Plan Exportador de Gulupa al mercado Aleman: Una propuesta ...
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Plan Exportador de Gulupa al mercado Aleman: Una propuesta documental para
la exportación
Yenny Marcela Gutierrez Angulo
Jeimmy Patricia Linares Cardenas
Zully Gyseth Casallas Camacho
Proyecto de trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de:
Administrador de Empresas
Tutor (a):
Franz Esteban Rodríguez Franky
Línea de Investigación:
{EMPRENDIMIENTO}
Fundación Universitaria Panamericana
{Facultad de Ciencias empresariales}
Administración de empresas
Bogotá, Colombia
2019
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Agradecimientos
A Dios por su infinito amor y acompañamiento en la vida que tenemos, por la guía que
nos ha dado en el camino por la fuerza que nos ha infundido en esta larga carrera donde en
cada lucha estuvo presente para sacarnos adelante proveyendo para cada necesidad
llevándonos a culminar este logro. A nuestras familias por toda la comprensión por todo el
amor y por todos los esfuerzos que tuvieron que hacer para ayudarnos a culminar este
proceso de manera exitosa gran parte de esta victoria es de ustedes por que la familia es ese
lugar donde el amor nace y nunca termina; a los amigos que nos ayudaron de diferentes
formas a sacar este procesos adelante su compañía es muy valiosa en este proceso; el apoyo
del tutor Franz Esteban Rodríguez Franky docente del Programa de Administración de
Empresas y los docentes del grupo de investigación en Gestión Empresarial de la
Universidad Panamericana, quienes siempre estuvieron prestos a brindarnos asesorías y
orientaciones pertinentes para el desarrollo de nuestra investigación; Finalmente a mis
compañeras de tesis que con sus conocimientos y carisma brindaron aportes útiles y
valiosos para el desarrollo de esta proyecto. .
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Declaración
Los autores certifican que el presente trabajo es de su autoría, para su elaboración se han
respetado las normas de citación tipo APA, de fuentes textuales y de parafraseo de la
misma forma que las cita de citas y se declara que ninguna copia textual supera las 400
palabras. Por tanto, no se ha incurrido en ninguna forma de plagio, ni por similitud ni por
identidad. Los autores son responsables del contenido y de los juicios y opiniones emitidas.
Se autoriza a los interesados a consultar y reproducir parcialmente el contenido del
trabajo de investigación titulado Propuesta de plan exportador de Gulupa para el mercado
Alemán, siempre que se haga la respectiva cita bibliográfica que dé crédito al trabajo, sus
autores y otros.
Investigadores:
Yenny Marcela Gutierrez Angulo Jeimmy Patricia Linares Cardenas
Zully Giseth Casallas Camacho
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Título
Plan Exportador de Gulupa al mercado Aleman: Una propuesta documental para la
exportación.
Resumen
La realización de este proyecto tiene como objetivo proponer un plan exportador de frutas
exóticas (Gulupa) para el mercado de Alemán, buscando el aprovechamiento de los recursos
naturales, generando de esta manera un incremento en la oferta a esas demandas de consumo
internacional, con ello lograr la participación de la Gulupa en Alemania aprovechando las
ventajas competitivas y comparativas que tiene Colombia como país productor de frutas
exóticas. Por medio de la revisión bibliográfica en fuentes de información confiables se buscó
conocer la estructura del plan exportador para tener una lista de chequeo para la ejecución
del plan exportador de Gulupa a Alemania, a su vez ganar conocimiento del producto a oferta
en este país obteniendo información desde el cultivo hasta el tratamiento de la misma para
consumo humano, esto para juntar la información en lo que es el resultado de la última fase
del proyecto que es la propuesta del plan exportador conteniendo la información del producto
con la estructura y partes necesarias y con la información del mercado alemán. Se logra la
construcción de una matriz que permite identificar los aspectos importantes del plan
exportador y con la clasificación del tipo de actividad según el ciclo PHVA de Deming la
cual permite tener una organización óptima para la ejecución de cada actividad necesaria.
Palabras Claves
Plan Exportador, Mercado, Gulupa, Acuerdos comerciales, Ventajas competitivas,
Alemania.
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Abstract
The objective of this project is to propose an export plan for exotic fruits (Gulupa) for
the German market, seeking the use of natural resources and thus generate an increase in
supply for the demand of international consumption and achieve the participation of the
Gulupa in Germany taking advantage of the competitive and comparative advantages that
Colombia has as a producer of exotic fruits. By means of the bibliographic review in
reliable sources of information we sought to know the structure of the export plan to have a
checklist for the execution of the Gulupa export plan to Germany, at the same time have
knowledge of the product that will be offered in the country, obtaining information from
cultivation to the treatment for the human consumption all this to gather the information of
the result of the last phase of the project which is the proposal of the exporting plan
containing the information of the product with the structure, the necessary parts and the
information of the German market. Finally, the construction of a matrix that allows
identifying the important aspects of the export plan and the classification of the type of
activity is achieved, according to the PDCA cycle of Deming which allows having an
optimal organization for the execution of each necessary activity.
Keywords
Export plan, Market, Gulupa, Trade agreements, Competitive advantages, Germany.
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Introducción
En Colombia las exportaciones de legumbres y frutas vienen con fluctuaciones de alzas
y bajas desde el 2009 y a partir del 2015 hasta la fecha vienen en un incremento
significativo en comparación con los años anteriores según la información registrada por el
DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadistica DANE, 2018), donde se
evidencia un progreso del agro colombiano y un mayor crecimiento de la industria
exportadora para este tipo de productos.
La agricultura está siendo promovida por diferentes organismos de control para
aprovechar los tratados de comercio internacional, los organismos buscan incentivar la
innovación en los productos ofertados al exterior donde las frutas están tomando fuerza,
Colombia hace parte de los primeros 10 países que más venden frutas exóticas del mundo
Colombia es privilegiada por la ubicación geográfica. Las principales frutas exóticas
exportadas son la uchuva, granadilla, tamarindo y tomate de árbol, los principales destinos
de las exportaciones son Alemania, Bélgica y Países Bajos según lo informa Procolombia
(Procolombia, 2018).
“Las frutas colombianas tienen cada vez más pedido en el exterior. Por lo menos así se
evidenció en MacFrut 2018, una de las ferias de frutas y hortalizas más importantes del
mundo, que se realizó recientemente en Italia.” (Revista Dinero, 2018). En MacFrut la feria
realizada se destaca que existe una demanda potencial a nivel internacional de lo que es el
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agro colombiano donde las frutas como banano, granadilla, uchuva, piña, aguacate,
mango, Gulupa son las principales frutas demandadas por los europeos y asiáticos según
(Revista Dinero, 2018).
Las frutas contienen vitaminas, minerales y fructosa que ofrecen beneficios para la
salud, además del sabor, color y olor que apetecen los mercados internacionales ya que en
sus países no existe tanta diversidad de frutas. Ahora bien, aprovechando todas sus ventajas
para crear productos basados en estas propiedades con altos estándares de calidad hacen
que el mercado internacional fije su mirada en las exportaciones de productos del agro
colombiano.
En el mercado de frutas exóticas, Colombia es uno de los principales países con mayor
porcentaje de participación en la exportación de Latinoamérica al mundo con 45,8%
(Editorial La República S.A.S. , 2012), donde la comercialización de estas frutas se da en
destinos como Europa, países asiáticos y países norteamericanos. Es importante tener en
cuenta que en Latinoamérica es la región donde las hectáreas dedicadas a la producción de
frutas y hortalizas son de las más grades a nivel mundial.
Colombia ha mantenido una buena relación comercial con los países de la Unión
Europea siendo uno de los principales destinos de sus exportaciones, es en este escenario en
donde cobra gran relevancia la celebración de un acuerdo comercial con la Unión Europea
con un trato preferencial para que productos y servicios que ingresen con ventajas
competitivas se vean beneficiados con la reducción de barreras arancelarias.
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La propuesta del plan exportador de Gulupa a Alemania tema elegido para este proyecto
de investigación tiene como objetivo dar a conocer una oportunidad de negocio que
permita aprovechar los recursos naturales que tienen Colombia y de los cuales se toma
como referente la Gulupa al encontrarse dentro de las frutas exóticas cosechada en el País y
de la cual existe demanda internacional; Se estructura el plan exportador con destino
Alemania al ser uno de los principales países de destino de las exportaciones colombianas
según lo informa el DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadistica DANE,
2018) donde las frutas y hortalizas toman mayor fuerza en el país alemán.
Alemania además de tener la cuarta economía más poderosa del mundo después de los
Estados unidos, China y Japón, una economía estable con alto potencial de crecimiento, se
observa una oportunidad debido al alto consumo de frutas donde la Gulupa tendría gran
acogida al ser la fruta exótica más demandada en los comercios internacionales, como lo
menciona Procolombia en un artículo “Frutas tropicales como el mango, la Gulupa, el coco
y la piña, han pasado de ser las frutas exóticas de Suramérica a convertirse en un súper
alimento para los europeos y a hacer parte de su dieta diaria; Factores económicos, sociales,
ambientales y tecnológicos han marcado la tendencia, creciente, en Europa por los jugos de
fruta 100% naturales y reducidos en azúcar. Sin embargo, por su alto precio, estos se han
convertido en un producto Premium de nicho, consumido en los mercados más ricos de
Europa” (Procolombia, 2019).
Además Colombia ha mantenido una relación comercial, excelente mostrando
siempre la mejor versión de la zona donde se producen ciertas frutas, Esto permite obtener
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ventajas competitivas al momento de exportar pulpa de frutas exóticas, ya que Colombia a
través de las empresas que se dedican a la exportación de dichos productos, han logrado
irsen posicionando en el mercado por los estándares de calidad a su vez han establecido un
nivel de confianza para los clientes y consumidores (Procolombia, 2019).
La metodología propuesta es cualitativa con un tipo de investigación descriptiva y
exploratoria ya que a través de la variable cualitativa se podrá determinar los elementos
administrativos del plan exportador podemos hacer un análisis más profundo del mercado
objetivo como lo es Alemania con ello poder establecer la información, así mismo resaltar
los beneficios describir las característica, conocer el origen y el proceso de la Gulupa y sus
consumos relevantes en este tipo de frutas.
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Tabla de contenido
Agradecimientos ........................................................................................................ 3
Título .......................................................................................................................... 5
Plan Exportador de Gulupa al mercado Aleman: Una propuesta documental para la
exportación. .................................................................................................................... 5
Resumen ..................................................................................................................... 5
Palabras Claves .............................................................................................................. 5
Keywords ....................................................................................................................... 6
Introducción ....................................................................................................................... 7
1. Problema de investigación ..................................................................................... 15
1.1 Antecedentes .......................................................................................................... 15
2.1 Marco teórico ......................................................................................................... 21
2.1.1 Ventaja absoluta y División del trabajo .............................................................. 22
2.1.2 Ley de rendimientos decrecientes ....................................................................... 24
2.1.3 Ventaja competitiva ............................................................................................ 24
2.1.4 Alemania ............................................................................................................. 26
2.1.5 Mercado Alemán ................................................................................................. 28
2.2 Marco Conceptual .................................................................................................. 33
2.3 Marco Legal ........................................................................................................... 34
3.1 Enfoque .................................................................................................................. 36
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3.2 Alcance ................................................................................................................... 36
3.2.1 Fase 1: Conceptualización Del Plan Exportador ................................................. 37
3.2.2 Fase 2: Identificación Del Producto A Exportar ................................................. 38
3.2.3 Fase 3: Estructuración Del Plan Exportador................................................... 39
4.1 Capítulo 1. .......................................................................................................... 41
Fase 1. Análisis de la estructura y el modelo de un plan exportador ........................... 41
4.2 Capítulo 2. .......................................................................................................... 49
Fase 2. Características de la Gulupa ............................................................................ 49
4.2.1 La Gulupa como fruto apetecido .................................................................... 52
4.2.2 Sistemas de soportes para cultivo ................................................................... 53
4.2.3 Enfermedades y plagas que afectan los cultivos ............................................ 55
4.2.4 Empaque ......................................................................................................... 58
4.2.5 Almacenamiento ............................................................................................. 58
4.3 Capítulo 3. .......................................................................................................... 59
Fase 3. Plan exportador ................................................................................................ 59
5. Conclusiones .......................................................................................................... 61
6. Recomendaciones .................................................................................................. 63
7. Bibliografía ............................................................................................................ 64
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Lista de figuras
Figura 1. ¿A dónde exporta Colombia otras frutas? (2017) .......................................... 16
Figura 2. Mapa con situacion geografica, Informacion general de Alemania, ............... 26
Figura 3. Frutas Frescas, Principales destinos de las exportaciones de frutas frescas de
Colombia a la unión europea ........................................................................................... 32
Figura 4. Fruto de Gulupa en estado fisiologicamnente maduro, Manejo integrado del
cultivo de Gulupa ............................................................................................................ 50
Figura 5. Area cultivada y producción de Gulupa en el año 2013 ................................. 50
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Lista de tablas
Tabla 1. Colombia, exportaciones totales, según grupos de prodcutos OMC a partir de la
agregación CUCI Rev.3 .................................................................................................. 25
Tabla 2. Población de áreas metropolitanas principales ................................................ 26
Tabla 3. Gastos de consumo por categoría de productos en % de los gastos totales de la
población alemana .......................................................................................................... 28
Tabla 4. Clasificacion de los consumidores Europeos de acuerdo a los perfiles de
comprador ........................................................................................................................ 48
Tabla 5. Componentes del fruto de la Gulupa, según la Sociedad Colombiana de
Ciencias Hortícolas .......................................................................................................... 48
Tabla 6. Enfermedades asociadas al cultivo de Gulupa en Colombia ........................... 52
Tabla 7. Plagas asociadas al cultivo de Gulupa en Colombia ........................................ 53
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1. Problema de investigación
1.1 Antecedentes
Según María Claudia Lacouture presidenta de Proexport en el periodo de agosto de 2010
a abril de 2016 , la participación de los productores nacionales en algunas de las ferias
internacionales más importantes del sector frutícola, como lo es Fruit Logística, ha sido uno
de los factores determinantes en el éxito de las exportaciones nacionales y así varios
empresarios de la ciudad de Berlín capital de Alemania quieren aprovechar la calidad y
variedad de las frutas colombianas ya que han visto un potencial en ellas y los diferentes
usos que se les puede dar, tanto para la industria alimenticia, el consumo final, canales
institucionales como restaurantes y hoteles de la ciudad, lo anterior lo explico la funcionaria
de Proexport con la idea de diseñar estrategias para posicionar los productos colombiano
(Procolombia, 2013).
Como nuevo mercado buscamos a dar a conocer de manera detallada a un país como
Alemania la oportunidad de comercializar las frutas exóticas que se cultivan en Colombia,
aprovechando a los tratados de libre comercio con la unión europea donde Colombia
realiza diferentes operaciones de exportación, dirigimos nuestra atención a este país por la
tendencia que tiene estas frutas en su mercado; se están convirtiendo en alimentos de
consumo diario, los hábitos de consumo de los alemanes hace que estas frutas les permita
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mejorar su calidad de vida y cuidar su bienestar ya que son productos listos para consumir y
la Gulupa una fruta con diferentes características y beneficios puede ajustarse a los hábitos
de consumo y ser apetecidas en Alemania (Procolombia, 2019), como se puede observar en
la Figura 1 Alemania para el 2017 es el segundo país donde se realizó el mayor número de
exportaciones de frutas con 8,4% sobre el total de exportaciones en este año.
Figura 1. ¿A dónde exporta Colombia otras frutas? (2017) The Observatory of Economic Complexity.
Recuperado de https://atlas.media.mit.edu/en/visualize/tree_map /hs92/export/col
/show/0810/2017/
1.2 Planteamiento del problema
Por medio de la investigación se puede determinar la oportunidad de exportar frutas
exóticas como lo es la Gulupa al mercado alemán. Con la investigación se busca dar a
conocer la oportunidad de negocio que existe actualmente en los mercados internacionales
aprovechando los planes exportadores y resaltando el potencial, la calidad en las frutas que
se cosechan en Colombia.
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Mediante el proceso de investigación se busca poner en práctica las competencias y
habilidades desarrolladas en el proceso de formación profesional por medio de la
investigación con valor teórico ya que podrá ser una fuente de información para aquellos
emprendedores que deseen conocer un poco más de la economía de Alemania; la idea de
este proyecto surge como necesidad de dar a conocer nuevos mercados para la
comercialización de frutas exóticas, La idea de este proyecto nace con la intención de
resaltar los productos exóticos que se cultivan en el país y que vienen una demanda
creciente en el mercado internacional; Se conoce que en el año 2014 siete empresas
colombianas participaron en Fruit Logística ( Feria Comercial ) para la degustaciones de
productos frescos y procesados; en las cuales las frutas colombianas como lo son Pitahaya
amarilla, uchuva, Gulupa, granadilla, tamarillo, maracuyá y feijoa, eran algunas de las
muestras de frutas exóticas que llegaron a Berlín y fueron la clave para conquistar el
mercado europeo (Unipymes, 2014).
La exposición de los productos en algunas de las ferias internacionales más importantes
del sector, como lo es Fruit Logística, ha sido uno de los factores determinantes en el éxito
de las exportaciones colombianas de fruta, (Unipymes, 2014). La investigación busca dar a
conocer un plan exportador de frutas exóticas (Gulupa) al mercado alemán Berlín,
conociendo las oportunidades existente, a su vez resaltando los recursos naturales que
tiene Colombia y aprovechando los acuerdos comerciales vigentes con la unión europea,
con ello tener la claridad de la viabilidad de incursionar con fuerza en un país como
Alemania en donde se ha vuelto una tendencia cada vez más fuerte el consumo de frutas
colombianas mediante una entrevista a Martin Schachner un importador alemán que explica
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“En el caso de la industria de los alimentos, Colombia es famosa por tener muy buenas
frutas y sobre todo porque son muy poco conocidas. Nadie las produce, sólo ustedes” (El
Espectador, 2016) .
1.3 Pregunta problema
¿De qué forma se puede entrar al mercado alemán para la Gulupa colombiana?
1.4 Objetivo general
Generar una propuesta de plan exportador de Gulupa resaltando las oportunidades de
negocio que ofrece el mercado alemán por medio del análisis documental.
1.5 Objetivos Específicos
Analizar la estructura y el modelo de un plan exportador, que permita identificar
las variables y componentes de este.
Identificar las características productivas de Gulupa (Passiflora pinnatistipula)
como potencial de exportación al mercado alemán.
Conceptuar el plan exportador de Gulupa al mercado de alemán según
información recopilada.
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1.6 Justificación
La investigación busca dar a conocer un plan exportador de frutas exóticas (Gulupa)
hacia Alemania, aprovechando las oportunidades existentes según los comportamientos de
las exportaciones de este tipo de frutas, a su vez resaltando los recursos naturales que
tiene Colombia y aprovechando los acuerdos comerciales vigentes con la unión Europea,
con ello tener la claridad de la viabilidad de incursionar con fuerza en un país como
Alemania en donde se ha vuelto una tendencia cada vez más fuerte el consumo de frutas
colombianas mediante una entrevista a Martin Schachner un importador alemán que explica
“En el caso de la industria de los alimentos, Colombia es famosa por tener muy buenas
frutas y sobre todo porque son muy poco conocidas. Nadie las produce, sólo ustedes” (El
Espectador, 2016). Con la investigación se busca dar a conocer la oportunidad de negocio
que existe actualmente en Alemania al ser el según país que recibe más exportaciones de
Colombia con el fin de aprovechar los planes exportadores y resaltando el potencial, la
calidad en las frutas que se cosechan en Colombia.
Por medio de la investigación se busca conocer la estructura del plan exportador y poder
planear las actividades que se requieren para conocer el producto, para elaborar las
estrategias que le permitan al producto incursionar, crecer y mantenerse en el mercado
dando aplicabilidad a los conocimientos adquiridos en el proceso de formación profesional.
Es necesario estudiar el plan exportador para poder crear una propuesta completa con
cada componente del plan exportador por si en algún momento alguna persona se interesa
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en este producto y en este destino encuentra en la propuesta un documento completo o
también como un documento de consulta para proyectos a fin.
1.7 Viabilidad
Los recursos que se requieren para la investigación son acceso a información del
mercado alemán, comportamientos de consumos, marcos legales y de cumplimiento
regulatorio, dando un alcance de lograr la obtención de la información en entidades
oficiales del estado e instituciones de diferentes países que permitan contextual la
información, como consecuencia lograr la elaboración de una propuesta de plan exportador
de una fruta exótica como lo es la Gulupa al mercado alemán.
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2. Marco referencial
2.1 Marco teórico
La diversidad de características y ventajas geográficas, climáticas y biológicas, con los
que cuentan los diferentes ecosistemas en el país, la riqueza cultural, la ubicación ecuatorial
y la interacción entre estos factores hacen de Colombia sea un territorio con la
potencialidad de producir gran variedad de especies vegetales durante todo el año, entre
ellas frutas y verduras para el consumo interno como para el externo (aunque en la
actualidad el consumo interno no es el esperado y por ello lo ideal es incursionar en otros
mercados para el consumo externo) (Colciencias, 2016).
Según el informe Perfil nacional de consumo de frutas y verduras (Ministerio de Salud y
Proteccion, 2013) “Colombia tiene 433 especies nativas de frutales comestibles
identificados, que la hacen el primer país del mundo en biodiversidad de frutas por
kilómetro cuadrado”. El mercado interno de frutas en Colombia se caracteriza por la
diversidad de productos disponibles. La producción de estos alimentos se caracteriza por
ser estacional, aunque la oferta general es constante durante todo el año, pero varia en si de
las frutas que estén en cosecha, su producción es dispersa y está dada por regiones, aunque
en algunos departamentos se observa una especialización debido a los tiempos climáticos
que deben afrontar los agricultores, ellos reciben asesoramiento de servicios agrícolas para
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aprender a afrontar épocas de sequias, de precipitaciones, heladas entre otras. (Ministerio
de Salud y Proteccion, 2013)
2.1.1 Ventaja absoluta y División del trabajo
La teoría de la ventaja absoluta según Adam Smith indica (Smith, 1776) “cada país se
especializa en producir aquellas mercancías para las que tenga ventaja absoluta”, esta
ventaja está dada por bajos costos de producción en términos de trabajo con respecto a los
demás países con los que se compite en determinadas industrias. Partiendo de esta teoría se
podría decir que todos los países saldrían ganando con el comercio y se lograría el mismo
beneficio desde la eficiencia a nivel internacional.
Con esta teoría Adam Smith busco generalizar el principio de la división del trabajo al
marco internacional, este principio se refiere a la especialización y cooperación de
las fuerzas laborales en las diferentes actividades que se requieren para la producción de
bienes y servicios los roles que desempeña cada cooperador con el objetivo de mejorar la
eficiencia, otros beneficios de la división del trabajo según Adam Smith era ahorrar tiempo
para que la producción aumentara en menos tiempo debido esto porque el colaborador no
tenía que cambiar constantemente de herramientas, también se ahorraba capital ya que cada
colaborador no tenía que disponer de todas las herramientas sólo las necesarias para la
actividad que tuviera que ejecutar (Smith, 1776).
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Adam Smith explicaba que el bienestar y crecimiento económico de una nación podría
ser mayor con la división del trabajo, ya que esto especializaría a un país en la producción
de bienes con los que tuviera algún tipo de ventaja natural. Así nació el concepto de ventaja
absoluta como la capacidad que tiene cada país para producir de una mejor manera (menos
recursos) ciertos bienes en vez de otros y que los productos con los cuales no tiene una
ventaja natural deben importarse de otro país que sí posea condiciones naturales especiales
para producirlos a un mejor precio (Legiscomex, 2006).
La teoría del valor de la mano de obra resulta ser un instrumento valioso para explicar el
aprovechamiento de recursos de un país para la participación del comercio internacional,
por la carencia o abundancia de la movilidad de los factores productivos a nivel
internacional por las ventajas o desventajas absolutas en la producción de varios bienes, un
país puede producir muchos bienes y otros pocos u otros ninguno pese a tener mano de obra
de la cual sacar provecho.
En este tema de la ventaja absoluta también se encuentra como referencia las
aportaciones que realizo David Ricardo a la teoría económica, se resalta la teoría de la renta
diferencial y la teoría de la ventaja comparativa, Donde específicamente habla sobre el
valor de la tierra y la importancia de la comercialización internacional y que beneficios
puede traer a los países que realicen dicha actividad (Ricardo, 2003).
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2.1.2 Ley de rendimientos decrecientes
En tiempos pasados relacionados con la historia económica, las tierras eran arrendadas
por sus propietarios para que fueran explotadas, En vez de ser ellos mismos quienes la
explotaran para sacar mayor rendimiento, allí es donde David Ricardo entra a investigar y
observar cuestiones relativas a la renta de la tierra, Adopta la idea de que la renta de la
tierra se basa en la diferencia entre la fertilidad que ofrecía y los rendimientos por
arrendamiento, con base a lo dicho, se expone que si habían tierras fértiles y posibilidad de
ser rentadas por una población complementaria a las mismas, no habría porque pagar por
tierras que quizás no dieran los mismos beneficios que las otras (Ricardo, 2003).
David Ricardo, introdujo la Ley de los rendimientos decrecientes, donde explica que a
mayor población, menor cantidad de tierras fértiles, la demanda alimenticia que
se produce general aumento continuo en el precio de los alimentos, y esto implicaría
mayores gastos. En cuanto a la ventaja comparativa, argumenta la necesidad de que cada
país se especialice en productos, bienes o servicios, que sean de fácil elaboración y
producción, siendo así mucho más eficientes, y desarrollando economías nacionales.
(Ricardo, 2003).
2.1.3 Ventaja competitiva
La ventaja competitiva es uno de los más importantes factores en el tema de comercio
internacional, centrarse en producir productos, bienes o servicios, que ya sea por sus
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factores climáticos, económicos entre otros, son fáciles de producir en alto volumen en
comparación a otros países, y comercializarlos, a otros países que no tienen la ventaja de
adquirirlos por medio de su propia producción, esto genera un intercambio económico de
productos, bienes, y servicios, que beneficia a los países que realizan dichos
intercambios. Como se observa en la tabla 1 para el caso de Colombia se denota que cuenta
con una producción creciente de frutas y hortalizas por las ventajas competitivas que fueron
mencionadas anteriormente lo cual permite resaltar la oportunidad que tiene el país de
comercializar sus productos en los mercados internacionales al contar con la capacidad de
ofertar para estas demandas, el histórico de exportación de frutas y hortalizas permiten
concluir que a la fecha existe una demanda creciente en mercados internacionales.
Tabla 1. Colombia, exportaciones totales, según grupos de productos OMC a partir de la agregación
CUCI Rev.3 (sección y capítulos constitutivos) 2012p- 2018p (Diciembre)
Sección Descripción de Sección
Descripción de Capítulos
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Total general
60.125.166
58.826.371
54.856.755
36.017.522
31.768.341
37.880.563
41.831.418
Agropecuarios
6.628.811
6.680.334
7.343.042
6.934.638
6.864.749
7.355.648
7.301.252
0
Productos alimenticios y animales vivos
Animales vivos no incluidos en el capítulo 03
353.973
294.087
58.326
50.364
55.295
47.796
49.852
Azúcares, preparados de azúcar y miel
770.927
650.193
819.835
610.538
534.313
569.500
518.727
Café, té, cacao, especias y sus preparados
2.288.940
2.269.761
2.893.965
2.949.072
2.830.284
2.932.368
2.690.642
Carne y preparados de carne
48.424
207.317
50.176
37.103
38.812
76.077
92.782
Cereales y preparados de cereales
111.971
124.834
201.603
137.817
124.884
147.788
155.949
Legumbres frutas
941.563
895.169
985.118
959.997
1.116.653
1.174.303
1.169.348
26
Pescado (no incluidos los mamíferos marinos), crustáceos, moluscos e invertebrados acuáticos y sus preparados
200.468
191.551
219.018
166.840
161.176
117.727
146.979
Pienso para animales (excepto cereales sin moler)
33.688
37.224
36.307
31.756
35.745
42.882
52.365
Productos lácteos y huevos de aves
5.851
37.117
14.108
24.891
6.293
23.571
22.202
Productos y preparados comestibles diversos
135.473
120.737
119.111
97.428
114.079
124.288
124.111
Nota: Colombia, exportaciones totales, según grupos de productos OMC (2012p- 2018p (Diciembre)).
Departamento Nacional de Estadísticas, estadísticas por exportaciones totales según grupos de
productos Recuperado de: https://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-
tema/comercio internacional/exportaciones
2.1.4 Alemania
Es un país europeo y estado miembro de la Unión Europea ubicado en Europa Central
Límites: Dinamarca, mar del Norte y mar Báltico (Norte), Polonia y República Checa
(Este), Austria y Suiza (Sur) y Francia, Luxemburgo, Países Bajos y Bélgica (Oeste)
(Mapa Mundial, 2018).
Figura 2. Mapa con situación geográfica de Alemania, Información general de Alemania, Recuperado de:
http://mapamundial.co/d/mapadeAlemania.
27
Alemania tiene una población de más de 81 millones de habitantes como se puede
observar en la tabla 2, Alemania también constituye el mayor mercado de consumidores de
Europa, tanto en tamaño como en poder adquisitivo (Organisation for economic co-
operation and development, 2019).
Tabla 2. Población de áreas metropolitanas principales
Nombre Población
Berlín 4.399.542
Hamburgo 3.008.841
Múnich 2.965.871
Fráncfort 2.533.311
Stuttgart 1.965.942
Colonia 1.926.073
Düsseldorf 1.427.823
Mannheim 1.230.276
Hanóver 1.217.511
Núremberg 1.169.367
Nota: Población de áreas metropolitanas principales,Organisation for economic co-operation and
development, metropolitan áreas Alemania, recuperado de: https://data.oecd.org/germany.htm
28
2.1.5 Mercado Alemán
Alemania es la cuarta economía mundial, y aporta más de 20% del PIB de la Unión
Europea. Con una población de 81 millones de habitantes, el país constituye el mayor
mercado de consumidores de Europa, tanto en tamaño como en poder adquisitivo. Los
consumidores alemanes gozan de un nivel de vida elevado y tienden cada vez más a
optimizar sus recursos, compran tanto productos de descuento como de marca, según las
oportunidades disponibles. Los factores de precio y calidad son determinantes; los
alemanes se preocupan cada vez más del impacto medioambiental de los productos que
compran y se interesan por los productos "durables" o "verdes" según (Banco Santander
S.A, 2019).
Los consumidores alemanes tienen la costumbre de comprar por catálogo y, cada vez
más, por Internet. Casi 90% de la población posee una conexión a Internet y las compras en
línea suben constantemente. Este tipo de compra les ha permitido a los consumidores
ahorrar más, ya que los productos y sus alternativas están disponibles con solo un clic. Se
tiende a consultar los productos en línea antes de proceder a una compra en tienda, según
(Banco Santander S.A, 2019), en la tabla 3 se puede observar el porcentaje de gastos que el
mercado alemán consume por categoría.
Tabla 3. Gastos de consumo por categoría de productos en % de los gastos totales de la población
alemana
Gastos de consumo por categoría de productos en % de los gastos totales 2011
Vivienda, agua, electricidad, gas y otros combustibles 23,8%
29
Gastos de consumo por categoría de productos en % de los gastos totales 2011
Transporte 13,7%
Alimentos y bebidas no alcohólicas 11,2%
Ocio y cultura 8,7%
Muebles, electrodomésticos y mantenimiento del hogar 6,1%
Hoteles, cafés y restaurantes 5,8%
Ropa y calzado 4,7%
Salud 4,7%
Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos 3,1%
Comunicación 2,6%
Educación 1,0%
Nota: Alemania como llegar al consumidor, Perfil del consumidor Recuperado de:
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/alemania
El perfil del consumidor y su poder adquisitivo está dado por un PIB/habitante de 48.100
USD PPP (paridad de poder adquisitivo, puesto 31 a nivel mundial), los consumidores
alemanes gozan de un poder adquisitivo elevado. La población está envejeciendo y la edad
media es de 47,1 años. Los consumidores de 50 años o más conforman el principal grupo
con poder adquisitivo elevado, con más de 50% del poder adquisitivo por habitante. Esto
genera una demanda muy elevada de productos relacionados con este segmento de la
población (salud, ocio, etc.), el consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar
precios y a comprar frecuentemente en las "tiendas de descuento". Se deja influir por las
30
ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta para aprovechar los precios más
atractivos. Este consumidor tiene criterios de selección muy estrictos según el tipo de
producto que desea comprar (Banco Santander S.A, 2019).
Para los bienes de consumo duraderos los criterios son, en este orden, la seguridad y la
calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el precio. Para los productos del día a día, el
único criterio determinante es el precio. Para la compra de equipos profesionales, la
preferencia por la seguridad conduce a criterios de compra centrados en la calidad, la
fiabilidad, el seguimiento del proveedor y el servicio post-venta. El precio no es uno de los
criterios determinantes en este tipo de productos. Por el contrario, para los materiales más
pequeños o el material industrial, el factor precio es el que se impone información según
(Banco Santander S.A, 2019).
El consumidor alemán tiene una preferencia por consumir productos que aporten a su
salud y que aporten a su calidad de vida por lo cual podemos proyectar una buena acogida
para las frutas en general que por sus vitaminas y beneficios a la salud favorecen la
introducción de las mismas a este mercado. Según Procolombia las tendencias de consumo
de los europeos son los alimentos más saludable gracias a esto las frutas y verduras sean ha
convertido en una opción para su día a día, dado al interés del consumidor por cuidar su
cuerpo ellos buscan consumir productos sanos y naturales como las frutas y vegetales que
son alimentos listos para consumir, son lo que se adaptan a ellos y ha permitido tienen una
mayor demanda en este mercado (Procolombia, 2019).
31
Procolombia Clasifica a los consumidores Europeos de acuerdo a los perfiles de
comprador que pueden llegar hacer de ayuda en conocer su hábito en el momento de
compra o de incursionar al mercado europeo que resultan interesantes como lo son:
Tabla 4. Clasificación de los consumidores Europeos de acuerdo a los perfiles de comprador
CLASIFICACION CARACTERISTICAS
Alter shopper Este cliente busca algo sencillo con un precio justo y de buena
calidad. No está muy interesado en las certificaciones ni en la
presentación del producto.
Emo-shopper Busca en el consumo una experiencia memorable que le aporte
placer y satisfacción. Le gusta probar cosas nuevas y quiere ser
sorprendido.
Vigi- shopper Personas muy interesadas conocer el proceso de producción del
artículo que adquiere. Están conscientes de la calidad, la
transparencia, la honestidad y sinceridad del producto.
Social- shopper Es un consumidor que está conectado con el mundo; suele adquirir
el producto de moda o los más recomendados.
Slow-shopper Es un comprador que está muy comprometido con la tendencia de
consumir productos orgánicos,
Nota: Clasificación de los consumidores Europeos de acuerdo a los perfiles de comprador Procolombia 2019
Recuperado de: http://www.procolombia.co/actualidad-internacional/agroindustria/siete-datos-que-
desconocia-para-exportar-frutas-europa
Desde el año 2000 Alemania se ha convertido en un mercado por conquistar en
diferentes clases de productos uno de estos nichos de mercado es de las frutas frescas entre
ellas las frutas exóticas, por los hábitos alimenticios en Alemania, con tendencias hacia lo
saludable representan una importante oportunidad para las frutas frescas colombianas en
ese mercado (Casa editorial El Tiempo, 2000).
32
Para el año 2013 esta tendencia de consumo por productos saludables se mantiene en
toda la unión europea con la globalización y el conocimiento de nuevas culturas se ha
impulsado significativamente el consumo de variedades de frutas nuevas y poco
convencionales en este continente tales como: maracuyá, uchuva, Gulupa, granadilla,
tamarillo, baby banana, aguacate hass y pitahaya, entre otras. Las cuales se producen en
países occidentales Colombia desde el 2012 ha venido aumentando sus exportaciones de
frutas frescas a la unión Europea donde Alemania es el segundo país donde más se exportan
frutas como se observa en la figura 3 (Procolombia, 2014).
Figura 3. Frutas Frescas, Principales destinos de las exportaciones de frutas frescas de Colombia a la unión europea
Procolombia recuperado de http://ue.procolombia.co/oportunidad-porsector/agroindustria/
frutas-frescas
33
2.2 Marco Conceptual
El plan exportador está definido como un documento que menciona toda la estrategia
comercial a desarrollar en un mercado específico, y el conjunto de todas las acciones a
efectuar para vender los productos y servicios en el exterior, el plan exportador se puede
considerar como la hoja de ruta que deben tener los empresarios para poder vender sus
productos en el mundo, en este se incluye desde los requisitos legales hasta los planes de
acción con todas las actividades de logística, mercadeo y promoción requeridas para
incursionar en mercados internacionales (Procolombia, 2019).
El plan debe contener variables administrativas como lo son la descripción de variables
de micro entorno, descripción del mercado desde la preselección y priorización de
mercados, competitividad y todas las variables referentes al comportamiento del mercado y
los aspectos de macro entorno, también debe contener un plan de acción con las actividades
que se deben realizar para la consecución de actividades y la búsqueda de aliados
estratégicos según (Estado Libre asociado de Puerto Rico - Division Promoexport, 2013).
Con el análisis de la información anterior por medio de un plan exportador se lograr ofertar
ideas de negocio a empresarios locales que buscan incursionar en mercados internacionales
aprovechando recursos, ventajas competitivas, ventajas comparativas, ventajas de
producción costos entre otros.
34
2.3 Marco Legal
El acuerdo de tratado de libre comercio entre Colombia y el Perú fue firmado con el
deseo de ambas partes de promover un desarrollo económico integral, en búsqueda de la
reducción de la pobreza y crear nuevas oportunidades de empleo y mejores condiciones de
trabajo, con un conjunto de objetivos que promueven el desarrollo económico y social el
cual se conoce es de gran aprovechamiento para las industrias colombianas el cual entro en
vigor el primero de agosto de 2013 por medio del decreto 1513 de 2013 (Mincomercio,
2019).
El tratado de libre comercio ha sido de mucho provecho para Colombia, según lo
informa el parlamento europeo quien resalto los beneficios del tlc con Colombia, el sector
agrícola ha incrementado sus exportaciones a la unión europea en los últimos 5 años en un
38%, según la ex ministra de comercio, industria y turismo, María Lorena Gutierrez resalto
que Europa es el segundo destino para los diferentes productos tipo exportación en
Colombia se destacan que los productos que más se han visto beneficiados con el acuerdo
comercial son el aguacate y distintos tipos de frutas. El ministerios de comercio, industria y
turismo, a dispuesto de diferentes herramientas a los empresarios para que aprovechen las
oportunidades de negocio existentes desde un espacio para resolver dudas y espacios para
facilitar los trámites de inversión (El espectador , 2018).
La Unión Europea es considerado el mayor importador de productos agrícolas a nivel
mundial. Sus importaciones superan los mercados en conjunto de Australia, Japón, Canadá,
35
Nueva Zelanda y Estados Unidos. Lo que refleja la dimensión del poder adquisitivo que
tienen, como es un mercado en crecimiento el acuerdo les permite a los diferentes
empresarios de las diferentes industrias tener excelentes oportunidad de negocios. Con el
acuerdo comercial el 99% de los productos que se exporten rumbo a la unión europea
tendrán libre acceso y sin aranceles, lo que abre promueve a un más la evolución de un
mercado muy atractivo. Las frutas y las hortalizas no tendrán ningún problema de ingreso a
los mercados de la unión europea porque están libres de aranceles en la gran mayoría de
productos, las condiciones del acuerdo permiten que los productos colombianos se
encuentren con un mercado atractivo, con beneficios arancelarios y con una comunidad de
un gran potencial adquisitivo que la ha convertido en uno de los mercados más fuerte a
nivel mundial (Procolombia, 2019).
36
3. Metodología
3.1 Enfoque
La metodología propuesta para el desarrollo del proyecto es cualitativa con tipo de
investigación descriptiva y exploratoria ya que a través de la variable cualitativa se podrá
determinar los elementos administrativos del plan exportador podemos hacer un análisis
más profundo del mercado objetivo como lo es Alemania con ello poder establecer las
característica de la población, perfil de consumidor, información económica entre otros
aspectos relevantes de este país y su comportamiento de consumo para este tipo de frutas,
adicional a ello con la variable cualitativa podemos obtener toda la información del
producto a exportar, todas sus cualidades y características para conocer a fondo el producto.
3.2 Alcance
El desarrollo de la propuesta del plan exportador está estructurado por tres fases que nos
permiten dar un orden lógico y nos permite tener un enfoque a cada objetivo propuesto y al
desarrollo de la investigación de este:
37
3.2.1 Fase 1: Conceptualización Del Plan Exportador
La investigación plantea un análisis documental que permita conocer el concepto del
plan exportador, los componentes y la estructura de este con el fin de poder contar con las
herramientas para la elaboración de este. Esto se realiza por medio de revisiones literarias,
información que brinda entidades como Procolombia, Proexport, Ministerio de industria y
turismo, el departamento de administrativo nacional de estadística entre otros, como fuentes
confiables de información expertos en el tema, con lo cual se conocerá la estructura,
organización y contenido que tiene el plan exportador junto con las estrategias que se deben
desarrollar en un mercado especifico al cual apunta el plan.
Se busca tener el conocimiento de las actividades requeridas para entrar a los mercados
de exportación, se analiza los beneficios que tienen las personas o empresas que ponen en
marcha el plan exportador, por medio de la observación y análisis de planes exportadores
existentes o que se hayan puesto en marcha, con esto se concreta una idea más central y
conjunta de lo que es un plan exportador y como se debe desarrollar. Con esta información
se elaborará una matriz que permita recopilar toda la información necesaria para la creación
del plan exportador, donde se dará un orden lógico a la información que lo conforma, desde
la parte informativa del mercado, los aspectos económicos, legales, culturales, sociales,
financieros entre otros aspectos.
38
Esta herramienta será muy útil en la estructuración del plan ya que su papel será el de
lista de chequeo en la fase 3 (tres) del presente proyecto con el fin de cumplir y anexar toda
la información que se requiere en el plan.
3.2.2 Fase 2: Identificación Del Producto A Exportar
Se desarrolla una identificación del producto a caracterizar en el plan exportador a
ofertar en el mercado alemán conociendo las características Bilógicas, agronómicas,
productivas y entre otros atributos de la Gulupa (Passiflora pinnatistipula sp).
Identificando el impacto económico en el país y en mercados internacionales a su vez
investigando las exportaciones que se hacen del producto a los mercados europeos para
conocer los principales mercados demandantes de la fruta. Se inicia con un diagnostico
territorial de la Gulupa, es decir en que regiones del país es donde más se cosecha
aprovechando los recursos naturales, tales como el suelo, y el clima, a partir de la
información recogida en los diferentes textos bibliográficos e informáticos, de fuentes
secundarias como, Cámara de Comercio, Procolombia entre otros.
Se busca las características tanto agrícolas como económicas que vuelven a la Gulupa
una fruta deseada a nivel internacional, esto se logra mediante los resultados de estudios
que se han realizado en el mercado europeo, por Procolombia y mencionados en diferentes
textos de LegisComex, estudios donde mencionan el impacto de la Gulupa en dichos
39
países, él porque es una de las frutas con mayor exportación y que beneficios atribuyen en
la relación económica con Colombia.
El estudio de la Gulupa es un tema ya estudiado por lo tanto se observan diferentes
documentales en los que exponen la Gulupa como una de las frutas exóticas con mayor
exportación en los últimos años, lo cual permite conocer en parte el alcance de la fruta en
otros países y la viabilidad de un plan exportador.
3.2.3 Fase 3: Estructuración Del Plan Exportador
Se elabora el plan exportador de Gulupa al mercado alemán con base en la información
obtenida en las fases anteriores, teniendo en cuenta la estructura del plan para lograr
presentar una propuesta acorde a los parámetros del mercado alemán un plan exportador, ya
interpretados cada uno de los factores a tener en cuenta del plan exportador, se procede con
el desarrollo de acuerdo a la “Matriz de componentes de plan exportador”, en donde se
exponen temas ya investigados, como los tratados de libre comercio, acuerdos comerciales,
el sistema económico del mercado alemán, la importancia de la Gulupa en el mismo.
La investigación nos lleva a tener fuentes confiables de información como el TARIC
(reglamento de la Unión Europea), en el TARIC figura el arancel aduanero y que cumple
con las exigencias de las estadísticas del comercio exterior por medio de una base de datos
enfocada en los ámbitos de la Aduana y sus procedimientos, la logística, el Comercio
40
Exterior, y la importancia para importadores y exportadores en cuando a la cadena de valor
del comercio internacional.
También se investiga acerca del aspecto legal por medio del BMEL, (Ministerio Federal
de Alimentación y Agricultura) este brinda información acerca la cooperación
internacional, y las políticas que están establecidas en cuanto a los alimentos que ingresan
en el país. Finalmente la investigación nos lleva a estructurar un documento que nos
permite visualizar toda la estructura del plan exportador a Alemania del producto Gulupa.
41
4. Resultados
4.1 Capítulo 1.
Fase 1. Análisis de la estructura y el modelo de un plan exportador
Mediante el desarrollo de la investigación el resultado del análisis de la estructura del
modelo de un plan exportador nos llevó a identificar una estructura con base en los ítems
administrativos, variables administrativas. Identificando los factores principales del plan
exportador, las variables de mercado que están involucradas en cada componente tanto de
factores internos como de factores externos de la compañía, mencionando y nombrando
detalladamente cada una de los componentes, con la respectivas características, aludiendo a
las actividades a desarrollarse en cada variable, con la clasificación de cada actividad
dentro del ciclo PHVA de Deming (Ver Matriz de Componentes de plan exportador). A
continuación se da a conocer de manera estructural los componentes que debe tener un plan
exportador:
Perfil de la compañía
Por medio de la matriz de componentes de plan exportador se da a conocer la estructura
del plan y el detalle de cada una de los elementos. El plan exportador esta dado en primera
42
parte por el análisis potencial del exportador donde se realiza una descripción de la
organización por medio de una presentación incluyendo la información legal de la
compañía desde el nombre, el número de identificación, información de contacto, datos del
representante legal y la información de la conformación de la misma, acompañado de una
reseña histórica con los eventos importantes de la compañía mencionando las
certificaciones que se tengan, también dando a conocer la misión, visión, objetivos de la
organización, productos y servicios.
Es importante realizar un análisis interno de la compañía desde la identificación del
estado del clima organizacional hasta los procesos de producción e información financiera
con el fin de revisar si la compañía debe realizar mejoras preventivas y/o correctivas para
dar cumplimiento a un estado óptimo para establecer relaciones comerciales con el exterior,
con lo cual demuestre que la empresa está en optimo estado para suplir la demanda
internacional.
Variables de mercadeo
Posteriormente se debe estructurar toda las variables de mercadeo, iniciando desde el
análisis de la industria que permite especificar en qué sector de la economía se encuentra la
empresa y qué tipo de productos o servicios pertenecen a esa industria, con el fin de
conocer las características de ese mercado recopilando la información económica, el
tamaño, tendencia, entre otros. La empresa debe tener un plan de mercadeo con estrategias
locales que le permitan adecuar estas estrategias al mercado en el cual se desea incursionar,
43
adicional a esto la empresa debe elaborar unas políticas de comercialización y establecer
canales de distribución para el plan de exportación de acuerdo al comportamiento de
consumo y perfil del consumidor del país destino. Para que toda la información que se
elabore en cuanto al mercado tenga éxito es importante conocer las expectativas y
percepción de los clientes acerca de los productos que se van a ofertar en el mercado con el
fin de adecuar las estrategias a las necesidades y deseos de los posibles clientes.
Competitividad
Después se debe realizar un análisis de la competencia identificando la cantidad de
competidores que existen en el mercado y cuáles son los principales competidores de la
organización, conociendo el tamaño y fortaleza financiera de las empresas competidoras en
cuanto esté el alcance de esta información, la reputación de las mismas, la calidad de los
productos, mercancías o servicios ofrecidos, por medio del análisis de la competencia la
empresa debe desarrollar un análisis de fortalezas y debilidades que le permita tomar
decisiones y analizar una a una las alternativas de mejora y continuar maximizando los
factores positivos de la compañía. Las estrategias que surgen a partir de este análisis son de
mucho provecho para la compañía ya que se elaboran buscando el factor diferenciador que
le permita captar la atención del mercado y resaltar los atributos que estén por encima de la
competencia.
44
Evaluación global de la compañía
También se realiza un análisis FODA con el fin de diseñar una herramienta estratégica
que permita analizar los elementos internos y externos de la compañía donde se busca
elaborar estrategias que permiten volver las amenazas en fortalezas y aprovechar al máximo
las oportunidades para el plan de exportación, la misma organización debe evaluar el
conocimiento que tiene del mercado al cual quiere llegar con el fin de garantizar el dominio
de los temas referentes al plan de exportación con esto las estrategias que se elaboren
contemplaran cada aspecto que se requiera para que sea exitoso.
Selección de mercados
La segunda parte está dada por la selección de mercados, si bien la organización busca
llegar a un mercado especifico es importante realizar un análisis de los mercados que son
semejantes al cual se quiere llegar, se debe realizar una pre selección de mercados por
medio de un listado de los países de mayor interés considerando todos los posibles
beneficios, tanto las ventajas y los costos de la ejecución de la idea de negocio. Teniendo en
cuenta los tratados de libre comercio, las tendencias de consumo todos los aspectos
relevantes y semejantes al país objetivo con esto poder realizar un análisis profundo para
establecer si el mercado seleccionado es el que representa mayores beneficios a la
compañía dándole una priorización a los mercados ya que se debe establecer el orden de
prioridad o preferencia para trabajar con los países pre seleccionando y evaluando los
diferentes aspectos económicos, situación política, demografía, uso del producto, entre
45
otros. Después de haber realizado la pre selección de mercados y haber priorizado los
mercados se deben seleccionar en lo posible tres países principales con las características
más favorables para la idea de negocio identificando un mercado objetivo, que muestre el
mayor potencial, pero igualmente se debe definir un país alterno y contingente, para tener
una cartera más amplia de potenciales oportunidades.
Inteligencia de mercados
Donde se debe describir el perfil del país de manera detallada, donde se analizan los
indicadores económicos que permitan conocer el entorno comercial - económico y su
evolución, la identificación de las oportunidades y amenazas del mercado con el fin de
buscar estrategias que permitan mitigar el impacto de las amenazas y aprovechar las
oportunidades del mercado, el análisis del sector y el mercado del producto donde se
describen las características del mercado, tamaño, tendencias, aspectos que influyen el uso
y la necesidad del producto, estadísticas, se establece la información necesaria para adaptar
el producto al mercado, entre otros.
En esta parte también se especifican los acuerdos comerciales que beneficiaran la
comercialización del producto y se describen los aspectos aduaneros que beneficiaran la
exportación y requisitos legales para entrar en el mercado de acuerdo a la partida
arancelaria del producto, con la información de la partida arancelaria se logra conocer la
documentación requerida, los gastos de aranceles e impuestos a pagar en destino, los
46
requisitos de empaque y etiquetado para los productos, a su vez se debe conocer si se debe
tramitar algún permiso de alguna entidad de control.
También se habla de mercadeo desde el posicionamiento de la marca y todas las
acciones a desarrollar para posicionar la marca en mercados internacionales, se debe
realizar un estudio al segmento del mercado al que está dirigido el producto para establecer
un perfil del consumidor conociendo los elementos que influyen en la decisión de compra,
temporadas de compra según aplique el tipo de producto. También se debe realizar de
manera ya detallada el análisis de la competencia local conociendo su participación del
mercado, precios, identificando los productos que ofertan y recopilando la mayor
información para tener un concepto de ellos.
Se debe hablar también de las entidades de apoyo y organismos de promoción y ayuda
para ingresar al mercado por medio de las relaciones publicas se deben ubicar contactos
comerciales generando alianzas que permita a incursionar en el mercado internacional y
facilitar en cierta medida los procesos en el país destino, diseñando estrategias que permitan
mantener las relaciones comerciales y aumentar la comunicación con el mismo.
Estrategias
Las estrategias deben ir dirigidas a la empresa para el control y seguimiento del proceso
de exportación, estrategias dirigidas al producto resaltando las características, origen,
beneficios entre otras con el fin de dar a conocer el producto resaltando la importancia del
47
mismo, estrategias al mercado (de promoción) con el fin de dar a conocer el plan de
exportador a mercados internacionales facilitando el proceso de exportación y abarcando a
los mercados internacionales; se debe tener en cuenta la mezcla de mercado (4 Ps) ya que
se debe generar una estrategia por cada una con ello realizar un plan de acción para
introducirse en el mercado.
Plan de acción
El plan de acción como tal donde se elabora un cronograma de actividades donde se
deben explicar todas las acciones, las actividades, todas las tareas, los tiempos que se
tomaran cada una para desarrollarla, evaluando el cumplimiento de la misma, con el fin de
dar como resultado un plan de exportación, que permita con base a la tareas cumplir en el
tiempo establecido el desarrollo del mismo. También se debe investigar los eventos, ferias,
reuniones etc., relevantes que se organicen es el país destino, donde dicha información debe
tener incluida fecha, lugar, requisito para el registro y la participación y otros datos que sea
de importancia y así planificar para la asistencia con el fin de obtener contactos personales
y de ventas, estos eventos se deben incluir en el cronograma de actividades para que con
antelación se ejecuten las actividades necesarias para lograr la participación en las mismas.
En esta parte se debe identificar las necesidades que sean importantes de atender como lo
puede ser las personales, financiación, recursos externos, entre otras todas. Con el fin de
diseñar planes de acción para tratar de suplir la mayoría de ellas y así logar el comienzo de
la exportación, es importante atacar las necesidades importantes de la compañía con el fin
48
de venderse como una compañía solida capaz de responder a requerimientos
internacionales para la comercialización de productos.
Plan de financiamiento
Por último la empresa debe desarrollar un plan de financiamiento con la información
obtenida la empresa debe hacer un plan de financiamiento con énfasis en la actividad de
exportación., para esta etapa la organización ya debe contar con un análisis y evaluación
financiera de la empresa, así como haber determinado los costos de exportación. Por lo que
los pasos siguientes son establecer una proyección financiera, determinar cómo va a
financiar la exportación, identificar requerimientos de crédito y hacer un resumen
estructurado de toda esta información para tener claridad de la inversión que se requiere
para la ejecución del plan exportador.
El plan exportador en su parte final tiene un apéndice donde se agrega información
complementaria que puede ser de interés pero al ser extensa que interrumpe el flujo de la
lectura. En el apéndice se agrega información que puede servir como sustento a las
afirmaciones que se dan dentro del plan.
49
4.2 Capítulo 2.
Fase 2. Características de la Gulupa
La Gulupa, también llamada maracuyá morada, o fruta de la pasión purpura ver figura 4,
tiene como nombre científico Passiflora edulis Sims, es originaria de América del sur,
exactamente de Brasil como lo informa el manual Gulupa de la cámara de comercio de
Bogotá como programa de apoyo agrícola y agroindustrial vicepresidencia de
fortalecimiento empresarial, las condiciones agro climatológicas de los cultivos de Gulupa
son:
Altura sobre el nivel del mar: 1.800 a los 2.400 m.s.n.m
Temperatura: entre 15 y 20 °C.
Humedad relativa: 70 al 80%.
Requerimiento Hidráulico: 900 a 1.200 mm al año bien distribuidas.
Tipo de suelo: Francos con pendiente moderada entre 15 y 30%
Rango de PH: entre 6.5 y 7.5.
Observaciones: sensible a exceso de agua y al encharcamiento
50
Figura 4. Fruto de Gulupa en estado fisiológicamente maduro, Manejo integrado del cultivo de Gulupa, pag.176,recuperadode:https://www.researchgate.net/profile/Gerhard_Fischer/publication/259346111_Cultiv
o_poscosecha_y_comercializacion_de_las_pasifloraceas_en_Colombia_maracuya_granadilla_Gulupa_y_cu
ruba/links/55e0d5b108aecb1a7cc58e7b/Cultivo-poscosecha-y-comercializacion-de-las-pasifloraceas-en-
Colombia-maracuya-granadilla-Gulupa-y-curuba.pdf#page=160
Revisando el informe de la Sociedad Colombiana de Ciencias Hortícolas donde se habla
del Cultivo, pos cosecha y comercialización de las pasifloráceas en Colombia 2009:
maracuyá, granadilla, Gulupa y curuba, los autores del capítulo que habla de la Gulupa
Jiménez, Carranza y Rodríguez, afirman que Colombia tiene las generalidades correctas
para el cultivo de la Gulupa, principalmente en el departamento de Antioquia, seguido de
Cundinamarca, Boyacá, Tolima y Huila como se observa en la figura 5.
Figura 5. Área cultivada y producción de Gulupa en el año 2013, Manual Gulupa Pág. 41.
51
El informe de la Sociedad Colombiana de Ciencias Hortícolas donde se habla del
Cultivo, pos cosecha y comercialización de las pasifloráceas en Colombia 2009 se habla en
cuanto a los suelos para el correcto desarrollo del cultivo, se requieren suelos de textura
liviana, estos pueden ser arenoso, arcillosos, con buen drenaje y con una profundidad entre
60 y 80 cm, según las condiciones del cultivo, se establece que hay tiempos en las que la
temperatura puede variar, tanto en épocas de heladas, como en épocas con temperaturas
superiores, donde se puede llegar afectar la flor del cultivo si se supera 30°C en el día o
25°C en la noche.
El informe también habla sobre el período comprendido entre la siembra y la floración
el cual tiene una duración de 180 días, por su parte, el período de producción dura
aproximadamente 420 días, el período entre cada cosecha es de 2 meses y los ciclos de
lluvia inducen la floración, normalmente el cultivo tiene una vida promedio útil de 2 a 3
años, pero aplicando los manejos adecuados puede llegar a extenderse hasta los 4 años. En
el cultivo de Gulupa se presentan 10 estados fenológicos: yema floral, flor en antesis, fruto
cuajado, fruto con estructuras florales cubriéndolo, fruto inmaduro en crecimiento, fruto en
madurez fisiológica, fruto con 30% de coloración púrpura, fruto con 50% de coloración
púrpura, fruto con 70% de coloración púrpura y fruto con 100% de coloración. El período
transcurrido desde la aparición de la yema floral hasta la flor en antesis es de 30 días,
mientras que desde la aparición de las flores en antesis hasta la madurez total del fruto
transcurren entre 4 y 5 meses (Bogota, 2015).
52
4.2.1 La Gulupa como fruto apetecido
Según la Sociedad Colombiana de Ciencias Hortícolas 2009, la Gulupa es una fruta
exótica apetitosa para su consumo por sus distintas características organolépticas de sabor y
aroma lo que la hace más dulce que el maracuyá, debido a esto no solo se utiliza en jugos o
ensaladas, también se puede utilizar para hacer gelatinas, mermeladas, salsas, cócteles y
helados, además de fines medicinales, ya que la Gulupa tiene propiedades como
tranquilizante, controla la tensión y es antiespasmódico como se puede observar en la tabla
4. El fruto de la Gulupa se destaca por su alto contenido en hierro y las vitaminas A, B y C,
mientras las grasas y calorías son bajas.
Tabla 5. Componentes del fruto de la Gulupa, según la Sociedad Colombiana de Ciencias Hortícolas.
Nota: Manejo integrado del cultivo de Gulupa, pag.176, Recuperado de:
https://www.researchgate.net/profile/Gerhard_Fischer/publication/259346111_Cultivo_poscosecha_y_comerc
ializacion_de_las_pasifloraceas_en_Colombia_maracuya_granadilla_Gulupa_y_curuba/links/55e0d5b108aec
b1a7cc58e7b/Cultivo-poscosecha-y-comercializacion-de-las-pasifloraceas-en-Colombia-maracuya-granadilla-
Gulupa-y-curuba.pdf#page=160
53
4.2.2 Sistemas de soportes para cultivo
En la investigación realizada acerca de la producción de la Gulupa en la biblioteca
digital de la universidad nacional de Colombia el cual se titula Ecofisiología
del cultivo de la Gulupa de 2012, se evidencia en el capítulo 7 Manejo agronómico de
Gulupa (passiflora edulis sims) en el marco de las buenas prácticas agrícolas (BPA) pagina
124, en este se encuentran varios tipos de soportes para los cultivos, pero el más difundido
y efectivo en cuanto al manejo y la producción es el de espaldera sencilla, este sistema se
empleaba al inicio con 3 cuerdas de alambre, separadas a 40 cm, pero en la actualidad se ha
disminuido la cantidad de alambres a 2 o inclusive 1, esto para evitar ramas secundarias que
aunque sostienen las ramas productivas, muchas veces cuando no se lleva un control y se
incrementa el número de ramas secundarias puede generar que la planta se cierre,
generando acumulación de hojas y ramas improductivas, que dan paso a los problemas
fitosanitarios.
Por otro lado en el informe de la universidad nacional mencionado anteriormente se
observaron los demás tipos de soportes para los cultivos de la Gulupa, como por ejemplo la
espaldera, en la cual se deben de colocar 2 postes cada 5 o 6 m, con una altura de 2 m,
donde se ubicará la cuerda superior del alambre; cuando se emplean dos cuerdas, la
segunda se coloca a 60 u 80 cm con respecto a la cuerda superior para tener mayor espacio
entre los alambres y por consiguiente mayor separación entre ramas secundarias y terciarias
o productivas en cada piso, mejorando la aireación y el arreglo de las mismas.
54
Según Galindo, J. R. y Gómez, S. Ecofisiología del cultivo de la Gulupa de 2012, se
evidencia en el capítulo 7 Manejo agronómico de Gulupa (passiflora edulis sims) en el
marco de las buenas prácticas agrícolas (BPA) pagina 128, afirma que en algunas zonas se
identifica y emplea otro tipo de tutorados o soportes tales como el emparrado, el sistema en
T, semi-emparrado o mantel y el tutorado en A, pero plantea que independientemente del
tipo de tutorado o soporte que se utilice, la madera requiere provenir de fuentes sostenibles
debido a uno de los principios de las buenas prácticas agrícolas (BPA) y por ningún motivo
se deben talar bosques nativos, ya que esto atenta contra la protección del medio ambiente.
Para el productor resulta muy beneficioso dar cumplimiento a los principios de las
buenas prácticas agrícolas (BPA) según el informe de la cama de comercio de Bogotá
llamado Gulupa en 2015 pagina 16, ya que hace crecer la confianza a los consumidores en
la calidad e inocuidad del producto minimizando el impacto ambiental y racionalizar el uso
de productos fitosanitarios y de los recursos naturales. Aplicar estas buenas prácticas
permite al producto:
Mejora las condiciones higiénicas del producto.
Disminuye las posibilidades de rechazo del producto en los mercados por la
presencia de algún residuo tóxico o por la presencia de características inadecuadas
en cuanto al sabor o aspecto para el consumidor.
Minimiza las fuentes de contaminación de los productos por que se implementan
normas de higiene durante la producción y recolección de la cosecha.
Permite cumplir con los requisitos de los mercados exigentes a nivel internacional
55
4.2.3 Enfermedades y plagas que afectan los cultivos
En el documento Cultivo, pos-cosecha y comercialización de las pasifloráceas en
Colombia: maracuyá, granadilla, Gulupa y curuba de la Sociedad Colombiana de Ciencias
Hortícolas de 2009, se obtuvo información sobre el control Fitosanitario el cual consiste en
el manejo adecuado de plagas y enfermedades, este proceso se orienta hacia la producción
dentro de los sistemas agrícolas, permitiendo así bajar los residuos de elementos químicos y
al mismo tiempo mitigar el daño al medio ambiente, con esto además generando mayores
ingresos a los agricultores, por lo que sus productos cumplen con la calidad requerida para
acceder a los mercados internacionales.
Según Jiménez, Carranza y Rodríguez mencionan en el documento Cultivo, pos-cosecha
y comercialización de las pasifloráceas en Colombia: maracuyá, granadilla, Gulupa y
curuba de 2009, que el esquema las buenas prácticas agrícolas, tiene un papel importante en
el fitosanitario del cultivo, teniendo en cuenta que el monitoreo y los datos– climáticos son
la base que permiten establecer cualquier manejo, el cual es complementado con la
combinación racional de estrategias de control biológicas, químicas, físicas,
biotecnológicas y culturales, que permiten mantener las diferentes poblaciones de plagas y
patógenos en niveles inferiores a los que producen un daño económico.
En las tablas expuestas a continuación se evidencia las enfermedades que atacan los
cultivos como se observa en la tabla 5 y las plagas que afectan los mismos tabla 6.
56
Tabla 6. Enfermedades asociadas al cultivo de Gulupa en Colombia
Nota: Manejo integrado del cultivo de Gulupa, pag.179, Recuperado
de:https://www.researchgate.net/profile/Gerhard_Fischer/publication/259346111_Cultivo_poscosecha_y_com
ercializacion_de_las_pasifloraceas_en_Colombia_maracuya_granadilla_Gulupa_y_curuba/links/55e0d5b108
aecb1a7cc58e7b/Cultivo-poscosecha-y-comercializacion-de-las-pasifloraceas-en-Colombia-maracuya-
granadilla-Gulupa-y-curuba.pdf#page=160
57
Tabla 7. Plagas asociadas al cultivo de Gulupa en Colombia
Nota: Manejo integrado del cultivo de Gulupa, pag.178, Recuperado
de:https://www.researchgate.net/profile/Gerhard_Fischer/publication/259346111_Cultivo_poscosecha_y_com
ercializacion_de_las_pasifloraceas_en_Colombia_maracuya_granadilla_Gulupa_y_curuba/links/55e0d5b108
aecb1a7cc58e7b/Cultivo-poscosecha-y-comercializacion-de-las-pasifloraceas-en-Colombia-maracuya-
granadilla-Gulupa-y-curuba.pdf#page=160
En los problemas fitosanitarios que afectan el cultivo de la Gulupa (tablas 2 y 3), se
destacan una plaga la mosca de las frutas (Anastrepha spp.) y dos enfermedades como lo
son la roña (Cladosporium herbarum), y antracnosis (Colectotrichum gloeosporioides) ya
que gracias a las anteriores mencionadas se ha reducido la producción hasta en un 80%.
58
4.2.4 Empaque
En el informe de la Sociedad Colombiana de Ciencias Hortícolas donde se habla del
Cultivo, pos cosecha y comercialización de las pasifloráceas en Colombia: maracuyá,
granadilla, Gulupa y curuba se habla que para la Gulupa se envía emplastecida al vacío
(termo encogida) o envuelta en papel vinipel, ubicada en cajas de cartón de a 15 a 20 frutos
por caja con capacidad para 2,5 kilogramos con alvéolos, o empacada a granel dentro de
bolsas micro perforadas para que exista el intercambio de gases.
4.2.5 Almacenamiento
El informe mencionado anteriormente también indica que el almacenamiento de la
Gulupa se debe realizar en cuartos fríos debe manejarse la cadena de frio para mantener las
propiedades del producto y para garantizar su vida útil. Se deben emplear empaques que
protejan el fruto de los daños mecánicos que se puedan presentar en el lugar donde se esté
almacenando y también para protegerlo de la contaminación. Las temperaturas ideales se
encuentran entre los 8 y 12° C, con humedad relativa del 85 al 90%; también se conoce que
previo al almacenamiento, se debe realizar un proceso de pre enfriamiento de por lo menos
dos horas inmediatamente después de recibido el producto en el almacén para ingresarlo al
cuarto frio.
59
4.3 Capítulo 3.
Fase 3. Plan exportador
Conociendo la estructura y componentes del plan exportador, se elabora la propuesta del
plan exportador de Gulupa a Alemania como mercado potencial y en crecimiento de la
Gulupa como producto ofertado en los mercados internacionales con comportamiento
creciente según las exportaciones que se realizan desde Colombia a la Unión Europea,
donde Alemania se ubica en el puesto número dos como destino de estas exportaciones
seguido de Países Bajos según lo informan las estadísticas de las exportaciones, se
evidencia que el mercado objetivo es un país que tiene gran acogida a este tipo de producto,
según el comportamiento del consumidor al ser un producto natural que favorece y
promueve buenos hábitos alimenticios y aportan a la salud de las personas.
Saber que existe una demanda e interés por este producto cultivado en Colombia
representa una de las ventajas para este proyecto; a su vez la economía de Alemania es
estable, creciente y evoluciona en la misma medida que cambia la economía mundial lo
cual hace que las personas tengan un poder adquisitivo para acceder y consumir el
producto; a nivel político este producto se ve beneficiado por los tratados de libre comercio
existentes entre Colombia y la Unión Europea donde hay una desgravación arancelaria lo
cual permite el fácil acceso a los mercados de la unión Europea donde Alemania se
convierte en un país llamativo para las diferentes industrias entre ellas la de la agricultura;
60
en cuanto a los aspectos de calidad Colombia cuenta con procesos estructurados que
permiten tener controles para que los productos que se oferten en el exterior cumplan con
las normas fitosanitarias y todos los parámetros requeridos por las normas que aplican para
el manejo de este tipo de productos para garantizar y mantener el reconocimiento por
ofrecer productos con altos estándares de calidad.
El plan exportador se convierte en una propuesta atrayente para aquellos agricultores,
inversionistas y/o empresarios que se encuentren con el interés de participar del mercado
internacional donde Alemania se evidencia que es mercado potencial generador de ingresos
para quienes decidan incursionar en su mercado.
61
5. Conclusiones
La estructura y el modelo de un plan exportador en Colombia, permite a los
emprendedores elaborar propuestas de comercio internacional sostenibles en cada sector de
la economía, en el caso de la Gulupa se logra conocer por medio de la investigación la
estructura del plan exportador, identificando las variables y componentes del mismo
elaborando una matriz que permite identificar cada componente con sus respectivas
características dándole aplicabilidad al ciclo PHVA de Deming a cada actividad. Pero se
presentan dificultades en el momento de clasificar las actividades que aplican al plan
exportador para la Gulupa teniendo en cuenta lo dificultoso que puede llegar a ser el acceso
a la información de mercados del exterior en algunos aspectos.
La importancia de saber las características y beneficios de la Gulupa, permite generar
nuevas ideas de negocios, en regiones productoras, que quizás en el momento se este
perdiendo el potencial de dichos suelos, además de los factores climáticos, que implican en
el proceso de la producción de la gulupa, con la información que se obtiene con la
investigación, se establece una serie de pasos y procesos que se deben seguir para la
producción de la gulupa, además de las características de la gulupa, las cuales permiten
satisfacer el mercado al que se quiere llegar, en este caso Alemania, teniendo en cuenta lo
anterior, se identifican beneficios encuanto a la salud permitiendo asi que la gulupa sea una
fruta exótica mucho mas apetecida.
62
Al tener conocimiento de los lineamientos y parámetros para elaborar un plan
exportador y conocimiento del producto que se desea ofertar, la elaboración del plan se
hace más organizado y con todo el conocimiento que se requiere para analizar los aspectos
relevantes para el tema en cuestión permite llevar a cabo con éxito la creación de la
propuesta del plan exportador de Gulupa a Alemania como un medio que permite resaltar
las oportunidades de negocio que ofrece el mercado alemán. Se presentan dificultades para
tener un conocimiento al 100% del mercado en cuestión por no tener una fuente
información primaria que permitiese conocer de manera más detallada los aspectos de
micro entorno en este país.
63
6. Recomendaciones
Para la ejecución de un plan exportador se debe conocer en primera medida las partes
que le aplican al producto y/o servicio que se desea exportar, para tener un orden una
planeación de las actividades a realizarse y a la estructura a la cual se deberán acoger las
estrategias que se vayan a plantear. Las personas involucradas en el proceso deben tener un
conocimiento amplio del producto y/o servicio a ofertar en el exterior para que no sea
dificultoso la búsqueda de información. Una vez se tenga clara la estructura se debe
empezar a desarrollar el plan exportador por parte del responsable como encargado de
dirigir las diferentes actividades encaminadas a tener un plan exportador llamativo para
ofrecer a los inversionistas, el proyecto beneficiara en gran medida a la compañía porque le
permitirá implementar mejoras en todos sus procesos y poder venderse en el mercado como
una organización solida capaz de responder a la demanda nacional e internacional.
La organización de la información es fundamental en este tipo de proyectos por lo que se
recomienda el manejo de matrices como herramientas de fácil acceso y manejo que
permiten entender, analizar y concluir información importante de una manera un poco más
estructurada, con ello garantizar la comunicación de los aspectos más importantes en
determinados temas.
64
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GULUPA. Bogota: EDITORIAL UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA.
1
8. Anexos
8.1 Matriz de componentes de plan exportador
Propuesta de plan exportador de Gulupa para el mercado alemán
FACTORES PRINCIPALES VARIABLES COMPONENTES CARACTERISTICAS CICLO PHVA
ANALISIS
POTENCIAL DEL
EXPORTADOR
Descripción de la
organización
Presentación de la organización
Se debe incluir la información legal de la compañía desde el nombre, el número de identificación, información de contacto, datos del representante legal y la información de la conformación de la misma.
Planeación
Reseña de la compañía, visión, misión y objetivos
de la organización
Se debe elaborar una reseña histórica breve con los eventos más cruciales de la empresa desde su creación hasta el momento. Se menciona si la empresa ha logrado obtener una certificación para los productos (particularmente importante en sectores de tecnología, farmacia/medicina, etc.), si la empresa tiene alianzas estratégicas, incidencias especiales y cualquier otra circunstancia que ha llevado a la empresa a su posición actual. La visión se debe establecer determinando lo que la empresa desea ser en el futuro. Se debe elaborar la misión describiendo la razón de la existencia de la empresa. Se deben elaborar los objetivos teniendo en cuenta los resultados que la organización debe obtener en base a la visión y misión establecida.
Planeación
Análisis organizacional
El objetivo del análisis del ambiente interno es evidenciar que la empresa puede desarrollar el proyecto apoyada por su recurso humano, Se debe realizar un análisis, un estudio o examen sobre el ambiente interno de la empresa, descripción de sus funciones, la estructura organizacional y designación de puestos, entre otros.
Hacer
2
Productos y servicios
Se deben dar a conocer todos los productos y servicios que ofrece la empresa. Se puede definir como un catálogo con una descripción detallada de las características y atributos de los mismos, se deben resaltar y destacar aquellos productos y servicios que se desean exportar. Identificando los beneficios y ventajas competitivas que tiene el producto o servicio para determinar la posición frente a la competencia en el mercado.
Hacer
Producción
Se debe determinar el nivel de producción o la capacidad producción de la organización especificando especifique el volumen anual, mensual, semanal y diario, conocer exactamente cuál es el volumen actual de producción y a cuanto puede extenderse para delinear la estrategia y saber las cantidades máximas que se pueden ofrecer al mercado para atender satisfactoriamente a los nuevos clientes.
Planeación
Recursos financieros para la exportación
La empresa debe mostrar cómo se encuentra la compañía en términos económicos y flujo de efectivo. Lo que permitirá mostrar la capacidad financiera y de endeudamiento de la compañía, para ayudar a la toma de decisiones en términos de inversión y desarrollo en el tema de exportación. Los recursos no financieros, como el recurso humano, son muy importantes para el proceso de exportación por lo cual toda persona involucrada en el proceso de exportación debe dedicar suficiente tiempo para obtener resultados y poner en marcha todo su conocimiento con el análisis se logra identificar si hacen falta recursos financieros o humanos, para entonces tomar en consideración el uso de créditos, incentivos financieros y/o la contratación de nuevos empleados.
Planeación
Mercadeo Análisis de la industria
Se debe especificar en qué sector de la economía se encuentra la empresa (alimentos, minería, industrial, construcción, tecnología, textil, etc.) y qué tipo de productos o servicios pertenecen a la mencionada industria. Se debe definir las características de ese mercado, el tamaño, tendencia, entre otros. Otro factor importante es recopilar información económica sobre el sector al que pertenece la empresa.
Hacer
ANALISIS POTENCIAL DEL EXPORTADOR
3
Políticas de distribucion y comercialización
La empresa debe contar con un plan de mercadeo para las operaciones locales, dentro del plan estratégico de la compañía. La empresa debe describir las políticas de comercialización y los elementos claves y relevantes dentro de su plan de exportación.
Planeación
Canales de distribución
La empresa debe escoger una estrategia de distribución para sus productos o servicios que vaya a tono con sus metas y objetivos por medio de los canales de distribución. De acuerdo al tipo de mercado y del producto, entre otros factores, después se selecciona el canal de distribución más adecuado.
Planeación
Principales clientes
Conocer y entender los principales clientes de la empresa es otro paso importante en la planificación. Se debe hacer una descripción y análisis de los mismos para determinar la diversificación o posible dependencia que se pueda tener sobre algunos. El objetivo de este análisis es especificar la búsqueda de potenciales clientes en el exterior.
Planeación
Expectativas de los clientes
Conocer las expectativas que puedan tener los clientes con los productos o servicios ofrecidos y que debe hacerse para lograr su satisfacción. Para lograr entrar a nuevos mercados y mantenerse en la mente de los consumidores es necesario saber cuáles son los niveles de satisfacción, cómo se forman las expectativas y en qué consiste el rendimiento percibido de los clientes.
Planeación
Percepción del cliente sobre el producto
La empresa debe tener conocimiento de cómo el cliente ve el producto, el cliente toma mayor relevancia en el Mercadeo, por lo que la organización debe entender que existe un alineamiento en la organización y los procesos hasta la última persona en la cadena, a quien llega el producto o servicio. Se recomienda que se prepare algún tipo de investigación o encuesta breve de la cual se pueda obtener información clara sobre la opinión actual que se tiene del producto o servicio.
Verificar
Mercadeo
ANALISIS POTENCIAL DEL EXPORTADOR
4
Estrategias de promoción
Para el plan de exportación se deben indicar las estrategias de promoción que se están utilizando. Comúnmente se contratan compañías de publicidad para desarrollar anuncios; especialistas en promociones para que diseñen programas de incentivos de ventas; y empresas de relaciones públicas para crear la imagen corporativa. Se deben implementar las herramientas de la promoción: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales.
Planeación
Competitividad
Análisis de la competencia
Por medio del análisis de la competencia se busca identificar la cantidad de que competidores q existen en el mercado y cuáles son los principales competidores de la organización, también permite conocer cuál es el tamaño y fortaleza financiera de la empresa competidora, la reputación de la empresa, la calidad del producto, mercancía o servicios ofrecidos por sus competidores actuales y potenciales.
Hacer
Posición frente a la competencia
Por medio del análisis de la competencia la empresa debe desarrollar un análisis de fortalezas y debilidades que le permita tomar decisiones y analizar una a una las alternativas de mejorar y continuar maximizando los factores positivos de la compañía. Las fortalezas destacan aspectos donde la empresa está por encima de la competencia y las debilidades donde está por debajo donde le permite reflejar fácilmente su posición frente a los competidores del mercado.
Planeación
Evaluación global
Análisis FODA
Se va a Elaborar una herramienta estratégica que permita analizar los elementos internos y externos de la empresa con el fin de diseñar estrategias que permitan que las debilidades y amenazas se vuelvan fortalezas u oportunidades para el plan de exportación.
Planeación
Percepción de barreras Se diseñaran diferentes preguntas, dudas o inseguridades con el fin de dar una percepción a las barreras que pueden presentarse en el desarrollo del plan de exportación.
Verificar
ANALISIS POTENCIAL DEL EXPORTADOR
5
Conocimiento de mercados
internacionales
Se desarrollara una análisis de los conocimientos del mercado internacional con base a un estudio previo de información de estadísticas, noticias internacionales sobre el tema entre otros permitiendo la percepción que tiene el lector y se plasme en el plan de exportación con el fin de incursionar al mercado internacional gracias a la opinión y conocimiento del estudio adquirido del mercado.
Verificar
Evaluación / comentario potencial exportador
Se realizara una evaluación detallada del conocimiento completo y profundo de lo que es la empresa teniendo en cuenta aspectos como estatutos organizacionales, mercadeo y competitividad todo con el fin de dar un resultado a esa evaluación donde refleje el funcionamiento general y así tomar decisiones y desarrollar la estrategias correctivas al ser necesarias.
Actuar
SELECCIÓN DE MERCADOS
Preselección de mercados
País de interés
El primer paso para seleccionar un país puede ser el realizar una listado de los países de mayor interés considerando todos los posibles beneficios, ventajas y costos de la ejecución de la idea de negocio. La selección de aquellos países puede estar basados en los tratados de libre comercio que existan entre el país de origen y el país destino, donde se evidencia tendencia de compra del producto a ofertar y donde no existan barreras comerciales para establecer comunicación comercial.
Planeación
Priorización de mercados
Criterios de selección
Una vez identificado los países de interés, se debe establecer el orden de prioridad o preferencia para trabajar con los países. Esto se hace con el fin de establecer los aspectos más importantes que debe considerar para la selección teniendo en cuenta el producto, la empresa y las posibilidades de hacer negocio. La evaluación general de los países se debe realizar considerando la economía, situación política, demografía, uso del producto, etc. por medio de una investigación a través del Internet, reportes de estudio de mercado, entre otros. De contar con los recursos, realizar encuestas y viajar al país. Luego de analizar los aspectos básicos, se prosigue con un análisis más detallado.
Hacer
Evaluación Global
6
Selección final de mercados
Selección de mercados
Después de haber hecho la preselección de mercados y haber priorizado el análisis detallado sobre los países, deben quedar tres países principales con las características más favorables. Entonces se procede a identificar un mercado objetivo, que muestre el mayor potencial, pero igualmente se debe definir un país alterno y contingente, para tener una cartera más amplia de potenciales oportunidades.
Planeación
INTELIGENCIA DE MERCADOS
Mercadeo Perfil del país El perfil del país permite identificar aspectos importantes del mismo como lo son geográficos, demográficos, políticos, administrativos, económicos, entre otros. Normalmente se ubican en una tabla con datos importantes y resumidos
Planeación
Análisis del entorno comercial
Indicadores económicos
Por medio de este análisis se describen las actividades económicas del país y los indicadores más importantes los cuales permiten comprender el entorno comercial y económico. Los siguientes datos son de gran importancia para el análisis a realizar Principales características de la economía, Situación económica actual, Evolución del producto interno bruto, Evolución de la inflación, Tipo de cambio, Principales industrias, Comercio exterior.
Planeación
Factores Externos Identificación de las
oportunidades y amenazas del mercado
Ya identificado el análisis económico, se procede con la respectiva búsqueda de oportunidades y amenazas que afecten directamente al mercado, esto permite buscar procedimientos para mitigar las amansar y maximizar oportunidades.
Actuar
Oferta y demanda Análisis del sector xz y mercado
En este análisis se pretende mostrar el sector y el mercado del producto que se quiere exportar donde se describen las características del mercado, tamaño, tendencias, aspectos que influyen el uso y la necesidad del producto, estadísticas, información necesaria para adaptar el producto al mercado, entre otros.
Hacer
Acuerdos Comercio bilateral
El empresario debe realizar un resumen de las relaciones comerciales de los dos países, incluyendo tablas y/o diagramas que muestren el total de las exportaciones e importaciones y la balanza comercial bilateral.
Hacer
7
Acuerdos Acuerdos comerciales
Se trata de describir el intercambio de bienes y las relaciones comerciales de los dos países, donde se muestran tablas y/o diagramas que expresen el total de las exportaciones e importaciones y la balanza comercial bilateral.
Verificar
Aspectos aduaneros Tratamiento arancelario Se debe reconocer e identificar los diferentes tratados en el país, y describir que beneficios trae para la exportación.
Verificar
Requisitos Legales
Requisitos para entrar al mercado
Inicialmente se clasifica el producto en el país destino según el código del Sistema Armonizado (SA). Con esta información se puede conocer los aranceles que le aplican, se deben buscar requisitos sanitarios, técnicos.
Actuar
Licencias
Describir, si es el caso las licencias, las cuales son las que restringen el mercado al producto para entrar, o que requiere de algún documento o requisito y es necesario acudir a alguna entidad a requerir el permiso.
Actuar
Documentación requerida para la entrada
del producto
Hacer una descripción de los documentos requeridos, en la mayoría de países requieren: Documento de importación, Documento de transporte, Factura comercial, Lista de empaque, Certificado de origen, Declaración andina de valor, y se deben elaborar los demás que se requieran según el país destino.
Actuar
Etiquetado y empaque
Se debe Identificar y describir las Normas Técnicas establecidas por el organismo de control el empaque y el etiquetado en el país donde se le está haciendo el estudio. Describir los requerimientos de etiquetado, por lo general, las etiquetas deben ir en español o inglés e indicar los ingredientes, el contenido del empaque utilizando el sistema métrico o en unidades, número de registro.
Actuar
Logística Logística y Canales de
distribución
La organización después del análisis del mercado debe seleccionar su canal de distribución si es La exportación directa donde la empresa entra directamente en contacto con el mercado de exportación o la exportación indirecta se realiza a través de un intermediario (importadores, agentes, distribuidores, etc.) que tiene conocimiento del mercado y ayuda a distribuir el producto.
Verificar
INTELIGENCIA DE MERCADOS
8
MERCADO
Mercadeo
Posicionamiento de la marca
Se debe describir que procesos y planes de acción, se debe implementar para posicionar la marca en los mercados internacionales.
Planeación
Segmento del mercado al que está dirigido el
producto Se realiza un estudio para identificar el nicho de mercado al que se quiere abarcar con base al producto a exportar.
Planeación
Perfil del consumidor Estudiar el comportamiento del consumidor y establecer las características del consumidor final.
Planeación
Elementos que inciden en la decisión de compra
Destacar los elementos que influyen en el consumidor en la decisión de compra.
Hacer
Temporadas de compra
Con base al producto a exportar se debe identificar si es un producto de consumo máximo en cualquier época del año, de lo contrario resaltar en que temporadas su consumo puede favorecer el crecimiento de este producto en la exportación.
Verificar
Análisis competencia local e internacional
Recopilar información de fuentes primarias y secundarias donde permitirá analizar la competencia local e internacional del mercado que vamos a incursionar.
Hacer
Compañías y países competidores en el
mercado
Identificar cuáles son las compañías competidoras en el país destino, información sobre su presencia que actividades tienen en ese mercado, que productos y servicios ofrecen entre otros.
Planeación
Precios de la competencia
Se analizaran los diferentes precios que establecen la competencia, mediante una investigación con apoyo de fuentes primarias y secundarias; identificando que ofertas o especiales permitan proveer información de los precios del mercado y así mismo permitirá establecer los precios del producto para que sea competitivo en base a estos.
Planeación
Relaciones Publicas Contactos Comerciales
Generar alianzas que permita a incursionar al mercado internacional, añadiendo la información del mismo en este plan de exportador así mismo diseñar estrategias que permitan mantener las relaciones comerciales y aumentar la comunicación con el mismo.
Hacer
9
ENTIDADES DE APOYO/ ORGANISMOS DE
PROMOCIÓN Y AYUDA PARA INGRESAR AL
MERCADO
Protocolo Se realizar una investigación de mercado abarcando la cultura, valores, mentalidad y maneras típicas de hacer y actuar del país a exportar esto permitiendo conocer el comportamiento del país y así generar negociaciones exitosas e identificar diferencias entre las mismas.
Planeación
Estrategias comerciales
Estrategias dirigidas a la empresa
Se Desarrollaran las estrategias adecuadas para el control y seguimiento del proceso de exportación, para este caso se formulara las estrategias que guíen la dirección del futuro de la empresa y el cumplimiento del objetivo.
Planeación
Estrategias dirigidas al producto
Se desarrollaran estrategias enfocadas en el producto a exportar, resaltando las características, origen, beneficios entre otras del producto, con el fin de dar a conocer el producto resaltando la importancia del mismo,
Planeación
Estrategias dirigidas al mercado / de promoción
Se desarrollaran estrategias para dar a conocer el plan de exportador a mercados internacionales con el fin de facilitar un proceso de exportación y abarcar a los mercados internacionales.
Planeación
Mezcla de mercado (4 Ps)
Con base a la teoría de las 4 Ps, se desarrollara una actividad para cada una de las 4 PS, inicialmente el producto que es lo que vende, segundo la promoción; como lo conocerán y compraran a los clientes; la tercera es la Plaza de cómo hará llegar el producto y la última precio cuanto pagaran por el producto o servicio, todo con el fin de realizar un plan de acción para introducirse en el mercado y logar el mejor posicionamiento,
Planeación
Cronograma de actividades
Se realizara un cronograma donde explique todas las acciones, actividades, tareas entre otras; los tiempo que se tomaran cada una para desarrollarla, evaluando el cumplimiento de la misma, con el fin de dar como resultado un plan de exportación, que permita con base a la tareas cumplir en el tiempo establecido el desarrollo del mismo,
Planeación
10
PLAN DE ACCION
Planeación
Identificación de necesidades
Se identificara la mayor parte de necesidades que sean importantes de atender como lo puede ser las personales, financiación, recursos externos, consultoría entre otras todas con el fin de diseñar planes de acción para tratar de suplir la mayoría de ella y así logar el comienzo de la exportación.
Planeación
Participación en ferias/misiones especializadas
Se elaborar un Check list de todas las ferias, misiones comerciales y eventos relevante que se organicen es el país destino, donde dicha información debe tener incluida fecha, lugar, requisito para el registro y la participación y otros datos que sea de importancia y así planificar para la asistencia con el fin de obtener contactos personales y de ventas.
Verificar
PLAN DE FINANCIACION Financiera Financiamiento
Con la información obtenida y conociendo los pasos subsiguientes, la empresa debe hacer un plan de financiamiento con énfasis en la actividad de exportación. Para este momento, ya la organización debe contar con un análisis y evaluación financiera de la empresa, así como haber determinado los costos de exportación. Por lo que los pasos siguientes son establecer una proyección financiera, determinar cómo va a financiar la exportación, identificar requerimientos de crédito y hacer un resumen estructurado de toda esta información.
Actuar
APENDICE Información complementaria que puede ser de interés Hacer
11
8.2 Plan exportador de Gulupa
Plan Exportador de
Gulupa al Mercado Alemán
12
1. Análisis potencial del exportador
1.1 Descripción de la organización
1.1.1 Presentación de la organización
Para incursionar la gulupa al mercado alemán se debe generar un canal comercializador
en donde se genere un flujo continuo de información y mercancía hacia el consumidor final
respondiendo de manera correcta y eficazmente a los requerimientos físicos, técnicos,
empaque, tiempo de espera y presentación deseada por el consumidor final; es por eso que
como empresa exportadora debe contar con una identificación legal como los son nombre o
razón social de la empresa, su objeto social, los diferentes medios de contactos,
constitución legal, tipo de negocio, cantidad de empleados y los estados financieros donde
permita ver sus ingresos o ventas anuales, acompañado de una reseña histórica con los
eventos cruciales de la compañía mencionando las certificaciones que se tengan.
1.1.2 Reseña de la compañía, vision, mision y objetivos de la organización
Toda empresa que desee incursionar al mercado alemán debe tener establecida una
imagen corporativa dando a conocer la misión, visión, objetivos de la organización,
elaborar una reseña histórica con los eventos importantes, con las certificaciones que cuenta
y todos los aspectos relevantes que le permitan vender una nexcelente imagen en su
empresa.
13
1.1.3 Analisis organizacional
Es importante realizar un análisis interno de la compañía desde la identificación del
estado del clima organizacional hasta sus procesos de producción e información financiera
con el fin de revisar si la compañía debe realizar mejoras preventivas y/o correctivas para
dar cumplimiento a un estado optimo para establecer relaciones comerciales con el exterior,
con lo cual demuestre que la empresa esta en optimo estado para suplir la demanda
internacional.
1.1.4 Productos y servicios
Se deben dar a conocer todos los productos y servicios que ofrece la empresa, se puede
definir como un catálogo con una descripción detallada de las características y atributos de
los mismos, se deben resaltar y destacar aquellos productos y servicios que se desean
exportar. Identificando los beneficios y ventajas competitivas que tiene el producto o
servicio para determinar la posición frente a la competencia en el mercado.
1.1.5 Producción
Adicional a eso la empresa exportadora debe determinar el nivel de producción o la
capacidad de la empresa ya que mediante a esta información se puede saber cual es el
volumen actual de producción y cuanto puede extenderse y asi generar las diferentes
estrategias para saber la cantidad máxima que puede ofrecer satisfactoriamente la empresa,
14
es importante que especifique el volumen anual, mensual, semanal y diario de la compañía.
De igual forma, debe estar definida la capacidad adicional en producción que puede
sostener para atender satisfactoriamente al cliente del mercado alemán; La empresa debe
mostrar cómo se encuentra la compañía en términos económicos y flujo de efectivo. Lo que
permitira mostrar la capacidad financiera y de endeudamiento de la compañía, para ayudar
a la toma de decisiones en términos de inversión y desarrollo en el tema de exportación.
Los recursos no financieros, como el recurso humano, son muy importantes para el proceso
de exportación por lo cual toda persona involucrada en el proceso de exportación debe
dedicar suficiente tiempo para obtener resultados y poner en marcha todo su conocimiento
con el analisis se logra identificar si hacen falta recursos financieros o humanos, para
entonces tomar en consideración el uso de créditos, incentivos financieros y/o la
contratación de nuevos empleados.
1.1.6 Recursos financieros para la exportación
La empresa debe mostrar cómo se encuentra la compañía en términos económicos y flujo
de efectivo. lo que permitira mostrar la capacidad financiera y de endeudamiento de la
compañía, para ayudar a la toma de decisiones en términos de inversión y desarrollo en el
tema de exportación, con el analisis se logra identificar si hacen falta recursos financieros o
humanos, para entonces tomar en consideración el uso de créditos, incentivos financieros y/o
la contratación de nuevos empleados.
15
1.2 Mercadeo
1.2.1 Análisis de la industria
Las empresas que deseen exportar la gulupa al mercado alemán se espera que se
encuentren involucradas del sector hortofrutícola, con el fin de que tengan el conocimiento
de la industria y del mercado para así facilitar un poco más el trámite de la exportación y el
conocimiento del mercado alemán al cual se desea llegar; adicional a eso las empresas deben
tener un plan de mercadeo con estrategias locales que le permitan adecuar estas estrategias
al mercado en el cual se desea incursionar.
El sector hortofrutícola se comprende desde la producción de bienes de origen
agropecuario como frutas frescas, vegetales y granos, hasta la transformación industrial de
bienes como jugos, enlatados, mermeladas, compotas, pulpas y salsas; la mayor parte de la
producción actual de frutas y hortalizas se genera en patios o huertos caseros y se caracteriza
por la selección y el cultivo de diferentes especies sin criterios comerciales y ambientales, lo
cual atrae como consecuencia un mercado desorganizado, bajas utilidades y altos costos de
producción, asociados al deterioro de los recursos naturales; es de resaltar que los retos del
sector hortofrutícola se centran en consolidar una oferta estable, continua y de alta calidad,
que responda a las necesidades del consumidor final y de la industria; esta desempeña un
papel importante en lo económico y social, ya que causa un importante efecto en la
integración de la producción industrial, generando empleo, incentivando el crecimiento en la
productividad agrícola, el desarrollo tecnológico y empresarial del sector, además de
producir la ampliación y diversificación de su consumo el mejoramiento de algunas
16
variedades, generando interés en los mercados internacionales por la compra de productos
hortofrutícolas producidos en Colombia.
1.2.2 Políticas de distribucion y comercialización
Politicas de producto: Se debe incluir nuevos atributos al producto para ser atractivo al
mercado alemán, cumpliendo a cabalidad con las regulaciones de los entes de control en el
territorio, tener variedad de presentaciones del producto dependiendo los usos que se le
vaya a dar al producto es Alemania, variación del empaque, brindar garantías de calidad por
medio de certificaciones internacionales para que el mercado alemán disfrute del producto
de manera segura y confiada, ofrecer facilidades de pago, nuevas garantías, mayor asesoría
en la compra, entre otros aspectos.
Politicas de Precio: Para lograr una aceptación y acogida en el mercado alemán se
deben establecer precios competitivos, se debe ofertar los productos con un precio un poco
mas bajo a los de la competencia no siendo demaciado bajos para no desprestigiar el
producto y no causar desconfianza en el mismos con ello se buscara una mayor captación
del mercado objetivo y se ira ganando la participación del mercado hasta lograr un
crecimiento en las ventas y una madurez para sostener la demanada de consumo de este
producto.
Políticas de Distribucion: Ofrecer el producto mediante el aprovechamiento de las Tics
para poder llegar a ser reconocido el producto en el mercado alemán, ubicar el producto a
exportar en los puntos de venta que son convenientes para el mismo según los canales de
distribución a implementar, en Alemania se tiene una clasificación de los tipos de almacen
según una publicación del banco Santander titulado Alemania: Distribuir un producto,
17
donde la Gulupa debería estar distribuda en lugares como Supermärkte los cuales son
supermercados situados en el centro de las ciudades especializados en alimentación, en
Märkte los cuales son mercados de fruta y verduras en el centro de las ciudades, al aire libre
o cubiertos los mas reconocidos son:
Markthalle, frische Märkte los cuales están en la mayoría de principales ciudades en
Alemania, Einzelhandel pequeños comercios de barrio especializados en la alimentación
saludable, situados en el centro de las ciudades y normalmente con especialidades
regionales y los Cash & Carry Grandes tiendas y mercados de productos frescos dirigidos a
profesionales.
Politicas de Comunicación: la comunicación con los alemanes se debe hacer en gran
manera por medios electrónicos donde se debe buscar pauta publicitaria en La página líder
en ventas virtuales como lo es Ebay, se debe buscar contacto con la Asociación alemana de
márketing directo para que la promoción del producto se haga por medio de marketing
directo, adicional se debe buscar la participación en las diferentes ferias actividades o
eventos relacionadas con las frutas, salud, dieta saludable. Buscar establecer relaciones
publicas con las tiendas con Venta al por menor tradicional ya que representa el (4,8% de
los canasles de distribución y con las grandes tiendas especializadas que tienen el 22% del
mercado.
1.2.3 Canales de distribución
La empresa interesada en el plan exportador debe escoger los canales de distribución
para sus productos o servicios que vayan acorde a sus metas y objetivos ya que
18
dependiendo de las capacidades de la organización la mismas pordra seleccionar los canales
mas adecuados a su operacion. (Ver numeral 3.8.2)
Figura 1. Canales de distribución y cadenas de valor de la comercialización de frutas y
hortalizas en fresco recuperado de: http://www.infoagro.com/frutas/sistemas_
comercializacion _frutas_hortalizas.html
1.2.4 Principales clientes
Los clientes estarían compuestos por las empresas comercializadoras de productos de los
diferentes tipos de fruta en el mercado alemán, quienes cuentan con redes especializadas y
aprovechan la tendencia de consumo creciente que existe por el consumo saludable; Para
este caso los negocios de alimentos saludables que presenten una amplia gama de
productos, normalmente son los que ofrecen el surtido mayor de frutas y verduras en el
comercio; Los negocios de alimentos natuales: En Alemania, hay alrededor de 2 000
negocios Einzelhandel de alimentos naturales que presentan una amplia gama de productos
orgánicos certificados. Normalmente, son los que ofrecen el surtido mayor de frutas y
19
verduras orgánicas en el comercio. La mayoría de los productos alemanes se entrega a los
negocios en cajas recuperables y se venden sueltos.
Los Supermercados: La mayoría de las cadenas de supermercados venden productos
alimenticios orgánicos. Con respecto a las verduras y frutas, suelen concentrarse en los
productos básicos, como las papas, zanahorias, cebollas, manzanas, bananos y kiwi. Con
objeto de distinguir los productos orgánicos de los convencionales, suelen venderse
preenvasados o etiquetados con la etiqueta orgánica propia del supermercado. Se considera
que los supermercados tienen un gran potencial para los productos orgánicos,especialmente
si amplían su surtido y asignan a las frutas y verduras un espacio mayor, los principales
supermercados en Alemania los cuales tienen presencia sucursales en todo el territorio son
Kaiser, MiniMal, Edeka, Rewe, Extra.
Negocios en las granjas, puestos de mercado y a domicilio: A los consumidores les gusta
visitar los negocios de las granjas ya que quieren comprar directamente del productor y
tener así un grado mayor de seguridad sobre el origen orgánico del producto, el surtido
comprende principalmente productos frescos, es decir frutas, verduras, productos lácteos,
cereales, pan y productos de panadería. Muy frecuentemente son los principales clientes de
los mayoristas, en lo que concierne a las verduras y frutas.
En caso de ser un canal directo de distribución los clientes serian los consumidores
finales que frecuentan los sitios mecionados anterior mente por lo cual se debería tener un
punto de venta directa en estos sitios de integración de diferentes alimentos, los clientes con
personas que buscan tener una dieta saludable que consumen frutas y buscan experimentar
20
variedad de opciones en el mercado sobre todo las personas mayores pensionados quienes
velan mas por su salud y cuentan con mas poder adquisitivo por lo cual no se fijan en los
precios sino en las cualidades ventajas y beneficios que les da el producto.
1.2.5 Expectativas de los clientes
El mercado alemán es un mercado muy competitivo que busca ofrecer a sus
consumidores productos de buena calidad a precios asequibles. La calidad se exige en toda
la cadena productiva, desde que el producto se cultiva o procesa, hasta llegar a manos del
consumidor alemán.
Un objetivo clave de las agencias gubernamentales involucradas en sanidad y protección
al consumidor, así como a lo largo de la cadena de distribución, es garantizar que los
productos que se ofrecen en el mercado alemán sean inocuos para la salud de los
consumidores. Más aún, los mayoristas, distribuidores y detallistas presentes en el mercado
alemán buscan productos, sean estos nacionales o importados, que tengan los mejores
acabados y presentación, además de que estos lleguen a los consumidores a precios
moderados y razonables.
Alemania es también un mercado que valora la protección del medio ambiente, la
biodiversidad y el desarrollo sostenible. Por tanto, apoya y busca aquellos productos que
hayan sido cultivados y/o elaborados bajo medidas que no dañan y resguardan la “buena
salud” del medio ambiente y los ecosistemas propios de cada país, además de favorecer el
desarrollo continuo de comunidades y regiones.
21
1.2.6 Percepción del cliente sobre el producto
la importancia de la alimentación saludable continuará creciendo en el mercado aleman,
pasando una dieta alta en carbohidratos y carne, a una con más frutas y vegetales. Por lo
cual, además de proveer un producto que certifique ser realmente saludable y sea explícito
en contar sus beneficios, se busca que este se combine con la sostenibilidad.
El consumidor y las tendencias de los mercados europeos son cada vez más exigentes
hacia productos que sean social y empresarialmente responsables, innovadores en sus
empaques y competitivos en sus precios. Estos son tres valores agregados diferenciadores
en el mercado de Europa:
Autenticidad: los consumidores demandan cada vez más productos que tengan un
sello de autenticidad, o de denominación de origen, pues aprecian las historias
detrás del producto.
Presentación de los productos: los productos listos para el consumo, así como los
que vienen en porciones individuales son cada vez más demandados, así como los
empaques amigables con el medio ambiente.
Sabores nuevos: la innovación en sabores seguirá en crecimiento por los beneficios
que las mezclas de sabores pueden ofrecer.
Productos que incluyan en sus mezclas hierbas o especias tendrán oportunidad en el
nicho Premium, así como las frutas exóticas.
22
1.2.7 Estrategias de promoción
Para ingresar y posicionarse en el mercado alemán, se recomienda buscar/identificar un
mayorista, sobre todo cuando no se tiene presencia en el mercado y se requiere entablar
relación con las cadenas minoristas/detallistas. Los mayoristas/importadores especializados
conocen bien los requisitos de importación, tales como certificados, etiquetado y
empaquetado. Además, se pueden encargar de todo lo relacionado al transporte, gestiones
aduaneras, almacenaje y distribución de los productos en Alemania.
Aproximadamente el 75% de la demanda de este sector es cubierta por 5 cadenas de
minoristas/detallistas: EDEKA, REWE, LIDL, ALDI y METRO – lo cual significa que
concentran un alto nivel de compra. Estas cadenas operan en más de un canal de
comercialización/distribución y aparte de ofrecer líneas de productos de marcas nacionales y
extranjeras, cuentan con diversas líneas de productos propios: marcas privadas, marcas de
descuento y marcas blancas/genéricas. Las tiendas de descuento, que representan más del
46% de los puntos de venta existentes en Alemania, se consideran el canal más óptimo para
frutas y verduras frescas.
Como estrategia de ingreso al mercado alemán se propone promocionar y dar a conocer
la Gulupa a través de eventos y ferias de productos alimenticios que se desarrollan en
Alemania.
23
Publicidad: por medio de los canales digitales e implementar publicidad tradicional, como
los son vallas publicitarias cerca de supermercados, negocios de alimentos saludables, y así
mismo dentro de la infraestructura de los clientes potenciales.
Relaciones Publicas: se realizarán alianzas estratégicas con los Kaufhäuser grandes
almacenes generalistas situados en el centro de las ciudades y fach-Kaufhäuser las grandes
tiendas especializadas que permitan dar a conocer la marca y productos mediante la
divulgación de la imagen corporativa del la misma, los acontecimientos o logros que ha
tenido la empresa entre otros permitiendo relacionarse con empresas, ferias, inversionistas
entre otros que estén enfocados al producto a exportar con el fin de llegar a incursionar al
mercado alemán de una manera más sencilla.
1.3 Competitividad
1.3.1 Análisis de la competencia
Mediante el análisis realizado se evidencia que las tendencias en el mercado internacional
que demuestran que los países de la Unión Europea son los mayores consumidores de fruta
del mundo, adicional a eso existe una tendencia generalizada en Europa que busca alcanzar
un estilo de vida saludable, los principales países competidores en la exportación de las frutas
frescas se concentran principalmente en Holanda, Alemania, Francia, Bélgica y Reino Unido
donde hay un importante número de consumidores; Gracias al acceso que tienen a los
diferentes productos, su alto poder adquisitivo y su disposición para experimentar con nuevos
24
sabores, las grandes ciudades y los centros urbanos son los que presentan un mayor nivel de
consumo; dentro del plan exportador en los siguientes numerales se podrá evidenciar la
información completa de estos países que se convierten en fuertes competencias y así saber
cuál es su tamaño, su fortaleza económica, y estadísticas de las mismas que permitan al perfil
del exportador desarrollar estrategias de diferenciador frente a la competencia.
Dentro de este factor se debe realizar un análisis de la competencia identificando la
cantidad de competidores que existen en el mercado y cuáles son los principales que
afectan directamente la organización, conociendo el tamaño y fortaleza financiera de las
empresas competidoras en cuanto esté el alcance de esta información, la reputación de las
mismas, la calidad de los productos, mercancías o servicios ofrecidos, por medio del
análisis de la competencia la empresa debe desarrollar un análisis de fortalezas y
debilidades que le permita tomar decisiones y analizar una a una las alternativas de mejora
y continuar maximizando los factores positivos de la compañía. Las estrategias que surgen
a partir de este análisis son de mucho provecho para la compañía ya que se elaboran
buscando el factor diferenciador que le permita captar la atención del mercado y resaltar los
atributos que estén por encima de la competencia. Las empresas alemanas mas
posicionadas en el mercado de frutas y legumbres están:
VICASOL S.C.A
FRUTAS HORTISOL
Nature Chioce SAT
Frutas Enma, S.L.
Iberian Origin Wholesale, S.L.
25
Las empresas anteriormente mencionadas, son compañías alemanas que se dedican a la
comercialización de frutas y vegetales, se identifican como competidores, los cuales cabe
resaltar no comercializan gulupa, pero si están en el Mercado de frutas exótica, estos serían
los principales competidores para las empresas que deseen comercializar gulupa en el
mercado alemán desde Colombia
1.3.2 frente a la competencia
Por medio del analisis de la competencia la empresa que desee ejecutar este plan
exportador debe desarrollar un análisis de fortalezas y debilidades que le permita tomar
decisiones y analizar una a una las alternativas de mejorar y continuar maximizando los
factores positivos de la compañía. Las fortalezas destacan aspectos donde la empresa está
por encima de la competencia y las debilidades donde está por debajo donde le permite
reflejar fácilmente su posición frente a los competidores del mercado y desde allí tomar
decisiones.
1.4 Evaluación global
1.4.1 Analisis FODA
Para finalizar con el perfil del potencial exportador es importante que la empresa
desarrolle una matriz o un método de planificación (DOFA) que permita identificar
Fortalezas, Debilidades, oportunidades y amenazas con el fin de diseñar estrategias acorde
26
al mejoramiento de la compañía asi poder tener una base para que en el momento de
incursionar a este mercado alemán tengan las herramientas estratégicas diseñadas para
saber en que es buena la empresa, si tiene un diferenciador o valor agregado a la
competencia, que aprovechamiento le dará a la empresa en el momento de exportar el
producto a este mercado, que ventajas puede obtener de la misma, también pensando en que
posibles barreras, riesgos o incovenientes se pueden presentar en el momento de
exportación y como mitigarlas o hacer la debidas acciones correctivas.
1.4.2 Percepción de barreras
La empresa debe plasmar las posibles preguntas, dudas o inseguridades que le permitan
tenerlas como puntos de referencia para el análisis de direccionamiento una pregunta clave
en la percepción de barreras es: ¿Cuáles pueden ser los principales inconvenientes de la
empresa para comenzar un proceso de internacionalización?. La percepción de las barreras
es un adicional a las amenzas y debilidades detectadas con el dofa pero mas que la
identificación es plasmar las preguntas y trabajar en ellas para darles una respuesta y/o
solución con el fin de que la empresa este preparada para afrontar cualquier adversidad que
se presente en los mercados internacionales.
1.4.3 Conocimiento de mercados internacionales
Revistas como el Dinero se enfocan en las tendencias de consumo de mercados
internacionales dando al empresario las bases adecuadas para interesarse en conocer un
27
poco mas a ese mercado y de que manera poder incursionar, la revista dinero publica en
Mayo del 2018 como las frutas de Colombia abren paso en el mundo, resaltando la fuerte
demanda de frutas colombianas que son apetecidas a empresarios europeos y asiáticos,
también se evidencias otrsos artículos de opinión de junio del 2018 donde menciona las
frutas, el nuevo camino del exportador que a traves de los esfuerzos técnicos aumentara las
exportaciones de fruta colombaiana al exterior; paginas de interés para el conocimiento del
mercado internacional son procolombia. Legiscomex, ministerios entre otras que permiten
evidenciar estadisiticas de las exportaciones a los diferentes países con el fin de tener un
conocimeinto adicional al empresario y a facilitar algunos tramites de exportacion.
1.4.4 Evaluación / comentario potencial exportador
Despues de los análisis que debe realizar la compañía a nivel interno para ajustar
procesos e implementar medidas preventivas y correctivas, la empresa debe hacer una
evaluación interna con sus colaboradores diseñando diferentes preguntas, resolviendo dudas
o inseguridades con el fin de dar una claridad a todos los que participan de la cadena de
valor y derribar las barreras que pueden presentarse en el desarrollo del plan de exportación
al tener un conocimiento pleno de los objetivos organizacionales dirigidos al plan
exportador.
28
2. SELECCIÓN DE MERCADOS
2.1 Preseleccion de mercados
2.1.1 Pais de interés
Como empresa es importante realizar un estudio de mercado alemán con el fin de
abarcar fácilmente sobre las actividades internacionales, buscar contactos comerciales o
personales en este país, obtener informacion estadisitca y estar al tanto de noticias
internacionales de Alemania y del mercado del mismo y asi finalizando con una evaluación
detallada de su empresa donde su funcionamiento general permita empezar al la
exportación del producto, la toma de decisiones e incurisonar al mercado alemán con el fin
de garantizar el dominio de los temas referentes a la exportación y con esto las estrategias
que se elaboren contemplaran cada aspecto que se requiera para que sea exitoso.
Según Procolombia en su publicación acerca de las frutas frescas, la Union Europea con
relación al consumo de frutas colombianas ha sido de gran impacto este comportamiento se
da principalmente de la tendencia generalizada de los consumidores por buscar productos
saludables, la búsqueda de de nuevos sabores en este tipo de productos ha llevado a los
miembros de estados occidentales y meridionales a consumir en mayor proporción frutas
exóticas a precios accesibles. Sin embargo, en estados septentrionales y algunos
occidentales el consumo más generalizado es el de frutas tropicales. Con la globalización y
29
el conocimiento de nuevas culturas se ha impulsado significativamente el consumo de
variedades de frutas nuevas y poco convencionales tales como: maracuyá, uchuva, gulupa,
granadilla, tamarillo, baby banana, aguacate hass y pitahaya, entre otras.
Esto nos permite encontrar un listado de países opcionales para la exportación de nuestro
producto que cumple con las caraterisiticas y beneficios del mercado europeo, permitiendo
evaluar cada uno para asi tomar la mejor decisión, e implementar estrategias para la
incursión del mismo.
Figura 2. Frutas Frescas, Principales destinos de las exportaciones de frutas frescas de Colombia a
la U.Europea (2013). Procolombia
30
Con base a diferentes estadísticas de exportaciones, a las tendencias en el mercado
internacional que demuestran que los países de la Unión Europea son los mayores
consumidores de fruta del mundo, adicional a eso existe una tendencia generalizada en
Europa que busca alcanzar un estilo de vida saludable, como lo muestra la figura 1. Las
frutas frescas se concentran principalmente en Holanda, Alemania, Francia, Bélgica y
Reino Unido donde hay un importante número de consumidores; Gracias al acceso que
tienen a los diferentes productos, su alto poder adquisitivo y su disposición para
experimentar con nuevos sabores, las grandes ciudades y los centros urbanos son los que
presentan un mayor nivel de consumo; se realiza un estudio de mercado de los primeros 5
países permitiendo conocer el mercado de los mismo, sus situaciones, políticas,
económicas, culturales entre otras con el fin de seleccionar el país que cumpla con las
posibilidades de hacer negocio de nuestro producto ( Gulupa) e incursionar en ese
mercado.
2.2 Priorización de mercados
2.2.1 Criterios de selección
En la siguiente matriz encontramos el estudio de mercado de los 5 primeros paises
seleccionados que son: Paises Bajos, Alemania, Belgica, Francia y España cada uno
evaluando los factores mas importantes asi permitiendo realizar un analisis de la
informacion obtenida y permitiendo tomar la decisión del país que cumpla con la
expectativa de exportar nuestro producto (Gulupa), sea aceptado y permita mantener el
mercado en el mismo.
31
PAIS PAISES BAJOS ALEMANIA BELGICA FRANCIA ESPAÑA
Situacion Economica del
pais
Los Países Bajos, la
sexta economía más
grande de la Unión
Europea,
desempeñan un
papel importante
como un centro de
transporte europeo,
con un superávit
comercial
constantemente alto,
relaciones laborales
estables y bajo
desempleo. La
industria se centra
en el procesamiento
La economía
alemana es la más
grande de Europa, es
un exportador líder
de maquinaria,
vehículos, productos
químicos y equipo
doméstico. Alemania
se beneficia de una
fuerza laboral
altamente calificada,
pero, al igual que sus
vecinos de Europa
Occidental, enfrenta
importantes desafíos
demográficos para
La ubicación geográfica
central de Bélgica y la red
de transporte altamente
desarrollada han ayudado
a desarrollar una
economía bien
diversificada, con una
amplia combinación de
transporte, servicios,
manufactura y alta
tecnología. Las industrias
de servicios y alta
tecnología se concentran
en la región norte de
Flandes, mientras que la
región sur de Valonia
La economía
francesa está
diversificada en
todos los
sectores. El
gobierno ha
privatizado parcial o
totalmente muchas
grandes empresas,
como Air France,
France Telecom,
Renault y
Thales. Sin
embargo, el
gobierno mantiene
una fuerte presencia
En 2017, el estatus
de minoría del
Gobierno español
limitó su capacidad
para implementar
reformas laborales,
de pensiones, de
salud, fiscales y
educativas
controvertidas. La
Comisión Europea
espera que el
gobierno cumpla
con su objetivo de
déficit
presupuestario de
32
de alimentos,
productos químicos,
refinación de
petróleo y
maquinaria
eléctrica. Un sector
agrícola altamente
mecanizado emplea
solo el 2% de la
fuerza laboral, pero
proporciona grandes
excedentes para el
procesamiento de
alimentos y respalda
el estatus del país
como el segundo
un crecimiento
sostenido a largo
plazo. Las bajas
tasas de fertilidad y
un gran aumento en
la inmigración neta
están incrementando
la presión sobre el
sistema de bienestar
social del país y
requieren reformas
estructurales.
alberga industrias como
la fabricación de carbón y
acero. Aproximadamente
tres cuartas partes del
comercio de Bélgica es
con otros países de la UE,
y el puerto de Zeebrugge
realiza casi la mitad de su
comercio con el Reino
Unido.
en algunos sectores,
particularmente en
las industrias de
energía, transporte
público y
defensa. Francia es
el país más visitado
del mundo con 89
millones de turistas
extranjeros en 2017.
Los líderes de
Francia siguen
comprometidos con
un capitalismo en el
que mantienen la
equidad social
mediante leyes,
2017 y anticipa que
el crecimiento
económico esperado
en 2018 ayudará al
gobierno a cumplir
su objetivo de
déficit. Los costos
de endeudamiento
de España son
dramáticamente más
bajos desde su pico
a mediados de 2012,
y el aumento de la
actividad económica
ha generado un nivel
modesto de
33
mayor exportador
agrícola del mundo.
políticas fiscales y
gasto social que
mitigan la
desigualdad
económica.
inflación, del 2% en
2017.
Aspectos Demograficos
un área conocida
como Randstad,
anclada por las
ciudades de
Amsterdam,
Rotterdam, La Haya
y Utrecht, es la
región más
densamente
poblada; El norte
país más poblado de
Europa; una
distribución bastante
uniforme en la
mayor parte del país,
con áreas urbanas
que atraen
poblaciones más
grandes y más
densas,
la mayor parte de la
población se concentra en
las dos terceras partes del
norte del país; el sureste
está más poblado; se
considera que tiene una
de las densidades de
población más altas del
mundo; aproximadamente
gran parte de la
población se
concentra en el norte
y sureste; Aunque
hay muchas
aglomeraciones
urbanas en todo el
país, París es, con
mucho, la ciudad
más grande, con
con la notable
excepción de
Madrid, Sevilla y
Zaragoza, las
mayores
aglomeraciones
urbanas se
encuentran a lo largo
de las costas
mediterránea y
34
tiende a ser menos
denso, aunque se
pueden encontrar
comunidades
considerables en
todo el país su
poblacion es de
17,151,228 (Julio
2018 est.)
particularmente en la
parte occidental del
estado industrial de
Renania del Norte-
Westfalia
el 97% vive en áreas
urbanas
Lyon en segundo
lugar.
atlántica; Numerosas
ciudades más
pequeñas se
extienden por el
interior reflejando el
patrimonio agrario
de España; Denso
asentamiento se
encuentra alrededor
de la capital de
Madrid, así como en
la ciudad portuaria
de Barcelona.
35
Restricciones Arancelarias
Se imponen
prohibiciones
principalmente al
comercio de
productos
peligrosos, como en
el caso de residuos
quimicos. Tambien
pueden estar sujetos
a prohibiciones por
razones de salud y
seguridad, las
medicinas, los
pesticidad, las
plantas y productos
alimentarios y los
productos electricos.
La nomenclatura
arancelaria de la UE
se denomina
Nomenclatura
Combinada y está
basada en el
Convenio
Internacional del
Sistema Armonizado
de Designación y
Codificación de
Mercancías. Se
aplican varios tipos
de aranceles, los más
usuales son los ad
valorem, los
derechos específicos,
Bélgica tiene limitaciones
dentro de algunos
productos considerados
como
tradicionales o “novel
foods” que en similar
circunstancia para el resto
de países miembros de
la Unión Europea, no
cuentan con el acceso
libre al mercado belga;
En lo concerniente a
productos genéticamente
modificados, los
controles sanitarios para
su
ingreso al mercado
Solamente está
prohibido exportar
bienes culturales,
especímenes de
flora y fauna en
peligro de extinción
y material de guerra
(armas, municiones
y material
semejante); Existe
libre circulación de
mercancías dentro
de la Unión
Europea.
Para salir de la UE,
es necesario declarar
en aduana. La oficia
España se rige a las
reglas de la Unión
Europea, por lo que
el comercio con los
miembros de la
comunidad está
exento de tarifas
arancelarias. Sin
embargo, cuando se
ingresan
mercaderías hacia
España, los
exportadores deben
llenar una
“Declaración
Intrastat” 8 . Si el
país exportador no
36
Dos leyes muy
importantes en estas
areas son la lay
relativa a residuos
quimicos, y la ley
CITES relativa a las
especies amenzadas
de fauna y flora. los
ejemplos mas
recientes de
prohibiciones a las
importaciones se
encuentran en el
sector de alimentos.
compuestos, mixtos
y variables. Los
productos agrícolas
son los que tienen
mayor protección
arancelaria, seguidos
de las industrias
manufactureras y el
sector de explotación
de minas y canteras.
europeo son muy
rigurosos. Si se permite el
ingreso de este tipo de
productos, debe estar
especificado en el envase.
Por otro lado, está
prohibida la importación
de
carne de ganado vacuno
con hormonas.
de aduana verifica la
declaración de
importación (debe
ser breve), puede
controlar las
mercancías y
autoriza la retirada
del producto. La
mercancía es puesta
en almacenes o
despachos
aduaneros
(almacenamiento
temporal) por un
período de 20 días
mázimo (45 días en
puertos).
es miembro de la
UE, las tarifas
arancelarias se
calculan en base Ad
valorem sobre el
valor CIF de las
mercaderías, según
las tarifas
arancelarias
generales.
37
Acceso al Mercado
El principal
aeropuerto del pais y
quinto de europa en
terminos de trafico
de pasajeros es
Schiphol que se
encuentra al sur de
Amsterdam,el
principal puerto es
Rotterdam, que es
ademas el segundo
en europa por
volumen de
mercancias; el
segundo mayor
puerto de Paises
Bajos y Quinto de
Alemania por su
ubicación estratégica
cuenta con una
amplia y moderna
infraestructura
portuaria, con más
de 60 puertos y
subpuertos
auxiliares, abiertos
para el manejo de
carga. Entre los
principales puertos
se destacan
Hamburgo y
Bremen;Además,
posee una extensa
red de aeropuertos a
Bélgica maneja un
importante volumen de
mercaderías, El puerto de
Amberes es el más
importante de Bélgica, el
segundo de Europa
(después de Róterdam),
y el cuarto a nivel
mundial por carga total
transportada. Su
excelente posición
geográfica le permite
servir a los centros
europeos de producción y
consumo más
importantes, por lo que
puede
Por su parte, el
transporte
internacional de
mercancías está
dominado por el
transporte marítimo.
Este transporte es
económico ya que
Francia es
fácilmente accesible
gracias a su extensa
fachada marítima.
Cinco de los quince
puertos más grande
de Europa están en
Francia; están
unidos entre ellos y
El 78% de las
importaciones y el
51% de las
exportaciones de
España se realizan a
través de los
puertos.El principal
puerto del país es el
Puerto de la bahía de
Algeciras, con 72
millones de
toneladas y 3,3
millones de TEU. Es
el primer puerto del
Mediterráneo en
términos de tráfico
de contenedores. El
38
Europa es el de
Amsterdam.
lo largo de su
territorio, los
principales son los
de de Frankfurt,
Hamburgo,
Hannover, Munich,
Bremen y Berlín. La
mayor parte de la
carga aérea ingresa
por Frankfurt y de
ahí es transportada
por
carretera a los
centros de
distribución
regionales.
considerarse como un
verdadero centro de
distribución para Europa
continental. Además,
cuenta con
grandes posibilidades de
almacenaje, así como una
alta productividad y
precios competitivos,
especializado en cargas
generales y graneles
(grandes cantidades de
café, cacao, té, caucho,
algodón, etc.), y registra
un alto grado de
utilización por parte de
los países vecinos.
comunican los
grandes centros de
consumo europeos
del norte y sur
gracias a una
extensa red de líneas
marítimas. Los
puertos representan
un 85% en volumen
y un 66% en valor
del comercio
exterior de Francia.
segundo puerto del
país es el Puerto de
Barcelona (zona
franca) que gestiona
55 millones de
toneladas y tres
millones de TEU. Le
sigue el Puerto de
Valencia, con 2,6
millones de TEU y
un tráfico total de
51,4 millones de
toneladas. Otros
puertos importantes
son Bilbao y
Tarragona.
39
Aspectos
Culturales,sociales,religiosos
e idiomas
Grupo Etnicos:
76.9% holandés,
6.4% UE, 2.4%
turco, 2.3%
marroquí, 2.1%
indonesio, 2.1%
alemán, 2%
surinamés, 1%
polaco, otro
4.8% (2018
est.),Religiones:
Católica romana
23.6%, protestante
14.9% (incluye
holandés reformado
6.4%, iglesia
protestante de los
Grupo Etnicos:
Alemán 87.2%,
turco 1.8%, polaco
1%, sirio 1%, otro
9% (2017 est.);
Religiones: 28.2%
católico romano,
26% protestante, 5%
musulmán, 1.9%
ortodoxo, otro 1.1%
cristiano, otro .9%,
ninguno 37% (2017
est.); Idioma:
Alemán (oficial);
país más poblado de
Europa; una
distribución bastante
Grupo etnico:75% belga,
4,1% italiano, 3,7%
marroquí, 2,4% francés,
2% turco, 2% holandés,
otro 12,8% (2011 est.);
Religiones: 50% católico,
protestante y otro
cristiano 2,5%, musulmán
5%, judío 0,4%, budista
0,3%, ateo 9,2%, ninguno
32,6% (2009 est.);
Idioma:Holandés (oficial)
60%, francés (oficial)
40%, alemán (oficial)
menos del 1%;la mayor
parte de la población se
concentra en las dos
Grupo Etnico:
Celtas y latinas con
minorías teutónicas,
eslavas,
norteafricanas,
indochinas y vascas;
Religiones:
Cristiano
(mayoritariamente
católico romano)
63-66%, musulmán
7-9%, budista 0.5-
0.75%, judío 0.5-
0.75%, otro 0.5-
1.0%, ninguno 23-
28% (2015 est.);
Idioma: Francés
Gripo Etnico:
86,4%, Marruecos
1,8%, Rumania
1,3%, otros 10,5%
(2018 est.);
Religiones: 70.2%
católico romano,
9.9% ateo, otro
2.6%, 15.1% no
creyente, 2.1% no
especificado (2016
est.); Idioma;
Castellano (nacional
oficial) 74%, catalán
(oficial en Cataluña,
Islas Baleares y
Comunidad
40
Países Bajos 5.6%,
calvinista 2.9%),
Islam 5.1%, otro
5.6% (incluye hindú,
budista, judío),
ninguno 50.7%
(2017 est .) Idioma:
Holandés
(oficial)Los Países
Bajos se conocen en
todo el mundo por
ser un país
vanguardista y
moderno en muchos
aspectos, con una
historia riquísima,
paisajes alucinantes
uniforme en la
mayor parte del país,
con áreas urbanas
que atraen
poblaciones más
grandes y más
densas,
particularmente en la
parte occidental del
estado industrial de
Renania del Norte-
Westfalia. La
sociedad alemana se
caracteriza por la
habilidad que tienen
sus ciudadanos para
planificar y
terceras partes del norte
del país; el sureste está
más poblado; se
considera que tiene una
de las densidades de
población más altas del
mundo; aproximadamente
el 97% vive en áreas
urbanas; Bélgica goza de
una profunda tradición
artística en la que
Magritte, Delvaux o Rops
destacan en el campo de
las Bellas Artes. En
cuanto a la forma de
relacionarse, debes saber
que los belgas se saludan
(oficial) 100%,
francés (oficial)
declinando dialectos
regionales e idiomas
(provenzal, bretón,
alsaciano, corso,
catalán, vasco,
flamenco, occitano,
picard);Para muchas
personas Francia es
sinónimo de buena
comida y buen vino.
Y no van
desencaminados.
Comer y beber bien
es un asunto de gran
importancia para los
Valenciana (donde
se conoce como
valenciano)) 17%,
gallego (oficial en
Galicia) 7%, vasco
(oficial en vasco).
País y en la zona de
habla vasca de
Navarra) 2%, aranés
(funcionario en el
extremo noroeste de
Cataluña (Vall
d'Aran) junto con el
catalán, <5.000
hablantes)el país ha
dado lugar al
surgimiento de
41
y un orden y respeto
por los espacios y el
medio ambiente
superlativos.
Los neerlandeses
son parte de una
sociedad moderna y
tolerante que sabe
apreciar la
educación y el
trabajo de calidad, al
igual que a las
personas ambiciosas
y con habilidades
profesionales. La
primera impresión
organizar. Se suele
asociar a este pueblo
con la celebración de
las reglas y la
disciplina, y lo cierto
es que los alemanes
tienen estas dos
cualidades muy
arraigas y se
enorgullecen de ello.
Es debido a esto que
la puntualidad,
pulcritud y orden
están prácticamente
presentes en todos
los ámbitos,
haciendo que la vida
con un apretón de manos
pero que los grandes
amigos lo con tres
sonoros besos en las
mejillas. Algo curioso es
que sólo los amigos y los
familiares utilizan los
nombres de pila para
referirse a otra persona,
los demás lo harán con el
apellido precedido del
tratamiento "señor" o
"señora".
franceses, porque
para ellos la comida
es un arte. Su
gastronomía ha
alcanzado un gran
prestigio mundial y
ellos se pueden
pasar horas y horas
hablando sobre el
tema. También es
muy común entre
los franceses salir a
comer fuera.
Generalmente, los
restaurantes ofrecen
menús con precios
fijos y solo se salen
manifestaciones
culturales
regionales, que son
motivo de orgullo de
sus habitantes y se
manifiestan en las
representaciones
artísticas,
festividades, música,
lengua y
gastronomía de cada
territorio. De hecho,
además del español,
en España hay
varios idiomas
cooficiales, como el
euskera, el catalán,
42
que pueden dar los
habitantes de este
país es ser personas
algo distantes y
frías, pero lo cierto
es que poseen un
gran sentido del
humor, pese a que
suelen ser muy
serios en ámbitos
formales.
en Alemania sea
muy placentera.
El esfuerzo y la
excelencia son
reconocidos y
buscados
constantemente, por
lo que a menudo, los
alemanes consideran
su trabajo como una
de las cosas más
importantes en el día
a día. Por esto
mismo sobresalen en
los deportes, la
de ellos en
celebraciones
especiales.Entre
horas, evitan comer
nada porque
consideran que
estropea el sabor de
los alimentos de las
comidas principales,
que son la comida
(sobre las 13:00
horas) y la cena (a
partir de las 19:00
horas).
el gallego y el
valenciano.
43
tecnología y la
industria automotriz.
44
Cultutra de hacer negocios
Debido a su
ubicación
geografica, la
reducida dimension
del mercado interno
y la escasez de
materias primas y
recursos naturales, la
economia holandesa
ha estado desde
siempre orientada
hacia el exterior, los
negociadores
holandeses son muy
directos, efectivos, y
agiles en sus
relaciones
Alemania es el
mercado europeo de
mayor tamaño y
tiene un elevado
poder adquisitivo. Es
un mercado muy
maduro y saturado
por lo que la entrada
de un producto
supone la salida de
otro; Antes de
realizar la propuesta
hay que estudiar el
mercado, diseñar la
estrategia y evitar
actuar
precipitadamente. La
Los belgas son muy
serios con su trabajo, que
lo desempeñan con la
mayor diligencia posible.
Son eminentemente
prácticos y poco dados a
bromas o a perder el
tiempo con algo que no
sea el tema que los ocupa.
Bélgica no sólo es un país
de altos ingresos, sino es
una gran potencia en
cuanto al comercio
internacional, teniendo
una de las tasas de renta
per cápita y de
El proceso de
negociación en
Francia es lento, por
lo que se debe estar
preparado para
varias reuniones.
Evitar tomar una
actitud demasiado
amistosa, así como
hacer preguntas
personales o
confidenciales;
tenga en cuenta que
el empresario
francés traza una
línea distintiva entre
sus relaciones
es muy importante
que, como
proveedor de algún
bien o servicio, se
cumpla y garantice
la calidad pactada
con el cliente de
manera constante.
De no poder hacerlo,
lo más importante es
comunicarlo a
tiempo, ya que el
empresario español
se preocupa mucho
por la franqueza. En
el caso de la
exportación de
45
comerciales, no
tienen por
costumbre dar
mucha informacion
sobre sus empresas o
negocios ni tampoco
pedirla directamente
a la otra parte, las
decisiones las toman
por consenso, el
proceso es lento
comparado con la
rapidez de la fase de
negociacion, sin
embargo cuando
toman una decision
ya no la cambian, se
característica
principal del mundo
de negocios alemán
es el orden, las
relaciones
empresariales están
dominadas por
normas,
códigos y
regulaciones; Por el
gran tamaño del
mercado se aconseja
usar agentes
comerciales,
conocidos
como agentes
multicartera al
exportación por habitante
más altas del mundo.
personales y
profesionales. Los
empresarios
franceses suelen no
estar cómodos
hablando de dinero,
por
lo que es sustancial
llegar a este tema al
final de la
negociación; de la
misma forma,
prescindir de toda
táctica de regateo.
Se debe tener en
cuenta
que los empresarios
servicios, estos han
de regirse por los
acuerdos privados
alcanzados entre las
partes
(proveedor/cliente).
Establecer una
sólida relación es la
mejor de las
estrategias, tanto si
se da el negocio en
el momento exacto,
como si se
proyectara a futuro.
Adicionalmente, se
debe considerar que
en Europa del Sur el
46
debe procurar
responder
rapidamente a las
peticiones de
precios,
confirmacion de
pedidos,
informacion sobre
envios etc. Para que
los negocios tengan
continuidad hay que
mantenerse en
estrecho contacto
con ellos.
representar distintos
productos, Los
directivos alemanes
se concentran en dos
objetivos: la calidad
del producto y el
servicio. Además,
son conservadores
en su forma de
negociar, son reacios
a
introducir cambios a
menos de que se les
convenza con hechos
probados;
Finalmente, los
contratos tienden a
franceses también
tienen dificultades
para dar un “no”
rotundo, por lo que
si se observa que el
empresario francés
da muchas
vueltas al asunto,
tenga por seguro que
no está interesado.
Durante la
negociación, se debe
estar en la capacidad
de tomar las propias
decisiones.
Es transcendental
que los contratos
buen aspecto es tan
importante como el
modo de
presentarse. Sólo
quien se viste bien
ha cumplido con las
reglas que el decoro
impone. Esto rige
también para el
tiempo libre. Los
negocios suelen
realizarse entre
personas del mismo
rango. La otra parte
negociadora deberá
enfrentarse en
tratativas sólo con
47
ser muy detallados,
una vez firmados
deben cumplirse sin
modificaciones.
estén redactados en
francés y evitando
cualquier
anglosajismo.
una persona de
rango adecuado.
48
Preferencias del consumidor
Los Países Bajos son
la séptima economía
mundial en términos
de PIB, y los
neerlandeses gozan
de un fuerte poder
adquisitivo. Sin
embargo, desde la
crisis económica
mundial, los
consumidores siguen
siendo prudentes, y
son muy sensibles a
los precios y las
ofertas especiales.
Además, suelen
buscar la calidad, y
Alemania es la
cuarta economía
mundial, y aporta
más de 20% del PIB
de la Unión Europea.
Con una población
de 81 millones de
habitantes, el país
constituye el mayor
mercado de
consumidores de
Europa, tanto en
tamaño como en
poder adquisitivo.
Los consumidores
alemanes gozan de
un nivel de vida
Bélgica es un país
compacto y diversificado,
muchas veces percibido
como un mercado de
prueba para el mercado
europeo. Las divisiones
lingüísticas y regionales
(Valonia francesa,
Flandes flamenco,
Bruselas bilingüe y un
enclave alemán) definen
las características de los
consumidores en el
mercado belga. Además,
Bruselas es la sede de
numerosas empresas y
organizaciones
El consumidor
francés se ha
caracterizado por ser
un consumidor
impulsivo y
dispuesto a probar
nuevos e
innovadores
productos. Si bien
existe una fuerte
relación de consumo
con el poder
adquisitivo, en los
últimos años la
calidad, marca y
responsabilidad con
el medio ambiente
El precio es un
factor de decisión
importante en el
comportamiento
adquisitivo de los
consumidores
españoles. Ya no
son necesariamente
fieles a una sola
marca y las marcas
de los distribuidores
se están
desarrollando
rápidamente. Otros
factores clave son
las facilidades de
pago y un servicio
49
están dispuestos a
comprar algo
cuando consideran
que el precio está
acorde con la
calidad. Por lo
general, no suelen
preferir los
productos
holandeses por
encima de sus
equivalentes
extranjeros. Son
sensibles a la
publicidad y una
buena campaña
publicitaria
elevado y tienden
cada vez más a
optimizar sus
recursos. Poco fieles,
compran tanto
productos de
descuento como de
marca, según las
oportunidades
disponibles. Los
factores precio y
calidad son
determinantes. Los
alemanes se
preocupan cada vez
más del impacto
medioambiental de
internacionales, lo que ha
favorecido la presencia de
consumidores con alto
poder adquisitivo. Las
preocupaciones más
importantes al momento
de comprar un producto
alimentario son el precio
y que esté fresco, y luego
el aspecto visual y el
gusto. Los escándalos
alimentarios de productos
convencionales y el
interés creciente por la
salud han estimulado el
crecimiento del mercado
de productos biológicos.
del producto se
tornaron prioritarios
por los
consumidores
franceses. Francia
posee una población
cada vez más
longeva, por lo que
el consumo está
ligado a productos
de ocio,
entretenimiento,
cultura y regalos,
siendo el sector
juvenil el que utiliza
con mayor
frecuencia los
postventa eficaz. La
nueva coyuntura
socioeconómica
(lento crecimiento y
alto desempleo)
empuja cada vez
más al consumidor
hacia las tiendas de
descuento y los
productos baratos
que previamente
evitaba.El
consumidor español
puede parecer
exigente, pero cada
vez concede menos
importancia a la
50
favorecerá sin duda
el aumento de las
ventas. Se tiende a
buscar productos
prácticos, sanos y
duraderos. El
comportamiento de
compra de los
consumidores
cambia
constantemente
debido a la oferta
creciente de
empresas
internacionales y de
los progresos
tecnológicos.
los productos que
compran y se
interesan por los
productos "durable"
o "verdes". Los
consumidores
alemanes tienen la
costumbre de
comprar por
catálogo y, cada vez
más, por Internet.
Casi 90% de la
población posee una
conexión a Internet y
las compras en línea
suben
constantemente. Este
Más de tres cuartos de los
consumidores realizan
sus compras en Internet, y
según las estimaciones las
ventas en línea han
sobrepasado los mil
millones EUR.
créditos de
consumo.
garantía de una
marca conocida. Es
conservador y
prefiere los
productos conocidos
a los nuevos, aunque
es curioso y
dispuesto a realizar
cambios en su estilo
de vida. Muestra una
ambivalencia: busca
encontrar la mejor
opción del mercado
a nivel del precio,
pero también se da
gustos en su
consumo. Tiene
51
tipo de compra le ha
permitido a los
consumidores
ahorrar más, ya que
los productos y sus
alternativas están
disponibles con solo
un clic. Se tiende a
consultar los
productos en línea
antes de proceder a
una compra en
tienda.
preferencia por los
productos españoles
o similares. Los
jóvenes son cada vez
menos fieles a las
marcas y más
abiertos a los nuevos
productos.
52
Importaciones y
Exportaciones
Exportaciones $
555.6 mil millones
(2017 est.):
Maquinaria y equipo
de transporte,
productos químicos,
combustibles
minerales;
Alimentos y
ganadería, productos
manufacturados.
Importaciones: $
453.8 mil millones
(2017 est.)
Maquinaria y equipo
de transporte,
productos químicos,
Exportaciones: $
1.434 trillones (2017
est.): Vehículos de
motor, maquinaria,
productos químicos,
productos
informáticos y
electrónicos, equipos
eléctricos, productos
farmacéuticos,
metales, equipos de
transporte, productos
alimenticios,
textiles, caucho y
productos plásticos.
Importaciones: $
1.135 billones (2017
Exportaciones: $ 300.8
mil millones (2017 est.):
productos químicos,
maquinaria y equipo,
diamantes acabados,
metales y productos
metálicos, productos
alimenticios.
Importaciones: $ 300.4
mil millones (2017
est.):materias primas,
maquinaria y equipos,
productos químicos,
diamantes en bruto,
productos farmacéuticos,
productos alimenticios,
equipos de transporte,
Exportaciones: $
549.9 mil millones
(2017 est.);
Maquinaria y equipo
de transporte,
aviones, plásticos,
productos químicos,
productos
farmacéuticos,
hierro y acero,
bebidas.
Importaciones: $
601.7 mil millones
(2017 est.):
Maquinaria y
equipo, vehículos,
petróleo crudo,
Exportaciones: $
313.7 mil millones
(2017
est.):maquinaria,
vehículos de motor;
Alimentos,
productos
farmacéuticos,
medicamentos, otros
bienes de consumo.
Importaciones; $
338.6 mil millones
(2017
est.):Maquinaria y
equipo,
combustibles,
productos químicos,
53
combustibles,
alimentos, ropa.
est.)Maquinaria,
equipos de
procesamiento de
datos, vehículos,
productos químicos,
petróleo y gas,
metales, equipos
eléctricos, productos
farmacéuticos,
productos
alimenticios,
productos agrícolas.
productos derivados del
petróleo.
aviones, plásticos,
productos químicos.
productos
semiacabados,
productos
alimenticios, bienes
de consumo,
instrumentos de
medición y control
médico.
Tabla 1. Matriz: Estudio de Mercado de los 5 Paises. Competitivo (2018).Central Intelligence Agency
54
2.3 Selección final de mercados
2.3.1 Selección de mercados
De acuerdo al analisis detallado de la investigación de mercados de los diferentes paises se
observa y se llega a la conclusión de que el Mercado Aleman es un país fuerte para la
exportación y negociación de la misma adicional es un país con una población con mas de 81
millones de habitantes, este país constituye el mayor mercado de consumidores de Europa, tanto
en tamaño como en poder adquisitivo y Los consumidores alemanes gozan de un nivel de vida
elevado y tienden cada vez más a optimizar sus recursos, tiene compatibilidad con nuestro
producto a exportar (gulupa) ya que consumidor alemán tiene una preferencia por consumir
productos que aporten a su salud y que aporten a su calidad de vida por lo cual podemos
proyectar una buena acogida para las frutas en general que por sus vitaminas y beneficios a la
salud favoreciendo la introducción de las mismas a este mercado.
El consumidor alemán tiene una preferencia por consumir productos que aporten a su salud y
que aporten a su calidad de vida por lo cual podemos proyectar una buena acogida para las frutas
en general que por sus vitaminas y beneficios a la salud favorecen la introducción de las mismas
a este mercado. Según Procolombia las tendencias de consumo de los europeos son los
alimentos mas saludable gracias a esto las frutas y verduras sean ha convertido en una opcion
para su dia a dia, dado al interes del consumidor por cuidar su cuerpo ellos buscan consumir
productos sanos y naturales como las frutas y vegetales que son alimentos listos para consumir,
son lo que se adaptan a ellos y ha permitido tienen una mayor demanda en este mercado según
Procolombia en su publicacion de los Siete datos que desconocía para exportar frutas a Europa.
55
3. INTELIGENCIA DE MERCADOS
3.1 Mercadeo
3.1.1 Perfil del pais
INFORMACION BASICA
Nombre Oficial Republica Federal de Alemania
Capital Berlin
Nacionalidad Aleman
Idioma Aleman (oficial)
Religion 28.2% católico romano, 26% protestante, 5% musulmán, 1.9% ortodoxo, otro 1.1% cristiano,
otro .9%, ninguno 37% (2017 est.)
Fiesta Nacional Día de la unidad alemana, 3 de octubre (1990)
GEOGRAFIA
Situacion Geografica Europa central, bordeando el Mar Báltico y el Mar del Norte, entre los Países Bajos y Polonia,
al sur de Dinamarca
Limites Austria 801 km, Bélgica 133 km, República Checa 704 km, Dinamarca 140 km, Francia 418
km, Luxemburgo 128 km, Países Bajos 575 km, Polonia 467 km, Suiza 348 km
56
Area total: 357,022 km2 Terreno: 348,672 km2. Agua: 8.350 km2.
Caracterisitcas país más poblado de Europa; una distribución bastante uniforme en la mayor parte del país,
con áreas urbanas que atraen poblaciones más grandes y más densas, particularmente en la parte
occidental del estado industrial de Renania del Norte-Westfalia
Clima templado y marino; Inviernos fríos, nublados, húmedos y veranos; ocasionalmente cálido
viento de montaña (foehn)
DEMOGRAFIA
Poblacion 80,457,737 (Julio 2018 est.)
Composicion Etnica Alemán 87.2%, turco 1.8%, polaco 1%, sirio 1%, otro 9% (2017 est.)
Tasa de Crecimiento de
Poblacion
-0.17% (2018 est.)
Tasa de fertilidad 1.46 hijos nacidos / mujer (2018 est.)
Estructura de Edades 0-14 años: 12.83% (hombre 5,299,798 / mujer 5,024,184); 15-24 años: 9.98% (masculino
4,092,901 / hembra 3,933,997); 25-54 años: 39.87% (hombres 16,181,931 / mujeres
15,896,528);55-64 años: 14.96% (hombre 5,989,111 / mujer 6,047,449);65 años y más: 22.36%
(hombres 7,930,590 / mujeres 10,061,248) (2018 est.)
Edad Media total: 47.4 años ; hombre: 46.2 años y mujer: 48.5 años (2018 est.)
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Esperanza de Vida Población total: 80.9 años; hombre: 78.6 años y mujer: 83.4 años (2018 est.)
Mortalidad Infantil Total: 3,4 muertes / 1,000 nacidos vivos; Hombre: 3.7 muertes / 1.000 nacidos vivos y Mujer:
3.1 muertes / 1.000 nacidos vivos. (2018 est.)
ECONOMIA
PIB (tipo de cambio Oficial) $ 3.701 billones (2017 est.)
Tasa de Crecimiento del PIB
Real
2.5% (2017 est.); 2.2% (2016 est.); 1.5% (2015 est.)
Composicion del PIB agricultura: 0.7% (2017 est.); industria: 30.7% (2017 est.); Servicios: 68.6%. (2017 est.)
Poblacion Activa (fuerza
Laboral)
45.9 millones (2017 est.)
Tasa De Desempleo 3.8% (2017 est.); 4.2% (2016 est.)
Tasa De Inflacion (precio al
Consumidor)
1.7% (2017 est.); 0.4% (2016 est.)
Productos Agricolas papas, trigo, cebada, remolacha azucarera, frutas, coles; productos lacteos; ganado, cerdos,
aves de corral
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Industrias Entre los productores más grandes y tecnológicamente avanzados del mundo de hierro, acero,
carbón, cemento, productos químicos, maquinaria, vehículos, máquinas herramientas,
electrónica, automóviles, alimentos y bebidas, construcción naval, textiles.
Balanza en cuenta corriente $ 291 mil millones (2017 est.); $ 297.5 mil millones (2016 est.)
Exportacion $ 1.434 trillones (2017 est.); $ 1.322 trillones (2016 est.)
Productos de exportación Vehículos de motor, maquinaria, productos químicos, productos informáticos y electrónicos,
equipos eléctricos, productos farmacéuticos, metales, equipos de transporte, productos
alimenticios, textiles, caucho y productos plásticos.
Socios de Exportacion EE.UU. 8,8%, Francia 8,2%, China 6,8%, Países Bajos 6,7%, Reino Unido 6,6%, Italia 5,1%,
Austria 4,9%, Polonia 4,7%, Suiza 4,2% (2017)
Importación $ 1.135 billones (2017 est.); $ 1.022 trillones (2016 est.)
Productos de Importacion Maquinaria, equipos de procesamiento de datos, vehículos, productos químicos, petróleo y
gas, metales, equipos eléctricos, productos farmacéuticos, productos alimenticios, productos
agrícolas.
socios de importación Países Bajos 13.8%, China 7%, Francia 6.6%, Bélgica 5.9%, Italia 5.4%, Polonia 5.4%,
República Checa 4.8%, Estados Unidos 4.5%, Austria 4.3%, Suiza 4.2% (2017)
Moneda Euro
59
Tasa de Cambio 1 EUR = 1,95583 DEM
ORGANIZACIÓN POLITICA
Tipo de Gobierno república parlamentaria federal
Poder Ejecutivo jefe de estado: presidente Frank-Walter STEINMEIER (desde el 19 de marzo de 2017);jefe de
gobierno: la canciller Angela MERKEL (desde el 22 de noviembre de 2005);Gabinete: Gabinete
o Bundesminister (Ministros Federales) recomendado por el canciller, nombrado por el
presidente
Rama Legislativa el Parlamento o el Parlamento bicameral consta de: Consejo Federal o Bundesrat (69 escaños;
miembros designados por cada uno de los 16 gobiernos estatales)
Dieta Federal o Bundestag (709 escaños: el total de escaños puede variar cada término electoral;
aproximadamente la mitad de los miembros directamente elegidos en distritos electorales de
varios escaños por voto de representación proporcional y aproximadamente la mitad elegidos
directamente en distritos electorales de un solo asiento por mayoría simple de votos.
Rama Judicial los más altos tribunales: Tribunal Federal de Justicia (el tribunal está compuesto por 127
jueces, incluido el presidente del tribunal, los vicepresidentes, los jueces presidentes y otros
jueces, y está organizado en 25 senados subdivididos en 12 paneles civiles, 5 paneles criminales
60
y 8 paneles especiales; Tribunal Constitucional Federal o Bundesverfassungsgericht (consta de 2
Senados, cada uno subdividido en 3 cámaras, cada una con un presidente y 8 miembros)
Partidos Politicos y lideres Alliance '90 / Greens [Annalena BAERBOCK y Robert HABECK]; Alternativa para
Alemania o AfD [Alexander GAULAND y Joerg MEUTHEN] ; Unión Demócrata Cristiana o
CDU [Annegret KRAMP-KARRENBAUER] ; Unión Social Cristiana o CSU [Horst
SEEHOFER] ; Partido Demócrata Libre o FDP [ Christian LINDNER] ; Partido Socialdemócrata
o SPD [Andrea NAHLES].
61
3.2 Análisis del entorno comercial
3.2.1 Indicadores económicos
Figura 3. Indicadores económicos visión general recuperado de
https://es.tradingeconomics.com/germany/indicators
Figura 3.1. Indicadores económicos comercio recuperado de https://es.tradingeconomics.com/germany/indicators
62
La economía alemana es la más grande de Europa, es un exportador líder de maquinaria,
vehículos, productos químicos y equipo doméstico. Alemania se beneficia de una fuerza laboral
altamente calificada, pero, al igual que sus vecinos de Europa Occidental, enfrenta importantes
desafíos demográficos para un crecimiento sostenido a largo plazo. Los indicadores económicos
de este país nos permiten evidenciar que es un país desarrollado que cuenta con una economía
estable y en crecimiento, Alemania es una potencia en la Union Europea el PIB/habitante de
48.100 USD PPP (paridad de poder adquisitivo, puesto 31 a nivel mundial), la inflación se
encuentra dentro de los rangos estables en su economía, cuentan con una balanza comercial
positiva y un crecimiento de indicadores que desmuestran el buen estado de su economía donde
se evidencia la rotación del efectivo para la venta y consumo de bienes y servicios, si bien la
deuda externa va en crecimiento también lo están las variables que representan ingresos para
respaldar la deuda.
Las bajas tasas de fertilidad y un gran aumento en la inmigración neta están incrementando la
presión sobre el sistema de bienestar social del país y requieren reformas estructurales. En el
2019 Alemania se encuentra en la posición numero 4 de los países de la Union europea con mas
facilidad para hacer negocios al ser una de las economías mas estables en la actualidad.
Figura 3.2 Facilidad para hacer negocios Ranking 2019 recuperado de
http://www.doingbusiness.org/en/data/exploreeconomies/germany#DB_tab
63
Figura 3.3 Indicadores económicos recuperado de
http://www.doingbusiness.org/en/data/exploreeconomies/germany#DB_tab
3.3 Factores Externos
3.3.1 Identificación de las oportunidades y amenazas del mercado
Teniendo en cuenta la información económica y la clasificación de riesgos según COFACE
Agencia de crédito a la exportación (2019), Alemania está en A1 (Riesgo muy bajo), esto quiere
decir que el país en mención mantiene una situación política y económica muy buena, con un
entorno empresarial de calidad, ya que el comportamiento del pago de las empresas (Pago
corporativo) se mantiene como influencia positiva y con una baja probabilidad de
incumplimiento, además el entorno empresarial presenta riesgo muy bajo al mantener el cobro de
deudas eficientemente, y ejecutar sin problemas las relaciones y transacciones entre empresas
manteniendo la calidad institucional.
64
Dicho lo anterior, a continuación, se nombran las oportunidades y amenazas entorno al
mercado en Alemania según información de COFASE:
FORTALEZAS
Base industrial fuerte (más del 30% del PIB)
Desempleo estructural bajo; sistema de aprendizaje bien desarrollado
Importancia de las pymes exportadoras familiares (Mittelstand)
Integración de Europa Central y Oriental en el proceso productivo.
Importancia de los puertos de Hamburgo, Bremerhaven y Kiel.
Sistema institucional que promueve la representatividad
DEBILIDADES
Disminución de la población activa a partir de 2020, a pesar de la inmigración.
El cuidado de la primera infancia y las actividades escolares posteriores a la primaria
siguen siendo insuficientes
Baja rentabilidad bancaria
Prominencia de las industrias automotriz y mecánica, particularmente en exportaciones
(48% del PIB)
Los Länder orientales siguen rezagados, aunque la brecha se está cerrando
Las limitaciones de capacidad, la inversión insuficiente y el capital de riesgo limitan las
ganancias de productividad
65
3.4 Oferta y demanda
3.4.1 Análisis del sector xz y mercado
En cuanto al mercado y la facilidad que brinda La Unión Europea, para la importación de
productos vegetales los cuales no requieren admisibilidad previa para este proceso desde terceros
países, esto le permite a Colombia exportar una gran variedad de frutas y hortalizas frescas a la
Unión Europea, por otro lado para productos de origen animal, según el documento “las
relaciones económicas y comerciales entre Colombia y la Unión Europea” establecido por el
Servicio Europeo de Acción Exterior (EE.AS) ( 2018) “El país exportador debe estar incluido en
una lista de países autorizados para exportar la categoría de productos en cuestión a la UE y solo
pueden importarse productos de origen animal procedentes de establecimientos de
transformación autorizados del país exportador.” En cuanto a productos de pesca y gelatina,
productos lácteos, Colombia tiene admisibilidad sanitaria para exportar a la Unión Europea.
Figura 4. Exportaciones de Colombia hacia Europa para el año 2017 recuperado de
https://eeas.europa.eu/sites/eeas/files/las_relaciones_economicas_y_comerciales_entre_colombia_y_la_union_
europea._cinco_anos_de_implementacion_del_acuerdo_comercial_2013_2017_1.pdf
66
En la figura 4, las exportaciones de Colombia hacia Europa para el año 2017, se observa
que las frutas exóticas entre ellas la Gulupa son el quinto producto con mayor exportación
con un 4.77%, excepto el banano ya que este cuenta con el 38.34% de participación en
exportaciones hacia Europa.
Figura 5. Principales países destino de las exportaciones de gulupa 2012 recuperado de
https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/estudio-frutas-
exoticas-colombia-completo.pdf
Según el texto “Exportacion de Frutas Exoticas Colombiana” (2012) de Legis Comex,
expone en la figura 4. Que Colombia exporto un 21.8% de Gulupa hacia Alemania, siendo
asi el segundo país, con mayor exportación de esta fruta en el 2012.
Procolombia (2014) identificó que hay 15 países que tienen el mayor potencial para las
frutas colombianas, entre ellos Alemania, esta afirmación esta influenciada por 4 factores
principales, capacidad de oferta todo el año, sabor de las frutas, tendencias de consumos, y
acceso preferencial el cual es uno de los más importantes ya que el acuerdo comercial
vigente con la Unión Europea permitió reducir a cero (0) los aranceles, los cuales llegaban a
67
17.6%, esta baja de aranceles les permite a los empresarios colombiano y europeos
aprovechar y beneficiarse de dicho acuerdo.
Según Procolombia el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia, con
datos del Dane, los paises tales como Holanda, Alemania, Francia, Canada Y estados Unidos
están entre los primeros 5 destinos de las exportaciones de fruta colombiana, por otro lado los
estudios de procolombia y la agencia de cooperación de Holanda afirman que las tendencias
de consumo se basan en productos saludables y naturales que respondan a los principios de la
Responsabilidad Social y Empresarial.
Con esta información, se tiene conocimiento que Colombia ya tiene una gran parte de
mercado europeo y que puede llegar a aumentar sus exportaciones en cuando a la Gulupa, ya
que por varios motivos es una fruta muy llamativa por su sabor y beneficios.
3.5 Acuerdos
3.5.1 Comercio Bilateral
Según Servicio Europeo de Acción Exterior (EE.AS), el comercio bilateral entre Alemania y
Colombia alcanzo en 2017 un valor de por lo menos € 2,2 mil millones, permitiendo un
crecimiento de un 15,79% con respecto a 2016.La relación entre estos dos países es reciproca ya
que los dos se ven beneficiados a la hora de exportar e importar, en cuanto a las exportaciones
alemanas a Colombia principalmente se estipulan en máquinas y aparatos mecánicos con un
68
(19,92%), aeronaves y partes con un (15,56%), productos farmacéuticos con un (11,41%) y
vehículos y partes con un (8,90%), y las importaciones desde Colombia en 2017 las encabezan el
café con un (38,08%), carbón y petróleo con un (18,96%), banano con un (8,50%), aceite de
palma con un (6,47%) y esencias y extractos de café con un (4,61%).
Figura 6: Comercio bilateral de bienes entre la UE y Colombia recuperado de
https://eeas.europa.eu/sites/eeas/files/implementacion_del_acuerdo_comercial_colombia_ue_2013-2016.pdf
El comercio de bienes entre Colombia y la UE en los últimos 10 años ha tenido variaciones
positiva, aunque en los primeros 7 años, la Unión Europea ha tenido mayor exportación hacia
Colombia, en los últimos tres años se evidencia según la Figura 3, que se ha equilibrado la
balanza, dando así beneficio a los países involucrados.
En la revisión de bases de datos tales como e-libro se identificó un libro Tratado de libre
comercio, retos y oportunidades(2015), el cual afirma que “según el Departamento de
69
Investigaciones de Proexport de Colombia y la Cámara de Industria y Comercio Colombo
Alemana, Alemania, la mayor economía de la unión Europa necesita importar los siguientes
productos agrícolas: Frutas exóticas y tropicales, bananos, plátanos, aguacate, aceite de palma,
frutas, naranjas, galopa, granadilla, pitahaya, tomate de árbol, maracuyá, pulpa de frutas exóticas
y tropicales; uchuvas, café, y sus derivados, todos ellos en los que Colombia tiene alta ventaja
Competitiva; además, toda clase de alimentos orgánicos en fruta o en jugo.” Con esto permiten
una visión de Colombia y los empresarios que están pensando en exportar sus productos, ya que
con seguridad si los productos a exportar cumplen con los requisitos según el proceso, dicho
producto será admitido por el mercado europeo y tendrá oportunidad de seguir incrementando las
exportaciones para Colombia.
3.5.2 Acuerdos comerciales
Para la exportación de Gulupa, se investiga acerca de los acuerdos comerciales que permiten
dicha comercialización, al buscar directamente en la pagina del TLC (2018), se analiza el
siguiente acuerdo Comercial el cual esta pactado entre la Unión Europea, Colombia y Perú, esto
permitiendo conocer el proceso de dicho acuerdo y tener la seguridad de lo que esta expuesto
según los requisitos necesarios y la ley que aprobó lo estipulado. El Acuerdo Comercial entre la
Union Europea, Colombia y Peru, fue firmado en la ciudad de Bruselas, Bélgica, el 26 de junio
de 2012, pero por parte del Parlamento Europeo se aprobó el Acuerdo el 11 de diciembre de
2012, y se notificó la culminación de los trámites internos para la aplicación provisional del
Acuerdo el 27 de febrero de 2013.
70
En cuanto a Colombia, el proceso interno para la aprobación del acuerdo se inicio en el mes de
Noviembre de 2012 hasta el 5 de junio de 2013 por el Congreso de la República , finalizando el
tramite se conoce la sanción del Presidente Juan Manuel Santos, mediante la Ley 1669 del 16 de
julio de 2013, pero sin embargo, el Acuerdo continúa su trámite ante la Corte Constitucional.
Como resultado positivo en el ámbito agropecuario para Colombia según la negociación el
país alcanzó un equilibrio con los productos de interés ya que contaran con ventajas arancelarias
y beneficios en los productos mencionados a continuación:
Azúcar,etanol, biodiesel, flores, café, aceite de palma, frutas y hortalizas, tabaco, y lácteos.
Procolombia (2019) afirma que en el acuerdo comercial la Unión Europea tendrá mayor acceso
al mercado colombiano para lácteos, jamones, licores (whisky, vinos y vodka), entre otros. Para
productos complementarios como aceite de oliva, trigo y cebada, Colombia ofreció acceso libre e
inmediato a las exportaciones de la UE.
3.6 Aspectos aduaneros
3.6.1 Tratamiento arancelario
Según la pagina del TLC (2018) Anteriormente los productos colombianos del sector
frutas pagaban aranceles con base entre 0% y 17,6%, con el Acuerdo Comercial 124-AC.
con UE - cód acuerdo 124 – general, Colombia gana ventajas ya que la mayoría de los
productos del sector ingresan libres de arancel 0%.
Azúcar: Colombia cuenta con un contingente libre de arancel para 62.000 toneladas con
crecimiento del 3% anual.
71
Productos con azúcar: Colombia cuenta con un contingente libre de arancel para 20.000
toneladas con crecimiento de 3% anual.
Etanol y Biodiesel: libre acceso inmediato.
Flores: este producto cuenta inmediatamente con acceso libre de manera permanente
Café: para el café tostado y para las preparaciones de café se cuenta con libre arancel.
Aceite de palma: Se cuenta con libre acceso para el aceite crudo y para el refinado.
Tabaco: Colombia logró libre acceso sin aranceles.
Procolombia (2019) afirma que las frutas y hortalizas Colombia se benefician con acceso
inmediato libre de aranceles en su gran mayoría, pero según el acuerdo en algunos otros casos
habrá condiciones favorables de acceso al mercado frente a terceros. En cuanto a las normas de
origen, las frutas y hortalizas tendrán que ser totalmente obtenidas, y para las preparaciones de
las mismas, 50% tendrán que ser originarias. Teniendo en cuenta dichos beneficios, la
exportación de fruta se vuelve mucho más atractiva para los comerciantes y empresarios, que
quieren emprender en el negocio de las exportaciones, ya que al no pagar aranceles les permite
obtener mayor utilidad, y abastecer el mercado a que pretende llegar.
La gulupa es una fruta que se clasifica en el régimen de arancel de aduanas en el capítulo 8:
“Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías” específicamente
dentro de las siguientes subpartidas arancelarias:
- del arancel nacional 0810. Las demás frutas u otros frutos, frescos
- 0810.90.90 Las demás;
- 0810.90.10.30 Gulupa (maracuyá morado) (Passiflora edulis var. edulis)
72
Este producto entro dentro de los Acuerdos de Libre Comercio con la Unión Europea, Estados
Unidos y Canadá y quedó liberalizado desde el primer día en que entró en vigencia cada acuerdo
3.7 Requisitos legales
3.7.1 Requisitos para entrar al mercado
En la revisión realizada del Manual de Gulupa (2015) afirman según la Comisión Europa los
requisitos estipulados y exigidos por la misma, para lograr la exportación de frutas frescas hacia
los países de la unión europea, se estipulan los siguientes:
• Principios y requisitos generales de la legislación alimentaria de la UE
• Trazabilidad
• Normas relativas a la higiene en productos alimenticios
• Normas especiales sobre alimentos genéticamente modificados
• Requisitos de comercialización y etiquetado
• Normas sobre los materiales destinados a estar en contacto con alimentos
• Controles oficiales e inspecciones destinados a asegurar el cumplimiento de la normatividad
de la UE.
En el caso específico de exportaciones vegetales y productos vegetales a la UE se debe
cumplir con:
• Certificado fitosanitario expedido por las autoridades competentes del país
exportador
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• Pasar las inspecciones aduaneras en el punto de entrada de la UE
• Ser importadas en la UE por importador inscrito en el registro oficial de un país de
la UE.
• Ser notificadas a las aduanas antes de su llegada al punto de entrada
• Condiciones de importación relativas a la seguridad alimentaria (salud y
consumidores).
• Requisitos de importación y nuevas normas sobre higiene alimentaria y controles
alimentarios oficiales.
3.7.2 Licencias
Las frutas frescas son más demandadas cuando cuentan con certificaciones como:
Organic: esta se encarga de certificar productos que sean verdaderamente organicos
Global Gap: permite observar el compromiso en la implementación de Buenas Prácticas
Agrícolas
Rainfgggorest Alliance: esta certificacion se basa en el cuidado y aprovechamiento
sostenible de los bosques nativos del mundo
International ILO standards: esta certifica el cumplimiento de las normas laborales
para los exportadores.
Fair Trade: apoya al desarrollo de las comunidades de los productores en los países del
Sur, dando asi igualdad de condiciones.
74
EurepGap: es una ceritificacion desarrollada con el propósito de atende a las
preocupaciones de los consumidores acerca de la seguridad alimentaria, es exigida para la
venta de productos en Europa.
3.7.3 Documentación requerida para la entrada del producto
Según la Guía de trámites y documentos de exportación (2017) estan estipulados los
siguientes documentos generales, para la exportacion de productos hacia la Union Europa,
Factura pro forma: documento provisional emitido por el exportador donde se exponga
la informacion de los elementos que componen el proceso.
Factura comercial: Lo emite el exportador, una vez confirmada la operación de venta
Lista de contenido: documento emitido por el exportador donde se especifican las
cantidades de mercancia que se exporta
Factura aduanera: emitido por el vendedor y exigido por la Aduana
Certificados de origen: documento donde se prueba el origen de la mercancia
Seguro de transporte: la transportadora emite el seguro, en casos de perdidas o robos.
3.7.4 Etiquetado y empaque
Los productos alimenticios comercializados en la Unión Europea deben cumplir con las reglas
de etiquetado y acorde con las reglas generales establecidas por la directiva 2000/13/EC.
75
Nombre del
producto
Se debe incluir en el nombre específico del producto y si
tiene algún tipo de tratamiento especial como pulverizado,
liofilizado, congelado, concentrado ahumado u otros.
Lista de
ingredientes
Antecedido de la palabra "Ingredientes", incluyendo todos los
ingredientes en forma descendente según su peso al momento de
ser fabricado y en el caso de contener ingredientes que pueden
generar alergias debe precederse de la palabra "Contiene".
Cantidades netas Se debe especificar en peso neto, unidades métricas y unidades
de medidas para líquidos.
Fecha de duración
mínima
Debe especificarse el día, el mes y el año de vencimiento,
precedido por la palabra usar "Antes de".
Condiciones
especiales
Especifique si el producto debe mantenerse en alguna condición
especial o debe ser usado de una forma particular.
Nombre comercial Nombre, dirección de el importador, empacador o
manufacturero establecido en la Unión Europea.
Lugar Lugar de procedencia u origen.
Lote marcado Para los productos envasados especifique el lote precedido por
la letra "L".
Después de realizar una investigación bibliográfica no se encontró requisitos de embalaje para
ese mercado, y para la fecha en la que se realiza el estudio, se sugiere consultar los procesos de
exportación y demás con las transportadoras que realicen el proceso de Colombia hacia
Alemania.
76
Sin embargo, de acuerdo a la información tomada del manual de Gulupa de la Cámara de
Comercio, (2012), la gulupa en su 70% de producción nacional es destinada al mercado de
exportación, y el embalaje que se maneja según (Ocampo Pérez, Marín, López Campo, & Casas,
2012), para las frutas de exportación son bolsas que controlan los gases de la respiración (CO2 y
Oxígeno) y el etileno, también son embaladas en cajas de cartón con una capacidad de 2,1 kg,
equivalente a 33 y 50 unidades de gulupa.
La gulupa se conserva a temperaturas entre 4 y 5°C, para el proceso de refrigeración o con-
gelación se manejan tres fases en el trascurso del transporte:
• Almacenamiento en cámaras o frigoríficos en el centro de producción
• Trasporte en vehículos refrigerados
• Plataformas de distribución y centros de venta.
Es válido aclarar que la fruta presenta daños en los momentos más críticos como lo son la
carga y descarga, pero durante los transitos el cuidado de la misma se garantiza en toda la cadena
de suministro trabajando con proveedores calificados quienes asumen su responsabilidad en
cuanto a su participación en el proceso.
3.8 Logistica
3.8.1 Logistica y canales de distribución
Para la exportación de las frutas y hortalizas frescas en general, se debe seguir un proceso
transporte y almacenamiento de manera que se reduzca al mínimo las probabilidades de
77
contaminación microbiana, química o física, para cumplir con lo dicho anteriormente en
Alemania se deben aplicar las siguientes prácticas (Organización Mundial de la Salud,
Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura FAO, 2007):
Las instalaciones de almacenamiento y los vehículos de transporte empleados
deben estar construidos con materiales no tóxicos, que permitan una fácil limpieza,
de manera que se reduzca al mínimo los daños a las frutas y hortalizas, además de
evitar el acceso a plagas. plagas.
Se deben eliminar objetos extraños, tierra y
agroquímicos que puedan presentar las frutas y hortalizas
frescas antes de su almacenamiento o transporte.
Los productos que se van a transportar deben ser
seleccionados, eliminando aquellos que no sean aptos
para consumo humano
Los vehículos que se empleen para el transporte de frutas y hortalizas
frescas no se deben utilizar para el transporte de sustancias peligrosas, a
menos que hubieran sido limpiados y desinfectados adecuadamente, con el
objeto de evitar contaminación cruzada.
El vehículo de transporte debe encontrarse limpio,
desinfectado y en óptimas condiciones antes de ser
cargado de frutas y hortalizas frescas.
78
Despacho Maritimo
Para el despacho de la carga por via marítima se debe enviar en un contenedor reffer para
mantener la cadena de frio por el puerto de Cartagena para cortar los tiempos de transito los
cuales son de 13 dias Aprox. Desde este puerto se toman menos días en llegar a Alemania, por
Buenaventura no esxisten servicios directos por ello se recomienda el puerto de Cartagena para
optmizar la vida útil del producto. Para la salida del producto se deben contar con los permisos
necesarios para que el producto este apto para el consumo humano y a su vez la contratación del
forwarder se realiza bajo parámetros que aseguren la estabilidad del producto en el tiempo de
transito, trasladando las responsabilidades de la carga bajo los parámetros de la negociación con
los clientes del exterior acorde a los incoterms vigentes.
Figura 7. Frecuencias y tiempo de transito desde los puerto colombianos Recuperado de:
http://ue.procolombia.co/sites/default/files/Perfil%20log%C3%ADstico%20de%20Alemania.pdf
79
Las rutas principales para el arribo de las navieras son por el puerto de Hamburgo ya que es el
punto principal de entrada para las cargas procedentes del continente americano o el puerto de
Bremen/Bremerhaven. La infraestructura portuaria de Alemania se encuentra entre las más
destacadas de Europa. Según la Asociación Internacional de Puertos (International Association
of Ports and Harbors – IAPH), los Puertos de Hamburgo y Bremen/Bremerhaven estan entre los
cinco puertos con mayor recepción de contenedores en Europa.
Despacho Aereo
La carga sale desde Colombia principalmente a los aeropuertos de: Berlín, Bremen, Cologne-
Bonn, Dusseldorf, Frankfurt, Hamburgo, Hannover, Múnich, Núremberg y Stuttgart. La mayor
parte de la carga aérea en Alemania ingresa por el aeropuerto de Frankfurt y de allí la trasladan
por por carretera a centros de distribución regionales, los tiempos de transito son de 18 horas
Aprox, movilizando la carga por esta via se optimizan mucho mas los tiempo de transito sin
embargo los costos por concepto de flete internacional con mas altos en un inicio de operación
podría ser optima la opción ya que la cantidad exportada no seria tan grande, pero una vez se
cuente con una operación mas voluminosa se debe evaluar la opción de hacer los envios
martimos.. Para la salida del producto desde el aeropuerto se deben contar con los permisos
necesarios para que el producto este apto para el consumo humano y se pueda ejecutar el
80
movimiento internacional, la contratación del forwarder se realiza bajo parámetros que
aseguren la estabilidad del producto en el tiempo de transito, trasladando las responsabilidades
de la carga bajo los parámetros de la negociación con los clientes del exterior acorde a los
incoterms vigentes.
3.8.1.1 Empaque y embalaje
Según el Manual de Gulupa (2015) de la cámara de comercio, Recuperado de (Miranda, y
otros 2009) La gulupa no se debe mantener a temperatura ambiente por más de diez días, ya que
esto puede generar problemas de deshidratación, hongos y fermentación de la gulupa.
El almacenamiento de la fruta como tal se debe realizar en cuartos fríos empacados en bolsas
especiales que protejan los frutos del daño mecánico y la contaminación. Las temperaturas
ideales se encuentran entre los 8 y 12° C. Del mismo documento el señor (Henandez y
Melgarejo, 2011) afirma que se debe realizar un proceso de preenfriamiento de por lo menos dos
horas inmediatamente después de recibido el producto para disminuir el metabolismo del
producto. A continuación, en la Figura 4 se muestra como es la logística y el proceso desde que
se inicia la recolección de la fruta hasta la entrega en el país destino, donde muestra cada proceso
y sus distintas áreas.
81
Figura 7.1. Cadena Logística Perecederos Para Exportación
El Manual de Gulupa (2015) de la Cámara de comercio, con información recuperada de Parra
Morena (2012), tambien habla sobre el empaque, el cual cambia de acuerdo a las condiciones del
mercado, por ejemplo, en la región de Antioquia y del eje cafetero, el empaque de la fruta es en
canastillas o bolsas plásticas con capacidad de 10kg. En otras zonas se utilizan canastillas
plásticas con capacidad para 1 o 2 arrobas, en la región del Tolima-Huila se manejan cajas de
cartón capacidad de 13kg.
3.8.2 Canales de distribución
Para el manejo de frutas y hortalizas los canales de distribución más frecuentes son los que se
muestran en la figura 5 donde se involucra la cadena de valor desde el productor hasta el punto
de venta para el consumidor final.
82
Figura 8. Canales de distribución y cadenas de valor de la comercialización de frutas y
hortalizas en fresco recuperado de: http://www.infoagro.com/frutas/sistemas_
comercializacion_frutas_hortalizas.htm
Adicionalmente es importante resaltar que en la investigación del documento realizado por
estudiantes de la universidad Nacional, análisis de condiciones para comercializar Gulupa en el
mercado alemán, recuperado de Procolombia (2016), se encuentra información importante acerca
de los canales de distribución para llegar al mercado alemán, afirman que Alemania por su
ubicación cuenta con una amplia y moderna infraestructura portuaria, la cual tiene más de 60
puertos y sub puertos auxiliares, que permiten el manejo de carga que llega a diario. Los
productos ya sean técnicos, alimenticios, entre otros que Colombia exporta con destino hacia
Alemania, llegan a los siguientes principales puertos: Bremen-Bremerhaven y Hamburgo.
En cuanto a los servicios existen diferentes opciones de canales de distribución a cualquiera
de los puertos mencionados. En total las rutas marítimas que hay entre Colombia y Alemania son
31, las cuales cuentan con tiempos de tránsito que oscilan entre los 14 y 31 días.
83
En los canales de distribución para carga aérea, se encuentra Frankfurt, por el cual la mayoría
de la carga aérea ingresa, y desde ahí es transportada por carretera a los centros de distribución
regionales, la oferta de servicios se dirige principalmente a los aeropuertos de: Berlín, Bremen,
Cologne-Bonn, Dortmund, Dresden, Düsseldorf, Frankfurt, Friedrichshafen, Hamburgo,
Hannover, Leipzig, Münster, Munich, Nuremberg y Stuttgart.
Desde la costa Atlántica colombiana Hasta los puertos de Alemania, se pueden encontrar
navieras que operan con servicios directos y tiempos de tránsito desde los 13 día. También se
establecen rutas en conexión en puertos de Panamá y Países Bajos con 88 navieras
En Buenaventura no existen servicios directos, por lo tanto, se encuentran navieras que
permiten las conexiones en Panamá y Perú, formando así un canal de distribución efectivo, y
estratégico para los colombianos.
Una ventaja en Alemania es que cuenta con 539 pistas aéreas a lo largo de su territorio,
aproximadamente 18 aeropuertos los cuales tienen facilidades aduaneras y están dotados con
infraestructura para el manejo y almacenamiento de carga, almacenamiento en frío y protección
de valores.
84
4. MERCADO
4.1 Mercadeo
4.1.1 Posicionamiento de la marca
La organización al tener claras sus fortalezas y oportunidades, debe dirigir sus estrategias en
diferentes ámbitos como lo son los aspectos de mercadeo donde por medio de campañas
publicitarias dirigidas al consumo de productos saludables, alianzas comerciales, participación en
eventos relacionados con la industria que permita ganar reconocimiento de la marca en el
mercado Alemán, las estrategias de posicionamiento deben estar enfocadas a las características,
los beneficios que ofrece el producto y al estilo de vida del consumidor.
4.1.2 Segmento del mercado al que está dirigido el producto
Segmento del mercado al que está dirigido el producto es a las personas de Alemania con un
ingreso per cápita alto ya que este es un producto con un costo un poco alto, sin llegar a ser un
producto de lujo, pero al ser un producto natural los aspectos logísticos de traslado a Alemania
para conservar sus propiedades hacen que el costo sea alto. Adicional que al ofrecer un producto
alimenticio que puede llegar a hacer parte de la dieta diaria de las personas, los consumidores más
adecuados son los adultos y adultos mayores porque son conscientes de que para mantenerse sano
debe basar su dieta en productos naturales y no en tantos productos artificiales que le ofrece el
mercado, teniendo en cuenta que actualmente el consumo de las personas alemanas son con
85
tendencias hacia lo saludable, así como la tendencia hacia el consumo de frutas exóticas,
representan una importante oportunidad para las frutas frescas colombianas en ese mercado.
4.1.3 El perfil del consumidor
El perfil del consumidor Aleman y su poder adquisitivo esta dado por un PIB/habitante de
48.100 USD PPP (paridad de poder adquisitivo, puesto 31 a nivel mundial), los consumidores
alemanes gozan de un poder adquisitivo elevado. La población está envejeciendo y la edad
media es de 47,1 años. Los consumidores de 50 años o más conforman el principal grupo con
poder adquisitivo elevado, con más de 50% del poder adquisitivo por habitante. Esto genera una
demanda muy elevada de productos relacionados con este segmento de la población (salud, ocio,
etc.), el consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar precios y a comprar
frecuentemente en las "tiendas de descuento".
El consumidor se deja influir por las ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta para
aprovechar los precios más atractivos. Este consumidor alemán tiene criterios de selección muy
estrictos según el tipo de producto que desea comprar. Para los bienes de consumo duraderos los
criterios son, en este orden, la seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el
precio. Para los productos del día a día, el único criterio determinante es el precio. Para la
compra de equipos profesionales, la preferencia por la seguridad conduce a criterios de compra
centrados en la calidad, la fiabilidad, el seguimiento del proveedor y el servicio post-venta. El
precio no es uno de los criterios determinantes en este tipo de productos. Por el contrario, para
86
los materiales más pequeños o el material industrial, el factor precio es el que se impone
información según el Banco Santander en su publicacion en 2019 de como inresar al mercado
Aleman.
El consumidor alemán tiene una preferencia por consumir productos que aporten a su salud y
que aporten a su calidad de vida por lo cual podemos proyectar una buena acogida para las frutas
en general que por sus vitaminas y beneficios a la salud favorecen la introducción de las mismas
a este mercado. Según Procolombia las tendencias de consumo de los europeos son los
alimentos mas saludable gracias a esto las frutas y verduras sean ha convertido en una opcion
para su dia a dia, dado al interes del consumidor por cuidar su cuerpo ellos buscan consumir
productos sanos y naturales como las frutas y vegetales que son alimentos listos para consumir,
son lo que se adaptan a ellos y ha permitido tienen una mayor demanda en este mercado según
Procolombia en su publicacion de los siete datos que desconocía para exportar frutas a Europa
donde se da a conocer este comportamiento.
4.1.4 Elementos que inciden en la decisión de compra
Los consumidores alemanes al momento de realizar compras prestan mayor atención a
factores como: precio justoo o acorde a las propiedades del mismo, calidad de productos y/o
servicios, la experiencia que puede tener el producto, apasionados por la tecnología y los
artículos de moda y sobre todo prestan mucha atención a los alimentos que consumen en cuento
al proceso de producción de estos ya que cuidan su alimentación y buscan consumir productos
saludables. Procolombia Clasifica a los consumidores Europeos de acuerdo a los perfiles de
87
comprador que pueden llegar hacer de ayuda en conocer su hábito en el momento de compra o
de incursionar al mercado europeo que resultan interesantes como lo son:
Alter shopper: este cliente busca algo sencillo con un precio justo y de buena calidad. No
está muy interesado en las certificaciones ni en la presentación del producto.
Emo-shopper: busca en el consumo una experiencia memorable que le aporte placer y
satisfacción. Le gusta probar cosas nuevas y quiere ser sorprendido.
Vigi- shopper: personas muy interesadas conocer el proceso de producción del artículo que
adquiere. Están conscientes de la calidad, la transparencia, la honestidad y sinceridad del
producto.
Social- shopper: es un consumidor que está conectado con el mundo; suele adquirir el
producto de moda o los más recomendados.
Slow-shopper: es un comprador que está muy comprometido con la tendencia de consumir
productos orgánicos.
4.1.5 Temporadas de compra
Al ser la Gulupa un producto alimenticio fruto de la agricultura de la tierra no clasifica dentro
de los productos que se consumen en determinadas temporadas, el producto es de consumo, por
lo cual está destinado al consumo personal en los hogares.
4.1.6 Análisis competencia local e internacional
Compañías y países competidores en el mercado Alemania desde el año 2000 ha participado
en las diferentes ferias de exportaciones mas importantes de Europa el principal en el cual sus
88
socios comerciales son Argentina al ser el destino del 32 por ciento de sus exportaciones,
seguido de Brasil con el 28 por ciento, Rusia con el 12 %, y Estados Unidos con el 7 por ciento;
las ferias hortofrutícola que son las mas representativas de Europas donde Fruto de esta actividad
comercial exterior son los 1.700 millones de dólares de volumen de negocio al año, generados
por los 1.900 millones de toneladas frutas y hortalizas que se exportan a más de 100 países en
todo el mundo; Fruit Logistica nombre representativo de la feria hortofrutícola donde se
evidencia una amplia representación de países latinoamericanos según la revista dinero en su
publicacion titulada frutas latinas en Berlin en 2014.
Todas las frutas que se exportan por muchos paises con destino a alemania la mayoria se
comercializan en los principales mercados de las ciudades como lo son Markthalle y frische
Märkte es alli donde se encuentra los competidores en la comercializacion del producto.
4.1.7 Compañías y países competidores en el mercado
De aquí encontramos diferentes países competitivos en el mercado de la exportación de frutas
a la unión europea mas especifico Alemania, gracias a la alianza del pacifico un acuerdo
comercial entre países como chile, peru, Colombia, y Mexico ha permitido que la incursión al
mercado alemán se fortalezca; donde países como chile destacan la importancia de la feria Fruit
Logistica, siendo para ellos un evento importante de Europa en el mercado de exportaciones de
frutas, proyectándose asi a que sus productos chilenos incursionen a nuevos mercados y puedan
mantener los mismo.
89
Por su parte, México durante la feria de hortofrutícola logro negocios entre agro empresarios
mexicanos e importadores, comercializadores y distribuidores de productos frescos en Alemania
y Europa Buscando colocar sus productos en un mercado alemán siendo los siguientes productos
atractivos para ellos dentro de las empresas Mexicanas participantes de las ferias se promueven
productos como Limon, Platano, Mango, naranja, toronja, fresas, arándanos, cebolla o aguacate,
cuyo mayor productor mundial es el país norteamericano.
Así mismo el embajador de Perú a buscado la manera de llegar al mercado alemán destacando
la variedad, sabor y calidad de sus frutas y verduras dentro de las cuales se encuentra el banano,
el cacao en grano, los espárragos, quinua en grano, el mango y mangostinos entre otras; cada una
de estos países competidores buscan la manera de que sus productos sean atractivos al mercado
alemán, con el fin de buscar un propósito económico o de crecimiento en cada país.
4.1.8 Precios de la competencia
Figura 9. Fuente Where does Alemania import Frutas Tropicales from? (2017)
https://atlas.media.mit.edu/es/visualize/tree_map/hs92/import/deu/show/0804/2017/
La siguientes graficas encontramos los principales países que importan frutas tropicales a
Alemania en el Año (2017) los cuales representan a los principales países competidores en este
país, el valor de las importaciones que recibe Alemania cada año, se evidencia que chile es uno
90
de los principales competidores de sur america con un 13% de importaciones en Alemania,
seguido de Brasil y Peru así podemos evidenciar que el mercado alemán invierte en frutas
extranjeras y es un mercado competitivo donde es bueno incursionar aprovechando la variedad y
calidad de frutas que tienen zonas como las de latinoamerica con ventajas competitivas como las
tiene Colombia.
Después de la investigación en fuentes secundarias de información no se logro encontrar
información de los precios de frutas exóticas en este país, sin embargo la información encontrada
es referente a frutas y legumbres en general, las cuales se detallan a continuación:
Producto Dólar ($) Euro (€)
Tomates (1 kg) 2,80$ 2,50 €
Naranjas (1 kg) 2,39$ 2,13 €
Plátanos (1kg) 1,74$ 1,55 €
Manzanas (1 kg) 2,47$ 2,20 €
Se puede decir que de la conversión de esta moneda a pesos colombianos el kilo de fruta en
Alemania es más costoso que un kilo de fruta en Colombia según precios de la canasta familiar
sin embargo como se conoce Alemania es un pai con un nivel de vida alto con habitanes con alto
poder adquisitivo. Estos precios nos permite tener una idea de los precios de frutas tradicionales
a lo que podría ser el precio de una fruta exótica comercializada en el mercado Aleman.
91
5. ENTIDADES DE APOYO/ ORGANISMOS DE PROMOCIÓN Y AYUDA PARA
INGRESAR AL MERCADO
5.1 Relaciones Publicas
5.1.1 Contactos Comerciales
Las entidades que se relacionan a continuación son contactos comerciales que le permitirá a los
empresarios tramitar los procesos legales, financieros y comerciales:
Oficina Federal de Aduana de Alemania
Oficina de Promoción del Comercio y la Inversión
Oficina Federal de Estadística
Banco Central de Alemania
Ministerio de Alimentación, Agricultura y Protección de los Consumidores
Federación Central de Asociaciones de Agentes y Representantes de Comercio Internacional
Acceso al Derecho de la Unión Europea
Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (EFSA)
5.1.2 Protocolo
La puntualidad es un principio fundamental en la cultura de negocios alemana. Es muy
importante llegar puntual a las reuniones pactadas, e incluso el llegar con minutos de antelación
está bien visto. Con frecuencia, el tiempo de transporte puede durar más de lo planeado por lo
92
que si existiera la probabilidad de algún retraso, es imperativo avisarlo. En Alemania es común
que las reuniones se celebren entre las 10 am. y las 4 pm. Por lo general se evitan las horas de
comida (entre la 1 pm. y las 3 pm.) y los viernes por la tarde, ya que la mayoría de empresas
culminan sus operaciones muy temprano ese día. El primer contacto con los empresarios suele
darse por teléfono y las confirmaciones de reuniones se deben hacer por anticipación y por e-
mail, preferentemente. Una vez en la reunión, el saludo común es el apretón de manos y el trato
de Usted es importante. Los alemanes dan mucha importancia a los títulos universitarios. Es
bueno recordar que en Alemania no existe la costumbre de hacer regalos en una reunión de
trabajo. El buen vestir es bien visto en el país, por lo que el uso del traje con corbata en los
hombres, y el traje de chaqueta para las mujeres será bien considerado. La cultura de las comidas
de negocios está menos extendida que en otros países. Las comidas de negocios se suelen
realizar cuando ya se ha ganado un mayor grado de confianza, e incluso ese será el momento en
el que se puedan tratar otros temas que vayan más allá que los estrictamente profesionales. En las
conversaciones, los alemanes prefieren tratar de temas de negocios rápidamente, siempre esperan
que las respuestas de sus interlocutores sean informativas y, sobre todo, bien documentadas por
lo que es importante el preparar muy bien las presentaciones presentando argumentos sólidos. A
pesar de que el peso de la jerarquía no es tan importante, no se deben hacer interrupciones. Las
primeras reuniones no son muy largas, y al final de las mismas es muy importante el agradecer la
disponibilidad de los interlocutores y aprovechar para repasar los principales puntos acordados
en la reunión. El intercambio de tarjetas debe darse al inicio de la reunión. Esta deberá estar en
inglés, y en alemán siempre y cuando la empresa a la que se represente esté implantada en
Aemania, según la guia de mercado de Alemania del 2014 emitida por servicios al exportador de
Peru.
93
5.2 Estrategias comerciales
5.2.1 Estrategias dirigidas a la empresa
Las empresa que deseen ingresar al mercado alemán tendrán que tener y diseñar diversas
estrategias para poder afrontar la complejidad de la incursión a un mercado internacional; es
importante saber si la empresa esta en condiciones de exportar, verificar que la tecnología actual
se adapte a la producción de producto destinado a la exportación , y si las expectativas futuras
superan la capacidad actual implementar nuevos equipos con el avance tecnológico requeridos;
así para ganar presencia en este mercado, se debe enfocar y analizar las áreas que generen
recursos en el futuro teniendo la posibilidad de generar mas negocios en el exterior.
Se pueden evidenciar algunas estrategias adecuadas para el seguimiento de exportación y que
indican la dirección del futuro proceso y así mismo permitan mejorar las áreas de la empresa que
lo requieran, entre ellas se encuentran:
- Estrategias de Localización: Hace referencia a la identificación, evaluación y selección
de la mejor ubicación de las actividades que la empresa decida realizar para la exportación
del producto, ya que una decisión estratégica para poder incursionar a un mercado
internacional es determinada por su localización y que en el proceso de exportación se
facilite la comercialización y distribución del producto si incidir en costos altos o demoras
en el envió del producto; esto genera una ventaja competitiva frente a otras empresas y
permite confirmar si es viable realizar la exportación.
94
- Estrategias de entrada y permanencía: la empresa debe identificar como explotar la
oportunidad que ofrece el mercado alemán sacando provecho de las fortalezas y
oportunidades para ofertar productos con un factor diferenciador añadiendo valor a toda la
cadena de suministro; debe identificar cual es la mejor vía para exportar ya sea mediante
una exportación directa o mediante un intermediario, por via aérea o por via marítima, la
conservación y transporte del producto y que riesgos relacionados a la exportación se puede
llegar a presentar para mitigar los mismos, mediante el desarrollo de estas estrategias se
debe considerar implicaciones en términos de costos directos e indirectos.
- Estrategias de Convivencia: Es una estrategia que la empresa debe incluir como una
opción para el inicio de la operación ya que comercializar la Gulupa como nuevo producto
puedo resutar complejo sin embargo una opción que brinda el mercado es realizarlo
conjuntamente con otras empresas, esta relacionado con las alianzas estratégicas o
acuerdos de cooperación, permitiendo valorar las ventajas propias de la empresa o las
ajenas; los niveles de riesgo, como los son los compromisos de recursos, el beneficio
potencial y control toman una posición más equilibrada al trabajar conjuntamente, por eso
es importante que desarrollen las diferentes estrategias que permitan verificar si es mas
favorable buscar alianzas de otras empresas para la exportación del producto o si la empresa
cuenta con los recursos, estructura y procesos adecuados para que la misma realice la
exportación.
95
- Estrategia Competitiva: Es importante establecer estrategias que permitan tener una
diferenciadora a la hora de incursionar al mercado internacional, así contar con una mejor
posición con otras empresas estas estrategias pueden ser ofensivas o defensivas de acuerdo
al propósito de la misma, buscar la diferenciación del producto frente a calidad y servicio
frente a otras empresas y centrarse en un solo nicho de mercado en vez del mrcado en
general.
5.2.2 Estrategias dirigidas al producto
Para poder acceder al mercado internacional es necesario incursionar con productos
innovadores, diferenciadores, exclusivos y de muy buena calidad es por eso por lo que las
estrategias de la gulupa que se implementara para ser atractivo al mercado alemán son las
siguientes:
96
Mercado Aspecto Exigencia del
Mercado
Estrategia Acciones Responsable
Mercado
Alemán
Componente Producto de buena
calidad, buen gusto
y color.
se realizará alianza con
proveedores que
comercialicen la gulupa con
los mejores estándares de
calidad, normatividad vigente
y buena presentación de este.
Hacer un estudio y
evaluación de los
proveedores que superen las
expectativas del producto,
realizar alianzas y buscar un
beneficio mutuo para la
contratación de este.
Área De Compras
Empaque Producto con una
buena presentación,
y que sea agradable
a la vista.
De acuerdo a la condición del
producto y al clima del
mercado se implementará un
empaque que permita tolerar
el transporte, cargue y
descargue; que sean higiénicos
Se Realizará la alianza con
proveedores que nos facilite
los empaques adecuados para
el transporte y presentación
final de la gulupa,
cumpliendo con la
Área De Compras
97
e incentive el cuidado al
medio Ambiente.
normatividad vigente y
cuidando el medio ambiente,
Normatividad
Técnica
Documentación
vigente, legal que
regule la
información del uso,
exportación y
consumo de este.
Se realizará un estudio
mediante los diferentes entes
regulatorios que apliquen para
el producto específico así
verificar la normatividad para
la exportación, uso y consumo
de este, y con ello tener la
garantía de que el producto en
el mercado alemán.
Mediante las pagina de
fuentes primarias como
cámara de comercio, Invima,
ministerio de agricultura y
comercio, procolombia entre
otras nos generaran el
respaldo de la exportación,
uso y consumo de la gulupa
y garantizara al mercado
alemán a que el producto
cuenta con una normatividad
vigente y llegue hacer
accesible al mismo.
Área de Calidad
98
Transporte Transporte de
manera que reduzca
al mínimo la
probabilidad de
contaminación y no
cause deterioro al
producto.
La empresa de transporte
contara con un plan de acción
y capacitación donde los
vehículos que se emplean para
el transporte de esta fruta estén
acordes a las condiciones del
desplazamiento del producto.
los vehículos de transporte
tendrán un mantenimiento
constante, que permitan una
fácil limpieza, construidos
con materiales no tóxicos,
serán limpiados y
desinfectados
adecuadamente y estará en
óptimas condiciones para
el cargue del producto
Área de Logística
1
5.2.3 Estrategias dirigidas al mercado / de promoción
5.2.4 Mezcla de mercado (4 Ps)
Producto
La gulupa tendrá un aspecto de frescura, colores intensos y brillantes, estará libre de plagas o
golpes, asi lograr que se vea atractiva al consumidor y que garantice los estándares de calidad.
Una de las estrategias para la comercialización de gulupa es mostrarles a los clientes alemanes
los diferentes usos de la misma con el fin de poder ampliar una línea de productos a base de
Gulupa; la presentacion del producto se debe acordar según al requerimiento del cliente en el
embalaje mas optimo para la comercialización del mismo ya sea en unidades, o en varias
unidades por empaque, en cajas, neveras, etcétera. Crear estrategias comerciales con empresas
que siministren productos complementarios con el fin de ofertar los productos en conjunto dando
e incentivando la variedad de formas en las que se puede consumir el producto.
Promocion
La participación de ferias o exposiciones internacionales es la principal herramienta que como
empresa puede considerar para acceder al mercado alemán por su relación costo beneficio, por lo
anterior la unión Europea cada año realizar una feria llamada Fruit Logística donde incluye
todas áreas de negocio y participantes del mercado de los productos frescos proporcionando una
visión completa de todas las novedades, productos y servicios en todo el proceso, ofreciendo
2
oportunidades a diferentes países de establecer contacto con los principales grupos objetivos a
nivel de toma de decisiones.
Una estrategia adicional esta en ubicar punto de degustación de la fruta en sitios estratégicos
como los son los centros comerciales, los supermercados, plazas de evento entre otros sitios con
el fin de ir dando a conocer e producto e incentivar el crecimiento del consumo de la misma.
Pauta publicitaria por medios electrónicos promocionando los productos. Puatar en revisatas de
información saludables ya que las personas en Alemania son muy dadas a la lectura de este tipo
de artículos de comida saludable.
Plaza
Alemania por su ubicación cuenta con una amplia y moderna infraestructura portuaria, la cual
tiene más de 60 puertos y sub puertos auxiliares, que permiten el manejo de carga que llega a
diario. Los productos ya sean técnicos, alimenticios, entre otros que Colombia exporta con
destino hacia Alemania, llegan a los siguientes principales puertos: Bremen-Bremerhaven y
Hamburgo. Se debe establecer presencia en el Supermärkte situados en el centro de las ciudades
especializados en alimentación, en el Märkte en el centro de las ciudades, Markthalle, frische
Märkte los cuales son pequeños comercios de barrio especializados en la alimentación saludable,
situados en el centro de las ciudades y normalmente con especialidades regionales y los Cash &
Carry Grandes tiendas y mercados de productos frescos dirigidos a profesionales.
Precio
El precio del producto se convierte en el factor más importante que se pueda determinar frente
a un punto de equilibrio dentro del mercado competitivo de las frutas exóticas, donde de esta forma
3
permite determinar una efectividad de distribución del producto, con el único objetivo que refleje
de manera positiva los ingresos de ventas, y posterior en el final del ejercicio un fortalecimiento
empresarial frente a las ganancias de la empresa.
Una de las estrategias a implementar es el lanzamiento al mercado del producto con un precio
bajo, para que de ese modo pueda lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o para
poder hacerlo rápidamente conocido; también obsequiar por la compra guias de uso del producto
e informar acerca de las propiedades del producto; establecer precios por compras al por mayor.
Para determinar el factor precios se basa en los que ya existen en el mercado con respecto al
producto, mejorándolo y logrando llegar a al Mercado Alemán, para el beneficio de las diferentes
empresas, buscando el logro de los objetivos, el cumplimiento de las metas, la sostenibilidad de la
marca en el mercado, y el crecimiento de las ventas.
Según la asociación Nacional de Comercio Exterior (ANALDEX) en el periodo de enero –
agosto de 2018 el valor de las ventas externas de gulupa aumentó 44,4% pasando de USD FOB
16,83 millones en 2017 a USD FOB 24,29 millones para el 2018. Al evaluar el peso, se pasaron
de exportar 4.144 toneladas netas en el periodo de 2017 a exportar 5.497 toneladas netas en el
mismo periodo de 2018, registrando un crecimiento en volumen de 32,6%. Adicionalmente el
promedio de precios en los mercados internacionales fue de 4,05 USD/kg en el periodo de 2017 y
4,36 USD/kg.
4
Figura 9. Comportamiento de exportaciones de gulupa valor y volumen. Recuperado del estadisticas del Dane
https://www.analdex.org/2018/11/08/exportacion-de-gulupa-enero-agosto-de-2018/
Según informa Analdex los países de destino para la exportación en un tercer lugar respecto a
la participación total del valor exportado se encuentra Alemania con el 3,9% según se observa en
la tabla, aunque las exportaciones decrecen a un ritmo de -8,9%.se es importante realizar el
estudio de mercado para poder cumplir sus expectativas y necesidades del consumidor alemán
para así poder incursionar al mercado y aumentar las mismas.
Figura 10. Principales 10 paises para exportación de gulupa colombiana Recuperado de
https://www.analdex.org/wp-content/uploads/2016/02/2018-10-Gulupa-Enero-Agosto-2018-SE.pdf
El precio será establecido en el momento que se realice una negociación formal de
distribución con el mercado alemán, que a pesar de ser un proceso manual es el momento de
5
establecer un costo real del producto frente a su embalaje, presentación y utilidad en ventas que
el mismo mercado pueda ofertar.
6. PLAN DE ACCION
6.1 Planeacion
6.1.1 Cronograma de actividades
Dentro del cronograma se estipulan las actividades que se deben realizar para llevar a cabo el
plan exportado propuesto, la empresa que inicie a elaborar el plan debe asignar los tiempos según
su criterio, ya que a lo largo del plan se explican diferentes opciones que puede utilizar la
empresa, frente a la región donde desee producir, los medios de canales de distribución, los
diferentes puertos para el ingreso y la salida de los productos entre otros, por lo tanto es de vital
importancia el criterio del empresario para poder diligenciar el cronograma de actividades.
6.1.2 Identificación de necesidades
6
Dentro de la investigación se lograron identificar tres necesidades globales para iniciar con la
exportación de gulupa hacia el mercado alemán, teniendo encuentra características, leyes,
normas, y aspectos socioculturales y ambientales de Colombia y Alemania, a continuación, se
describe cada una de ellas:
La importancia de los diferentes tratados de comercio, los cuales en este momento están
beneficiando ambos países, en especial a Colombia con el tema de bajo o cero costos en
aranceles para el ingreso de los productos a la Union Europea.
La necesidad en Alemania frente al consumo de las frutas exoticas entre ellas la gulupa,
fruta que es apetecida por sus componentes vitamínicos, que la hacen sobre salir en las
demas frutas, ademas de los estilos de vida que se estan generando en el mercado alemán,
ya que en estos tiempos las personas obtan por comer saludable, eso implica frutas y
verduras.
Colombia es un país rico en suelos, además de tener diferentes regiones donde se
presentan climas como cálido, templado, frio, entre otros, esto permite que Colombia
tenga más de 5 departamentos capaces de producir gulupa, y que en este momento se está
perdiendo gran parte de esta fruta, ya que no cuenta con la correcta forma de siembra y de
almacenamiento.
6.1.3 Participación en ferias/misiones especializadas
Fruit Logistica, Feria realizada cada año en Berlin, participan empresas exportadoras
colombianas , donde se exponen y se dan a conocer la variedad de frutas que Colombia tiene
para exportar.
7
Asohofrucol es el fondo nacional de fomento hortifruticola, el cual permite a las empresa
exportadoras conocer acerca de eventos, ferias, concursos y demas que ellos mismos programan,
con la idea de generar mayor produccion para exportacion, uno de esos eventos es “Congreso
Nacional Hortifruticola” el cual se llevo a cabo el dia 26 de abril del 2019, en el hotel
Tequendama.
7. PLAN DE FINANCIAMIENTO
7.1 Financiera
7.1.1 Financiamiento
Despues de la informacion obtenida en los diferentes analisis de factores internos y externos
debe conocer cual es la situacion financiera de la misma partiendo de esto se debe establecer una
proyección financiera para determinar cómo va a financiar la exportación e identificar los
requerimientos para tramitar un crédito si se necesita, de necesitarse el credito el apoyo de
inversion financiera para ejecutar el proceso están las siguientes entidades:
Bancoldex: Es el banco para el desarrollo empresarial y el comercio exterior, Financia
cualquier necesidad de crédito que tengan las empresas, con destinaciones para capital de
trabajo, inversión fija, consolidación de pasivos y capitalización empresarial. Estas
financiaciones estan dirigidas a pequeñas, medianas y grandes empresas de todos los
sectores económicos. Sitio web: http://bancoldex.com/
Fondo Emprender: Es un fondo de capital semilla creado por el gobierno nacional y que
está adscrito al Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA), tiene como objetivo financiar
iniciativas empresariales creadas por aprendices o asociaciones entre aprendices,
8
practicantes universitarios o profesionales. Sitio web:
http://www.fondoemprender.com/SitePages/Home.aspx
Innpulsa: Es la institución del Gobierno Nacional para apoyar y promover iniciativas de
negocio que puedan crecer de manera rápida, rentable y sostenida, se enfocan en detectar
y vencer los obstáculos que impiden el crecimiento de las empresas principalmente temas
financieros, tambien trabajan las barreras mentales que frenan del proceso creativo y en
incentivar el desarrollo de las empresas en las regiones. Sitio web: innpulsacolombia.com
Entidades bancarias: entidades como Bancolombia que tiene un programa que se
enfoca en propuestas de alto impacto con créditos desde $50 millones hasta $1.500
millones con periodos de gracia de hasta 18 meses para empresarios que buscan
inyeccion de capital para sus negocios.
Otros bancos con créditos especiales para emprendedores son el Banco Caja Social,
Banco Procredit, Bancamía y Coomeva, que a través de la Fundación respalda a los
emprendedores que ya tienen una experiencia en el mercado y a los cuales también
se les brinda acompañamiento.
