POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVA

Objetivos del posicionamiento• El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen

de un determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o consumidores como que reúne las mejores características y atributos en la satisfacción de sus necesidades. Esto resume el objetivo principal del marketing.

• El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta en relación con otros de la competencia

Una vez decidido en que segmento del mercado entrara, deberá decidirse

que posición desea ocupar en ese segmento.

La posición de un producto es la forma en que los consumidores

definen el producto.

«Los productos se crean en la fabrica, pero las marcas en la mente»

Pasos del posicionamiento

1. Identificar posibles ventajas competitivas, sobre las cuales cimentar una posición.

2. Seleccionar las ventajas competitivas correctas.

3. Elegir una estrategia global de posicionamiento.

4. Presentar al mercado la estrategia elegida.

Formas de posicionamiento

Diferenciación del productoDiferenciación del servicioDiferenciación del personalDiferenciación de la imagen

Identificar posibles ventajas competitivas:

Diferenciación del producto

• La diferenciación de productos es la estrategia de poner de relieve las características de un producto y los atributos con el fin de distinguirlo de la competencia y de las ofertas de otros productos. Hay muchas maneras en que un producto se puede diferenciar, como la innovación, el marketing y la distribución.

• El objetivo general de una estrategia de diferenciación de producto es hacer un producto más atractivo para un segmento objetivo particular. Centrarse en las diferencias heredadas de un producto debe llevar a los clientes potenciales a considerarlo único y, por lo tanto, valioso.

Una empresa comunica estas diferencias a través de su publicidad, que es la proposición de venta.

Diferenciación de un servicio• La empresa de servicio puede diferenciar su entrega del servicio de

tres maneras, es decir, por medio de las personas, del entorno físico y de los procesos. Una empresa de servicios puede distinguirse a si misma por tener personal más capaz y confiable de contacto con los clientes que los competidores.

• Las empresas de servicios podrán trabajar asimismo en la diferenciación de la imagen, de manera específica por medio de

símbolos y marcas.

Diferenciación del personalLas empresas pueden obtener una importante ventaja competitiva si tienen empleados mejor capacitados. Los empleados bien capacitados exhiben seis características:

Competencia: poseer las habilidades y conocimientos requeridos.

Cortesía: amabilidad, respetuosidad y consideraciónCredibilidad: Son de fiar.Confiabilidad: prestan el servicios de forma consistente y

correctaCapacidad de respuesta: responden con rapidez a las

solicitudes y problemas de los clientesComunicación: Hacer el esfuerzo de entenderse con el cliente

y comunicarse con claridad

Diferenciación de la imagen• En un mercado tan competitivo y cambiante, la imagen es un

elemento definitivo de diferenciación y posicionamiento.• En la actualidad las empresas experimentan profundos y veloces

cambios en sus estructuras internas, sus productos y servicios, dicha evolución debe ser también trasladada a su propia imagen, posibilitando de este modo la transmisión de dichos cambios y posicionamiento a sus sectores de influencia.

• Por tanto la empresa precisa de una Imagen Corporativa, con la que transmitirá quién es, qué es, qué hace y cómo lo hace con el fin de ir mas allá de ser una simple descripción de las características de la empresa o producto y llegar a comunicar sus beneficios y valores que son finalmente los que lograran una conexión emocional con el cliente.

¿Qué imagen tienes de estas empresas?

Pasos del posicionamiento1. Selección de la ventaja competitiva correcta

Cuantas diferencias debe promover

Que diferencias se debe promover

¿Que diferenciación es

mas importante?

Pasos del posicionamiento• Selección de la ventaja competitiva correcta

Que diferencias se debe promover

Comunicable:A los compradores

Exclusiva:No se puede copiar la

diferencia

Superior:La diferencia es mayor

a otras

Costeable:Los compradores pueden pagar la

diferencia

Rentable:Para la compañía

es redituable

Importante:Para los compradores

proporciona un beneficio especial

Distintiva:Nadie ofrece la

diferencia

Pasos del posicionamiento

2. Elección de una estrategia de posicionamiento

El posicionamiento total de una marca es su propuesta de valor, la mezcla completa de beneficios en base a los

cuales se posiciona

La propuesta de valor de volvo gira en base a la seguridad, pero también influye la confiabilidad, espacio interior, estilo, todo por un precio mayor que el promedio pero parece justo

por esa mezcla de beneficios.

Estrategias de posicionamiento

El posicionamiento de marca además es uno de los más grandes retos del lanzamiento de un nuevo producto, incluso de aquellos que ocupan un lugar importante en el mercado. Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de Marca adecuada se debe:

1. Identificar el mercado: intuitivos, analíticos, reflexivos.

2. Hacer segmentación

3. Posicionamiento

3. Estrategias de posicionamiento

Posicionamiento en base a Precio/Calidad:

Algunas compañías se apoyan especialmente en estas cualidades. Ejemplo: Toyota

Posicionamiento con respecto al uso

Otra estrategia consiste en relacionar al producto con un determinado uso o aplicación. Ejemplo:

Gatorade

Posicionamiento orientado al Usuario

Este tipo de posicionamiento está asociado con una clase de usuarios. Algunas empresas

escogen a un personaje famoso con el cual los consumidores quieren identificarse

Posicionamiento con relación a la competencia

1. Relacionar el producto con el que el cliente conoce

2. Comparar el producto con la competencia

Posicionarse de número 2:

Otras empresas han encontrado que de posicionarse como los Nº 2 puede resultar su

nicho y su ventaja competitiva

Posicionamiento a través del nombre:

Al momento de posicionarse, el nombre es uno de los factores clave, ejemplo pepsi.

Posicionamiento por el estilo de vida: Las opiniones, intereses y actitudes de los consumidores permiten desarrollar una estrategia de posicionamiento orientada hacia su estilo de vida.

Posicionamiento con relación a la competencia

1. Relacionar el producto con el que el cliente conoce

2. Comparar el producto con la competencia

4. Presentar al mercado la estrategia

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