PLAN COMERCIAL: defina la ruta hacia el éxito en ventas · apoyaran el cumplimientos de las metas...
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PLAN COMERCIAL: defina la PLAN COMERCIAL: defina la ruta hacia el éxito en ventasruta hacia el éxito en ventas
Raúl Alonso Martínez RestrepoRaúl Alonso Martínez Restrepo
Siempre gana quien tiene un Siempre gana quien tiene un NORTE claro y lo sigue con NORTE claro y lo sigue con
pasión y precisiónpasión y precisión
Contexto inicial… Una pregunta: Contexto inicial… Una pregunta: Que pasa cuando sale de viaje y Que pasa cuando sale de viaje y
no tiene clara la rutano tiene clara la ruta??
Que es un Plan ComercialQue es un Plan Comercial
Es la definición detallada, de las estrategias y tácticas que
apoyaran el cumplimientos de las metas comerciales. Es la metas comerciales. Es la
planeación estratégica de las áreas comerciales
Que resuelve el Plan Comercial
• Que: Qué quiero lograr. Objetivos y logros
• Cómo: Como voy a lograr los objetivos.
Estrategias y tácticas.
• Cuándo: Período de tiempo que uso para el • Cuándo: Período de tiempo que uso para el
logro.
• Dónde: Sitios en los cuales centraré el plan
• Quién: Personas que determina el éxito del
plan
Cuales son las claves para unCuales son las claves para un excelente excelente
plan comercialplan comercial
• Información
• Personas
• Trabajo en equipo• Trabajo en equipo
• Liderazgo
Amenazas al Plan ComercialAmenazas al Plan Comercial
• Definiciones aisladas de la planeaciónestratégica
• Falta de apoyo de la dirección general
• Exagerado optimismo o pesimismo.• Exagerado optimismo o pesimismo.
• Falta de compromiso
Cual es el mejor momento paraCual es el mejor momento para elaborar elaborar
un Plan Comercialun Plan Comercial
• Idealmente antes del comienzo del
período comercial. (Trimestral
Semestral, Anual).Semestral, Anual).
• O al inicio del período comercial
Para quéPara qué tipo de empresas aplica un Plan tipo de empresas aplica un Plan
ComercialComercial
Para cualquier empresa que se dedica a
la venta de productos y servicios….
Resumiendo a todas.Resumiendo a todas.
Beneficios del Plan ComercialBeneficios del Plan Comercial
• Organización y método.
• Analizar la compañía y la competencia según la informaciónrecolectada.
• Proporciona sentido a las cifras del pronóstico de ventas
• Fija objetivos y prioridades• Fija objetivos y prioridades
• Define estrategias y tácticas del área comercial.
• Permite priorizar.
• Permite coordinar las actividades de Mercadeo y Ventas
1. Objetivos y Logros a Alcanzar.1. Objetivos y Logros a Alcanzar.
• Se fijan:
• Con base en los objetivos estratégicos.
• Son macro de manera inicial y luego• Son macro de manera inicial y luegose detallan en el modelamiento.
• Deben ser claros, precisos, alcanzablesy medibles.
2. Soporte al Plan Comercial: El Modelo de 2. Soporte al Plan Comercial: El Modelo de
direccióndirección
• Coordinar Ventas con Logística, Mercadeo,
Finanzas, Producción.
Estrategia de
ventas
• Es la estructura de cada área para soportar el
Plan.
Estructura
Organizacional Plan.Organizacional
• Direccionamiento de competencias.
• Formación y Desarrollo.
• Compensación.
Recursos
humanos
2. Soporte al Plan Comercial: El Modelo de 2. Soporte al Plan Comercial: El Modelo de
direccióndirección
• Motivadores para el cumplimiento
de los objetivos
Palancas de
Cambio
• Conciencia de toda la organización
de ser CLIENTECENTRISTA
Cultura
Organizacional de ser CLIENTECENTRISTAOrganizacional
• Tener una cabeza visible y
comprometida con el Plan.Liderazgo
3. Modelamiento del plan comercial3. Modelamiento del plan comercial
3.1. • Definir metodología de trabajo
3.2. • Análisis situación actual
3.3. • Metas y objetivos
• Pronostico y presupuesto de ventas3.4. • Pronostico y presupuesto de ventas
3.5. • Estrategias, actividades e indicadores claves
3.6. • Implementación y control
3.1. Definir metodología de trabajo3.1. Definir metodología de trabajo
Equipo de Trabajo
• Individual (Solo
líder)
• Colectivo
Ubicación y horarios
• Establecer
reuniones
periódicas con
fechas y horas.
Recursos
• Información
interna y
externa.• Colectivo
(Todos juntos)
• Mixto (Trabajo
individual y
luego
consenso)
periódicas con
fechas y horas.
• Ubicación clara
y ojala aislada.
externa.
• Formación
previa.
• Consultores.
3.2. Análisis de la situación actual3.2. Análisis de la situación actual
CIFRAS
información interna
DATOS
Información de Terceros
HECHOS
Situaciones internas o
externas
Histórica
Detallada
Global
Investigaciones,
tendencias, bases de
datos, análisis
competencia
Confirmables y precisas
Gobierno, nueva
competencia,
sustitutos….
3.2. Análisis de la situación actual3.2. Análisis de la situación actual
• Cifras
• Datos
• Hechos
RECOLECTAR INFORMACIÓN
• Describir la situación y sus oportunidades
• DOFA
• Priorización para ejecutar las estrategias.
ANALISIS DE LA INFORMACIÓN
3.3. Metas y objetivos3.3. Metas y objetivos
Metas y
objetivos
Según el
análisis
previoA corto plazo
A mediano
plazoA largo plazo
previoplazo
Específicos, Mensurables, Alcanzables, Reales y con tiempo limitado
3.3. Metas y objetivos: Tipos3.3. Metas y objetivos: Tipos
Perfil del
equipo de
Ventas
Canales y tipos
de Ventas
Plazas y
market place
Compensación
y motivación
Capacitación y
Entrenamiento
3.4. Pronostico y presupuesto de ventas3.4. Pronostico y presupuesto de ventas
Pronostico de
ventas
Es una predicción en un
periodo
Se hace cualitativo o
Presupuesto de
ventas
Se hace con base en el
último período.Se hace cualitativo o
cuantitativo
Se usa de base para otras
actividades corporativas
Tiene en cuenta
comportamientos históricos.
último período.
Es detallado por
vendedor, canal,
producto, zona..
3.5. Estrategias, Actividades e Indicadores3.5. Estrategias, Actividades e Indicadores
•Según ciclo de vida del producto o de la empresa
•Crecimiento o de mantenimiento
•Contracción o cierreEstrategias
•Detallar las tácticas que se aplican según la estrategia
•Responsables
•Fechas
Actividades y
cronograma •Fechas
•Presupuesto de aplicacióncronograma
•Que numérica debo tener y como se controla
•Indicadores clavesIndicadores
3.5. Estrategias, Actividades e indicadores3.5. Estrategias, Actividades e indicadores
• Mercados actuales o nuevos
• Productos actuales o nuevos
• Participación de mercado
• Tasa de crecimiento en el mercado
• Según ciclo de vida del producto Estrategias
• Según ciclo de vida del producto
(Introducción, Crecimiento, Madurez,
Declive)
• Por zonas o territorios.
• Por canales
Estrategias
3.6. Implementación y control3.6. Implementación y control
Lanzamiento y
comunicación
Colectivo
Motivante
Control
Informes claves
Motivante
Que comprometa
Comunicación permanente.
Comités de seguimiento
Puntos de inflexión
EL LIDER COMERCIALEL LIDER COMERCIAL
• Estimula emocionalmente al equipoMotivador
• Es el primer convencido del plan, lo
entiendo y lo promueveImpulsador
• Analiza en detalle las consecuencias de las
acciones y calcula sus resultadosEstratega acciones y calcula sus resultadosEstratega
• Da ejemplo, ubica los recursos según sus
capacidades, apoya el logro.Coach
• Esta en el campo todo el tiempo.Acompañante
1 •Plan de gestión comercial
2 •Promoción en ventas
•Formación y entrenamiento
AceleradoresAceleradores
3. •Formación y entrenamiento
4 •Compensación
MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIASRaúl Alonso Martinez Raúl Alonso Martinez
[email protected]@[email protected]@realmercadeo.com