PRAINCODERECI

DEFINICIÓN

PRAINCODERECI es el acercamiento e iniciación de la entrevista con la

sugerencia de la oferta que produzca una curiosidad. Dentro de la

estructura de la Venta, contamos con ciertos pasos que conllevan a la

culminación exitosa de ventas. Este proceso encierra un conjunto de

técnicas que encierran desde la prospección del cliente, el momento mismo

de la venta hasta la finalización con la venta.

OBJETIVOS

Constituye el orden de ideas que debe seguir el vendedor, sin omitir ninguno en cada transacción

que realice y precisamente en el orden previsto para efectuar la venta. Concretar la venta

produciendo curiosidad y atención en el prospecto.

ELEMENTOS

PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI

PR = Precontacto: Paso preliminar del proceso de ventas. Consiste en la obtención,

selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a

diversas áreas de su actividad y personalidad. Es aquella persona que por diversos motivos o

circunstancias nos facilita su información de contacto pero no mantenemos ninguna relación

comercial con él.

PR =Presentación: Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará

pendiente y te prestara atención. El primer contacto con el cliente es de máxima importancia, porque

la primera impresión recibida en ese momento difícilmente se modificará en el resto del tiempo de la

venta.

A =Atención: Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su

atención. En sí se encamina a preparar al prospecto para que reciba adecuadamente los pasos y

actividades que constituyen la parte dinámica en la operación de las ventas.

IN =Interés: Es la presentación de los argumentos de ventas. Es el momento de la

presentación de los argumentos de ventas. Se iniciara la exposición de ideas, beneficios y servicios

en relación con el satisfactor, objeto de la entrevista.

CO =Convicción: Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran

las afirmaciones de lo argumentado. Dependen del tipo de producto y de las circunstancias, por lo

TRABAJO DE EXPOSICIÓN 2.4-ESTR.DE VENTAS

INTEGRANTES

Castellanos Ferral Gibran

Xix Cauich Pedro

Matus Yepes Natalia

Delgado Caudillo Haidée

Campos Cervantes Wendy

Elías Rueda Rosado

Fecha: 3 de Julio del 2013

Grupo: DN-EV32M

tanto puede transcurrir un cierto tiempo entre la presentación de los argumentos (interés) y la

demostración de éstos (convicción).

DE =Deseo: Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto. Una

cosa es estar convencido de la bondad del producto y otra es estar persuadido de su adquisición.

RE =Resolución: Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos. En este paso

existe una serie de resistencias, excusas y objeciones que hacen que el prospecto se muestre

indeciso:

-RESISTENCIAS

Por costumbre

Por el afán de obtener la ventaja

Por el hecho de posponer la venta

Por temor

-EXCUSAS

No tengo dinero.

No tengo tiempo en atenderle.

No me interesa

CI =Cierre: Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han

dado correctamente los pasos anteriores. La venta estará cerrada. El éxito de un vendedor se

medirá en su capacidad de dominar la situación de cierre puesto que es el momento en que hay que

arriesgar todo. El momento del cierre debe ser considerado como el clímax dentro del cliente para

satisfacer sus problemas y necesidades.

FALLAS EN EL CIERRE

POR CAUSA DEL VENDEDOR: El cliente se rehúsa a comprar por dos motivos: siente temor y

le hace falta confianza hacia el vendedor. Lo más importante en el cierre es el vendedor y

principalmente su actitud mental, disposición y estado de ánimo.

POR CAUSA DEL CLIENTE: El cliente siente un lógico temor a emplear mal su dinero ya sea

porque no crea necesaria su adquisición, o en ese momento tenga algo más importante que

hacer.

TÁCTICAS

• Aprovecha el tiempo y sé eficaz como vendedor.

• Pon a la vista tu orden de compra o de pedido; así predispones al cliente a la compra.

• Manejar tu demostración con preguntas. Esto te permitirá extraer y prospectar los intereses de tu cliente.

• Si le hablas de lo que le interesa y le dices lo que quiere escuchar, no sólo ganas un amigo sino prácticamente tienes un negocio entre la bolsa.

• Elabora una secuencia lógica de preguntas al cliente. Ej.: ¿Cree que este es el producto que necesita para satisfacer las necesidades de su empresa? Cree Ud., que…, etc.?

• Si ya prospectaste al cliente, ensaya todo lo que le vas a decir, argumentar y presentar.

• Puede ser que el cliente esté totalmente convencido y desde el primer intento de cierre logres cerrar la venta.

• La mayoría de veces, el cliente solo necesita un empujoncito para decidirse por la compra.

• Toma el Pedido.

BIBLIOGRAFÍA

https://sites.google.com/site/estrategiasdeventa1/praincodereci/cierre-praaincodereci http://marketingenfunny.blogspot.mx/2012/11/praincodereci.html http://www.academica.mx/blogs/praincodereci