UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE

SISTEMAS

COMERCIO INTERNACIONAL

GP 514 V

PLAN DE EXPORTACIÓN

PIÑA DESHIDRATADA

Alumno: Ramírez Díaz Rodrigo Emilio

Prof.: Ing. José Villanueva Herrera

2010-II

CAPÍTULO 1 - INFORMACIÓN DEL SECTOR

Delimitación del sector

El sector agroindustrial.

La existencia de una gran biodiversidad constituye sin lugar a dudas una

de las mayores riquezas, sino la mayor, con que cuenta el Perú.

Precisamente en el caso de la agroindustria, herramienta clave para el

desarrollo se habla de un sistema integrado de transformación que

reúne a la producción, el procesamiento, la comercialización, la gestión

y los aspectos socio-económicos de la cadena productiva. Esto es

posible en el marco de los bionegocios, concepto que comprende

objetivos generales como son: la conservación de los recursos, la

sustentabilidad y la justa y equitativa distribución de las ganancias

generadas.

La oferta peruana de productos agrícolas al mundo siendo diversa, sólo

tendrá posibilidades al apoyarse en la agroindustria, actividad

económica que permite lograr que las ventajas comparativas de la

biodiversidad puedan ser aprovechadas eficientemente en el marco de

los bionegocios, generando no sólo rentabilidad económica, sino, y

quizás esto sea lo más importante, mejorando la calidad de vida de

la población actual y simultáneamente conservando los recursos

naturales para las generaciones futuras.

Información de la Piña

La piña es una planta de la familia de las Bromeliáceas que contiene

alrededor de 1400 especies en todo el mundo. Muchos de los miembros

de esta familia son epifíticos, es decir viven encima de otras plantas en

zonas de clima tropical. La piña, a diferencia de ellas, nace sobre tierra

firme. Muchas miembros de su misma familia los conocemos como

plantas de jardinería, como la guzmania o la billgergia. La planta de la

piña (Ananas comosus) es una planta perenne con una roseta de hojas

puntiagudas de hasta 90 cm de longitud.

Nombre: Piña (español); Abacaxi (portugués); Pineapple (inglés);

Ananas (alemán, francés entre otros)

Clasificación Arancelaria del Producto a exportar

Partida Arancelaria: 0804300000 Piñas tropicales (ananas), frescas o

secas.

CAPÍTULO 2 - ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO

A continuación se muestra un gráfico para el 2009 de los países

importadores de piñas desde el Perú.

Fuente: Trademap

De la gráfica se desprende que para el 2009 los 2 principales países

destinos de exportación de piñas fueron Estados Unidos de América y

Alemania.

Fuente: Aduanas

Del cuadro anterior también se concluye que los principales destinos de

exportación de piña son EUA y Alemania.

Se selecciona el país de Alemania debido a que hay una creciente

demanda de este tipo de productos, además Alemania es una de las

principales economías europeas con un alto PBI per cápita.

Año base 2007

Fuente: Trademap

De la gráfica anterior se observa el gran crecimiento que viene

experimentando las exportaciones de piña hacia Alemania debido a la

demanda también creciente de este producto en ese país.

0

10

20

30

40

50

Valor en 2007 Valor en 2008 Valor en 2009

tasa

de

cre

cim

ein

toExportaciones de piña hacia

Alemania

PAÍS DESTINO: ALEMANIA

INFORMACIÓN GENERAL

Alemania se encuentra en Europa central. Limita al norte con el mar del

Norte, Dinamarca y el mar Báltico, por el este con Polonia y República

Checa, por el sur con Austria y Suiza y por el oeste con Francia,

Luxemburgo, Bélgica y Países Bajos.

Alemania es el cuarto país en cuanto a tamaño en la Unión Europea,

extendiéndose desde los altos picos de los Alpes en el sur a las costas de

los mares Báltico y del Norte. Algunos de sus ríos más importantes

constituyen el Rin, el Elba, el Danubio y el Meno.

A diferencia de países como Francia, Reino Unido o Dinamarca,

Alemania no posee territorios de ultramar.

El idioma oficial es el alemán. Según estimaciones, el 58% de la

población habla inglés (85% entre los 14 – 34 años de edad), 22% de la

población habla francés.Sin embargo, 7% habla italiano, 5% habla

español y 1.6% de la población habla ruso.

Al ser miembro de la Unión Europea, la unidad monetaria de Alemania

es el euro.

Ciudad de Berlín - Alemania

Economía

Alemania es la cuarta economía a nivel mundial detrás de Estados

Unidos, China yJapón, mientras que a nivel europeo ocupa la primera

posición. En la UniónEuropea, Alemania ostenta el PBI más alto, sin

embargo, su rendimiento en los últimos años no ha sido del todo

dinámico, debido a la vulnerabilidad del país a los shocks externos,

problemas estructurales domésticos.

PBI per cápita:US$ 40.415 (2007)

Moneda: Euro

Aspectos Demográficos

Población total (2008) 82264 000

Esperanza de vida al nacer (2008) 80 años

Tasa anual de crecimiento (2000-2008) 1%

Aspectos Políticos

Alemania es una República Federal, constituida por 16 estados, con un

régimen partidario Pluripartidista, en la que los ciudadanos consiguen su

mayoría de edad a los 18 años. El poder legislativo nacional

corresponde a Bundestag (cámara baja o Asamblea Federal) cuyos

miembros son elegidos por medio de sufragio universal para un periodo

de cuatro años y el Bundesrat8 (cámara alta o Consejo Federal)

compuesta por 69 representantes.

Ángela Merkel – Canciller Alemana

Aspectos Culturales

La cultura alemana comenzó mucho antes del surgimiento de Alemania

como nación-estado y abarcó a toda la zona de habla alemana.

Desde sus raíces, la cultura, en Alemania se ha formado por las

principales corrientes intelectuales y populares en Europa, tanto

religiosas como laicas. Como resultado, es difícil identificar una

determinada tradición alemana separado del marco más amplio de la

alta cultura europea. Otra consecuencia de estas circunstancias es el

hecho de que algunas figuras históricas, tales como Wolfgang Amadeus

Mozart y Nicolás Copérnico, entre otras, aunque no fueron ciudadanos

de Alemania en el sentido moderno, deben ser consideradas en el

contexto del ámbito cultural alemán para comprender su trabajo.

Alemania cuenta con más de 6.000 museos y galerías de arte de

diversos tipos. Los hay de artes plásticas, de antigüedades, de cerámica

y de objetos específicos. Dos de los más emblemáticos son el museo de

Mercedez Benz y el de Volkswagen.

Al ser Alemania el segundo productor mundial de lúpulo, cuenta con

una producción de cervezas de excelente calidad y reconocimiento a

nivel mundial. Sin embargo, la producción vinícola no se ha descuidado

pues también producen vinos en los valles de Mosela y del Rin.

Museo de Mercedes Benz

CAPÍTULO 3 - PLAN ESTRATÉGICO

3.1 Visión

Ser una empresa líder en la comercialización de piña deshidratada para

el mercado europeo para el 2015.

3.2 Misión

Brindar productos de piña deshidratada de excelente calidad

agregando valor para nuestros trabajadores, clientes, accionistas y

proveedores.

3.3 Objetivos de la empresa

3.3.1 Objetivo a Corto Plazo

Identificar un proveedor principal en el Perú y un cliente principal

en Alemania en el primer trimestre de operación.

3.3.2 Objetivo a Mediano Plazo

Incrementar las ventas en 10% anual.

Identificar nuevos proveedores y clientes.

3.3.3 Objetivo a Largo Plazo

Posicionarse como la primera empresa exportadora de alimentos

deshidratados.

3.4 Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado

Se desarrollara una estrategia distribución directa y selectiva a un

cliente que será un mayorista o dueño de tienda de descuento quien

vende este tipo de productos (alimentos). Posteriormente se justifica

basándose en un estudio de la gerencia de inteligencia de mercados

de PromPerú.

Sin embargo, para poder entrar pisando fuerte al mercado objetivo se

requiere mirar quienes más están detrás del comercio mundial de piña,

como por ejemplo Brasil, Filipinas, Costa Rica, México y Tailandia.

CAPÍTULO 4 – ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

4.1 Análisis de la Oferta del Mercado

4.1.1Proveedores

DISEBAS

DISEBAS SAC fue creada en el año 2003 por un grupo de empresarios

peruanos con la finalidad de conferir a las frutas nativas la tecnología

que les permita llegar a los diferentes continentes del mundo,

manteniendo las características organolépticas que las han hecho tan

populares en el Perú

Web: http://www.disebas.com.pe/spanish/empresa.php

Fotos proceso de deshidratado de la piña:

http://www.disebas.com.pe/spanish/servicios/deshidrata.php

LA ENSENADA

Empresa que ofrece piña deshidratada. No posee mayor información

en la web.

Nombre Comercial:

Piña deshidratada La Ensenada

Descripción Comercial del Producto:

Rodajas de Piña en mitades, sin cáscara ni corazón.

Especificaciones Técnicas:

Proceso : deshidratado.

Uso :Consumo directo, Snack, Repostería

Humedad : Máximo 17-20% (al empaque)

Grados Brix : (25 ¿ 30 ° brix ¿ aprox.)

Almacenamiento: Lugar freso y seco No exponer directamente a

la luz solar.

Presentación / Empaque:

Bolsas de polipropileno Biorientado de 30 micras por 55 gr.

Otras características:

Vida Útil, si se conservan las características del producto bajo

condiciones indicadas hasta 6 meses.

4.1.2Competidores

Fuente: Pymex

http://www.verinews.info/Verinews/Verinews.aspx?origen=Pymex&tipoo

pe=E&palabras=pi%C3%B1a

De los cuadros anteriores se observa que solo existe un proveedor actual

que exporta piña hacia Alemania, el cual sería nuestro único

competidor nacional.

Liofilizadora del Pacifico SRLtda

Ubicación Lima/Lima/Miraflores

CAPÍTULO 5 - PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

5.1 Tendencias Generales del Consumo

Actualmente hay una tendencia por los productos orgánicos y

preferentemente las frutas en la Unión Europea pero también es

importante considerar los requisitos que exigen los países conformantes

como el caso de Alemania.

5.2 Descripción del Consumidor

El consumidor es adulto de alto poder adquisitivo, que gusta de

productos naturales y agradables que aporten un gran valor nutritivo a

su dieta diaria.

5.3 Formas de Consumo

Las formas en que la piña se industrializa y los productos finales que se

pueden obtener de la piña son los siguientes:

• PIÑA ENVASADA: Se exporta en rebanado, trozos pequeños, su

presentación es en latas las cuales son llenadas en almíbar.

• PINAS DESHIDRATADAS: Se obtiene de la eliminación controlo

dada de la mayor parte del agua libre de la piña, se exporta e

bolsas y cajas de cartón.

• JUGO: Se obtiene a partir de una trituración de los trozos de la

piña, se

exporta en envases de vidrio y lata con recubrimiento para

protegerlo de la acidez.

• NÉCTAR

• PULPA

• PULPA CONCENTRADA CONGELADA

• PULPA ASÉPTICA

• JUGO CONCENTRADO CONGELADO

• JALEA

• MERMELADAS

• BOCADILLOS

• RELLENOS

La piña deshidratada resulta ser una alternativa atractiva para aquellos

que están cansados de pelar y picar la fruta para podérsela comer pero

que a su vez ofrece las mismas bondades nutricionales de la misma.

CAPÍTULO 6 - MIX DE MARKETING

6.1 Canales de Distribución

Según estadísticas se tiene:

Fuente: Ifoinstitute&Destatics

Elaborado por: Inteligencia de Mercados PromPeru

De la tabla anterior se observa un mayor porcentaje en los canales de

comercio minorista tradicional e hipermercados especializados. Pero

según estudios de la gerencia de inteligencia de mercados de

Promperu las tiendas de descuento son el principal canal de alimentos.

6.2 Estrategias de Canal

La empresa será comercializadora/Exportadora, por lo que comprara la

piña deshidratada a un proveedor nacional, para luego vender en

Alemania a un distribuidor.

La relación entre los distribuidores y sus abastecedores es

aparentemente difícil, incluso ha llegado a ser más tenso. Se ha

desarrollado una tendencia hacia la consolidación, y grupos tales como

Karstadt-Quelle, Edeka-Tengelmann y tiendas de descuento como Wal-

Mart han establecido una fuerte competencia resultando en una

disminución de los márgenes de abastecedores.

6.3 Estrategias de Contacto Comercial

Alemania es el país líder a nivel mundial en la organización de ferias y

exhibiciones comerciales. Asistir a estos eventos es esencial para la

empresa a fin de hacerse reconocidos, descubrir a su competencia,

encontrar nuevos clientes y desarrollar fidelidad entre los clientes

antiguos. Una exhibición como punto de referencia es EUROSHOP, la

principal exhibición de distribución minorista mundial, con casi 1500

expositores.

6.4 Condiciones de Acceso al Mercado

Los requisitos para exigidos del importador en el mercado Europeo:

Dos (2) facturas comerciales firmadas por el transportista, y que

contengan el número de licencia de importación.

Declaración de la importación liberada.

Duplicado de la Cámara de Comercio.

6.5 Regulaciones Gubernamentales

Al ser miembro de la Unión Europea, Alemania aplica las reglas de la

Unión Europea (UE) que están en vigencia para todos los países

miembros. A pesar que la política de comercio exterior es bastante

liberal en la Unión Europea, Alemania aplica una serie de restricciones,

especialmente en productos agropecuarios. La Política Agrícola

Común (CAP) establece lo siguiente:

La aplicación de compensaciones en productos agropecuarios de

exportación e importación, con el objetivo de favorecer el desarrollo de

la agricultura dentro de la UE. Esto significa un cierto número de sistemas

de controles y regulaciones para productos que deseen ingresar al

territorio de la UE.

En lo concerniente a productos genéticamente modificados, los

controles sanitarios para su ingreso al mercado europeo son muy

rigurosos. Si se permite el ingreso de este tipo de productos, debe estar

especificado en el envase. Por otro lado, está prohibida la importación

de carne de ganado vacuno con hormonas.

En cuanto a las tarifas arancelarias, Alemania por ser miembro de la UE,

se rige a las reglas de la Unión Europea. El comercio dentro del territorio

de la UE está exento de las tarifas arancelarias. Sin embargo, cuando se

ingresan mercaderías hacia Alemania, los exportadores deben llenar

una “Declaración Intrastat”.

Si el país exportador no es miembro de la UE, las tarifas arancelarias se

calculan en base Ad valorem sobre el valor CIF de las mercaderías,

según las Tarifas Arancelarias Generales.

Los impuestos para países no europeos son relativamente bajos,

especialmente en productos manufacturados (4.2% en promedio para

la tasa general); sin embargo, productos textiles y de confección tienen

altas tarifas y sistema de cuotas; los alimentos procesados con tarifas

promedios de 17.3% y numerosas cuotas tarifarias. Estas medidas se

efectúan como mecanismo de protección a sus productos. A fin de

obtener regulaciones exhaustivas y tasas arancelarias concerniente a

sus productos, los exportadores se referirán al código TARIC y su base de

datos, el cual incluye todos los aranceles aplicables y todas las medidas

y/o políticas aduaneras para todos los artículos.

6.6 Impuestos de Aduanas

Para este producto que se exporta con destino a Alemania hay

0% aranceles.

6.7 Incoterm

El Incoterm utilizado para la comercialización de las frutas deshidratadas

es el Incoterm FOB o Free on Board, según el cual, la mercancía se deja

libre a bordo del barco que la habrá de llevar al puerto que se

convenga para su entrega. Es decir, la responsabilidad del vendedor

termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del buque. Así las

cosas, el comprador de las frutas debe soportar todos los costos y

riesgos de la pérdida y el daño de las mercaderías desde aquel punto.

Por parte del vendedor éste tiene la obligación de despachar las

mercaderías para la exportación, es decir que tiene que llevar a cabo

los trámites aduaneros para la salida de la mercancía.

6.8 Características del Producto

Piña Deshidratada

Valor Nutritivo de la Piña

Deshidratada (Una porción de

55g)

Energía 117.0 kcal

Fibradietética 5,2 g

Proteínas 1,6 g

Hidratos de

carbono

41,0 g

Lípidos 0,8 g

Empaque

Los empaques deben contener las especificaciones necesarias que trae

la Norma ISO 700030:

Nombre común del producto y variedad.

Tamaño y clasificación del producto.

Peso neto.

Especificaciones de calidad.

País de origen.

Nombre de la marca con logo.

Nombre y dirección del empacador.

Nombre y dirección del distribuidor.

Además, se puede aplicar la Norma ISO 780 que establece el uso de

símbolos gráficos para identificar algunas características del producto.

Las marcas deben ser resistentes e indelebles.

Etiquetado

La etiqueta debe darle al consumidor datos suficientes y veraces sobre

la piña deshidratada, entre ellos, una declaración de nutrientes e

información nutricional complementaria, esta última según la política de

educación en Alemania y las necesidades del destinatario.

6.9 Precio

El Precio seria de 3 euros por la presentación de 55g.

BIBLIOGRAFÍA

Estudio del mercado de Alemania-2007 PromPerú.

www.siicex.gob.pe

www.promperu.gob.pe

www.pymex.com.pe

www.trademap.com

www.aduanet.gob.pe

www.minag.gob.pe