicionales necesarios. 14


Fijacin de precios de subproductosSe refiere a productos con poco o ningun valor que se generan como resultado del producto principal. El fabricante busca un mercado para estos subproductos para compensar los costos de desecharlos y lograr que el precio del producto principal sea mas competitivo.

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Fijacin de precios de paquete de productosLos paquetes de productos son aquellos que incluyen una combinacin de productos a un precio menor a la suma individual de cada uno de ellos.

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Estrategias de ajuste5.4.3 ESTRATEGIAS DE DESCUENTOS Y REBAJAS5.4.4 ESTRATEGIAS GEOGRFICAS

17Estrategias de fijacin de descuentos y rebajasDel libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson

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La mayora de las empresas ajusta sus precios bsicos para dar recompensas a los clientes, por pagar anticipadamente las facturas, volumen de compras y compras fuera de temporada. Estos ajustes de precios se denominan descuentos y bonificaciones.

DescuentoReduccin directa en el precio en las compras realizadas durante un periodo determinado o en cantidades mayores.

BonificacinReduccin del precio de lista para acciones del comprador tales como intercambio o soporte promocional y de ventas.

Rebajas:Reducciones practicadas excepcionalmente sobre el precio de venta, debido a consideraciones tales como cambio de moda o estilo, fin de temporada, defectos de calidad, etc.

Del libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson. Definicin de rebaja por mnica Hernndez

2419Descuento en efectivo Tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de tiempo especfico o lo ms antes posible


26Descuento por volumen

Tambin llamados descuentos por cantidad, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un producto o lnea de productos.

20Rebajas por temporada

Tambin conocidos como descuentos estacionales, tienen el objetivo de estimular la compra de uno o ms productos en temporadas de menor demanda.Descuentos comerciales

Tambin conocidos como descuentos funcionales, tienen el objetivo de estimular a los miembros del canal de distribucin (mayoristas y/o detallistas) a que realicen ciertas funciones.

DEL LIBRO: DIRECCIN DE MARKETING CONCEPTOS ESENCIALES, PRIMERA EDICIN, DE KOTLER PHILIP, PRENTICE HALL, 2002, PG. 227.21Bonificaciones de permuta

Reducciones de precios por entregar un artculo antiguo al comprar uno nuevo.


22Fijacin de precios por segmentosDel libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson

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Consiste en que la empresa vende un producto o servicio a dos o ms precios, a pesar de que la diferencia de precios no se basa en las diferencias en los costos. Ajustan sus precios bsicos para permitir las diferencias entre:

Clientes:ProductosUbicacionesTipos de fijacin de precios por segmentos:Segmento de Clientes: Diferentes clientes pagan precios distintos por el mismo producto o servicio.Forma de producto: Diferentes versiones del producto tienen un precio diferente pero o segn las diferencias en sus costos.Basada en la Ubicacin: La empresa cobra diferentes precios para diferentes lugares, aunque el costo de ofrecer en cada ubicacin es el mismo.Basada en el tiempo: La empresa varia su precio por temporada, mes, da e incluso hora.Del libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson

24Fijacin psicolgica de precios Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuanta de los precios y en la asociacin que el consumidor hace de los mismos con las caractersticas o atributos del producto o servicioLos consumidores suelen percibir los productos de mayor precio como de mayor calidad. Cuando pueden juzgar la calidad de un producto, utilizan menos los precios. Sin embargo cuando no pueden juzgar la calidad porque carecen de la informacin o habilidad, el precio se convierte en una seal de calidad importante.Del libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson

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Precios de referencia Los precios que los compradores tienen en mente y a los cuales se refieren al mirar un producto determinado. El precio de referencia puede derivar de observar los precios actuales, recordar los precios pasados o evaluar la situacin de compra. Los vendedores pueden influir o utilizar estos precios de referencia de los consumidores al establecer al precio.Algunos psiclogos incluso argumentan que cada dgito tiene cualidad visuales y simblicas que deben considerarse al fijar los precios. Del libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson

26Fijacin promocional de preciosConsiste en que las empresas fijan los precios de sus productos temporalmente por debajo del precio normal e incluso por debajo del costo. Es utilizada para incrementar las ventas a corto plazo. Esta estrategia toma varias formas:


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DescuentosPrecios de evento especialLas ofertas por tiempo limitadoVentas relmpago onlineDevoluciones en efectivoFinanciacin de bajo intersGarantas mas largas o mantenimiento gratis

Fijacin geogrfica de preciosPara determinar los precios, el vendedor tambin debe de considerar los costos de envio del producto. Pueden establecerse polticas para la asignacin de precios:El comprador pague todo el gasto del fleteEl vendedor lo pagueEl vendedor y el comprador compartan los gastosDel libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson

28Del libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson

29Para determinar cul de estas se utilizara, se toma en cuenta los lmites geogrficos del mercado de la empresa, las ubicaciones de sus instalaciones de produccin, las fuentes de sus materias primas y sus fuerza competitiva en diversos mercados geogrficos.

Tipos de fijacin geogrfica de preciosPrecios FOB lugar de procedencia: Esta prctica significa que las mercancas se colocan libre a bordo de un transportista. En ese momento el ttulo y la responsabilidad pasan al cliente, que paga el flete desde la fbrica hasta su destino. Debido a que cada cliente paga su propio costo, los partidarios de los precios FOB sienten que sta es la manera ms justa para evaluar los gastos de flete. Del libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson

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31 Precios uniformes de entrega:Consiste en que la compaa cobra el mismo precio ms flete a todos los clientes, independientemente de su ubicacin. El precio del flete se fija en el costo promedio de flete.

Precios por zona: Cae entre los precios FOB y los precios uniformes de entrega. La empresa establece 2 o ms zonas. Todos los clientes dentro de una zona determinada pagan un nico precio total; cuanto ms distante la zona, mayor ser el precio. Divide el mercado de un vendedor en un nmero limitado de amplias zonas geogrficas y luego pone un precio uniforme con entrega para cada zona.


32 Precios de punto de base:Consiste en que el vendedor selecciona una ciudad determinada como punto base y cobra a todos los clientes el costo de fletes desde esa ciudad a la ubicacin del cliente, independientemente de la ciudad desde la que en realidad se enven las mercancas. Si todos los vendedores utilizan el mismo punto de base, los precios de entrega serian los mismos para todos los clientes y se eliminarn la competencia de precios.

Precios absorcin de flete: Con esta estrategia, el vendedor absorbe todo o parte de los cargos reales de flete para obtener el negocio deseado. El vendedor podra razonar que si puede hacer ms negocios, sus costos promedio disminuiran y compensarn ms que su costo de flete adicional. Los precios de absorcin de flete se utilizan para la penetracin en el mercado y para mantenerse en los mercados cada vez ms competitivos.

Fijacin dinmica de precios Algunas compaas estn ajustando los precios continuamente para satisfacer las caractersticas y necesidades de clientes individuales y situaciones distintas.Se da con frecuencia online.Se pueden cambiar los precios sobre la marcha de acuerdo con los cambios en la demanda o los costos.sta es legal siempre y cuando las empresas discriminen con base en la edad, sexo, ubicacin u otras caractersticas similares.Del libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson

33Del libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson

Fijacin dinmica de precios

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34Fijacin internacional de precios Las empresas que comercializan sus productos internacionalmente deben decidir que precios cobrar en diferentes pases.El precio que una empresa debe cobrar en un pas determinado depende de muchos factores, como:Condiciones econmicas CostosSituaciones competitivas Leyes y reglamentosLa preferencias y percepciones de los consumidores del pas planeadoObjetivos diferentes de marketing en distintos mercados mundialesCambios en la estrategia de precios


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Los descuentos y bonificaciones pueden tomar muchas formasEstrategiaDescripcinFijacin de precios de descuento y de bonificacinReduccin de los precios para recompensar las respuestas de los clientes tales como pagar con anticipado o promover el productoFijacin de precios por segmentosAjuste de precios para permitir diferencias entre clientes, productos o ubicacionesFijacin psicolgica de preciosAjustar los precios para lograr un efecto psicolgicoFijacin promocional de preciosReducir temporalmente los precios para estimular las ventas de corto plazoFijacin geogrfica de preciosAjuste de los precios para tener en cuenta la ubicacin geogrfica de los clientesFijacin dinmica de preciosAjustar precios de una manera continua para satisfacer las necesidades de los clientes y situaciones individualesFijacin internacional de preciosAjuste de los precios de los mercados internacionalesDel libro: fundamentos de Marketing, onceava Edicin, de kotler/ armstrong, 2013. editorial: pearson

25365.4.5 Estrategias y situaciones especiales 37Estrategias de un precio y de precio flexible. Con la estrategia de un precio, el vendedor cobra el mismo precio a todos los clientes similares que compren cantidades idnticas de un producto. De acuerdo con la estrategia de precio flexible, tambin llamada estrategia de precio variable, clientes similares pueden pagar precios diferentes cuando compran cantidades idnticas de un producto.Una estrategia de un solo precio puede crear confianza del cliente en un vendedor, ya sea en el nivel de manufactura, mayoreo o detallista, porque el comprador no tiene que preocuparse de que otros clientes paguen precios ms bajos.


4338Con la asignacin de precios flexible, el regateo entre comprador y vendedor determina a menudo el precio final. La asignacin de precios de tasa fija, una variante de la estrategia de un solo precio, ltimamente ha recibido cierta atencin. Conforme a tal arreglo, un comprador paga un precio estipulado sencillo y luego puede consumir tan poco o tanto el producto como desee. La asignacin de precios de tasa fija debe usarse solo para productos con un bajo costo marginal y, como lo formulo un redactor, para lo que tenga un lmite natural de demanda, como la ensalada de toda la que pueda usted comer o para los viajes en autobs.

ADOLFO RAFAEL SANTOYO. (2013). FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA. GUANAJUATO, MXICO: UNIVERSIDAD DE GUANAJUATO4439Situaciones especialesEn condiciones especiales, la compania puede tomar la decision de cobrar un precio fijo a todos los clientes asegurando de esta forma que estos confien en la calidad del producto. La empresa, por otro lado, puede asignar un precio flexible.Ejemplo: las aerolineas cobran precios diferentes a los pasajeros, boletos clase turistica, boletos clase de negocios. Tambien puede cobrar una tasa fija por el derecho de usar un servicio como por ejemplo la factura de telefono, en el que le cobran un cargo adicional por su consumo o cobrar un precio unico como por ejemplo en las tiendas todo por 13 pesos.

ADOLFO RAFAEL SANTOYO. (2013). FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA. GUANAJUATO, MXICO: UNIVERSIDAD DE GUANAJUATO4540El precio y su importancia en el proceso mercadolgico 32

41PrecioDesde el punto de vista de la mercadotecnia, el precioes una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia, (producto, plaza y promocin) el cual produceingresos; los otros elementos generan costos.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, 6TA. EDICIN, DE KOTLER Y ARMSTRONG, PRENTICE HALL, PG. 353.DEL LIBRO: DICCIONARIO DE MARKETING, DE CULTURAL S.A., PG. 258.

4742Definicin de precio segn diversos autores: ParaPhilip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", ELPRECIOes"la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En trminos ms amplios, elprecioes la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

ElDiccionario de Marketing, de Cultural S.A., define ELPRECIOcomo el "valor de intercambio de bienes o servicios. En marketing elprecioes el nico elemento del mix de marketing que produce ingresos, ya que el resto de los componentes producen costes".


4843El proceso mercadolgico

Investigacin de mercadosCreacin del productoDistribucin del productoDEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, 6TA. EDICIN, DE KOTLER Y ARMSTRONG, PRENTICE HALL, PG. 353.DEL LIBRO: DICCIONARIO DE MARKETING, DE CULTURAL S.A., PG. 258.

4944El proceso mercadolgico

Promocin del productoVenta del productoPosventa del producto o servicioDEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, 6TA. EDICIN, DE KOTLER Y ARMSTRONG, PRENTICE HALL, PG. 353.DEL LIBRO: DICCIONARIO DE MARKETING, DE CULTURAL S.A., PG. 258.

5045Importancia del precio en el proceso mercadolgicoEs un instrumento a corto plazo.Poderoso instrumento competitivoen un mercado.nico instrumento que proporciona ingresos.Tiene importantes repercusiones psicolgicas sobre el consumidor o usuario.nica informacin disponible en muchas decisiones de compra.


5146CONCLUSIN3347Gracias por tu atencin!

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