Plan de emergencia para hacer crecer tu empresa...•Encontrar lo que necesitan en condiciones que...
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Plan de emergencia para
hacer crecer tu empresa
Roberto Payá Doménech
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Tiempo de cambio
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Nuestros referentes, han CAMBIADO
• Mis clientes han parado su actividad y frenado los pedidos
• Mis clientes están ATENAZADOS porque no venden, Nadie o casi nadie se atreve a comprar
• Mis clientes no pueden venir a ver mis productos. Dificultad en la acción comercial y en las actividades de comunicación/promoción
• Mis clientes, están sin tesorería. Tengo dificultad para COBRAR
• Ya no quieren mi producto, se ha convertido en supérfluo
• Quieren lotes más pequeños
• Buscan proximidad, crece el valor de la compra local/nacional
• Dificultad de acuerdos a largo plazo
• Ha cambiado la fidelidad a la empresa, no pesa tanto, ahora pesa la seguridad de un producto rentable y servido con estabilidad
• Las plantillas están dispersas (teletrabajo)
• Hay MIEDO en el mercado, a que no se recupere. Existe INCERTIDUMBRE
• Los trabajadores están asustados. Tienen miedo a perder su puesto de trabajo
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Incertidumbre
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Mayor riesgo
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Bloquearnos
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Movernos
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“Si la oportunidad no llama, construye una puerta” (Milton
Berle, humorista y actor estadounidense)
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Sigue existiendo mercado
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Crea tu oportunidad
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¿Se la dejas a
otro?
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Tú decides
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50% 50%
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¿Cómo?
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Plan de
emergencia en
2-3 semanas
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Suelta lastre y
céntrate en lo esencial
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“La simplicidad y el sentido común deberían ser la base de la planificación y la dirección estratégica”(Ingvar Kamprad, fundador de Ikea)
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Hoy es tarde
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1ª semana: Entiende a tu cliente
¿qué le “duele”? ¿qué necesita?
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• Inversiones• Compras de MP• Mercaderías• Local• Salarios• Seguros sociales• Servicios externos• Suministros• Financieros• Impuestos• Imprevistos• …
• Ventas
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Solo hay un jefe. El cliente. Y él puede despedir a cualquiera en la compañía, desde el presidente hasta el último empleado, simplemente gastándose su dinero en otra parte(Sam Walton, fundador de Walmart)
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Clientes¿Quiénes son? ¿Qué es lo que quieren?¿Cómo puedo aportarles valor?
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Y... ¿qué no ha cambiado...?
• Encontrar lo que necesitan en condiciones que les convengan• Interés en ganar dinero (beneficios) si es empresario• Mantener o incrementar su margen (empresario cliente)• No se “atreven” a comprar como antes, pero sí quieren comprar• Necesitan facilidades de pago (financiación)• Han incrementado su nivel de exigencia de precio/calidad• Descuentos• Plazos de entrega puntuales• Mayor valor (servicio complementario)• Fiabilidad de aprovisionamiento. Cumplimiento de los compromisos• Adopción de acuerdos estables• Contacto periódico
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Contacta con tus clientes
Busca todos tus contactos de clientes, actuales, antiguos y potenciales
• Interésate por su situación
• Averigua qué pueden necesitar, ¿cuál es su “dolor” o preocupación?
• ¿Cómo ven el futuro a corto plazo?
• ¿Qué planes tienen para los próximos días?
• NO VENDAS en esta primera ocasión
• Ofréceles/pregúntales cómo les podrías ayudar (si te es posible)
• Cuál es su estado de ánimo
• Anúnciales que les volverás a llamar para proponerles algo
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Tras el contacto con el cliente… piensa
• ¿Está en sintonía tu producto/servicio con lo que necesitan tus clientes?
• ¿Qué les puedes ofrecer?
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¿Aportas valor?
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2ª semana:Construye tu producto/servicio
mínimo viable
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¿Existe coincidencia entre lo que necesita tu cliente y tu empresa puede hacer?
• Tienes "know how"
• Tienes capacidad de aportar soluciones
• Tienes contactos, clientes, experiencia, historia en el mercado
• Tienes personal cualificado
• Tienes "capacidad de hacer"
Piensa y dedide:
¿QUÉ PUEDES HACER AHORA QUE TU MERCADO VALORE?…
…con lo que tienes, sin inversiones, sin florituras, sin meterte en líos...
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No esto….
Sino esto
¿Hay mercadopara mí?
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Define tu producto mínimo viable - MVP
•¿En qué va a consistir tu producto/servicio?
•¿Qué precio va a tener?
•¿Cuál será tu compromiso concreto con el cliente?
•¿Qué beneficio, margen, obtendrá?
•¿Qué se llevará el cliente cuando perciba el servicio/producto?
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Qué características debe reunir tu MVP
ALINEADO:• resuelve una necesidad y logra resultados de forma rápida
DEFINIDO:• en qué consiste exactamente
• en cuánto tiempo se puede disponer de él
• qué implicación requiere, tuya y del cliente
DE URGENCIA: • aporta resultados en tiempo récord
• enfocado en resultados
• sencillo y efectivo
DIFERENCIAL:• es una solución atrevida y de emergencia
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Pon a prueba tu
solución
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Testea
a tus
clientes
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Test exprés
Elige un perfil de clientes próximos, de confianza , hazles beneficiarios de las primeras soluciones
• proponles tu solución, tu producto/servicio• habla con ellos, pídeles opinión y recoge el feedback
Hazlo rápido, no hay tiempo:• si la solución es buena, se nos pueden adelantar o nos
pueden copiar• si no lo es... cuanto antes dejemos de invertir tiempo y
recursos...mejor
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Pivota
Repiensa
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Persevera
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3ª semana:Traza tu plan de emergencia
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Premisas
•URGENTE. Estamos en situación de emergencia
•No pretendas el mejor PLAN, el más ortodoxo, el "infalible", ¡¡¡ NOOOOO !!!
•Sal con lo imprescindible y sal ¡¡¡ YA !!!
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1º establece los objetivos y resultadosclave esperados
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2º define los indicadores de medición y control, para una revisión diaria y semanal
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3º Si estás solo, establece y planifica tus tareas, tus tiempos, comprométete contigo mismo, marca el resultado a alcanzar, anota tus logros, organiza tus horarios, días y semanas, toma nota de las incidencias y dudas, etc.
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3º asigna el equipo de personas involucradas: responsable, componentes, tareas, supervisor de calidad
define a quién compete qué resultado a alcanzar, responsabilidades, acciones/tareas, tiempo, reporte de resultados, organización, incidencias, dudas, etc.
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4º presupuesta los costes, gastos y compras necesarios (solo los imprescindibles para vender)
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ESTRATÉGICOS
OBJETIVOS DE
EMERGENCIAIndicadores
PERIODICIDAD
MEDICIÓN
RESULTADO
METAACTUACIÓN (QUÉ HACER) QUIÉN INI FIN CUÁNTO €
Captar clientes
servicio de
restaurante “a
domicilio”
Nº de
comensales
comprometid
os
Semanal 30
Elaborar un menú tipo
Llamar a BBDD clientes
Preparar el transporte del menaje
Organizar el equipo asistente
Concertar con cliente el montaje
Cristina
Jorge
Paco
25/05/2020 15/07/2020
Extra paga
desplazamientos
Alquiler vehículo
isotermo
Combustible
Incrementar la
facturación por
elaboración de
páginas web
Volúmen de
facturación
en próximos 2
meses Semanal 15.000€
Diseñar una web básica para la crisis para que mis
potenciales clientes vendan por Internet
Conseguir un directorio de empresas PYME de la zona,
del sector _______
Llamar a las empresas del directorio
Elaborar presupuestos y cerrar propuestas
Yo 25/05/2020 25/07/2020
Mi tiempo extra,
al coste de mi
propio salario
Incrementar
visitas a mi
establecimiento
Incremen
to en %
visitas
Diario /
semanalDuplicar
Campaña regalo pantalla facial
Buscar proveedor homologado
Comprar y personalizar
Lanzar campaña en medios locales y RRSS
Yo 25/05/2020 31/12/2020Coste pantallas y
campaña
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5º desmenuza todo el plan en planes de trabajo semanales, por bloques de ejecución que den lugar a algo útil/vendible por sí solo
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6º establece el sistema de seguimiento y control(diario y semanal )
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Tareas reserva A hacer Haciendo En testeo Hecho
Kanban
Semana del: _____
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Ejecuta tu
Plan de emergencia
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1º compártelo con el equipo
presenta el plan a la empresa (motiva, genera confianza, alinea, da un sentido, despeja dudas e incertidumbres)
la acción serena la mente
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2º explica a cada uno, individualmente, su rol, responsabilidades y objetivos a alcanzar
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3º organiza reuniones diarias (15” máximo) de consecución de resultados y de incidencias encontradas en la ejecución de las tareas
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4º organiza reuniones semanales de los diferentes bloques de trabajo alcanzados y analiza sus desviaciones o cumplimientos
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¿Alternativas?
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Si tu producto/servicio es bueno, “encaja”…
¡¡¡ éso no basta !!!
Tienes que hacer que la gente se entere de lo que estás haciendo
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Refuerza tu marketing
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Esencia de la empresa….
vendervender
vender
y volver a vender
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Si tu producto/servicio no “encaja” con las nuevas necesidades tus clientes…
Antes de que sea demasiado tarde… aprovecha tus activos y:
¡¡¡ cambia de producto y busca otro mercado !!!
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Este es tu plan B: diversifica (si puedes)
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Y si sigues perdido…
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No importa que no veas el camino .
Da un primer paso y el resto del camino
irá apareciendo a medida que
camines(Martin Luther King Jr)
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¡Muchas gracias!
Roberto Payá Doménech