Plaza

PLAZA

• Canales

• Cobertura

• Localización

• Inventario

• Transporte

Porque existen intermediarios

• Los canales de distribución son los flujos de actividades mediante la cuales se hacen llegar los productos a los consumidores

• Su papel consiste en transformar las variedades del productor en las variedades que desean los consumidores

• El Canal de distribución genera valor para el consumidor

Eficiencia en los Contactos Sin Intermediario

Eficiencia en los Contactoscon un intermediario

Eficiencia en los Contactoscon cuatro intermediarios

Funciones de los canales

• Información• Promoción• Contacto• Adaptación

NegociaciónDistribución físicaFinanciamientoAceptación de riesgos

Niveles de Canal

• Cantidad de intermediarios identifica la longitud del Canal

• Canal 1 Comercialización directa

• Canal 2 Detallista

• Canal 3 Mayorista- Detallista

• Canal 4 Mayorista-Intermediario-Detallista

Canales en el sector de servicios

• Organismos

• Ubicaciones

• Acercarse a sus clientes

Conducta del canal de distribución

• Conflictos en el Canal– Horizontal– Vertical

• Cooperación en el Canal

Organización del Canal

• Sistema Convencional• Sistema de mercadotecnia vertical• Sistema de Comercialización vertical

– Sistema SCV Corporativo– SVC Contractual– Cadenas voluntarias patrocinadas– Organizaciones de franquicias– SCV Administrado

Organización del CanalCanal Convencional, SMV

Fabricante

Mayorista

Detallista

Consumidor Consumidor

MAY

Fabric

Detallista

Sistema de comercialización Horizontal

• Unión de empresas de un mismo nivel en el Canal– Aprovechar nuevas oportunidades

• Ex Fcias. Ahumada- Falabella

• Emisores de TC- Líneas Aéreas

Diseño de los canales

• Servicios que prestan a consumidores• Objetivos y limitaciones• Identificación de alternativas

– Tipos de intermediarios• Fuerza de venta propia• Agencias de empresa propia• Distribuidores industriales

– Numero de intermediarios• Distribución Intensiva• Distribución exclusiva• Distribución Selectiva

Principales Alternativas

• Criterios económicos– Informarse de Nivel de venta por Canal (Q x P)– Costos de Venta y operación por canal

• Evaluación de los miembros– Criterios de control– Criterios de adaptación

• Canales Internacionales• Selección y Motivación

Distribución física

• Aspectos de la Dist Física ( Logística)– Planificar, aplicar y controlar el flujo físico de

Mat primas, y productos fabricados

• Objetivo de la Dist Física• Procesamiento de pedidos y O/C• Almacenamiento• Centros de distribución• Inventario

Transporte

• Ferrocarril

• Camiones

• Marítima

• Ductos

• Aéreo

• Red

Elección de transporte

• Distribución física a partir de respuestas

• Sistema JIT (TQM)

Venta al Detalle

• Las actividades derivadas de la venta directa de bienes y servicios a consumidores finales para uso personal, no comercial

• Tiendas detallistas– Cantidad de servicios

– Línea de productos

– Los precios relativos

– Control de puntos de venta

– Tipo de conjunto de tiendas

Cantidad de servicios

• Detallistas por autoservicio

• Detallistas con servicios limitados

• Detallistas con servicios completos

Línea de productos

• Tiendas especializadas• Tiendas por departamentos• Supermercados

– Superficie

– Precios relativos

• Tiendas de abarrotes• Supertiendas , combinadas• Los servicios

Los precios relativos

• Tiendas de descuento

• Detallistas con precios rebajados

• Exhibición con catálogos

Control de puntos de venta

• Cadena Corporativa

• Cadena Voluntaria

• FRANQUICIAS

• Conglomerado

Tipo de conjunto de tiendas

• Distrito Comercial ( Midtown)

• Centro Comercial (Mall)

Ventas al detalle sin Tiendas

• Comercialización directa– Ventajas y crecimiento– Formas de Comercialización

• Por Correo – Catalogo• Por teléfono ( Call Centers)• Por Televisión• Via e-commerce (Electrónica)• Integrada• Vendedores automáticos ( Vending Machines)

Mercadotecnia detallista

• El Mercado meta

• Variedad de productos y servicios

• Precios

• Promociones

• Plaza

Comercio Mayorista

• Tipos de mayoristas– Mayoristas mercantiles– Mayoristas con servicios completos– Mayoristas con servicios Limitados– Corredores y agentes– Sucursales y oficinas del fabricante

Mercadotecnia del Mayorista

• Mercado meta

• Variedad de productos y servicios

• Precios

• Promociones

• Ubicación