Impulso de Ventas Mágicas con Las Técnicas de la Programación

Neuro-Lingüística o PNL

Programación Neuro-Lingüística o PNL

Es un modelo poderoso de la experiencia humana y de la comunicación.

Es una tecnología que nos enseña cómo cambiar nuestras percepciones para mejorar nuestros resultados.

Nos dice cómo programamos nuestra mente y sistema nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal y no verbal.

DEFINICION PNL

-Programación: Término que se refiere a los procesos de organización de los componentes de un sistema.

-Neuro: que viene del Griego "Neurón" y dice que todo comportamiento es el resultado de un proceso Neurológico.

-Lingüística: que viene derivado del latín "Lingua" y nos indica que el proceso neurológico es representado, ordenado, secuenciado y transmito a través de la comunicación basada en la palabra o la lingüística

FRASES DE LA PNL

CONOCIMIENTO: El conocimiento es poder en potencia, pero sin la acción, no

tienen ningún valor. El conocimiento es la llave pero la has de usar en lacerradura adecuada. CEREBRO: El cerebro solo comprende las órdenes específicas, las

ambiguasno las sabe interpretar y por tanto no se ejecutan. El cerebro es el

ordenadormás maravilloso y perfecto que existe. ANTE LOS HECHOS DE LA VIDA: Lo importante no es lo que sucede,

sino laactitud que adoptamos ante ello, la manera en que respondemos a lo que

sucedeen nuestra vida. Si piensas que puede tienes razón,Si piensas que no puedetienen razón. ANTE LOS PROBLEMAS: Los problemas son tus aliados para el cambio. PENSAMIENTOS: Dirige tus pensamientos solo a lo que deseas y en

términospositivos, pues ellos son el motor que te impulsa a través de la vida Aquello

en loque pienses. Es lo que finalmente obtendrás

QUE ES PNL?

La PNL es el estudio de la EXCELENCIA HUMANA. La PNL es la habilidad de ser lo mejor, con mayor frecuencia. La PNL es un enfoque PRÁCTICO Y POTENTE para lograr

cambios personales. La PNL es una poderosa herramienta de COMUNICACIÓN,

INFLUENCIA Y PERSUASIÓN. La PNL ES ESENCIALMENTE MODELAJE. Los especialistas que desarrollaron la PNL estudiaron a quienes hacían las cosas de

manera excelente, encontraron cuál era su fórmula y nos proporcionaron con medios para que nosotros hagamos lo mismo.

La PNL me permite a mi mismo estar siempre en un excelente estado de

recursos positivos. La PNL es una actitud: La actitud de "voy a lograrlo" con unas

enormes y feroces ganas, indetenibles. La PNL va mucho, pero mucho más allá de un simple conjunto de

herramientas. Pero lo más importante, es que SOLAMENTE EN LA PRACTICA

es posible APRENDER PNL.

APLICACIÓN DE PNL

Facilita la comunicación, con todas las personas en general, de las ventas, conducción de grupos y para favorecer el liderazgo.

Descubre recursos desaprovechados, lo que permite alcanzar los

objetivos deseados y solucionar las contradicciones internas. Aumenta la creatividad Potencia la seguridad personal, lo que permite la superación de

latimidez, los miedos, los complejos. Cambia los esquemas de creencias negativas por positivas,

para poderrealizar elecciones conscientes que potencien el optimismo y la

alegría. Ayuda al desarrollo profesional: ..., pueden ayudar a cualquier

persona a alcanzar los resultados expuestos con la rapidez y eficacia que caracteriza la

RESULTADOS DE PNL

Aumenta la confianza personal. Mejora la comunicación. Cada persona encuentra recursos

desaprovechados. Aumenta considerablemente la

creatividad. Cambio en el sistema de creencias,

en especial las negativas. Ayuda a vivir más en el AQUI Y

AHORA Pnl: un cuento

Creencias Asociadas a las Ventas y a la Riqueza

¡Yo no merezco! ¡Soy malísima(o) para vender! Para que alguien gane, alguien

más tiene que perder. No se puede estar bien en todo. ¡Está muy difícil! ¡Yo no sirvo para las ventas!

DETECCION DE MP

Para detectar los MP bastan una serie de preguntas que se hacen dentro de un contexto específico.

MP DE LA DIRECCIÓN: HACIA Vs. ALEJARSE DE

¿En qué dirección te gusta ir: hacia un objetivo o prefieres alejarte de los problemas?

Las personas con un MP de IR HACIA se mantienen enfocados en sus objetivos o metas. Piensan en términos de metas, propósitos, objetivos e ideales.

Se sienten motivados a lograr, obtener, conseguir con sus esfuerzos, alcanzar, etc. Por esa capacidad de concentrarse en las metas. y no son capaces de reconocer que puede haber obstáculos y problemas en el camino.

MP ALEJARSE DE

En cambio, los que tienen un MP de ALEJARSE DE (los problemas, las dificultades, etc.) son individuos que se motivan huyendo de los problemas. Los energizan las amenazas de peligros o problemas. Notan cuáles son los problemas que deben ser evitados. Las fechas topes o límites los ponen en acción.

Estas personas en forma automática detectan lo que va a ser un problema.

DETECCION DEL PATRON Basta con preguntar primero el o los criterios que la persona

tiene para el objeto de la indagación. Por ejemplo, ¿que es importante para ti en un trabajo? La persona dirá sus criterios. Luego se le hace cualquiera

de estas preguntas: ¿Qué hará , el tener eso (el Criterio), por ti? ¿Por qué el tener eso (el Criterio) es importante ?

HACIA: hablan de ganar, obtener, lograr, tener, etc. metas, lo que quiero señalan algo asienten con la cabeza gestos de inclusión

DETCCION DEL PATRON

ALEJARSE DE: mencionan situaciones que

deben evitarse salir de cosas, gentes, etc.

tienden a enfocarse en problemas

gestos de exclusión de cosas o situaciones no deseadas

mueven hacia los lados la cabeza en gesto de negegacion

RECOMENDACIONES

1.PERSEVERANCIA: "No existen fallas, solo oportunidades de aprendizaje".

2.CURIOSIDAD: Explora siempre. Pregúntate siempre ¿Qué posibilidad hay aquí? ¿Cómo puedo utilizar esto?

3.SOSPECHA CREATIVA: Piensa siempre que hay algo más. ¿Qué hay allí que yo puedo descubrir? ¿Qué hay en esta experiencia que yo puedo utilizar?

4.DESEO: Desarrolla una actitud apasionada hacia la vida. ¿Cómo puedo yo lograr que esto sea mío? ¿Cómo puedo alcanzar este resultado?

PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 5.CREATIVIDAD Y PRODUCTIVIDAD: ¿Cómo puedo

hacer esto mejor?

¿Y Tú Qué Impulsas?

Sentimientos, Sensaciones, Proyecciones...

Persuasión Para El Impulso Las Ventas Mágicas

Es un modelo de comunicación que nos indica cómo crear estados de motivación, agrado y placer en nosotros mismos y en el cliente.

Percepción es Realidad

Lo que parecemos, es lo que proyectamos a los demás.

En los primeros cinco segundos de contacto damos y nos dan la primera y única impresión.

“Lo que el Impulsador proyecta, en los primeros

treinta segundos , provoca que el cliente resuelva si hará

negocios con él o no.” Brian

Trecy

¿Cómo nos Comunicamos?

Actitud y Comunicación No Verbal 55%

Tono de la Voz 38% Palabras 7%

Si lo que te dices, no te ayuda a avanzar…

Mira hacia arriba. ¡Ponlo en la rodilla con la que

pateas y suéltalo ya! Apágale el volumen. Ponlo en la mano y regrésale la

cinta o colócale la voz del “Pato Donald”.

Ubica la voz en el suelo y písala.

Estados que Debe Manejar un Buen Impulsador

Ambición, Apertura, Aceptación, Flexibilidad, Confianza, Serenidad, Resolución y Claridad.

Analiza qué puedes hacer por tu cliente.

Creencias Negativas Asociadas al Impulso las

Ventas y a la Riqueza ¡Yo no merezco! ¡Soy malísima(o) para vender! Para que alguien gane, alguien

más tiene que perder. No se puede estar bien en todo. ¡Está muy difícil! ¡Yo no sirvo para el Impulso de

las ventas!

Estrategias Para Preguntar

Pregúntate qué necesitas saber de tu cliente.

Evita hacer preguntas que se contesten con un “Si” o “No”.

Haz una pregunta a la vez. Haz pausas entre las preguntas y

prolonga tus silencios para que el cliente se interese y hable.

Se directo. ¿Qué es lo importante para usted respecto a “X” producto?

Retoma su última frase para hacer otra pregunta.

¿Cómo Perciben las Personas?

Visual

Auditiva

Sensitiva o Kinestésica

Visual

Entienden el mundo a través de los ojos. Visualizan siempre.

De movimientos rápidos. Delgados y nerviosos.

Por lo regular, de ojos grandes y expresivos.

Les gusta ver el panorama de las cosas. De voz aguda y fuerte. Señalan todo el tiempo. Respiran rápido. Bien presentados y combinados. Organizados, ordenados y pulcros. Países prototipo: Estados Unidos y

Alemania.

Como Hablamos Somos

Visual

Ver, previsto, panorama, mirar, claro, oscuro, brillante, observar, percibir, vista, panorama, mostrar, demostrar, revelar, enseñar y asumir.

EXPRESION VISUAL

TEST CANAL VISUAL

DINAMICA EL RUMOR

OBJETIVOVivenciar cómo la información se

distorsiona a partir de la interpretación que cada uno le da.

"Dicen que 483 personas están atrapadas bajo un derrumbe, después que pasó el ciclón se inició el rescate. Se han movilizado miles de personas llevando medicinas, vendas y otros elementos. Pero dicen que la gente atrapada no fue por accidente, sino que fue un secuestro, pues hay gente de mucho dinero entre los atrapados."

Auditiva

Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el tiempo.

Buscan las palabras apropiadas. Dicen cómo les suenan las cosas. Organizan las ideas con lógica. Voz armoniosa y bien modulada. Muy sensibles a los ruidos. Se fijan en la música, tonos y ritmos. Aprenden escuchando y hablando. Conservadores y elegantes. Complexión normal y respiración media. Países prototipo: Inglaterra y Medio Oriente.

TEST CANAL AUDITIVO

Como Hablamos Somos

Auditiva

Oír, escuchar, silencio, repetir, expresar, murmurar, rumor, ruido, recitar, armonizar, tartamudear, susurrante, algarabía y sintonizar.

Sensitiva o Kinestésica

Sensibles, expresivos e impulsivos. Les importa mucho la comodidad y comer

sabroso. Todo el tiempo hacen cosas y calibran

emociones. De respiración profunda y complexión

robusta. Aprenden moviéndose y sintiendo. Necesitan que los toquen como señal de

aprobación y afecto. De voz grave y lenta. Países prototipo: México e Italia.

TEST CANAL KINESTESICO

Como Hablamos Somos

Sensitiva o Kinestésica

Tocar, palpar, sentir, latir, estrechar, encarar, captar, sacar, rebotar, chocar, atraer, resbalar, contactar y rechazar.

Acceso ocular

Claves de acceso ocularesVisual

recuerdoVisualconstruido

Auditivoconstruido

Auditivorecuerdo

Auditivointerno

Kinestésico

El Lenguaje Que Convence

Evitar la palabras “Pero, aún, sin embargo, a pesar, aún así y por otra parte, ya que descalifican y borran la opinión del cliente.

Usar palabras que conecten como: Y, como, así, además, desde y mientras.

Evitar el uso del “No”, ya que el cerebro no lo reconoce antes de lo que queremos evitar.

Dar soluciones precisas y en el momento.

Claves del Rapport

Iguala el Lenguaje Verbal: Tipo de Palabras, Reconocimiento y Afirmaciones.

Iguala Auditivamente: Tono, Ritmo, Énfasis y Velocidad.

Iguala el Lenguaje Corporal: Respiración, Gestos, Postura, Movimientos y Mirada.

Rapport (Reflejo)

Comprendemos mejor lo que nos es familiar. Cuando nuestro comportamiento se parece al de nuestro interlocutor, por una parte, él nos comprende mejor y, por otra, nosotros comprendemos mejor lo que quiere comunicarnos

El rapport es el método mas simple para hacer sentir bien a alguien rápidamente

Comprendemos mejor lo que nos es familiar. Cuando nuestro comportamiento se parece al de nuestro interlocutor, por una parte, él nos comprende mejor y, por otra, nosotros comprendemos mejor lo que quiere comunicarnos

El rapport es el método mas simple para hacer sentir bien a alguien rápidamente

Para Obtener el Rapport

Igualar en: Lenguaje verbal: Mismo tipo de

palabras Auditivamente: Mismo tono de

voz, ritmo, énfasis y velocidad Lenguaje corporal: Ojos, gestos,

postura, movimientos y respiración

Filtros de Dirección o Metaprogramas Son una herramienta para

determinar cómo actuamos y de qué manera tomamos nuestras decisiones.

Evitar contra Acercarse. Nos alejamos para evitar el dolor o nos acercamos al placer o para comprar.

Igualar contra Diferenciar. La familiaridad es altamente valorada por algunos clientes, aunque lo diferente y original también les llama la atención.

Filtros de Dirección o Metaprogramas Pro-activo contra Reactivo. Los pro-

activos toman la responsabilidad de sus decisiones y acciones. El reactivo nunca decide y sólo reacciona ante las decisiones de otros.

General contra Específico. Hay quien sólo quiere un panorama de las cosas y quien desea saber todos los detalles, paso a paso.

Filtros de Dirección o Metaprogramas Convencimiento automático.

Después de un tiempo o por repetición. Lo ideal para persuadir son seis repeticiones o estímulos acerca de ti o de tu producto.

Interno contra Externo. ¿Qué pesa más en tus decisiones lo que te dicen los demás o lo que piensas ti mismo?

Filtros de Dirección o MetaprogramasOrientación en el Tiempo En el tiempo. Actuar, pensar y

decidir en el momento y disfrutando asociado en el tiempo.

A través del tiempo. Actuar, pensar y decidir tomando en cuenta la duración de los eventos y con referencia al pasado, presente y futuro disociado del tiempo.

Filtros de Dirección o MetaprogramasOrientación en el Tiempo Entre tiempos. Actuar, pensar y

decidir, brincando entre tiempos. Organizan el tiempo por categorías o eventos y pasan del pasado al presente con facilidad.

Manejo de Objeciones = Retos Para Resolver

Vacunando Objeciones. Se las presentas antes al cliente para que ya no las tome como tal.

Ignorando la objeción. Se ignora para probar si la objeción existe o es sólo una estrategia del comprador.

Reencuadrando la Objeción. Se saca del contexto original realizando una pregunta que ofrezca nuevas alternativas.

Escondiendo la Objeción. Ignorar la objeción preguntando además qué otras cosas si podemos hacer por el cliente.

Convirtiéndola en la Objeción Final. Tomar la decisión de dar el precio, el tiempo o la calidad y cerrar la negociación.

Estructura de Cierre

1. Capta la atención del cliente.2. Establece “Rapport” y

recolecta información valiosa del cliente.

3. Haz una presentación precisa y vacuna objeciones.

4. Maneja objeciones y prueba el cierre.

5. Cierra, vacuna, verifica arrepentimiento y prospecta otra vez.

Principios de la Persuasión Para El Impulso de Las Ventas Mágicas A todo cliente le gusta aumentar sus

ingresos y utilidades. Mantente apasionado por vender,

saludable. Antes de atender a un cliente mantén

fija en tu mente lo que esperas ganar.

Comienza a Impulsar de manera divertida, seductora y

fascinante a partir de

ahora.

Principios del Impulso de las Las Ventas Mágicas

Rescata siempre la intención de tus mensajes, pues esto les dará dirección.

Si eres más Visual, aprende a escuchar y sentir más.

Si eres más Auditivo, aprende a ver y sentir más.

Si eres más Sensitivo, aprende a ver y escuchar más.

Usa las mismas palabras que el otro, ubicando su preferencia Visual, Auditiva o Sensitiva.

Recuerda que la congruencia entre lo que pensamos, decimos y hacemos, es la clave para tener credibilidad ante nosotros mismos y ante los demás.

Principios de la Persuasión Para Las Ventas Mágicas

Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el 55% de tu comunicación.

Escucha, ve y siente cada reacción de tu cliente por mínima que parezca.

Si la respuesta que obtienes de tu comunicación no es la deseada, se flexible hasta alcanzarla.

Entra al “mapa” de los demás utilizando su lenguaje y haciendo empatía con ellos.

Utiliza los “Operadores Motivacionales” que te permitan avanzar siempre y elige hacer lo que si quieres, no lo que deseas evitar.

Evita descalificarte y comienza a proyectarte como el o la triunfador que eres.

Principios del Impulso Para Las Ventas Mágicas

Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu cliente.

Iguala también su tono de voz y velocidad al hablar.

En tus presentaciones habla sólo el 20% y escucha el 80% de lo que necesita tu cliente.

Haz preguntas precisas para saber qué quiere tu cliente.

Elimina de tu vocabulario las palabras “pero” y “sin embargo”, pues descalifican la opinión del otro.

Imagínate vendiendo exitosamente en los espacios y con las personas que son importantes para ti.

Principios del Impulso Para Las Ventas Mágicas Modula la voz, ya que es uno de tus

recursos más importantes para seducir a tu cliente.

Evita actitudes prepotentes, palabras muy técnicas y sonrisas congeladas.

Evita los guiones y las presentaciones pre-fabricadas y largas.

Vende sistemáticamente sentimientos y sensaciones positivas.

Sigue el proceso médico para cerrar: examina-diagnostica y receta.