PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA PRODUCTORA Y ...
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PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA PRODUCTORA Y DISTRIBUIDORA DE SALES MINERALIZADAS PARA GANADO BOVINO MEGASAL EU. Trabajo de Tesis presentado al Departamento de Ingeniería Industrial Diana María Segura Granja Director: Roberto Zarama Profesor Asociado, Director Departamento de Ingeniería Industrial Junio 2010
Transcript of PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA PRODUCTORA Y ...
PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA PRODUCTORA Y DISTRIBUIDORA DE SALES MINERALIZADAS PARA GANADO BOVINO
MEGASAL EU.
Trabajo de Tesis presentado al Departamento de Ingeniería Industrial
Diana María Segura Granja
Director: Roberto Zarama
Profesor Asociado, Director Departamento de Ingenie ría Industrial
Junio 2010
AGRADECIMIENTOS
Quiero Agradecer a todos los socias de Megasal EU, por permitirme trabajar en este plan de
negocios y facilitarme toda la información para lograr culminar este trabajo que con seguridad
será una gran herramienta para el futuro de esta gran empresa.
3
CONTENIDOS
RESUMEN ............................................................................................................................................ 7
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................. 8
1. PRELIMINARES ............................................................................................................................... 9
1.1 Planteamiento del problema ............................................................................................. 9
1.1.1 Contexto y caracterización del problema .................................................................... 9
1.1.2 Formulación del problema .........................................................................................11
1.2 Objetivos del proyecto .....................................................................................................12
1.2.1 Objetivo General: ..............................................................................................................12
1.2.2 Objetivos Específicos:.................................................................................................12
1.3 Marco teórico ....................................................................................................................13
1.3.1 Definición de Sales Mineralizadas ..............................................................................13
1.3.2 Características Técnicas de las Sales Mineralizadas ..................................................13
1.3.3 Características del Proceso Productivo de las Sales Mineralizadas ...........................14
1.3.4 Características del Ganado Bovino ............................................................................15
1.3.4.1 Ganado Lechero y Ganado para producción de Carne ..................................................15
1.4 Marco contextual ..............................................................................................................16
1.4.1 Estudio de mercado ...................................................................................................16
1.4.2 Estudio técnico ...........................................................................................................17
1.4.3 Estudio legal ...............................................................................................................17
1.4.4 Estudio financiero ......................................................................................................17
2. LA ESCENCIA DE MEGASAL E.U. .............................................................................................19
2.1 Misión ................................................................................................................................19
2.2 VISIÓN ...............................................................................................................................19
4
2.3 VALORES ...........................................................................................................................19
2.4 Principios ..........................................................................................................................20
3. ESTUDIO DE MERCADO ...........................................................................................................21
3.1 ESTRATEGIA DE MERCADEO ..........................................................................................21
3.1.1 El producto .................................................................................................................21
3.1.2 Mercado Objetivo: .....................................................................................................22
3.2 ESTRATEGIA DE MARKETING.........................................................................................25
3.2.1 Estrategia de Producto: ..............................................................................................25
3.2.2 Estrategia de Promoción: ...........................................................................................26
3.2.3 Estrategia de Precio: ..................................................................................................27
3.2.4 Análisis de la competencia .........................................................................................28
3.2.5 Estrategia de Servicio: ................................................................................................30
3.3 ANÁLISIS DOFA ................................................................................................................31
3.3.1 Oportunidades ...........................................................................................................31
3.3.2 Amenazas ...................................................................................................................32
3.3.3 Fortalezas ...................................................................................................................32
3.3.4 Debilidades .................................................................................................................32
3.4 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER ........................................................................33
3.4.1 Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores ........................................................33
3.4.2 Rivalidad entre Competidores ...................................................................................34
3.4.3 Poder de negociación de los proveedores .................................................................34
3.4.4 Amenaza de Producto Sustitutos ...............................................................................35
3.4.5 Poder de Negociación con los clientes.......................................................................35
3.5 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ............................................................................................35
3.5.1 Perfil del cliente y del consumidor final .....................................................................35
5
3.5.2 Cuantificación y proyección de la demanda: .............................................................37
3.6 CADENA DE SUMINISTROS .............................................................................................39
3.6.1 Análisis de Proveedores .............................................................................................39
3.6.2 Listado de Suministros ...............................................................................................40
3.7 proyeccion de ingresos ....................................................................................................41
4. ESTUDIO TECNICO ...................................................................................................................43
4.1 INGENIERÍA BASICA ........................................................................................................43
4.1.1 Diagrama de Flujo ......................................................................................................43
4.1.2 Diagrama de Proceso .................................................................................................45
4.2 ingeniería del proyecto ....................................................................................................48
4.2.1 Descripción del producto .........................................................................................48
4.2.2 Plan de Operaciones .................................................................................................50
4.2.3 Listado de recursos ..................................................................................................50
4.2.4 Listado de Herramientas y Maquinaria ..................................................................52
4.3 localización .......................................................................................................................58
5. ESTUDIO ORGANIZACIONAL ...................................................................................................60
5.1 LISTADO DE PROCESOS ...................................................................................................60
5.1.1 Proceso técnico .........................................................................................................60
5.1.2 Proceso de mercadeo y ventas ................................................................................60
5.1.3 Proceso legal .............................................................................................................61
5.1.4 Proceso de logística y de Calidad ............................................................................61
5.1.5 Proceso administrativo ............................................................................................62
5.1.6 Proceso financiero ....................................................................................................63
5.1.7 Proceso de Producción .............................................................................................63
5.2 ORGANIGRAMA ................................................................................................................64
6
5.3 GASTOS organizacionales ................................................................................................64
5.3.1 Gastos administrativos.............................................................................................64
TABLA 18 GASTOS ADMINISTRATIVOS .........................................................................................65
5.3.2 Salarios por empleado ...............................................................................................65
6. ESTUDIO FINANCIERO ................................................................................................................66
6.1 Supuestos ..........................................................................................................................66
6.2 FLUJO DE CAJA PREOPERATIVO .....................................................................................66
6.2.1 Activos fijos ................................................................................................................66
6.2.2 Capital de trabajo .......................................................................................................67
6.3 FLUJO DE CAJA OPERATIVO ............................................................................................68
6.3.1 Ingresos por ventas ....................................................................................................68
6.3.2 Egresos .......................................................................................................................68
6.3.3 Costo de capital (WACC) ............................................................................................70
6.3.4 Flujo de caja operativo total ......................................................................................73
6.4 ESTADO DE RESULTADOS ...............................................................................................73
6.5 EVALUACIÓN ....................................................................................................................73
6.5.1 Flujo de caja del inversionista ....................................................................................74
6.5.2 Flujo de caja del proyecto ..........................................................................................75
6.5.3 Escenario Negativo.....................................................................................................75
7. CONCLUSIONES ........................................................................................................................79
8. RECOMENDACIONES ...............................................................................................................81
BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................................................82
7
RESUMEN
MEGASAL E.U. Surgió de la idea de Juan Romero de formar una empresa independiente
que se centrara en la necesidad del sector agropecuario de producir sales mineralizadas
para ganado lechero y de creía de levante. En un país donde, según cifras del DANE, la
ganadería participa con el 3.6% del PIB Nacional, el 27% del PIB agropecuario y del 64%
del PIB pecuario1, la demanda de sales mineralizadas en alta, y convierte la producción de
sales mineralizadas en una alternativa de negocio bastante rentable.
En Agosto del año 2008, Juan Romero constituye la empresa MEGASAL E.U como una
empresa unipersonal cuya dueña y representante legal es Angélica Romero. El capital
inicial con el que se constituyo la empresa fueron $10´000.000 destinados para la compra
de insumos y maquinaria base necesaria para llevar a cabo la producción. El proyecto se
inicio con los conocimientos empíricos de Juan Romero, quien ha tenido gran experiencia
en el sector ganadero.
El objetivo Principal de MAGASAL E.U, según su cámara de comercio: es fabricar, producir,
distribuir y comercializar con todos los alimentos relacionados a la rama pecuaria y ramas
afines en el territorio nacional. En este momento la empresa se dedica exclusivamente a
producción y distribución de sales mineralizadas en regiones de Cundinamarca, Boyacá y
Meta.
1 www.DANE.gov.co
8
INTRODUCCIÓN
La idea principal de un plan de negocios es evaluar, analizar y presentar una idea de
negocio con el fin de determinar su factibilidad y éxito. En este caso específico se busca
usar el plan de negocios como una herramienta que ayude a determinar y documentar la
estructura actual de la empresa mediante la evaluación de las metas y objetivos
organizacionales, financieros y productivos. También es bastante útil para anticipar
posibles problemas y fallas y crear y entender los parámetros para medir el crecimiento de
la empresa. Es una herramienta de comunicación para familiarizar a los empleados, el
personal de ventas, y asociados con los objetivos de la empresa.
Aunque la empresa está legalmente constituida, es de gran importancia realizar un plan
de negocios con el fin de replantear los objetivos, las metas y las necesidades de
MEGASAL E.U., así como para realizar el estudio para la ampliación de la misma. La
evaluación y formulación del proyecto de expansión tiene como objetivo principal verificar
que tan provechoso puede ser este, partiendo de la base que todo proyecto implica costos
y gastos, al igual que beneficios para quien lo realiza. Es por esto que es importante
efectuar un análisis cauteloso de las diferentes variables que el proyecto puede involucrar,
tanto interna como externamente, para luego poder tomar las decisiones más acertadas y
llevar el proyecto al éxito, de manera que sea rentable para todos los socios de la
compañía.
Con el objetivo de poner en práctica los conocimientos adquiridos durante el desarrollo de
la carrera de Ingeniería Industrial, la idea es realizar todos los estudios necesarios con el
fin de evaluar el desempeño general de MEGASAL E.U. hasta el momento y poder realizar
las correcciones necesarias para que la empresa pueda aprovechar las oportunidades de
crecimiento para lograr el reconocimiento en el mercado.
1. PRELIMINARES
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PR
1.1.1 Contexto y caracterización del problema
La actualidad de la industria agr
mineralizadas para Ganado Bovino, se posicionen y tengan un mercado que l
permitido establecerse en el mercado como empresas reconocidas y altamente rentables.
El crecimiento de los
agropecuaria, hace que este sector sea la actividad económica con mayor presencia en el
área rural y que por consiguiente tenga gran importancia en dentro de la economía
nacional. Según datos del DANE
27% del PIB agropecuario y del 64% del PIB pecuario
Grafica 1 Participación de la Gan
Gracias a este tendencia de crecimiento continua que se ha venido presentando en los
últimos años, la Federación Nacional de
desde el 2004, El plan estratégico para la ganadería colombiana 2019.
en dos puntos claves del negocio de la ganadería, que son: la producción de carne y la
producción de leche. Además de
2 Plan Estratégico de la ganadería Colombiana 2019, capitulo
Ganaderí
a…
Otros
96%
PIB NACIONAL
9
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Contexto y caracterización del problema
La actualidad de la industria agropecuaria del país, ha hecho que productores de
ineralizadas para Ganado Bovino, se posicionen y tengan un mercado que l
permitido establecerse en el mercado como empresas reconocidas y altamente rentables.
últimos años del sector ganadero dentro de la producción
cuaria, hace que este sector sea la actividad económica con mayor presencia en el
área rural y que por consiguiente tenga gran importancia en dentro de la economía
Según datos del DANE la ganadería participa con el 3.6% del PIB Nacional, el
del PIB agropecuario y del 64% del PIB pecuario2.
Participación de la Ganadería en PIB
Gracias a este tendencia de crecimiento continua que se ha venido presentando en los
últimos años, la Federación Nacional de Ganaderos (Fedegan), ha venido llevando a cabo,
desde el 2004, El plan estratégico para la ganadería colombiana 2019.
en dos puntos claves del negocio de la ganadería, que son: la producción de carne y la
producción de leche. Además de esto, el plan desarrolla, entre otros
Plan Estratégico de la ganadería Colombiana 2019, capitulo 1 pagina 24.
Ganaderí
… Ganaderí
a…Otros
73%
PIB AGROPECUARIO
Otros
36%
PIB PECUARIO
hecho que productores de sales
ineralizadas para Ganado Bovino, se posicionen y tengan un mercado que les ha
permitido establecerse en el mercado como empresas reconocidas y altamente rentables.
últimos años del sector ganadero dentro de la producción
cuaria, hace que este sector sea la actividad económica con mayor presencia en el
área rural y que por consiguiente tenga gran importancia en dentro de la economía
la ganadería participa con el 3.6% del PIB Nacional, el
Gracias a este tendencia de crecimiento continua que se ha venido presentando en los
Ganaderos (Fedegan), ha venido llevando a cabo,
desde el 2004, El plan estratégico para la ganadería colombiana 2019. Este plan se centra
en dos puntos claves del negocio de la ganadería, que son: la producción de carne y la
entre otros, un plan de
Ganaderí
a…
PIB PECUARIO
10
crecimiento, un procedimiento de modernización para la ganadería, y una estrategia para
mejorar competitividad y productividad del sector. “Dicho plan ha permitido mejorar la
competitividad ganadera con base en tres aspectos fundamentales: la nutrición animal, el
mejoramiento genético y el manejo adecuado de los bovinos.”3
Dentro de los factores más importantes que se pueden enumerar sobre la problemática a
la que se enfrentan los ganaderos, con el fin de cumplir con los lineamientos del plan
estratégico de la ganadería colombiana 2019 y lograr competitividad en el mercado, es
mejorar la nutrición de sus animales. Es esta la problemática que MEGASAL E.U. pretende
atacar mediante la producción de un alimento ideal para el ganado tanto lechero como de
engorde.
La base de la nutrición para el ganado es el pasto y agua, el problema que se presenta con
este tipo de dieta es que la mayoría de los terrenos donde se lleva a cabo la labor
ganadera no cumple con las especificaciones necesarias para proveer todos los nutrientes
necesarios para la correcta alimentación del ganado. La insuficiencia de energía y proteína
en los pastos es a menudo responsable de una deficiente producción animal. “Se ha
identificado 15 minerales como esenciales para los rumiantes, de ellos, hay siete macro
minerales que son: calcio, fósforo, potasio, sodio, magnesio y azufre; y ocho micro
minerales que son: cobalto, cobre, yodo, hierro, manganeso, molibdeno, selenio y zinc.”4
La deficiencia de cualquiera de los minerales esenciales causa alteraciones en la digestión
de los alimentos y limita la absorción de nutrientes, lo cual hace que el consumo y la
utilización de la pastura no sean el único método alimenticio para el ganado. Es por esto
que el ganado necesita un complemento rico en minerales y vitaminas. La sal mineral es el
complemento ideal para la adecuada alimentación del ganado. Las fórmulas de sales
mineralizadas están diseñadas para suplir necesidades específicas de vitaminas y
minerales dependiendo del tipo de animal y etapa productiva. Estas fórmulas son
3http://www.portafolio.com.co/negocios/agronegocios/2009-04-27/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-5063067.html 4 www.cetapar.com.py/es/boletin/53/7.pdf
11
adaptadas y ajustadas a dependiendo de la infraestructura productiva y los volúmenes de
producción.
En la actualidad existen varias empresas que se dedican a la producción y distribución de
sales mineralizadas. En el mercado se pueden encontrar grandes empresas que dominan
la mayoría del mercado como lo son: Solla, Purina, Finca, Nutrir, Ganasal y Somex entre otras.
Estas empresas cuentan con procesos de producción masivos que involucra tecnología de última
generación y procesos totalmente estandarizados. Por su proceso de producción y alta tecnología
estas grandes empresas ofrecen sales mineralizadas de alto costo, a las cuales solo pueden
acceder grandes ganaderos. El objetivo de Megasal no es competir directamente con estas
grandes empresas si no centrarse en aquellos pequeños consumidores que prefieren sales de
buena calidad pero a un más bajo costo como la que produce y comercializa Megasal.
Algunas características importantes del servicio de Megasal son:
• Alta calidad de la sal, ya que se usan materias primas de buena calidad y el proceso
de producción sigue todas las especificaciones de una nutrición ideal para el
ganado.
• Buen servicio de Entrega, ya que Megasal cuenta con un canal de distribución que
incluye hasta el momento los departamentos de Cundinamarca, Boyacá y Meta.
• Precio competitivo, debido a que al ser una empresa pequeña no cuenta con
procesos de producción tecnificados ni grandes cantidades de personal por lo cual
el costo de producción es bajo.
• Megasal ofrece distintas variedades de sal, dependiendo del tipo de ganado y las
necesidades del comprador.
• Megasal comercializa su portafolio en diferentes tipos de gramaje con el fin cubrir
todas las necesidades del comprador.
1.1.2 Formulación del problema
Determinar y documentar la estructura actual de Megasal E.U., empresa productora y
comercializadora de sales mineralizadas para ganado, así como también determinar las
12
oportunidades de crecimiento y realizar un estudio de factibilidad mediante la evaluación
de las metas y objetivos organizacionales, financieros y productivos
1.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO
1.2.1 Objetivo General:
Determinar y Documentar la estructura Actual de Megasal E.U., así como determinar la
factibilidad futura de esta empresa.
1.2.2 Objetivos Específicos:
1. Realizar un estudio organizacional de la empresa con el fin de determinar la
estructura y características administrativas.
2. Realizar un estudio financiero con el fin de determinar que tan rentable ha sido
la empresa hasta el momento y hacer unas proyecciones con el fin de
determinar las oportunidades de crecimiento.
3. Desarrollar una base confiable de clientes con el fin de organizar y desarrollar el
área comercial de la empresa.
4. Establecer y diseñar la visión y misión de la empresa.
5. Realizar un estudio técnico con el fin de organizar y analizar la viabilidad de la
compañía.
6. Realizar sugerencias y observaciones de acuerdo con los resultados de la
evaluación de la factibilidad de la empresa y las mejoras a lo ya existente del
proyecto.
13
1.3 MARCO TEÓRICO
1.3.1 Definición de Sales Mineralizadas
Según el documento del ICA, Directivas Técnicas para Alimentos Animales, las sales mineralizadas
se definen como: “Mezcla formada por cloruro de sodio, calcio y fósforo, con adición de otros
macro elementos y micro elementos.”5 A su vez en el mismo documento definen los macro
elementos como: “elementos minerales indispensables en la alimentación animal, tales como:
cloro, sodio, calcio, fósforo, magnesio, potasio y azufre.”6 Y los micro elementos como: “elementos
minerales indispensables en la alimentación animal en pequeñas cantidades, tales como: hierro,
zinc, yodo, manganeso, cobalto, molibdeno, selenio, cobre y cromo.”7 En términos generales las
sales mineralizadas son un complemento nutricional de gran importancia para el ganado, es el
complemento ideal para lograr un crecimiento sano y libre de enfermedades. Algunas funciones
importantes de las sales mineralizadas como complemento nutricional es que fortalecen
composición y formación de los huesos, previene la anemia de los animales en lactación y
aumenta el potencial de producción ganadera en sus diferentes componentes de producción
(Carne, leche y cuero) entre otras.
1.3.2 Características Técnicas de las Sales Mineralizadas
Con el fin de ofrecer sales mineralizadas de alta calidad con el fin de cumplir su objetivo de ser un
alimento fundamental para una buena eficiencia productiva en los animales, las sales
mineralizadas deben tener la siguiente tolerancia (Según el documento del ICA sobre las normas
técnicas en alimentos animales, la tolerancia se defina como: “Nivel de variación aceptado para un
parámetro medido en una sal mineralizada.”8):
Ilustración 1 Niveles de Tolerancia en Sales Mineralizadas
5 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO. www.ica.gov.co 6 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO. www.ica.gov.co 7 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO. www.ica.gov.co 8 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO. www.ica.gov.co
14
1.3.3 Características del Proceso Productivo de las Sales Mineralizadas9
Según el Manual Técnico de Procedimientos en Elaboración de Alimentos para Animales de
Magasal, el productivo de la sal consta de los siguientes procesos:
• Verificación de Calidad: Antes de iniciar el proceso productivo como tal, deben
adoptarse las medidas necesarias para asegurar que las materias primas sean de
buena calidad y que las áreas de trabajo y los equipos estén limpios y libres de
contaminantes o elementos innecesarios para operar.
• Pesaje: Se seleccionan las materias primas, previamente revisadas y aprobadas por
el asesor técnico, y se llevan a pesaje de acuerdo con la formula maestra.
• Molienda: Se muelen los ingredientes que así lo requieran y se realiza el tamizado
para la granulometría si es necesario.
• Mezcla: Se mezclan primero, en forma separada, los micro elementos, luego se
mezclan los macro elementos y se les agrega la mezcla previamente realizada de
los micro elementos. Generalmente se comienza agregando el elemento de mayor
participación en la formula y luego los de menor. El tiempo de mezcla se
9 MANUAL TÉCNICO DE PROCEDIMIENTOS EN LA ELABORACIÓN DE ALIMENTOS PARA ANIMALES DE MEGASAL E.U. es un documento de especificaciones técnicas en el cual se describen todos los procesos productivos y las especificaciones técnicas que se deben tener a la hora de llevar a cabo el proceso productivo. Además de las especificaciones de producción y técnicas, también se encuentran especificadas los requerimientos de seguridad industrial y la distribución ideal que se debe tener en la planta de producción, así como especifica las funciones de cada cargo con el que cuenta Megasal E:U. Este Manual fue elaborado por Ciro Téllez , Asesor Técnico de Megasal, con el fin de cumplir con todos los requerimientos establecido por el ICA para este tipo de empresa.
15
estandariza, verificando la homogeneidad estereoscópica, que se define como la
proporción de partículas por cuadricula de 5 campos o replicaciones.
• Muestreo: Se toman del lote de producción dos muestras:
1. Muestra de control de calidad del producto terminado
2. Muestra de retención
• Cuarentena: Es el tiempo que se debe esperar hasta que haya la aprobación por
control de calidad y se libere el lote
• Empaque: Se empaca la sal en bolsas dependiendo de los diferentes gramajes y
tipos y se ubica en el área de producto terminado.
• Registro: Para cada lote producido debe conservarse la siguiente información:
Nombre del producto, no. Lote, flujo productivo para el producto, aprobación de
materias primas, orden de producción y control de calidad (materia primas y
producto terminado)
• Distribución del Producto terminado
1.3.4 Características del Ganado Bovino
Se denomina ganado bovino la cría de vacas, bueyes y toros por parte del ser humano con el fin de
producir carne, leche y derivados de la leche para el consumo. Los Bovinos tiene dos
características principales: (1) Son poligástricos, es decir lo que es su estomago está compuesto
por 4 cavidades (2) Son rumiantes lo que quieres decir que: “Es un animal que digiere los
alimentos en dos etapas, primero los consume y luego realiza la rumia. Ésta consiste en regurgitar
el material semidigerido y volverlo a masticar para deshacerlo y agregarle saliva”10. El grupo de los
bovinos está constituido, por los dos tipos de vacunos domésticos: el bos taurus ( ganado tipo
europeo ) y el bos indicus ( ganado de tipo cebuino), así como los demás bovinos salvajes como el
búfalo, el bisonte, los venados, entre otros.
1.3.4.1 Ganado Lechero y Ganado para producción de Carne
El ganado Lechero está compuesto por las razas bovinas destinadas exclusivamente a la
producción de leche. Las principales razas usadas para la producción de leche debido a sus
10 http://www.scielo.cl/scielo.php?pid=S0301-732X1999000100008&script=sci_arttext
16
condiciones biológicas son: Holstein-Friesian, Ayrshire, Brown Swiss, Guernsey y Jersey.
“La raza lechera se define como el grupo genético de vacas que puede producir por lo
menos el equivalente a 8 veces sus peso en leche líquida por lactancia y sobre la base del
promedio racial actualizado”11. Por otro lado el ganado para carne, es aquel dedicado
exclusivamente para el abasto cárnico humano. El ganado para carne se caracteriza por su
baja producción de leche, alta capacidad de engorde y calidad superior de su carne. Las
principales razas de ganado para carne son la Hereford, la Hereford sin cuernos, la
Aberdeen-Angus y la Charolesa.
1.4 MARCO CONTEXTUAL
1.4.1 Estudio de mercado12
El estudio de mercado se lleva cabo dentro de un proyecto de iniciativa empresarial con el
fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica. Es el
conjunto de operaciones destinadas a conocer hechos y circunstancias de interés
particular que afectan a un mercado, en cuanto a la composición del mismo, necesidades
de los consumidores, competencia y otras variables. El principal objetivo del estudio de
mercado es obtener información que nos ayude para enfrentar las condiciones del
mercado, tomar decisiones y anticipar la evolución del mismo.
La investigación de mercado está dirigida a un problema en concreto: poder reunir los
datos adecuados que permitan determinar el público objetivo y lo que este quiere, de esta
forma y con esta información la empresa puede preparar una propuesta exitosa a su
potencial comprador. Esta propuesta estará basada en las necesidades y deseos que ellos
mismos manifiesten. Como objetivos secundarios un estudio de mercado nos relevara
información externa acerca de nuestros competidores, proveedores y condiciones
especiales del mercado, hábitos de consumo de a quién va dirigido el producto y/o
11 vaca.agro.uncor.edu/~pleche/material/.../Razas%20lecheras/cap3.pdf 12 MINISTERIO DE EDUCACIÓN. Estudio de Mercado. Junio 2008 Colombia. www.mineducacion.gov.co.
17
servicio. Así como también información interna como las especificaciones de nuestro
producto, nuestra producción interna, normas técnicas de calidad, entre otros aspectos a
considerar.
1.4.2 Estudio técnico
El estudio técnico es básicamente el diseño de la producción del bien que se va a producir
o el servicio que se va a prestar. Se hace con el propósito de hacer análisis al proceso de
producción, incluyendo aspectos como: materias primas, mano de obra, maquinaria
necesaria, plan de manufactura, inversión requerida, tamaño y localización de las
instalaciones para conocer en qué forma se organizara la empresa, sus costos de inversión
y operación para ver que tan viable es seguir con el proyecto. El objetivo principal es
mostrar cómo serán las operaciones básicas del negocio y como estas se han planificado.
1.4.3 Estudio legal
En el estudio legal se investigan los aspectos legales relacionados con la actividad
productiva, acá se tienen en cuanta temas como: tipo de sociedad a constituir, impuestos
que gravan la actividad, permisos requeridos y trámites requeridos para una exportación.
El objetivo es analizar algunos aspectos legales que son importantes al inicio de un
proyecto debido a las leyes laborales, tributarias, económicas, comerciales y demás que
deben cumplirse a cabalidad.
1.4.4 Estudio financiero
El estudio financiero es el análisis de viabilidad financiera del proyecto teniendo como
base los estudios anteriores. El estudio financiero recolecta la información y partiendo de
esa base y por medio de mecanismos de evaluación de proyectos, como el de “TIR” y el de
“VPN”, busca verificar que tan viable es el proyecto para su puesta en marcha. También
18
nos permite observar la rentabilidad del negocio y estimar el tiempo de recuperación de la
inversión.
19
2. LA ESCENCIA DE MEGASAL E.U.
2.1 MISIÓN
Ser considerar la empresa productora y comercializadora más importante de sales mineralizadas
en el mercado de pequeños y medianos ganaderos mediante la alta calidad de nuestros productos
que proveen el complemento nutricional ideal para maximizar la producción ganadera.
2.2 VISIÓN
En el transcurso de los próximos 5 años, ser y lograr ser reconocidos, entre los medianos y
pequeños ganaderos, como la mejor empresa productora de sales mineralizadas mediante
el crecimiento en la línea de producción con el fin de lograr el 100% de cobertura en las
regiones de Boyacá, Cundinamarca y Meta y manteniendo y asegurando la calidad de
nuestros productos.
2.3 VALORES
Los valores centrales de la compañía, teniendo en cuenta que el pilar fundamental es
proveer el mejor producto al consumidor, son:
• Integridad
• Confianza
• Sentido de Propiedad
• Liderazgo
20
2.4 PRINCIPIOS
Nuestros principios son el marco de referencia que guían nuestros comportamientos y son una
brújula que nos ayudan a mantener nuestra identidad.
• Mostrar respeto por todos los individuos
• Enfocarnos estratégicamente en nuestro trabajo
• La innovación es importante para éxito
• Procuramos ser los mejores
21
3. ESTUDIO DE MERCADO
3.1 ESTRATEGIA DE MERCADEO
3.1.1 El producto
Megasal E.U. ofrece sales mineralizadas de alta calidad a un muy buen precio. La calidad
del producto se garantiza por medio del uso de materias primas certificadas y de un
proceso de producción minucioso, en el cual se siguen todas las normas técnicas y
procedimientos que indica el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA). De forma general
Megasal ofrece dos tipos de sales dependiendo de las necesidades del consumidor:
1. Sal Mineralizada Leche Producción y Exposición al 12%
2. Sal Mineralizada Cría y Ceba al 6%
Además de la producción de sal, Megasal se encarga de distribuir, sin ningún costo
adicional, sus productos dentro de las regiones de Cundinamarca, Boyacá y Meta, lo que le
facilita al consumidor final el acceso al producto.
Los clientes a los cuales queremos llegar son básicamente cuatro grupos:
• Ganaderos
• Campesinos
• Veterinarias
• Auto Servicios
Es un producto que se caracteriza por su calidad y por suplir las necesidades de los
usuarios finales, los cuales que desean, un complemento alimenticio ideal para el ganado
bovino, ya sea para producción de carne o de leche. Megasal entiende las diferencias
nutricionales de los diferentes tipos de ganado por lo cual ofrece diferentes tipos de sal
con diferentes concentraciones las cuales crean una mezcla ideal para el desarrollo
efectivo y eficiente del ganado. Además del portafolio de productos, megasal maneja
22
distintos tipos de gramaje pensando en las necesidades de los clientes, ya que entiende
que cada cliente tiene condiciones económicas diferentes y gustos diferentes.
Los productos sustitutos pueden ser otros complementos nutricionales para ganado que
estén disponibles en el mercado y que ayuden al engorde y la producción de leche, sin
embargo se ha demostrado que por sus características químicas, las sales mineralizadas
son un complemento esencial en la nutrición del ganado. La efectividad de este producto
es bastante significativa, por lo cual sería bastante difícil encontrar un producto sustituto
que brindara los mismos beneficios que las sales mineralizadas.
3.1.2 Mercado Objetivo:
El mercado objetivo, como se hablo antes consta de cuatro principales actores:
1. Ganaderos
2. Campesinos
El mercado objetivo no es muy amplio, ya que la idea de Megasal, es brindar un servicio
ideal para pequeños ganaderos y campesinos sin olvidar la alta calidad del producto. La
idea principal es llegarle a aquel pequeño ganadero que por cuestiones económicas no
puede acceder a las sales mineralizadas que producen las grandes empresas, pero que
desean un complemento nutricional ideal para maximizar la producción bovina de carne y
leche minimizando los recursos. Según la encuesta de opinión agropecuaria, realizada por
el centro de estudios CEGA, los ganaderos se preocupan cada vez más por el aumento en
los precios de los insumos ganaderos y buscan obtener cada vez más insumos a precios
más razonables y que se adapten mejor a las condiciones económicas actuales. Los
resultados obtenidos en este sentido son:
• Ganaderos que se dedican a la producción de Ganado para Carne
23
“Los costo de los insumos preocupan al 48.9 por ciento de los ganaderos y el 17.3
por ciento consideran también que ningún factor es favorable en su actividad.”13
• Ganaderos dedicados a la producción de Leche
“El 60.2 por ciento de los productores expresó inconformidad frente al alto costo
de los insumos.”14
Los resultados demuestran que Megasal tiene una gran oportunidad de crecimiento, ya
ofrece insumos alimenticios a precios asequibles, logrando así un posicionamiento
importante en el mercado y logrando llegar a suplir las necesidades actuales del sector
ganadero.
Según esta delimitación, FEDEGAN ha encontrado que Colombia posee alrededor de
51.308.047 hectáreas cultivables, de las cuales el área destinada a pastos para el
desarrollo de actividades ganaderas corresponde al 52%, proporción que, a su turno,
equivale a cerca de 26.889.646 hectáreas en pastos. De acuerdo con lo anterior, se estima
que el país posee una capacidad de sostenimiento de 53.779.292 cabezas de ganado, lo
que demuestra el gran potencial de crecimiento de la ganadería en el territorio nacional,
ya que actualmente se estiman 24.600.000 cabezas de ganado.15 Con lo cual se estima que
existen alrededor de 987.564 personas dedicadas a la ganadería o relacionadas con esta
actividad.
En la siguiente ilustración se puede ver la distribución de la población ganadera en el
territorio colombiano, según estudios realizados por la oficina de salud animal de
FEDEGAN. Se puede observar la magnitud que tiene la labor ganadera en el territorio
nacional y la gran influencia que tiene en los departamentos del Vichada, Casanare,
Córdoba, Sucre y Meta donde se pueden encontrar más de 100.000 cabezas de ganado.
13http://economia.uniandes.edu.co/content/download/15605/97680/file/Resumen_EOEA_36a.pdf 14http://economia.uniandes.edu.co/content/download/15605/97680/file/Resumen_EOEA_36a.pdf 15 http://portal.fedegan.org.co/portal/page?_pageid=93,1730324&_dad=portal&_schema=PORTAL
24
En los departamentos de Meta, Cundinamarca y Boyacá, que son los departamentos
donde opera Megasal E.U, la concentración de cabezas de ganado varía entre 20.000 y
100.000, lo cual nos demuestra la gran oportunidad de mercado que tiene Megasal.
Ilustración 1 Inventario Ganadero Municipal según estudio de Fedegan en el 2008.
25
3.2 ESTRATEGIA DE MARKETING
3.2.1 Estrategia de Producto:
• Marca
El nombre de la marca es Megasal. El nombre surgió de la necesidad de crear una marca
impactante y de fácil recordación en el mercado. La idea central detrás del nombre es
destacar la idea de un producto impactante y fuerte. Se escogió mega ya que significa
grandeza y fortaleza, unida con sal que es la esencia de la compañía y el producto a
producir.
• Logo:
Ilustración 2. Logo
26
• Slogan:
“Megasal: Especialistas en la nutrición de sus animales.”
3.2.2 Estrategia de Promoción:
La forma en que Magasal E.U da a conocer sus productos a los clientes es el siguiente:
• Publicidad en los empaques
La función principal del empaque es contener y proteger el producto, sin embargo,
numerosos factores han convertido al empaque en un instrumento muy importante
para la publicidad y mercadeo de una empresa. Es por esto que en todas las bolsas
donde se empaca la sal que produce y distribuye Megasal E.U tienen impresas el logo
de la empresa y los teléfonos de contacto con el fin de es dar a conocer el producto de
forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del
producto a vendedores o consumidores.
• Muestreo del producto
Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es
el principal incentivo. Es una manera de lograr que el cliente pruebe y conozca las
ventajas del producto con el fin de que el cliente lo siga comprando y lo recomiende a
otros posibles compradores. El éxito del producto depende de su naturaleza,
composición y calidad, por lo cual es bastante importante que los clientes lo prueben para que
puedan darse cuenta de todas la ventajas.
• Publicidad mediante redes sociales
Actualmente las redes sociales, son espacios por donde se mueve mucho del tráfico de
potenciales clientes para cualquier tipo empresa en muchas ocasiones de forma
gratuita. Por ejemplo Facebook permite la creación de grupos en los que las personas
27
pueden vender cualquier tipo de bien. La idea es crear un grupo de Megasal y por
medio de este publicitar y ofrecer las sales mineralizadas.
3.2.3 Estrategia de Precio:
El precio de las sales mineralizadas que produce y comercializa Megasal depende de la
composición de la sal y el gramaje en el que viene empacado el producto. En cuanto a la
composición, las diferencias en precios de las dos referencias de sal se encuentra en la
cantidad de fosforo que las sales poseen. Para el caso de la sal utilizada para el ganado
lechero, es necesario una gran cantidad de fosforo, debido a que este es primordial para
natalidad, es por esto que la proporción de fosforo es el 12%. Para el caso de la sal usada
en el ganado para carne, la proporción de fosforo cambia a un 6%.
Actualmente Megasal dos tipos de referencia de sales:
1. Referencia para el ganado productor de Leche: Leche producción y exposición al
12%
Los precios de esta referencia varían dependiendo de la cantidad de sal que el cliente
desea. Para la presentación de 10kg, la sal viene empacada en una bolsa de fique, la
cual es un poco más costosa, pero a su vez este empaque puede ser reutilizado. El
gramaje de 40kg es un bulto al granel, con lo cual el precio por kilo se reduce un poco.
Gramaje Precio1 kg $ 9005 Kg $ 4,50010 Kg $ 11,00040 kg $ 35,000
Tabla 1: Tabla de Precios 1
2. Referencia para engorde: Cría y Seba al 6%
28
En este caso los precios también dependen del gramaje que el cliente desee. Para esta
referencia no se maneja la presentación de 10 Kg.
Gramaje Precio1 Kg $ 8205 Kg $ 4,10040 Kg $ 30,000
Tabla 2: Tabla de Precios 2
Megasal maneja descuentos o bonificaciones por volumen. Para la presentación de 40 kg y
para cualquiera de las dos referencias, si el cliente compra más de 625 bolsas (25000kg) se
le regala 25 bolsas más (1000kg). Para la presentación de 10kg, en el caso de sal para
ganado lechero, si compran más de 20 bolsas se les regala una mochila de Megasal.
3.2.4 Análisis de la competencia16
Se considera competencia a aquellos productos considerados suplementos alimenticios
para ganado de alta calidad y que sean asequibles para los pequeños y medianos
ganaderos. Es importante mencionar que nuestro mercado objetivo se centra en las
regiones de Boyacá, Cundinamarca y Meta, con lo cual los competidores directos se
reducen a aquellos que distribuyan en estas regiones.
Según datos de la superintendencia de sociedades, en el mercado actual existen alrededor
de 511 empresas productoras de sales mineralizadas para ganado, de las cuales el 10%
(Alrededor de 51 empresas) se consideran grandes empresas las cuales cubren
aproximadamente el 67% de la demanda total de sales mineralizadas. El resto de las
empresas (460 empresas) son pequeñas y medianas empresas como Megasal, pero solo el
20% de estas empresas se distribuyen en Boyacá, Cundinamarca y Meta. La distribución
de la competencia se puede ver en la siguiente grafica.
16 http://www.supersociedades.gov.co/
Grafica 2: Análisis de la competencia
En cuanto a la estrategia de precios
compite con un precios
empresas y tiene el mismo precio
empresas productoras de sales mineralizadas.
En las siguientes tablas se pueden ver las diferentes estrategias de precios para las dos
referencias que maneja Megasal.
Tabla3: Estrategia de Precios para
72%
Empresas Productoras de Sales
29
Análisis de la competencia
En cuanto a la estrategia de precios con la competencia, se puede decir que Megasal
compite con un precios entre el 35% y 40% inferior al precio ofrecido por
y tiene el mismo precio, más o menos un 5%, que las medianas y pequeñas
empresas productoras de sales mineralizadas.
En las siguientes tablas se pueden ver las diferentes estrategias de precios para las dos
referencias que maneja Megasal.
Estrategia de Precios para Leche producción y exposición al 12%
10%
18%
Empresas Productoras de Sales Mineralizadas
Grandes Empresas (Purina, Solla,Finca, Raza, Ganasal, Nutrir, Somex)
Pequeñas Empresas en Boyaca, Cundinamarca y Meta
Pequeñas Empresas en el resto de Colombia
se puede decir que Megasal
40% inferior al precio ofrecido por las grandes
que las medianas y pequeñas
En las siguientes tablas se pueden ver las diferentes estrategias de precios para las dos
Leche producción y exposición al 12%
(Purina, Solla,Finca, Raza, Ganasal, Nutrir, Somex)
Boyaca, Cundinamarca y
Pequeñas Empresas en el
30
Tabla 4: Estrategia de Precios para cría y seba al 6%
3.2.5 Estrategia de Servicio:
Como objetivo en las labores de la empresa se ha fijado un nivel de servicio del 75% con
compromiso de crecimiento gradual de este indicador, pues se considera que la
satisfacción del cliente juega un papel fundamental en el éxito de una compañía. Para
Megasal el cliente es su prioridad y por esto está interesado en brindarle el mejor servicio
posible. Es importante estar en constante evaluación de los niveles de servicio y buscar
una estrategia de mejoramiento continuo.
La idea que tiene Megasal al ofrecer una garantía del servicio es producir un doble efecto:
por una parte, lograr fidelizar a sus clientes y, por otra, lanzar un mensaje interno de
eficacia enfocando a toda la organización hacia un objetivo claro y definido.
Esto se lograra, gracias a un apoyo continuo a los clientes por parte del total de la
empresa, estando todos y cada una de las personas involucradas en ésta, comprometidos
en el buen desempeño.
La mayoría de los esfuerzos de la empresa estarán reflejados en la satisfacción del cliente
y éste encontrará en ella un soporte continuo en cualquier momento del proceso de
compra del producto. También se está implementando una forma de darle soporte al
cliente durante la utilización de los productos, con el fin de obtener el mejor resultado.
31
Para lograr este nivel de servicio, también contaremos con un procedimiento establecido
y riguroso para la selección de proveedores de las diferentes materias primas, ya que
sabemos que la calidad de nuestros productos depende en gran medida de la calidad de
nuestras materias primas.
3.3 ANÁLISIS DOFA
El análisis DOFA representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las
características particulares de Megasal y el entorno en el cual éste compite. Muchas de
las conclusiones obtenidas como resultado de este análisis podrán serle de gran utilidad
en el análisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que se diseñen.
La ejecución del análisis DOFA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el
éxito del negocio. En este se resaltar las fortalezas y las debilidades internas y las
oportunidades y amenazas claves del entorno.
3.3.1 Oportunidades
Megasal ofrece un producto nutricional bastante completo y de alta calidad, Megasal
compite en el mercado con precios bastante asequibles para los pequeños y medianos
ganaderos que son su mercado objetivo. Frente a grandes competidores el precio de
Megasal está bastante por debajo y frente a sus competidores directos compite con
precios en ocasiones 5% más baratos. Además de los precios competitivos, Megasal ofrece
su portafolio en diferentes gramajes con el fin de lograr cubrir todas las necesidades del
mercado.
Según las tendencias del mercado agropecuario, se puede predecir una tendencia positiva
para la ganadería, teniendo en cuenta la participación en de esta actividad en el PIB
Agropecuario y el crecimiento que ha tenido este sector en los últimos años. Lo cual nos
indica que el mercado de Megasal es un mercado creciente.
32
3.3.2 Amenazas
Una de las mayores amenazas que tiene Megasal es el desarrollo de nuevos suplementos
alimenticios que cumplan con la misma función de las sales mineralizadas. Aunque según
los estudios de FEDEGAN, las sales mineralizadas no pueden ser totalmente reemplazadas
por otro suplemento alimenticio, si existen otro tipo de suplementos alimenticios que
pueden ayudar al buen desempeño del ganado.
Aunque Megasal fabrica los dos tipos de sales más importantes para el desarrollo del
ganado, existen más tipos de sales producidas por competidores y que pueden reemplazar
las sales que produce Megasal.
Gracias a que las tendencias del mercado son positivas,
3.3.3 Fortalezas
Las sales mineralizadas que produce y distribuye Megasal E.U cumplen con todos los
requerimientos necesarios para proveer al ganadero una solución ideal para la nutrición
del ganado, que es lo que preocupa al ganadero hoy en día. Megasal cumple con todos los
requerimientos del Ica, para productores de alimentos para animales, lo cual le da un
respaldo a su calidad y buen desempeño.
Debido a que es una empresa pequeña, totalmente preocupada por el cliente, Megasal
ofrece un servicio personalizado a cada cliente y conoce las necesidades de cada uno, por
lo que puede ofrecer soluciones personalizadas.
3.3.4 Debilidades
Debido a su tamaño actual Megasal no ofrece una producción masiva de sales
mineralizadas por lo cual no puede lograr suplir toda la demanda que existe en las
regiones, ni tiene la capacidad suficiente en cuanto a su fuerza de ventas y distribución de
llegar a la totalidad de los clientes potenciales de las regiones donde opera. Esto se
convierte en una debilidad ya que no tiene la capacidad de suplir e
de sus clientes objetivos.
3.4 ANÁLISIS DE LAS FUER
La idea detrás del análisis de las cinco fuerzas de Porter es determinar
de rentabilidad a largo plazo de un mercado. La idea es
que tiene Megasal frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial:
Ilustración 3: Diagrama
3.4.1 Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores
Debido al crecimiento del sector ganadero derivado de un
leche, el negocio de producción y comercialización de alimentos para ganado ha empezado a tener
gran acogida entre los empresarios, con lo cual la amenaza de nuevos competidores está vigente.
El crecimiento del sector
mercado objetivo que en la actualidad tiene Megasal.
33
debilidad ya que no tiene la capacidad de suplir el total de la demanda
de sus clientes objetivos.
ANÁLISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER
La idea detrás del análisis de las cinco fuerzas de Porter es determinar
de rentabilidad a largo plazo de un mercado. La idea es evaluar sus objetivos y
frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial:
Diagrama de las cinco fuerzas de Porter
Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores
Debido al crecimiento del sector ganadero derivado de un incremento en la producción de carne y
leche, el negocio de producción y comercialización de alimentos para ganado ha empezado a tener
gran acogida entre los empresarios, con lo cual la amenaza de nuevos competidores está vigente.
abre las puertas a que nuevos competidores entren y ganen parte del
mercado objetivo que en la actualidad tiene Megasal.
l total de la demanda
La idea detrás del análisis de las cinco fuerzas de Porter es determinar las consecuencias
evaluar sus objetivos y recursos
frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial:
incremento en la producción de carne y
leche, el negocio de producción y comercialización de alimentos para ganado ha empezado a tener
gran acogida entre los empresarios, con lo cual la amenaza de nuevos competidores está vigente.
abre las puertas a que nuevos competidores entren y ganen parte del
34
Además de los grandes competidores que ya existen en el mercado y que no entran a competir
directamente con Megasal, ya que se enfocan en mercados diferentes, las probabilidades de
entrada de nuevos competidores que se dediquen a la producción de sales mineralizadas es
bastante alta, ya que es un negocio bastante rentable y que no se necesita mucho capital inicial.
3.4.2 Rivalidad entre Competidores
Aunque la calidad del producto es de suma importancia, el factor determinante en la
competencia es el precio. A pesar que Megasal ha intentado ofrecer un servicio
diferenciador a través de sus productos, ofertas y planes hacia los clientes, no ha logrado
obtener la fidelización que desea. En la mayoría de los casos la gente prefiere comprar
una sal con características similares a la que necesita pero que le ofrezca un mejor precio.
En términos generales es un mercado donde se compite con precio, y el ganador es el que
ofrezca una buena sal a un muy buen precio. Por tal motivo la clave es dar los mejores
precios posibles en las mejores sales y generar valor agregado al cliente brindando un muy
buen servicio, ofreciendo planes de descuento y promociones y ganándose la confianza
del cliente para lograr convertirse en el mejor proveedor posible.
3.4.3 Poder de negociación de los proveedores
Actualmente Megasal cuenta con 5 proveedores a los cuales se les compra todas las
materias primas necesarias para la elaboración de las sales mineralizadas. Hasta el
momento no se ha podido llegar a una negociación con los proveedores ya que el
volumen de compras no es suficiente para establecer una negociación por lo cual Megasal
paga de contado y no cuenta con ningún tipo de descuento financiero o de volumen.
A futuro se pretende llegar a negociaciones con los proveedores para establecer un lazo
de confianza y recibir beneficios en cuanto a descuentos y mejores precios. La idea que se
tiene es buscar un único proveedor de químicos que supla todas las necesidades de
Megasal. Si se logra este modelo la empresa pasaría de tener 5 proveedores a tener 2: uno
encargado de la materia prima para la producción de sales mineralizadas y el otro
encargado de proveer los empaques. Este modelo sería más rentable para la compañía y
35
aumentaría el poder de negociación con los proveedores ya que se podrían lograr alianzas
y convenios estratégicos que favorecerían a ambas partes.
3.4.4 Amenaza de Producto Sustitutos
En la actualidad no existe ningún tipo de sustituto para las sales mineralizadas, ya que el
aporte nutricional de estas al ganado es indispensable para el buen desempeño de este.
Sin embargo en el mercado existen otros suplementos nutricionales que el campesino o
ganadero pueden utilizar para suplir de cierta manera las necesidades de su ganado. En el
momento el ganadero puede pensar que otro suplemento nutricional es el indicado, pero
con el tiempo notara que el desempeño del ganado bovino disminuye, lo que le traerá
disminución en sus ingresos y su rentabilidad.
3.4.5 Poder de Negociación con los clientes
En la actualidad Megasal no cuenta con una base de clientes estable ya que los clientes
varían bastante y no se cuenta con programas de fidelización por lo que los clientes varían
de mes a mes. La idea principal que tiene la empresa es lograr una base clientes estables
mediante procesos de fidelización y mediante el establecimiento de niveles de servicio
superiores. De este modo se pretende lograr ser el proveedor preferido de los clientes y
lograr que el cliente prefiera Megasal frente a cualquier otro proveedor.
3.5 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
3.5.1 Perfil del cliente y del consumidor final
Los clientes de Megasal se pueden dividir en 4 grandes grupos, como se menciono en la
estrategia de mercadeo:
• Ganaderos
• Campesinos
• Veterinarias
• Auto Servicios
36
Para el caso de los ganaderos y campesinos, se piensa es que le grupo lo conforman
pequeños y medianos campesinos y ganaderos que busquen un alimento económico, pero
que a su vez cumpla con las funciones necesarias para el buen desempeño de los
animales.
Según FEDEGAN un poco más del 80% de los predios ganaderos cuentan con menos de 50
cabezas de ganado, con lo cual se puede deducir que el mas o menos el 70% de los
ganaderos colombianos se pueden considerar como pequeños y medianos ganaderos, ya
que cuentan con aproximadamente 25 cabezas de ganado.
Grafica 3: Estructura de sistemas de producción ganadera.
Tabla 5 Cuantificación del Mercado Objetivo Cantidad de Ganaderos en el Territorio Colombiano
987.564
Porcentaje de Pequeños y Medianos Ganaderos
70%
Número Aproximado de Pequeños y Medianos Ganaderos
691.294
Teniendo en cuenta la cantidad de pequeños y medianos ganaderos en el territorio
Nacional y distribución poblacional de nuestro país y de la ganadería Colombiana,
podemos concluir que aproximadamente 17% de los clientes potenciales se encuentran en
37
los departamentos en los cuales se tiene algún tipo de cobertura y distribución, por lo cual
el mercado objetivo real es:
Tabla 6: Cuantificación Real del Mercado Objetivo Número Aproximado de Pequeños y Medianos ganaderos en Colombia
691.294
Porcentaje de Pequeños y Medianos ganaderos en los departamentos de C/marca, Boyacá y Meta
17%
Mercado Objetivo real 117.520 3.5.2 Cuantificación y proyección de la demanda:
Para la proyección de la demanda se utilizaron los datos históricos de los clientes que
megasal ha tenido desde su creación hasta el momento y se utilizo pronósticos por
experiencia comercial según el crecimiento del sector ganadero y la amplia experiencia y
conocimiento que tienen Juan Romero del negocio.
A continuación se presenta el pronóstico de la demanda teniendo en cuenta los datos
históricos que ya posee la compañía. También se tomara como base la proyección del PIB
agropecuario, lo que da una aproximación de lo que sería la demanda en los próximos
años, teniendo en cuenta que el sector ganadero tiene una participación significativa en el
PIB Agropecuario.
Tabla 7 Variación del PIB por sectores17
17 http://www.banrep.gov.co/series-estadisticas/see_finanzas_publi.htm
38
Tabla 8 Datos Históricos de la Demanda de Megasal Producto Clientes
2008 Clientes
2009 Clientes
2010 Leche producción y Exposición al 12% 40 74 96
Cría y Ceba al 6% 32 45 58
Clientes Totales 72 119 154
Para realizar la proyección de la demanda se toma como base la cantidad de clientes que
se tienen hasta Abril del 2010. Las proyecciones de la demanda se aproximaron al entero
más cercano.
Tabla 8 Proyección de la Demanda 2010 2011 2012 2013 2014 Variación Anual del PIB 3,2 2,1 3,0 2,8 3,1 Clientes 154 159 162 167 168
Cabe notar que se trabaja bajo el supuesto de que los pronósticos no son exactos, y se
generan de acuerdo a un modelo el cual maneja un intervalo de confianza.
39
3.6 CADENA DE SUMINISTROS
3.6.1 Análisis de Proveedores
Megasal cuenta en este momento con 3 proveedores que le suplen las materias primas
necesarias para la elaboración de las sales y 2 al cual le compra las bolsas en las cuales
distribuye y empaca la sal. Estos proveedores son:
• Depósito de sales el titán
• Químicos Capota
• ABC Sales
• Tioflex – proveedor de las bolsas
• Bodegas Unidas – sacos de polipropileno
Con el fin de suplir con la demanda que tiene Megasal, las compras a los diferentes
proveedores se hacen mensualmente y el monto depende de la proyección de la demanda
que se haga teniendo como base la demanda histórica de los últimos 6 meses y la
demanda del mismo mes en el año anterior. Las compras de los insumos se hacen
mensuales debido a la capacidad de almacenamiento que hay en la bodega y a los
cuidados que se deben tener con esto insumos debido a su composición. Además de estos
factores de bodega y cuidados especiales, el otro motivo para realizar las compras
mensuales es la restricción económica que Magasal tiene al ser una empresa pequeña.
Para Megasal los proveedores son de suma importancia, ya que si estos fallan en algún
sentido, el negocio lo reflejara inmediatamente, ya que no se podrá producir. También es
importante que los proveedores garanticen la calidad de los insumos, ya que de ellos
depende la calidad del producto final.
Megasal tiene claro que comprar al por mayor tiene muchos beneficios en cuanto a
descuentos por volumen, pero en este momento las condiciones estructurales y
financieras no lo permiten, pero planea en un futuro lograr tener mejores instalaciones y
mejor poder adquisitivo.
40
3.6.2 Listado de Suministros18
A continuación se presenta una lista de los suministros necesarios para elaboración de las
sales mineralizadas:
Cría y Seba 6%
1. Fosfato bicalcico y/o mono-bicalcico y/o tricalcico
2. Carbonato de Calcio
3. Cloruro de Sodio
4. Flor de Azufre
5. Oxido de Magnesio
6. Oxido de Zinc
7. Sulfato de Cobre
8. Yodato de Calcio y/o Yoduro de Potasio
9. Carbonato de Cobalto
10. Oxido de Hierro Rojo
11. Melaza
Leche Producción y Exposición 12%
1. Fosfato bicalcico y/o mono-bicalcico y/o tricalcico
2. Carbonato de Calcio
3. Cloruro de Sodio
4. Flor de Azufre
18 Tomado del Manual Técnico de Procedimientos en la Elaboración de Alimentos para Animales de Megasal EU. MANUAL TÉCNICO DE PROCEDIMIENTOS EN LA ELABORACIÓN DE ALIMENTOS PARA ANIMALES DE MEGASAL E.U. es un documento de especificaciones técnicas en el cual se describen todos los procesos productivos y las especificaciones técnicas que se deben tener a la hora de llevar a cabo el proceso productivo. Además de las especificaciones de producción y técnicas, también se encuentran especificadas los requerimientos de seguridad industrial y la distribución ideal que se debe tener en la planta de producción, así como especifica las funciones de cada cargo con el que cuenta Megasal E:U. Este Manual fue elaborado por Ciro Téllez , Asesor Técnico de Megasal, con el fin de cumplir con todos los requerimientos establecido por el ICA para este tipo de empresa.
41
5. Oxido de Magnesio
6. Oxido de Zinc
7. Sulfato de Cobre
8. Yodato de Calcio y/o Yoduro de Potasio
9. Carbonato de Cobalto
10. Selenito de Sodio
11. Óxido de Hierro Rojo
12. Melaza
3.7 PROYECCION DE INGRESOS Teniendo en cuenta la demanda presupuestada y que aproximadamente el 60% de los
clientes totales compran leche para ganado lechero, estos son los ingresos proyectados, la
estrategia de precios contemplada por la compañía, requieren un aumento en los precios
cada año del 5% como se muestra en la siguiente Tabla
Tabla 9 Proyección Ventas 2010- Cría y Seba 6%
Tabla 10 Proyección Ventas 2010- Leche Producción y Exposición 12%
Tabla 11 Incremento de Precios Cría y Seba al 6% 2010 2011 2012 2013 2014
42
1 kg $820 $861 $905 $950 $998
5 kg $4100 $4350 $4520 $4746 $4983
40kg $30000 $31500 $33075 $34729 $36466
Tabla 12 Incremento de Precios Leche Producción y Exposición 12% 2010 2011 2012 2013 2014 1 Kg $900 $945 $992 $1042 $1094 5 Kg $4500 $4725 $4961 $5209 $5470 10 Kg $11000 $11550 $12128 $12734 $13771 40 Kg $35000 $36750 $38588 $40517 $42542 Teniendo en cuenta la proyección de los precios y las ventas promedio por clientes se realiza la proyección de los ingresos anuales de Megasal hasta el 2014. Tabla 13 Ingresos Anuales Proyectados
43
4. ESTUDIO TECNICO
Este análisis se realiza con el objetivo de confirmar la viabilidad es la empresa, además de
determinar cuáles son los costos en los que se está incurriendo para el proceso de
producción de sales mineralizadas y cuál es la inversión que ha realizado la empresa.
4.1 INGENIERÍA BASICA
4.1.1 Diagrama de Flujo
La operación de Megasal se divide en tres áreas especializadas, cada una encargada de
labores especificas y gestionando los procesos de mercadeo y ventas, procesos
administrativos y operación y producción. En este caso en particular, tanto el tanto el área
de operación y producción como el área de mercadeo son fundamentales para la
empresa, ya que esta tiene como objetivo principal la producción y comercialización de
sales mineralizadas.
En la actualidad los empleados de Megasal EU cuentan siguientes funciones y
responsabilidades
• Gerencia: persona responsable que va a dirigir a título general el negocio que se
instaura en la planta. Este es el representante legal y lleva la firma de la sociedad
con el arreglo que le otorga el estamento público sobre la constitución legal de la
empresa. Apoya logísticamente y económicamente en la producción de alimentos
al Asesor Técnico. Es el encargado de la supervisión administrativa, contable y
financiera, controla los recursos económicos y personales, y autoriza la ampliación,
construcción y mejoras de la infraestructura general y productiva.
• Asesor Técnico: Es el encargado de asesorar y supervisar el proceso productivo de
la compañía. Se encarga del diseño, investigación y desarrollo de los productos.
Dicta capacitaciones al personal de operaciones y realizas auditorias técnicas
periódicas a la empresa, mediante seguimiento y evaluación. Maneja
44
formulaciones y documentación técnica de los productos. Es el único empleado
que tiene relación directa con las entidades gubernamentales que regulan y
supervisan aspectos técnicos de los alimentos para animales, por lo cual es el
encargado de la elaboración y soporte técnico de los documentos necesarios para
el registro de productos en el ICA.
• Personal Administrativo: Son los encargados de las relaciones industriales y
personales. Se encargan de aspectos de seguridad industrial, aspectos contables,
higiene y sanidad general de las plantas, manejo de inventarios. Entre sus
responsabilidades también se encuentra la adquisición de materias primas y
suministros, programar y supervisar el mantenimiento y calibración de equipos y
realizar el respectivo documento. Supervisa el área comercial y realiza informes
periódicos con el fin de informar a la gerencia el funcionamiento general de la
compañía.
• Operario de Producción: Tiene a su cargo todos los aspectos relacionados con el
flujo productivo: selección, pesaje, molienda, mezcla y empaque de producto
terminado. Tiene que hacer el respectivo muestreo de materias primas, producto
terminado y muestras de retención, que el asesor técnico usa para analizar la
calidad de los productos. A su vez también son los encargados de llevar una
relación y hacer un informa de cada lote que debe ser entregado al asesor técnico.
• Contabilidad: El principal objetivo de esta área es encargarse de todos los aspectos
contables. Realizar informes financieros como estado de pérdidas y ganancias,
balance general y estado de flujo etc. Estos informes tiene como objetivo reportar
la situación económica y financiera y los cambios que experimenta la empresa a
una fecha o período determinado. Esta información resulta útil para la gerencia
para tomar decisiones acertadas y saber el estado financiero de la compañía.
También se encarga de la nómina y todos los gastos generales.
• Operarios de Aseo y Mantenimiento: Se encargan permanentemente del aseo
general y sanitario de la planta. Entre sus labores se destacan: la limpieza de
45
equipos previa la producción, el mantenimiento y calibración de los equipos y
detallar en un documento el mantenimiento al parque automotor
• Equipo Comercial: Se encargan de de vender o comercializar los productos
producidos. Redactan informes de vetas y estimado de ventas mensualmente.
También se encargan de alimentar la base de datos de los clientes. Entre sus
principales funciones también se encuentra el acarreo y entrega de materias
primas y producto terminado.
Ilustración 4 Diagrama de Flujo
ÁREA COMERCIAL
Inicio
Visitas a Clientes nuevos y antiguos
Planeación de Ruteros
Llamar a Clientes para concretar citas
¿Es cliente nuevo?
Si
No
Toma de Pedido
Registro en Base de Datos
Inicio
ÁREA OPERATIVA
Registro de
Ventas
Registro del Pedido
Entrega del Pedido
¿Hay suficiente
Inventario?
Compra de Materia Prima
No
Preparación del pedido
Despacho del pedido
Actualización del Inventario
Almacenamiento
Producción del Producto
Análisis de Calidad
Análisis de Calidad
Almacenamiento de Producto Terminado
Registro de
Inventario
Si
ÁREA ADMINISTRATIVA
Inicio
Supervisión General
Proveedores y autorización de compras
Facturación
Plan de inversión y
financiación
Contratación de personal y
pago de nómina
Reportes Financieros
Pago de Cuentas
Fin
4.1.2 Diagrama de Proceso
El diagrama de procesos otorga una estandarización de la manufactura, constituye la base
para un proceso organizado, así mismo garantiza el encuentro con oportunidades de
mejora que optimicen los recursos.
46
Esta documentación indica los requerimientos de maquinaria y herramental, la
precedencia en los procesos, nos da una idea de la organización y ubicación de equipo y
operarios en la planta de manera que se eviten y/o minimicen tiempos de transporte y
demoras. Así mismo se puede adecuar la manera eficiente de operaciones a ser
impartidas a los operarios, considerando igualmente el principio de rotación de labores a
los empleados.
El proceso productivo de Megasal es el siguiente:
• Compras de Materias Primas: Se determina la cantidad de materias primas
necesarias según los pronósticos de ventas y las ventas previamente realizadas del
producto terminado.
• Verificación de Calidad: Antes de iniciar el proceso productivo como tal, deben
adoptarse las medidas necesarias para asegurar que las materias primas sean de
buena calidad y que las áreas de trabajo y los equipos estén limpios y libres de
contaminantes o elementos innecesarios para operar.
• Pesaje: Se seleccionan las materias primas, previamente revisadas y aprobadas por
el asesor técnico, y se llevan a pesaje de acuerdo con la formula maestra.
• Molienda: Se muelen los ingredientes que así lo requieran y se realiza el tamizado
para la granulometría si es necesario.
• Mezcla: Se mezclan primero, en forma separada, los micro elementos, luego se
mezclan los macro elementos y se les agrega la mezcla previamente realizada de
los micro elementos. Generalmente se comienza agregando el elemento de mayor
participación en la formula y luego los de menor. El tiempo de mezcla se
estandariza, verificando la homogeneidad estereoscópica, que se define como la
proporción de partículas por cuadricula de 5 campos o replicaciones.
• Muestreo: Se toman del lote de producción dos muestras:
� Muestra de control de calidad del producto terminado
� Muestra de retención
47
• Cuarentena: Es el tiempo que se debe esperar hasta que haya la aprobación por
control de calidad y se libere el lote
• Empaque: Se empaca la sal en bolsas dependiendo de los diferentes gramajes y
tipos y se ubica en el área de producto terminado.
• Registro: Para cada lote producido debe conservarse la siguiente información:
Nombre del producto, no. Lote, flujo productivo para el producto, aprobación de
materias primas, orden de producción y control de calidad (materia primas y
producto terminado)
• Distribución y venta del Producto terminado: Se entrega a los clientes la cantidad
estipulada en cada pedido.
Ilustración 5 Lay - Out de procesos
48
Ilustración 6 Diagrama de Procesos
4.2 INGENIERÍA DEL PROYECTO
4.2.1 Descripción del producto o Descripción general Se ofrecerá al sector ganadero y campesino un producto especialmente diseñado para ser
el complemento nutricional ideal para el ganado, tanto lechero como productor de carne.
Algunas características importantes del servicio son:
- Producción de dos tipos de sales mineralizadas: (1) Leche producción y exposición
12%, ideal para aumentar la producción de leche (2) Cría y Seba 6%, ideal para un
buen desarrollo y crecimiento.
- Se realizan pruebas de calidad tanto a las materias primas como al producto
terminado con el fin de garantizar el buen desempeño de sales.
- Los precios de las sales son bastante asequibles lo que permite el acceso a
cualquier tipo de cliente.
- Se ofrecen empaques con diferentes gramajes con el fin de cumplir con las
necesidades de los clientes.
49
A continuación se puede observar las diferentes presentaciones en las que se veden las
sales mineralizadas de Megasal EU.
Ilustración 7 Presentación de 10kg en bolsa de Fique
Ilustración 8 Presentación de 40kg: Bulto a granel
Ilustración 9 Presentación de 5 Kg: Bolsa de Plástico
o Nombre técnico
Distribución y Producción de Sales M ineralizadas para Ganado Bovino
o Nombre comercial
Producción de Sales para Ganado
50
4.2.2 Plan de Operaciones
El contenido del plan de operaciones es de suma importancia para la empresa, debido a
que presenta la forma y los recursos que se utilizan para la producción de los productos y
servicios que se proveen, además las herramientas que se utilizan para obtener datos
alimentan el plan financiero
La actividad sincronizada en las operaciones de producción y ventas resulta básica para el
funcionamiento optimo y eficiente de la empresa, de manera que se generan
simultáneamente un Plan Maestro de Ventas (PMV), cuyo objetivo es el de estipular los
factores que determinan la eficiencia en un entorno competitivo, como la capacidad de
producción en picos, la demanda en picos y el tiempo de respuesta ante la demanda. Para
cubrir la estrategia mencionada anteriormente se diseña igualmente un Plan Maestro de
Producción (PMP), a la luz de la misma cantidad de producción previamente estipulada,
donde se determina la cuota de producción diaria eficiente que propenda un nivel
equilibrado de inventarios y rotación del mismo
4.2.3 Listado de recursos Se utilizan en el proceso de producción y comercialización de sales mineralizadas los
siguientes recursos:
4.2.3.1 Recursos tecnológicos
El proceso de producción de sales en Megasal es manual y se realiza de forma artesanal
por lo cual no se requiere el uso de muchos recursos tecnológicos. Los recursos
tecnológicos con los que cuenta la compañía en la actualidad son:
o 1 Computador o 1 teléfono o 1 Impresora Multifuncional
51
o Licencia de Microsoft Office y Windows
Tabla 14 Recursos tecnológicos
Producto Unidades Pesos/Unidad
Computador Dell 1 $1´650.000
Teléfono 1 $110.000
Impresora Multifuncional 1 $320.000
Licencia de Microsoft Office y Windows 1 $496.000
Total 4 $2´576.000
4.2.3.2 Recurso humano
Para realizar todas las labores de producción y distribución se cuenta con el siguiente
personal, distribuido de la siguiente forma:
Nómina Básica: El personal con contrato directo con Megasal, las cuales tienen un salario
mensual con todas las prestaciones de ley.
Jornales: Es el personal que se contrata por jornada, se les paga por día trabajado.
Usualmente la producción de sal se realiza 4 veces al mes y cada mezcla dura 2 días. Por lo
cual los operarios de producción se contratan por 8 jornadas mensuales.
Tabla 15 Tabla de Recuso Humano: Nómina Básica
Cargo Cantidad Salario Mensual
Gerente General 1 $1´400.000
Gerente de Ventas Zonas 1,2 y 3 1 $1´200.000
Director de Ventas Zona 4 y 5 1 $770.000
52
Gerente de Producción y Logística 1 $1´200.000
Vendedor 1 $600.000
Asesor Técnico19 1 $200.000
Tabla 16 Tabla de Recurso Humano: Jornales
Cargo Cantidad Salario/ Jornada Total
Operario de Producción 6 $30.000 $1´440.000
Servicio de Aseo 1 $30.000 $150.000
4.2.4 Listado de Herramientas y Maquinaria
De acuerdo a las especificaciones de producción y proceso especificadas anteriormente se
requiere una maquinaria adecuada para suplir las necesidades estipuladas.
o Mezcladora Horizontal
La mezcladora horizontal, también conocida como mezcladora de tina, mezcla
cualquier elemento ya sea seco, húmedo, líquido, pastoso, estas están construidas en
acero al carbón y en acero inoxidable. En esta mezcladora se mezclan todos los
elementos menores y mayores con el fin de obtener como resultados las sales
mineralizadas.
19 Al asesor técnico se le paga por asesoría y mensualmente realiza dos asesorías.
53
o Mezcladora tipo hormigonera
Construido totalmente en Acero Inoxidable, con palas interiores para mezclar el producto,
motor reductor directo a la cuba para el giro de la misma y volante manual para su
inclinación. Esta mezcladora se utiliza para mezclar algunos macro elementos antes de
meter todos los componentes a la mezcladora horizontal.
54
o Pala
“Es una herramienta de mano utilizada para excavar o mover materiales con cohesión
relativamente pequeña. Consta básicamente de una superficie plana con una ligera curvatura que
sirve para cavar en la tierra y transportar el material y de un mango de metal o madera con el que
se maneja.”20 Para el proceso de producción de sales, la pala es muy importante para la mezcla
manual, previa de todos los elementos, antes de introducirlos a la mezcladora horizontal.
o Molino
Es una maquina utilizada para moler, triturar o pulverizar ciertos elementos. En este
proceso en particular, se utiliza para moler ciertas materias primas que no tiene el grosor
requerido para la elaboración de las sales. “Máquina para moler, compuesta de una
muela, una solera y los mecanismos necesarios para transmitir y regularizar el movimiento
producido por una fuerza motriz, como el agua, el viento, el vapor u otro agente
mecánico”21
20 http://es.wikipedia.org/wiki/Pala 21 http://drae2.es/molino
55
o Cosedora
Maquina de aguja de uso manual que permite por medio de hilos de naylon y algodón el
cerrado sencillo de los sacos de polipropileno. “Realiza una puntada tipo cadeneta,
equipada con cortador de hilo para operación continua.”22
22 http://www.e-industria.com/ar8/ar_vcdarmadddsabcBu-maquinas-cabezales-cerradoras-de-sacos.htm
56
o Selladora de Bolsas
Maquina de uso manual que mediante el calor y por medio de láminas de metal permite el
sellado de las bolsas plásticas donde viene empacado el producto final.
- Balanza Pequeña
Herramienta que se usa para pesar la materia prima con el fin de cumplir con las
especificaciones técnicas de la mezcla de sal. También se usa para lograr el gramaje
deseado a la hora de empacar el producto terminado. Esta balanza se usa para pesar
elementos menores a 10 kilogramos.
57
- Balanza Industrial
Se usa para pesar grandes cantidades de materia prima y productos terminado con el fin
de lograr la cantidad deseada.
- Batea
Recipiente en forma de tina donde se almacena las sales que salen de la mezcladora
horizontal.
58
Tabla 17 Listado de Herramientas y Equipos
Herramienta Cantidad Precio Total
Mezcladora Horizontal 1 $1´600.000 $1´600.000
Mezcladora tipo hormigonero 1 $1´100.000 $1´100.000
Pala 5 $20.000 $100.000
Molino 1 $350.000 $350.000
Cosedora 2 $185.000 $370.000
Selladora de Bolsas 1 $235.000 $235.000
Balanza Pequeña 1 $173.000 $173.000
Balanza Industrial 1 $1´100.00 $1´100.000
Batea 2 $123.000 $246.000
TOTAL 15 $5´274.000
4.3 LOCALIZACIÓN
La planta de producción de Megasal está ubicada en una bodega industrial en la carrera
56 A no. 165 – 44, en el barrio San Cipriano de la ciudad de Bogotá. Se escogió esta
localización ya que, aunque no es una zona industrial, es un estrato 3. Al estar ubicada en
un estrato bajo los servicios son bastante baratos y el arriendo de la bodega también es
bastante económico, lo que reduce los gastos administrativos. La bodega está ubicada
estratégicamente ya que es un lugar central para realizar las diferentes rutas de
59
distribución, es un lugar seguro y es u lugar cercano al lugar de residencia de los
propietarios de Megasal.
60
5. ESTUDIO ORGANIZACIONAL
El estudio organizacional que se realizara a continuación es con el fin de determinar las
características administrativas necesarias para el buen funcionamiento de la empresa.
Con este estudio también se pretende definir los niveles de responsabilidad y autoridad
de la organización. A continuación se definirán los procesos relevantes, los cargos necesarios en
cada uno de ellos y los equipos requeridos para desarrollarlos:
5.1 LISTADO DE PROCESOS
5.1.1 Proceso técnico Los responsables del proceso se encargan de todo lo referente a las instalaciones de la
planta, al mantenimiento y compra de equipos tecnológicos y herramientas y la relación
con los proveedores y terceros subcontratados para fines de manteniendo y asesoría tales
como:
• Proveedores de Materias Primas Químicas
• Proveedores de Bolsas Plásticas
• Proveedores de Bolsas de Fique
• Servicio Técnico de Mantenimiento
5.1.2 Proceso de mercadeo y ventas
Este proceso es uno de los más importantes, ya que de él depende el éxito del producto
final. El encargado de este proceso es pieza fundamental, y el encargado de este será el
Juan Romero, que es el dueño de la compañía y la persona que tiene más experiencia en
el campo. Junto con el trabajaran 3 personas encargadas de hacer el mercadeo, la venta y
la distribución de los productos.
61
Este proceso se centrará en conseguir la mayor cantidad de clientes posibles y hacer que
los productos se den a conocer muy bien en el mercado.
Algunos de los objetivos de las personas que trabajar en esta área y desarrollan este
proceso son:
- Se contactan y visitan clientes actuales y potenciales con el fin de ofrecer los
productos.
- Cumplir con los presupuestos de ventas.
- Debe brindar un trato amable y un servicio oportuno a los clientes.
- Debe entregar al proceso de producción los pedidos oportunamente y con todas
las especificaciones necesarias en forma clara y organizada.
5.1.3 Proceso legal Este proceso pretende cumplir con todas las especificaciones legales que requiere una
empresa como Megasal.
Para este proceso se contara con un asesor técnico quien es el responsable de auditar
todos los procesos para que estos sean consistentes con la normatividad del ICA, que es el
regulador principal de este tipo de empresas. También ayudaran en este proceso el área
administrativa quien se encargara de cumplir con todos los requerimiento legales en la
contratación del personal y el pago de las nominas.
5.1.4 Proceso de logística y de Calidad Este proceso es complementario al proceso de ventas ya que este tiene como objetivo
garantizar que haya producto disponible y de buena calidad, para atender las necesidades
de los clientes y de garantizar la entrega correcta y a tiempo del producto a los clientes. El
62
encargado de este proceso es Felipe Polania. Entre sus funciones se encuentran las
siguientes:
- Garantizar la disponibilidad de Materias Primas
- Garantizar la disponibilidad de Producto Terminado
- Organizar las entregas del producto a los clientes.
- Realizar prueba de calidad con el fin de garantizar que el producto este en opimas
condiciones
5.1.5 Proceso administrativo
Este proceso tiene como fin la correcta gestión del personal, materias primas, capital,
maquinaria, con el objetivo de lograr siempre un mejoramiento continuo de los procesos
de la empresa, pues son estos los que determinan la eficiencia y por ende las utilidades de
la misma. Este proceso está a cargo de Angelica Romero, quien es la gerente general
Las principales actividades dentro de este proceso serán:
- Diseñar y plantear de manera detallada los objetivos estratégicos de la empresa.
- Diseñar indicadores de gestión acordes con la empresa, los cuales posibilitan la
evaluación constante de todos los procesos para con ello identificar fallas y desvíos,
con el fin de implementar mejoras que ayuden al desarrollo de la empresa.
- Formulación y aplicación de planes concretos de calidad total, los cual hace necesario
llevar un constante registro de eventos que permita elaborar un manual de calidad, de
acuerdo con las necesidades del sistema productivo.
- Control sobre el equipamiento propio del negocio.
- Registrar y archivar toda la información y los documentos necesarios para el proceso
de contabilidad.
- Generar el plan de negocios, con el fin de encontrar oportunidades de mejora y
evaluar las inversiones realizadas hasta ahora.
63
5.1.6 Proceso financiero
Proceso que se encarga de dar apoyo en la parte contable, presupuestal, de cartera y
análisis financiero de la organización. También se encarga de la toma de decisiones sobre
inversión, distribución de utilidades, y el planteamiento y puesta en marcha de
alternativas que mejoren los flujos del negocio, con el fin de proporcionar en forma
permanente y oportuna, información que refleje la realidad económica de la empresa.
Megasal cuenta con un contador que le ayuda a la gerente general a llevar todos los
informes financieros y de contabilidad.
5.1.7 Proceso de Producción Este proceso tiene como fin la elaboración de las sales mineralizadas. Algunas de las
actividades son:
• Preparar las materias primas
• Preparar las herramientas y maquinaria del proceso productivo
• Garantizar que el manual de procedimientos de producción se cumpla
• Garantizar la seguridad industrial de los empleados
• Encargarse de la contratación y seguimiento de los operarios
• Garantizar que la línea de producción funcione correctamente
• Hacerle seguimiento al plan de producción
64
5.2 ORGANIGRAMA
Ilustración 10. Organigrama Megasal
Angelica RomeroGerente General
Juan RomeroGerente de Ventas
zona 1, 2 y 3
Álvaro PolaníaDirector de Ventas
zona 4 y 5
Felipe PolaniaGer. Producción y
Logística
Camilo MendozaVendedor Zona 1,2 y
3
Operarios (6) Servicio de Aseo
Ciro H TéllezAsesor Técnico
5.3 GASTOS ORGANIZACIONALES
5.3.1 Gastos administrativos Los gastos administrativos son los gastos que se generan debido a las actividades
administrativas globales de la empresa. Para la proyección de gastos se uso la proyección
de la inflación para Colombia.23
23http://www.bvc.com.co/pps/tibco/portalbvc/Home/Empresas/Empresas/Simulador+de+Costos+de+Acciones
65
Tabla 18 Gastos Administrativos
5.3.2 Salarios por empleado
Para la proyección de los salarios también se tuvo en cuenta la proyección de la inflación
colombiana. Es importante aclarar que la mayoría de los trabajadores de esta empresa en
cargos administrativos son socios de la compañía y como hasta ahora es una empresa que
está en crecimiento, se decidió trabajar con contratos por prestación de servicios para
toda la nómina. Se deja claro que al ser contratos por prestación de servicios, la empresa
no asume los gastos prestacionales, además se parte de la base de que la empresa, tiene
una demanda proyectada basada en pronósticos, por lo cual las nominas pueden variar
con los años de acuerdo al comportamiento de la demanda.
Tabla 19 Salarios por empleado
66
6. ESTUDIO FINANCIERO
El estudio financiero permite determinar que tan viable es el proyecto desde el punto de
vista económico y financiero, de acuerdo con los datos proporcionados anteriormente. En
el estudio financiero está integrado por elementos informativo cuantitativo que permiten
ejecutar, decidir y observar la viabilidad de una empresa o proyecto, en ellos se integra el
comportamiento de las operaciones necesarias para que una empresa funcione
visualizando a su vez el crecimiento de la misma en el tiempo. De esta forma habrá
elementos que permiten decidir entre ejecutar el proyecto o no.
6.1 SUPUESTOS El análisis financiero además de considerar los costos, gastos e inversiones de los estudios
previos, tiene en cuenta los siguientes supuestos:
• Los años contables están compuestos por 360 días
• El impuesto de renta para el año en curso es del 33%
• La depreciación para las herramientas es de 10 años, en línea recta y para los equipo
de tecnología es de 5 años, también el línea recta.
6.2 FLUJO DE CAJA PREOPERATIVO Son todas las inversiones necesarias para la puesta en marcha del proyecto, corresponden
los activos fijos, los activos nominales o diferidos y el capital de trabajo.
6.2.1 Activos fijos
67
Los activos fijos están compuestos por los recursos tecnológicos y las herramientas y
maquinaria que Magasal tiene para su funcionamiento. Estos activos suman en su
totalidad $7´850.000.
Tabla 1 Activos Fijos
6.2.2 Capital de trabajo La definición más básica de capital de trabajo lo considera como aquellos recursos que
requiere la empresa para poder operar. El capital de trabajo es aquella parte de la
inversión destinada a financiar cualquier situación que ocurra en la empresa fuera del
previsto, entre el momento que se producen los egresos para producir, y el momento en
que se producen los ingresos. El capital de trabajo también comprende los inventarios,
cuentas por cobrar y efectivo. Es llamado el Capital de Trabajo Neto Operativo (KTNO), y
siempre debe permanecer dentro del negocio. El capital de trabajo neto operativo, es la
suma de Inventarios y cartera, menos las cuentas por pagar.
Activo Cantidad Precio TotalMezcladora Horizontal 1 $ 1,600,000 $ 1,600,000 Mezcladora tipo hormigonero
1 $ 1,100,000 $ 1,100,000
Pala 5 $ 20,000.00 $ 100,000.00 Molino 1 $ 350,000.00 $ 350,000.00 Cosedora 2 $ 185,000.00 $ 370,000.00 Selladora de Bolsas 1 $ 235,000.00 $ 235,000.00 Balanza Pequeña 1 $ 173,000.00 $ 173,000.00 Balanza Industrial 1 $ 1,100,000.00 $ 1,100,000.00 Batea 2 $ 123,000.00 $ 246,000.00 Computador Dell 1 $ 1,650,000 $ 1,650,000 Teléfono 1 $ 110,000.00 $ 110,000 Impresora Multifuncional
1 $ 320,000.00 $ 320,000
Licencia de Microsoft Office y Windows
1 $ 496,000.00 $ 496,000
TOTAL 19 7,462,000.00$ 7,850,000.00$
68
El capital de trabajo requerido se proyecta como el capital necesario para enfrentar los
costos y gastos de producción ante la iniciación de la operación dentro de la empresa; es
decir para poder operar inicialmente requerimos de recursos para cubrir las necesidades
de 2 meses de insumos, materia prima, mano de obra, entre otros. Debido a que el pago a
proveedores es de contado, se contempla dicho pago para dos meses.
Tabla 21 Capital de Trabajo
6.3 FLUJO DE CAJA OPERATIVO
6.3.1 Ingresos por ventas Para hallar el ingreso generado por las ventas de los productos de Megasal, nos
basaremos en las proyecciones de los ingresos según los pronósticos establecidos en la
Tabla 13.
6.3.2 Egresos
6.3.2.1 Costos de fabricación:
Los costos de fabricación están directamente relacionados la producción de los dos tipos
de sales mineralizadas según proyección de la demanda explicada en un numeral anterior.
En la siguiente tabla se muestran los costos de fabricación para todos los años,
proyectándolos año a año, basados en el estudio de la proyección de inflación de la bolsa
de valores de Colombia.
Tabla 22 Producción de Sales en Kg.
69
Tabla 23 Costos de Producción por Tonelada
70
Tabla 2 Costos de producción por año
6.3.2.2 Gastos de operación administrativos
Alrededor del 70% de los gastos administrativos son los gastos por pagos de nomina, esto
gastos administrativos ya fueron relacionados y proyectados con base en el
comportamiento de la inflación como se puede observar en la tabla 18.
6.3.2.3 Gastos de operación de ventas Los gastos de ventas corresponden a la plata que se les paga a los vendedores por los
diferentes viajes que tienen que realizar. Entre estos gastos se incluye auxilio de
transporte, rodamiento, gasolina y peajes. Estos gastos fueron proyectados con base en el
comportamiento de la inflación como se puede observar en la tabla 18.
6.3.2.4 Gastos de financiación
Al ser una empresa familiar la constitución de esta y el capital inicial se realizo
completamente con capital propio de parte de los socios, por esta razón no se incurre en
gastos de financiación.
6.3.3 Costo de capital (WACC)
El Wacc o costo de capital es la tasa de descuento que debe utilizarse para descontar los
flujos de efectivo operativos para evaluar una empresa. La necesidad de utilización del
WACC se justifica en que los flujos de efectivo se financian tanto con patrimonio como vía
financiamiento. El WACC lo que hace es ponderar los costos de cada una de las fuentes de
71
capital. 24 El dinero con el que se financian los activos del proyecto, proviene de la deuda a
una tasa kd y de los socios a una tasa ke. El costo de capital es un promedio ponderado
entre las diferentes formas de financiación (ke y kd). Por políticas de la compañía y al ser
una empresa pequeña, se ha decidido no tener ningún tipo de deuda. Esta determinación
puede cambiar con el tiempo dependiendo del crecimiento de la compañía y los recursos
con los que cuenten los socios en su momento.
Costo de Capital = WACC = Ko = % Pasivos * Kd + % Patrimonio * Ke
A continuación se muestra la composición del costo de capital
6.3.3.1 Costo de los Pasivos (kd)
Por políticas de los socios de la empresa, se determino que en la medida de lo posible no
se va a tener ningún tipo de financiación para el funcionamiento de la empresa. Como la
empresa hasta ahora se está posicionando en el mercado, está en búsqueda de nuevos
clientes y está desarrollando planes de fidelización, no maneja ningún tipo de cartera con
sus clientes, ya que exige el pago de contado.
6.3.3.2 Fuentes de financiación
Por ahora y mientras el negocio lo permita, las fuentes de financiación del proyecto van a
ser el capital de los socios, por eso la única fuente utilizada.
6.3.3.3 Costo de Patrimonio (Ke)
De acuerdo a diferentes fuentes, se encontraron algunos necesarios para hallar el costo de
capital propio donde se utilizara el método CAPM que está basado en el comportamiento
del mercado accionario de Estados Unidos, que obtiene la tasa libre de riesgo, el riesgo del
negocio o sector y el riesgo país. Siguiendo esta metodología el costo de patrimonio está
determinado por:
24 Consultado en línea el 26 de Mayo de 2010 en: http://es.wikipedia.org/wiki/Wacc
72
�� � �� � �� � � � ��� � �
Para el cálculo de la tasa libre de riesgo (Rf), que es la tasa de los bonos del tesoro de
Estados Unidos (T Bonds) y la tasa mínima que debe rentar el proyecto, Se asume como la
tasa de rendimiento de los T-Bonds Americanos para un periodo de 5 años.= 4,85%25
El β es un factor que muestra cuán riesgoso es un mercado con respecto a otro, o un
negocio con respecto al mercado. A continuación se encontró el β del sector de alimentos
para animales. El β fue consultado en la página de la Bolsa de Nueva York, donde se
realizo un promedio de diferentes empresas del sector, el β es de 1.0926.
Rm-Rf: Retorno esperado del mercado. Se asume como el retorno esperado del mercado
S&P500 desde el año 1928 hasta el 2004 =6,53%
Rp: Tasa riesgo país = 1.63%.27
Ke = RF + β (Rm - Rf) + Riesgo País
Ke = 4.85% + 1.09*(6.53%) + 1.63%
Ke = 13.59%
6.3.3.4 Resultado costo de capital
Debido a que el costo de la deuda es 0, el costo de capital es el siguiente
WACC = % Patrimonio * Ke =13.59%
25 Revista Ingeniería No. 21. el costo de capital en proyectos de infraestructura civil básica. Un ejemplo práctico: el WACC para concesión aeroportuaria, JULIO VILLARREAL NAVARRO, Profesor Asociado, Departamento de Ingeniería Industrial, Facultad de Ingeniería, Universidad de los Andes. 26 http://www.nyse.com/about/listed/lcddata.html?ticker=pkg 27 Revista Ingeniería No. 21. el costo de capital en proyectos de infraestructura civil básica. Un ejemplo práctico: el WACC para concesión aeroportuaria, JULIO VILLARREAL NAVARRO, Profesor Asociado, Departamento de Ingeniería Industrial, Facultad de Ingeniería, Universidad de los Andes.
73
6.3.4 Flujo de caja operativo total
Tabla 25 Flujo de caja operativo
6.4 ESTADO DE RESULTADOS
El horizonte de vida para este proyecto es de cinco años, ya que luego de este se espera
ampliar la variedad de productos, dentro del estado de resultados, nos damos cuenta que
el proyecto es auto sostenible desde el primer año. La rentabilidad del proyecto no es muy
alta pero después de este estudio se espera, incentivar nuevos proyectos con el fin de
reducir algunos gastos y lograr mayores rentabilidades.
Tabla 26 Estado de Resultados
6.5 EVALUACIÓN
La evaluación de la viabilidad del proyecto se realiza con la tasa interna de retorno (TIR), la
cual mide la rentabilidad de la inversión y es la tasa donde el valor presente se vuelve
74
cero. Esta tasa debe ser mayor a la tasa de descuento y mientras más grande sea mucho
mejor para la compañía.
De igual manera se complementa la evaluación con el método del valor presente neto
(VPN), donde se trae a dinero del día de hoy todos los ingresos y egresos futuros. Si el
VPN es mayor a cero quiere decir que el negocio es rentable porque la TIR es mayor que la
tasa de descuento. Si e VPN es igual a cero quiero decir que indiferente realizar o no el
proyecto ya que la TIR es igual a la tasa de descuento y por último si el VPN es menor que
cero quiere decir que el proyecto no es rentable ya que la TIR es menor que la tasa de
descuento por lo que se considera no invertir en el. Para determinar los anteriores
criterios de evaluación y evaluar la factibilidad de la creación de la empresa se hace
análisis a los flujos de caja del inversionista y del proyecto:
6.5.1 Flujo de caja del inversionista
El flujo de caja del inversionista determina que tan rentable es el proyecto para los socios
inversionistas de acuerdo a las condiciones de financiación.
De acuerdo a los elementos arrojados por el proyecto se llego a que la TIR para el
inversionista es del 103% y el VPN $ 39, 066,812.64, lo que indica que el proyecto es
rentable para el inversor, ya que los resultados de estas dos pruebas son bastante
favorables.
Tabla 27 Flujo de Caja Inversionista
75
6.5.2 Flujo de caja del proyecto
El flujo de caja del proyecto indica que tan rentable es el proyecto independiente de cómo
se financie. Sin embargo como la financiación del proyecto es solamente con el capital de
los socios el flujo de caja del proyecto, es igual al del inversionista.
Tabla 3 Flujo de Caja del proyecto
6.5.3 Escenario Negativo.
Basados en pronósticos de ventas menos optimistas (Se reducen las ventas en un 30%), en
una reducción de los gastos de producción y administrativos debido a la reducción de
personal y de materias primas las conclusiones financieras serian las siguientes:
Tabla 29 Ingresos por ventas del escenario Negativo
El estado de resultados sería el siguiente:
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Tabla 4 Estado de resultados escenario negativo
El flujo de caja del proyecto, como ya se dijo en el análisis de viabilidad financiera, es igual
al del inversionista debido a la política de no deuda de la compañía.
Tabla 5 Flujo de caja Escenario negativo
6.5.4 Escenario con Financiación
En este escenario se contempla la posibilidad de adquirir financiación para la empresa con
el fin de tener un panorama más amplio sobre el riesgo y la situación futura de Megasal.
La financiación se haría con un banco comercial
Supuestos:
• El monto del préstamo seria $5´000.000 que es la mitad del monto del capital
inicial.
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• Tasa de Financiación28 : DTF + 3.8%
Según datos del Banco de la Republica la tasa DTF del 2008 se calcula en 3.7%, con lo cual
nos da como resultado una tasa de financiación 7.5% EA.
Para el costo de la deuda se asume la tasa del prestamos financiero DTF + 3.8%
apalancada a una tasa impositiva de 33%.
�� � �������������� � �1 � ��
�� � 50.29%
Ke = 13.59%
"#$$ � 50% � 50.29% � 50% � 13.59%
WACC= 9.3%
Tabla 23 Flujo de caja del Inversionista
Tabla 24 Flujo de Caja del Proyecto
28 www.bancolombia.com
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El estado de resultados del negocio con la financiación es el siguiente:
Tabla 25 Estado de Resultados
En un escenario con financiación los resultados también son muy favorables para la compañía.
79
7. CONCLUSIONES
El gran crecimiento del sector ganadero en Colombia y la necesidad de acceder a
suplementos alimenticios, de buena calidad y a buen precio, para lograr un aumento en la
productividad y las ganancias producidas , hace de Megasal una empresa rentable y con
muchas posibilidades de crecimiento. Aunque todavía es una empresa pequeña, tiene
gran potencial, ya que todavía tiene mucho mercado disponible para sus productos.
Por medio de la investigación se logró estipular y plantear un plan de negocios con
condiciones óptimas que desarrollen un producto que satisfaga y propenda bienestar a los
clientes actuales y potenciales de Megasal
Aunque la competencia es bastante, el elemento diferenciador de Megasal EU, es la alta
calidad de sus productos junto con un servicio único y personalizado para los diferentes
clientes, lo que nos brinda una bandera de liderazgo frente a otras empresas del sector.
Otro elemento diferenciador y muy importante hoy el día es el precio de las sales, ya que
en este momento Megasal compite con precios alrededor 5% más baratos que su
competencia directa.
El análisis de mercadeo, demostró que el proyecto tiene demanda potencial alta, ya que
las proyecciones de la demanda basadas en PIB agropecuario muestran buenos resultados
y una tendencia creciente.
Se realizaron análisis de precios y proyecciones de ventas basadas en la ventas históricas
de la compañía para los 2 tipos de sales que produce megasal y los tipos de gramaje que
maneja, mostrando la necesidad de incrementar la gama de productos con el objetivo de
aumentar el mercado objetivo.
.
80
El proyecto es viable a nivel financiero, se generan flujos de caja positivos y la TIR del
inversionista el del 103%, adicional el VPN, es más alto que cero lo que demuestra
viabilidad del proyecto en el nivel financiero.
En términos generales la idea principal de este plan de negocios era analizar las
posibilidad de crecimiento del negocio y determinar si este era viable o no. También se
buscaba establecer toda la estructura organizacional, financiera y técnica de la empresa,
ya que al ser una empresa familiar no lo tenían establecido.
.
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8. RECOMENDACIONES
Se deben realizar programas de fidelización con los clientes con el fin de mantener los
clientes que ya se tienen y conseguir nuevos clientes. Para tener un control de estos
planes se debe llevar una base de datos de los clientes actuales y potenciales y estar en
constante seguimiento de estos. Al establecer una relación de mutuo beneficio y
confianza con los clientes se puede establecer líneas de crédito lo que abrirá la entrada a
nuevos clientes y estrechara el lazo con los clientes actuales.
También se deben conseguir negociones con los diferentes proveedores con el fin de
conseguir descuentos por volumen, descuentos financieros y créditos en caso de ser
estrictamente necesario.
Por ser un negocio con alta posibilidad de expansión, se deben revisar los diferentes
mercados, tanto de nuevas ciudades como nuevos negocios a incursionar con mejores
servicios en pro de abrir nuevas sucursales y lograr el crecimiento deseado.
Se debe llevar un control más riguroso sobre los gastos de producción y los gastos
asociados a las ventas, ya que es importante buscar reducir todo este tipo de gastos. Se
debe lograr la mayor eficiencia logística posible mediante planes maestros de producción.
Con el fin de lograr llegar a mas clientes y publicitar mas la marca, es importante la
creación de una página Web donde se ofrezcan todos los servicios y se dé a conocer más
la compañía.
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BIBLIOGRAFÍA
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Federación de Ganaderos, Estudios sobre la ganadería en Colombia: Plan estratégico para la ganadería Colombiana www.fedegan.org.co
Departamento Administrativo Nacional de estadística, Estadísticas económicas www.dane.gov.co
Bolsa de Valores de Colombia, Estudio para costo de acciones: http://www.bvc.com.co/pps/tibco/portalbvc/Home/Empresas/Empresas/Simulador+de+Costos+de+Acciones Instituto Colombiana Agropecuario, Gestión de Calidad www.ica.gov.co
BENASSINI, MARCELA. Introducción a la Investigación de Mercados, un enfoque para América Latina. Primera edición. Editorial Prentice Hall. México
COPELAND, THOMAS. Finanzas en Administración. Novena Edición. Editorial Mc. Graw Hill. México.
GOMEZ, ALIRIO. La ganadería en América Latina: Colombia. Segunda Edición. Ediciones tercer mundo. California.
MEDINA, IVAN. El ganado Vacuno en Colombia .Primera Edición. Editorial Alfaguara. Colombia
VILLAREAL, JULIO. El costo de capital en proyectos de infraestructura civil básica. Un ejemplo práctico: el WACC para concesión aeroportuaria, Revista Ingeniería No. 21.
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