Por Dr. Norberto Carlos Yosef - Director titular programa ...

Programa IN.CO.P.AR “Planes de negocios”

Por Dr. Norberto Carlos Yosef - Director titular programa IN.CO.P.AR

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PLAN DE NEGOCIOS El PLAN DE NEGOCIOS de las COOPERATIVAS y/o de la PYMES, en nuestros esquemas de “planes de negocios”, no responden a un esquema fijo y dogmático, ni tampoco “son secretos de estado”, guardados en bóvedas subterráneas, con puertas blindadas y con acceso computarizados o digitales.

Es decir “no generamos, ni promovemos fantasías de negocios y/o emprendimientos”, que no puedan ser debatidas y analizadas, en nuestro estudio, con una metodología científica. Es decir de VISION sistematizada- MATRIZ Nº6

Obviamente, que dichos análisis, los hacemos únicamente, con LOS VERDADEROS INTERESADOS, ya sean Pymes o Cooperativas de Trabajo, Y EN UNA FASE DEL PROCESO de construcción, donde debe “salirse a la calle”, a obtener ingresos.

En ese sentido, tenemos mucha similitud con los MEDICOS, ningún médico, sale a publicitar los análisis bioquímicos de sus pacientes, pues bien, nosotros tampoco.

Ahora bien, si debemos transmitir a nuestros potenciales interesados o clientes, que “los planes de negocio o emprendimientos”, no son otra cosa, simple, sencilla pero a la vez compleja, que surgen de conocimientos múltiples, pero armonizados en distintos formularios básicos, que la UNIVERSIDAD o específicamente las carreras de ABOGACIA y CONTADOR, generalmente enseñan a sus alumnos.

Un plan de negocio y/o emprendimiento, para un abogado y/o contador, no es otra cosa “por similitud o analogía”, que lo que sería una serie de informes de un bioquímico (análisis de sangre, orina, materia fecal, etc), que el medico pertinente, según su especialidad, sabrá evaluar en mayor o menor medida, TENIENDO EN CUENTA AL PACIENTE.

En nuestro caso “los pacientes”, son nuestros clientes Pymes, Cooperativas y/o interesados en la formación de Cooperativas. Sencillo y fácil de comprender, al menos en esta “introducción” a los “esquemas de planes de negocio, del programa IN.CO.P.AR”

Por lo tanto, no estamos descubriendo la pólvora, ni tampoco haciendo alguna innovación, que no esté siendo enseñada por alguna de las miles de universidades y/o facultades, que existen en nuestro planeta ( y especialmente Abogados y Contadores) que no pueda ser compartida, por los distintos proyectos que anidan en la incubadora o germinadora IN.CO.P.AR.

Cabe tener muy en cuenta (conforme la praxis o experticia de INCOPAR) que generalmente en el mundo empresario, “los planes de negocios”, son absolutamente reservados, a los “socios capitalistas”, que van a invertir el “dinero o capital”, con el cual llevar adelante el emprendimiento. Los trabajadores, que formaran parte de “ese emprendimiento”, no acostumbran a tener, la más mínima idea, de los esquemas de



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inversiones y de los flujos de fondos (dinero) proyectados para recaudar. Solo los “abogados y contadores” de confianza, de los propietarios y/o socios capitalistas, acostumbran a VISUALIZAR dichos análisis, dado que se trata de la SALUD ECONOMICA de la empresa, la cual suele ser reservada, a los propios interesados.

Lo mismo sucede en el programa IN.CO.P.AR solo que en el caso de las COOPERATIVAS, los “interesados”, son LOS SOCIOS o ASOCIADOS de la misma, dado que NO EXISTEN patrones ni empleados, es de allí, el carácter de TRANSPARENCIA, lo que tampoco significa, estar dando información interna de forma antojadiza, a cualquier persona curiosa o chismosa.

Más aun, en muchos casos, ni siquiera los BANCOS, que acostumbran a investigar al detalle a sus clientes, están debidamente “informados” de la dinámica económica y/o jurídica, de la entidad, a la que facilitaran créditos y/o préstamos.

Generalmente “las Pymes” y/o los “emprendedores”, son “muy celosos y/o reservados”, cuando tienen que explicar a su ABOGADO (especialmente cuando existen juicios laborales), la posibilidad de afrontar “los gastos extraordinarios”, que demanda un juicio laboral. También suelen ser reservados hasta incluso con el CONTADOR, a quién generalmente le solicitan “asesoramiento”, para “diseñar maniobras de elusión”, a los efectos de disminuir “la cargas tributaria, previsionales o sociales ”.

En definitiva, en el PROGRAMA IN.CO.P.AR, dichas situaciones, son dejadas absolutamente a un lado.

En IN.CO.P.AR, cada cliente, es como el “paciente de un médico” y si el médico le dice, que tiene que sacarse la camisa o el pantalón, para revisar los síntomas que presenta su cuerpo, guste o no tendrá que hacerlo, de igual manera, si se tiene que desprender de alguna vestimenta, al tener que sacarse una radiografía, o se tiene que dejar colocar una inyección para extraerle sangre, etc.

En el estudio de un abogado y/o contador, también rige, el SECRETO PROFESIONAL, de igual manera que con los médicos u otros profesionales.

Es de allí, que invitamos a todos los interesados en el programa IN.CO.P.AR y los servicios de contención y germinación con potenciación que este brinda, a PREOCUPARSE MAS, en “el entrenamiento o gimnasio empresarial”, que antes de estar creyendo que comparte con un abogado o contador, “el secreto de la pólvora”, o que si se comparte algunas “ideas”, estas luego “se pinchan” y se pierden oportunidades.

En definitiva, UN PLAN DE NEGOCIOS, como “idea o propuesta” de trabajo, para un abogado y/o un contador, tiene un ciclo vital, como el de un vegetal,



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el de una hormiga, o el de un gato e incluso como el de un SER HUMANO. De igual manera en que los padres planifican el cuidado y crianza de sus hijos, también se puede y se debe planificar, al menos en los diseños, EL CICLO VITAL DE UN PLAN DE NEGOCIOS.

Desde ya, que en el programa IN.CO.P.AR, promovemos, la TRANSPARENCIA TOTAL, entre “profesionales y clientes”, por supuesto, todo ello, con LA ABSOLUTA RESERVA o SECRETO PROFESIONAL y según sea el caso de estudio.

Un “plan de negocios” y/o “un ciclo vital de una idea productiva”, tiene múltiples objetos o campos, desde el “plan de negocios de una variedad de tomates o lechuga”, pasando por el “plan de negocios de una fábrica de sillas”, o una “fábrica de juguetes”, de una “herramienta de ferretería”, de un “pegamento para odontólogos”, de una “aceite esencial para tortas”, de “fabricación de ladrillos”, de una “tela para zapatillas”, de una “aplicación informática o software”, de un servicio específico de abogados o contadores, como poder familia o auditorias y otras centenas de disciplinas específicas, de “cremas o remedios, para la industria farmacéutica”, y varios etcétera, que excedería en mucho el perímetro de exposición de este título.

Si cabe señalar, que “LOS PLANES DE NEGOCIOS”, tanto en su formulación como puesta en práctica, NO SON NUEVOS, que hoy se los presente a través de un “Power Point”, es una simple cuestión de moda tecnológica.

Cientos de generaciones a través de siglos y milenios, han estado realizando “planes de negocios”, simplemente “con papel y lápiz” y se seguirán realizando en los futuros siglos por venir. Lo que ha cambiado es que hoy se enseñan, las metodologías de los mismos en cualquier facultad de abogacía o de contador y que hoy al contar con computadoras, graficas, animaciones y etc. se los puede presentar con “nuevos formatos”, pero esos “nuevos formatos de presentación”, no han cambiado ni van a cambiar, “la esencia de los negocios” y/o de “los procesos productivos o de comercialización”, los cuales tienen una antigüedad de milenios, tal cual se lo describe en nuestro libro-base “La Humanidad…Cooperativas de Trabajo…”

Dicho esto, se explica en este PDF y a grandes rasgos, los esquemas esenciales, de los “famosos”, PLANES DE NEGOCIOS, con algunos de sus elementos básicos y para los cuales SIEMPRE conviene tener la observación o mirada de un profesional Abogado y/o Contador y/o ambos a la vez.

Nº1. PRINCIPALES FORMULAS y/o METODOS DE ANALISIS.

Formulas y/o metodologías de análisis de “negocios”, existen muchas. En nuestro caso, utilizamos BASICAMENTE Y PREFERENCIALMENTE a tres de ellas, para EXAMINAR (desnudar y revisar) las ideas de negocios, a generar. Esas TRES principales formulas son:

a) O.E.T. (objetivos, estrategias y tácticas), su explicación específica, se brinda en la capacitación

b) F.O.D.A. (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas),



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se aplican al momento de tener que analizar un proyecto específico, de algún cliente o interesado.

c) C.O.S.A. (condiciones objetivas, subjetivas y aleatorias), similar a FODA, pero articulando su análisis y estudio, a los integrantes de Pymes o Cooperativas y con respecto a proyecto específico y las funcionalidades que estos asumen en la organización.

Si bien, suelen aplicarse “otros métodos”, estos tres, son nuestra principal referencia metodológica, lo cual no significa, no prestar atención o estudio, a análisis alternativos.

Nº2. ANALISIS DEL MERCADO.

Este es un elemento esencial, al tener que iniciar un emprendimiento, ya sea PYME o COOPERATIVO, no solo se articula a las tres fórmulas anteriores, sino que se examina, el grado de preparación que tiene el emprendedor, la pyme y/o la cooperativa (especialmente su consejo de administración) en sus “aptitudes y actitudes”, con respecto a estos análisis.

Temáticas como; conocer a los clientes potenciales y/o consumidores del producto o servicio a brindar; estratificar por rangos o nichos, a los operadores del mercado del proyecto que se trate; evaluar los primeros diez operadores que encabezan el protagonismo; evaluar las fichas técnicas de la competencia; evaluar el perfil psico- económico de los potenciales clientes; evaluar que porcentajes de sustitución del producto o servicio, podrá realizarse, etc.

Nº3 OBJETIVOS PRINCIPALES y SECUNDARIOS

Este ítem, obedece a las principales preguntas y respuestas, que el emprendedor pyme o el cooperativista (especialmente su consejo de administración), auxiliado o acompañado por su abogado y/o contador, o ambos a la vez, tienen que formularse, no solo para alcanzar los objetivos, sino también para generar innovaciones, evitando a su vez las distintas amenazas, que surgen en el mercado, cuando aparecen “nuevos operadores” con posibilidades ciertas de desarrollo.-



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Establecer objetivos primarios y secundarios, en función de porcentajes estadísticos, (generalmente de hasta un 10% al 20%) es un buena práctica, pero es una simple operación matemática, no alcanza para visualizar la integralidad de un proyecto laboral. Es de allí, la necesidad del cuestionario orientado y debatido, entre profesionales y clientes o interesados en la incubación de proyectos cooperativos.

Nº4 FASES o ETAPAS DEL PROCESO para llegar al producto o servicios. Especificidades

Este cuarta parte, no es otra cosa, que CONOCER ya sea en forma teórica o practica o ambas a la vez, el proceso en sí, ya sea del producto o servicio a brindar y el recorrido de todo su camino crítico. En las cooperativas de trabajo o emprendimientos, de la MATRIZ Nº6, esta fase o etapa, la comprende una estructura a la cual la llamamos ESTRUCTURA CENTRAL o técnica.

Es decir desde la materia prima, hasta el consumidor, en el caso de un producto. Y en el caso de un servicio, desde la necesidad hasta la satisfacción.

Muchos emprendedores y organizaciones cooperativas o incluso empresas de capital como SRL o SA, generalmente realizan estos caminos de forma “intuitiva” o basadas en la “experiencia” de algunos directivos, lo cual si bien no está mal que así sea, al contrario estimulamos que así sea, solo que le agregamos, la armonía entre teoría y práctica o viceversa, para lograr óptimos resultados de calidad y precio, tanto en bienes como servicios.

En la carreras de Abogados y Contadores, se estudia concretamente todo lo relativo a “procesos productivos”, ya sea que el ítem a analizar, sea “la marca”, “las habilitaciones”, “las formulas”, “la propiedad intelectual”, “equipos”, etc.

En esta fase y conforme nuestra MATRIZ Nº6, se acostumbra a integrar a dicha matriz a profesionales universitarios de otras disciplinas, (equipos interdisciplinarios, o sea el TERCER ANGULO)

Todo ello según sean los productos o servicios, y muy especialmente SU COMPLEJIDAD y cuyos procedimientos haya que analizar, con cierto “grados de responsabilidad” así tenemos que si son “remedios”, es indudable la participación de un farmacéutico/a; si es un alimento o fabricación de pinturas, es indudable la participación de un químico/a , si es un emprendimiento vinculado al agro, sin duda, que se necesita del aporte de un ingeniero agrónomo/a, si es con respecto a la cría y desarrollo de ganados diversos, el aporte de un veterinario/a; y así sucesivamente, con CUALQUIER NICHO o SEGMENTO, del que haya que realizar los estudios y análisis pertinentes.



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Incluso en el mundo de los abogados y contadores, (ángulos 1 y 2 dentro la MATRIZ Nº6) también se necesita de la interdisciplinariedad, para el desarrollo de determinados servicios. Así tenemos que si existe un proyecto de servicios, para el tema carcelario, es fundamental contar con el aporte de un abogado especializado en Derecho Penal, lo mismo seria con un proyecto para desarrollar en el tema familia, con un abogado, especializado en dicha temática. En el mundo de los contadores, sucede algo similar, si existe un proyecto para desarrollar sobre “auditorias”, es importante un contador especializado en las mismas, si existe un proyecto para las cuestiones relativas a impuestos, tener dentro de la MATRIZ Nº6 (el tercer ángulo) a un contador especializado en impuestos, y así sucesivamente con las decenas de subespecialidades tanto del mundo del derecho como de las ciencias económicas.

Nº5 ETAPA PUBLICIDAD y VENTAS (COMERCIO)

Todo producto o servicio, se piensa, diseña y se pone en práctica, para luego ser COMERCIALIZADO, y es aquí, donde entran a jugar aspectos, que los abogados y contadores (1 y 2 ángulo de la Matriz Nº6), dedicados al Derecho Comercial o Pymes, conocen muy bien, dado que “Publicidad”, no es igual a “Ventas”, sin duda, que existen entre ambos conceptos, particularidades y semejanzas, cuyos límites de separación son borrosos.

Siguiendo el “modelo de organización o estructuras clásicas”, en la MATRIZ Nº6, véase en nuestros distintos sitios web y especialmente en www.oficioscoop.com.ar y/o www.ctpu.com.ar , que dicha fase o etapa de los planes de negocios, le damos “organicidad”, en lo que es el DEPARTAMENTO PROMOCION o VENTAS.

Dicha Estructura o Departamento, tiene obviamente sus análisis, estrategias, tácticas y demás conocimientos, con toda una serie de cuestionarios, cuyas respuestas, tienen que ser explicadas y/o compartidas, por el cliente y/o interesados en los proyectos.

El asunto es muy simple, se pueden invertir millones de pesos en publicidad, sin que ello signifique “una materialización o resultado directo en la venta”

Es allí, donde en la Matriz Nº6, es importante, el departamento “venta o promoción” y las subdivisiones pertinentes.

Nº6 PLAN DE INVERSIONES

Esta es una etapa de “cualquier plan de negocios” y en cualquier lugar del mundo, que se debe “visualizar en dos tiempos” a) El presente b) El futuro.

http://www.oficioscoop.com.ar/

http://www.ctpu.com.ar/



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¿Por qué esos dos tiempos?, muy sencillo, la mayoría de los “planes de negocios”, muchas veces son solicitados por BANCOS y FINANCIERAS, que “solicitan a sus clientes”, no solo “una carpeta” (preparada principalmente por abogados y contadores), para “conocer la ficha técnica”, de sus clientes, entre ellos “manifestaciones juradas de ingresos”, manifestación de bienes muebles e inmuebles “registrables”, cuentas bancarias, inversiones realizadas y a realizar, “créditos obtenidos con anterioridad”, etc.

Todo ello, es y funciona así, dado que en el “mundo o principio del capital”, el mismo ES PASIVO, o sea el Capital, no es principio activo y a pesar de que todos los bancos y financieras lo promueven y “lo venden”, como la fórmula mágica y activa, de cualquier desarrollo o emprendimiento.

Este “escenario” está debidamente analizado en “nuestro libro-base” (La Humanidad… “descarga gratuita” y también en las clases de capacitación)

Ahora bien, en la MATRIZ Nº6, el “principio activo Nº1”, es el TRABAJO, entendido como despliegue de energía “física y/o intelectual”, y no solamente físico, despliegue en distintas formas y cargas horarias.

En cambio para los “Bancos y Financieras”, el “principio activo Nº1” es el DINERO, en cualquier forma; a) Efectivo b) Préstamos Personales c) Préstamos hipotecarios d) Descuentos de títulos valores e) Cheques , f) Tarjetas de Créditos, g) etc,

En la MATRIZ Nº6, las “inversiones PRESENTES”, se refiere al capital tanto fijo como circulante, que se pueden obtener a partir de mínimos aportes, que luego generen “efectos multiplicadores”, los cuales deben estar “planificados”, elemento este a su vez, CENTRAL, en todo el análisis de inversiones a realizar.

Estos “nuestros esquemas de planes de negocios” (no así en los bancos y financieras), el punto de partida, es el análisis de condiciones objetivas y subjetivas del emprendedor y/o de los clientes y/o de los “interesados en participar de proyectos cooperativos”. He allí la gran diferencia, en el “enfoque de las inversiones”, toda vez, que para “nuestro enfoque”, el tiempo, la organización y las habilidades o conocimientos” de nuestros clientes, son “capital a invertir”, el cual no necesita coincidir con el llamado “capital dinero”

El resto de los esquemas, que generalmente se plantean como activos fijos, circulantes, listas de gastos realizados o a realizar, mobiliarios, equipos, etc.

Una segunda etapa, dentro del PLAN DE INVERSIONES, (es decir inversiones futuras) son las que se planificaran, incluso en muchos casos, ANTES de iniciar un emprendimiento, y teniendo en cuenta como hipótesis positiva, que la primera fase, genere los resultados analizados y proyectados en la primer fase de inversiones. Esta situación es algo que “no acostumbran a realizar”, ni los bancos ni financieras, todo vez que el interés de ellos, es la “rentabilidad de los



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capitales que han dado en préstamo”, todo otra proyección, análisis o ideales empresarios, no corresponden a su órbita, pero si a la de los emprendedores.

Nº7 PLANIFICACION DE COSTOS E INGRESOS

El cuánto cuesta y cuanto voy a ganar, es algo muy típico de preguntar y obviamente también de planificar, en cualquier “proyecto o plan de negocios”, que se pretenda realizar, incluso en análisis de carácter primario o también llamados empíricos.

Una simple tabla de “Excel”, o cualquiera similar, es fundamental para analizar, costos y potenciales o reales ingresos. A ello se le debería agregar, un simple tabla anual, similar a un gráfico de Gantt, para ir analizando la “evolución del emprendimiento o pyme o proyecto cooperativo.

Esta situación, en el caso de las Pymes, es fácilmente calculable dado que es el emprendedor, o futuro emprendedor, quizás el que mejor conozca, los potenciales ingresos y egresos, de la actividad a desarrollar.

En el modelo de la MATRIZ Nº6, la estructura orgánica de estas planificaciones corresponde a lo que llamamos “estructura administrativa” y sus distintas secciones

Nº8 Caso Cooperativas. INCORPORACION de ASOCIADOS.

En el caso de las Pymes, generalmente son una a tres personas, las que deciden llevar adelante un “plan de negocios”, para lo cual luego contratan a “empleados en relación de dependencia, según sea la “evolución de la actividad”, todo ello se analiza también en el “libro-base” y



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especialmente en lo que llamamos “El camino critico laboral”, en lo que es la opción independiente con empleados o la opción empleados del sector privado.

Ahora cuando se trata de una COOPERATIVA de TRABAJO, la situación es distinta, porque la incorporación de nuevos asociados, es un requisito, que tiene relación directa, con la masa crítica del proyecto.

Es muy necesario, en este último caso, TENER PLANIFICADO y ESCRITO, el “plan de negocios”, y especialmente si se trata de un segmento o nicho de mercado, que atiende la cooperativa. Allí, se ingresa, a una etapa llamada reclutamiento o incorporación de asociados, la cual es muy distinta, a tener que estar contratando empleados, dado que en el caso de una cooperativa, aquí lo que se incorpora, “no solo es fuerza de trabajo”, sino también “co-operadores”, es decir también “co-propietarios”, cuyos derechos y obligaciones no surgen de una ley como lo es la ley de contratos de trabajos (20.744), sino que lo es en base a la ley de cooperativas (ley 20.337 y lo normado en el código civil y comercial)

Nº9 TRASCENDENCIA del proyecto o plan de negocios. La balanza del desarrollo.

Todo plan de negocios, que se realiza tiene una implicancia importante, en una diversidad de efectos, y ya sea que ese “plan de negocios o idea productiva”, sea de naturaleza capitalista o de naturaleza cooperativa. Es indistinto, en este caso de la “trascendencia”, la cuestión de la naturaleza, lo que “no es indistinto”, son los efectos.

Un plan de negocios, puede tener EFECTOS POSITIVOS o NEGATIVOS.

Es positivo en tanto y en cuanto, permite generar “fuentes de trabajo y desarrollo”, pero si una idea o producto o servicio, al lanzarse al mercado, produce el cierre de innumerables fuentes de trabajo, es obvio que el IMPACTO, será negativo.

Ahora bien, existen productos o servicios, que producen “impactos negativos”, pero también producen muchos “efectos positivos y oportunidades de desarrollo”. Un caso típico, a principios del siglo 20 (1900-2000) ha sido el del



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maquinismo, que al incorporarse tractores y cosechadoras a lo largo y ancho de inmensos campos, obligo a millones de personas a buscar trabajo en las ciudades.

A su vez, en el siglo 21 (2000-2100), el desarrollo y expansión de las computadoras, expulso a miles de empleados oficinistas y secretarias/os cuya herramienta de trabajo, eran las “máquinas de escribir”, a buscar nuevos empleos y oportunidades laborales.

Otro notable caso ejemplificativo, fue que en la década del noventa en Argentina, comenzaron a funcionar los grandes centros de compra, (generalmente inversiones extranjeras protegidas) provocando el cierre de innumerable cantidad de pequeños y medianos comercios o pequeñas fábricas.

Calcular los “efectos o impactos” económicos, sociales, políticos e incluso culturales, en el lanzamiento o desarrollo de un “plan de negocios”, dependerá obviamente de la innovación que dicho producto o servicio genere, a veces son intrascendentes y en otras oportunidades son muy trascendentes.

Esa mayor o menor importancia, de la trascendencia o impacto de un producto o servicio, se puede calcular y en el “hipotético caso”, de ser de “gran impacto” hasta se puede preveer, redes de contención para disminuir o neutralizar sus efectos negativos

Nº10 PLAN DE AMORTIZACIONES e INVERSIONES ALTERNATIVAS.

Dentro de un plan de negocios, también se tienen y/o se deberían tener en cuenta, los plazos de amortización de las inversiones iniciales, como así mismo la posibilidad de la existencia de “excedentes o ahorros”, para generar nuevas inversiones alternativas, al plan de negocios original.

Estas “nuevas inversiones alternativas”, ya constituyen un “nuevo plan de negocios”, con lo cual deberíamos básicamente volver al punto Nª1 de este trabajo y comenzar aplicando las tres fórmulas ya citadas, para analizar la mayor o menor viabilidad de esas “nuevas inversiones”.

CONCLUSION: PREVENCION y SEGURIDAD: ¡NO FIRME SIN CONSULTAR CON SU ABOGADO/A !

¿PARA QUE SIRVE EL ASESORAMIENTO LEGAL CORRECTO?

«Tener asesoramiento legal sirve para conocer los derechos y obligaciones, para actuar responsablemente, anticipándose y neutralizando todo tipo de fricciones y conflictos. Viviendo un buen presente y un mejor futuro…»

(Libro: «Los inmortales» )

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