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Administracin de ventasUnidad 1. Formulacin de un programa de ventas

1.3.2. Proceso para el desarrollo de estrategias

Licenciatura en Mercadotecnia Internaciona

Plan estratgico de ventas

Revisar la losofa de la empresa

Es importante partir de la denicin de la losofa de la organizacin, integrada por la misin, visin y valores,ya que estos elementos dan la directriz para toda la organizacin.

Retomando la importancia que tiene el cliente en toda la actividad comercial, cabe destacar que en cuantoa la misin, es de gran relevancia que sta se encuentre enfocada al cliente; por ello a continuacin semuestran algunos ejemplos:

GRUPO BIMBO

Misin:

Elaborar y comercializar productos alimenticios, desarrollando el valor de nuestras marcas,comprometindonos a ser una empresa altamente productiva y plenamente humana; innovadora, competitivay fuertemente orientada a la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores y lder internacional en laindustria de la panicacin, con visin a largo plazo. (Cien negocios, 2011)

Fundacin Televisa

Misin:Ensanchar las posibilidades de desarrollo de la persona (Fundacin Televisa, s.f.)

Fundacin Telmex

Misin:Ser la fundacin que instrumenta ecazmente programas creativos y permanentes de alto impacto y coberturanacional, que contribuyan a resolver las profundas desigualdades sociales que han limitado desarrollo denuestro pas y a mejorar la calidad de vida de los mexicanos. (Fundacin Telmex, 2008)

Analizar los negocios o productos propios de la empresa

Como segundo paso es necesarioanalizar las UEN (Unidades Estratgicas de Negocios) que se reerea aquellas divisiones lgicas de los principales negocios dentro de una compaa con variedad en susproductos (Anderson et al. 2007), esto con el n de determinar las caractersticas, posicin y planes decada una de las unidades de negocio mediante la aplicacin de la matriz de crecimiento-cuota de mercadodel Boston Consulting Group (BCG).

Para la toma de decisiones, en cuanto a las estrategias a aplicar, es necesario hacer el anlisis de las UENo los productos que se manejan en la empresa; para ello te puedes apoyar de la matriz BCG, la cual permiteanalizar la cuota de mercado que tiene cada UEN o producto, as como la tasa de crecimiento en el mercado.

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1.3.2. Proceso para el desarrollo de estrategias

Se presenta en el esquema comnmente utilizado:

Elaboracin propia con base en Anderson et al.(2006)

Cada elemento que integra la matriz BCGtiene un signicado, que a continuacin se desarrolla:

Las estrellastienen gran participacin en el mercado y por ende, crecimiento en el mismo, por eso esconveniente invertir en ellos.

Los productos nio problematienen baja participacin en el mercado y gran crecimiento en l,requieren mayor inversin de efectivo, que el que generarn y pueden convertirse tanto en estrellascomo en perros.

Las vacasson productos de alta participacin de mercado y bajo crecimiento del mismo, genera elujo de efectivo continuo que permite invertir en otros negocios o productos.

Los perrosson productos o negocios con baja participacin de mercado y bajo crecimiento en elmismo; por lo que se sugiere abandonar lo ms pronto posible.

Por ejemplo: en una empresa que est en el negocio de las bebidas y en su variedad de productos tiene:

Bebidas gaseosas Jugos

Agua y Saborizante en polvo para preparar

Al hacer un anlisis de sus productos puede ser que la bebida gaseosa tenga una cuota de mercado alta yuna tasa de crecimiento baja; por lo que ser el producto vacay el agua tiene una cuota de mercado alta yuna tasa de crecimiento alta, entonces se habla de un producto estrella; as posicionando a los jugos comoproducto nio problema por su baja participacin en el mercado y una tasa de crecimiento alta, dejando lossaborizantes en polvo como producto perropor su participacin baja en el mercado y por la tasa baja decrecimiento.

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1.3.2. Proceso para el desarrollo de estrategias

Elaboracin propia con base en Anderson et al.(2007)

El anlisis de las UEN y los productos te permitir seleccionar y aplicar estrategias ms adecuadas y efectivasque apoyen al logro de metas y objetivos de ventas.

Seleccionar y desarrollar la estrategia

Existen diferentes modelos de estrategias que te permitirn denir el plan de accin para enfocar losesfuerzos al logro de metas y objetivos; a continuacin se presentan tres modelos diferentes, los cuales tepermitirn identicar las posibles estrategias a aplicar en el rea de ventas; stas las puedes seleccionar enforma independiente o conjunta pues se pueden adaptar a las caractersticas y necesidades de la empresa.

La tipologa de Porter (2006) considera las siguientes estrategias:

Costos bajos:empresas a escala, con el principal objetivo de minimizar costos y regularmente conuna participacin en el mercado relativamente grande.

Diferenciacin: crear una diferencia notoria e importante para el cliente, con relacin a lacompetencia.

Nicho de mercado:atender a un mercado objetivo ms especco.

Este modelo es muy utilizado en los negocios para generar ventajas competitivas, cuyo objetivo es tenerventajas sobre la competencia, ya sea en costos, diferenciacin o nichos de mercados.

Ejemplo:

Bimbo dentro de sus estrategias, recupera la diferenciacin en su distribucin, pues su negocio depanadera distribuye sus productos a todas las tiendas de bienes de consumo inmediato, dejndolo al alcancede todos los clientes y consumidores, cabe sealar que su misin est enfocada al cliente, de ah que trabajecon este tipo de distribucin.

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1.3.2. Proceso para el desarrollo de estrategias

Un segundo modelo de desarrollo de estrategias es el presentado por Miles y Snow el cual integra lassiguientes estrategias:

Innovador:implica desarrollar productos y mercados; es decir, para nuevos mercados disear nuevosproductos y/o desarrollar productos para mercados existentes.

Defensor:oferta de marketing limitada a un mercado predecible que compra nalizando el ciclo decrecimiento o iniciando la etapa de madurez del producto.

Analizador:enfocar la atencin en los mercados de gran crecimiento y a mercados maduros.

Ejemplo:

Se pueden mencionar varias empresas dedicadas a la venta de tecnologa, en donde aplican el modeloinnovador, al desarrollar en forma continua nuevos productos para mantener cautivos a sus mercados.

Si los objetivos de la empresa estn enfocados al crecimiento de la misma, se puede tomar el modelodenominado Estrategias de crecimiento.

Este modelo de estrategias indica que cuando un mercado y un producto son actuales se utiliza la estrategiade penetracin en el mercado; en el caso de querer entrar a un mercado nuevo con un producto existentese utiliza la estrategia de desarrollo del mercado; si la empresa a un mercado actual quiere desarrollarle unnuevo producto, entonces se habla de desarrollo del producto; nalmente si la empresa desea entrar a unmercado nuevo con un producto nuevo se aplicar la estrategia de diversicacin.

Ejemplo:

Telmex ha implementado la estrategia de desarrollo del producto al disear y desarrollar otros servicios

como Internet, que ofrece a sus clientes actuales.

Una vez seleccionada la estrategia es importante que se detalle, pues es el plan de accin a seguir, el cualdebe incluir la mezcla mercadotecnia.

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