Cmo redactar un Plan de Negocio Un plan de negocio tiene un propsito fundamental que es el de atraer a inversores y convencerles de que el proyecto empresarial que les proponemos es una oportunidad nica que no pueden dejar escapar. Este sera el objetivo ideal aunque desafortunadamente nunca suele ser tan rpido y necesitaremos algo ms para convencer a los inversores ms serios. Pero adems es un ejercicio perfecto para que el equipo promotor del proyecto pueda de!nir objetivos" establecer un calendario de #itos y anticiparse a los problemas que seguro terminarn por aparecer. Un plan de negocio es la principal #erramienta que utili$a el inversor !nanciero para evaluar el proyecto empresarial. Para nosotros como emprendedores se convierte en la primera piedra de toque" el primer contacto con estos per!les !nancieros que querrn saber qu% es eso que nos bulle en la cabe$a. Un plan de negocio cumple dos funciones principales& ' Primero" fuer$a al equipo promotor a !jar sus objetivos. Nos obliga a dedicar muc#o tiempo a pensar sobre el negocio" identi!car qu% factor diferencial estamos ofreciendo para determinar las estrategias de accin. Un plan de negocio tendr que con!rmar o no" las e(pectativas que tenemos de buscar inversores. ' )egundo" el plan denegocio es la tarjeta de presentacin de la empresa para los inversores. *iene que resultar atractivo para %stos y demostrar que el negocio es realmente interesante para sus intereses. Un inversor debera pensar que de no invertir en nosotros" est dejando escapar una gran oportunidad. +as empresas de capital riesgo reciben cientos de planes de negocio todos los a,os" pens%moslodetenidamente -seremos capaces de plantear un negocio diferente. *enemos que lograrlo y convencerles de que somos su mejor opcin de inversin. /lvidemos las obviedades y la informacin vaga y generalista" nuestros mensajes tienen que ser claros y contundentes. El plan tiene que mostrar la aut%ntica naturale$a de nuestro negocio" los objetivos y los medios para obtenerlos. *odo ello de una forma realista sin ocultar aquellos aspectos en los que no somos tan fuertes y que supondrn un desafo para nuestras capacidades. Un plan de negocio no deber ocupar ms de 01 o 21 pginas. 3eberamos ser capaces de elaborar tambi%n una versin corta de 2 o 4 pginas que servir de introduccin para un primer contacto con los inversores.El contenido de un plan es lo realmente importante y depender sin duda de la naturale$a de cada negocio. )in embargo e(isten unos cuantos puntos que no se pueden pasar por alto& 5esumen ejecutivo Parecer mentira" pero el resumen ejecutivo es la parte ms importante de un plan de negocio. 6unque de manera #abitual apare$ca al principio de todos los planes" es la ltima seccin que escribiremos. )e trata de resumir en solamente un par de pginas todo el anlisis del documento y el establecimiento de nuestras estrategias. 7ue el inversor contine leyendo o no" depender de estas dos #ojas y de lo concisos que logremos ser. No se trata de reali$ar un ejercicio de mar8eting o venta del negocio sino ms bien debe presentar la lgica del negocio" por qu% nos #emos decidido a ponerlo en marc#a" cul es la actividad que se propone" qu% problema solucionamos y cmo vamos a ser capaces de llevarlo a cabo. No#ay que ocultar nuestras debilidades sino demostrar que se conocen y que se est en disposicin de superarlas. 9istorial del proyecto En el caso de una empresa de nueva creacin" no e(iste el #istorial de la empresa como tal" pero s todo lo que se #a #ec#o" los logros que se #an alcan$ado #asta llegar al punto en el que nos encontramos en la actualidad. Enumeraremos cules #an sido los logros relevantes que #emos conseguido #asta la fec#a. Equipo promotor +a composicin del equipo promotor es uno de los aspectos crticos del plan de negocio. *anto si est plenamente constituido como si se tienen identi!cados los personajes clave y cmo se va a acceder a ellos. -Est realmente todo el equipo comprometido con el proyecto. -Cules son sus motivaciones para trabajar en %l. -7u% e(periencia tienen y qu% es lo que aporta cada uno en la empresa. :denti!ca las necesidades y los #uecos que no estn cubiertos" en caso de llegar a un acuerdo" los inversores nos ayudarn a encontrar los per!les adecuados para ocuparlos. :denti!ca a los colaboradores y asesores del proyecto" qui%n avala que la tecnologa es viable o que la oportunidad de negocio realmente e(iste" qu% per!les son indiscutiblemente vitales para la supervivencia. E(plica qu% medidas tomars para atraerles y mantenerles ligados al proyecto. Productos y servicios No caigas en el error de reali$ar una descripcin detallada de tu producto" servicio o tecnologa. No le interesa a nadie. *rata de pensar ms en el cliente y e(presa qu% necesidad cubres" qu% problema" aquel que no le deja dormir por las noc#es" le ests resolviendo. Utili$a un ejemplo de aplicacin si es necesario. *us productos o servicios tienen que estar presentados de una forma sencilla" especialmente si estn basados en alta tecnologa. *ienes que #acer #incapi% en las ventajas competitivas" el estado de desarrollo en que se encuentra" las debilidades que presenta y las patentes" si es que e(iste esa posibilidad" que o estn solicitadaso pueden solicitarse. -7u% ventajas obtienes frente a tus competidores. -Por qu% son tus productos o servicios mejores que los de ellos. 6nlisis del mercado y de los competidores -)on tus productos atractivos para los clientes.-Cul es el potencial de mercado que e(iste en el sector. +a respuesta a estas preguntas son las estimaciones de demanda" los posibles ingresos que obtendremos y normalmente siempre estn respondidas de una forma demasiado optimista y los competidores" normalmente tambi%n" subestimados.:ndependientemente de que estemos proponiendo una nueva actividad empresarial ine(istente en el mercado" #ay que determinar cmo se estn cubriendo las necesidades de los clientes en la actualidad. No importa lo novedosa que pueda ser tu tecnologa o tu modelo de negocio& siempre #ay competidores. 3eberamos ser capaces de mostrar cmo est evolucionado el mercado" si se encuentra en crecimiento o en recesin y qu% est ocurriendo en nuestro segmento en particular. *rata de describir la posicin estrat%gica de tus competidores" las barreras a la entrada" los canales de distribucin" los potenciales riesgos y la respuesta que tenemos preparada para #acerles frente.Comerciali$acin& mar8eting y ventas 6#ora #ay que demostrar cmo nos las vamos a ingeniar para acceder al potencial de mercado que #emos detectado. En de!nitiva" cunta cuota de mercado vamos a ser capaces de conseguir. *enemos que describir cul va a ser nuestra poltica de distribucin" en qu% canales de venta vamos a estar presentes y por qu%. -Cmo vamos a darnos a conocer a nuestros clientes. )% co#erente con el mercado en el que ests y adptate a las necesidades de tus clientes. Pnselo fcil. -Cmo vas a #acerles ver el aut%ntico valor que les aportan tus productos o servicios. -En qu% periodo tiempo sers capa$ de #acerlo. ;ste es el punto en el que de!nimos la estrategia de precios" cmo pretendes diferenciarte de tu competencia. 6dems tendrs que desarrollar tu plan de promocin y comunicacin. /peraciones :ndica cmo va a funcionar el negocio en el da a da y qu% recursos internos vas a necesitar para ello. El comerciali$acin" equipo" !nan$as y produccin? y cules son los principales riesgos. En este punto puedes reali$ar un avance de la informacin que viene acontinuacin y reali$ar una lista de aquellos elementos que van a generar tus ingresos o aquellos recursos que implican los principales costes. Proyecciones !nancieras Nuestras proyecciones !nancieras tienen que ser realistas y mostrar el potencial de crecimiento del negocio. *odas las #iptesis tienen que estar justi!cadas y ser co#erentes con los anlisis previos que #emos #ec#o sobre el mercado en el que nos movemos. )iempre que sea posible pide la ayuda de alguien especiali$ado en !nan$as que cuestione tus proyecciones !nancieras y que pueda asegurar que tu modelo est equilibrado. Prepara unasproyecciones para los pr(imos tres a cincos a,os& las cuentas de operaciones y los ala que en este punto es donde entra el papel de un empresario que es experto en lo que hace. )o se trata de empujar productos o servicios, sino adecuarte a lo 0ue re0uiere el cliente porque como empresario dependes de que te compren que te vuelvan a comprar y te recomienden.-hora no te olvides que tambi0n e/iste el m.todo 8ean $tartup, cuya metodologa recomienda no invertir en una estructura muy pesada y focali2arse muc!o en el cliente en determinar si existen clientes o usuarios paranuestro producto si es sustentable si es factible.P.' 3e!nicin inicial de precios#ara definir bien tus precios debes tomar en cuenta tres letras $c':5ostos9 *ostos unitarios I gastos unitario I utilidad esperada.5ompetencia9 7nvestigar cul es el precio ms bajo cul es el ms alto y el promedio de mercado. %na buena estrategia seg8n 1acional 2inanciera es entrarligeramente por debajo del precio promedio.5apacidad de pago de mi cliente potencial9 5eal6&ate la pregunta .)i consumidor lo puede comprar/Te recomendamos leer: : elementos esenciales en la deinicin de precios@1.' Kedios de mar8eting para el negocioEl medio que vas a utili&ar lo define tu nicho de mercado. #ara 1acional 2inanciera existendos grandes grupos de clientes9 el tradicional y el digital. -l tradicional se le vende a trav0s de medios como radio prensa televisi"n en los que no hay una interacci"n con el cliente. #ero el digital es generalmente un cliente ms informado y la estrategia debe procurar la interacci"n.@@.' Ketas de mar8eting,estina el 4J de tus ventas para invertir en publicidad y promoci"n. Aa publicidad da ra&ones y la promoci"n incentivos. (oracio )endo&a te sugiere hacer campa>as de promoci"n tanto cuando tengas ventas bajas como ventas altas en este 8ltimo caso con el fin de incrementar tu cartera de clientes.@L.' Ketas para el desarrollo de nuevos productos1acional 2inanciera sugiere basarte en tres fuentes para este punto:%regunta a tus clientes. Keneralmente el 9FJ de los clientes te dan el ?FJ de tus ingresos. *uestiona a este 9FJ sobre qu0 tipo de productos y servicios les gustar6a ver.7dentiica al mejor. Sigue la llamada LTecnolog6a de lo obvio del milagro japon0sG: 7dentifica al mejor imita al mejor y supera al mejor.5reatividad. El genio de -pple Steve Mobs dec6a: $El mercado no sabe lo que necesitas hasta que t8 se lo muestras'. En este punto tienes que ser comercialmente irreverente.@0.' Kateriales de promocinAo primero que debe aparecer en la publicidad no es qu0 vendes qu0 haces qu0 ofreces qui0n eres o tus precios sino responderle a tus clientes qu0 hace tu producto por ellos. $Aa gente no compra taladros de 3< mm sino agujeros de 3< mm. 1o vendas el proceso no vendas el camino sino vende el destino' afirma (oracio )endo&a.La gente no compra taladros de 16 mm, sino agujeros de 16 mm. No vendas el proceso, no vendas el camino, sino vende el destino1acional 2inanciera te sugiere actuali2ar tu plan de negocios cada ao. $Ao quehiciste el a>o pasado para tener 0xito este a>o ya no es suficiente'.$Este plan ayuda a afinar la idea identifica variables cr6ticas de 0xito facilita el desarrollo del proyecto da enfoque y direcci"n es una herramienta para dirigir el negocio' asegura )endo&a quien lleva nueve a>os representando a 1acional 2inanciera y adems trabaja para la Escuela Nancaria y *omercial gobiernos de distintos estados y otras empresas.#ara finali&ar el consultor te recomienda dos bibliograf6as: El plan de negocios, de Antonio 'ourelloE y Posicionamiento, de Al Ries y ;ac< =rout.