PLANEACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS - MARKETING … · vehículos, gadgets etc. ) López. Organización...

PLANEACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS

MM. Verónica Bolaños López

EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS

A) Formulación

B) AplicaciónC) Evaluación

y control


Organizar recursos y plantear

estrategias de MKT.

Pronosticar posibles

resultados

Considerar factores del

entornoB) Formulación


b) Aplicación: en esta fase se selecciona al personal del área de ventas más apto de acuerdo con las características del producto y a las estrategias de mercadotecnia

planteadas.

Por ejemplo, si la empresa vende autopartes, se contratarán personas que tengan conocimiento sobre automóviles. En

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c) Evaluación y control: esta

base consiste en la elaboración de métodos y procedimientos para medir el

desempeño de la fuerza de ventas.


FACTORES QUE AFECTAN LAS VENTASEX

TER

NO

S • No son controlados por la empresa

• Legales y políticos

• Técnicos

• Socio culturales

• Ambientales INTE

RN

OS • Misión , visión, metas,

objetivos y cultura empresarial

• Recursos humanos

• Recursos financieros

• Capacidad de producción y de servicio

• Capacidad de desarrollo de tecnología


Departamento de ventas

Planificación de las ventas

Objetivos de venta

Organización recursos

Rutas de Venta

CRM

Del MKT masivo al MKT

individualizado

Ciclo de administración

del CRM

Funciones del área de ventas


El departamento de ventas es el que tiene como función principal

comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa, por

conducto de la fuerza de ventas. Para que este departamento

funcione de forma correcta se deben aplicar “técnicas y políticas

acordes con el producto que se desea vender”( M.A. López, et al,

Operaciones de venta, p. 36).


Gerente de ventas

Vendedor 1

Vendedor 2

Vendedor 3

Secretaria

La estructura vertical es

la que se da por el nivel

jerárquico y las personas que

la integran tienen una

posición de mandos


En la estructura horizontal se ubican personas con una

misma posición jerárquica y, por lo tanto, se presenta la

comunicación con rapidez, por ejemplo, a nivel Subdirectores o

gerentes se da este tipo de estructura

Gerente de ventas Zona Hotelera

Gerente ventas Cancún Centro

Gerente de ventas Playa del Carmen

Gerente de ventas Riviera Maya


Funciones básicas del departamento de ventasFu

nci

on

es Administrativas

Fun

cio

nes

Operativas

Fun

cio

nes

Técnicas


Funciones administrativas

Consisten en la formulación de normascomerciales, planear, organizar,

controlar, valorar la actuación de losvendedores, señalar estrategias a seguir

en las ventas, etcétera.

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Funciones operativas

Están relacionadas con los directores, gerentes y supervisores de ventas. (Contratación, capacitación, juntas comerciales, estudios de mercado,

pronósticos y presupuestos de venta, etc.

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Funciones técnicas

Se encargan de solucionar los problemas técnicos que surgen en el

área de ventas. (Hardware y software, vehículos, gadgets etc. )

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Organización de la fuerza de ventas

Zonas geográficas Clientes

Línea de productos Tipo de

servicio

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Organización de las ventas porterritorio

Quécuentas se

debevisitar

CuándoCon qué

frecuencia


Pedidos por Internet o Intranet

• Nuevas estrategias para disminuír costos de visita a

clientes.

Movilidad con equipos(laptops,

teléfonos)

Telemarketing



Mejor cobertura del mercado

Costos de venta reducidos

Servicio mejorado al cliente

Motivación incrementada del personal de ventas

Evaluación más precisa del desempeño de la fuerza de ventas

Coordinar las ventas con otras funciones de marketing

Razones para establecer territories de venta

Cómo establecerterritorios de

venta

01 Seleccionar una unidadgeográfica de control

02 Hacer una análisis de la cuenta

03 Desarrollar un análisis del la carga de trabajo de un vendedor

04 Asignar territorios a la unidades geográficas de control

05Asignar personal de ventas a

los territorios

¿Qué es una unidad geográfica de control?

Estados, municipios, delegaciones etc.

Áreas comerciales

Ciudades y áreasmetropolitanas

VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

¿Cómo hacer un análisis de la cuenta?

Identificar a los clientes y los prospectos, y determinar el protencial

de ventas de cada cuenta.

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Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor

Visitas de ventas

frecuentes

Visitas de ventas

frecuentespara reforzar

posición

Frecuenciamoderada

para mantenerposiciónactual

Visitas de ventas

mínimas. Comunicaciónpor teléfono o

internet

FUERTE DÉBIL

ALTA

BA

JA

OP

OR

TU

NID

AD

DE

LA

CU

EN

TA

FORTALEZA DE LA POSICIÓN

NOROESTE NORESTE

SUROESTESURESTE

Combinar las unidades geográficas de control en territorios

NOROESTE NORESTE

SUROESTESURESTE

ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS

CR

M y

ter

rito

rio

sd

e ve

nta

Asingnación de clientes con base

en lascaracterísticas del

cliente, más que en la geografía.


La administración de las

relaciones con los clientes

o ARC, “es un modelo

general de las actividades

de la empresa que busca

aumentar los ingresos y las

utilidades al centrarse en

los clientes”.


Perfil de la fuerza de ventas

Definición de las funciones de la fuerza de ventas

Tipos de venta

Estructuras organizacionales

Estructura plan de ventas

Pronóstico de ventas

Compensación fuerza de ventas

Planeación de las ventas

Reclutamiento y selección en ventas

Capacitación en ventas

Supervisión en ventas

Motivación en ventas

Entrenamiento en ventas

Negociación

Servicio al Cliente

Comunicación y comportamiento

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Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana que se desea

Es un método para administrar el futuro

Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a imprevistos

Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de cambio continuo

PLANEACIÓN


Plan de ventas (definición):

Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear,

construir y mantener beneficios mutuos entre las empresas y su mercado objetivo.

Kotler P., Administración de Ventas (2008).

Plan de ventas

Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia de

desarrollo elegida.

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El plan de acción puede ser a corto, mediano y largo plazo

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¿Para qué se prepara un plan de ventas?

Le brinda a la organización un

camino que recorrer.


Fija objetivos específicos a los cuales se le debe apuntar.


Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el

progreso.

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Prepara a la organización para acciones correctivas en caso de variaciones.


Establece bases para un planeación

continua


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Pone fundamentos sólidos de planificación. Facilita un pensamiento organizado. Ubica Fortalezas y debilidades. Analiza la situación competitiva. Pone el futuro potencial en perspectiva. Identifica obstáculos y problemas.Expone oportunidades ocultas.Encuentra soluciones efectivas.Fija prioridades adecuadas. Lleva a objetivos realistas.

Planeación

estratégica:

Planeación

táctica:

Planeación

mensual,

semanal:

Planeación

diaria|

Misión, metas y objetivos de la Compañía

Presupuesto general. (nivel directivo)

Planes por departamentos, políticas, pronósticos,

procedimientos. (jefes de departamentos).

Planes y pronósticos de tareas específicas por su

tema y en el tiempo.

(gerentes regionales).

Seguimiento a planes y pronósticos

(Supervisores y vendedores).

PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA

DIRECCIÓN


No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien definido.

RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS

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Reunir la información inicial necesaria para iniciar el plan.



Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles.



Crear las estrategias basado en los objetivos.



Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del documento del plan un libro de trabajo.



Determinar un presupuesto detallado.





Establecer índices de

control

Determinar evaluaciones periódicas.



GraciasMM. Verónica Bolaños López

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