Tu plan de negocios básicamente debe considerar los siguientes 15 pasos:

1. Registro como Corredor Autorizado. No necesitas ser un corredor

inmobiliario registrado y autorizado para iniciar una empresa

inmobiliaria, sin embargo hacerlo tiene ventajas importantes que te

ayudarán a relacionarte mejor en el medio y acceder así a una mayor

base de datos de clientes.

2. Define los servicios a prestar. Puedes comenzar con algunos servicios

e ir ampliando tu portafolio gradualmente. Puedes enfocarte en rentas y

alquileres, compra-ventas o gestión de inversiones.

3. Define el sector que pretendes trabajar. residencial, comercial,

industrial, turístico o combinaciones de acuerdo a tu capacidad

comercial.

4. Define cómo prestarás tus servicios. Tendrás un local propio, rentarás

una oficina o bien trabajarás por Internet.

5. Define que calidad de servicios brindarás. Desde un inicio deberás

tener un enfoque comercial que garantice total satisfacción a tus clientes

de tal manera que estos te recomienden. ¿Cómo piensas lograr competir

contra otras agencias en tu medio?

6. Investiga quienes son tu competencia. Asegúrate de conocer a los

competidores de tu región, ¿qué servicios ofrecen?, ¿cuales son sus

tarifas de honorarios? y sobre todo, define cuales son los factores

diferenciales que te harán sobresalir.

7. Elabora un plan financiero o presupuesto. Este debe considerar

cuánto necesitas como inversión inicial. Cuánto serán tus gastos fijos y

variables mensualmente y además debería contemplar un colchón

financiero para mantener funcionando tu empresa durante los meses

más bajos o bien para soportar cualquier imprevisto. Considera además

que el punto de equilibrio para una empresa que inicia es de

aproximadamente 3 años. Período aproximado en el cual se recupera la

inversión inicial.

8. Define el personal que necesitas para comenzar. Esto es muy

importante y debe ser contemplado dentro del presupuesto de gastos

iniciales y mensuales. Inicialmente debes incluir: una secretaria

(asistente), honorarios de vendedores, tu propio salario como gerente

general, soporte de IT y mensajería (estos dos últimos pueden ser

subcontratados por servicios).

9. Establece un plan de salarios y comisiones para tus asesores de

ventas. Es imprescindible que elabores una política de honorarios para

tus asesores quienes son el motor de tu negocio. Debes determinar si

trabajaras con un salario base mas comisiones o solo por comisiones.

Esto es diferente en cada región y debe compensar justamente el

trabajo de ventas a fin demotivar el crecimiento constante.

10.Define el mobiliario que dará imagen a tu agencia. La imagen es

importante en todo negocio pero especialmente en bienes raíces sobre

todo si tienes que tratar con inversionistas y personas de alto nivel

económico. Tu inversión inicial debería contemplar el mobiliario

adecuado para transmitir esta imagen. Además debes incluir los equipos

de cómputo que necesitarás para el adecuado funcionamiento de tu

empresa.

11.Elabora un presupuesto de inversión publicitaria. Tu estrategia de

promoción y ventas debe estar respaldada por un presupuesto de

inversión en medios que te permitan captar a los clientes para las

propiedades que negocias. Es importante tener una partida para

inversión publicitaria que regularmente oscila entre un 2% a 4% de las

ventas mensuales.

12.Elabora una estrategia de promoción y ventas. En conjunto con tus

vendedores y tu asesor de mercadeo debes elaborar y renovar

constantemente tus estrategias de promoción y ventas a fin de llegar al

mercado objetivo para captar y colocar propiedades. Los medios más

comunes y que aportan los mejores resultados incluyen: puntos de venta

en centros comerciales, pautas en periódicos locales, anuncios en radio,

publicidad en revistas y promoción móvil. Dentro de esta estrategia

deberás considerar los costos (anuales) de entrenamientos en ventas y

capacitación para tu personal.

13.Realiza todos los trámites de inscripción de tu empresa. Ya sea que

decidas trabajar como comerciante individual o por medio de una

sociedad anónima, deberás realizar asesorado por un profesional, todos

los trámites relacionados con la constitución de tu agencia

inmobiliaria como: inscripciones mercantiles, autorización o licencia de

apertura de local, registro protocolario de la sociedad, deposito del

capital social inicial, autorizaciones fiscales y comerciales de tu ciudad.

Seguramente será indispensable tramitar una patente de comercio,

elaboración de facturas, recibos y toda la papelería necesaria para tu

óptimo desempeño en el medio. Y si contratas personal, seguramente

necesitarás considerar: inscripción en el seguro social y registros en el

ministerio de trabajo.

14.Considera los pagos a prestamos. Es muy probable que al inicio

necesitas el apoyo financiero de un banco o cooperativa de ahorro para

disponer de capital inicial. Préstamo cuyos pagos deberás considerar

dentro de tu presupuesto de gastos fijos mensuales que debe incluir los

abonos a capital e intereses durante el tiempo que se esté pagando el

crédito.

15.Define si necesitas invertir en una franquicia. La administración de

una agencia de bienes raíces en esencia es muy parecida a cualquier

otro negocio, sin embargo una de sus particularidades es que puedes

iniciarlaadquiriendo una franquicia lo cual conlleva algunas ventajas

importantes como la reducción en los riesgos que representa no conocer

el negocio o el mercado y contar con la asesoría, experiencia y

capacitación del franquiciador. Sin embargo, la inversión inicial para

adquirir la franquicia y todo el sistema de funcionamiento suele ser

mucho mayor. De ahí la importancia de definir desde un inicio el modelo

con el cual quieres iniciar tu negocio.

Como puedes apreciar, estos 15 pasos representan una guía para que puedas elaborar en detalle tu propio plan de negocios de acuerdo a las condiciones y proyecciones de tu proyecto de agencia inmobiliaria. Si aún no has leído nuestros artículos anteriores de la serie, te recomiendo un vistazo a los mismos para poder profundizar más acerca de los servicios y modelos de negocios relacionados con empresas de bienes raíces.