Planificación financiera, por Óscar Elvira

Planificación financiera

Página 1Barcelona School of Management © UPF

Apartado 1¿Qué es el asesoramiento financiero?

Sección 1. Definición del servicio

En 1865, Lewis Carroll escribió un libro titulado Alicia en el país de las maravillas, que posteriormente Walt Disney llevó a las pantallas en 1951. En él presenta a Alicia, una joven que al perseguir a un conejo blanco cae en un agujero y descubre un mundo de maravillas. En un pasaje concreto de la obra, cuando Alicia se siente perdida, encuentra a un gato, Minino de Cheshire, con el que mantiene la siguiente conversación:

“―Minino de Cheshire, ¿podrías decirme, por favor, qué camino debo seguir para salir de aquí?―Esto depende en gran parte del sitio al que quieras llegar ―dijo el gato.”

Este pasaje define perfectamente lo que se considera el asesoramiento financiero. Ante un problema de este tipo, la solución dependerá de los objetivos y las necesidades del cliente. Debemos tener en cuenta que todos los clientes son distintos, y el hecho de pensar que todos tienen los mismos problemas financieros es un grave error. Por consiguiente, no pueden existir soluciones globales.

Dado que, en general, lo que más preocupa a las personas es la salud y el dinero, podemos trazar cierto paralelismo entre la medicina y la asesoría financiera. Pongamos un ejemplo:

Un día te levantas con dolor en el costado y, preocupado, vas al médico de cabecera. Este te recibe mientras mira por la ventana. Sin mirarte siquiera te pregunta qué te pasa, y tú, sorprendido, le cuentas tu dolor. El médico te responde: “Oh, un dolor en el costado…, muy típico con los cambios de tiempo en estas fechas. Te vas a tomar este jarabe dos veces al día después de las comidas”.

Ante esta situación, ¿qué probabilidades existen de que te tomes el jarabe? Seguramente pocas. Quizá ni lo compres. ¿Por qué? ¿Qué preguntas hubieras esperado que te hubieran hecho? Lo más normal hubiera sido que primero revisara tu historial médico, después te hiciera diferentes preguntas (desde cuándo existe el dolor, si hay antecedentes en la familia, si has comido algo a lo que no estabas acostumbrado…), te propusiera un análisis con el objetivo de hacer un buen diagnóstico y, finalmente, te recetara la medicina más apropiada.

ejemplo

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Apartado 1. ¿Qué es el asesoramiento financiero?


Durante años, el sector bancario ha ofrecido una cartera de productos idéntica para todos los clientes; en cambio, no todos ellos necesitaban los mismos productos o servicios. Todo depende de:

a) Las características personales.b) La situación familiar y profesional.c) La edad.d) El patrimonio.e) El perfil de riesgo.f) La fiscalidad.

En este sentido se podría definir el asesoramiento financiero como un servicio que se presta a los clientes, el cual los ayuda a descubrir sus necesidades financieras al analizar sus circunstancias pasadas, presentes y futuras, teniendo en cuenta su edad, su patrimonio disponible, su tipo impositivo, su situación profesional y familiar, así como el resto de inversiones del que pueda disponer.

a) Recomendaciones personalizadas

El asesoramiento financiero es la prestación de recomendaciones personalizadas a un cliente, respecto una o más operaciones relativas a instrumentos financieros.

Como concepto queda diferenciado de cualquier otro tipo de recomendaciones de carácter genérico y no personalizadas que se puedan realizar en el ámbito de la comercialización de valores e instrumentos financieros, y que tendrán el valor de comunicaciones de carácter comercial. Por ejemplo: “Te recomiendo que inviertas en productos de renta fija del banco aprovechando la nueva emisión de bonos”, sin justificar por qué, qué país, qué tipo de bonos o qué riesgos pudiera tener dicha inversión.

b) Compromiso del cliente

En primer lugar, se requiere el compromiso por parte del cliente, ya que su prioridad debe ser la de alcanzar un fin concreto que se adecúe a sus posibilidades. Por ejemplo, hay gente que engorda, que no está cómoda con su cuerpo, pero se niega a ir al médico para que le aconsejen seguir una dieta, ya que le encanta comer bien, sobre todo dulces. Tampoco les gusta levantarse pronto por la mañana y hacer deporte, ya que prefieren estar calentitos en la cama. Para todo ello debe haber voluntad.

En realidad, no es tan importante el motivo que te ha llevado a tu actual situación financiera, sino la disposición que tengas para cambiarla. ¿Qué estás dispuesto a hacer para modificarla?



c) Compromiso del asesor

El asesoramiento financiero también implica un compromiso por parte del asesor. La confianza se configura como un elemento clave. En el ejemplo de la visita al médico de cabecera, seguramente el paciente no habrá salido de la consulta confiado.

En finanzas, la confianza es vital. Es por este motivo que la relación basada en la confianza entre el cliente y el asesor se convierte en el fundamento de un buen asesoramiento financiero, que se cimienta en unos derechos y obligaciones por cada parte, así como en que el asesor debe velar por los intereses del cliente como si fueran los suyos propios.

Por ello, el asesor:

• Debe siempre ofrecer independencia y objetividad en todas las recomendaciones, contemplando siempre el largo plazo.

• Y, lo más importante, debe crear, cultivar y mantener una estrecha relación con el cliente.

d) EAFI

En noviembre del 2007 entró en vigor la MiFID1 –Directiva europea de mercados financieros–, que regula el asesoramiento financiero como un servicio de primer nivel y no como un servicio auxiliar. Pero no fue hasta el año 2009 en que la ley española permitió la creación de sociedades de asesoramiento (EAFI). Esto ha provocado ciertos retos sobre el desarrollo y el funcionamiento en el sector financiero; en primer lugar, existen unos elevados requisitos para poder poner en marcha una EAFI.

e) De la banca universal a la banca especializada

Cabe señalar que el negocio bancario está cambiando. De una banca universal se está pasando a una banca cada vez más especializada. Las entidades financieras han visto la necesidad de ofrecer el servicio de asesoramiento financiero personalizado, y por consiguiente han desarrollado departamentos de banca

1 La Directiva sobre Mercados de Instrumentos Financieros, conocida por sus siglas en inglés como MiFID (Markets in Financial Instruments Directive), cuyo principal objetivo es mejorar la protección de los inversores minoristas, así como fomentar la equidad, la transparencia, la eficacia y la integración de los mercados financieros (www.cnmv.es/DocPortal/Publicaciones/Guias/guia_mifid.pdf).



personal y de banca privada. En España se da la particularidad de que el asesoramiento financiero se desarrolla mayoritariamente dentro de las entidades de crédito –más de un 90%–, enfrente de otros países como el Reino Unido, donde la importancia del asesor financiero supera el 70%, o Suiza, donde también se supera el 50%. En este sentido, al desarrollarse mayormente dentro de la banca privada de los bancos, como un servicio accesorio, se ha puesto en entredicho la imparcialidad de ese consejo.

El asesoramiento financiero no debería ser un servicio que ayude a la entidad a vender su producto, ya que el auténtico asesor prima al cliente por encima del producto.

La banca privada es una banca de servicio y atención al cliente, y este ha de ser el centro y el foco de la estrategia de las entidades.

Los pioneros en banca privada fueron los suizos, cuando al encontrarse ante grandes capitales que gravitaban sobre un mismo individuo crearon un modelo de banca, el modelo suizo, mediante el cual proporcionaban una gestión personalizada y especializada. El objetivo era cubrir todas las necesidades financieras de su cliente. Pero, en este caso, no había soluciones globales a las demandas de los clientes (como en la banca tradicional). Cada respuesta debía ser individual y personalizada.

Tres elementos exógenos condicionan el mercado potencial de la banca privada:

1. El crecimiento económico.2. La legislación financiera y fiscal.3. La competencia nacional e internacional.

Sección 2. Factores que justifican la necesidad de una gestión patrimonial

A continuación se presentan las características del sector financiero, que tiene como principal función la prestación de determinados servicios de inversión, de financiación y de seguros:

a) Ahorro bancarizado

En primer lugar, el ahorro está bancarizado, es decir, las entidades financieras controlan el patrimonio de la mayoría de inversores. Por ejemplo, según datos de INVERCO,2 en España, el 70% del patrimonio total de fondos de inversión españoles lo administran diez bancos.

2 “Barómetro del Ahorro” del Observatorio INVERCO del tercer trimestre del 2013 (www.observatorioinverco.es).



b) Carencia de cultura financiera

En segundo lugar, hay una carencia de cultura financiera, esto es, el cliente desconoce gran parte de los productos financieros que contrata. La MiFID, que nació con el objetivo de ayudar a los clientes, se utiliza como prevención de posibles problemas legales para las empresas de servicios de inversión, y no como beneficio del inversor. Al contratar un producto se tienen que hacer dos test: el test de conveniencia3 y el test de idoneidad.4 Si el cliente los firma sin conocimiento de lo que está contratando, rompe realmente la cadena de su protección. Por otra parte, el cliente desconoce la existencia del asesor financiero independiente, ya que siempre lo asocia a personas con elevado patrimonio.

c) Alto grado de intrusismo

En tercer lugar, existe un alto grado de intrusismo que conviene erradicar. La Comisión Nacional del Mercado de Valores ha descubierto la existencia de “chiringuitos financieros”,5 que no están capacitados para llevar a cabo el servicio de asesoramiento financiero. Los elevados requisitos con el fin de estar regulado provocan reticencias para legalizarse. Este hecho ha dañado la figura del asesor.

d) Duda sobre la ética de las entidades financieras

Y, finalmente, existe una permanente duda sobre la ética de las entidades financieras. Es labor del asesor conseguir que el cliente perciba la objetividad y honorabilidad de su asesoramiento. Pese a que todo profesional busca ganar dinero con su trabajo, debería darse un servicio en el que primara el interés del profesional hacia su cliente, aunque ese asesoramiento no reportara elevados ingresos a corto plazo. El asesor financiero se enfrenta a una labor muy compleja: recomendar el mejor producto para el cliente, no el mejor para su firma.

Uno de los retos que tiene el servicio de asesoramiento financiero es conseguir la confianza de los clientes, y esto se logra gracias a la honorabilidad del asesor.

Existen una serie de factores que han hecho de este asesoramiento personalizado una alternativa atractiva para clientes con cierto nivel de riqueza:

3 El test de conveniencia trata de valorar los conocimientos y la experiencia que posee el cliente mediante preguntas referentes a la tipología de productos y servicios que ha contratado con anterioridad, volumen, frecuencia y naturaleza, así como mediante cuestiones formativas, académicas y profesionales del cliente potencial (nivel de estudios, profesión actual…).

4 El test de idoneidad recoge cuestiones referentes a la situación financiera, los objetivos de inversión, los conocimientos y la experiencia en el ámbito de inversión del potencial inversor, correspondientes a un determinado tipo de producto o servicio.

5 www.cnmv.es/DocPortal/Publicaciones/Guias/chiringuitos.pdf



Descenso del nivel de los tipos de interés

Este hecho es significativo dado que, en la parte final del siglo xx e inicios del siglo xxi, los productos bancarios tradicionales, como los depósitos bancarios, ofrecen cada vez menos rentabilidad a través de tipos de interés, además de una fiscalidad poco atractiva.

Positivización de la curva de tipos

Es decir, tipos de interés a corto plazo inferiores a los tipos de interés a largo plazo. En consecuencia, la rentabilidad se incrementa para el medio o largo plazo, pero el riesgo también.

Globalización de los mercados financieros

Cada vez más el ámbito de inversión se amplía hacia mercados globales y, en consecuencia, crea la necesidad de poder acceder a ellos con las herramientas adecuadas.

Mayor número de productos financieros

Dada la evolución de los mercados han surgido y siguen surgiendo una serie de instrumentos que requieren de una gestión profesional para su uso eficiente, productos tales como: Unit Linked, SICAV, diferentes tipos de fondos de inversión y planes de pensiones, depósitos estructurados, swaps, caps, floors, collars, warrants, etc.

Nueva fiscalidad

Dado el volumen de patrimonio de los clientes de banca privada y la fiscalización compleja de los nuevos productos, la gestión de los mismos no puede entenderse sin tener en cuenta los aspectos fiscales.

Cada vez son más las entidades que han visto en este campo una oportunidad de negocio y han comenzado a tomar posiciones estratégicas para no quedarse fuera del mercado, ya sean grupos bancarios, despachos de abogados, compañías de seguros, que incluyen departamentos o filiales dedicadas al asesoramiento financiero con la intención de posicionarse en un mercado que se consideraba en fase de expansión.



Sección 3. Entidades que realizan asesoramiento financiero

Tal y como recoge la Ley 47/2007 de 19 de diciembre, que traspone la MiFID a la legislación española, en el mercado español existen varias figuras que pueden prestar el servicio de asesoramiento financiero:

a) Las entidades de crédito. Aunque no sean empresas de servicios de inversión, podrán realizar los servicios, siempre que su régimen jurídico, estatutos y autorización específica las habilite para ello.

b) Empresas de servicios de inversión. Son las sociedades de valores, las agencias de valores, las sociedades gestoras de carteras, las empresas de asesoramiento financiero (conocidas por sus siglas EAFI).

Desde la entrada en vigor de esta legislación, cualquier persona o entidad que realice estas funciones sin estar registrada en la CNMV o regulada como entidad de crédito por el Banco de España debe cesar inmediatamente de esta actividad. En caso de no hacerlo, será sancionada con multas coercitivas por un importe de hasta 500.000 euros, que podrán ser reiteradas con ocasión de posteriores requerimientos.

Antes de la entrada en vigor de la directiva de la MiFID y su posterior transposición, en España se prestaba el servicio de asesoramiento financiero como un servicio auxiliar. Se desarrollaba dentro de las entidades de crédito, en su departamento de banca privada.

En relación a las compañías de seguros, desde finales del 2013, el supervisor de seguros español está abierto a flexibilizar las exigencias que su departamento y la CNMV imponen para que un corredor de seguros extienda su ámbito de actividad a la asesoría financiera. Se necesitaba una liberalización que permitiera al corredor actuar con más libertad como asesor financiero, como sucede en otros países de Europa, como el Reino Unido, Francia o Italia, donde se está regulando de una manera más permisiva, ya que la normativa española en el régimen de incompatibilidades es muy restrictiva.

Sección 4. Entidades de crédito

Las entidades de crédito tienen como objetivo principal el prestar servicios de financiación, inversión y depositaría a sus clientes, pero también quieren explotar el servicio del asesoramiento financiero. En este sentido, tendríamos las siguientes figuras:



a) Entidades específicas e independientes dentro de un gran grupo financiero

Estas firmas, que nacen bajo el paraguas de un grupo financiero, tienen un negocio independiente de su matriz. Buscan posicionarse con nombre propio en el mercado. De hecho, para distinguirlas y cargarlas de una mayor independencia suelen tener nombres diferentes a los del grupo de referencia. Uno de los ejemplos más representativos del mercado español es Banif, que es la banca privada del Banco Santander, o bien Deutsche Bank con su división de Private Wealth Management. Este modelo aprovecha las sinergias que se pueden establecer entre la filial y el banco principal:

• Así pueden establecer relaciones con el cliente para ofrecerles productos propios.• O bien operar a través de la mesa de tesorería del banco.

b) Unidades internas especializadas en banca privada

Es el caso de los departamentos dedicados a la banca privada pero sin llegar a crear una marca independiente. Se trata de una estrategia defensiva para no perder cuota de mercado. En este caso mantienen el nombre de la matriz, como se puede ver en ”la Caixa” Banca Privada. El objetivo es que los clientes que ya conocen el banco dispongan además de este servicio de asesoramiento personalizado.

c) Bancos que centran su negocio prácticamente en este tipo de servicios

Esto suele ocurrir con firmas nacionales como el Banco Madrid, o firmas extranjeras que se han asentado en España, como puede ser JP Morgan, Morgan Stanley o UBS, aunque la matriz extranjera esté vendiendo sus filiales a otras entidades, como es el caso de Morgan Stanley, que fue adquirida por CaixaBank (2008), o el Banco de Madrid, que fue adquirido por Banca Privada de Andorra (2010). Enfocan su estrategia en clientes con altos patrimonios, generalmente por encima de los 2 millones de euros, con el objetivo de obtener:

• Contratos de gestión.• Mandatos de SICAV.

d) Banca tradicional

Se trata de bancos y cajas que han desarrollado la actividad de banca privada sin generar un balance específico para esta actividad. Se realiza esta actividad con la marca de la entidad matriz, y se presta este servicio en oficinas bancarias a aquellos clientes con rentas y patrimonios altos.



Sección 5. Empresas de Servicio de Inversión (ESI)

“Empresa de Servicios de Inversión” (ESI) es un término del derecho económico español usado para definir una entidad financiera que se dedica a prestar servicios de inversión a terceros. A cambio de este servicio cobran una comisión al cliente. Las ESI tienen un régimen jurídico específico, definido en la Ley 24/1988, de 28 de julio, del Mercado de Valores.

Existen los siguientes tipos de empresas dedicadas a los servicios de inversión:

a) Sociedades de valores

Pueden operar profesionalmente por cuenta propia y por cuenta ajena, realizando servicios de inversión y servicios auxiliares, como la intermediación, la financiación de operaciones y la depositaría.

b) Agencias de valores

Solo pueden operar por cuenta ajena, con representación o sin ella. Tienen prohibida la negociación por cuenta propia.

c) Sociedades gestoras de carteras

Pueden prestar el servicio de gestión discrecional de carteras de forma individualizada, según el mandato del cliente. También tienen facultades de asesorar en materia de inversión, análisis financieros y elaboración de informes de inversiones u otras recomendaciones generales, así como asesoramiento a empresas sobre estructura de capital, estrategia industrial y cuestiones afines.

d) EAFI (Empresas de Asesoramiento Financiero Independientes)

Las EAFI exclusivamente pueden prestar servicios como el asesoramiento en materia de inversión, entendido como la prestación de recomendaciones personalizadas a un cliente, ya sea a petición de él mismo o por iniciativa de la EAFI, respecto a una o más operaciones relativas a instrumentos financieros, y el asesoramiento a empresas sobre estructura del capital, estrategia industrial y cuestiones afines, así como el asesoramiento y demás servicios en relación con fusiones y adquisiciones de empresas. Además, podrán elaborar informes de inversiones y análisis financieros u otras formas de recomendación general relativos a las operaciones sobre instrumentos financieros.



e) Multiboutiques

Se trata de empresas cuyos socios son habitualmente profesionales procedentes de entidades de banca privada que lanzan un proyecto profesional basado en el asesoramiento. Engloban multitud de servicios dentro de una misma firma: capital riesgo, gestoras de carteras, agencias de valores, sociedad de valores, asesoramiento financiero, etc. Este sería el caso de Inversis.

Con la llegada de la MiFID se imponen una serie de requisitos legales, tecnológicos y organizativos que obligan a los departamentos a llevar un control exhaustivo de su trabajo.

Si se quiere asesorar con la amplitud y profundidad que los clientes exigen, son necesarias importantes inversiones en personal calificado, en formación, en tecnología y en solvencia financiera, que solo algunas empresas pueden afrontar.

Sección 6. Caso particular: Empresas de Asesoramiento Financiero Independientes (EAFI)

Es necesario hacer una mención especial a la figura de las Empresas de Asesoramiento Financiero Independientes (EAFI) dentro de la sociedad y el sector financiero. La autorización de las Empresas de Asesoramiento Financiero corresponde a la Comisión Nacional del Mercado de Valores, con un régimen especial de autorización para las EAFI en el marco de las ESI:

a) Es una especialidad de Empresa de Servicios de Inversión (ESI), tal y como se define en la Ley de Mercado de Valores (RD 47/2007 y LMV 24/1988; RDL 217/2008).

b) El asesoramiento financiero se basa en realizar recomendaciones personalizadas a un cliente, con respecto a una o más operaciones relativas a instrumentos financieros, diferenciándolas de otras recomendaciones de carácter genérico que se puedan hacer en el ámbito de la comercialización de productos y servicios financieros.

c) Ninguna persona o entidad podrá, sin haber obtenido la preceptiva autorización y hallarse inscrita en los registros administrativos de la Comisión Nacional del Mercado de Valores, desarrollar con carácter profesional o habitual la actividad de asesoramiento financiero.

d) Las EAFI deberán tener formulado en todo momento ante la Comisión Nacional del Mercado de Valores un programa de actividades en el que harán constar los servicios de inversión y auxiliares



y las actividades accesorias que realizan, con el alcance general o limitado con que pretenden desarrollarlos, detallando los instrumentos a que se refieren, así como la organización y los medios de que disponen.

e) Para evitar el intrusismo, ninguna persona o entidad que no figure inscrita en los registros de la Comisión Nacional del Mercado de Valores podrá utilizar la denominación de «Empresa de Asesoramiento Financiero» ni ninguna otra denominación o abreviatura que pueda inducir a confusión con ellas.

Para constituir una EAFI existen unos requisitos que son diferentes si se trata de una persona física o jurídica:

a) Objeto social y legalidad

A nivel general, se pide que el objeto social de la actividad sea exclusivo para ejercer la actividad de asesoramiento financiero.

En caso de personas físicas deben tener capacidad legal para ejercer el comercio, y en el caso de persona jurídica debe revestir la forma de sociedad anónima (S. A.) o de responsabilidad limitada constituida por tiempo indefinido. En caso de S. A., todas las acciones serán nominativas.

b) Entidad de nueva creación

Si es una entidad de nueva creación:

• Se constituirá por el procedimiento de fundación simultánea.

• Los fundadores no se pueden reservar ventajas o remuneraciones especiales de clase.

• Se tendrá que contar con el capital social totalmente desembolsado en efectivo, en caso de personas jurídicas, y cumplir con los requisitos financieros. Y que la mayoría de los miembros del consejo de administración, o el administrador o administradores, así como todos sus directores generales y asimilados, cuenten con conocimientos y experiencia adecuados para el ejercicio de las funciones.

• Los administradores, los directores generales y todas las personas que hagan funciones de alta dirección, así como quien represente a consejeros de personas jurídicas, deberán tener reconocida honorabilidad empresarial o profesional.



c) Honorabilidad y requisitos de idoneidad

Las personas físicas que se constituirán como EAFI deberán contar con:

• Adecuada honorabilidad empresarial o profesional.• Conocimientos y experiencia suficientes para el ejercicio de sus funciones.

Los socios con participación significativa en una EAFI deberán cumplir los requisitos de idoneidad previstos para las personas físicas que se constituirán como EAFI:

• Deben cumplir los requisitos generales de organización que determine la CNMV.• Tener procedimientos y órganos adecuados de control interno y de comunicación para prevenir e

impedir operaciones relacionadas con el blanqueo de capitales.

d) Domicilio social y residencia

El domicilio social y la administración central deberán estar en territorio nacional. En caso de personas físicas deben tener la residencia en España.

e) Normas de conducta

Finalmente, deberán cumplir las normas de conducta y tener un reglamento interno de conducta ajustado a las normas reguladoras del mercado de valores, en particular un régimen de operaciones personales de los consejeros, directivos, empleados y apoderados de la EAFI que garantice el cumplimiento de dichas normas de conducta.

Cabe señalar que se tiene que presentar a la CNMV el plan de negocios que acredite su viabilidad, y únicamente podrán delegar en terceros el ejercicio de funciones de tipo administrativo. Las EAFI no podrán contratar agentes para el desarrollo de sus funciones.

f) Requisitos económicos

En relación a los requisitos económicos, nuevamente hay una distinción:

• A las personas jurídicas se les exigirá un capital inicial de 50.000 euros, o un seguro de responsabilidad civil profesional que cubra todo el territorio de la Unión Europea, aval o garantía



comparable para hacer frente a la responsabilidad por negligencia profesional en el ejercicio de su actividad profesional en toda la Unión Europea, con una cobertura mínima de 1.000.000 de euros por reclamación de daños y un total de 1.500.000 de euros anuales para todas las reclamaciones.

• Para las personas físicas, no es necesario un capital mínimo. Bastará un seguro de responsabilidad civil profesional que cubra todo el territorio de la Unión Europea, aval o garantía comparable para hacer frente a la responsabilidad por negligencia profesional en el ejercicio de su actividad profesional en toda la Unión Europea, con una cobertura mínima de 1.000.000 de euros por reclamación de daños y un total de 1.500.000 de euros anuales para todas las reclamaciones.

En definitiva, el asesor financiero es un profesional de las finanzas. Al igual que los médicos cobran por sus consultas, las EAFI cobrarán por la labor de asesoramiento que prestan al cliente. Por ello deben cumplir una serie de requisitos profesionales que les permitan ejercer de forma adecuada su profesión, a nivel de conocimientos y experiencia, y tener independencia de las entidades financieras, así como estar sujetas al control y supervisión de la CNMV (ver + información 1.1).

881.1. Diferencias entre una EAFI y un agente financiero

Entidad financiera

Entidad financiera

Entidad financiera

No existe vinculación exclusiva

Contratos de retrocesión múltiples

Cliente Cliente Cliente

Empresa de asesoramiento

financiero independiente

(EAFI)

Ingresos por asesoramiento

Contratos de asesoramiento

financiero

Agente financiero

Cliente Cliente Cliente

No ingresos por asesoramiento

ART. 65 bis 4 LMV

Entidad financiera

EAFI AGENTE FINANCIERO

No existencia de contratos de asesoramiento

financiero

Vinculación exclusiva a una

entidad

Contrato agente financiero

más información



Cierre

El asesoramiento financiero es un servicio que consiste en la prestación de recomendaciones personalizadas a un cliente con respecto a un patrimonio financiero. Se diferencian de otro tipo de recomendaciones de carácter genérico y no personalizadas que se puedan realizar en el ámbito de la comercialización de valores e instrumentos financieros y que tendrán el valor de comunicaciones de carácter comercial.

En este sentido, el asesoramiento financiero ha sido cuestionado por sus numerosos conflictos de interés, y en este entorno, las entidades independientes salen reforzadas. La mejora de la calidad del servicio al cliente y la gestión del talento son claves para triunfar en un negocio muy presionado por la caída de márgenes y el incremento de la regulación.



Apartado 2El cliente de asesoramiento financiero

Sección 1. Aspectos clave

En el asesoramiento financiero es de vital importancia conocer al cliente para aconsejarlo correctamente. Debería obtenerse la máxima información posible para identificar su perfil de riesgo, que dependerá más de sus objetivos y de sus necesidades que de su tolerancia al riesgo.

Toda persona tiene unas necesidades vitales a corto, medio y largo plazo. Una vez cubiertas las necesidades de liquidez, es decir, de atender todos los pagos del “día a día”, se puede plantear cómo cubrir las de medio y largo plazo.

En la planificación financiera no será suficiente con conocer al cliente al máximo en el inicio de la relación, sino que deberá hacerse un seguimiento continuo de su perfil y de sus preferencias, ya que estas últimas irán cambiando con el paso del tiempo.

A continuación se presenta el siguiente ejemplo: Carlos Doncel es un chico de 18 años al que le apasiona la velocidad, su sueño es tener un coche deportivo. Los fines de semana le gusta ir a la montaña, por este motivo cree que lo más apropiado sería tener un todoterreno, y para cuando se haga mayor querría, desde luego, comodidad: un descapotable. Supone que tendrá familia, ya que lleva saliendo con una chica desde hace un año y no le importaría tomar mayores responsabilidades en un futuro. Piensa que entonces necesitará un monovolumen. Pues bien, si los cambios que sufre nuestra vida necesitan continuas adaptaciones, ¿por qué no puede ocurrir lo mismo con la gestión de nuestras finanzas?

ejemplo

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La banca, hasta ahora, ha ofrecido una mezcla de productos estándar que no siempre se adaptaban a las necesidades de todos sus clientes, es decir, es como si ofrecieran un coche con el motor del deportivo, los asientos del descapotable y el habitáculo del monovolumen. Y esta creación es la que tendrá el cliente para toda su vida, suponiendo además que no tenga ninguna avería ni que durante su vida no sufra contratiempos. Si este cliente pasa por una carretera con obstáculos y riesgos de avería, le ofrecerán productos derivados, y si tiene problemas, el mecánico –el gestor de patrimonios– le arreglará el coche diseñado.

Apartado 2. El cliente de asesoramiento financiero


Y en este mercado tan encorsetado aparece la figura del financial planner, que le preguntará al cliente qué es lo que quiere y cuándo lo quiere. Y, además, está dispuesto a ofrecérselo. Intentará comprender y hacerse suyos esos cambios que tengan sus clientes. Comprende que ahora el cliente –su cliente– es joven y quiere un Ferrari, pero también sabe que cuando tenga familia necesitará un monovolumen, y esta será precisamente su labor: facilitarle el producto financiero necesario en cada momento, en función de sus cambios personales y profesionales, así como de sus necesidades.

Por ello debemos preguntarnos: ¿Se adecúan los servicios de banca privada a las necesidades reales de sus clientes? ¿Se está ofreciendo asesoramiento global de patrimonios o gestión parcial? ¿Se está demasiado preocupado por alcanzar ratios de rentabilidad para las entidades? ¿El único propósito es que el cliente perciba unos beneficios o que optimice los resultados? Quizá sea el momento de descubrir una nueva idea de negocio que pretenda planificar las finanzas personales, con la colaboración de un profesional que se preocupará, de manera global, de nuestro patrimonio.

Para asesorar correctamente a un cliente será fundamental rellenar el formulario del KYC (know your client) y el test de idoneidad, donde, además de recoger información referente a su situación financiera, conocer sus actividades profesionales, estado civil, número de hijos, necesidades de liquidez, inquietudes fiscales y sucesorias, etc., debe determinarse también el riesgo que el cliente está dispuesto a asumir. Con ello el asesor trazará el perfil del cliente, imprescindible para realizar el diseño de su estructura patrimonial y la correspondiente distribución de activos.

Diferencia entre ahorro e inversión

Existen dos conceptos básicos sobre los que debemos tener claras sus diferencias:

a) Ahorro: Cuando los ingresos son superiores a los gastos. Consiste en guardar una parte del dinero que no se gasta.

b) Inversión: Es renunciar a unas disponibilidades presentes con la esperanza de obtener un rendimiento, esto es, tener el objetivo de ver crecer el ahorro.

Para invertir se puede utilizar el ahorro generado, o bien deuda, que permite realizar el desembolso.

Es importante no confundir inversión con gasto. En este sentido, la compra de un vehículo no es una buena inversión, sino un gasto a veces necesario y a veces suntuoso. Se deprecia muy pronto y la financiación puede ser a un coste superior al de las hipotecas. La compra de la primera vivienda tampoco es una inversión, sino que es un gasto. Será inversión si el objetivo es dejar dicha propiedad para sus herederos.



Seguridad y crecimiento del patrimonio

Cuando una familia consigue gastar menos de lo que ingresa, significa que ahorra. El siguiente paso es, ¿dónde invierto dichos ahorros? Esto dependerá del perfil de riesgo de cada familia:

• Hay personas que valoran más la seguridad, es decir, que su patrimonio o ahorro no disminuya. En este sentido buscarán productos que básicamente compensen la inflación, obteniendo rentabilidades bajas y próximas a la inflación, como, por ejemplo, productos de deuda, normalmente pública, a corto plazo, aunque a lo largo de la historia se han vivido situaciones donde ciertas empresas o grandes corporaciones multinacionales han tenido menor riesgo que un Estado y han pagado menos interés.

La consecuencia final es que el inversor que busca seguridad obtiene una baja rentabilidad, la cual le cubre solamente la inflación.

• Existe otro perfil de ahorrador o inversor que acepta el riesgo. Su objetivo es ver crecer su patrimonio a largo plazo, aunque esto signifique invertir con mayor riesgo, como, por ejemplo, en productos que tengan un precio de mercado cuya volatilidad pudiera provocar que en ciertos momentos pudiera perder dinero, ya que su objetivo es el largo plazo. En este sentido buscará una inversión en acciones o productos que inviertan en renta variable, como un fondo de inversión.

Se trata de buscar activos que generen rentas o ingresos superiores al aumento del coste de la vida. Se podría invertir en inmuebles a cambio de un alquiler, en bonos que paguen un elevado y razonable interés, o en acciones que ofrezcan atractivos y crecientes dividendos.

¿Por qué ahorrar?

Si se quiere tener éxito económico, se tiene que planificar. Ir al casino o comprar un décimo de lotería y tener la suerte de ser premiado no requiere planificación, pero hay ciertas situaciones cotidianas que sí la precisan.

Su jubilación, la compra de un coche o una vivienda, la enseñanza superior de sus hijos o de usted mismo requieren una planificación de los gastos y de la inversión que deberá realizarse. Diseñar una hoja de ruta basada en el ahorro le permitirá conseguir dichos objetivos.

Por lo tanto, se ahorra, es decir, se gasta menos de lo que se ingresa, cuando uno tiene previsto afrontar una inversión o un gasto futuro.



caso ejemplo

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Se hace básicamente para sentirnos más seguros y no tener preocupaciones de liquidez en un futuro. Poder controlar en qué momento es necesario ahorrar garantiza una buena salud financiera a lo largo del tiempo.

Conseguir ser autosuficiente en la vejez, a nivel económico, puede ser el mejor regalo para sus hijos. La jubilación no se puede financiar con un préstamo. Por este motivo, prepararse adecuadamente durante sus mejores años, donde se tienen más ingresos, será un asunto de máxima importancia.

El objetivo de ahorrar para la jubilación no es acumular una suma de dinero concreta, sino que es ahorrar tanto como se pueda de forma sistemática y cómoda a lo largo de los años previos a la fecha de jubilación.

Se debería comenzar a ahorrar lo más pronto posible (ver el caso ejemplo 2.1).

Caso ejemplo 2.1. Poder de capitalización

Un ejemplo para ver el poder de la capitalización es la historia de dos amigos, Prudencio Conservador y Amando Riesgo.

Prudencio decide ahorrar 1.200 euros al año que invierte en Bolsa, consiguiendo una rentabilidad anual neta del 7%. Después de veinte años, Amando Riesgo, quien ha tenido todos los caprichos posibles y no ha ahorrado nada durante el mismo período, se da cuenta de que su amigo Prudencio Conservador ha conseguido un buen capital y decide hacer lo mismo. Comienza a invertir la misma cantidad cada año, y para simplificar cálculos supondremos que obtiene la misma rentabilidad.

Cuando Amando Riesgo comienza a ahorrar, Prudencio Conservador deja de hacerlo, pero tampoco recupera su capital, del cual obtiene la misma rentabilidad que su amigo.

Después de cuarenta y tres años, el resultado final es que Prudencio Conservador, que invirtió 24.000 euros, consigue un capital de 233.208,43 euros, mientras que Amando Riesgo, que invirtió 27.000 euros, consigue un capital de 64.123,37 euros.



Edad

Valo

res

de lo

s ah

orro

s (€

) Prudencio Conservador

Amando Riesgo

En el ejemplo anterior se puede observar que para conseguir una buena rentabilidad se tiene que empezar a acumular capital en los primeros años.

Otros motivos que justificarían el ahorro sería conseguir ventajas fiscales, afrontar una incapacidad laboral permanente, una enfermedad grave o un desempleo de larga duración. Dichas circunstancias las recogen los planes de pensiones como causas para rescatarlos.

A continuación se presentan los principales motivos de ahorro de las familias españolas. Cabe destacar que la principal motivación para el ahorro es cubrir imprevistos y para complementar la jubilación, mientras que disminuye la cantidad de inversores cuya motivación es conseguir ventajas fiscales.

2011 2013

46%31%

25%25%

8%22%

6%14% 15%

8%

Remanente para

imprevistos

Complemento para la

jubilación

Ventajas fiscales

Para la educación

de los hijos

Otros

Fuente: Observatorio INVERCO (www.observatorioinverco.es).

III Barómetro del Ahorro (2013).



¿Dónde invertir?

A la hora de invertir se valoran tres factores:

a) La seguridad. Medida en términos de aversión al riesgo. Hay varios aspectos que deben tenerse en cuenta: por ejemplo, a nivel de seguridad primaria se valoran los intermediarios utilizados que estén autorizados por la CNMV y que operen con entidades legalmente reconocidas, es decir, siguiendo la Ley del Mercado de Valores y disposiciones complementarias, a través de representantes legalmente autorizados. En lo que respecta a seguridad secundaria se valoran los instrumentos utilizados, se tendrán en cuenta la calificación crediticia o rating de los emisores, el mercado que se utilice, si es organizado o no organizado “OTC”, y los vehículos de inversión que se utilicen (fondos de inversión, SICAV, o bien fondos de gestión alternativa o hedge funds).

b) La rentabilidad. Por otra parte, el cliente querrá alcanzar la máxima rentabilidad sin asumir demasiado riesgo. El binomio rentabilidad-riesgo depende del plazo. Aunque no haya un consenso estricto, se entiende como corto plazo invertir a menos de un año. Finalmente, también hay que considerar cómo se ha conseguido la rentabilidad, si por crecimiento de rentas o por plusvalías generadas, o bien por dividendos.

c) La liquidez. Facilidad de transformar un activo en dinero, o viceversa. Normalmente, los mercados financieros son en general líquidos, así como el hecho de invertir a través de instituciones de inversión colectiva. No obstante, no todos los productos tienen la misma liquidez, como los fondos garantizados, los depósitos estructurados, o bien la renta fija privada. No hay que olvidar que la liquidez tiene un coste (como las comisiones de reembolso, o bien los diferenciales entre precio de demanda y oferta).

No hay que olvidar tampoco el objetivo de la formación de un patrimonio a largo plazo. Esto obligará a realizar un estudio del inversor, así como a asignar los activos en función de la situación de los mercados y las alternativas de inversión.

El inversor actual y del futuro se va a encontrar ante un gran reto: lograr que su patrimonio obtenga una “buena rentabilidad” sin que la volatilidad de la inversión le impida dormir por las noches.

Se puede invertir básicamente en tres mercados:

1. Monetario. Se trata de un mercado donde se negocian títulos de deuda, cuya vida tiene como máximo 18 meses. Aquí se negocian:



• Títulos de deuda pública (letras del tesoro o treasury bills).• Deuda privada (pagarés de empresa o commercial papers).• Depósitos bancarios.• Repos (cesión de activos con pactos de recompra).

Se considera que los riesgos de crédito o emisor, de liquidez y de mercado son menores que en otros mercados. Por este motivo, si se quiere mantener el capital (manteniendo el poder adquisitivo), es decir, cuyo objetivo sea igualar o superar un poco la inflación, este sería el mercado. La rentabilidad también será menor a otros mercados. El cliente, a cambio de menor riesgo y más liquidez, renunciaría a una elevada rentabilidad.

2. De renta fija. Es el mercado donde se negocia deuda a largo plazo. Los títulos son bonos u obligaciones, de 2 a 30 años. El emisor puede ser público o privado (banco, o bien empresa industrial o de servicios). El riesgo de crédito, al ser una emisión a mayor plazo, es también más elevado. Asimismo existe un riesgo de mercado, ya que el precio del bono depende de la rentabilidad que exija el mercado de deuda en cada momento. Y, finalmente, algunos títulos pueden tener problemas de liquidez, sobre todo los emitidos a largo plazo o a plazo perpetuo.

3. De renta variable. Es decir, invertir en acciones de empresas que cotizan en los mercados de capitales y ofrecen títulos de propiedad. Aquí el riesgo es mayor, ya que, en el caso de tener problemas financieros y resultados negativos, quien sufre dicha pérdida es, en primer lugar, el accionista. Por el contrario, normalmente, las empresas más grandes en capitalización y más solventes suelen ser muy líquidas, y en consecuencia el accionista se beneficia de los resultados de las empresas (beneficios) y, en los casos que se repartan, de sus dividendos.

Acciones Bonos

Monetario



También existen dos mercados más:

a) De divisas. Donde se invierte en la paridad de dos monedas, apostando por la moneda que se va a apreciar.

b) De derivados. Donde se negocian futuros y opciones que ofrecen un elevado apalancamiento (es decir, la inversión es menor al riesgo que se soporta debido al depósito de garantía inicial), que permiten obtener elevadas rentabilidades en el supuesto de especular y apostar, y reducen los riesgos en el supuesto de cubrirse de una inversión al contado.

No nos podemos olvidar tampoco de los inmuebles, que ofrecen la posibilidad de obtener unas rentas por los alquileres y la posibilidad de generar una plusvalía, ni de la inversión en commodities, como el petróleo, el oro, el acero, la plata.

En todas las inversiones, el objetivo es recuperar un capital superior en una fecha futura, ya que la renuncia de la disponibilidad es a cambio de obtener un premio, una rentabilidad, un tipo de interés. Ver más información 2.1 al final de esta sección, para observar dónde invierten sus ahorros las familias españolas.

A continuación se presenta un gráfico donde se refleja la rentabilidad que se puede obtener en una inversión, dependiendo del tiempo. Se puede observar cómo una inversión a largo plazo tiene altas probabilidades de conseguir rentabilidades positivas para un ahorrador. Está tomado del Equity Gilt Study, donde se demuestra que, desde 1899, un inversor americano que hiciera una inversión a un año, en Bolsa (Equities), podría ganar un 60%, pero también perder un 40%; en renta fija (Bonds) podría ganar un 31% y perder un 12%, y en mercado monetario (Cash) podría ganar un 11% y perderlo. En cambio, en una inversión a más de veinte años, en Bolsa se obtiene siempre una rentabilidad positiva. También se puede observar que, conforme se amplía el plazo de inversión, se reduce la volatilidad del resultado que se obtiene.



Maximum and minimum real returns over different periods

CashBonds

Equities20 year

10 year

5 year

1 year

-50% -30% 10% 10% 30% 50%

Fuente: Equity Gild Study (2013), de Barclays Research.

¿Cómo cubrirse de riesgos?

Cuando una persona tiene una deuda, a tipo de interés variable, tiene un riesgo de que suban los tipos de interés. Entonces, podría contratar un derivado sobre tipos de interés, como el FRA, el cap o el swap, que le permiten eliminar el riesgo de subida de tipos de interés. Cuando una persona dispone de mucho dinero también puede tener el riesgo de que los tipos de interés bajen, e incluso de perderlos.

Combinando activos que no están correlacionados, los inversores pueden reducir el riesgo de la inversión, sin perjudicar la rentabilidad global esperada. Si no se revisa la asignación de activos durante la vida de la inversión, se deja la puerta abierta a que el inversor pueda estar sobreexpuesto al riesgo (y las pérdidas potenciales) a medida que pasa el tiempo.

Aquí es cuando surge la necesidad de cubrir ciertos riesgos. En este sentido, tanto los derivados financieros como los seguros de automóvil, vida, hogar y salud han solucionado los problemas de tener que soportar un pago de dinero elevado cuando se ha producido alguna contingencia o accidente.

Es cierto que los seguros son considerados un gasto (pago de unas primas que son los precios de los seguros). Un pago en un producto que se utilizará solo en el supuesto de necesitarse, es decir, porque ha ocurrido una desgracia (un robo, un accidente de coche o en el hogar, una enfermedad o la muerte); por tanto, se gasta en un producto que se espera no utilizar.



Cabe señalar que las compañías de seguros no se limitan únicamente a cobrar las primas que pagan los asegurados, sino que las invierten. El motivo es que, estadísticamente, la probabilidad de que usted no reclame el dinero durante años es alta. Así el asegurador obtiene un rendimiento de las primas cobradas.

más información

882.1. Activos financieros de las familias españolas

Activos financieros de las familias españolas (%)

44,0%

23,6%

10,6%5,6%3,5%7,0%5,8%

34,5%

29,0%

14,2%

8,0%

4,9%5,0%4,4%

32,1%

32,4%

12,8%

8,4%5,3%5,0%4,1%

31,6%

35,3%

11,6%

7,7%

5,0%4,6%4,3%

33,4%

34,5%

10,7%

7,6%

5,0%4,5%4,3%

41,8%

25,8%

8,7%

8,9%

5,2%5,3%4,4%

41,5%

26.9%

8,3%

8,9%

5,2%5,2%3,9%

43,4%

25.3%

7,1%

9,0%

5,3%

4,6%5,2%

43,2%

26,3%

6,6%

8,8%

5,1%

4,9%5,1%

42,9%

27,5%

6,3%

9,0%

5,1%

4,4%4,8%

44,0%

25,9%

6,8%

9,1%

5,2%

4,3%4,7%

100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%1995 2000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2t

Depósitos Inversión directa Instituc. inv. colectiva Seguros Fondos de pensiones Efectivo Otros

Fuente: Ahorro financiero de las familias españolas (2.º trimestre 2013).

El ahorro financiero de las familias españolas a junio del 2013 es de 1,80 billones de euros. Destaca la inversión en depósitos bancarios (44%), la inversión directa en renta variable no cotizada (13,20%) y en instituciones de inversión colectiva (6,80%).



Sección 2. Ciclo vital de ahorro

Esta teoría se encuentra en el estudio económico de las expectativas de los individuos. Las personas pasan por varias fases en su vida, cada una de ellas con sus metas propias y preferencias en cuanto a las asignaciones de cartera:

Fase de acumulación

Es la fase del ciclo vital que se identifica, en términos generales, con el joven ahorrador. Se acumula capital de una vía indirecta, ya que algunas personas no tienen ingresos al estar estudiando y todos los gastos los soportan los padres. En este sentido, los productos utilizados son básicamente depósitos de disponible o cuentas de ahorro a la vista. El origen de los fondos suelen ser regalos de nacimiento, cumpleaños, Navidad o Reyes, y normalmente proceden del entorno familiar más cercano:

a) En esta etapa algunos individuos acaban su formación profesional e inician su carrera laboral. No se tienen los mejores ingresos, pero es vital que en este lapso se adopten las costumbres para formar buenos hábitos financieros. En esta época no debe primar el consumo, sino el ahorro. Buena parte de sus ingresos se comprometen con partidas de gastos importantes, como pagos de la vivienda, educación de los hijos, etc. La fiscalidad todavía no ha llegado a ser lo más importante, puesto que tienen un recorrido salarial amplio en su puesto de trabajo.

b) Normalmente, si se puede se compra una vivienda. Esta opción se revaloriza con el tiempo y puede ser la parte principal del patrimonio en el futuro. Debe estudiarse bien el sector inmobiliario, concretamente el residencial, y observar si se ofrece alguna oportunidad de compra. En este sentido, dicha compra suele ser financiada con una hipoteca bancaria, que por otra parte conllevará un prolongado endeudamiento durante los siguientes veinte o treinta años.

c) También es común que una familia adquiera un vehículo. Aunque se deprecia muy pronto, la mayoría de personas se endeudan a un coste superior al de los inmuebles. Nuevamente puede surgir una nueva deuda con un préstamo al consumo.

d) Son inversores generalmente poco habituados al riesgo y con el horizonte de inversión más largo. Deberían mostrar mayor predisposición a invertir en activos de más riesgo (renta variable), con el fin de elevar la rentabilidad y su patrimonio a largo plazo. No les deberían afectar las bajadas de los mercados, ya que su horizonte es lo suficientemente lejano como para recuperarse de cualquier pérdida. Si son demasiados precavidos, seguramente no satisfarán sus necesidades a largo plazo.



Fase de consolidación

Es la fase del ciclo vital que se identifica con las personas de mediana edad. Se caracterizan por tener unos ingresos altos derivados tanto de su trabajo como de los rendimientos generados por su patrimonio. Además, no necesitan disponer de los rendimientos de su cartera, ya que tendrían cubiertos sus compromisos financieros, como la vivienda y los gastos corrientes. Deberían disponer de una renta adicional para invertir y aprovechar oportunidades de incrementar el capital:

a) En esta época, generalmente se forma la familia y se debe responder por su sostenimiento y la educación de los hijos. Normalmente, esto se compensa con un mayor nivel de ingresos. Si se tienen hijos, hay que ser cauto. Sería aconsejable realizar una aportación en un fondo para educación. La educación superior es cada vez más costosa, y es posible que, si se quiere estudiar en un centro privado, o bien en el extranjero, al final no se pueda soportar el coste de dicha opción si no se ha previsto adecuadamente.

b) También estaría bien destinar unos fondos para imprevistos o para emergencias. A diferencia del anterior, este fondo debe estar siempre disponible para cualquier eventualidad, en caso de que se necesite ayuda financiera.

c) Pese a todo lo anterior, esta también es una etapa de ahorro, puesto que aún falta mucho por vivir. Hay que ser cuidadoso. El tema fiscal empieza a preocupar ya que los ingresos han aumentado. En este sentido, hay que buscar todos los beneficios fiscales que se puedan disfrutar. La figura de un buen fiscalista puede ayudar a conseguirlos.

d) Seguramente, conforme pase el tiempo se volverán más conservadores, ya que la fecha para jubilarse (meta final de su inversión) está más próxima. Por su edad, su horizonte temporal continúa siendo largo. Son más susceptibles a las pérdidas y descensos de su patrimonio ya que tienen menos tiempo para recuperarse. En este sentido, la mayor parte de la inversión debería destinarse a productos que pretendan conservar su capital, protegiéndose de la inflación (bonos y depósitos bancarios, o productos de mercado monetario).

e) Pero también es una buena época para aprender y estar atento a oportunidades de negocio o inversión. Hay que investigar cuáles son las opciones en el mercado (mercado inmobiliario, mercados financieros, arte, etc.). Se disminuye la proporción del patrimonio en renta variable, aunque el perfil de dichos activos sean de mayor riesgo (países emergentes, sectoriales o fondos de inversión que inviertan en small caps). La perspectiva de inversión continúa siendo de largo plazo.



f) Si se tienen propiedades, hay que asegurarlas bien. En este sentido, no se deben correr riesgos innecesarios.

g) Al final de esta etapa es el momento de pensar en la jubilación y en la pensión que se percibirá al llegar a ella. Ya no se trata de empezar a ahorrar, sino de ser muy exigente con la rentabilidad de la inversión y la seguridad de estos fondos. Se supone que ahora sus hijos ya empiezan a percibir ingresos, por lo cual debe de ser un ahorrador neto.

h) Lo más importante es rentabilizar los ahorros de toda la vida. Es un buen momento para pensar y planificar el patrimonio en el supuesto de defunción, por si sucede. En este caso se trata de que la familia no sufra más que por la muerte de un ser querido. Un buen testamento, tener controladas las deudas (normalmente con seguros) y un buen seguro de vida facilitaría un imprevisto tan indeseado.

Fase de reducción

Cuando una persona llega a los 60 ó 70 años, probablemente esté disfrutando o a punto de disfrutar de un período de su vida en el que ya no trabaja, y por lo tanto depende de la renta y el capital acumulado en las inversiones que realizó durante las etapas anteriores:

a) Es la fase caracterizada principalmente por la reducción de los ingresos, respecto a fases anteriores, y la necesidad de disponer del ahorro como complemento. Actualmente ha aumentado la esperanza de vida y la jubilación dura entre veinte y treinta años.

b) Es hora de disfrutar plenamente, pero protegiendo siempre su capital acumulado. Se tiene que decidir qué hacer con el ahorro: regalarlo, gastarlo, o donarlo en herencia o caridad. Es el trabajo de toda una vida. Pero aun en esta etapa puede perderlo.

c) Es aconsejable disminuir el riesgo de las inversiones financieras, pasar de renta variable a una posición mixta con un mayor sesgo por el mercado monetario y la renta fija, pero sin renunciar a invertir en acciones, que es lo que permite acrecentar el capital a largo plazo.

d) No es un buen momento para endeudarse ya que los ingresos seguramente ya no son los mismos que en etapas anteriores.

e) Algunas familias, viendo que se queda la pareja sola, deciden mudarse de casa hacia una vivienda más pequeña, que genera menos gastos, con lo cual se dispondrá más para ahorrar y disfrutar.

f) Es el momento de activar algún seguro, o bien los planes de pensiones.



En resumen, tener un futuro tranquilo suele ser una tarea larga y difícil, pero si uno se lo propone con rigor, puede llegar a sus últimos años de vida sin problemas financieros y con un adecuado nivel de vida.

A lo largo de todo el proceso, siempre se le da una gran importancia al ahorro y a la toma de decisiones de inversión (ver cuadro resumen 2.1).

esquema

UUCuadro resumen 2.1. Ciclo vital de ahorro

Fase de acumulación

Fase de consolidación Fase de reducción

Primeros años Años centrales Antes de la jubilación Años de jubilación

Metas

“Ponerse en marcha”

Empezar a invertir.Definir metas financieras a corto plazo.

Inversión en vivienda y compra de vehículo.

“Acumular e invertir”Aumentar los ahorros.

Atención a las metas financieras a corto, medio o largo plazo.

Crear un fondo para imprevistos y para gastos futuros, como educación de los hijos.Preocupación por invertir en negocios que aporten rentabilidad.

“Preservar para el futuro”

Potenciar al máximo la inversión.

Las metas suelen adoptar una perspectiva a medio plazo.Seguros de vida y testamento.

“Renta y seguridad”

Invertir para generar una rentabilidad suficiente que cubra los gastos corrientes.

Atención al cumplimiento de las metas a medio plazo.

Objetivos

Desarrollar un plan de ahorro.

Empezar a invertir regularmente para ahorrar pensando en las necesidades a corto plazo y la jubilación.

Diversificar inversiones mobiliarias e inmobiliarias, obras de arte, oro, etc.

Gestionar las inversiones actuales para elevar al máximo las rentabilidades, pero revisar la distribución de los activos.

Contar con una renta suficiente para la jubilación.

Conseguir una rentabilidad sobre la inversión suficiente para mantener el nivel de vida anterior a la jubilación.

Estrategias

Inversiones orientadas al crecimiento del capital a largo plazo, aunque una parte se invierta en depósitos.

Mantener una elevada proporción en inversiones en renta variable.

Reducir proporción de inversiones de mayor riesgo.

Seguir invirtiendo, pero orientar la distribución de activos hacia productos conservadores.

Fuente: Fidelity y elaboración propia.



El riesgo que se asume en cada una de las etapas es distinto:

• En un principio se pueden asumir más riesgos ya que el objetivo final, el capital para la jubilación, es un horizonte de tiempo largo.

• Normalmente, cuando la persona ya tiene familia y un patrimonio, las deudas aparecen, las incertidumbres aumentan y la tolerancia al riesgo empieza a disminuir. Cuanto mayores son los gastos personales y familiares, más se reduce la tolerancia al riesgo.

• Conforme la persona se hace mayor, su aversión al riesgo crece, ya que el objetivo es doble: por una parte, tener cubierta la vejez y, por otra, que su familia herede lo máximo posible.

Sección 3. Perfil de riesgo del inversor

El perfil de un inversor se define por la relación que existe entre:

• Los riesgos que está dispuesto a asumir.• Los rendimientos que espera obtener.

Como se ha visto en la sección anterior, el perfil de riesgo del cliente lo marcarán sus necesidades financieras y su personalidad.

Las necesidades u objetivos del inversor son varias: adquirir una vivienda, planificar una jubilación, la educación de los hijos, etc. Estas necesidades generan una ratio rentabilidad-riesgo distinta para cada tipo de objetivos.

Al realizar el análisis del inversor debería distinguirse entre los componentes objetivos y los subjetivos.



Componentes objetivos Componentes subjetivos

1. Titularidad de la cuenta o contrato

2. Dirección

3. Edad

4. Sexo

5. Datos familiares

6. Profesión

7. Ingresos

8. Fiscalidad

9. Volumen de patrimonio invertible

10. Aportaciones retiradas

11. Experiencia financiera

1. Características psicológicas. El gestor debe conseguir conocer estas características, ya que estos datos no se encuentran en ningún documento. Se clasifica en términos de conducta, estilo de vida, personalidad y comportamientos.

2. Evaluar la capacidad de asumir riesgo. Por ejemplo, quien quiere conseguir un 10% debería aceptar una pérdida del 10%. Se tendrían que evaluar experiencias anteriores con los condicionantes personales.

El gran objetivo del asesor será conocer a su cliente. Cuando este cliente contacta por primera vez con la entidad, se realiza una entrevista en profundidad con el fin de reunir toda la información sobre su persona y sus circunstancias, y se rellena el KYC (ver caso ejemplo 2.2. “Formulario de conocimiento de cliente o KYC”). El objetivo de las directrices KYC es evitar que los bancos sean utilizados, intencionalmente o no, por parte de elementos criminales para actividades de lavado de dinero.



Caso ejemplo 2.2. “Formulario de conocimiento del cliente o KYC”

Datos personalesTipo de persona: Física Jurídica

Menor de edad

Nombre y apellidos o razón social

Fecha de nacimiento o constitución

DNI CIF Pasaporte NIENúmero de documento de identidad

Nacionalidad

en calle N.º Piso C. P.Domicilio fiscalen calle N.º Piso C. P.Domicilio a efectos de correspondencia

Teléfono de contacto Móvil E-mail

El cliente declara que está actuando en nombre propio y no en nombre de otra persona: Sí No

Cómo nos ha conocido:

Página web Prensa Redes sociales Otros clientes Otros(especificar) ___________

Personas jurídicas:

Nombre y apellidos de los apoderados de la sociedad que actuarán como representantes (de los que se adjunta KYC):

1*.___________________________________ NIF ______________ Cargo _____________________

2*.___________________________________ NIF ______________ Cargo _____________________

3*.___________________________________ NIF ______________ Cargo _____________________

4*.___________________________________ NIF ______________ Cargo _____________________

*El cliente se compromete a informar a ENTIDAD en el caso de variación de los datos aquí comunicados.

Estructura accionarial de la empresa ( personas físicas con una participación directa o indirecta igual o superior al 25% del capital o de los derechos de voto, de las que se adjunta KYC):

1* .__________________________________ NIF _______________ % de participación ____________







Actividad del cliente

Persona física (información de la actividad profesional o empresarial)

Jubilado Ama de casa

Autónomo Persona de Responsabilidad Pública*: Sí No


Profesión: ______________________________ Actividad / CNAE: _____________________

Mercados (países) con los que opera: __________________________________________________

Sucursales: __________________________________________________

Trabajador por cuenta ajena

Nombre de la empresa: __________________________________________________

Cargo: __________________________________________________

Empresario

Nombre de la empresa: ________________ Actividad / CNAE: _____________________

Indicación de la documentación aportada por el cliente para acreditar tales extremos:

Persona jurídica

Objeto social: _____________________________________________________

Lugar y fecha de constitución: _____________________________________________________

Sector al que pertenece: _____________ Actividad / CNAE ____________________

Mercados en los que opera (países): _____________________________________________________

Sucursales: _____________________________________________________

Indicación de la documentación aportada por el cliente para acreditar tales extremos:

Identificación legal vigente: Sí No

Escritura de constitución: Sí No

Escritura de apoderamiento*: Sí No




Origen del patrimonio que utilizará el cliente para realizar la inversión

Actividad empresarial Trabajo por cuenta ajena Venta de inmuebles Venta de empresa

Indemnización Herencia Otros (especificar)

Perfil, datos de la inversión y experiencia inversora

EXPERIENCIA INVERSORA: El cliente declara tener experiencia en los siguientes productos

Renta variable Renta fija Futuros financieros

Opciones financieras Productos estructurados

Inversiones alternativas

(Hedge Fund, capital riesgo, etc.) Otros, especificar: _________________________

PERFIL DEL INVERSOR

Conservador Moderado Arriesgado Muy arriesgado

HORIZONTE DE LA INVERSIÓN

Largo plazo Medio plazo Corto plazo

OBJETIVO DE LAS INVERSIONES

Rentabilizar dinero disponible a corto plazo

Rentabilizar ahorro a medio plazo

Rentabilizar patrimonio a largo plazo

Reunir capital para la jubilación

Equilibrio entre el crecimiento de capital y la disposición de renta en la actualidad



Prevención de blanqueo de capitales

A efectos de la normativa de prevención de blanqueo de capitales, se cataloga al cliente como:

Riesgo medio Riesgo alto

Solicita el cliente la catalogación de riesgo bajo: Sí No

(Entidades de derecho público de los Estados miembros de la Unión Europea o de países terceros equivalentes, las entidades financieras domiciliadas en la Unión Europea o en países terceros equivalentes que sean objeto de supervisión para garantizar el cumplimiento de las medidas de diligencia debida o las sociedades con cotización en bolsa, cuyos valores se admitan a negociación en un mercado regulado de la Unión Europea o de países terceros equivalentes.)

Documentación aportada:

Manifiesto bajo mi responsabilidad la veracidad de los datos consignados en la presente declaración:

______________________________________ _____________________________________

(Firma del empleado de ENTIDAD) (Firma del cliente)

Le informamos de que la entidad no está obligada a evaluar la conveniencia de las operaciones dado que el instrumento sobre los que va a operar tiene la categoría normativa de no complejo y que la operación se realiza por iniciativa suya y no de la entidad.

Al no realizar dicha evaluación, la entidad no puede formarse una opinión respecto a si esta operación es o no conveniente para Usted y, por tanto, en caso de que la operación no resultase conveniente para Usted, no podría advertírselo.

De acuerdo con lo dispuesto en la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, informamos que los datos personales facilitados en este cuestionario serán incluidos en el fichero creado bajo la responsabilidad de LA ENTIDAD, S. A., con la finalidad de cumplir con sus obligaciones establecidas por la normativa de prevención de blanqueo de capitales. El titular tiene derecho a acceder a la información que le concierne recopilada en nuestro fichero, rectificarla de ser errónea, cancelarla u oponerse a su tratamiento, dirigiéndose por escrito al siguiente domicilio: xxxxxx. El titular se compromete a mantener actualizada la información facilitada.

Si el banco realiza una comercialización de un producto, o bien asesoramiento o gestión de carteras, dicho cliente deberá pasar un test de conveniencia o un test de idoneidad.



Test de conveniencia

Pretende determinar si el cliente, sobre la base de sus conocimientos y experiencia como inversor, es capaz de comprender las características y los riesgos que asume al adquirir un producto determinado. Este es el test que deberán hacer siempre que ofrecen una inversión, y la entidad debe informar de cómo está caracterizado.

Test de idoneidad

Es más completo que el anterior, ya que también valora la situación financiera y los objetivos de inversión del cliente. Este test es obligatorio cuando la entidad le preste el servicio de asesoramiento (recomendación entre varios productos alternativos) o el de gestión de carteras, ya que, sin esa información, no es posible determinar qué producto es el más idóneo para el cliente en cada momento.

A continuación se presenta un esquema (esquema 2.2.) sobre qué test están obligados a completar los clientes en función del servicio de inversión que reciben:

esquema

UUEsquema 2.2. Test de conveniencia o test de idoneidad

Conocimientos y experiencia:

•Frecuencia y volumen de operaciones.

•Estudios y profesión.

Situación financiera:

•Ingresos y gastos regulares.

•Patrimonio.

Objetivos de inversión:

•Duración prevista.

•Perfil de riesgo.

•Finalidad.

¿Iniciativa del cliente?

¿Producto complejo?

NO SÍ Test de conveniencia

Solo ejecución

SÍ NO

Prestación de servicios de inversión sobre productos MiFID

Compraventa de productos financieros

Asesoramiento de inversiones

Gestión de carteras

Test de idoneidad

Fuente: CNMV.



Como se puede observar, al llegar a una entidad, un cliente puede afrontar tres situaciones posibles:

a) Que por iniciativa propia decida contratar un producto. En este caso, si el producto es “no complejo”, se ejecutará directamente la transacción, y si es un producto “complejo”, deberá pasar el test de conveniencia.

b) Que la entidad le proponga adquirir un producto, es decir, que no sea iniciativa del cliente (comercialización). En este caso deberá pasar el test de conveniencia.

c) Que la entidad le preste un servicio de asesoramiento de inversiones. En este caso deberá pasar obligatoriamente el test de idoneidad y, si además se le propone contratar un producto financiero, deberá pasar adicionalmente el test de conveniencia.

En función del resultado de los test, las entidades clasifican a sus clientes por perfiles de riesgo.

A pesar de que responden a simplificaciones y estereotipos de la realidad, proporcionan una idea que intenta ser clara y directa sobre las características y motivaciones de los distintos grupos de clientes de banca privada. Si el cliente no está de acuerdo con el perfil asignado, puede pedir una revisión del mismo.

La mayoría de entidades definen tres carteras modelos asociadas a tres perfiles de cliente (conservador, medio o moderado y arriesgado), matizadas con subcarteras, aunque es posible encontrar otros muchos modelos y clasificaciones de carteras según los perfiles definidos. En todos los casos se considera que:

• La preferencia por la liquidez va asociada a un bajo nivel de riesgo.• La preferencia por la rentabilidad comporta un nivel de riesgo elevado si es a corto plazo o riesgo

medio si es a largo plazo.

Seguidamente, se presentan los tres perfiles de riesgo que aparecen en la CNMV,1 sin perjuicio de poder considerar otras muchas combinaciones:

Perfil conservador

Perfil de riesgo bajo. Generalmente, corresponde a una política de inversión que tiene como objetivo la preservación del capital.

1 Fuente: http://www.cnmv.es/TutorialFondos/tema2/cap6/acces/pag4b.html



Los inversores con perfil de riesgo bajo tienen poca tolerancia a las pérdidas y están dispuestos a obtener menores rentabilidades a cambio de asegurar la preservación del capital. Con este enfoque, en general, resultarían más aconsejables algunos tipos de fondos de renta fija o activos/fondos monetarios porque reciben los beneficios casi de inmediato, invirtiendo en valores que priman la liquidez y la seguridad.

Renta fija (+/- 70%) Activos monetarios (30%)

Perfil de riesgo medio o moderado

Los inversores están dispuestos a asumir determinados niveles de pérdidas, a cambio de la posibilidad de obtener cierta rentabilidad. A grandes rasgos podrían invertir mayoritariamente en renta fija y activos monetarios, y una parte en renta variable.

Renta fija (+/- 35%) Activos monetarios (20%)Renta variable (45%)

El objetivo será mantener el capital y revalorizarlo a medio-largo plazo ligeramente por encima de los resultados de la cartera conservadora, asumiendo un riesgo moderado.



Perfil arriesgado

Los inversores con perfil de riesgo alto tienen poca aversión al riesgo. Sus expectativas de rentabilidad son elevadas y están dispuestos a aceptar fuertes pérdidas de capital. Pueden invertir en todo tipo de fondos, incluyendo aquellos que, a priori, incorporan mayores niveles de riesgo.

Inversión en renta variable de determinados sectores o países (tecnológicos, mercados emergentes, etc.), fondos de inversión libre, etc., y una parte en renta fija.

Renta fija (+/- 20%) Renta variable (80%) (sectorial, global. otros)

Su objetivo es incrementar el capital a medio-largo plazo asumiendo riesgos. Se buscan mayores rentabilidades, muy por encima de las carteras conservadoras y ligeramente por encima de las moderadas, se acepta correr riesgos, así como operar en nuevos mercados y con nuevos productos.

El perfil de riesgo determina el tipo de productos que se pueden recomendar. Así:

• Si la entidad clasifica al cliente como conservador, significa que este no está dispuesto a perder dinero bajo ninguna circunstancia; por lo tanto, solo debería aconsejarle productos que ofrezcan un rendimiento bajo.

• Por el contrario, si le atribuyen un perfil de riesgo alto, se lo orientará de forma preferente hacia instrumentos más arriesgados pero que ofrezcan mayor rentabilidad esperada.

La entidad financiera debería recomendar productos que sean idóneos para su cliente, y además, debe evaluar que tiene los conocimientos y la experiencia necesarios para comprender las características de los mismos. Si no se posee los conocimientos y la experiencia suficientes como para invertir en un determinado producto financiero, la entidad deberá advertírselo.



El inversor debe ser prudente cuando su capacidad para asumir riesgos esté fuertemente limitada por su situación financiera, aunque se considere dispuesto a tolerar elevados niveles de riesgo. No obstante, tampoco debería rechazarse un producto por el mero hecho de que implique algún riesgo, ya que tal vez sea recomendable en el marco de una cartera bien diversificada.

CAPACIDAD de asumir riesgo según la situación financiera

Por debajo de la media

Por encima de la media

DISPOSICIÓN a aceptar riesgos

según el carácter del inversor

Por debajo de la media

Baja tolerancia al riesgo

Replantear

Por encima de la media

ReplantearAlta tolerancia al

riesgo

Fuente: Ficha del inversor CNMV “Conozca su perfil”.

Cierre

Conocer el perfil del inversor no es sencillo, ya que implica valorar elementos subjetivos y difíciles de cuantificar. No existe una clasificación exacta en los que un inversor encaje a la perfección. Se tendrán en cuenta condicionantes legales, contables, fiscales, culturales, el horizonte temporal, el riesgo que se quiere asumir y la situación personal.

Las entidades financieras están obligadas a proporcionar a sus clientes toda la información necesaria para tomar sus decisiones de inversión (características y riesgos de los productos, gastos y comisiones, etc.).

Se debe tener en cuenta que el perfil de inversor compromete a los clientes: cuando se acepta el perfil de inversión que le asigna la entidad, el inversor está accediendo a que le aconsejen determinados productos y, en caso de eventuales reclamaciones, no podrá alegar deficiencias en el proceso de comercialización o asesoramiento. El hecho de ser catalogado como un inversor conservador no quiere decir que, en un momento dado, no sea conveniente invertir parte de los ahorros en productos destinados a inversores más agresivos. Por ello, el hecho de definir bien el perfil de un cliente es una protección para él, ya que lo llevará a invertir en aquellos productos que se correspondan con sus características como inversor.



Apartado 3Objetivos financieros

Una vez conocida la situación patrimonial del cliente, el siguiente paso es identificar sus objetivos financieros a corto, medio y largo plazo.

No todo el dinero es igual, y muchas personas no lo tratan de forma coherente.

Mentalmente, se separa el dinero en monederos diferentes y a cada uno se le aplican unas reglas concretas; por ejemplo, muchas personas tienen una cuenta de ahorro especial para las vacaciones, o para un coche nuevo, mientras acumulan deudas en su tarjeta de crédito.

Richard Thaler1 en 1980 lo denominó la “contabilidad mental”, ya que los monederos se tratan como algo no fungible y nuestra voluntad de gastar lo que hay en cada uno es diferente. La lógica dice que el dinero debería ser intercambiable, con independencia de su origen o del uso que se quiera dar. El dinero metálico se considera algo fungible. De esta manera, el dinero del monedero del ocio rara vez sale de allí para entrar en el monedero del ahorro. Y si se tiene que pagar una factura imprevista, nos sentimos más inclinados en gastar el dinero del ocio en lugar del dinero que está en el monedero de la casa o la comida.

El sesgo de la contabilidad mental es un problema a la hora de invertir:

• Si se tienen dos carteras de inversión, una segura y otra más especulativa, el inversor se siente más tentado a reducir el peso de las ganancias en la cartera especulativa con el fin de reforzar la cuenta segura.

• Existe aversión a ver pérdidas, lo que lleva al inversor a concentrar su ahorro en activos más seguros, menos volátiles, con menor rentabilidad y hacia un exceso de operaciones. Esto provoca que solo se puedan evaluar períodos relativamente cortos. Por este motivo, se podría explicar por qué los inversores más racionales y pacientes disfrutan de rentabilidades superiores a largo plazo.

Considerar el dinero como fungible y poder planificar las finanzas personales permitirá responder a las necesidades que cada individuo pueda tener a lo largo de su vida, intentando anticiparse a las posibles eventualidades y dejando cubiertas las metas propuestas (ver más información 3.1).

1 Thaler, R. H. “Toward a positive theory of consumer choice” (1980), Journal of Economic Behavior and Organization, 1, 39-60.

Apartado 3. Objetivos financieros


más información

883.1. Necesidades financieras de un cliente

A continuación se resumen las necesidades financieras de un cliente en los siguientes puntos:

a) Asesoramiento activo de la inversión: qué, cuánto, cuándo, cómo y dónde invertir.b) Estructuración patrimonial eficiente desde la óptica financiero-fiscal.c) Gestión integral del patrimonio: delegar el esfuerzo de gestión del día a día.d) Asesoramiento jurídico y fiscal.e) Flexibilidad: amplia gama de productos y servicios.

Para tener tranquilidad financiera:

1. Se tendrá que analizar la situación actual.

2. El siguiente paso es conocer lo que realmente es importante para uno mismo y su familia, y a partir de ahí fijar objetivos patrimoniales y personales antes de poner en marcha cualquier decisión financiera. El cliente debe ver en el asesor a un profesional que siempre se preocupará de dar respuesta, apoyo y gestión a sus finanzas domésticas, hecho que le proporcionará una estabilidad económica hoy y en el futuro.

3. Se deberá crear un plan que le permita alcanzar esos objetivos, que consistirá en decidir cómo ganar, ahorrar, gastar e invertir el dinero en relación a sus prioridades financieras.

A continuación se presentan los principales objetivos financieros del cliente.

Sección 1. Garantizar la disponibilidad de rentas a corto plazo

Se ha indicado que, si el objetivo es conseguir la tranquilidad financiera, hay que identificar la situación actual. Es difícil estar tranquilo si se tienen que atender pagos inmediatos, pagos de tarjetas de crédito, impuestos, cuotas de préstamos o la búsqueda de un empleo.

Dicha tranquilidad podría significar que se pueden pagar los gastos familiares de un mes de forma regular, sin necesidad de financiarlos, refinanciarlos, aplazarlos, pagar intereses de demora ni multas por incumplimiento. Así, el primer paso será ganar el suficiente dinero que permita atender los pagos inmediatos. De ahí la importancia de hacer un presupuesto de ingresos y gastos. Se tienen que controlar los gastos para llegar sin angustias a final de mes.



Otro objetivo podría ser no tener deudas y atender el pago de las tarjetas de crédito. Si no se tienen deudas, sería interesante tener ahorrado dinero para atender emergencias y seguros. Si se tienen deudas, un objetivo podría ser obtener ingresos para rebajarlas.

Dado que se necesita dinero de forma inmediata, el ahorro tendrá como objetivo preservar el capital, es decir, mantener el poder adquisitivo. Con obtener una rentabilidad similar a la inflación será suficiente.

Por todo lo anterior es importante tener conciencia de que se tiene que ahorrar y empezar cuanto antes mejor.

Pensando a medio plazo, será interesante acumular un capital para necesidades futuras, como la educación de los hijos, un cambio en el ámbito laboral y profesional, la compra de activos como un inmueble, inversiones empresariales o ventas de empresas. En este sentido es interesante elaborar una relación de objetivos específicos; por ejemplo: “Se necesita ahorrar 25.000 euros para el pago inicial de la compra de una nueva casa, dentro de tres o cinco años”. Esto obligará a la persona a una disciplina de ahorro, preferentemente en una cuenta que tenga una rentabilidad baja.

Sección 2. Crecimiento del patrimonio a medio-largo plazo

Como se puede ver en el siguiente gráfico, una inversión a largo plazo tiene altas probabilidades de conseguir rentabilidades positivas. El objetivo es acumular capital para mejorar el nivel de vida.

Fuente: CRSP, Barclays Research.



El problema de invertir en activos seguros (deuda pública a corto plazo o depósitos bancarios) es que tiene un precio. Los tipos de interés están próximos a cero y el poder adquisitivo permanece incluso con una tasa de inflación relativamente baja (ver más información 3.2 al final de esta sección). En cambio, las acciones ofrecen más potencial de rentabilidad a largo plazo porque los inversores participan de los beneficios y el crecimiento de las empresas, aunque también son el activo más volátil.

Por este motivo se recomienda diversificar en activos, con el fin de reducir el riesgo de inversión y soportar mejor períodos buenos y malos para invertir en cada uno de los activos.

Empezar a invertir pronto es importante. El efecto de capitalización de los intereses que se van obteniendo y se reinvierten permite un crecimiento exponencial del capital (ver más información 3.3 y 3.4 al final de esta sección). En un principio, el objetivo es crear un capital invirtiendo en activos de mayor riesgo. La prioridad es ahorrar tanto como sea posible para poder incrementar el patrimonio capitalizando los beneficios. La “magia” de la capitalización debería ser la base de los planes de pensiones (ver más información 3.5 al final de esta sección).

El objetivo es conseguir una rentabilidad a largo plazo que sea claramente superior a la inflación.

En relación a la rentabilidad que se puede obtener en los mercados financieros, el mismo informe de Barclays refleja la rentabilidad real (después de inflación que se obtiene).

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883.2. Cuadro de rentabilidades reales de Barclays

Fuente: CRSP, Barclays Research.



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883.3. El poder de la capitalización

La decisión más importante que una persona puede tomar sobre el ahorro para la jubilación en sus primeros años de vida laboral es, simplemente, empezar.

Debido a la pirámide de edades, en un futuro, la responsabilidad de la seguridad económica durante la jubilación recae cada vez más en la persona. La comprensión de la magia de la capitalización debería ser la base de los planes de jubilación de todas las personas.

Albert Einstein dijo que la capitalización era la octava maravilla del mundo.

La capitalización es un concepto muy simple. Al incrementar una suma de dinero en el mismo porcentaje cada año, el valor monetario de cada incremento anual va siendo cada vez mayor; por ejemplo, si se empieza con 10.000 euros y el dinero crece un 5% anual, el incremento del primer año es de 500 euros. Al año siguiente, ese mismo incremento será de 525 euros, porque el capital inicial es mayor. Pero el factor más importante en la capitalización es el tiempo. Si los incrementos anuales continúan durante veinte años, ese 5% será de 1.263,48 euros el último año, es decir, 2,53 veces más que el incremento del primer año.

Capital acumulado (5% anual) Años



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883.4. El poder de la capitalización: la regla del 72

Una regla útil para comprender el poder de la capitalización es la regla del 72, que consiste en calcular el número de años necesarios para duplicar el tamaño de un fondo de inversión a una tasa de rentabilidad dada. Solo hay que dividir 72 entre la tasa esperada de crecimiento; por ejemplo, se tardarán alrededor de seis años para duplicar una inversión que crezca a razón de un 12% anual y casi quince años para duplicar una que crezca a razón del 5% anual.

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883.5. “La montaña de arroz”

Uno de los ejemplos más ilustrativos del poder de la capitalización es una historia sobre un tablero de ajedrez y una enorme cantidad de arroz.

El inventor del ajedrez, un antiguo matemático indio, mostró este juego a su rey, que quedó tan impresionado que le ofreció la posibilidad de elegir el premio que quería. El matemático replicó que quería un grano de arroz en la primera de las 64 casillas del tablero de ajedrez, dos en la segunda casilla, cuatro en la tercera, ocho en la cuarta, y así hasta que cada casilla estuviera llena con el doble de granos de arroz que la anterior. El soberano aceptó la petición. Pero no pudo cumplir su promesa porque el resultado fue un número increíblemente elevado, exactamente 18.446.744.073.709.551.615 (es decir, 264-1), lo que equivale a una montaña de granos de arroz tan alta como el Everest.

Sección 3. Complemento de rentas en la jubilación u otra contingencia

Si la esperanza de vida de los hombres es de 82 años y de las mujeres es de 85, el objetivo financiero de cualquier persona deberá ser disponer de un dinero ahorrado suficiente a partir de los 65 años que le permita atender los gastos cotidianos de los siguientes veinte años.

Si se puede planificar con antelación la renta que se recibirá del Estado y conocer los gastos previstos, puede ayudar a calcular la renta necesaria para tener una tranquilidad financiera durante la jubilación. Por este motivo, el hecho de tener productos de previsión que complementen las pensiones de la Seguridad Social permite poder mantener el nivel de vida.



Es recomendable abrir cuentas de ahorro para la jubilación, así como crear fondos de ahorro para emergencias, de modo que no se tenga que dejar de aportar a la cuenta de inversión para su jubilación ni tener que pedir un préstamo para aportar a dicha cuenta en el caso de que se tuviera que incurrir en gastos inesperados.

Finalmente, otro objetivo sería crear un patrimonio que generase rentas (por alquiler, por dividendos o por cobro de intereses).

Sección 4. Cobertura de riesgos

El objetivo es:

a) Cubrir riesgos personales (muerte prematura, invalidez, paro de larga duración, pérdidas por siniestros, etc.).

b) Tener el seguro adecuado en cada momento.

La gente no tiene un gran aprecio por los seguros. No siempre se piensa que podrían ser necesarios. Son un pago por un servicio que quizá durante años no se precise, pero que, en el caso de necesitarlo, el cliente se sentirá muy aliviado de que una compañía de seguros se haga cargo de los gastos.

En este sentido, los seguros son necesarios para no perder el patrimonio que una persona durante años se ha esforzado en conseguir y que está en peligro si se tiene una enfermedad, si una vivienda sufre algún deterioro o accidente, o bien si se daña a otras personas en un accidente de automóvil. El pago de las primas permitirá reparar una propiedad, pagar costosos tratamientos médicos o sufragar los daños que se hayan podido causar a otras personas.



Esquema 3.1. Mapa de riesgos

Sección 5. Gestión de la herencia y planificación de las sucesiones

La muerte es un hecho natural, y en consecuencia, la planificación de la sucesión forma parte de la gestión del patrimonio, ya que determina qué ocurrirá con el patrimonio de una persona tras su fallecimiento. Va más allá del simple reparto de la herencia.

La planificación hereditaria tiene dos claros objetivos:

a) Cumplir la voluntad del testador.b) Evitar conflictos entre los beneficiarios del mismo.

Muchas personas son reticentes a hacer un testamento, y fallecen sin haber determinado su última voluntad ni haber designado el destino de sus bienes, provocando conflictos entre familiares y beneficiarios. Una adecuada planificación en vida y su correcta adjudicación a los beneficiarios puede evitar la mayor parte de estos problemas.

Merecen especial mención los derechos del cónyuge viudo, con incidencia en el ámbito de las pensiones de la Seguridad Social, así como en los contratos de seguros y muerte.

esquema

UUPasivo

Cta. resultadosActivo

Seguro PB, ALOP

Seguros de jubilación, planes de pensiones

Seguro medio

ambiental

Avales/Segurode

caución

Seguro de

crédito

Seguro de

transportes

Seguro de daños materiales

Seguro de construcción, reparación y

montaje

Seguro de vida,

accidentes y salud

Seguro de RC D&O

Estr

uctu

raR

iesg

oPr

otec

ción Seguro de

responsabi-lidad civil

Patrimonio directivos

Enfermedad, muerte, lesiones

Daños físicos o pérdida

ImpagoIncumpli-miento de

obligaciones

Reclama-ciones de terceros

Obra en curso

Instalaciones y equipos Existencias Deudores

Responsabi-lidades

Compromiso personal

Ingresos explotaciónPersonal

Otras obligaciones

Pérdidas de ingresos anticipadas

Jubilación



Una de las figuras legales más importantes, aunque poco utilizada, es la del albacea, cuya función es hacer cumplir la voluntad del testador interviniendo en el reparto cuando sea necesario.

A muchas personas les gustaría que tras su fallecimiento se hicieran donaciones de bienes inmuebles y financieros a su familia, o bien a personas e instituciones u organizaciones benéficas que hayan escogido.

A continuación se enumeran los principales objetivos financieros que aparecen cuando se planifica una sucesión y se gestiona una herencia.

a) Disminuir y optimizar el pago de impuestos de sucesión.b) Asegurar el bienestar económico de los menores de edad o de familiares incapacitados.c) Asignar fondos para un miembro de la familia que necesite atención médica prolongada.d) Reservar fondos para personas ajenas a la familia, a quienes se les debe más moral que legalmente

alguna responsabilidad financiera; por ejemplo, ahijados, algún hijo concebido fuera del matrimonio o empleados. Esto se puede hacer de modo anónimo para evitar tensiones con la familia más cercana.

e) Asignar la continuidad de aportaciones económicas a fundaciones sin ánimo de lucro que dependen de estas contribuciones para su funcionamiento.

f) En países donde el derecho a la herencia por parte de las hijas está restringido, se podrían proteger sus intereses financieros.



Apartado 4 La planificación financiera personal o financial planning

Sección 1. Concepto de financial planning

Al igual que todos tenemos un médico de cabecera al que acudimos cuando nos encontramos mal, deberíamos contar con un médico que revisara nuestra salud financiera. Esto es lo que se denomina un financial planner.

Este profesional está calificado en materia de inversiones y asesoría financiera personalizada, que, al igual que un médico, analizará a sus clientes con el fin de diagnosticar y cuidar de su salud. Se trata de ofrecer un servicio global que intente conseguir objetivos a largo plazo, al que denominaremos financial planning.

Todas las personas y familias, cualquiera que sea su nivel socioeconómico, necesitan un plan financiero. La movilidad social y laboral es mucho mayor, una persona a lo largo de su vida puede cambiar varias veces de trabajo, o incluso de carrera. También es posible que quien hoy es dueño de un negocio en algún momento de su vida deba buscar un trabajo en relación de dependencia y quizá alguna vez volver a ser independiente. Los sistemas de la Seguridad Social hoy están colapsados, lo que hace que cada uno deba proveerse para sus necesidades cuando se retire del mundo laboral y acceda a la jubilación, período que se está ampliando dada la mayor expectativa de vida.

Hasta ahora, los rígidos parámetros por los que se regía la banca privada en cuanto a volúmenes hacían que solo un segmento determinado de clientes pudiera beneficiarse de sus servicios, sin tener en cuenta aspectos como el del patrimonio global, la gestión de la liquidez y la salud financiera de cada uno de sus clientes.

El financial planning establece un marco de actuación definido, con la capacidad de poder llegar a cualquier nivel de riqueza.

En años de bonanza económica, cualquier ahorrador se atreve a cambiar su producto de inversión tradicional (depósito a plazo) por una inversión que dé más rentabilidad, un producto de deuda a largo plazo, o bien de renta variable. Pero cuando los mercados son muy volátiles y la incertidumbre se apodera de ellos, el ahorrador busca un asesor, ya que no soporta la idea de perder el ahorro generado. Su objetivo es, evidentemente, maximizar y equilibrar las finanzas domésticas, pero lo más importante reside en la gestión global de esas finanzas.

Apartado 4. La planificación financiera personal o financial planning


Controlar las finanzas requiere una planificación. Para muchos, la palabra planificación implica una connotación negativa. Aunque el cliente ingrese una cantidad importante anualmente, una planificación es el primer paso importante que permitirá que el dinero “trabaje” y se controle.

Es importante garantizar la salud financiera de las familias si, por cualquier motivo, se dejan de percibir los ingresos a los que se estaba acostumbrado.

A) ¿Qué es un financial planning?

El financial planning nace en los Estados Unidos en la década de los ochenta, entendido como una nueva forma de tratar y gestionar las finanzas particulares. Su desarrollo ha ido en aumento motivado por las nuevas necesidades del mercado, así como por su importante capacidad de respuesta y adaptación tanto a las nuevas coyunturas económicas como a los cambios personales.

El financial planning ofrece una correcta planificación financiera personal. Se trata de que el inversor concrete sus objetivos y cuantifique de qué medios dispone para conseguirlos:

• Hay aspectos culturales, económicos, demográficos y sociales que también deben valorarse.

• Además, hay otro factor que debe tenerse muy presente y es el del nuevo papel del Estado, su nuevo rol, es decir, la no intervención y el menor papel proteccionista del Estado en la sociedad. Este hecho implica un replanteamiento social importante, ya que la seguridad con la que contaba el ciudadano en según qué aspectos (sanidad, jubilación, etc.) está cambiando.

Ahora es importante saber que quizá en el futuro la calidad de vida de los ciudadanos se verá mermada si no se planifica ese mañana con un buen plan de ahorro.

B) Factores que favorecen la demanda de un servicio de financial planning

Los aspectos que crean demanda para ofertar un servicio de financial planning son los siguientes:

a) El fuerte aumento del número de productos financieros destinados a la inversión: El inversor puede invertir en mercados de forma directa o indirecta a través de fondos de inversión, planes de



pensiones y SICAV, con diversos grados de liquidez e infinidad de “productos financieros” creados a diario, donde cabe destacar los productos estructurados, o bien los fondos de gestión alternativa o hedge funds. En este sentido, el planificador financiero hará que cualquier cliente pueda acceder a dichos productos, valorando la conveniencia o no en función de su situación personal y de sus objetivos a corto, medio y largo plazo.

b) El gran auge del ahorro por la demografía: En España, a nivel de pirámide de población, los hijos del llamado primer “baby boom” (nacidos en los años cincuenta y sesenta) componen el segmento que más necesita ahorrar, pues deben tener como objetivo prioritario establecer un buen plan de jubilación. Hay circunstancias sociales y económicas que favorecen el envejecimiento: el cambio social, la incorporación de la mujer al mundo laboral, los avances en la calidad de vida, etc.

Pirámides de población de España

MujeresVarones1009590858075706560555045403530252015

050

100 80 60 40 20 0 20 40 60 80 100

Varones+Mujeres-10000

2052

2042

2032

2022

2012

Fuente: INE. Proyecciones de la población a largo plazo 2012.

Este hecho implica que, cada vez más, las familias deben destinar un mayor porcentaje de sus ingresos a ahorrar a través de productos pensados para la jubilación. Pero ¿el cliente sabe qué tanto por ciento le conviene? ¿Está realmente concienciado sobre esta planificación de su futuro?

c) El cambio de rol de los gobiernos: La tendencia de reducción de los déficits públicos y la progresiva privatización de la economía han llevado a los ciudadanos a mirar menos al Estado como un ente protector. No queda más remedio que planificar el futuro financiero.



Sección 2. Implantación, seguimiento y revisión del plan financiero

Como se ha señalado en el apartado 1, lo primordial en el asesoramiento financiero es que el cliente tenga la voluntad y el compromiso de ser asesorado. Para mucha gente es difícil explicarle a otra persona cuál es su situación real respecto a su economía doméstica, sobre todo explicarle el nivel de ingresos que tiene, y prefiere vivir sin consejos de lo que debería hacer. Por ejemplo, una persona que normalmente tiene el colesterol alto y que no ha hecho ningún esfuerzo para reducirlo, ya que le gusta comer de todo, sabe que, si se hiciera una nueva analítica, los niveles de colesterol seguirían siendo altos, y en consecuencia, el médico le aconsejaría que hiciese una dieta y ejercicio físico. El resultado es que no va al médico para evitar las analíticas y pone en riesgo su salud.

Pero también implica un compromiso por parte del planificador financiero, ya que la creación de un proyecto supone la perfecta complicidad entre ambos personajes. La confianza se configura como un elemento clave.

A continuación se presentará la planificación financiera en cinco pasos:

1. Definición, objetivos y prioridades

2. Comparación de objetivos

con los recursos disponibles

3. Plan de acción

4. Ejecución y seguimiento

del plan

5. Ajustes o redefinición



1. Definición de objetivos y prioridades

Una vez que el cliente decide contratar los servicios del financial planning, se le debe configurar un “mapa” concreto sobre sus aspiraciones y objetivos financieros, y conocer con qué medios cuenta para poder alcanzar esos objetivos. Para ello, el financial planner diseña una serie de preguntas que:

a) Lo llevarán a conocer las necesidades y posibilidades del cliente.b) Lo ayudarán a elaborar un plan de acción concreto y adecuado a cada perfil.

Simplificando:

1. ¿Dónde estamos realmente?

Se parte de evaluar:

• Dónde estamos hoy (económicamente hablando: patrimonio, deudas, ingresos y egresos).• Hacia dónde vamos. • Y lo que es más importante: dónde queremos llegar y cómo lo lograremos.

Por ejemplo, imagina que estás pasando unos días de vacaciones con tu familia en una casa rural en el Pirineo de Huesca. No has estado nunca en la zona, pero te han comentado que se pueden hacer excursiones y actividades para los niños, como montar a caballo, rafting, tirarse en tirolinas, etc. En la sala de estar descubres un mapa, y como habías comprado una guía turística de la zona y habías visto que existían varios puntos de interés, lo empiezas a buscar en el mapa: una cascada donde os podéis bañar, un viejo castillo medieval, ermitas románicas, una cueva… Al final te decides por visitar el castillo medieval. ¿Cuál es el siguiente paso? Ya sabes dónde quieres ir, está en la parte superior del mapa, pero… ¿dónde estás?, ¿dónde está la casa rural en el mapa? Es necesario que identifiques tu posición en el mapa para llegar al castillo.

ejemplo

nn

En este sentido, si la situación financiera que tiene la familia no es la que uno quiere, se necesita saber exactamente en qué se está fallando. Se debe saber en qué posición se está.

2. Definición de objetivos y determinación de prioridades

En segundo lugar, para planificar las finanzas será necesario concretar los objetivos y las necesidades financieras, definiendo las prioridades como:



a) La protección de riesgos (muerte, enfermedad).b) La liquidez.c) El ahorro (educación de los hijos, jubilación o adquisición de una vivienda).d) El crecimiento económico.e) La fiscalidad (pago de menos impuestos).f) La planificación de la herencia.

2. Comparación de los objetivos con los recursos disponibles

Para realizar una excursión es imprescindible ir bien equipado, un buen calzado, mochila, crema de protección solar, cuerdas por si se tiene que escalar. Es básico conocer de qué recursos se disponen.

1. Conocer los recursos financieros

A nivel financiero, hay que conocer:

a) La situación patrimonial de cada cliente: Es decir, conocer sus activos (financieros, no financieros, negocios y participaciones empresariales) y los pasivos (deudas a corto plazo y deudas a largo plazo).

b) Sus ingresos y gastos: De esta manera se puede construir un balance de situación, donde se refleje su riqueza, y una cuenta de resultados.

2. Comparar recursos con necesidades

Un sencillo análisis de los estados contables actuales facilitará una visión de conjunto de la situación financiera, y saldrán a relucir aspectos que hasta ese momento no habían sido contemplados por los propios clientes del financial planning. En este momento se tendrían que comparar los recursos con sus necesidades a corto, medio y largo plazo.

Si una familia ingresa 6.000 euros al mes y otra 2.000 euros, ¿quién está mejor? Dependerá de sus gastos. Si la primera familia gasta 6.500 euros, significa que tiene un déficit de liquidez y que necesitará las tarjetas de crédito o algún préstamo para sobrevivir. En cambio, si la segunda familia gasta 1.500 euros, estaría generando un ahorro, y su preocupación sería qué hacer o dónde invertir dicho ahorro.



El patrimonio de la familia

Balance de situación

Activos (inversiones)

Bienes(lo que tiene la família)

Derechos (lo que le deben a la família)

Neto patrimonial (lo que ha generado la família = RIQUEZA)

Deudas (lo que debe la empresa)

Pasivos (financiación)

Cuenta de resultados de la familia

Ingresos

• Ingresos del trabajo (sueldo, comisiones, pagas extras)

• Ingresos adicionales (alquileres, cuentas de ahorro, dividendos)

• Ingresos Seguridad Social (subsidios maternidad, paro, viudedad, orfandad o jubilación)

Gastos

• Vivienda (hipoteca, alquiler, comunidad vecinos)

• Alimentación (hogar y restaurantes)

• Suministros (agua, luz, gas, teléfono)

•Mantenimiento (limpieza y artículos de cocina)

•Ropa

• Transporte (coche, bus, tren, taxis, parking)

• Salud (médicos, seguros, medicinas)

•Ocio (alcohol, tabaco, revistas, teatro, cine, música, diarios, libros, viajes, gimnasio, TV)

• Escuela

= Ahorro (I > G)/Déficit (I < G)



3. Diseñar un plan global

El financial planning considera que el patrimonio de cualquier cliente comprende los aspectos más relevantes de las finanzas de cualquier individuo: desde las necesidades de financiación a la inversión de ahorros, teniendo en cuenta los aspectos relativos a la protección (seguros) y, desde luego, sin olvidar la vertiente fiscal; en definitiva, gestionar tanto el activo como el pasivo y la cuenta de resultados de la economía familiar. Para ello se diseña un plan global con el propósito de alcanzar los propósitos personales utilizando las herramientas de gestión idóneas.

3. Plan de acción

Si ya se conoce dónde se quiere ir y los recursos de los que se dispone, se tendrá que diseñar un plan de acción.

En el ejemplo de la familia que se encuentra en la casa rural en el Pirineo de Huesca, se tendrá que decidir la hora de levantarse y de salida para tener mejor clima y luz solar, aunque también se tendrá que prever que pueda llover, y qué hacer en este escenario, los alimentos y bebidas que deben cargarse para el desayuno, la comida y la merienda, así como la brújula para no perderse en la montaña.

Si el objetivo financiero es adquirir una vivienda, comprarse un coche o cursar un máster en el extranjero, el plan de acción comprende la preparación de un plan de ahorro anual que proporcionará una visión muy amplia para ver si cubre todos los objetivos, o bien hay que ajustarlos. Entonces se diseñarán las estrategias de inversión de ese ahorro y se determinarán los mercados, composición de la cartera, productos, etc.

ejemplo

nn

Es frecuente que los planes se diseñen habitualmente con un horizonte temporal en torno a los cinco años, ya que planificar a plazos superiores resultaría poco adecuado e irreal.

Hay que recordar que la correcta distribución de la cartera de activos dependerá de:

a) El ciclo de vida del cliente.b) El momento económico coyuntural.



Deberá tenerse en cuenta:

a) Una cantidad de dinero destinada a emergencias

Eventualidades de carácter extraordinario que pueden surgir en un momento determinado (reparaciones en casa, un problema con el coche o un gasto médico por ejemplo). Existe una regla intuitiva de destinar entre tres y cinco meses de gastos de un presupuesto familiar.

b) Horizonte temporal

Cabe recordar que, a largo plazo (más de veinte años), la rentabilidad de la renta variable es la más alta y siempre positiva.

Fuente: Strategas/Ibbotson, J.P. Morgan Asset Management Guide to Markets.

c) El binomio rentabilidad y riesgo de la inversión

A mayor incertidumbre se exigirá un mayor retorno, aunque no se pueda garantizar.

d) Optimización financiero-fiscal

El ahorro fiscal es importante para mejorar la rentabilidad.



4. Ejecución y seguimiento de la planificación

Una vez determinado el plan de acción, la ejecución de acciones será el siguiente paso. Se inician las contrataciones de los productos escogidos.

En este punto se tendrán en cuenta ciertos elementos, como:

a) La solvencia y fiabilidad de las entidades financieras que venden sus productos.b) La cobertura de servicios ofrecidos por dicha entidad.c) Los costes y las comisiones de contratación y mantenimiento.d) La seguridad de la plataforma de contratación (suponiendo que se realice online).

Las estrategias adoptadas para la correcta planificación de las finanzas exigirá un riguroso seguimiento que aportará información relevante para:

a) Determinar si las estrategias adoptadas están cumpliendo los objetivos definidos, procediendo a modificarlas dinámicamente si fuera necesario.

b) Renovar las estrategias iniciales ante la aparición de nuevos eventos patrimoniales, que sería un seguimiento táctico.

Dicho control y seguimiento de los productos contratados se puede realizar desde un control de extractos que envían las entidades financieras donde se tienen depositadas las inversiones hasta recibiendo informes periódicos que resuman la información patrimonial. Por otro lado, la frecuencia de las revisiones periódicas dependerá de cada caso: algunas podrán ser trimestrales, pero la que siempre debe realizarse es la de final de año, cuando se toman decisiones que permiten optimizar el pago de impuestos.

Por ejemplo, a final de año los clientes se plantean invertir en planes de pensiones, que, a pesar de perder la liquidez del capital, reducen la factura fiscal. Otra decisión podría ser revisar los seguros anuales, como salud, vida, hogar, etc., en función de la experiencia del año.

ejemplo

nn

5. Ajustes y redefinición de la planificación

Si cambiasen sus prioridades, se modificara su situación familiar o laboral, siempre se podrá contactar con el financial planner, quien ayudará al cliente en todo momento a adaptar los recursos a las nuevas necesidades, en función de los nuevos objetivos o metas.



Como personas estamos permanentemente pensando en cómo ganar más dinero, cómo proteger lo que tenemos, cómo pagar menos impuestos, cómo aprovechar oportunidades de inversión, cómo tener una mejor casa, un mejor vehículo…; en fin, cómo mejorar nuestra calidad de vida. Esto requiere:

a) Modificar nuestra planificación periódicamente.b) Redefinir nuevas metas.

Por ejemplo, si un matrimonio decide tener hijos, debería cambiar el perfil de riesgo de sus inversiones hacia activos líquidos y menos volátiles, es decir, de menor riesgo, ya que necesitarán dinero en efectivo para afrontar futuros gastos que hasta ahora no tenían. O bien si una persona tiene un elevado incremento de la renta fruto de un cambio de trabajo, deberá modificar sus productos de ahorro hacia aquellos que tengan una fiscalidad más ventajosa. Además, su horizonte de inversión se habrá alterado, de corto a largo plazo.

ejemplo

nn

La planificación de impuestos depende de la normativa fiscal, que puede cambiar en función del partido político que gobierne. Esto requiere control, seguimiento y quizá un cambio de estrategia para minimizar el pago, respetando siempre las reglas de juego.

Cierre

La planificación financiera es el conjunto de decisiones que se toman durante la vida de una persona o familia con el objetivo de dar respuesta e intentar satisfacer las necesidades financieras actuales y futuras, mediante la óptima utilización de los recursos actuales y futuros.

El éxito comienza sabiendo dónde uno se encuentra ahora y trazando el mapa que nos lleve hasta dónde queremos llegar. El primer paso será contemplar las necesidades financieras actuales e intentar prever, en la medida de lo posible, las futuras. Estas necesidades serán de consumo, de inversión, de previsión y de protección, y variarán en función del ciclo vital.

Los clientes pueden tener múltiples cuestiones por resolver, tales como la posibilidad de adquirir una vivienda, la educación de los hijos, las partidas que pueden destinar a ocio y a consumo, qué ocurrirá en el momento de su jubilación, cómo contratar el mejor seguro y cómo le afectarán los aspectos fiscales. Un buen asesor les puede ayudar con una buena planificación financiera que mejore su calidad de vida y les permita no perder el nivel adquisitivo al que estaban acostumbrados. Este es el valor añadido que proporciona el financial planning.



Apartado 5Asignación de activos según carteras, perfil de riesgo y fiscalidad

La gestión del patrimonio del cliente debe ser:

a) Global. Implica diversificar el riesgo y los activos financieros, combinando plazos y productos en diferentes mercados.

b) Personal. Comporta seguir un orden lógico: una vez se han determinado los objetivos y las necesidades del cliente según su perfil de riesgo, se estructuran las inversiones, se confecciona una propuesta que se puede consensuar con él y, posteriormente, se lleva a cabo un seguimiento constante para realizar los ajustes pertinentes.

La finalidad es llevar a cabo una gestión activa introduciendo variaciones en la composición para mejorar la rentabilidad, habitualmente con un horizonte de largo plazo.

a) Porcentaje que debe invertirse

Con respecto a qué porcentaje debe invertirse en cada mercado en relación al riesgo, existe una regla denominada la “regla del 100 menos la edad”, por la cual el porcentaje invertido en acciones debería ser igual a 100 menos la edad de la persona. Así, una persona que tenga 40 años debería tener el 60% invertido en acciones y el 40% en bonos y activos líquidos, aunque actualmente existe una oferta de productos más amplia de cuando se formuló por primera vez dicha regla.

b) Determinar las necesidades

Como se ha señalado, al gestionar una cartera es necesario determinar las necesidades del cliente. La liquidez es un aspecto importante, pero también lo son la seguridad, la rentabilidad y la fiscalidad. En definitiva, se trata de ponderar la importancia que el cliente le da a cada aspecto y traducirlo en productos.

El gráfico siguiente intenta reflejar estas asociaciones entre productos y necesidades.

Apartado 5. Asignación de activos según carteras, perfil de riesgo y fiscalidad


Dinero efectivo, divisas y cuentas a la vista

Depósitos bancarios, FI monetarios y fondos garantizados

Renta fija pública y privada, High yields

Renta variable/Unit linked

Plan de pensiones

Liquidez (ahorro)

Crecimiento de patrimonio

(inversión)

Rentabilidad y fiscalidad ventajosa

Consecución de rentas

(previsión)

Tipo de activo Necesidades

c) Horizonte temporal

Una de las informaciones que el gestor obtiene del cliente es el horizonte temporal de la inversión que desea realizar:

• Normalmente, se pretende que el cliente lo sea para toda la vida y que la relación acabe incluyendo a sus descendientes.

• No debe darse nada por supuesto, y procede interrogar al cliente acerca de sus previsiones de ingresos y necesidades de liquidez a futuro.

Por ejemplo, el diseño de su cartera puede ser muy distinto si el cliente prevé deshacer posiciones en un período corto de tiempo para abordar una operación inmobiliaria, si tiene previsto recibir una herencia o si está inmerso en el proceso de venta de una empresa de su propiedad.

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d) Carteras modelo

Muchas entidades utilizan carteras modelo en función del objetivo y rentabilidad esperada del cliente (ver más información 5.1). A pesar de que responden a simplificaciones y estereotipos de la realidad, proporcionan una idea que intenta ser clara y directa sobre las características y motivaciones de los distintos grupos de clientes de banca privada.

más información

885.1. Cuadro de rentabilidades reales de Barclays

Objetivo/activo Renta variable Renta fija Monetario Rentabilidad esperada

Alto grado de crecimiento 100-85% 0% 0-15% 10%

Crecimiento del capital 80-60% 15-30% 5-10% 8%

Rentabilidad a largo 60-40% 30-60% 10-0% 6%

Rentabilidad superior monetario 40-20% 40-80% 20-0% 4%

Preservar capital 20-0% 40-80% 40-20%Inflación

(2% aprox.)

A continuación se presentan las cuatro carteras que, de manera global, representan a la mayoría de inversores y responden a distintas necesidades en función de su ciclo de vida:

1. De ahorro.2. De inversión.3. De previsión.4. De cobertura de seguros.



De hecho, un inversor podría tener más de una cartera de las que se presentan a continuación.

Fuente: Bolsa de Madrid (2002), “El nuevo paradigma de las finanzas personales”.

Sección 1. Cartera de ahorro

La función principal de esta cartera es garantizar la disponibilidad de rentas futuras. Es una cartera de perfil conservador.

Existen dos variables clave:

a) El umbral de seguridad: Sería el flujo de renta anual necesario para asegurar los gastos irrenunciables que conforman la calidad de vida.

b) El ciclo de vida ahorro: El esfuerzo de ahorro del inversor dependerá si está en la fase de acumulación, consolidación o reducción.

Esta cartera estará formada por cuentas bancarias (cuentas de ahorro, cuentas corrientes, e-cuentas, supercuentas, cuentas corrientes en divisas) y cuentas de ahorro (cuenta vivienda, depósitos a plazo y e-depósitos). Algunas cuentas de ahorro tienen penalización si se quiere liquidez inmediata.

También se invertirá en títulos de deuda pública (letras del tesoro o Treasury Bills) o deuda privada (pagarés o Commercial paper), activos que encuentran liquidez en un mercado secundario.



El objetivo es tener la liquidez suficiente en cualquier momento para atender los gastos cotidianos y obtener una rentabilidad que compense la inflación.

Sección 2. Cartera de inversión

La función principal de esta cartera es la de crear riqueza. El horizonte de inversión es el largo plazo.

El inversor, una vez ha cubierto sus necesidades vitales y su objetivo de seguridad, se plantea que su ahorro crezca mediante la inversión en activos con mayor riesgo.

Esta cartera tiene mayor volatilidad, por naturaleza, que la cartera de ahorro y presentará un perfil más agresivo. Como se puede observar en el siguiente gráfico, a largo plazo el activo más rentable es la renta variable (TAE 6,5%), frente a la renta fija (TAE 2,1%) y liquidez (TAE 0,6%). Dichas rentabilidades son reales, después de la inflación.

Fuente: Guide to the markets. 4T 2013. J.P. Morgan, 30 de septiembre de 2013, pág. 68.



A continuación se presenta un cuadro de rentabilidades por tipología de activos. Dichas rentabilidades están calculadas en la divisa de la categoría de activos:

1. Liquidez.2. Deuda ME: Renta fija países emergentes.3. Deuda HY: Renta fija High Yield.4. Deuda IG: Renta fija privada (corporativa).5. Govt bond: Renta fija pública.6. RV ME: Renta variable países emergentes.7. RV Global: Renta variable global.8. Cartera mixta.9. REITS: Fondos inmobiliarios.10. Hedge funds.11. Materias primas.

Cuadro de rentabilidades por tipología de activos




Sección 3. Cartera de previsión

El aumento de la esperanza de vida provoca una preocupación sobre la capacidad de mantener el nivel de ingresos durante la jubilación.

A continuación se presenta un gráfico de la probabilidad de vivir hasta una edad determinada para una población con 65 años en la actualidad. Se observa que lo más probable es que tanto los hombres como las mujeres llegarán a los 80 años, y un 31% de las mujeres llegará a los 90 años. Dicha probabilidad aumenta si las personas viven en pareja.


La planificación de la jubilación asegura la independencia financiera y el estilo de vida requerido una vez llegada la edad de jubilación, y su fin es proteger a las personas contra el riesgo de sobrevivir más allá de sus recursos financieros, por lo que es totalmente necesaria y obligada.

El principal riesgo es no comenzar a ahorrar con suficiente antelación, ya que el tiempo es fundamental e inversamente proporcional al esfuerzo de ahorro.



El objetivo es conseguir una renta periódica que complemente la pensión. Esta cartera es un instrumento básico de planificación financiera.

A continuación se presenta el déficit de ahorro que existe actualmente en diferentes países. Las cifras indican la parte esperada de la jubilación que no estará cubierta por ahorros que el país tiene previsto destinar para sus jubilados.


Sección 4. Cartera de seguros

La función principal de esta cartera es cubrir riesgos o contingencias que puedan afectar al bienestar personal, familiar y patrimonial.

Es conveniente asegurar los posibles riesgos que impidan la consecución de generación de rentas, como la defunción o la invalidez. A la hora de determinar el nivel de cobertura, se pueden considerar las deudas pendientes del cliente o el importe que le garantizaría una renta que le permitiría mantener el nivel de vida actual durante la jubilación.



Dicha cobertura se debería ampliar a diferentes activos, como bienes inmuebles, joyas, obras de arte, etc., así como tener coberturas ante contingencias que puedan afectar a la salud y que podrían comprometer la calidad de vida.

A continuación se presenta un cuadro resumen de las cuatro carteras en función de los objetivos, las metas y los tipos de activo donde invertir.

Cartera de ahorro Cartera de inversión

Cartera de previsión

Cartera de seguros

Objetivo

Garantizar la disponibilidad de renta a corto plazo.Liquidez y seguridad.

Crecimiento del patrimonio financiero a medio-largo plazo.

Planificar la jubilación con complementos de rentas.

Cobertura de riesgos.

Metas

Seguro ante una previsible caída de la renta disponible.No perder poder adquisitivo.Invertir en activos que sean fáciles de vender y que tengan un riesgo de crédito bajo o nulo.Asegurar la calidad de vida y de las futuras generaciones.

Generación de un patrimonio.Invertir en activos que tengan un rendimiento explícito (cupones, dividendos) y cuyos precios se puedan revalorizar.

Generación de rentas que complementen la pensión

Seguro de activos.

Tipos de activos

Depósitos bancarios.Títulos de deuda pública a corto plazo.Pagarés de empresa.Repos.Fondos de inversión garantizados.Depósitos estructurados.Fondos de inversión en activos del mercado monetario.

Bonos del Estado a largo plazo.Bonos de empresas privadas.Acciones.Fondos de inversión.SICAV.Inmuebles.

Planes de pensiones.Planes de previsión asegurados (PPA).Rentas vitalicias.Cuentas de ahorro para la jubilación.Inmuebles.

Seguros de vida.Seguros de no vida (salud, hogar, coches, etc.).Unit Linked.PIAS.

Fuente: “la Caixa” y elaboración propia.

A continuación se presenta un cuadro que intenta exponer el producto susceptible de ser incluido en cada cartera, según la finalidad y las necesidades de cada cliente. Los porcentajes de inversión sobre el total del patrimonio dependerán del perfil de riesgo (conservador, moderado o agresivo) en cada tipo de cartera (ahorro, inversión, previsión y seguros). Se presenta una cartera por producto en función de la rentabilidad-riesgo del cliente y su fiscalidad.



Cuadro de carteras por producto en función de la rentabilidad-riesgo del cliente y su fiscalidad

Riesgo-rentabilidad FiscalidadCartera Producto Conservador Moderado Agresivo IRPF ISyD IP

Ahorro

Depósito x x 1 x xDepósitos estructurados x x 1 x xFI monetario corto plazo x x 2 x xFondos garantizados x x 2 x xRenta vitalicia rescatable x (5) x (5) 1 x xPagaré de empresa x x 2 x xSeguros de ahorro garantizado x x

1 x xRepos x 1 x xLetras del tesoro x 2 x x

Inversión

Depósito x 1 x xFI monetario corto plazo x 2 x xCédulas hipotecarias x x 1 x xRenta vitalicia rescatable x (5) x (5) x (5) 1-2 x xBonos privados x x 1-2 x xBonos y obligaciones del tesoro x x 1-2 x xHigh Yields x 1-2 x xParticipaciones preferentes x 1-2 x xDeuda subordinada x 1-2 x xInmuebles (REITS) x x 1-2 x xAcciones/FI renta variable x x x 1-2 x x

Previsión

Cuenta jubilación x 1 x xPlan de pensiones x (5) x (5) x (5) 3 NO NOSeguros de rentas x 1 x xPPA x (5) x (5) x (5) 3 NO NOInmuebles (REITS) x x 1-2 x xRenta vitalicia rescatable x (5) x (5) x (5) 1-2 x x

Seguros

Seguros vida x x x 4 x xSeguros no vida x x x NO x xUnit Linked x x x 1-2 x xPIAS x x x 1-2 x x

(1) Si se obtienen rendimientos.

(2) Si se transmiten (se venden y se recupera capital).

(3) Si se rescata.

(4) Si tomador y beneficiario son la misma persona.

(5) Depende de la edad (por el beneficio fiscal).



Cierre

El objetivo del ahorro es asegurar una buena calidad de vida y de las futuras generaciones. Por eso se debe plantear el ahorro como una fuente de tranquilidad del futuro.

Un inversor, para conseguir satisfacer sus objetivos, debería planificar sus finanzas en cuatro carteras, la de ahorro, inversión, previsión y cobertura de seguros. De esta manera daría respuesta a sus necesidades de liquidez, de crecimiento patrimonial, de obtención de rentas en la jubilación cuando los ingresos fueran menores y de cobertura de riesgos. De esta manera tendrá una buena salud financiera.

La importancia de cada cartera puede variar en función de su ciclo de vida:

a) En la fase de acumulación primarán las carteras de ahorro e inversión.b) En la de consolidación tomarán importancia las carteras de previsión y cobertura de seguros.c) En la de reducción volverán a primar las de ahorro y seguros.



Apartado 6Aspectos que valora el cliente

En este apartado se va a describir cómo el cliente pone a examen al gestor. Es evidente que existen elementos objetivos que determinan la selección, el mantenimiento y el abandono de un gestor. No obstante, existe una convicción generalizada de que hay que considerar el asesoramiento financiero como una relación interpersonal, generando una comunicación bidireccional y dinámica. En toda relación interpersonal, la subjetividad juega un rol muy importante.

No hay que olvidar la importancia de la empatía que el asesor pueda llegar a tener en relación al cliente y la relevancia del grado de sinceridad que se consiga en la relación cliente-gestor.

Sección 1. Factores para escoger una entidad

Varios son los aspectos que deben tenerse en cuenta en la valoración a priori de un asesor:

El currículum personal

Hay que empezar por evaluar el currículum personal del gestor. La experiencia en el negocio, la evolución en el número y patrimonio de clientes gestionados, así como la capacidad de actuación tanto en ámbitos financieros como fiscales y patrimoniales, son elementos que debemos considerar. Hay que encontrar a un gestor que se adapte a las necesidades del inversor.

Un asesor debe demostrar:

a) Un mínimo de tres años de experiencia en el asesoramiento financiero (Real Decreto 217/2008, artículo 14).

b) Unos conocimientos exigibles (a través de títulos y certificaciones acreditativas).

La firma y los servicios propuestos

El asesor pertenece a una firma concreta y el banco va a ofrecer unos servicios determinados al cliente. No todas las entidades disponen de una infraestructura óptima, ni todas van a ser capaces de llegar a entender al cliente y de hacerle un “traje a medida”. La satisfacción de sus necesidades se realizará a través de sistemas de información y, especialmente, de productos concretos. A mayor diversidad de productos y servicios ofrecidos por el banco, mayor será la calidad del producto a medida.

Apartado 6. Aspectos que valora el cliente


No ofrecer recomendaciones personalizadas y sí, en cambio, genéricas puede ser un grave problema si es percibido por el cliente.

La entidad financiera no solo deberá formar a su personal en temas de asesoramiento financiero (inversiones y fiscalidad básicamente), sino que deberán establecer sistemas y mecanismos de control interno.

La remuneración del asesor

Es evidente que la remuneración del asesor va a ser un valor al que el cliente va a ser muy sensible. Hay multiplicidad de formas de remuneración, pero la más común es pactar una cantidad concreta que deberá pagarse al final del período de gestión. En una gestión activa se acostumbra a estipular una remuneración anual aproximada del 1% del patrimonio gestionado, si bien en función de la magnitud de la fortuna gestionada dicho porcentaje se puede aumentar o reducir significativamente, e incluso establecer porcentajes mayores sobre resultados totales o a partir de superar un benchmark (índice o activo de referencia).

La seguridad y la tranquilidad: la confianza

En la primera entrevista, el cliente va a recibir una serie de datos que le permitirán obtener una opinión “objetiva” del gestor en relación con los puntos anteriores. No obstante, la clave del negocio de banca privada no yace en la frialdad de unas cifras, sino en la seguridad y tranquilidad que proporciona una relación basada en la confianza. La experiencia y el saber hacer del gestor no tienen fruto si no se consigue crear una relación de confianza con el cliente. La empatía del gestor hacia el cliente es crucial para que se muestren las verdaderas necesidades del cliente, objetivas y subjetivas, condición necesaria pero no suficiente de una óptima gestión.

Es importante que no se perciban conflictos de interés en los honorarios del asesor, manteniendo así la independencia del servicio.

Cabe señalar que hay dos elementos comunes a todos los gestores que logran crear relaciones de largo plazo con sus clientes. Son los siguientes:



a) La percepción, por parte del cliente, de que recibe un servicio personalizado y de calidad.

b) La percepción del cliente de una iniciativa del gestor en el asesoramiento y la gestión. El gestor mantiene una actitud proactiva, contactando con él periódicamente para informarlo sobre el estado de su cartera y sobre las innovaciones en el mundo financiero.

El asesor es el consejero personal del inversor y, en la mayoría de los casos, es el único interlocutor del cliente con la entidad:

• Debe ser una persona preparada para contemplar globalmente el patrimonio del cliente y poseer una gran capacidad de análisis.

• Debe poder ofrecer soluciones adaptadas a cada cliente de forma individual, por lo que se requiere también una gran flexibilidad de ideas. Este es otro aspecto que refuerza la necesidad de ser un buen generalista. Solo si lo es, podrá detectar y solucionar, a partir de las palabras del cliente, nuevas necesidades-oportunidades de negocio.

La fidelización del cliente en este tipo de actividad es, más que en otros negocios, un tema de confianza:

• El cliente llega a considerar al gestor como su consejero y confidente; es por ello que el gestor debe ser capaz de crear una buena relación personal con su cliente. Para conseguirlo deben cuidarse todos los detalles al máximo, como la disponibilidad horaria o la posibilidad de reunión con el cliente en el lugar que este determine.

• La capacidad de escucha activa y la discreción son asimismo cualidades imprescindibles para cualquier persona que desee desarrollarse como gestor de banca privada.

Resumiendo, el gestor se convierte en un hombre de confianza del cliente, y para ello es necesario que tenga la capacidad de transmitir seriedad, honestidad y profesionalidad.

Por último, es conveniente tener en cuenta que la rentabilidad y el riesgo serán dos constantes que los clientes valorarán en su composición patrimonial.

Sección 2. Motivos de abandono de una entidad o de un gestor

Seguramente, un cliente de gran patrimonio tendrá más de un asesor o gestor en distintas entidades. Y no todos los gestores logran que el grado de satisfacción del cliente sea óptimo o muy aceptable.



El proceso de selección de los mejores asesores no va a dejar de producirse en el cliente. Solo los mejores gestores y las mejores entidades van a mantenerse y crecer de forma continua.

Son distintas las razones que motivan el abandono. A pesar de que, en una primera aproximación, una baja rentabilidad obtenida por el gestor pueda ser considerada como el motivo principal y casi único de abandono, lo cierto es que se observa una combinación de diversos factores en el origen de la gran mayoría de decisiones de abandono. Argumentos como insatisfacción en el servicio o falta de iniciativa en el asesoramiento, que aparecen como argumento tanto o más utilizado que la baja rentabilidad obtenida, nos remiten a los aspectos que los gestores deben cuidar y mimar con mayor atención.

El cliente debe tener muestras de que se piensa a menudo en su patrimonio, que el gestor no deja de interesarse por encontrar productos y servicios que puedan mejorar su rentabilidad-riesgo global, que se preocupa por conocer sus inquietudes. Además de contar con una infraestructura que permita dar una alta calidad de servicio, hay que enfatizar de nuevo en la importancia clave que tiene la comunicación y la confianza en la relación.

Las principales razones de abandono en España, por orden de importancia, son:

1. Insatisfacción en el servicio.2. Rentabilidad de inversión insuficiente.3. Consolidación de inversiones en otro banco.4. Falta de iniciativa en el asesoramiento.5. Seguir al personal clave a otro banco.

Es especialmente destacable el hecho de que sea la calidad del servicio y no la cifra concreta de rentabilidad la que ocupa el primer lugar en esta lista. En las entrevistas realizadas a gestores, se suele remarcar que no es necesario conseguir la máxima rentabilidad del mercado, pero que sí es necesario disponer de una infraestructura y de un gestor que permitan ofrecer la máxima calidad de servicio y de trato personalizado.

Sección 3. Decálogo del asesor financiero

Como en cualquier trabajo, no todos los asesores financieros sirven para realizar su trabajo. Es necesario distinguir entre:



• Un asesor.• Un comercializador.

¿Qué características debería tener un buen asesor?

1. Formación y experiencia

Actualmente, existen ciertas certificaciones, como EFPA, CFA o ICFA, que tienen apoyo internacional y califican los conocimientos de los asesores, pero a nivel de universidades y colegios de economistas también surgen cursos de formación en asesoramiento financiero.

Por ejemplo, un profesional que lleve más de diez años en el sector, tenga un grado universitario y algún postgrado especializado en inversiones o asesoramiento tiene un perfil idóneo.

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2. Actuar con honorabilidad

El asesor ha de ser honrado, buscando siempre el interés del cliente, no el suyo. Una solución de su buen hacer es que tenga un código de conducta o un código deontológico, el cual pueda consultar el cliente.

Por ejemplo, si una EAFI tiene un cliente que quiere contratar un depósito bancario, aunque no tenga ninguna retrocesión de ningún banco, debería ayudarlo a contratar dicho producto que le ofrezca la máxima seguridad y rentabilidad.

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3. No controlar el dinero del cliente

La principal función del asesor es dar consejos individuales a sus clientes, no manejar el dinero del cliente, ya que no tiene la potestad de firmar órdenes de compra o de vena de activos. Es el cliente quien al final decide qué hacer y quien lleva a cabo las operaciones oportunas.

Por ejemplo, si un trabajador de banca privada sabe que su cliente tiene saldos en otras entidades, no presionarlo para conocer qué tiene y atraerlo a la entidad en la que él trabaja. La independencia del cliente en la elección es muy valorada.

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4. Transparencia de sus honorarios

El asesor financiero debe mostrar sus honorarios. La ley permite que este cobre algún incentivo o comisión por parte del distribuidor, pero también debe hacerlo público. No obstante, no todos los asesores cobran retrocesiones. Existen asesores que solo cobran del cliente. Las comisiones pueden crear conflictos de interés. Por ello, es importante que el asesor comunique dicha información de forma clara y veraz.

Por ejemplo, si una EAFI cobra 2.000 euros por un informe de asesoramiento, y el cliente contrata fondos de inversión de una entidad que le retrocede una comisión, deberá mostrarlo al cliente y reducirlo de la factura.

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5. Debe conocer el perfil de riesgo del cliente

Es importante conocer el perfil del inversor, ya que no todos los productos se adaptan a las necesidades de cada cliente. El asesor debe conocer las necesidades, la situación patrimonial, fiscal y laboral de su cliente para asesorarlo de la forma más conveniente posible.

Por ejemplo, al iniciar la relación, es necesario que el cliente rellene el test de idoneidad y conveniencia para definir su perfil de inversor.

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6. Ofrecer toda la gama de productos del mercado

El asesor debe realizar una arquitectura abierta en su asesoramiento. Si se depende de un producto, sus consejos serán sesgados.

Por ejemplo, al contratar un fondo de inversión, mostrar una metodología de selección que tenga el mayor universo de productos similares y por categorías, como ofrece Morningstar.

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7. Pedagogo

El asesor debe contar con un lenguaje claro y didáctico que le permita al cliente comprender los productos. Un buen asesor sabe explicar cualquier producto, desde un depósito o seguro a un depósito estructurado o fondo de inversión garantizado. Debe saber transmitir su conocimiento.

Por ejemplo, al ofrecer una cobertura de tipos de interés para un producto de deuda, evitar frases como “si el banco lo ofrece, seguro que será bueno” por un argumentario de venta objetivo del producto que muestre las ventajas y desventajas de utilizar un swap o cap.

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8. Presentar la información por escrito

Todas las recomendaciones deben quedar escritas para que el cliente pueda guardarlas, por si surge algún problema.

Por ejemplo, si un cliente rellena un test de conveniencia o idoneidad para contratar un fondo de inversión, también deberá firmar y guardar copia de los folletos propios del fondo contratado (último trimestral y política de inversión), para garantizar que conoce el producto que contrata y se adecúa al perfil de riesgo.

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9. Control y supervisión

La CNMV somete a control y supervisión a todas las empresas que prestan servicios de inversión. Además, en la fase de constitución participa en la autorización para ejercer la actividad de asesoramiento. Cada vez es un sector más regulado, limitando así las posibilidades de actuar al margen de la ley.

Por ejemplo, las auditorías y las inspecciones que reciben las agencias de valores tanto de productos como de la misma entidad.

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10. Seguimiento y revisión del asesoramiento

Un buen asesor debe vigilar periódicamente la inversión para ver si se sigue adaptando a las necesidades financieras y al entorno económico de su cliente. Es importante ajustar y adaptar las carteras a los cambios que se vayan produciendo.

Por ejemplo, si un inversor de riesgo agresivo o arriesgado decide invertir en economías emergentes a través de fondos de inversión, pero las condiciones económicas de la zona invitan a ser prudentes, sería bueno traspasar los saldos a fondos que inviertan en mercados más desarrollados, aunque se pueda mantener el tipo de activo (si es renta fija o renta variable).

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Cierre

En el asesoramiento financiero, el servicio que se da al cliente es totalmente personalizado. El cliente cuenta con un interlocutor siempre disponible para atender su llamada y recibirlo, el financial planner, como si se tratara de un médico de cabecera: su gestor personal.

Es necesario que sea un gran generalista, capaz de tratar con cierta facilidad temas financieros, jurídicos y fiscales, y con autoridad para trasladar las órdenes del cliente hacia los especialistas de apoyo.

Debe destacarse la función pedagógica del gestor para con su cliente. El hecho de ser su asesor implica, además de informarlo de la evolución de sus posiciones, explicarle el porqué de los resultados, previsiones y retoques en el diseño de la estrategia. Debe transmitirle en todo momento qué se ha hecho, por qué y con qué objetivo. Sus explicaciones deben ser asequibles para el cliente, debe entenderlas para que la relación sea estable y de largo horizonte temporal.

Lo que finalmente valora el cliente es la habilidad de su asesor en identificar y responder a sus necesidades. Además, valora el control de riesgo de su cartera, la transparencia, recibir mejor información, la honradez y la preservación del capital, cualidades que se anteponen a la consecución de rentabilidades.

Planificació financera

Pàgina 1Barcelona School of Management © UPF

Apartat 1Què és l’assessorament financer?

Secció 1. Definició del servei

El 1865, Lewis Carroll va escriure un llibre titulat Alícia al país de les meravelles que, posteriorment, Walt Disney va portar a les pantalles el 1951. En aquest llibre ens presenta l’Alícia, una jove que persegueix un conill blanc, i cau en un forat i descobreix un món de meravelles. En un passatge de l’obra, quan l’Alícia se sent perduda troba un gat, Minino de Cheshire, amb el qual manté la conversa següent:

“–Minino de Cheshire, podries dir-me, si us plau, quin camí he de seguir per sortir d’aquí?–Això depèn en bona part del lloc on vulguis arribar –va dir el Gat.”

Aquest passatge defineix perfectament l’assessorament financer. Davant d’un problema financer, la solució dependrà dels objectius i necessitats del client. Tots els clients són diferents, i pensar que tots tenen els mateixos problemes financers és un gran error. En conseqüència, no poden existir solucions globals.

Atès que a les persones el que més els preocupa és la salut i els diners, hi ha cert paral·lelisme entre la medicina i l’assessoria financera. Posem-ne un exemple:

Un dia t’aixeques amb mal al costat i, preocupat, vas al metge de capçalera. Aquest et rep mirant a la finestra. Sense mirar-te et pregunta “què et passa” i tu, sorprès, li expliques el teu mal. I et respon: “Oh… un mal al costat, molt típic amb els canvis de temps en aquestes dates. Et prendràs aquest xarop dues vegades després dels àpats.”

Davant d’aquesta situació, quines probabilitats hi ha que et prenguis el xarop?Segurament poques. Potser ni el compres. Per què? Quines preguntes hauries esperat que t’haguessin fet? Segurament, el primer seria mirar l’historial mèdic, i que t’hagués preguntat des de quan tens el mal, si hi ha antecedents en la família, si has menjat una cosa a la qual no estaves acostumat… i després proposés una anàlisi amb l’objectiu de fer un bon diagnòstic, i posteriorment, donar-te una recepta amb la medicina més apropiada.

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Apartat 1. Què és l’assessorament financer?


Durant anys el sector bancari ha ofert una cartera de productes idèntica per a tots els clients, en canvi, no tots necessitaven els mateixos productes o serveis. Tot depèn de:

a) Característiques personals.b) Situació familiar i professional.c) Edat.d) Patrimoni.e) Perfil de risc.f) Fiscalitat.

En aquest sentit, es podria definir l’assessorament financer com el servei que s’ofereix als clients, que els ajuda a descobrir les seves necessitats financeres analitzant circumstàncies passades, presents i futures, tenint en compte l’edat, el seu patrimoni disponible, el seu tipus impositiu, la seva situació professional i familiar, i la resta d’inversions de què pugui disposar.

a) Recomanacions personalitzades

És a dir, l’assessorament financer és la prestació de recomanacions personalitzades a un client, respecte a una o més operacions relatives a instruments financers.

Com a concepte, queda diferenciat d’un altre tipus de recomanacions de caràcter genèric i no personalitzades que es puguin fer en l’àmbit de la comercialització de valors i instruments financers i que tindran el valor de comunicacions de caràcter comercial. Per exemple, “et recomano que inverteixis en productes de renda fixa del banc aprofitant la nova emissió de bons”, sense justificar per què, quin país, quin tipus de bons, quins riscos pot tenir.

b) Compromís del client

En primer lloc, es requereix el compromís per part del client ja que la seva prioritat ha de ser assolir una finalitat concreta que s’adeqüi a les seves possibilitats. Per exemple, hi ha gent que s’engreixa, que no està còmoda amb el seu cos, però que es nega a anar al metge perquè li aconsellin seguir una dieta, ja que li encanta menjar bé, i sobretot dolços. Tampoc no li agrada aixecar-se aviat al matí i fer esport, ja que prefereix estar calentó al llit. Hi ha d’haver una voluntat.

En realitat no és tan important el motiu que t’ha portat a la teva actual situació financera sinó la disposició que tinguis per canviar-la. Què estàs disposat a fer per canviar?

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c) Compromís de l’assessor

També implica compromís per part de l’assessor. La confiança es configura com un element clau. En l’exemple de la visita al metge de capçalera, segurament el pacient no deu haver sortit de la consulta amb la màxima confiança.

En finances la confiança és vital. I per aquest motiu, la relació entre client-assessor és la base d’un bon assessorament financer, que es fonamenta en uns drets i obligacions per cada part, i l’assessor ha de vetllar pels interessos del client com si fossin els seus propis.

Per això, l’assessor:

• Sempre ha d’oferir independència i objectivitat en totes les recomanacions; sempre tenint en compte el llarg termini.

• I el més important, ha de crear, cultivar i mantenir una estreta relació amb el client.

d) EAFI

El novembre del 2007 va entrar en vigor la MiFID1 –Directiva europea de mercats financers–, que regula l’assessorament financer com un servei de primer nivell i no com un servei auxiliar. Però no va ser fins a l’any 2009 que la llei espanyola va permetre la creació de societats d’assessorament (EAFI). Això ha provocat certs reptes sobre el desenvolupament i funcionament en el sector financer. En primer lloc hi ha uns elevats requisits per posar en marxa una EAFI.

e) De la banca universal a la banca especialitzada

Cal assenyalar que el negoci bancari està canviant. D’una banca universal s’està passant a una banca cada vegada més especialitzada. Les entitats financeres han vist la necessitat d’oferir el servei d’assessorament financer personalitzat, i han desenvolupat departaments de banca personal i de banca

1 La Directiva sobre Mercats d’Instruments Financers, coneguda per les seves sigles en anglès com a MiFID (Markets in Financial Instruments Directive), que té com a principal objectiu millorar la protecció dels inversors detallistes i fomentar l’equitat, la transparència, l’eficàcia i la integració dels mercats financers (www.cnmv.es/DocPortal/Publicaciones/Guias/guia_mifid.pdf).

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privada. A Espanya es dóna la particularitat que l’assessorament financer es desenvolupa dins les entitats de crèdit, més d’un 90%, enfront d’altres països com el Regne Unit, on la importància de l’assessor financer supera el 70% o a Suïssa, on també se supera el 50%. En aquest sentit, en desenvolupar-se majoritàriament dins la banca privada dels bancs, com un servei accessori, s’ha posat en dubte la imparcialitat d’aquest consell.

L’assessorament financer no hauria de ser un servei que ajudi l’entitat a vendre el seu producte, ja que l’autèntic assessor dóna prioritat al client per sobre del producte.

La banca privada és una banca de servei i atenció al client i aquest ha de ser el centre i el focus de l’estratègia de les entitats.

Els pioners en banca privada van ser els suïssos, quan, en trobar-se davant grans capitals que gravitaven sobre un mateix individu, van crear un model de banca, el suís, mitjançant el qual proporcionaven una gestió personalitzada i especialitzada. L’objectiu era cobrir totes les necessitats financeres del seu client. Però en aquest cas no hi havia solucions globals a les demandes dels clients (com a la banca tradicional). Cada resposta havia de ser individual i personalitzada.

Tres elements exògens condicionen el mercat potencial de la banca privada:

1. El creixement econòmic.2. La legislació financera i fiscal.3. La competència nacional i internacional.

Secció 2. Factors que justifiquen la necessitat d’una gestió patrimonial

A continuació es presenten les característiques del sector financer, que té com a principal funció prestar determinats serveis d’inversió, de finançament i d’assegurances:

a) Estalvi bancaritzat

En primer lloc, l’estalvi està bancaritzat, és a dir, les entitats financeres controlen el patrimoni de la majoria d’inversors. Per exemple, segons dades d’Inverco2, a Espanya, el 70% del patrimoni total de fons d’inversió espanyols l’administren 10 bancs.

2 “Baròmetre de l’Estalvi” de l’Observatori Inverco del tercer trimestre 2013 (www.observatorioinverco.es).

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b) Manca de cultura financera

En segon lloc, hi ha una manca de cultura financera. És a dir, el client desconeix una gran part dels productes financers que contracta. La MiFID, que va néixer amb l’objectiu d’ajudar els clients, s’utilitza com a prevenció de possibles problemes legals per a les empreses de serveis d’inversió i no com a benefici de l’inversor. En contractar un producte s’ha de fer el test de conveniència3 i test d’idoneïtat4. Si el client els firma sense coneixement del que està contractant, trenca realment la cadena de la seva protecció. D’altra banda, el client desconeix l’existència de l’assessor financer independent, ja que sempre s’associa a persones amb un elevat patrimoni.

c) Alt grau d’intrusisme

En tercer lloc hi ha un alt grau d’intrusisme que convé eradicar. La Comissió Nacional del Mercat de Valors ha descobert l’existència de “xiringuitos financers”5, que no estan capacitats per dur a terme el servei d’assessorament financer. Els elevats requisits per estar regulat provoquen reticències per legalitzar-se. Aquest fet ha danyat la figura de l’assessor.

d) Dubte sobre l’ètica de les entitats financeres

I finalment, hi ha un dubte permanent sobre l’ètica de les entitats financeres. És tasca de l’assessor aconseguir que el client percebi l’objectivitat i honorabilitat del seu assessorament. Encara que qualsevol professional vol guanyar diners amb la seva feina, s’hauria d’intentar donar un servei en què, tot i que no reporti elevats ingressos a curt termini, no es perdi l’interès del professional pel seu client. L’assessor financer s’enfronta a una tasca molt complexa: recomanar el millor producte per al client, no el millor per a la seva firma.

Un dels reptes que té el servei és aconseguir la confiança dels clients, gràcies a l’honorabilitat de l’assessor.

Hi ha una sèrie de factors que han fet d’aquest assessorament personalitzat una alternativa atractiva per a clients amb cert nivell de riquesa:

3 El test de conveniència intenta valorar els coneixements i experiència del client, fent-los qüestions referents a la tipologia de productes i serveis que hagi contractat amb anterioritat, volum, freqüència i natura i alhora qüestions formatives, acadèmiques i professionals del client potencial (nivell d’estudis, professió actual, etc.).

4 El test d’idoneïtat recull qüestions referents a la situació financera, els objectius d’inversió, els coneixements i experiència en l’àmbit d’inversió del potencial inversor, corresponent a un determinat tipus de producte o servei.

5 www.cnmv.es/DocPortal/Publicaciones/Guias/chiringuitos.pdf

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Davallada del nivell dels tipus d’interès

Aquest fet és significatiu atès que, a finals del segle XX i inicis del segle XXI, els productes bancaris tradicionals, com els dipòsits bancaris, ofereixen cada vegada menys rendibilitat a través de tipus d’interès, a més d’una fiscalitat poc atractiva.

Positivització de la corba de tipus

És a dir, tipus d’interès a curt termini inferiors als tipus d’interès a llarg termini. En conseqüència la rendibilitat s’incrementa per al mitjà o llarg termini, però el risc també.

Globalització dels mercats financers

Cada vegada més l’àmbit d’inversió s’amplia cap a mercats globals, i crea la necessitat de poder accedir-hi amb les eines adequades.

Nombre més gran de productes financers

A causa de l’evolució dels mercats han sorgit i segueixen sorgint una sèrie d’instruments que requereixen una gestió professional per al seu ús eficient, productes com ara: Unit Linked, SICAV, diferents tipus de fons d’inversió i plans de pensions, dipòsits estructurats, swaps, caps, floors, collars, warrants, etc.

Nova fiscalitat

A causa del volum de patrimoni dels clients de banca privada, i la fiscalització complexa dels nous productes, la gestió d’aquests no es pot entendre sense tenir en compte els aspectes fiscals.

Cada vegada són més les entitats que han vist en aquest camp una oportunitat de negoci i han començat a adoptar posicions estratègiques per no quedar-se fora del mercat, ja siguin grups bancaris, despatxos d’advocats, companyies d’assegurances, que inclouen departaments o filials dedicades a l’assessorament financer amb la intenció de posicionar-se en un mercat que es considerava en fase d’expansió.

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Secció 3. Entitats que fan assessorament financer

Tal com recull la Llei 47/2007, del 19 de desembre, que transposa la MiFID a la legislació espanyola, en el mercat espanyol hi ha diverses figures que poden prestar el servei d’assessorament financer:

a) Les entitats de crèdit. Encara que no siguin empreses de serveis d’inversió, podran efectuar els serveis, sempre que el seu règim jurídic, estatuts i autorització específica les habiliti per a això.

b) Empreses de serveis d’inversió. Són les societats de valors, les agències de valors, les societats gestores de carteres, les empreses d’assessorament financer (conegudes per les seves sigles EAFI).

Des de l’entrada en vigor d’aquesta legislació, qualsevol persona o entitat que faci aquestes funcions sense estar registrada a la CNMV o regulada com a entitat de crèdit pel Banc d’Espanya ha de cessar immediatament d’aquesta activitat. En cas de no fer-ho, serà sancionada amb multes coercitives per un import de fins a 500.000 euros, que podran ser reiterades amb motiu de posteriors requeriments.

Abans de l’entrada en vigor de la Directiva de la MiFID, i la seva posterior transposició, a Espanya es prestava el servei d’assessorament financer com un servei auxiliar. Es desenvolupava dins les entitats de crèdit, al seu departament de banca privada.

Amb relació a les companyies d’assegurances, al final del 2013, el supervisor d’assegurances espanyol està obert a flexibilitzar les exigències que el seu Departament i la CNMV imposen perquè un corredor d’assegurances estengui el seu àmbit d’activitat a l’assessoria financera. Es necessita una liberalització que permeti al corredor actuar amb més llibertat com a assessor financer, com passa en altres països d’Europa, com el Regne Unit, França o Itàlia, on s’està regulant d’una manera més permissiva, ja que la normativa espanyola en el règim d’incompatibilitats és molt restrictiva.

Secció 4. Entitats de crèdit

Les entitats de crèdit tenen com a objectiu bàsic prestar serveis de finançament, inversió i dipositaria als seus clients. Però també volen explotar el servei de l’assessorament financer. En aquest sentit tindríem les figures següents:

a) Entitats específiques i independents dins un gran grup financer

Aquestes firmes, que neixen sota el paraigua d’un grup financer, tenen un negoci independent de la seva matriu. Cerquen posicionar-se amb nom propi en el mercat. De fet, per distingir-les i carregar-

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les de més independència solen tenir noms diferents dels del grup de referència. Un dels exemples més representatius del mercat espanyol és Banif, que és la banca privada del Banco Santander, o bé Deutsche Bank amb la seva divisió de Private Wealth Management. Aquest model aprofita les sinergies que es poden establir entre la filial i el banc principal:

• Així poden establir relacions amb el client per oferir-los productes propis; o bé• Operar a través de la taula de tresoreria del banc.

b) Unitats internes especialitzades en banca privada

El cas de departaments dedicats a la banca privada però sense arribar a crear una marca independent. És una estratègia defensiva per no perdre quota de mercat. En aquest cas, mantenen el nom de la matriu, com es pot veure a “la Caixa “ Banca Privada. L’objectiu és que els clients que ja coneixen el banc disposin a més d’aquest servei d’assessorament personalitzat.

c) Bancs que centren el seu negoci pràcticament en aquest tipus de serveis

Això sol passar amb firmes nacionals com Banco Madrid, o firmes estrangeres que s’han establert a Espanya, com pot ser JP Morgan, Morgan Stanley o UBS. Encara que la matriu estrangera estigui venent les seves filials a altres entitats, com Morgan Stanley, adquirida per CaixaBank (2008), o Banco de Madrid, que va ser adquirit per Banca Privada d’Andorra (2010). Enfoquen el seu client en alts patrimonis, generalment per sobre dels 2 milions d’euros, amb l’objectiu d’obtenir:

• Contractes de gestió.• Mandats de SICAV.

d) Banca tradicional

Es tracta de bancs i caixes que han desenvolupat l’activitat de banca privada sense generar un balanç específic per a aquesta activitat. Es fa aquesta activitat amb marca de l’entitat matriu, i es presta aquest servei en oficines bancàries a aquells clients amb rendes i patrimonis alts.Secció 5. Empreses de Servei d’Inversió (ESI)

“Empresa de Serveis d’Inversió” (ESI) és un terme del dret econòmic espanyol usat per definir una entitat financera que es dedica a prestar serveis d’inversió a tercers. A canvi d’aquest servei, cobren una

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comissió al client. Les ESI tenen un règim jurídic específic, definit en la Llei 24/1988, de 28 de juliol, del Mercat de Valors.

Les empreses següents es dediquen a Serveis d’inversió:

a) Societats de valors

Poden operar professionalment per compte propi i per compte d’altri, efectuant serveis d’inversió i serveis auxiliars, com la intermediació, finançament d’operacions i dipositaria.

b) Agències de valors

Només poden operar per compte d’altri, amb representació o sense ella. Tenen prohibida la negociació per compte propi.

c) Societats gestores de carteres

Poden prestar el servei de gestió discrecional de carteres de manera individualitzada, segons el mandat del client. També tenen facultats d’assessorar en matèria d’inversió, anàlisis financeres i elaboració d’informes d’inversions o altres recomanacions generals, així com assessorament a empreses sobre estructura de capital, estratègia industrial i qüestions afins.

d) EAFI (Empreses d’Assessorament Financer Independent)

Les EAFI poden prestar exclusivament serveis com l’assessorament en matèria d’inversió, entès com la prestació de recomanacions personalitzades a un client, ja sigui a petició d’ell mateix o per iniciativa de l’EAFI, respecte a una o més operacions relatives a instruments financers, i l’assessorament a empreses sobre estructura del capital, estratègia industrial i qüestions afins, així com l’assessorament i altres serveis en relació amb fusions i adquisicions d’empreses. A més podran elaborar informes d’inversions i anàlisis financeres o altres formes de recomanació general relatives a les operacions sobre instruments financers.

e) Multiboutiques

Són empreses els socis de les quals són habitualment professionals procedents d’entitats de banca privada que llancen un projecte professional basat en l’assessorament. Engloben multitud de serveis

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dins una mateixa firma: capital de risc, gestores de carteres, agències de valors, societat de valors, assessorament financer, etc. Aquest seria el cas d’Inversis.

Amb l’arribada de la MiFID s’imposen una sèrie de requisits legals, tecnològics i organitzatius, que obliguen els departaments a portar un control exhaustiu del seu treball.

Si es vol assessorar amb l’amplitud i profunditat que els clients exigeixen, són necessàries importants inversions en personal qualificat, en formació, en tecnologia i en solvència financera, que només algunes empreses poden afrontar.

Secció 6. Cas partircular: Empreses d’Assessorament Financer Independents (EAFI)

S’ha de fer una menció especial de la figura de les Empreses d’Assessorament Financer Independents (EAFI) dins la societat i el sector financer. L’autorització de les Empreses d’Assessorament Financer correspon a la Comissió Nacional del Mercat de Valors, amb un règim especial d’autorització per a les EAFI en el marc de les ESI:

a) És una especialitat d’Empresa de Serveis d’Inversió (ESI), tal com es defineix en la Llei de Mercat de Valors (RD 47/2007 i LMV 24/1988; RDL 217/2008).

b) L’assessorament financer es basa a efectuar recomanacions personalitzades a un client, respecte a una o més operacions relatives a instruments financers, diferenciant-ho d’altres recomanacions de caràcter genèric que es puguin fer en l’àmbit de la comercialització de productes i serveis financers.

c) Cap persona o entitat podrà desenvolupar, sense haver obtingut la preceptiva autorització i trobar-se inscrita en els registres administratius de la Comissió Nacional del Mercat de Valors, amb caràcter professional o habitual l’activitat d’assessorament financer.

d) Les EAFI han de tenir formulat en qualsevol moment davant la Comissió Nacional del Mercat de Valors un programa d’activitats en què faran constar els serveis d’inversió i auxiliars i les activitats accessòries que efectuen, amb l’abast general o limitat amb què pretenen desenvolupar-los, detallant els instruments als quals es refereixen i l’organització i mitjans de què disposen.

e) Per evitar l’intrusisme, cap persona o entitat que no figuri inscrita en els registres de la Comissió Nacional del Mercat de Valors podrà utilitzar la denominació d’«Empresa Assessorament Financer» ni cap altra denominació o abreviatura que pugui induir a confusió amb elles.

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Per constituir una EAFI hi ha uns requisits que són diferents si és una persona física o jurídica:

a) Objecte social i legalitat

A nivell general, es demana que l’objecte social de l’activitat sigui exclusiu per exercir l’activitat d’assessorament financer.

En el cas de persones físiques han de tenir capacitat legal per exercir el comerç, i en el de persona jurídica ha de revestir la forma de societat anònima o de responsabilitat limitada constituïda per temps indefinit. En el cas de SA totes les accions seran nominatives.

b) Entitat de nova creació

Si és una entitat de nova creació:

• Es constituirà pel procediment de fundació simultània.

• Els fundadors no es poden reservar avantatges o remuneracions especials de classe.

• S’haurà de comptar amb el capital social totalment desemborsat en efectiu, en cas de persones jurídiques, i complir amb els requisits financers. I que la majoria dels membres del Consell d’Administració, o l’administrador o administradors, així com tots els seus directors generals i assimilats comptin amb coneixements i experiència adequats per a l’exercici de les funcions.

• Els administradors, els directors generals i qui faci funcions d’alta direcció, així com qui representi consellers de persones jurídiques han de tenir reconeguda honorabilitat empresarial o professional.

c) Honorabilitat i requisits d’idoneïtat

Les persones físiques que es constituiran com a EAFI han de comptar amb:

• Adequada honorabilitat empresarial o professional.• Coneixements i experiència suficients per a l’exercici de les seves funcions.

Els socis amb participació significativa en EAFI han de complir els requisits d’idoneïtat previstos per a les persones físiques que es constituiran com a EAFI:

• Han de complir els requisits generals d’organització que determini la CNMV.

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• Tenir procediments i òrgans adequats de control intern i de comunicació per prevenir i impedir operacions relacionades amb el blanqueig de capitals.

d) Domicili social i residència

El domicili social i l’administració central han d’estar en territori nacional. En cas de persones físiques han de tenir la residència a Espanya.

e) Normes de conducta

Finalment, han de complir les normes de conducta i tenir un reglament intern de conducta ajustada a les normes reguladores del mercat de valors, en particular, un règim d’operacions personals dels consellers, directius, empleats i apoderats de l’EAFI que garanteixi el compliment de les normes de conducta.

Cal assenyalar que s’ha de presentar a la CNMV el pla de negocis que acrediti la seva viabilitat, i únicament podran delegar en tercers l’exercici de funcions de tipus administratiu. Les EAFI no podran contractar agents per al desenvolupament de les seves funcions.

f) Requisits econòmics

Pel que fa als requisits econòmics novament hi ha una distinció

• A les persones jurídiques, se’ls s’exigirà un capital inicial de 50.000 euros, o una assegurança de responsabilitat civil professional que cobreixi tot el territori de la Unió Europea, aval o garantia comparable per fer front a la responsabilitat per negligència professional en l’exercici de la seva activitat professional a tota la Unió Europea, amb una cobertura mínima d’1.000.000 d’euros per reclamació de danys, i un total d’1.500.000 d’euros anuals per a totes les reclamacions.

• Per a les persones físiques, no cal un capital mínim. N’hi haurà prou amb una assegurança de responsabilitat civil professional que cobreixi tot el territori de la Unió Europea, aval o garantia comparable per fer front a la responsabilitat per negligència professional en l’exercici de la seva activitat professional a tota la Unió Europea, amb una cobertura mínima d’1.000.000 d’euros per reclamació de danys, i un total d’1.500.000 d’euros anuals per a totes les reclamacions.

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En definitiva, l’assessor financer és un professional de les finances. Igual que els metges cobren per les seves consultes, les EAFI cobraran per la tasca d’assessorament que presta al client. Per això, ha de tenir una sèrie de requisits professionals que li permetin exercir de manera adequada la seva professió, a nivell de coneixements i experiència, independència de les entitats financeres i control i supervisió de la CNMV. (vegeu + informació 1.1).

881.1. Diferències entre una EAFI i un agent financer

Entitat financera

Entitatfinancera

Entitat financera

No hi ha vinculació exclusiva

Contractes de retrocessió múltiples

Client Client Client

Empresa d’assessorament

financer independent

(EAFI)Ingressos per

assessoramentContractes

d’assessorament financer

Agent financer

Client Client Client

No ingressos per assessorament

Art. 65 bis 4 LMV

Entitat financera

EAFI AGENT FINANCER

No existència de contractes

d’assessorament financer

Vinculació exclusiva a una

entitat

Contracte d’agent financer

més informació

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Tancament

Assessorament financer és un servei que consisteix en la prestació de recomanacions personalitzades a un client, respecte a un patrimoni financer. Es diferencia d’un altre tipus de recomanacions de caràcter genèric i no personalitzades que es puguin efectuar en l’àmbit de la comercialització de valors i instruments financers i que tindran el valor de comunicacions de caràcter comercial.

En aquest sentit, l’assessorament financer ha estat qüestionat pels seus nombrosos conflictes d’interès, i en aquest entorn les entitats independents en surten reforçades. La millora de la qualitat del servei al client i la gestió del talent són elements clau per triomfar en un negoci molt pressionat per la caiguda de marges i l’increment de regulació.



Apartat 2El client d’assessorament financer

Secció 1. Aspectes clau

En l’assessorament financer és de vital importància conèixer el client per aconsellar-lo correctament. S’hauria d’obtenir la màxima informació possible per identificar el seu perfil de risc, que dependrà més dels seus objectius i de les seves necessitats, que de la seva tolerància al risc.

Qualsevol persona té unes necessitats vitals a curt, mitjà i llarg termini. Una vegada cobertes les necessitats de liquiditat, d’atendre tots els pagaments del “dia a dia”, es pot plantejar com cobrir les de mitjà i llarg termini.

En la planificació financera, no serà suficient conèixer el client al màxim en l’inici de la relació, sinó que s’ha de fer un seguiment continu del seu perfil i de les seves preferències. Aquestes canviaran amb el pas del temps.

A continuació es presenta l’exemple següent. Carlos Doncel és un noi de 18 anys a qui l’apassiona la velocitat, el seu somni és tenir un cotxe esportiu. Els caps de setmana li agrada anar a la muntanya. Per aquest motiu creu que el més apropiat seria tenir un tot terreny i per a quan es faci gran voldria, naturalment, comoditat: un descapotable. Suposa que tindrà família ja que surt amb una noia des de fa un any i no li importaria assumir responsabilitats més importants en un futur, i llavors necessitarà un monovolum. Doncs bé, si els canvis que pateix la nostra vida necessiten contínues adaptacions, per què no pot passar el mateix amb la gestió de les nostres finances?

exemple

nn

La banca, fins ara, ha ofert als seus clients una barreja de productes estàndard que no sempre s’adaptaven a les necessitats de tots els seus clients. És a dir, és com si oferissin un cotxe amb el motor de l’esportiu, els seients del descapotable i l’habitacle del monovolum. I aquesta creació és la que tindrà el client per a tota la seva vida suposant, a més, que no tingui cap avaria, que durant la seva vida no pateixi contratemps. Si aquest client passa per una carretera amb obstacles i riscos d’avaria, li oferiran productes derivats i si té problemes, el mecànic, el gestor de patrimonis, li arreglarà el cotxe dissenyat.

I en aquest mercat tan encotillat apareix la figura del financial planner, que preguntarà al client què és el que vol i quan ho vol. I està disposat a oferir-l’hi. Intentarà comprendre i fer-se seus aquells canvis que

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Apartat 2. El client d’assessorament financer


tinguin els seus clients. Comprèn que ara el client, el seu client, és jove i vol el Ferrari, però també sap que quan tingui família necessitarà el monovolum i aquesta serà la seva tasca, facilitar el producte financer necessari en cada moment, en funció dels canvis personals i professionals, i de les seves necessitats.

Per aquest motiu ens podem preguntar: S’adeqüen els serveis de banca privada a les necessitats reals dels seus clients? S’està oferint assessorament global de patrimonis o gestió parcial? S’està massa preocupat per assolir ràtios de rendibilitat per a les entitats? L’únic propòsit és que el client percebi uns beneficis o que optimitzi els resultats? Potser és el moment de descobrir una nova idea de negoci que pretén planificar les finances personals, amb la col·laboració d’un professional que es preocuparà, de manera global, del nostre patrimoni.

Per assessorar correctament un client serà fonamental emplenar el formulari del KYC (know your client) i test d’idoneïtat, on, a més de recollir informació referent a la seva situació financera, conèixer les seves activitats professionals, estat civil, nombre de fills, necessitats de liquiditat, inquietuds fiscals i successòries, etc., s’ha de determinar també el risc que està disposat a assumir. Amb això l’assessor traçarà el perfil del client, imprescindible per fer el disseny de la seva estructura patrimonial i la distribució d’actius corresponent.

Diferència entre estalvi i inversió

Hi ha dos conceptes bàsics sobre els quals hem de tenir clares les seves diferències:

a) Estalvi: És quan els ingressos són superiors a les despeses. Consisteix a guardar una part dels diners que no es gasten.

b) Inversió: És renunciar a unes disponibilitats presents amb l’esperança d’obtenir un rendiment, és a dir, tenir l’objectiu de veure créixer l’estalvi.

Per invertir es pot utilitzar l’estalvi generat, o bé deute, que permet fer el desemborsament.

És important no confondre inversió amb despesa. En aquest sentit, la compra d’un vehicle no és una bona inversió, sinó una despesa de vegades necessària i de vegades sumptuosa. Es deprecia molt aviat i el finançament pot ser a un cost superior al de les hipoteques. La compra del primer habitatge tampoc no és inversió, sinó que és una despesa. Serà inversió si l’objectiu és deixar aquesta propietat per als seus hereus.

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Seguretat i Creixement del patrimoni

Quan una família aconsegueix gastar menys del que ingressa, significa que estalvia. El pas següent és, on inverteixo aquests estalvis? Això depèn del perfil de risc de cada família:

• Hi ha persones que valoren més la seguretat, és a dir, que el seu patrimoni o estalvi no disminueixi. En aquest sentit cercaran productes que bàsicament compensin la inflació, obtenint rendibilitats baixes i properes a la inflació. És a dir, productes de deute, normalment públic, a curt termini. Encara que durant la història s’han viscut situacions on certes empreses o grans corporacions multinacionals tinguin menor risc que un estat, i paguin menys interès.

La conseqüència final és que l’inversor que cerca seguretat obté una baixa rendibilitat, que li cobreix la inflació.

• Hi ha un altre perfil d’estalviador o inversor que accepta el risc. El seu objectiu és veure créixer el patrimoni a llarg termini encara que això signifiqui invertir amb més risc. És a dir, en productes que tinguin un preu de mercat que tingui una volatilitat que pugui provocar que, en certs moments, pugui perdre diners, ja que el seu objectiu és el llarg termini. En aquest sentit cercarà una inversió en accions o productes que inverteixin en renda variable com un fons d’inversió.

Es tracta de cercar actius que generin rendes o ingressos superiors a l’augment del cost de la vida. Es podria invertir en immobles a canvi d’un lloguer, en bons que paguin un interès elevat i raonable, o en accions que ofereixin atractius i creixents dividends.

Per què estalviar?

Si es vol tenir èxit econòmic s’ha de planificar. Anar al casino o comprar un dècim de loteria i tenir la sort de ser premiat no requereix planificació, però hi ha certes situacions quotidianes que sí que ho necessiten.

La seva jubilació, la compra d’un cotxe, o d’un habitatge, l’ensenyament superior dels seus fills o de vostè mateix, requereix una planificació de les despeses i inversió a fer. Dissenyar un full de ruta, basat en l’estalvi, permetrà aconseguir aquests objectius.

Per tant s’estalvia, és a dir, es gasta menys del que s’ingressa quan un té previst afrontar una inversió o una despesa futura.

Es fa per sentir-nos més segurs i no tenir preocupacions de liquiditat en un futur. Poder controlar en quin moment cal estalviar garanteix una bona salut financera durant el temps.

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cas exemple

nn

Aconseguir ser autosuficient en la vellesa, a nivell econòmic, pot ser el millor regal per als seus fills. La jubilació no es pot finançar amb un préstec. Per aquest motiu, preparar-se adequadament durant els seus millors anys, on es tenen més ingressos, serà un afer de màxima importància.

L’objectiu d’estalviar per a la jubilació no és acumular una suma de diners concreta, sinó que és estalviar tant com es pugui de forma sistemàtica i còmoda durant els anys previs a la data de jubilació.

S’hauria de començar a estalviar com més aviat millor (vegeu el cas exemple 2.1).

Cas exemple 2.1. Poder de capitalització

Un exemple per veure el poder de la capitalització és la història de dos amics, Prudencio Conservador i Amando Riesgo.

Prudencio decideix estalviar 1.200 euros a l’any, que inverteix en Borsa, i n’aconsegueix una rendibilitat anual neta del 7%. Després de 20 anys, Amando Riesgo, que ha tingut tots els capricis possibles i no ha estalviat res durant el mateix període, s’adona que el seu amic Prudencio Conservador ha aconseguit un bon capital i decideix fer el mateix. Comença a invertir la mateixa quantitat cada any, i per simplificar càlculs suposarem que n’obté la mateixa rendibilitat.

Quan Amando Riesgo comença a estalviar, Prudencio Conservador deixa de fer-ho, però tampoc no recupera el seu capital, del qual n’obté la mateixa rendibilitat que el seu amic.

Després de 43 anys, el resultat final és que Prudencio Conservador, que va invertir 24.000 euros, aconsegueix un capital de 233.208,43 euros. Mentre que Amando Riesgo, que va invertir 27.000 euros, aconsegueix un capital de 64.123,37 euros.

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Edat

Valo

rs d

els

esta

lvis

(€)

Prudencio Conservador

Amando Riesgo

En l’exemple s’observa que per aconseguir una bona rendibilitat s’ha de començar a acumular capital durant els primers anys.

Altres motius que justificarien l’estalvi seria aconseguir avantatges fiscals, afrontar una incapacitat laboral permanent, una malaltia greu o una desocupació de llarga durada. Aquestes circumstàncies les recullen els plans de pensions com a causes per rescatar-los.

A continuació es presenten els principals motius d’estalvi de les famílies espanyoles. Cal destacar que la principal motivació per a l’estalvi és cobrir imprevistos i per complementar la jubilació, mentre que disminueix la quantitat d’inversors la motivació dels quals és aconseguir avantatges fiscals.

2011 2013

46%31%

25%25%

8%22%

6%14% 15%

8%

Romanent per a

imprevistos

Complement per a la jubilació

Avantatges fiscals

Per a l’educació dels fills

Altres

Font: Observatori INVERCO (www.observatorioinverco.es). III Baròmetre de l’estalvi (2013).

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On invertir?

A l’hora d’invertir es valoren tres factors:

a) La seguretat. Mesurada en termes d’aversió al risc. Hi ha diversos aspectes a tenir en compte. Per exemple, a nivell de seguretat primària es valoren els intermediaris utilitzats que estiguin autoritzats per la CNMV i amb entitats legalment reconegudes, que operin seguint la Llei del Mercat de Valors i disposicions complementàries, a través de representants legalment autoritzats. Pel que fa a seguretat secundària es valoren els instruments utilitzats, es tindran en compte la qualificació creditícia o rating dels emissors, el mercat que s’utilitzi si és organitzat o no organitzat “OTC”, i els vehicles d’inversió que s’utilitzin (fons d’inversió, SICAV o bé fons de gestió alternativa o hedge funds).

b) La rendibilitat. D’altra banda, el client voldrà assolir la màxima rendibilitat sense assumir gaire risc. El binomi rendibilitat-risc depèn del termini. Encara que no hi hagi un consens estricte, s’entén com a curt termini invertir a menys d’un any. Finalment també cal considerar com s’ha aconseguit la rendibilitat, si per creixement de rendes o per plusvàlues generades, o bé per dividends.

c) La liquiditat. Facilitat de transformar un actiu en diners o viceversa. Normalment els mercats financers són en general líquids, així com el fet d’invertir a través d’institucions d’inversió col·lectiva. No obstant això, no tots els productes tenen la mateixa liquiditat, com els fons garantits, els dipòsits estructurats o bé la renda fixa privada. No s’ha d’oblidar que la liquiditat té un cost (com les comissions de reemborsament o bé els diferencials entre preu de demanda i oferta).

No s’ha d’oblidar l’objectiu de la formació d’un patrimoni a llarg termini. Això obligarà a efectuar un estudi de l’inversor i assignar els actius en funció de la situació dels mercats i les alternatives d’inversió.

L’inversor actual i del futur es trobarà davant un gran repte: aconseguir que el seu patrimoni obtingui una “bona rendibilitat” sense que la volatilitat de la inversió li impedeixi dormir a les nits.

Es pot invertir bàsicament en tres mercats:

1. Monetari. Es tracta d’un mercat on es negocien títols de deute, la vida dels quals té com a màxim 18 mesos. Aquí es negocien:

• Títols de deute públic (lletres del tresor o treasury bills).• Deute privat (pagarés d’empresa o commercial papers).• Dipòsits bancaris.• Repos (cessió d’actius amb pactes de recompra).

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Es considera que els riscos de crèdit o emissor, de liquiditat i de mercat són menors que en altres mercats. Per aquest motiu si es vol mantenir el capital (mantenint el poder adquisitiu), és a dir l’objectiu del qual sigui igualar o bé superar una mica la inflació, aquest seria el mercat. La rendibilitat també serà menor que en altres mercats. El client, a canvi de menor risc i més liquiditat, renunciaria a una elevada rendibilitat.

2. De renda fixa. És el mercat on es negocia deute a llarg termini. Els títols són bons o obligacions, de 2 anys a 30 anys. L’emissor pot ser públic o bé privat (banc o bé empresa industrial, o de serveis). El risc de crèdit, en ser una emissió a un termini més ampli, també és més elevat. També hi ha un risc de mercat, ja que el preu del bo depèn de la rendibilitat que exigeixi el mercat de deute en cada moment. I finalment, alguns títols poden tenir problemes de liquiditat, sobretot els emesos a llarg termini o bé a termini perpetu.

3. De renda variable. És a dir, invertir en accions d’empreses que cotitzen en els mercats de capitals i ofereixen títols de propietat. Aquí el risc és més gran, ja que en el cas de tenir problemes financers i resultats negatius, qui pateix aquesta pèrdua és, en primer lloc, l’accionista. Al contrari, normalment, l’empresa més gran en capitalització i més solvents solen ser molt líquides. I l’accionista es beneficia dels resultats de les empreses (beneficis) i, en alguns casos en què es reparteixin, dels seus dividends.

Accions Bons

Monetari

També hi ha dos mercats més:

a) De divises. On s’inverteix en la paritat de dues monedes, apostant per la moneda que s’apreciarà.

b) De derivats. On es negocien futurs i opcions que ofereixen un elevat palanquejament (és a dir, la inversió és menor que el risc que se suporta a causa del dipòsit de garantia inicial), que permeten obtenir elevades rendibilitats en el supòsit d’especular i apostar, i redueixen els riscos en el supòsit de cobrir-se una inversió al comptat.

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No ens podem oblidar tampoc dels immobles, que ofereixen la possibilitat d’obtenir unes rendes pels lloguers, i la possibilitat de generar una plusvàlua, ni de la inversió en commodities, com el petroli, l’or, l’acer, la plata.

En totes les inversions, l’objectiu és recuperar un capital superior en una data futura, ja que la renúncia de la disponibilitat és a canvi d’obtenir un premi, una rendibilitat, un tipus d’interès. Vegeu més informació 2.1 al final d’aquesta secció, per observar on inverteixen els seus estalvis les famílies espanyoles.

A continuació es presenta un gràfic on es reflecteix la rendibilitat que es pot obtenir en una inversió, depenent del temps. Es pot observar com una inversió a llarg termini té altes probabilitats d’aconseguir rendibilitats positives per a un estalviador. S’ha agafat de l’Equity Gilt Study, on es demostra que, des de 1899, un inversor americà que fes una inversió a un any, en Borsa (Equities) podria guanyar un 60% però també perdre un 40%; en renda fixa (Bonds) podria guanyar un 31% i perdre un 12%; i en mercat monetari (Cash) podria guanyar un 11% i perdre’l. En canvi, en una inversió a més de 20 anys, en Borsa sempre s’obté una rendibilitat positiva. També es pot observar que conforme s’amplia el termini d’inversió, es redueix la volatilitat del resultat que s’obté.

Maximum and minimum real returns over different periods

CashBonds

Equities20 year

10 year

5 year

1 year

-50% -30% 10% 10% 30% 50%

Fuente: Equity Gild Study (2013), de Barclays Research.

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Com cobrir-se de riscos?

Quan una persona té un deute, a tipus d’interès variable, té un risc que pugin els tipus d’interès. Llavors podria contractar un derivat sobre tipus d’interès, com el FRA, el cap o el swap que li permeten eliminar el risc de pujada de tipus d’interès. Quan una persona disposa de molts diners, també pot tenir el risc que els tipus d’interès baixin, i fins i tot de perdre’ls.

Combinant actius que no estan correlacionats, els inversors poden reduir el risc de la inversió, sense perjudicar la rendibilitat global esperada. Si no es revisa l’assignació d’actius durant la vida de la inversió, es deixa la porta oberta que l’inversor pugui estar sobreexposat al risc (i les pèrdues potencials) a mesura que passa el temps.

Aquí és quan sorgeix la necessitat de cobrir certs riscos. En aquest sentit, tant els derivats financers, com les assegurances d’automòbil, vida, llar i salut han solucionat els problemes d’haver de suportar un pagament de diners elevat quan s’ha produït alguna contingència o accident.

És cert que les assegurances són considerades una despesa (pagament d’unes primes que són els preus de les assegurances). Un pagament en un producte que s’utilitzarà només en el supòsit de necessitar-se, és a dir, perquè s’ha produït una desgràcia (un robatori, un accident de cotxe o a la llar, una malaltia o la mort). És a dir, es gasta en un producte que s’espera no utilitzar.

Cal assenyalar que les companyies d’assegurances no es limiten únicament a cobrar primes que paguen els assegurats, sinó que les inverteixen. El motiu és que, estadísticament, la probabilitat que vostè no reclami els diners durant anys és alta. Així l’assegurador obté un rendiment de les primes cobrades.

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més informació

882.1. Actius financers de les famílies espanyoles

Actius financers de les famílies espanyoles (%)

44,0%

23,6%

10,6%5,6%3,5%7,0%5,8%

34,5%

29,0%

14,2%

8,0%

4,9%5,0%4,4%

32,1%

32,4%

12,8%

8,4%5,3%5,0%4,1%

31,6%

35,3%

11,6%

7,7%

5,0%4,6%4,3%

33,4%

34,5%

10,7%

7,6%

5,0%4,5%4,3%

41,8%

25,8%

8,7%

8,9%

5,2%5,3%4,4%

41,5%

26.9%

8,3%

8,9%

5,2%5,2%3,9%

43,4%

25.3%

7,1%

9,0%

5,3%

4,6%5,2%

43,2%

26,3%

6,6%

8,8%

5,1%

4,9%5,1%

42,9%

27,5%

6,3%

9,0%

5,1%

4,4%4,8%

44,0%

25,9%

6,8%

9,1%

5,2%

4,3%4,7%

100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%1995 2000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2t

Dipòsits Inversió directa Instituc. inv. col·lectiva Assegurances Fons de pensions Efectiu Altres

Font: Estalvi financer de les famílies espanyoles (2n Trimestre 2013).

L’estalvi financer de les famílies espanyoles a juny del 2013 és d’1,80 bilions d’euros. Destaca la inversió en dipòsits bancaris (44%), la inversió directa en renda variable no cotitzada (13,20%), institucions d’inversió col·lectiva (6,80%).

Secció 2. Cicle vital d’estalvi

Aquesta teoria es troba en l’estudi econòmic de les expectatives dels individus. Les persones passen per diverses fases en la seva vida, cadascuna d’elles amb les seves metes pròpies i preferències pel que fa a les assignacions de cartera:

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Fase d’acumulació

És la fase del cicle vital que s’identifica, en termes generals, amb el jove estalviador. S’acumula capital d’una via indirecta, ja que algunes persones no tenen ingressos en estar estudiant i totes les despeses les suporten els pares. En aquest sentit els productes utilitzats són bàsicament dipòsits de disponible o comptes d’estalvi a la vista. L’origen dels fons solen ser regals de naixement, aniversari, Nadal o Reis i normalment són de l’entorn familiar més pròxim:

a) En aquesta etapa alguns individus acaben la formació professional i inicien la carrera laboral. No es tenen els millors ingressos, però és vital que en aquest lapse s’adoptin els costums per formar bons hàbits financers. En aquesta època no ha de prevaler el consum sinó l’estalvi. Bona part dels seus ingressos es comprometen en partides de despeses importants com pagaments de l’habitatge, educació dels fills, etc. La fiscalitat encara no ha arribat a ser el més important, atès que tenen un recorregut salarial ampli en el seu lloc de treball.

b) Normalment, si es pot, es compra un habitatge. Aquesta opció es revalora amb el temps i pot ser la part principal del patrimoni en el futur. S’ha d’estudiar bé el sector immobiliari, concretament el residencial i observar si s’ofereix alguna oportunitat de compra. En aquest sentit, aquesta compra sol ser finançada amb una hipoteca bancària, que, d’altra banda, comportarà un prolongat endeutament durant els 20 o 30 anys vinents.

c) També és comú que una família adquireixi un vehicle. Encara que es deprecia molt aviat, la majoria de persones s’endeuten a un cost superior al dels immobles. Novament pot sorgir un nou deute amb un préstec al consum.

d) Són inversors generalment poc aversos al risc i amb l’horitzó d’inversió més llarg. Haurien de mostrar més predisposició a invertir en actius de més risc (renda variable), per tal d’elevar la rendibilitat i el seu patrimoni a llarg termini. No els haurien d’afectar les baixades dels mercats, ja que el seu horitzó és prou llunyà per recuperar-se de qualsevol pèrdua. Si són massa cauts, segurament no satisfaran les seves necessitats a llarg termini.

Fase de consolidació

És la fase del cicle vital que s’identifica amb les persones de mitjana edat. Es caracteritzen per tenir uns ingressos alts derivats tant del seu treball com dels rendiments generats pel seu patrimoni. A més no necessiten disposar dels rendiments de la seva cartera, ja que tindrien coberts els seus compromisos financers, com l’habitatge i les despeses corrents. Haurien de disposar d’una renda addicional per invertir i aprofitar oportunitats d’incrementar el capital:

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a) En aquesta època generalment es forma la família i s’ha de respondre del seu sosteniment i de l’educació dels fills. Normalment això es compensa amb un nivell d’ingressos més alt. Si es tenen fills cal ser caut. Seria aconsellable fer una aportació en un fons per a educació. L’educació superior és cada vegada més costosa i és possible que si es vol estudiar en un centre privat o bé a l’estranger al final no es pugui suportar el cost d’aquesta opció, si no s’ha previst adequadament.

b) També estaria bé destinar uns fons per a imprevistos o per a emergències. A diferència de l’anterior, aquest fons ha d’estar sempre disponible per a qualsevol eventualitat, en cas que es necessiti ajuda financera.

c) Malgrat tot l’anterior, aquesta també és una etapa d’estalvi ja que encara falta molt per viure. Cal ser curós. El tema fiscal comença a preocupar ja que els ingressos han augmentat. En aquest sentit cal cercar tots els beneficis fiscals de què es pugui gaudir. La figura d’un bon fiscalista pot ajudar a aconseguir-los.

d) Segurament a mesura que passi el temps es tornaran més conservadors, ja que la data per jubilar-se (meta final de la seva inversió) està més propera. Per la seva edat el seu horitzó temporal continua sent llarg. Són més susceptibles a les pèrdues i descensos del seu patrimoni ja que tenen menys temps per recuperar-se’n. En aquest sentit una gran part de la inversió s’hauria de destinar a productes que pretenguin conservar el seu capital, protegint-se de la inflació (bons i dipòsits bancaris, o productes de mercat monetari).

e) Però també és una bona època per aprendre i estar atent a oportunitats de negoci o inversió. S’ha d’investigar quines són les opcions en el mercat (mercat immobiliari, mercats financers, art, etc.). Es disminueix la proporció del patrimoni en renda variable, fins i tot que el perfil d’aquests actius sigui de major risc (països emergents, sectorials o fons d’inversió que inverteixin en small caps). La perspectiva d’inversió continua sent de llarg termini.

f) Si es tenen propietats cal assegurar-les bé. En aquest sentit no s’han de córrer riscos innecessaris.

g) Al final d’aquesta etapa, és el moment de pensar en la jubilació i en la pensió que es percebrà en arribar a la jubilació. Ja no es tracta de començar a estalviar, sinó de ser molt exigent amb la rendibilitat de la inversió i la seguretat d’aquests fons. Se suposa que ara els seus fills ja comencen a percebre ingressos, per la qual cosa deu ser un estalviador net.

h) El més important és rendibilitzar els estalvis de tota la vida. És un bon moment per pensar i planificar el patrimoni en el supòsit de defunció, per si es produeix. En aquest cas es tracta que la família no pateixi més que per la mort d’un ésser estimat. Un bon testament i tenir controlats els deutes (normalment amb assegurances) i una bona assegurança de vida facilitaria un imprevist tan indesitjat.

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Fase de reducció

Quan una persona arriba als 60 o 70 anys, probablement està gaudint o a punt de gaudir d’un període de la seva vida en què ja no treballa i, per tant, depèn de la renda i el capital acumulat en les inversions que va fer durant les etapes anteriors:

a) És la fase per a la reducció dels ingressos, principalment, respecte a fases anteriors i la necessitat de disposar de l’estalvi com a complement. Actualment ha augmentat l’esperança de vida, i la jubilació dura entre 20 i 30 anys.

b) És hora de gaudir plenament, però protegint sempre el seu capital acumulat. S’ha de decidir què fer amb l’estalvi: regalar-lo, gastar-lo, o donar-lo en herència o caritat. És el treball de tota una vida. Però encara en aquesta etapa pot perdre’l.

c) És aconsellable disminuir el risc de les inversions financeres, passar de renda variable a una posició mixta amb un major biaix pel mercat monetari i la renda fixa. Però sense renunciar a invertir en accions, que és el que permet augmentar el capital a llarg termini.

d) No es un buen momento para endeudarse ya que los ingresos seguramente ya no son los mismos que en etapas anteriores.

e) Algunes famílies, veient que es queda la parella sola, decideixen mudar-se de casa i anar a un habitatge més petit, que genera menys despeses, amb la qual cosa es disposarà més per estalviar i gaudir.

f) És el moment d’activar alguna assegurança o bé els plans de pensions.

En resum, tenir un futur tranquil sol ser una tasca llarga i difícil, però si un se’l proposa amb rigor, pot arribar als seus últims anys de vida sense problemes financers i amb un adequat nivell de vida.

Durant tot el procés, sempre es dóna una gran importància a l’estalvi i a la presa de decisions d’inversió (vegeu quadre resum 2.1).

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esquema

UUQuadre Resum 2.1. Cicle vital de l’estalvi

Fase d’acumulació Fase de consolidació Fase de reducció

Primers anys Anys centrals Abans de la jubilació Anys de jubilació

Metes

“Posar-se en marxa”

Començar a invertir.

Definir metesfinanceres a curt termini.

Inversió en habitatge i compra de vehicle.

“Acumular e invertir”

Augmentar els estalvis.

Atenció a les metes financeres a curt, mitjà o llarg termini.

Crear un fons per a imprevistos i per a despeses futures com ara l’educació dels fills.

Preocupació per invertir en negocis que aportin rendibilitat.

“Preservar per al futur”

Potenciar al màxim la inversió.

Les metes solen adoptar una perspectiva a mitjà termini.

Assegurances de vida i testament.

“Renda i seguretat”

Invertir per generar una rendibilitat suficient que cobreixi les despeses corrents.

Atenció al compliment de les metes a mitjà termini.

Objectius

Desenvolupar un pla d’estalvi.

Començar a invertir regularment per estalviar pensant en les necessitats a curt termini i la jubilació.

Diversificar inversions mobiliàries i immobiliàries, obres d’art, or, etc.

Gestionar les inversions actuals per elevar al màxim les rendibilitats, però revisar la distribució dels actius.

Comptar amb una renda suficient per a la jubilació.

Aconseguir una rendibilitat sobre la inversió suficient per mantenir el nivell de vida anterior a la jubilació.

Estratègies

Inversions orientades al creixement del capital a llarg termini encara que una part s’inverteixi en dipòsits.

Mantenir una elevada proporció en inversions en renda variable.

Reduir proporció d’inversions de més risc.

Seguir invertint, però orientar la distribució d’actius cap a productes conservadors.

Font: Fidelity i elaboració pròpia.

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El risc que s’assumeix en cada una de les etapes és diferent:

• En un principi es poden assumir més riscos ja que l’objectiu final, el capital per a la jubilació, és un horitzó de temps llarg.

• Normalment quan la persona ja té família i un patrimoni, els deutes apareixen, les incerteses augmenten i la tolerància al risc comença a disminuir. Com més grans són les despeses personals i familiars, més es redueix la tolerància al risc.

• A mesura que la persona es fa gran la seva aversió al risc creix ja que l’objectiu és doble, per una part tenir coberta la vellesa i per una altra que la seva família hereti el màxim possible.

Secció 3. Perfil de risc de l’inversor

El perfil d’un inversor es defineix per la relació que hi ha entre:

• Els riscos que està disposat a assumir.• Els rendiments que espera obtenir.

Com s’ha vist a la secció anterior, el perfil de risc del client el marcaran les seves necessitats financeres i la seva personalitat.

Les necessitats o objectius de l’inversor són diverses: adquirir un habitatge, planificar una jubilació, educació fills, etc. Aquestes necessitats generen una ràtio rendibilitat-risc diferent per a cada tipus d’objectius.

En analitzar l’inversor s’haurien de distingir components objectius i subjectius.

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Components objectius Components subjectius

1. Titularitat del compte o contracte

2. Adreça

3. Edat

4. Sexe

5. Dades familiars

6. Professió

7. Ingressos

8. Fiscalitat

9. Volum de patrimoni invertible

10. Aportacions retirades

11. Experiència financera

1. Característiques psicològiques. El gestor ha d’aconseguir conèixer aquestes característiques ja que les dades no es troben en cap document. Es classifica en termes de conducta, estil de vida, personalitat i comportaments.

2. Avaluar la capacitat d’assumir risc. Per exemple, qui vol aconseguir un 10% hauria d’acceptar una pèrdua del 10%. S’haurien d’avaluar experiències anteriors amb els condicionants personals.

El gran objectiu de l’assessor serà conèixer el seu client. Quan aquest client contacta per primera vegada amb l’entitat, es fa una entrevista amb deteniment per reunir tota la informació sobre la seva persona i les seves circumstàncies i s’emplena el KYC (vegeu cas exemple 2.2. “Formulari de coneixement de client”). L’objectiu de les directrius KYC és evitar que els bancs siguin utilitzats, intencionalment o no, per elements criminals per a activitats de rentat de diners.

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Cas exemple 2.2. “Formulari de coneixement del client o KYC”

Dades personals

Tipus de persona: Física Jurídica

Menor d’edat

Nom i cognoms o raó social

Data de naixement o constitució

DNI CIF Passaport NIENúmero de document d’identitat

Nacionalitat

a carrer Núm. Pis CPDomicili fiscala carrer N.º Pis CPDomicili a l’efecte de correspondència

Telèfon de contacte Mòbil e-mail

El client declara que està actuant en nom propi i no en nom d’una altra persona: Sí No

Com ens ha conegut:

Pàgina web Premsa Xarxes socials Altres clients Altres (especificar) ___________

Persones jurídiques:

Nom i cognoms de l’apoderat/s de la societat que actuaran com a representants (dels quals s’adjunta KYC):

1*.__________________________________ NIF________________ Càrrec __________________

2*.__________________________________ NIF________________ Càrrec __________________

3*.__________________________________ NIF________________ Càrrec __________________

4*.__________________________________ NIF________________ Càrrec __________________

*El client es compromet a informar l’ENTITAT en el cas de variació de les dades aquí comunicades.

Estructura accionarial de l’empresa (persones físiques amb una participació directa o indirecta igual o superior al 25% del capital o dels drets de vot, de les quals s’adjunta KYC):

1* .________________________________ NIF _______________ % de participació ____________





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Activitat del client

Persona física (Informació de l’activitat professional o empresarial)

Jubilat Mestressa de casa

Autònom Persona de responsabilitat pública:* Sí No


Professió: ______________________________ Activitat / CNAE: _____________________

Mercats (països) amb què opera: __________________________________________________

Sucursals: __________________________________________________

Treballador per compte d’altri

Nom de l’empresa: __________________________________________________

Càrrec: __________________________________________________

Empresari

Nom de l’empresa: ________________ Activitat / CNAE: _____________________

Indicació de la documentació aportada pel client per acreditar aquests aspectes:

Persona jurídica

Objecte social: _____________________________________________________

Lloc i data de constitució: _____________________________________________________

Sector al qual pertany: _____________ Activitat / CNAE ____________________

Mercats en què opera (països): _____________________________________________________

Sucursals: _____________________________________________________

Indicació de la documentació aportada pel client per acreditar aquests aspectes:

Identificació legal vigent: Sí No

Escriptura de constitució: Sí No

Escriptura d’apoderament:* Sí No

* El client es compromet a informar l’ENTITAT en el cas de variació de les dades aquí comunicades.

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Origen del patrimoni que utilitzarà el client per fer la inversió

Activitat empresarial Treball per compte d’altri Venda d’immobles Venda d’empresa

Indemnització Herència Altres (especificar)

Perfil, dades de la inversió i experiència inversora

EXPERIÈNCIA INVERSORA: El client declara tenir experiència en els productes següents

Renda variable Renda fixa Futurs financers

Opcions financeres Productes estructurats

Inversions alternatives

(Hedge Fund, capital de risc, etc.) Altres, especificar: ________________________

PERFIL DE L’INVERSOR

Conservador Moderat Arriscat Molt arriscat

HORITZÓ DE LA INVERSIÓ

Llarg termini Mitjà termini Curt termini

OBJECTIU DE LES INVERSIONS

Rendibilitzar diners disponibles a curt termini

Rendibilitzar estalvi a mitjà termini

Rendibilitzar patrimoni a llarg termini

Reunir capital per a la jubilació

Equilibri entre el creixement de capital i la disposició de renda actualment

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Prevenció de Blanqueig de Capitals

A l’efecte de la normativa de prevenció de blanqueig de capitals, es cataloga el client com:

Risc mitjà Risc alt

Sol·licita el client la catalogació de Risc baix: Sí No

(Entitats de dret públic dels Estats membres de la Unió Europea o de països tercers equivalents, les entitats financeres domiciliades a la Unió Europea o en països tercers equivalents que siguin objecte de supervisió per garantir el compliment de les mesures de diligència deguda o les societats amb cotització en borsa els valors de la qual s’admetin a negociació en un mercat regulat de la Unió Europea o de països tercers equivalents)

Documentació aportada:

Manifesto sota la meva responsabilitat la veracitat de les dades consignades en aquesta declaració:

______________________________________ _____________________________________

(Signatura de l’empleat de l’ENTITAT) (Signatura del client)

L’informem que l’entitat no està obligada a avaluar la conveniència de les operacions atès que l’instrument sobre el qual operarà té la categoria normativa de no complex i que l’operació es fa per iniciativa seva i no de l’entitat.

Al no realizar dicha evaluación, la entidad no puede formarse una opinión respecto a si esta operación es o no conveniente para Usted y, por tanto, en caso de que la operación no resultase conveniente para Usted, no podría advertírselo.

D’acord amb el que disposa la Llei orgànica 15/1999, de 13 de desembre, de protecció de dades de caràcter personal, informem que les dades personals facilitades en aquest qüestionari seran incloses en el fitxer creat sota la responsabilitat de L’ENTITAT, SA amb la finalitat de complir amb les seves obligacions establertes per la normativa de prevenció de blanqueig de capitals. El titular té dret a accedir a la informació que el concerneix recopilada al nostre fitxer, rectificar-la si és errònia, cancel·lar-la o oposar-se al seu tractament, adreçant-se per escrit al domicili següent: xxxxxx. El titular es compromet a mantenir actualitzada la informació facilitada.

Si el banc efectua una comercialització d’un producte o bé assessorament o gestió de carteres, aquest client ha de passar un test de conveniència o un test d’idoneïtat.

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Test de conveniència

Pretén determinar si el client, partint dels seus coneixements i experiència com a inversor, és capaç de comprendre les característiques i els riscos que assumeix en adquirir un producte determinat. Aquest és el test que han de fer sempre que ofereixen una inversió, i l’entitat ha d’informar de com està caracteritzat.

Test d’idoneïtat

És més complet que l’anterior, ja que també valora la situació financera i objectius d’inversió del client. Aquest test és obligatori quan l’entitat li presti el servei d’assessorament (recomanació entre diversos productes alternatius) o el de gestió de carteres, ja que sense aquesta informació no és possible determinar quin producte és el més idoni per al client en cada moment.

A continuació es presenta un esquema (esquema 2.1.) sobre quin test estan obligats a completar els clients en funció del servei d’inversió que reben:

esquema

UUEsquema 2.1. Test de conveniència o un test d’idoneïtat

Coneixements i experiència:

•Freqüència i volum d’operacions.

•Estudis i professió.

Situació financera:

•Ingressos i despeses regulars.

•Patrimoni.

Objectius d’inversió:

•Durada prevista.

•Perfil previst.

•Finalitat.

Iniciativa del client?

Producte complex?NO SÍ Test de

conveniència

Només execució

SÍ NO

Prestació de serveis d’inversió sobre productes MiFID

Compravenda de productes

financers

Assessorament d’inversions

Gestió de carteres

Test d’idoneïtat

Font: CNMV.

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Com es pot observar, un client en arribar a una entitat pot afrontar tres situacions possibles:

a) Que per iniciativa pròpia decideixi contractar un producte. En aquest cas, si el producte és “no complex” s’executarà directament la transacció i si és un producte “complex”, haurà de passar el test de conveniència.

b) Que l’entitat li proposi adquirir un producte, és a dir, que no sigui iniciativa del client (comercialització). En aquest cas haurà de passar el test de conveniència.

c) Que l’entitat li presti un servei d’assessorament d’inversions. En aquest cas haurà de passar obligatòriament el test d’idoneïtat, i si a més se li proposa contractar un producte financer, haurà de passar addicionalment el test de conveniència.

En funció del resultat del test, les entitats classifiquen els seus clients per perfils de risc.

Malgrat que responen a simplificacions i estereotips de la realitat, proporcionen una idea que intenta ser clara i directa sobre les característiques i motivacions dels diferents grups de clients de banca privada. Si el client no està d’acord amb el perfil assignat, pot demanar una revisió d’aquest.

La majoria d’entitats defineixen tres carteres models associades a tres perfils de client (conservador, mitjà o moderat i arriscat), matisades amb subcarteres, encara que és possible trobar molts altres models i classificacions de carteres segons perfils. En tots els casos, es considera que:

• La preferència per la liquiditat s’associa a un baix nivell de risc.• La preferència per la rendibilitat comporta un nivell de risc elevat si és a curt termini o risc mitjà si

és a llarg termini.

Seguidament, es presenten els tres perfils de risc que apareixen a la CNMV,1 sens perjudici de poder considerar moltes altres combinacions:

Perfil conservador

Perfil de risc baix. Correspon en general a una política d’inversió que té com a objectiu la preservació del capital.

Els inversors amb perfil de risc baix tenen poca tolerància a les pèrdues, i estan disposats a obtenir menors rendibilitats a canvi d’assegurar la preservació del capital. Amb aquest enfocament, en general,

1 Font: http://www.cnmv.es/TutorialFondos/tema2/cap6/acces/pag4b.html

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resultarien més aconsellables alguns tipus de fons de renda fixa o actius/fons monetaris, perquè reben els beneficis gairebé immediatament, invertint en valors en què preval la liquiditat i la seguretat.

Renda fixa (+/- 70%) Actius monetaris (30%)

Perfil de risc mitjà o moderat

Els inversors estan disposats a assumir determinats nivells de pèrdues, a canvi de la possibilitat d’obtenir certa rendibilitat. A grans trets, podrien invertir majoritàriament en renda fixa i actius monetaris, i una part en renda variable.

Renda fixa (+/- 35%) Actius monetaris (20%)Renda variable (45%)

L’objectiu serà mantenir el capital i revalorar-lo a mitjà-llarg termini lleugerament per damunt dels resultats de la cartera conservadora, assumint un risc moderat.

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Perfil arriscat

Els inversors amb perfil de risc alt tenen poca aversió al risc. Les seves expectatives de rendibilitats són elevades i estan disposats a acceptar fortes pèrdues de capital. Poden invertir en qualsevol tipus de fons, incloent-hi aquells que, a priori, incorporen més nivells de risc.

Inversió en renda variable de determinats sectors o països (tecnològics, mercats emergents, etc.), fons d’inversió lliure, etc. I una part en renda fixa.

Renda fixa (+/- 20%) Renda variable (80%) (sectorial, global, altres)

El seu objectiu és incrementar el capital a mitjà-llarg termini assumint riscos. Es busquen rendibilitats més elevades, molt per damunt de les carteres conservadores i lleugerament per damunt de les moderades, s’accepta córrer riscos i operar en nous mercats i amb nous productes.

El perfil de risc determina el tipus de productes que es poden recomanar. Així:

• Si l’entitat classifica el client com a conservador, significa que no està disposat a perdre diners en cap circumstància, per tant, només hauria d’aconsellar productes que ofereixin un rendiment baix.

• Al contrari, si s’atribueixen un perfil de risc alt, se l’orientarà de manera preferent cap a instruments més arriscats però que ofereixin la màxima rendibilitat esperada.

L’entitat financera hauria de recomanar productes que siguin idonis per al seu client i, a més, ha d’avaluar que es té els coneixements i l’experiència necessaris per comprendre les característiques d’aquests. Si no es posseeix els coneixements i l’experiència suficients per invertir en un determinat producte financer, l’entitat haurà d’advertir-lo.

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L’inversor ha de ser prudent quan la seva capacitat per assumir riscos estigui fortament limitada per la seva situació financera, encara que es consideri disposat a tolerar elevats nivells de risc. No obstant això, tampoc no s’hauria de rebutjar un producte pel simple fet que impliqui algun risc, ja que pot ser recomanable en el marc d’una cartera ben diversificada.

CAPACITAT d’assumir risc segons la situació financera

Per sota de la mitjana

Per damunt de la mitjana

DISPOSICIÓ a acceptar riscos

segons el caràcter de l’inversor

Per sota de la mitjana

Baixa tolerància al risc

Replantejar

Per damunt de la mitjana

Replantejar Alta tolerància al risc

Font: Fitxa de la inversora CNMV “Conegui el seu perfil”.

Tancament

Conèixer el perfil d’inversor no és senzill, ja que implica valorar elements subjectius i difícils de quantificar. No hi ha una classificació exacta en què un inversor encaixi a la perfecció. Es tindran en compte condicionants legals, comptables, fiscals, culturals, l’horitzó temporal, el risc que es vol assumir i la situació personal.

Les entitats financeres estan obligades a proporcionar als seus clients tota la informació necessària per prendre les seves decisions d’inversió (característiques i riscos dels productes, despeses i comissions, etc.).

S’ha de tenir en compte que el perfil d’inversor compromet els clients: quan s’accepta el perfil d’inversió que li assigna l’entitat, l’inversor està accedint que li aconsellin determinats productes i, en cas d’eventuals reclamacions futures, no podrà al·legar deficiències en el procés de comercialització o assessorament. El fet de ser catalogat com un inversor conservador no vol dir que, en un moment donat, no sigui convenient invertir part dels estalvis en productes destinats a inversors més agressius.

Per això, definir bé el perfil com a inversor és una protecció per als clients, ja que els portaran a invertir en aquells productes que es corresponguin amb les seves característiques com a inversors.



Apartat 3Objectius financers

Una vegada coneguda la situació patrimonial del client, el pas següent és identificar els seus objectius financers a curt, mitjà i llarg termini.

No tots els diners són iguals, i les persones no els tracten de forma coherent.

Mentalment se separa els diners en moneders diferents i a cada un se li apliquen unes regles concretes.

Per exemple, moltes persones tenen un compte d’estalvi especial per a les vacances, o per a un cotxe nou, mentre acumulen deutes en la seva targeta de crèdit.

Richard Thaler1 el 1980 ho va denominar la “comptabilitat mental”, ja que els moneders es tracten com una cosa no fungible i la nostra voluntat de gastar el que hi ha en cada un és diferent. La lògica diu que els diners haurien de ser intercanviables, independentment del seu origen o l’ús que s’hi vulgui donar. Els diners metàl·lics es considera una cosa fungible. D’aquesta manera els diners del moneder de l’oci rarament surten d’allà per entrar en el moneder de l’estalvi. I si s’ha de pagar una factura imprevista, ens sentim més inclinats a gastar els diners de l’oci en lloc dels diners que hi ha en el moneder de la casa o el menjar.

El biaix de la comptabilitat mental és un problema a l’hora d’invertir:

• Si es tenen dues carteres d’inversió, una de segura i una altra més especulativa, l’inversor se sent més temptat a reduir el pes dels guanys en la cartera especulativa per reforçar el compte segur.

• Hi ha aversió a veure pèrdues, cosa que porta l’inversor a concentrar el seu estalvi en actius més segurs, menys volàtils, amb menor rendibilitat, i cap a un excés d’operacions. Això provoca que només es puguin avaluar períodes relativament curts. Per aquest motiu, es podria explicar per què els inversors més racionals i pacients gaudeixen de rendibilitats superiors a llarg termini.

Considerar els diners com a fungibles i poder planificar les finances personals permetrà respondre a les necessitats que cada individu pugui tenir durant la seva vida, intentant anticipar-se a les possibles eventualitats i deixant cobertes les metes proposades. (vegeu més informació 3.1).

1 Thaler, R.H. “Toward a positive theory of consumer choice” (1980), Journal of Economic Behavior and Organization, 1, 39-60.

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Apartat 3. Objectius financers


més informació

883.1. Necessitats financeres d’un client

A continuació es resumeixen les necessitats financeres d’un client en els punts següents:

a) Assessorament actiu de la inversió: Què, quant, quan, com i on invertir.b) Estructuració patrimonial eficient des de l’òptica financerofiscal.c) Gestió integral del patrimoni: Delegar l’esforç de gestió del dia a dia.d) Assessorament jurídic i fiscal.e) Flexibilitat: Àmplia gamma de productes i serveis.

Per tenir tranquil·litat financera:

1. S’haurà d’analitzar la situació actual.

2. El pas següent és conèixer el que realment és important per a un mateix i la seva família, i fixar objectius patrimonials i personals abans de posar en marxa decisions financeres. El client ha de veure en l’assessor un professional que sempre es preocuparà de donar resposta, suport i gestió a les finances domèstiques, fet que li proporcionarà estabilitat econòmica avui i en el futur.

3. S’haurà de crear un pla que li permeti assolir aquests objectius, que consistirà a decidir com guanyar, estalviar, gastar i invertir els diners, amb relació a les seves prioritats financeres.

A continuación se presentan los principales objetivos financieros del cliente.

Secció 1. Garantir la disponibilitat de rendes a curt termini

S’ha indicat que si l’objectiu és aconseguir la tranquil·litat financera, cal identificar la situació actual. És difícil estar tranquil si s’han d’atendre pagaments immediats, pagaments de targetes de crèdit, impostos, quotes de préstecs o la cerca d’una ocupació.

Aquesta tranquil·litat podria significar que es poden pagar les despeses familiars d’un mes de forma regular, sense necessitat de finançar-les, refinançar-les, ajornar-les, pagar interessos per mora, ni multes per incompliment. Així el primer pas serà guanyar prou diners que permetin atendre els pagaments immediats. Per això és important fer un pressupost d’ingressos i despeses. S’han de controlar les despeses per arribar sense angoixes a final de mes.

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Un altre objectiu podria ser no tenir deutes i atendre el pagament de les targetes de crèdit. Si no es tenen deutes seria interessant tenir estalviats diners per atendre emergències i assegurances. Si es tenen deutes, un objectiu podria ser obtenir ingressos per rebaixar-los.

Atès que es necessita diners de manera immediata, l’estalvi tindrà com a objectiu preservar el capital. És a dir, mantenir el poder adquisitiu. Obtenir una rendibilitat similar a la inflació serà suficient.

Per tot l’anterior, és important tenir consciència que s’ha d’estalviar. I començar com més aviat millor.

Pensant a mitjà termini, serà interessant acumular un capital per a necessitats futures, com l’educació dels fills, canvi en l’àmbit laboral i professional, compra d’actius com un immoble, inversions empresarials, o vendes d’empreses. En aquest sentit és interessant elaborar objectius específics, per exemple, “es necessita estalviar 25.000 euros per al pagament inicial de la compra d’una nova casa, d’aquí 3 o 5 anys”. Això obligarà a una disciplina d’estalvi, en un compte que tingui una rendibilitat baixa.

Secció 2. Creixement del patrimoni a mitjà-llarg termini

Com es pot veure en el gràfic següent, una inversió a llarg termini té altes probabilitats d’aconseguir rendibilitats positives. L’objectiu és acumular capital per millorar el nivell de vida.

Font: CRSP, Barclays Research.

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El problema d’invertir en actius segurs (deute públic a curt termini o dipòsits bancaris) és que té un preu. Els tipus d’interès estan propers a zero i el poder adquisitiu fins i tot amb una taxa d’inflació relativament baixa (vegeu més informació 3.2 al final d’aquesta secció). En canvi les accions ofereixen més potencial de rendibilitat a llarg termini perquè els inversors participen dels beneficis i el creixement de les empreses, encara que també són l’actiu més volàtil.

Per aquest motiu, es recomana diversificar en actius per reduir el risc d’inversió i suportar millors períodes bons i dolents per invertir en cadascun dels actius.

Començar a invertir aviat és important. L’efecte de capitalització dels interessos que es van obtenint i es reinverteixen permeten un creixement exponencial del capital (vegeu més informació 3.3. i 3.4 al final d’aquesta secció). En un principi, l’objectiu és crear un capital invertint en actius de més risc. La prioritat és estalviar tant com sigui possible per poder incrementar el patrimoni capitalitzant els beneficis. La “màgia” de la capitalització hauria de ser la base dels plans de pensions (vegeu més informació 3.5 al final d’aquesta secció).

L’objectiu és aconseguir una rendibilitat a llarg termini, clarament superior a la inflació.

Pel que fa a la rendibilitat que es pot obtenir en els mercats financers, el mateix informe de Barclays reflecteix la rendibilitat real (després d’inflació que s’obté).

més informació

883.2. Quadre de rendibilitats reals de Barclays

Font: CRSP, Barclays Research.

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més informació

883.3. El poder de la capitalització

La decisió més important que una persona pot prendre sobre l’estalvi per a la jubilació durant els primers anys de vida laboral és, simplement, començar.

A causa de la piràmide d’edats, en un futur, la responsabilitat de la seguretat econòmica durant la jubilació recau cada vegada més en la persona. La comprensió de la màgia de la capitalització hauria de ser la base dels plans de jubilació de totes les persones.

Albert Einstein va dir que la capitalització era la vuitena meravella del món.

La capitalització és un concepte molt simple. En incrementar una suma de diners en el mateix percentatge cada any, el valor monetari de cada increment anual va sent cada vegada més gran. Per exemple, si es comença amb 10.000 euros i els diners creixen un 5% anual, l’increment del primer any és de 500 euros. L’any següent, aquest mateix increment serà de 525 euros, perquè el capital incial és més gran. Però el factor més important en la capitalització és el temps. Si els increments anuals continuen durant 20 anys, aquest 5% serà de 1263,48 euros l’últim any, és a dir, 2,53 vegades més que l’increment del primer any.

Capital acumulat (5% anual) Anys

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més informació

883.4. El poder de la capitalització: la regla del 72

Una regla útil per comprendre el poder de la capitalització és la Regla del 72, que consisteix a calcular el nombre d’anys necessaris per duplicar la mida d’un fons d’inversió a una taxa de rendibilitat donada. Només cal dividir 72 entre la taxa esperada de creixement. Per exemple, es trigaran al voltant de sis anys per duplicar una inversió que creixi a raó d’un 12% anual i gairebé 15 per duplicar una que creixi a raó del 5% anual.

més informació

883.5. “La muntanya d’arròs”

Un dels exemples més il·lustratius del poder de la capitalització és una història sobre un tauler d’escacs i una enorme quantitat d’arròs.

L’inventor dels escacs, un antic matemàtic indi, va mostrar aquest joc al seu rei, que va quedar tan impressionat que li va oferir la possibilitat d’escollir el premi que volia. El matemàtic va replicar que volia un gra d’arròs en la primera de les 64 caselles del tauler d’escacs, dos en la segona casella, quatre en la tercera, vuit en la quarta, i així fins que cada casella estigués plena amb el doble de grans d’arròs que l’anterior. El sobirà va acceptar la petició. Però no va poder complir la seva promesa perquè el resultat va ser un nombre increïblement elevat, exactament 18.446.744.073.709.551.615 (és a dir 264-1), cosa que equival a una muntanya de grans d’arròs tan alta com l’Everest.

Secció 3. Complement de rendes en la jubilació o una altra contingència

Si l’esperança de vida d’un home són 82 anys, i la dona 85, l’objectiu financer haurà de ser de disposar d’uns diners estalviats suficients a partir dels 65 anys que li permeti atendre les despeses quotidianes dels 20 anys següents.

Si es pot planificar amb antelació la renda que es pot rebre de l’Estat, i conèixer les despeses previstes, pot ajudar a calcular la renda necessària per tenir tranquil·litat financera durant la jubilació. Per aquest motiu, tenir productes de previsió que complementin aquestes pensions de la Seguretat Social permet mantenir el nivell de vida.

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És recomanable obrir comptes d’estalvi per a la jubilació, crear fons d’estalvis per a emergències, de manera que no hagi de deixar d’aportar al compte d’inversió per a la seva jubilació ni recórrer a un préstec per aportar a aquest compte en cas que hagi d’incórrer en despeses inesperades.

Finalment, un altre objectiu seria crear un patrimoni que generi rendes (per lloguer, per dividends o per cobrament d’interessos).

Secció 4. Cobertura de riscos

L’objectiu és:

a) Cobrir riscos personals (mort prematura, invalidesa, atur de llarga durada, o pèrdues per sinistres, etc.).

b) Tenir l’assegurança adequada en cada moment.

La gent no té una gran estima per les assegurances. No sempre es pensa que calguin. Són un pagament d’un servei que durant anys es pot no necessitar, però que, quan es necessita, el client se sent alleujat que una companyia d’assegurances es faci càrrec de les despeses.

En aquest sentit, les assegurances són necessàries per no perdre el patrimoni que durant anys s’ha esforçat per aconseguir, i que està en perill si es té una malaltia, si un habitatge pateix algun deteriorament o accident, o bé si es fa mal a altres persones en un accident d’automòbil. El pagament de les primes permetrà reparar una propietat, pagar costosos tractaments mèdics o sufragar danys que s’han produït en altres persones.

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Esquema 3.1. Mapa de riscos

Passiu Cte. resultatsActiu

Assegurança PB, ALOP

Assegurances de jubilació,

plans de pensions

Assegurança mediambiental

Avals / Assegurança

de caució

Assegurança de crèdit

Assegurança de transports

Assegurança de danys materials

Assegurança de construcció,

reparació i muntatge

Assegurança de vida,

accidents i salut

Assegurança de

RC D&O

Estr

uctu

raR

isc

Prot

ecci

ó Assegurança de

responsabi-litat civil

Patrimoni directius

Malaltia, mort,

lesions

Danys físics o pèrdua

ImpagamentIncompliment d’obligacions

Reclamacions de tercers

Obra en curs

Instal·lacionsi equip Existències Deutors Responsabi-

litatsCompromís

personalIngressos explotacióPersonal

Altres obligacions

Pèrdues d’ingressos, anticipades

Jubilació

Secció 5. Gestió de l’herència i planificació de les successions

La mort és un fet natural, no som eterns. I la planificació de la successió forma part de la gestió del patrimoni, ja que determina què passarà amb el patrimoni després de la mort d’una persona. Va més enllà del simple repartiment de l’herència.

La planificació hereditària té dos clars objectius:

a) Complir la voluntat del testador.b) Evitar conflictes entre els seus beneficiaris.

Moltes persones són reticents a fer un testament, i moren sense haver determinat la seva última voluntat ni haver designat el destí dels seus béns, i provoquen conflictes entre familiars i beneficiaris. Una adequada planificació en vida i la seva correcta adjudicació als beneficiaris pot evitar una gran part dels problemes.

Mereixen especial menció els drets del cònjuge vidu, amb incidència en l’àmbit de les pensions de la Seguretat Social i en els contractes d’assegurances i mort.

esquema

UU

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Una de les figures legals més importants, encara que poc utilitzada, és la del marmessor, la funció de la qual és fer complir la voluntat del testador intervenint en el repartiment quan calgui.

A moltes persones els agradaria ser capaces de fer donacions de béns immobles i financers a la família, o bé a persones i institucions o organitzacions benèfiques que triïn després de la seva mort.

A continuació s’enumeren els principals objectius financers que apareixen quan es planifica la successió i es gestiona l’herència.

a) Disminuir i optimitzar el pagament d’impostos de successió.b) Assegurar el benestar econòmic dels menors d’edat o de familiars incapacitats.c) Assignar fons per a un membre de la família que necessiti atenció mèdica prolongada.d) Reservar fons per a persones alienes a la família, a qui se’ls deu moralment més que legalment

alguna responsabilitat financera, per exemple, fillols, algun fill concebut fora del matrimoni o empleats. Això es pot fer de manera anònima per evitar tensions amb la família més pròxima.

e) Assignar la continuïtat de fundacions sense finalitat de lucre que depenen de les aportacions econòmiques per al seu funcionament.

f) A països on el dret a l’herència de les filles és restringit, es podria protegir els seus interessos financers.



Apartat 4La planificació financera personal o financial planning

Secció 1. Concepte de financial planning

Igual que tots tenim un metge de capçalera al qual acudim quan ens trobem malament, hauríem de tenir un metge de la nostra salut financera, cosa que es denomina un financial planner.

Aquest professional està qualificat en conceptes d’inversió i assessoria financera personalitzada, que, igual que un metge, analitzarà els seus clients, per diagnosticar i cuidar la seva salut. Es tracta d’oferir un servei global i intentant aconseguir objectius a llarg termini, que denominarem financial planning.

Totes les persones i famílies, sigui quin sigui el seu nivell socioeconòmic, necessiten un Pla Financer. La mobilitat social i laboral és molt més gran, una persona durant la seva vida pot canviar diverses vegades de feina, o fins i tot de carrera. També és possible que qui avui és propietari d’un negoci, en algun moment hagi de cercar una feina en relació de dependència, i potser alguna vegada tornar a ser independent. Els sistemes de seguretat social avui estan col·lapsats, cosa que fa que cada un hagi de proveir les seves necessitats per al retir, període que s’està ampliant a causa de l’expectativa de vida més llarga.

Fins ara, els rígids paràmetres pels quals es regeix la banca privada pel que fa a volums feia que només un segment determinat de clients pogués beneficiar-se dels seus serveis, sense tenir en compte aspectes com el del patrimoni global, la gestió de liquiditat i la salut financera de cadascun dels clients.

El financial planning estableix un marc d’actuació definit, amb la capacitat de poder arribar a qualsevol nivell de riquesa.

En anys de bonança econòmica, qualsevol estalviador s’atreveix a canviar el seu producte d’inversió tradicional (dipòsit a termini) per una inversió que doni més rendibilitat, un producte de deute a llarg termini o bé de renda variable. Però quan els mercats són molt volàtils, i la incertesa s’apodera d’ells, l’estalviador cerca un assessor, ja que no suporta la idea de perdre l’estalvi generat. El seu objectiu és, evidentment, maximitzar i equilibrar les finances domèstiques, però el més important resideix en la gestió global d’aquestes finances.

Controlar les finances requereix una planificació. Per a molts la paraula planificació implica una connotació negativa. Encara que el client ingressi una quantitat important anualment, una planificació és el primer pas important que permetrà que els diners “treballin” i siguin controlats.

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Apartat 4. La planificació financera personal o financial planning


És important garantir la salut financera de les famílies si, per qualsevol motiu, es deixen de percebre els ingressos als quals s’estava acostumat.

A) Què és un financial planning?

El financial planning neix als Estats Units en la dècada dels 80 entès com una nova forma de tractar i gestionar les finances particulars. El seu desenvolupament ha anat en augment motivat per les noves necessitats del mercat i per la seva important capacitat de resposta i adaptació tant a les noves conjuntures econòmiques com als canvis personals.

El financial planning ofereix una correcta planificació financera personal. Es tracta que l’inversor concreti els seus objectius i quantifiqui de quins mitjans disposa per aconseguir-los:

• Hi ha aspectes culturals, econòmics, demogràfics i socials que també s’han de valorar.

• A més, hi ha un altre factor a tenir molt present i és el del nou paper de l’Estat, el nou rol, la no-intervenció i el menor paper proteccionista de l’Estat en la societat. Aquest fet implica un replantejament social important, ja que la seguretat amb què comptava el ciutadà en segons quins aspectes (sanitat, jubilació, etc.) està canviant.

Ara és important saber que potser en el futur la qualitat de vida dels ciutadans es veurà minvada si no es planifica aquest futur amb un bon pla d’estalvi.

B) Factors que afavoreixen la demanda d’un servei de financial planning

Els aspectes que creen demanda per oferir el servei de financial planning:

a) Fort augment del nombre de productes financers destinats a la inversió: L’inversor pot invertir en mercats de manera directa o indirecta a través de fons d’inversió, plans de pensions i SICAV, amb diversos graus de liquiditat i infinitat de “productes financers” creats cada dia, en què cal destacar els productes estructurats o bé els fons de gestió alternativa o hedge funds. En aquest sentit, el planificador financer farà que qualsevol client pugui accedir a aquests productes valorant la conveniència o no en funció de la seva situació personal i dels seus objectius a curt, mitjà i llarg termini.

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b) El gran auge de l’estalvi per la demografia: A Espanya, a nivell de piràmide de població, els fills de l’anomenat primer “baby boom” (nascuts els anys 50 i 60) són el segment que més necessita estalviar, ja que han de tenir com a objectiu prioritari establir un bon pla de jubilació. Hi ha circumstàncies socials i econòmiques que afavoreixen l’envelliment: el canvi social, la incorporació de la dona al món laboral, els avenços en la qualitat de vida, etc.

Piràmides de població d’Espanya

DonesHomes1009590858075706560555045403530252015

050

100 80 60 40 20 0 20 40 60 80 100

Homes+Dones-10000

2052

2042

2032

2022

2012

Font: INE. Projeccions de la població a llarg termini 2012.

Aquest fet implica que, cada vegada més, les famílies han de destinar un percentatge més alt dels seus ingressos a estalviar a través de productes pensats per a la jubilació. Però el client sap quin tant per cent?, està realment conscienciat d’aquesta planificació del seu futur?

c) El canvi de rol dels governs: La tendència de reducció dels dèficits públics i la progressiva privatització de l’economia ha portat els ciutadans a mirar menys l’Estat com a protector. No queda més remei que planificar el futur financer.

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Secció 2. Implantació, seguiment i revisió del pla financer

Com s’ha assenyalat en l’apartat 1, el primordial en l’assessorament és que el client tingui la voluntat i el compromís de ser assessorat. Per a molta gent és difícil explicar a algú quina és la seva situació real de la seva economia domèstica, sobretot explicar el nivell d’ingressos, i prefereix viure sense consells del que hauria de fer. Per exemple, una persona que normalment té el colesterol alt, i que no ha fet cap esforç per reduir-lo ja que li agrada menjar de tot, sap que si es fes una nova analítica els nivells de colesterol continuarien sent alts, i en conseqüència, el metge li aconsellaria fer una dieta i exercici físic. El resultat és que no va al metge per evitar les analítiques i posa en risc la seva salut.

Però també implica compromís per part del planificador financer, ja que la creació d’un projecte suposa la perfecta complicitat entre ambdós personatges. La confiança es configura com un element clau.

A continuació es presentarà la planificació financera en cinc passos:

1. Definició d’objectius i

prioritats

2. Comparació d’objectius

amb recursos disponibles

3. Pla d’acció

4. Execució i seguiment del

pla

5. Ajustos o redefinició

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1. Definició d’objectius i prioritats

Una vegada el client decideix contractar els serveis del financial planning, se li ha de configurar un “mapa” concret sobre les seves aspiracions i objectius financers i conèixer amb quins mitjans compta per poder assolir aquests objectius. Per fer-ho, el financial planner dissenya una sèrie de preguntes que:

a) El portaran a conèixer les necessitats i possibilitats del client.b) Per elaborar així un pla d’acció concret i adequat a cada perfil.

Simplificant:

1. On som realment?

Es parteix d’avaluar:

• On som avui (econòmicament parlant, patrimoni, deutes, ingressos i despeses).• Cap on anem; i el que és més important • On volem arribar i com ho aconseguirem.

Per exemple, imagina que passes uns dies de vacances amb la teva família en una casa rural al Pirineu d’Osca. No has estat mai a la zona, però t’han comentat que s’hi poden fer excursions i activitats per als nens, com muntar a cavall, ràfting, tirar-se en tirolines, etc.A la sala d’estar descobreixes un mapa, i com que havies comprat una guia turística de la zona i havies vist que hi havia diversos punts d’interès, el comences a cercar al mapa: una cascada on us podeu banyar, un vell castell medieval, ermites romàniques, una cova… Al final et decideixes per visitar el castell medieval. Quin és el pas següent? Ja saps on vols anar, és a la part superior del mapa, però… on ets?, on és la casa rural al mapa? Cal que identifiquis la teva posició al mapa per arribar al castell.

exemple

nn

En aquest sentit, si la situació financera que té la família no és la que un vol, es necessita saber exactament en què s’està fallant. S’ha de saber en quina posició s’està.

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2. Definició d’objectius i determinació de prioritats

En segon lloc, per planificar les finances caldrà concretar objectius i necessitats financeres, definint prioritats com:

a) La protecció de riscos (mort, malaltia).b) La liquiditat.c) L’estalvi (educació dels fills, jubilació o l’adquisició d’habitatge).d) El creixement econòmic.e) La fiscalitat (pagament de menys impostos).f) fLa planificació de l’herència.

2. Comparació dels objectius amb els recursos disponibles

Per fer una excursió és imprescindible anar ben equipat, un bon calçat, motxilla, crema de protecció solar, cordes per si s’ha d’escalar. És bàsic conèixer de quins recursos es disposa.

1. Conèixer els recursos financers

A nivell financer, cal conèixer:

a) La situació patrimonial de cada client: És a dir, conèixer els seus actius (financers, no financers, negocis i participacions empresarials) i els passius (deutes a curt termini i deutes a llarg termini).

b) Els seus ingressos i despeses: D’aquesta manera es pot construir un balanç de situació on es reflecteixi la seva riquesa, i un compte de resultats.

2. Comparar recursos amb necessitats

Una senzilla anàlisi dels estats comptables actuals facilitarà una visió de conjunt de la situació financera i sortiran a relluir aspectes que fins aquell moment no havien estat establerts pels mateixos clients del financial planning. En aquest moment s’hauria de comparar els recursos amb les seves necessitats a curt, mitjà i llarg termini.

Si una família ingressa 6.000 euros al mes i una altra 2000 euros, qui està millor? Dependrà de les seves despeses. Si la primera família gasta 6.500 euros significa que té un dèficit de liquiditat i que necessitarà les targetes de crèdit o algun préstec per sobreviure. En canvi, si la segona gasta 1.500 euros estaria generant estalvi, i la seva preocupació seria què fer o on invertir aquest estalvi.

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El patrimoni de la família

Balanç de situació

Actius (inversions)

Béns(El que té la família)

Drets(El que deuen a la família)

Net patrimonial(El que ha generat la família: RIQUESA)

Deutes(El que deu l’empresa)

Passius (finançament)

Compte de resultats de la família

Ingressos

• Ingressos del treball (sou, comissions, pagues extres)

• Ingressos addicionals (lloguers, comptes d’estalvi, dividends)

• Ingressos seguretat social (subsidis maternitat, atur, viduïtat, orfenesa o jubilació)

Despeses

•Habitatge (hipoteca, lloguer, comunitat veïns)

• Alimentació (restaurants)

• Subministraments (aigua, llum, gas, telèfon)

•Manteniment (neteja i articles de cuina)

•Roba

• Transport (cotxe, bus, tren, taxis, pàrquing)

• Salut (metges, assegurances, medecines)

•Oci (alcohol, tabac, revistes, teatre, cinema, música, diaris, llibres, viatges, gimnàs, TV)

• Escola

= Estalvi (I>G) / Dèficit (I<G)

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3. Dissenyar un pla global

El financial planning considera que el patrimoni de qualsevol client comprèn els aspectes més rellevants de les finances de qualsevol individu. Des de les necessitats de finançament a la inversió d’estalvis tenint en compte els aspectes relatius a la protecció (assegurances) i, naturalment, sense oblidar el vessant fiscal. En definitiva, gestionar tant l’actiu com el passiu i el compte de resultats de l’economia familiar. Per a això es dissenya un pla global amb el propòsit d’assolir els propòsits personals utilitzant les eines de gestió idònies.

3. Pla d’acció

Si ja es coneix on es vol anar, i els recursos de què es disposa, s’haurà de dissenyar un pla d’acció.

En l’exemple de la família que es troba a la casa rural al Pirineu d’Osca, s’haurà de decidir l’hora d’aixecar-se i de sortida per tenir millor clima i llum solar, encara que també s’haurà de preveure que pugui ploure, i què fer en aquest escenari, els aliments i begudes que cal portar per esmorzar, menjar i berenar, i la brúixola per no perdre’s a la muntanya.

Si l’objectiu financer és adquirir un habitatge, comprar-se un cotxe o cursar un màster a l’estranger, el pla d’acció comprèn la preparació d’un pla d’estalvi anual que proporcionarà una visió molt àmplia per veure si cobreix tots els objectius o cal ajustar-los. Llavors es dissenyaran les estratègies d’inversió d’aquest estalvi i es determinaran els mercats, composició de la cartera, productes, etc.

exemple

nn

És freqüent que els plans es dissenyin habitualment amb un horitzó temporal al voltant dels cinc anys, ja que planificar a terminis superiors resultaria poc adequat i irreal.

Cal recordar que la correcta distribució de la cartera d’actius depèn de:

a) El cicle de vida del client.b) El moment econòmic conjuntural.

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S’haurà de tenir en compte:

a) Una quantitat de diners destinada a emergències

Eventualitats de caràcter extraordinari que poden sorgir en un moment determinat (reparacions a casa, un problema amb el cotxe, o una despesa mèdica). Hi ha una regla intuïtiva de destinar entre tres i cinc mesos de despeses d’un pressupost familiar.

b) Horitzó temporal

Cal recordar que a llarg termini (més de 20 anys) la rendibilitat de la renda variable és la més alta i sempre positiva.

Rang de rendibilitat total de la renda variable i la renda fixaRendibilitat total mensual, 1950 – 2013

Renda variable gran cap.Renda fixaCartera 50/50

A 1 any A 5 anys A 10 anys A 20 anys

Font: Strategas/Ibbotson, J.P. Morgan Asset Management “Guide to the Markets”. La rendibilitat indicada correspon a la rendibilitat annual I basada en la rendibilitat mensual des de 1950 a l’agost de 2013. Dades a 30 de setembre de 2013.

Font: Strategas/Ibbotson, J.P. Morgan Asset Management Guide to Markets.

c) El binomi rendibilitat i risc de la inversió

A mayor incertidumbre se exigirá un mayor retorno, aunque no se pueda garantizar.

d) Optimització financerofiscal

L’estalvi fiscal és important per millorar la rendibilitat.

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4. Execució i seguiment de la planificació

Una vegada determinat el pla d’acció, l’execució d’accions serà el pas següent. S’inicien les contractacions dels productes determinats.

En aquest punt es tindran en compte certs elements, com ara:

a) La solvència i fiabilitat de les entitats financeres que venen els seus productes.b) La cobertura de serveis oferts per aquesta entitat.c) Els costos i comissions de contractació i manteniment.d) La seguretat de la plataforma de contractació (suposant que es fa online).

Les estratègies adoptades per a la correcta planificació de les finances exigiran un rigorós seguiment que aportarà informació rellevant per:

a) Determinar si les estratègies adoptades estan complint els objectius definits, procedint a modificar-les dinàmicament si calgués.

b) Renovar les estratègies inicials davant l’aparició de nous esdeveniments patrimonials, que seria un seguiment tàctic.

Aquest control i seguiment dels productes contractats es pot efectuar des d’un control d’extractes que envien les entitats financeres on es tenen dipositades les inversions, fins a la realització d’informes periòdics que resumeixin la informació patrimonial. D’altra banda, la freqüència de les revisions periòdiques dependrà de cada cas, algunes podran ser trimestrals, però la que sempre s’ha de fer és la de final d’any, quan es prenen decisions que permetin optimitzar el pagament d’impostos

Per exemple, a final d’any els clients es plantegen invertir en plans de pensions, que, malgrat perdre la liquiditat del capital, redueixen la factura fiscal. Una altra decisió podria ser revisar les assegurances anuals, com ara salut, vida, llar, etc. en funció de l’experiència de l’any.

exemple

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5. Ajustos i redefinició de la planificació

Si canvien les seves prioritats, es modifica la seva situació familiar o laboral, sempre es podrà contactar amb el financial planner, que ajudarà en qualsevol moment a adaptar els recursos a les noves necessitats, en funció dels nous objectius o metes.

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Com a persones estem permanentment pensant de quina manera podem guanyar més diners, com protegir el que tenim, com pagar menys impostos, com aprofitar oportunitats d’inversió, com tenir una millor casa, un millor vehicle, etc. En fi, com millorar la nostra qualitat de vida. Això requereix:

a) Modificar la nostra planificació periòdicament.b) Redefinir noves metes.

Per exemple, si un matrimoni decideix tenir fills, hauria de canviar el perfil de risc de les seves inversions cap a actius líquids i menys volàtils, és a dir, de menor risc ja que necessitaran diners en efectiu per afrontar futures despeses que fins ara no tenien. O bé, si una persona té un elevat increment de la renda fruit d’un canvi de feina, haurà de modificar els seus productes d’estalvi cap a aquells que tinguin una fiscalitat més avantatjosa. A més el seu horitzó d’inversió s’haurà alterat, de curt a llarg termini.

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La planificació d’impostos depèn de la normativa fiscal, que pot canviar en funció del partit polític que governi. Això requereix control, seguiment i potser un canvi d’estratègia per minimitzar el pagament, respectant sempre les regles de joc.

Tancament

La planificació financera és el conjunt de decisions que es prenen durant la vida d’una persona o família amb l’objectiu de donar resposta i intentar satisfer les necessitats financeres actuals i futures, mitjançant l’òptima utilització dels recursos actuals i futurs.

L’èxit comença sabent on un es troba ara i traçant el mapa que ens porti fins on volem arribar. El primer pas serà tenir en compte les necessitats financeres actuals i intentar preveure, en la mesura del que és possible, les futures. Aquestes necessitats seran de consum, d’inversió, de previsió i de protecció, i variaran en funció del cicle vital.

Els clients poden tenir múltiples qüestions per resoldre, com ara la possibilitat d’adquirir un habitatge, l’educació dels fills, les partides que poden destinar a oci i a consum, què tindrà lloc en el moment de la seva jubilació, com contractar la millor assegurança i com l’afectaran els aspectes fiscals. Un bon assessor els pot ajudar amb una bona planificació financera que millori la seva qualitat de vida i permeti no perdre el nivell adquisitiu al qual estava acostumat. Aquest és el valor afegit que proporciona el financial planning.



Apartat 5Assignació d’actius segons carteres, perfil de risc i fiscalitat

La gestió del patrimoni del client ha de ser:

a) Global: Implica diversificar el risc i els actius financers, combinant terminis i productes en diferents mercats.

b) Personal: Comporta seguir un ordre lògic; una vegada s’han determinat els objectius i necessitats del client segons el seu perfil de risc, s’estructuren les inversions, es confecciona una proposta que es pot consensuar amb el client i, posteriorment, es duu a terme un seguiment constant per fer els ajustos pertinents.

La finalitat és fer una gestió activa introduint variacions en la composició per millorar la rendibilitat, habitualment amb un horitzó de llarg termini.

a) Percentatge a invertir

Pel que fa a quin percentatge s’ha d’invertir en cada mercat amb relació al risc, hi ha una regla denominada la “regla del 100 menys l’edat”, per la qual el percentatge invertit en accions hauria de ser igual a 100 menys l’edat de la persona. Així una persona que tingui 40 anys, hauria de tenir el 60% invertit en accions i el 40% en bons i actius líquids. Encara que actualment hi ha una oferta de productes més àmplia que en el moment en què es va formular per primera vegada aquesta regla.

b) Determinar les necessitats

Com s’ha assenyalat, en gestionar una cartera cal determinar les necessitats del client. La liquiditat és un aspecte important, però també ho són la seguretat, la rendibilitat i la fiscalitat. En definitiva, es tracta de ponderar la importància que el client dóna a cada aspecte i traduir-ho en productes.

El gràfic següent intenta reflectir aquestes associacions entre productes i necessitats.

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Apartat 5. Assignació d’actius segons carteres, perfil de risc i fiscalitat


Diners en efectiu, divises i comptes a la vista

Dipòsits bancaris, FI monetaris i fons garantits

Renda fixa pública i privada, High yields

Renda variable/Unit Linked

Pla de pensions

Liquiditat (estalvi)

Creixement del patrimoni

(inversió)

Rendibilitat i fiscalitat

avantatjoses

Consecució de rendes (previsió)

Tipus d’actiu Necessitats

c) Horitzó temporal

Una de les informacions que el gestor obté del client és l’horitzó temporal de la inversió a efectuar:

• Normalment, es pretén que el client ho sigui per a tota la vida i que la relació acabi incloent els seus descendents.

• No s’ha de donar res per fet i procedeix interrogar el client sobre les seves previsions d’ingressos i necessitats de liquiditat en el futur.

Per exemple, el disseny de la seva cartera pot ser molt diferent si el client preveu desfer posicions en un període curt de temps per abordar una operació immobiliària, si té previst rebre una herència o si està immers en el procés de venda d’una empresa de la seva propietat.

exemple

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d) Carteres model

Moltes entitats utilitzen carteres model en funció de l’objectiu i rendibilitat esperada del client (vegeu més informació 5.1). Malgrat que responen a simplificacions i estereotips de la realitat, proporcionen una idea que intenta ser clara i directa sobre les característiques i motivacions dels diferents grups de clients de banca privada.

més informació

885.1. Quadre de rendibilitats reals de Barclays

Objectiu / actiu Renda variable Renda fixa Monetari Rendibilitat esperada

Alt grau de creixement 100-85% 0% 0-15% 10%

Creixement del capital 80-60% 15-30% 5-10% 8%

Rendibilitat a llarg 60-40% 30-60% 10-0% 6%

Rendibilitat superior monetari 40-20% 40-80% 20-0% 4%

Preservar capital 20-0% 40-80% 40-20%Inflació

(2% aprox.)

A continuació es presenten les quatre carteres que, de manera global, representen la majoria d’inversors i responen a diferents necessitats en funció del seu cicle de vida:

1. D’estalvi.2. D’inversió.3. De previsió.4. De cobertura d’assegurances.

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De fet, un inversor podria tenir més d’una cartera de les que es presenten a continuació.

Despesa i Estalvi

InversionsEndeutament

Assegurances

Endeutament Estalvi i inversió Consum de riquesa

Cicle de vida de les finances

personals

Font: Borsa de Madrid (2002). “El nuevo paradigma de las finanzas personales”.

Secció 1. Cartera d’Estalvi

La principal funció d’aquesta cartera és garantir la disponibilitat de rendes futures. És una cartera de perfil conservador.

Hi ha dues variable clau:

a) El llindar de seguretat: Seria el flux de renda anual necessari per assegurar les despeses irrenunciables que conformen la qualitat de vida.

b) El cicle de vida estalvi: L’esforç d’estalvi de l’inversor dependrà si està en la fase d’acumulació, consolidació i reducció.

Aquesta cartera estarà formada per comptes bancaris (comptes d’estalvi, comptes corrents, e-comptes, supercomptes, comptes corrents en divises) i comptes d’estalvi (compte habitatge, dipòsits a termini i e-dipòsits). Alguns comptes d’estalvi tenen penalització si es vol liquiditat immediata.

També s’invertirà en títols de deute públic (lletres del tresor o Treasury Bills) o deute privat (pagarés o Commercial paper), actius que troben liquiditat en un mercat secundari.

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L’objectiu és tenir la liquiditat suficient en qualsevol moment per atendre les despeses quotidianes i obtenir una rendibilitat que compensi la inflació.

Secció 2. Cartera d’inversió

La principal funció d’aquesta cartera és crear riquesa. L’horitzó d’inversió és el llarg termini.

L’inversor, una vegada ha cobert les seves necessitats vitals i el seu objectiu de seguretat, es planteja que l’estalvi creixi mitjançant la inversió en actius amb més risc.

Aquesta cartera té més volatilitat, per naturalesa, que la cartera d’estalvi, i presentarà un perfil més agressiu. Com es pot observar en el gràfic següent a llarg termini, l’actiu més rendible és la renda variable (TAE 6,5%), respecte a la renda fixa (TAE 2,1%) i liquiditat (TAE 0,6%). Aquestes rendibilitats són reals, després de la inflació.

Rendibilitat total d’1 USD en termes de rendibilitat real, a gran escala

Rendibilitats reals anualitzades

Renda variableRenda fixa

Liquiditat

Renda variable:

Renda fixa:

Liquiditat:

Font: [...]. A partir de 2010: Renda variable: [...] Total Return; bons; liquiditat. Dades a 30 setembre 2013

Font: Guide to the markets. 4T2013. JP Morgan 30 de setembre de 2013. Pàg. 68.

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A continuació es presenta un quadre de rendibilitats per tipologia d’actius. Aquestes rendibilitats estan calculades en la divisa de la categoria d’actius:

1. Liquiditat.2. Deute ME: Renda fixa països emergents.3. Deute HY: Renda fixa High Yield.4. Deute IG: Renda fixa privada (corporativa).5. Govt bond: Renda fixa pública.6. RV ME: Renda variable països emergents.7. RV Global: Renda variable global.8. Cartera mixta.9. REITS: Fons immobiliaris.10. Hedge funds.11. Primeres matèries.

Quadre de rendibilitats per tipologia d’actius

Anual. 10 anys

Deute HY

Deute HY

Deute HY

Deute IG Deute IG

Deute IG

Deute IG

Deute IG

Deute IG

Deute IG Deute IG

Deute IG

Deute IG

Deute IG

Deute IG

Deute ME

Deute ME

Deute ME

Deute ME

Deute ME

Deute ME

Deute ME

Deute ME

Deute MEDeute ME

Deute ME

Deute MEDeute ME

Deute HY

Deute HY

Deute HY

Deute HY

Deute HY Deute HY

Deute HY

Deute HY

Mat. primeres

Mat. primeres

Mat. primeres

Mat. primeres Mat. primeres Mat. primeres

Mat. primeres

Mat. primeres

Mat. primeres Mat. primeres Mat. primeres

Mat. primeres

Mat. primeres

Liquiditat

Liquiditat Liquiditat

Liquiditat

Liquiditat

Liquiditat

Liquiditat

Liquiditat

Liquiditat

LiquiditatLiquiditat

Liquiditat

Font: [...] Les rendibilitats es calculen en la divisa de la categoria d’actius subjacent si es tracta d’un índex de la moneda única, o bé es cobreixen (“divisa local”) si l’índex inclou actius expressats en diferents divises. Bons governamentals. Matèries primeres. Renda variable global. Fons d’inversió lliure. Bons de l’Estat. 5% liquiditat. 32,5% renda variable mundial. Dades a 30 setembre 2013. *Fins 30.09.13.

Deute HY

Deute IG

Deute IG

Liquiditat


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Secció 3. Cartera de Previsió

L’augment de l’esperança de vida provoca una preocupació sobre la capacitat de mantenir el nivell d’ingressos durant la jubilació.A continuació es presenta un gràfic de la probabilitat de viure fins a una edat determinada per a una població amb 65 anys actualment. S’observa que el més probable és que tant els homes com les dones arribin als 80 anys, i un 31% de les dones arribin als 90 anys. Aquesta probabilitat augmenta si les persones viuen en parella.

Probabilitat de viure fins a una edat determinada per a població amb 65 anys en l’actualitat

Homes

Dones

Parella (com a mínim un viu fins a l’edat determinada)

80 anys 90 anys

Font: Guide to the markets. 4T2013. JP Morgan 30 de setembre de 2013. Pàg. 66.

La planificació de la jubilació assegura la independència financera i l’estil de vida requerit una vegada arribada l’edat de la jubilació, i la seva finalitat és protegir les persones contra el risc de sobreviure més enllà dels seus recursos financers, per la qual cosa és totalment necessària i obligada.

El principal risc és no començar a estalviar amb prou antelació, ja que el temps és fonamental i inversament proporcional a l’esforç d’estalvi.

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L’objectiu és aconseguir una renda periòdica que complementi la pensió. Aquesta cartera és un instrument bàsic de planificació financera.

A continuació es presenta el dèficit d’estalvi que hi ha actualment per països. Les xifres indiquen la part esperada de la jubilació que no estarà coberta per estalvis que té previst destinar als seus jubilats.

Dèficit de pensions percebut per paísDèficit d’estalvi previst (anys)

Anys de durada de l’estalvi (previsió)

EUA

Fran

ça

Can

adà

Aus

tràl

ia

Sing

apur

Bra

sil

Xina

Índi

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Mèx

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EAU

Mitj

ana

RU


Secció 4. Cartera d’assegurances

La principal funció d’aquesta cartera és cobrir riscos o contingències que puguin afectar el benestar personal, familiar i patrimonial.

És convenient assegurar riscos que impedeixin la consecució de generació de rendes, com la defunció o la invalidesa. A l’hora de determinar el nivell de cobertura es poden considerar els deutes pendents o l’import que garantiria una renda que li permeti mantenir el nivell de vida actual durant la jubilació.

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Aquesta cobertura s’hauria d’ampliar a diferents actius com ara béns immobles, joies, obres d’art, etc. O cobertures davant contingències que puguin afectar la salut i que podrien comprometre la qualitat de vida.A continuació es presenta un quadre resum de les quatre carteres en funció dels objectius, les metes i el tipus d’actiu on invertir.

Cartera d’Estalvi Cartera d’inversió Cartera de Previsió Cartera d’assegurances

Objectiu

Garantir la disponibilitat de renda a curt termini.Liquiditat i seguretat.

Creixement del patrimoni financer a mitjà/llarg termini.

Planificar la jubilació amb complements de rendes.

Cobertura de riscos.

Metes

Assegurança davant una previsible caiguda de la renda disponible.No perdre poder adquisitiu.Invertir en actius que siguin fàcils de vendre i que tinguin un risc de crèdit baix o nul.Assegurar la qualitat de vida i de futures generacions.

Generació d’un patrimoni.Invertir en actius que tinguin un rendiment explícit (cupons, dividends) i els preus dels quals es puguin revalorar.

Generació de rendes que complementin la pensió.

Assegurança d’actius.

Tipus d’actius

Dipòsits bancarisTítols de deute públic a curt termini.Pagarés d’empresa.Repos.Fons d’inversió garantits.Dipòsits estructurats.Fons d’inversió en actius del mercat monetari.

Bons de l’estat a llarg termini.Bons d’empreses privades.Accions.Fons d’inversió.SICAV.Immobles.

Plans de pensions.Plans de previsió assegurats (PPA).Rendes vitalícies.Comptes d’estalvi per a la jubilació.Immobles.

Assegurances de vida.Assegurances de no vida (salut, llar, cotxes, etc.)Unit linked.PIES.

Font: La Caixa i elaboració pròpia.

A continuació es presenta un quadre que intenta exposar el producte susceptible de ser inclòs en cada cartera segons la finalitat i necessitats de cada client. Els percentatges d’inversió sobre el total del patrimoni dependran del perfil de risc (conservador, moderat o agressiu) en cada tipus de cartera (estalvi, inversió, previsió i assegurances). Es presenta una cartera per producte en funció de la rendibilitat-risc del client i la seva fiscalitat.

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Quadre de carteres per producte en funció de la rendibilitat-risc del client i la seva fiscalitat

Risc-rendibilitat FiscalitatCartera Producte Conservador Moderat Agressiu IRPF ISyD IP

Estalvi

Dipòsit x x 1 x xDipòsits estructurats x x 1 x xFI monetari curt termini x x 2 x xFons garantits x x 2 x xRenda vitalícia rescatable x (5) x (5) 1 x xPagaré d’empresa x x 2 x xAssegurances d’estalvi garantit x x 1 x xRepos x 1 x xLletres del tresor x 2 x x

Inversió

Dipòsit x 1 x xFI monetari curt termini x 2 x xCèdules hipotecàries x x 1 x xRenda vitalícia rescatable x (5) x (5) x (5) 1-2 x xBons privats x x 1-2 x xBons i Obligacions del tresor x x 1-2 x x

High yields x 1-2 x xParticipacions preferents x 1-2 x xDeute subordinat x 1-2 x xImmobles (REITS) x x 1-2 x xAccions/FI renda variable x x x 1-2 x x

Previsió

Compte jubilació x 1 x xPla de pensions x (5) x (5) x (5) 3 NO NOAssegurances de rendes x 1 x xPPA x (5) x (5) x (5) 3 NO NOImmobles (REITS) x x 1-2 x xRenda vitalícia rescatable x (5) x (5) x (5) 1-2 x x

Assegurances

Assegurances vida x x x 4 x xAssegurances no vida x x x NO x xUnit Linked x x x 1-2 x xPIES x x x 1-2 x x

(1) Si s’obtenen rendiments.

(2) Si es transmeten (es venen i es recupera capital).

(3) Si es rescata.

(4) Si prenedor i beneficiari són la mateixa persona.

(5) Depèn de l’edat (pel benefici fiscal).

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Tancament

L’objectiu de l’estalvi és assegurar una bona qualitat de vida i de les futures generacions. Per això s’ha de plantejar l’estalvi com una font de tranquil·litat per al futur.

Un inversor, per aconseguir satisfer els seus objectius, hauria de planificar les seves finances en quatre carteres, la d’estalvi, inversió, previsió i cobertura d’assegurances. D’aquesta manera donaria resposta a necessitats de liquiditat, de creixement patrimonial, d’obtenció de rendes en la jubilació quan els ingressos siguin menors i de cobertura de riscos. D’aquesta manera tindrà una bona salut financera.

La importància de cada cartera pot variar en funció del seu cicle de vida:

a) En la fase d’acumulació prevaldran les carteres d’estalvi i inversió.b) En la de consolidació prendrà importància la de previsió i cobertura d’assegurances.c) En la de reducció tornaran a prevaler les d’estalvi i assegurances.



Apartat 6Aspectes que el client valora

En aquest apartat es descriurà com el client posa a examen el gestor. És evident que hi ha elements objectius que determinen la selecció, el manteniment i l’abandonament d’un gestor. No obstant això, hi ha una convicció generalitzada que cal considerar l’assessorament financer com una relació interpersonal, generant una comunicació bidireccional i dinàmica. En qualsevol relació interpersonal la subjectivitat hi té un rol molt important.

No s’ha d’oblidar la importància de l’empatia que l’assessor pugui arribar a tenir amb relació al client i la rellevància del grau de sinceritat que s’aconsegueixi en la relació client-gestor.

Secció 1. Factors per escollir una entitat

Són diversos els aspectes a tenir en compte en la valoració a priori d’un assessor:

El currículum personal

Cal començar per avaluar el currículum personal del gestor. L’experiència en el negoci, l’evolució en el nombre i patrimoni de clients gestionats, així com la capacitat d’actuació tant en àmbits financers com fiscals i patrimonials, són elements a considerar. Cal trobar un gestor que s’adapti a les necessitats de l’inversor.

Un assessor ha de demostrar:

a) Un mínim de tres anys d’experiència en l’assessorament financer (Reial decret 217/2008, article 14).

b) Uns coneixements exigibles (a través de títols i certificacions acreditatives).

La firma i els serveis proposats

L’assessor pertany a una firma concreta i el banc oferirà uns serveis determinats al client. No totes les entitats disposen d’una infraestructura òptima, ni totes seran capaces d’arribar a entendre el client i fer-li un “vestit a mida”. La satisfacció de les seves necessitats es farà a través dels sistemes d’informació i, especialment, de productes concrets. Com més diversitat de productes i serveis oferts pel banc, més alta serà la qualitat del producte a mida.

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Apartat 6. Aspectes que el client valora


No oferir recomanacions personalitzades, i sí genèriques pot ser un greu problema si és percebut pel client.

L’entitat financera, no només ha de formar el seu personal en temes d’assessorament financer (inversions i fiscalitat bàsicament), sinó que ha d’establir sistemes i mecanismes de control intern.

La remuneració de l’assessor

És evident que la remuneració de l’assessor serà un valor al qual el client serà molt sensible. Hi ha multiplicitat de formes de remuneració però la més comuna és pactar una quantitat concreta que es paga al final del període de gestió. En una gestió activa, s’acostuma a estipular una remuneració anual aproximada de l’1% del patrimoni gestionat, per bé que en funció de la magnitud de la fortuna gestionada aquest percentatge es pot augmentar o reduir significativament, i fins i tot establir percentatges més grans sobre resultats totals o a partir de superar un benchmark (índex o actiu de referència).

La seguretat i la tranquil·litat: la confiança

En la primera entrevista, el client rebrà una sèrie de dades que permetran una opinió “objectiva” del gestor en relació amb els punts anteriors. No obstant això, la clau del negoci de banca privada no està en la fredor d’unes xifres sinó en la seguretat i tranquil·litat que proporciona una relació basada en la confiança. L’experiència i el saber fer del gestor no tenen fruit si no s’aconsegueix crear una relació de confiança amb el client. L’empatia del gestor cap al client és crucial perquè es mostrin les veritables necessitats del client, objectives i subjectives, condició necessària però no suficient d’una òptima gestió.

És important que no es percebin conflictes d’interès en els honoraris de l’assessor, mantenint així la independència del servei.

Cal assenyalar que hi ha dos elements comuns a tots els gestors que aconsegueixen crear relacions de llarg termini amb els seus clients. Són els següents:

a) Percepció, per part del client, que rep un servei personalitzat i de qualitat.b) Percepció del client d’una iniciativa del gestor en l’assessorament i la gestió. El gestor manté una

actitud proactiva, contactant amb ell periòdicament per informar-lo sobre l’estat de la seva cartera i sobre les innovacions en el món financer.

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L’assessor és el conseller personal de l’inversor i, en la majoria dels casos, és l’únic interlocutor del client amb l’entitat:

• Ha de ser una persona preparada per tenir en compte globalment el patrimoni del client i posseir una gran capacitat d’anàlisi.

• Ha de poder oferir solucions adaptades a cada client de forma individual, per la qual cosa es requereix també una gran flexibilitat d’idees. Aquest és un altre aspecte que reforça la necessitat de ser un bon generalista. Només si ho és podrà detectar, i solucionar, a partir de les paraules del client, noves necessitats-oportunitats de negoci.

La fidelització del client en aquest tipus d’activitat és, més que en altres negocis, un tema de confiança:

• El client arriba a considerar el gestor com el seu conseller i confident, és per això que el gestor ha de ser capaç de crear una bona relació personal. Per a això s’han de cuidar tots els detalls al màxim, com la disponibilitat horària o la possibilitat de reunió amb el client en el lloc que aquest determini.

• La capacitat d’escolta activa i la discreció són així mateix qualitats imprescindibles per a qualsevol persona que es vulgui desenvolupar com a gestor de banca privada.

Resumint, el gestor es converteix en un home de confiança del client i per a això cal que tingui la capacitat de transmetre serietat, honestedat i professionalitat.

Finalment, és convenient tenir en compte que la rendibilitat i el risc seran dues constants que els clients valoraran en la seva composició patrimonial.

Secció 2. Motius d’abandonament d’una entitat o d’un gestor

Segurament un client de gran patrimoni tindrà més d’un assessor o gestor a diferents entitats. I no tots els gestors aconsegueixen que el grau de satisfacció del client sigui òptim o molt acceptable.

El procés de selecció dels millors assessors no deixarà que es produeixi en el client. Només els millors gestors i les millors entitats es mantindran i creixeran de forma contínua.

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Són diferents les raons que motiven l’abandonament. Malgrat que, en una primera aproximació, una baixa rendibilitat obtinguda pel gestor pugui ser considerada com el motiu principal i gairebé únic d’abandonament, el fet cert és que s’observa una combinació de diversos factors en l’origen de la gran majoria de decisions d’abandonament. Arguments com ara insatisfacció en el servei o falta d’iniciativa en l’assessorament, que apareixen com a argument tant o més utilitzat que la baixa rendibilitat obtinguda, ens remeten als aspectes que els gestors han de cuidar i mimar amb més atenció.

El client ha de tenir mostres que es pensa sovint en el seu patrimoni, que el gestor no deixa d’interessar-se per trobar productes i serveis que puguin millorar la seva rendibilitat-risc global, que es preocupa per conèixer les seves inquietuds. A més de comptar amb una infraestructura que permeti donar una alta qualitat de servei, cal emfatitzar novament en la importància clau que té la comunicació i la confiança en la relació.

Principals raons d’abandonament a Espanya (ordre d’importància) són:

1. Insatisfacció en el servei.2. Rendibilitat d’inversió insuficient.3. Consolidació d’inversions en un altre banc.4. Falta d’iniciativa en l’assessorament.5. Seguir el personal clau en un altre banc.

És especialment destacable que és la qualitat del servei i no la xifra concreta de rendibilitat la que ocupa el primer lloc en aquesta llista. En les entrevistes efectuades a gestors, se sol remarcar que no cal aconseguir la màxima rendibilitat del mercat, però que sí que cal disposar d’una infraestructura i d’un gestor que permetin oferir la màxima qualitat de servei i de tracte personalitzat.

Secció 3. Decàleg de l’assessor financer

Com en qualsevol feina, no tots els assessors financers serveixen per fer la seva feina. Cal distingir entre:

• Un assessor.• Un comercialitzador.

Quines característiques hauria de tenir un bon assessor?

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1. Formació i experiència

Actualment hi ha certes certificacions com EFPA, CFA o ICFA que tenen suport internacional i qualifiquen els coneixements dels assessors, però a nivell d’universitats i col·legis d’economistes també sorgeixen cursos de formació en assessorament financer.

Per exemple, un professional que faci més de deu anys que està en el sector, tingui un grau universitari i algun postgrau especialitzat en inversions o assessorament té un perfil idoni.

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2. Actuar amb honorabilitat

L’assessor ha de ser honrat, cercant sempre l’interès del client, no el seu. Una solució del seu bon fer és que tingui un codi de conducta o un codi deontològic que pugui consultar el client.

Per exemple si una EAFI té un client que vol contractar un dipòsit bancari, encara que no tingui cap retrocessió de cap banc, hauria d’ajudar-lo a contractar aquest producte que ofereixi al client la màxima seguretat i rendibilitat.

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3. No controlar els diners del client

La principal funció de l’assessor és donar consells individuals als seus clients, no manejar els diners del client, ja que no té la potestat de signar ordres de compra o de venda d’actius. És el client qui al final decideix què fer i dur a terme les operacions oportunes.

Per exemple, si un treballador de banca privada sap que el client té saldos en altres entitats, no pressionar-lo per conèixer què té i portar-ho a l’entitat on treballa. La independència del client en l’elecció és molt valorada.

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4. Transparència dels seus honoraris

L’assessor financer ha de mostrar els seus honoraris. La llei permet que aquest cobri algun incentiu o comissió per part del distribuïdor, però també ha de fer-ho públic. No obstant això, no tots els assessors cobren retrocessions. Hi ha assessors que només cobren del client. Les comissions poden crear conflictes d’interès. Per això, és important que l’assessor comuniqui aquesta informació, de manera clara i veraç.

Per exemple, si una EAFI cobra 2000 euros per un informe d’assessorament, i el client contracta fons d’inversió d’una entitat que li retrocedeix una comissió, haurà de mostrar-ho el client i reduir-ho de la factura.

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5. Ha de conèixer el perfil de risc del client

És important conèixer el perfil de l’inversor, ja que no tots els productes s’adapten a les necessitats de cada client. L’assessor ha de conèixer necessitats, situació patrimonial, fiscal i laboral del client per assessorar-lo de la forma més convenient possible.

Per exemple, en iniciar la relació, emplenar un test d’idoneïtat i conveniència per definir el perfil d’inversor.

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6. Oferir tota la gamma de productes del mercat

L’assessor ha d’efectuar una arquitectura oberta en el seu assessorament. Si es depèn d’un producte, els seus consells seran esbiaixats.

Per exemple, en contractar un fons d’inversor, mostrar una metodologia de selecció que tingui el major univers de productes similars i per categories com ofereix Morningstar.

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7. Pedagog

L’assessor ha de comptar amb un llenguatge clar i didàctic que permeti al client comprendre els productes. Un bon assessor sap explicar qualsevol producte, des d’un dipòsit o assegurança a un dipòsit estructurat o fons d’inversió garantit. Ha de saber transmetre el seu coneixement.

Per exemple, en oferir una cobertura de tipus d’interès per a un producte de deute, s’han d’evitar frases com ara “si el banc l’ofereix segur que serà bo” per un argumentari de venda objectiu del producte mostrant els avantatges i desavantatges d’utilitzar un swap o cap.

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8. Presentar la informació per escrit

Totes les recomanacions han de quedar escrites perquè el client pugui guardar-les, per si sorgeix algun problema.

Per exemple, si un client emplena un test de conveniència o idoneïtat per contractar un fons d’inversió, també haurà de signar i guardar una còpia dels fullets propis del fons contractat (últim trimestral i política d’inversió), per garantir que coneix el producte que contracta i s’adequa al perfil de risc.

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9. Control i supervisió

La CNMV sotmet a control i supervisió totes les empreses que presten serveis d’inversió. A més en la fase de constitució participa en l’autorització per exercir l’activitat d’assessorament. Cada vegada és un sector més regulat, limitant així les possibilitats d’actuar al marge de la llei.

Per exemple, les auditories i les inspeccions que reben les agències de valors tant de productes com de la mateixa entitat.

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10. Seguiment i revisió de l’assessorament

Un bon assessor ha de vigilar periòdicament la inversió per veure si se segueix adaptant a les necessitats financeres i a l’entorn econòmic. És important ajustar i adaptar les carteres als canvis que es vagin produint.

Per exemple, si un inversor de risc agressiu o arriscat decideix invertir en economies emergents a través de fons d’inversió, però les condicions econòmiques de la zona conviden a ser prudents, seria bo traspassar els saldos a fons que inverteixin en mercats més desenvolupats, encara que es pugui mantenir el tipus d’actiu (si és renda fixa o renda variable).

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Tancament

En l’assessorament financer el servei que es dóna al client és totalment personalitzat. El client compta amb un interlocutor, el financial planner, que sempre està disponible per atendre la seva trucada i rebre’l, com si es tractés d’un metge de capçalera: el seu gestor personal.

Cal que sigui un gran generalista, capaç de tractar amb certa facilitat temes financers, jurídics i fiscals, i amb autoritat per traslladar les ordres del client als especialistes de suport.

S’ha de destacar la funció pedagògica del gestor amb el client. El fet de ser el seu assessor implica, a més d’informar-lo de l’evolució de les seves posicions, explicar-li el perquè dels resultats, previsions i retocs en el disseny de l’estratègia. Li ha de transmetre en qualsevol moment què s’ha fet, per què i amb quin objectiu. Les seves explicacions han de ser assequibles per al client, ha d’entendre-les perquè la relació sigui estable i de llarg horitzó temporal.

El que valora el client final és l’habilitat del seu assessor a identificar i respondre a les seves necessitats. A més valora el control de risc de la seva cartera, la transparència, rebre millor informació, l’honradesa i la preservació del capital, qualitats que s’anteposen a la consecució de rendibilitats.

Planificación financiera, por Óscar Elvira

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