Plan Comercial 2006… ¡Buen plan para la comunidad! Ing. Leonardo Giadans Castillo Gerencia de...

Plan Comercial 2006… ¡Buen plan para la comunidad!

Ing. Leonardo Giadans CastilloGerencia de Ventas

I.S.C. Marlene García Padilla Gerencia de Marca de la Línea Comercial

CP Oscar Coronel AvalosGerencia de Marca de la Línea Contable

Lic. Virginia Koyama VegaGerencia de Mercadotecnia

Introducción La Convención Nacional de Distribuidores marca el fin

de los planes comerciales planteados para el 2005 y el inicio de las actividades comerciales necesarias para el 2006.

La estructura de temas de esta convención, por lo anterior, está regida entonces por el plan comercial del siguiente año, tema principal de esta conferencia

Agenda

• Visión comercial para el año 2006

• Plan 2006 Gerencia Ventas

• Plan 2006 Gerencia Comercial

• Plan 2006 Gerencia Contable

• Plan 2006 Mercadotecnia

Visión Comercial para el año 2006

Generar más negocio para nuestros socios comerciales, a través de :

– La consolidación del programa comercial vigente que inició su implantación en el mes de Enero del 2005

– El enriquecimiento del portafolio de nuestras líneas de productos.

– Un incremento en instrumentos de mercadotecnia que apoyarán a la generación de demanda con usuarios finales


La consolidación del programa comercial vigente significa reforzar el respaldo de marca del fabricante hacia los distribuidores, a través de:

• Acelerar el proceso de venta a través de la generación de herramientas que apoyen a todos nuestros socios comerciales

• Acelerar el servicio y hacerlo negocio con herramientas como convertidores, acceso a las bases de conocimiento, etc.

• Incrementar la estabilidad de los productos, a través de un modelo de desarrollo enfocado a:

– el combate a los defectos y – un soporte técnico con gran calidad y de fácil acceso

• Difundir adecuadamente el conocimiento de nuestras líneas de productos

• Establecer mecanismos de comunicación de doble vía a través de la utilización de herramientas de mercadotecnia


El enriquecimiento del portafolio de nuestras líneas de productos significa:

• La liberación de una nueva generación de productos que tengan como fin el crear e implantar nuevos y exitosos modelos de negocio (el de accesorios, el de actualización anual, etc.)

• Adicionar nuevos productos al portafolio de la Gerencia de Marca Comercial, para complementar necesidades que no tenemos cubiertas (Módulo de Producción, por ejemplo)

• Incremento en las ventajas competitivas en nuestros productos actuales para la generación de actualizaciones de la base de usuarios finales.


El apoyo en la generación de demanda con usuarios finales significa:

• La renovación de la comunicación gráfica escuchando las sugerencias de nuestros socios comerciales, para posicionar adecuadamente nuestras marcas

• La generación de campañas de marketing alineadas al logro de las metas comerciales para cada lanzamiento de productos

• La creación de herramientas que apoyen las etapas críticas del proceso de la venta (La demostración de productos, por ejemplo).

• La generación de métricas que nos ayuden a identificar los procesos, etapas y herramientas más productivas en el negocio de nuestros socios.

• La creación de herramientas para el desarrollo y retención de clientes actuales (telemarketing, por ejemplo)

Plan 2006 Gerencia de Ventas

Objetivo 2006 de la gerencia de ventas:

– La consolidación del plan comercial, apoyado por la dirección general, las gerencias de marca, la dirección de desarrollo y soporte técnico y las áreas staff.

– Un factor crítico: tomar en cuenta las opiniones de nuestros clientes

– Ajustar procesos básicos que apoyen el negocio de los clientes.

Plan 2006 Gerencia de Ventas

Ajustes al programa

– Un esquema de capacitación enfocada a desarrollar habilidades de nuestros ejecutivos y de los socios comerciales (Trim I 2006)

– Un mejor nivel de satisfacción con nuestros servicios de soporte técnico y comerciales para calificar el trabajo de la empresa en General (Trim I 2006)

– Una mejor metodología para el establecimiento de cuotas basada en planes de crecimiento más políticas comerciales claras para nuestros ejecutivos de venta (Nov. 2005)

– Una nueva estructura de ventas enfocada a la atención especializada de nuestros socios comerciales (Trim I 2006)

– Cambiar las políticas de presupuestación para que los Gerentes de Sucursal y sus ejecutivos de venta tengan PODER de decisión sobre planes específicos de promoción de los socios comerciales (Nov 2005).

Plan Comercial 2006Gerencia Comercial

Marlene García PadillaGerente Marca Comercial

Marca Comercial

PAQ´s

Lanzamientos 4to. Trimestre Lanzamientos 4to. Trimestre 20052005

Nueva Versión AdminPAQ 2006

• Te permite consultar rápidamente tu información a través de sus “Nuevas Vistas Configurables” para catálogos y documentos.

• Permite utilizar los diferentes tipos de pólizas definidas en ContPAQ para la realización de tu contabilización desde AdminPAQ.

Lanzamientos 4to Trimestre - 2005

• Podrás realizar tu contabilización a ContPAQ en forma no exclusiva.

• En Formas Preimpresas se habilita la selección de los diferentes tipos de letras, tamaños y colores básicos configurados en MS Windows.

Fecha de liberación: Finales de Fecha de liberación: Finales de OctubreOctubre



• Convertidor SAE – AdminPAQ

–Catálogos

–Documentos

Fecha de liberación: Mediados de Fecha de liberación: Mediados de NoviembreNoviembre



• Herramienta para la planeación y control de producción, que abre la puerta a una forma ordenada y precisa de administrar tus procesos de fabricación.

Fecha de liberación: Finales de Fecha de liberación: Finales de OctubreOctubre

Módulo de Producción para AdminPAQ


• Requisitos para distribuirlo:–Tomar capacitación básica y avanzada–Haber adquirido Kit de Pinco

ó–Tomar capacitación básica y avanzada–Presentar y acreditar examen práctico

Módulo de Producción para AdminPAQ


Módulo de Producción de AdminPAQ


• Nueva Suites– ProduPAQ (AdminPAQ 2006 +

Producción)– ProduPAQ Contable (AdminPAQ 2006 +

Producción + ContPAQ)

ACT! Administrador de contactos


• ACT! es una potente herramienta para la gestión de contactos, orientada especialmente a empresas.

• Controla tus proyectos de venta conociendo la etapa en que se encuentra, montos por vender, vendidos e inclusive perdidos.

• ACT! es el manejador de contactos líder en la industria con más de 11,000 cuentas corporativas y más de 3 millones de usuarios en el mundo.



• Importación de AdminPAQ– Clientes, Proveedores, Productos y Listas

de Precios.



• Exportación a AdminPAQ– Prospectos que se convierte en clientes

– Cotizaciones, Pedidos y Facturas utilizando la hoja de electrónica de AdminPAQ.

Fecha de liberación: Mediados de NoviembreFecha de liberación: Mediados de Noviembre

Módulo de Factura Electrónica


• Alianza con la empresa Advantage Security filial de Verisign para México y Centro América.

• Verisign fue fundada en 1995 y es líder mundial en seguridad por Internet.

• Advantage Security cuenta con un desarrollo para habilitar la firma electrónica avanzada con sistemas de flujo de trabajo, factura electrónica y más.

• Este componente se integra como módulo de factura electrónica de AdminPAQ



Fecha de liberación: Mediados de NoviembreFecha de liberación: Mediados de Noviembre

• El módulo tiene un costo adicional.

• Incluye un paquete de 100 facturas electrónicas

• Están disponibles a la venta paquetes de 100, 300, 500, 1000, 1500, 2000 y 3000 facturas.



Lanzamientos 2006Lanzamientos 2006

• Versiones menores con características nuevas– Juntar mesas, separar cuentas, apartados

• Versiones Especiales– VentPAQ Boutiques

• Módulos Adicionales– Compras, Rutas de Entrega .

VentPAQ

Lanzamientos 2006

• Es la primera Suite especializada que le permite administrar las operaciones comerciales de un agencia aduanal, utilizando la técnica de círculos administrativos utilizando AdminPAQ, CheqPAQ, ContPAQ y NomiPAQ

WinPAQ Agencia Aduanal

Lanzamientos 2006

• Disponible a la venta a través de Compromiso Humano a partir del 17 de Octubre.

• Se integra a la línea comercial de Computación en Acción a partir de Abril del 2006


Lanzamientos 2006

• Requisito tomar capacitación:– Módulo de Agencias Aduanales– Técnica de círculos administrativos.


Lanzamientos 2006

• El lugar de los negocios en Internet. Es el primer y más importante portal de negocios en México, ya que contamos con las herramientas más novedosas en cuanto a comercio electrónico se refiere y esta dirigido a cualquier empresa o negocio sin importar la industria o giro al que pertenezcan.

Portal AdminPAQ – Industrika.com

Lanzamientos 2006

• Beneficios:– Exportar los catálogos de productos y clientes

de AdminPAQ 2006 al portal, para que cualquier prospecto o cliente pueda visualizarlos y elaborar cotizaciones.

– Permite incluir imágenes para cada uno de los productos a publicar.


Lanzamientos 2006

– Permite exportar las diferentes listas de precios definidas en AdminPAQ 2006.

– Las cotizaciones que capturen prospectos y clientes desde el portal, se registrarán automáticamente en AdminPAQ 2006 a través de un sincronizador.


Lanzamientos 2006

Fecha de liberación: Finales 1er. trimestreFecha de liberación: Finales 1er. trimestre

• Se desarrollará el módulo de flujo de efectivo con la nueva “Tecnología NG”

• Será el primer componente para ContPAQ NG

CheqPAQ

Lanzamientos 2006

¡Y el reto es, AdminPAQ NG para finales del 2006 !

AdminPAQ

Lanzamientos 2006

Plan Comercial 2006Gerencia Contable

Oscar Coronel AvalosGerente de marca contable

Plan Comercial 2006

Gerencia de Marca Contable:

Producto2005 2006

O N D E F M A M J J A S O N D

ContPAQ NG VC

NomiPAQ NGVenta

Controlada

NomiPAQ 2006

Solución Contable

ContPAQ 2005

Plan Comercial 2006

ContPAQ NG:

• Venta ControladaVenta Controlada de noviembre a diciembre de 2005.

• LanzamientoLanzamiento a partir de enero 2006.

Plan Comercial 2006

2. NomiPAQ NG:

• Venta Controlada de octubre a diciembre de 2006.

• Entre otras características contará con las de la plataforma NG:– Cliente Servidor nativo– Múltiples bases de datos

Estrategia Comercial

NomiPAQ 2006:

• Se están contemplando tres posibles escenarios:1. Todo queda como se hace este año (muy probable).2. Se mantiene el cálculo conforme lo señala la reforma 2006 y las

prestaciones conforme a 2005 (probable).3. Se hace una nueva reforma (poco probable).

• Por ello la versión se liberará después del 15 de noviembrese liberará después del 15 de noviembre cuando se conozca el escenario real.

Plan Comercial 2006

Solución Contable:

Promoción de fin de año de la Suite con los precios del Suite con los precios del 2004,2004, a partir del 1 de noviembre del 2005.

Con ello se pretende obtener al menos una venta de 2 millones cuatrocientos mil pesos.

Plan Comercial 2006

ContPAQ 2005 - Actualizaciones:

Oportunidad de Negocio

24517, 20%52572, 43%

8785, 7% 26780, 22%

9721, 8%

DOS WIN - Anteriores 2002 2004 2005

Plan Comercial 2006

ContPAQ 2005 - Actualizaciones:

• Se repartirán 77,089 registrosSe repartirán 77,089 registros de DOS y versiones Windows anteriores a la versión 2002.

• Y se incluirá como herramienta de venta, la licencia la licencia adicional gratis de un usuario en todas las adicional gratis de un usuario en todas las actualizaciones; actualizaciones; en noviembre y diciembre del 2005.

Plan Comercial 2006

ContPAQ 2005 – Producto Nuevo:

• Número 01800 317 11 11 EXCLUSIVO01800 317 11 11 EXCLUSIVO para la canalización de leads.

• Publicación de anuncios en PAF e IDC con “EL NUEVO “EL NUEVO CONCEPTO DE COMUNICACIÓN”.CONCEPTO DE COMUNICACIÓN”.

Plan de Mercadotecnia 2006

Virginia KoyamaGerente de Mercadotecnia.

Plan 2006 Mercadotecnia

El papel de MKT dentro del Plan Comercial.

A) El proceso comercial de nuestros Distribuidores.

B) La adopción por parte del Usuario Final.

Mercadotecnia: Crea las herramientas para facilitar:Crea las herramientas para facilitar:


¿Cómo lo vamos a lograr?

3 Estrategias

Respaldo de Marca


Estrategias

1. Generación de demanda (Pull Marketing)

2. Desarrollo y retención de usuarios finales. (Vender más a los mismos y evitar deserción)

3. Acortar el tiempo del ciclo comercial (Aumentar la frecuencia de compra)


Tácticas para la Generación de Demanda.

1. Inversión publicitaria a través de medios especializados y masivos.

2. Esquemas de publicidad compartida con nuestros Distribuidores.

3. Alineación de la comunicación gráfica para:– Crear mayor identificación usuario-producto

(no imaginería y ni encabezados abstractos)– Tener métricas de respuesta claras que faciliten:

• Control, canalización y seguimiento de prospectos, para medir la rentabilidad de las herramientas de mercadotecnia.


Pauta publicitaria de VentPAQ para T4 de 2005:

REVISTA CIRCULACIÓN TIRAJ E OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

Al detalle Nacional 10,000 1/2 PLANA 1/2 PLANA

El detallista Guadalajara 28,000 1/2 PLANA 1/2 PLANA 1/2 PLANA

Mi Negocio Monterrey 10,000 PORTADA 2da. DE FORROS 1 PLANA central

Asi es esto del Abarrote

Nacional 14,000 1/2 PLANA

148,000

PLAN DE MEDIOS VENTPAQ T4-2005

TOTAL DE IMPACTOS:


Nueva propuesta de comunicación gráfica a usuarios.


Nueva propuesta de comunicación gráfica a usuarios.

Mecanismos de respuesta claros.

REVISTASREVISTAS ESPECTACULARESESPECTACULARES


Nueva propuesta de comunicación gráfica a Distribuidores.


Tácticas para la Retención y Desarrollo de Usuarios Finales.

1. Estaciones de telemarketing con los Distribuidores (aprovechamiento de su base instalada de clientes)

2. Alineación del Departamento de Activaciones (punto clave de contacto con el usuario final):

– Desaparición del 01 900 de Reactivaciones a partir de Enero.– No reactivaciones a versiones obsoletas.– Ejecutivas incentivando a la actualización de nuevas versiones.– Campaña para asociar Usuario-Distribuidor.– Depuración de cuentas de correo (Comunicación

de productos y ofertas a través del Boletín

electrónico Info-Compac para usuario final)


Tácticas para acortar el Ciclo Comercial.

1. Capacitaciones comerciales en áreas de oportunidad (Telemarketing, Prospección y Cierre de ventas)

2. Generación de información de mercado en función al mercado potencial y metas comerciales.

3. Videos de demostración que faciliten este proceso. Las ventajas:

– Facilitar la decisión de compra.

– Ser contundentes.


Comentarios y preguntas sobre este plan.

Envíanos tus comentarios y sugerencias:

[email protected]

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