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Perfil del consumidor falconiano: oportunidades para el pequeño productor agroalimentarioHenri Piña1

Hermin Robillard2

Universidad Francisco de Miranda - Venezuelahenripina@unefm.edu.vehermin303@hotmail.com

Recibido: 08/02/06Aceptado:06/03/06

1. Introducción

El consumidor falconiano, de manera similar al consumidor venezolano, prefiere la compra de sus productos agroalimentarios en supermercados (Robillard et. ál.:2006; Eduardo, C.:2005).

Esta tendencia, manifiesta de manera significativa en América Latina (Boselie, et ál.:2003; Cacho, J.:2003; Ghezán, G.et ál.:2002; Neven, et ál.:2004; Reardon, et ál:2004; 2003; entre otros) viene a conformar un nuevo esquema de distribución agroalimentaria donde el centro de atención es el consumidor, en respuesta a la evolución que éste ha tenido en sus patrones de consumo y en sus niveles de exigencia, obligando a los distribuidores a adaptarse a este patrón y por ende, transmitiéndole estas exigencias a los productores, quienes en definitiva son los responsables de producir los alimentos demandados por los consumidores.

Es evidente que cada día los consumidores demandan un mayor nivel de valor agregado en los bienes y servicios que aspiran adquirir. Esta situación obliga paulatinamente a la actividad agrícola a evolucionar de una tradicional concepción de hacienda a una visión mucho más amplia e interconectada con los diversos agentes económicos que conforman el sistema agroalimentario. Hoy día, desde una perspectiva de gestión competitiva y globalizada, es casi inconcebible la imagen de un productor agropecuario dedicado exclusivamente a la actividad primaria productiva sin conexión ninguna con su mercado. La imagen que poco a poco (con sus limitaciones) se impone en Venezuela es la de un empresario agroalimentario (Piña, H.:2005).

Este agroempresario se concibe como una entidad con conocimiento pleno del desarrollo y desempeño de su sistema agroalimentario como su insumo básico para la planificación y organización del proceso productivo, que en atención a los requerimientos de ese sistema generará aquellos bienes que satisfagan esos requerimientos. En otras palabras, el agroempresario debe estar en perfecta sintonía con su mercado y a partir de éste debe organizar su proceso productivo.

Obviamente, a lo largo de este proceso el agroempresario no esta solo, ni debe estar solo. Este agente debe contar con una serie de elementos de apoyo al proceso que adelanta. La tradicional concepción agropecuaria es entonces dejada atrás y sustituida por una concepción agroalimentaria basada en un continuo monitoreo del comportamiento del consumidor con el propósito de conocer sus gustos y preferencias y poder así mantener importantes cuotas de mercado que se traduzcan en mayores niveles de ingresos.

Cuadernos del CEAgro Nº7 - 2005 / (31-39)

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De igual modo esta nueva visión deja atrás la producción primaria y coloca como centro de atención al procesamiento y a la distribución de bienes finales de consumo, derivados de esa producción primaria. Estos bienes se caracterizan por su alto grado de diferenciamiento (valor agregado) y elaboración para satisfacer las necesidades de una nueva sociedad con características particulares que valora significativamente el costo de tiempo, la salud y el ambiente.

Es entonces inconcebible que quiera verse a la agricultura como un mero sistema localizado de crianza y (o) cultivos, por el contrario, debe ser considerada como un complejo interdependiente de relaciones que se inician en la producción primaria (decisión de producir) pero que incluye su transporte, acondicionamiento, agrotransformación, distribución y al consumidor final. La actividad agropecuaria, ahora la actividad agroalimentaria, debe ser vista como un negocio altamente rentable (aunque ciertamente riesgoso) en donde la producción al nivel de finca es tan sólo un eslabón de todo el sistema y que posee una serie de características particulares que la distingue fehacientemente de la visión tradicional (Cuadro 1).

Al parecer, esta visión agroalimentaria dibuja un gran empresario rodeado de equipos de última tecnología, con grandes

extensiones de tierra, mucho capital y que desplaza al pequeño y mediano productor, quienes conformarían el lado opuesto de esta descripción. Ciertamente no es una visión del todo errada, sin embargo es la misma visión en sí la que brinda una inmensa e inmejorable oportunidad para la inserción estratégica de esa gran mayoría de pequeños y medianos productores agrícolas en un competitivo circuito agroalimentario.

Es precisamente la oportunidad de acceder a sofisticados mercados internacionales, con altas tasas de retorno, lo que brinda esa inmejorable oportunidad para revertir eficiente y eficazmente el plantel agrícola nacional y alcanzar así mejores niveles de ingreso a los pequeños y medianos productores. Claro está, todo el panorama anterior debe sustentarse inequívocamente en estructuras organizativas rurales que le permitan a esos pequeños y medianos productores acceder a la tecnología de punta, capital de trabajo y (en conjunto) grandes extensiones de tierras, requerimientos necesarios para la actividad agroalimentaria vista desde un sector ampliado donde se incluyen la generación primaria de bienes alimentarios, la industria procesadora y de transformación, las empresas relacionadas proveedoras de servicios e insumos, junto a la red de distribución y al consumidor final: todos ellos conforman un estratégico sector dinamizador del aparato económico.

Cuadro 1. Dinámica Agroalimentaria: Enfoque Tradicional Vs. Moderno

Enfoque Tradicional Enfoque Moderno

Agricultura concebida como un conjunto de fincas, de agricultura familiar y pequeñas empresas.

Agricultura concebida como cadena articulada de producción primaria al consumidor, donde se incluye sus relaciones de tipo industrial y con entes tanto nacionales como internacionales.

Oferta de alimentos inestable, básicamente materias primas (commodities) sin mayor valor agregado.

Oferta de alimentos más estable, orientada a bienes diferenciados y a mercados internacionales.

Demanda casi exclusivamente de tipo interno, con mercados domésticos seguros.

Demanda global de bienes agroalimentarios.

Pocos y concentrados proveedores de insumos y servicios.Amplia gama de proveedores de insumos y servicios a nivel nacional e internacional.

Poco énfasis en la reducción de costos y en el uso intensivo de insumos.

Mayor énfasis en la reducción de costos como medida de eficiencia.

El ingreso por finca (unidad de producción) es manejado como una medida de bienestar económico rural.

El ingreso de los hogares rurales es tomado como medida de bienestar económico rural.

Las ayudas estatales se interpretan y se otorgan como un derecho, vía subsidio directo a los precios pagados por el consumidor final.

Las ayudas estatales se otorgan e interpretan en función de las necesidades de la actividad agroalimentaria, regidas bajo acuerdos internacionales.

Los recursos naturales se conservan y manejan para mantener e incrementar la productividad.

Toma de conciencia de los recursos naturales como elemento de la sustentabilidad e impacto ambiental.

Los derechos de la propiedad privada son inalienables.La sociedad se reserva el derecho de propiedad colectiva, reduciendo el alcance privado.

El bienestar económico rural depende de la actividad agrícola.

El bienestar económico rural depende de la sumatoria de actividades económicas productivas.

Fuente: Basado en Boehlje, M.:1999

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Esta nueva concepción de productividad no sólo se plantea desde su perspectiva de eficiencia y eficacia, sino que la supera para llegar a una relación directa con el consumidor final a objeto de satisfacer las necesidades y demandas de éste, desde una perspectiva inteligente de asignación y uso de recursos (González, H.:2000).

La nueva orientación agroalimentaria descrita se sustenta en una especializada demanda de bienes y servicios, la cual deriva en un incremento del costo de oportunidad en términos de tiempo del consumidor, asociada a un incremento en la demanda por bienes agroalimentarios diferenciados de alta calidad con un amplio rango de atributos (Antle, J.:1999).

De esta manera se está evolucionando de un enfoque agrícola de commodities a un amplio sistema (producción, procesamiento, mercadeo y consumo) de producción agroalimentaria, pasando de un enfoque tradicional de producción de bienes alimentarios básicos a un consumo generalizado de bienes agroalimentarios (valor agregado industrial) (Malassis, L.:1999) e incipientemente se dan los primeros pasos para la conformación de integraciones de valor en rubros estratégicos para satisfacer demandas locales y foráneas, destacando igualmente el empleo de esquemas apropiados para analizar y estudiar tal situación, de manera de contribuir con mecanismos que faciliten y promuevan factores positivos de cambio dentro de una nueva dinámica agroalimentaria, en respuesta al hecho de que el consumo de alimentos ha adquirido en estos tiempos características particulares que lo diferencian enormemente de la tradicional necesidad biológica de alimentación, resultando en la orientación hacia una menor ingesta de calorías y consumo de productos orgánicos (inocuos) y de productos más elaborados, listos para servir.

Obviamente estos cambios están condicionados a factores como: la estructura y composición del núcleo familiar, nivel de ingreso, gustos y preferencias de los consumidores, pero en términos generales, la orientación de la sociedad es adoptar este patrón (Piña, H.:2005).

En virtud de lo anterior el productor agroalimentario debe combinar dos vertientes muy importantes como lo son el nuevo patrón del consumidor y la evolución de los supermercados como centros de distribución masiva de alimentos, imponiéndose el reto de satisfacer estas necesidades al más bajo costo posible en un entorno de abundante y variada oferta de bienes y un mayor nivel de competencia, lo cual le obligará a trazar estrategias eficientes y eficaces para lograr sus metas. El agroempresario podría colocar su producción, no en pequeños comercios independientes, sino en grandes cadenas de supermercados que ostentan un significativo poder de negociación y un mayor poder de distribución alimentaria. Asimismo deberá adecuarse a las estrictas y variadas exigencias en términos de calidad, regularidad y volumen que exigen estos establecimientos.

A partir de este planteamiento se condujo una investigación orientada a caracterizar el perfil del consumidor de frutas

frescas y hortalizas (FFH) en el estado Falcón a los fines de determinar las consecuencias e implicaciones que el nuevo esquema de distribución agroalimentaria representa para el productor agrícola de FFH del estado, como vía expedita para su inserción estratégica y competitiva dentro de la dinámica agroalimentaria planteada. Complementariamente y en función de los resultados obtenidos, se definen lineamientos de acción que coadyuvarían a facilitar la inserción del productor agrícola dentro del esquema de distribución a través de una eficiente herramienta de planificación agroalimentaria.

Se seleccionó el sector de FFH debido a que estos bienes son de consumo masivo y de importancia capital para la economía agrícola del estado, siendo Falcón uno de los principales productores de estos rubros (Piña et ál.:2004). La investigación se realizó en supermercados a partir de resultados previos que determinaron que este formato es el preferido por los consumidores para la compra de FFH (Robillard et ál.:2006).

A los fines de esta investigación, se entenderá como supermercado aquel establecimiento operados por una dirección corporativa, con al menos 300 m2 de piso de venta, más de 5 cajas registradoras, autoservicio, estacionamiento, cafetería o restaurante, línea blanca, electrodomésticos, ropa, calzado, telecajeros, más de 120 categorías de productos, perfumería, refrigerados, alimentos frescos y presencia de impulsadoras de ventas (Eduardo, C.:2005).

2. Materiales y métodos

Correspondió a una investigación descriptiva – transaccional orientada a identificar las principales preferencias del consumidor de FFH del estado Falcón en las ciudades de Coro y Punto Fijo, enfocándola en la identificación de las principales demandas y atributos que exige este agente. Esta estrategia metodológica permitió configurar el perfil del consumidor de FFH a los fines de detectar las potenciales oportunidades que este segmento de mercado presenta para el pequeño y mediano productor agroalimentario del estado Falcón. Igualmente la investigación comprendió una fase de campo para la recolección directa de datos primarios en el área de estudio (Hernández, et. al.:1998).

La población estuvo representada por los consumidores de FFH identificados como tales (Robillard, et. al.:2006) y seleccionados a través de un muestreo aleatorio estratificado en los supermercados del área de estudio de acuerdo con la información demográfica disponible (INE:2005), a partir de la cual se diseñó un muestreo aleatorio estratificado y proporcional, en atención al número de habitantes de cada centro urbano. En este sentido se fijo un tamaño de muestra total de 415 consumidores (175 para Coro y 240 para Punto Fijo), con un nivel de confianza del 90 %.

La recolección de la información en los supermercados se realizó a partir de una encuesta estructurada, bajo la modalidad de un cuestionario conformado por preguntas abiertas y

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cerradas. Este cuestionario fue previamente validado a través de dos pruebas pilotos (una en Coro y otra en Punto Fijo). El período de aplicación del cuestionario correspondió al lapso marzo – septiembre 2005. La ficha técnica de la investigación se presenta en el Cuadro 2.

Cuadro 2. Ficha Técnica de la Investigación

Ítem Descripción

PoblaciónConsumidores de FFH de Coro y Punto Fijo.

Obtención de DatosConversación estructurada a partir de un cuestionario base.

Tamaño Muestral415 consumidores (175 para Coro y 240 para Punto Fijo).

Fecha de Campo Marzo – septiembre 2005.

Las principales variables consideradas en el estudio fueron frecuencia de compra, sitio de compra, atributos de calidad, FFH preferidas, relación precio / calidad y valor agregado demandado.

El análisis de la información se procesó utilizando estadísticas descriptivas a través de una hoja de cálculo, derivando en la construcción de cuadros de frecuencia y proporción, los cuales fueron sometidos posteriormente a un análisis y discusión por parte de los investigadores y confrontados con los hallazgos de estudios similares.

3. Resultados y discusión

3.1 Nuevo Esquema de Distribución Agroalimentaria

La preponderancia del supermercado como elemento principal de la estructura del nuevo esquema de distribución agroalimentaria se ha sustentado en la evolución de la vida urbana, la alta presencia de la tecnología, la emergencia de una conciencia ambiental creciente y el sentido de bienestar en un marco de medios económicos favorables que ha impactado significativamente en el consumidor. Esto ha conllevado a una estructura de funcionamiento de los supermercados que los ha hecho evolucionar hacia la centralización de funciones, uso de tecnologías en manejo y conservación de alimentos, la especialización de los servicios, la contratación de proveedores y la implementación de estándares de calidad (Reardon et ál.:2004; 2002).

En el caso de Venezuela, este formato alcanzó ventas por el orden de los US $ 8.500 millones, concentrando el 30 % del total de ventas del mercado de consumo masivo y con un 15 % de preferencia en los canales de distribución. Estos establecimientos son visitados por consumidores en un 95 % para comprar alimentos, dentro de los cuales el segmento de

FFH representa el 30 % (ANSA:2005).

En el estado Falcón este formato duplicó su presencia en 25 años, al pasar de 15 establecimientos en el año 1980 a 36 en el 2005, experimentando la mayor tasa de crecimiento durante el periodo 1995 – 2005, con 1,17 % interanual. En este sentido, la ciudad de Sana Ana de Coro con una población estimada superior a 200.000 habitantes, posee 1 cadena de supermercados y 7 supermercados independientes; mientras que la ciudad de Punto Fijo con poco más de 320.000 habitantes, tiene 4 cadenas de supermercados y 20 supermercados independientes.

Ahora bien, aunque ciertamente el formato de supermercado representa una oportunidad para la inserción estratégica y competitiva del pequeño y mediano productor de FFH, este agente debe cumplir ciertas demandas que estos establecimientos le imponen (Robillard et ál.:2006):

1. Al nivel de entrega: suministro oportuno, periódico y constante. Este proceso no implica pagos inmediatos, sino con plazos de entre 8 y de hasta 15 días. 2. Al nivel de productos, cumplir con los requerimientos exigidos en cuanto calidad: tamaño y color, textura y consistencia (apariencia), lo cual implica el traslado de estos bienes bajo excelentes medidas de manipulación y no deben presentar indicios de haber sido cultivado con manejo excesivo de agroquímicos.3. Al nivel de los precios, se manejan sobre la base del comportamiento del mercado: los precios sufren fluctuaciones con respecto al comportamiento de la oferta y la demanda en los distintos momentos del año.4. Al nivel de información, el productor recibe informaciones constantes y actualizadas de las tendencias y preferencias de consumo manejadas por el supermercado, donde dichas preferencias están en constantes cambios y evolución. En función de lo anterior, la asimilación de las implicaciones

del nuevo paradigma de distribución reclama del productor la implementación de medidas importantes en su proceso de producción y manejo administrativo de su sistema productivo. Entre estas medidas se pueden enumerar las siguientes (Robillard et ál.:2006):

1. Mejor organización de la producción, adaptando los recursos para llevar a cabo sistemas de producción escalonada,2. Integrar los conceptos de estándares de calidad y seguridad en su filosofía de producción, ya que si el mercado ha cambiado de paradigma de distribución, hay que implementar cambios en el paradigma de producción,3. Contar con liquidez financiera para producir sobre la base de una planificación de la producción a gran escala y con enfoque de largo plazo,4. Sentido ecológico: tanto para manejar sus recursos en la unidad de producción, como para integrarse exitosamente en el formato de supermercado, competir y mantenerse.

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3.2 Perfil del Consumidor de Frutas Frescas y Hortalizas del Estado Falcón

Los principales rasgos del perfil del consumidor de FFH del estado Falcón, se presentan en el cuadro 3. A partir de estos hallazgos, puede afirmarse que el consumidor típico, realiza sus compras de FFH con una frecuencia semanal (59 %) como respuesta a una significativa valoración que estos agentes le dan a la apariencia externa (20 %) y a la frescura (43 %) de estos alimentos, como principal atributo que consideran al adquirirlos.

Cuadro 3. Atributos del Consumidor de FFH del Estado Falcón

Atributo Considerado %

Frecuencia de Compra

Semanal 59,20

Quincenal 31,61

Mensual 8,05

Diario 1,15

Sitio de compra sus FFH

Supermercado 54,20

Abasto 38,17

Otro 7,63

Características de FFH

Apariencia 19,91

Tamaño 11,95

Color 15,49

Textura 10,18

Frescura 42,48

Relación Precio / CalidadSi 80

No 20

Sitio de Compra de su mercado

Abasto 3,23

Bodega 4,84

Supermercado 88,71

Otro 3,23

Por qué el Supermercado

Calidad 46,15

Precio 30,77

Salubridad 23,08

Cuál términos conoce

Inocuidad 13,41

Transgénico 10,06

Calidad 65,92

Alimento Bio 7,82

Trazabilidad 2,79

Valor agregadoDeseado

Listo para comer 14,00

Listo para cocinar 11,33

Pelado 14,67

Empaquetado 46,67

Cortado 12,00

Otro 1,33

Esta compra semanal es realizada en el supermercados (88 %) debido fundamentalmente a la concepción de que en estos establecimientos hay gran variedad y calidad de productos

que no encuentran en otro tipo de establecimientos, así como la calidad de los productos disponibles (46 %), salubridad (23 %) y mejor precio (31 %).

Estas afirmaciones explicarían parcialmente por qué el supermercado como nuevo formato de negocio competitivo de FFH, supera a los establecimientos tradicionales, producto de los esfuerzos que la gerencia de compras de FFH realiza por brindar productos de primera calidad, enfocándose básicamente en atributos relacionados con el tamaño y la apariencia. El resto de establecimientos presentaron la siguiente distribución: abasto, 3 %; bodega, 5 %.

En este sentido, los estándares de calidad llegan a ser cruciales para diferenciar los productos de FFH del supermercado, de otros establecimientos tradicionales. La estrategia de mercadeo del supermercado se basa en que la venta de mayor calidad produce compensaciones debido a los altos precios (Balsevich et ál.: 2003).

Sin embargo se ha evidenciado que el supermercado en algunas ocasiones impone precios más bajos que los establecimientos tradicionales (Berdegué, J.:2002), mientras que en otros casos debido a la rápida integración de los supermercados, estos pueden ofrecer gran variedad y costos más bajos que los mercados tradicionales debido a la economía de escala en suministro (Berdegué, J.:2003). En este caso, el supermercado manifestó la compra de FFH en función de la dinámica de comportamiento del mercado, expresando que en algunos casos este precio pudiera ser eventualmente más alto con relación a otros establecimientos.

Complementariamente el efecto de la centralización de procesos de distribución y la casi formalización de la relación supermercado – productor y (o) supermercado – proveedor, permite a este establecimiento, reducir costos adaptando plataformas logísticas y tecnológicas a la cadena de suministro para negociar con grandes volúmenes en sitios localizados y también para imponer los estándares de calidad y seguridad (Farina, E.:2002).

Esta estrategia le permite al supermercado la creación de economías de escalas en suministro, que pueden llegar a ahorrarle hasta un 20 % sobre los costos al eliminar a los intermediarios (Swentesius et. al.:2002). Este ahorro sobre costos de suministro, obviamente se verá reflejado en la estructura de precios que el supermercado ofrecerá al consumidor. En contraste en el sistema tradicional de distribución, donde la multiplicidad de agentes intermediarios influye significativamente en el incremento del costo en la cadena de distribución, lo que se reflejara en el precio ofrecido al consumidor final.

Es así como por su característica de productos altamente perecederos, en cuanto a atracción de clientes, el supermercado hace del segmento de FFH un punto crucial de mercadeo, por lo que invierten en infraestructuras tecnológicas e implementan estándares de calidad para mantener la frescura de estos

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productos, dispuestos de la forma más atractiva para lucir la mejor presentación, siendo estas una de las características de las FFH que continuaran siendo factores competitivos tanto en países desarrollados como en aquellos en vía de desarrollo (Cacho, J.:003).

Sin embargo debe destacarse que aunque se evidencia una amplia mayoría de consumidores que realizan la compra de FFH en el supermercado, aun resta un porcentaje de consumidores que adquieren estos productos en otros establecimientos tradicionales. Esto puede llevar a pensar que la transición al concepto de supermercado todavía no es del todo consolidada, sino que existen rasgos del concepto tradicional, el cual todavía se mantiene debido a motivos como el regateo, la cercanía a sus hogares para hacer compras ocasionales y el precio.

Evidentemente es un fenómeno de coexistencia que se esta produciendo entre el sistema tradicional y el supermercado en los países en vías de desarrollo y particularmente en Latinoamérica, en donde de manera general las cifras indican que el sector de supermercado esta ocupando en Argentina el 50 %, en Brasil el 80 % y en Chile el 62 % (Reardon et ál.:2002). Para el caso de Venezuela, el porcentaje corresponde al 15% (ANSA:2005).

En otro orden de ideas, el cuadro 4 reflejan las principales FFH que compra el consumidor en el estado Falcón. Esta compra puede llegar hasta un 35 % (tope máximo referido) del presupuesto destinado a alimentos (en Venezuela el salario mínimo se ubica en US $ 210), lo que indica que el consumidor promedio puede llegar a destinar hasta US $ 75 al mes para la compra de FFH.

Esto convierte al consumidor en un atractivo nicho que se puede explotar de manera competitiva, existiendo amplias posibilidades de ofrecer productos a mayores precios, siempre y cuando estos estén asociados a una mayor calidad del producto ofertado, de acuerdo con lo manifestado por los consumidores entrevistados, al expresar en un 80 %, su disposición a pagar un precio más alto si tuviera la oportunidad de encontrar productos de mayor calidad.

Si bien esta calidad, tal como se mencionó, está asociada a apariencia, los consumidores señalaron como principales atributos o valor agregado que desearía encontrar en las FFH: el empaquetado, 47 %; listo para comer, 14 % y pelado, 15 %; los cuales corresponden a aspectos que reflejan la búsqueda de comodidad y ahorro de tiempo por parte de este agente.

Esta disposición expresa de los consumidores de seleccionar alternativas de compra que le ofrecen comodidad, facilidad y ahorro de tiempo es básicamente una característica de la evolución de la población hacia una sociedad urbana, donde el tiempo es altamente valorado, así como su gradual incremento del nivel socioeconómico, en términos generales. Este incremento relativo del poder adquisitivo del consumidor es debido en Venezuela, en parte al crecimiento positivo del PIB los últimos tres años, la disminución nominal del

desempleo, la mejora del salario mínimo en magnitudes muy cercanas al crecimiento de la inflación y a una serie de beneficios laborales derivados de la Ley de Alimentación (ANSA:2005)

Por otro lado, aunque la calidad es el término mayormente recordado por el consumidor con 66 % de las menciones, este agente también refirió otros conceptos como inocuidad, 13 % y transgénico con 10 %. Esto evidencia la creciente conciencia que el consumidor esta teniendo sobre las implicaciones de la aplicación excesiva de agroquímicos sobre los campos de producción. Otro término que recibió mención en menor escala, fue trazabilidad, con 3 %, debido a que en principio no lo asocian con la calidad de los productos.

En función de lo desarrollado hasta el momento, puede describirse el perfil del consumidor de FFH del estado Falcón, como aquel que adquiere sus productos semanalmente, principalmente en supermercados atendiendo a la apariencia (frescura) que estos presentan. Las frutas que mayormente adquiere son: plátano, cambur y melón mientras que las hortalizas más adquiridas son: pimentón, cebolla, tomate y zanahoria. Este consumidor gasta un monto promedio superior al 30 % del presupuesto de compra y está dispuesto a cancelar un precio mayor por los productos adquiridos, si este aumento responde a atributos como empacado, pelado y listo para comer. El consumidor reconoce como importante el concepto de calidad e inocuidad.

4. Conclusiones

Es evidente la evolución que el consumidor falconiano (de manera similar al venezolano y al latinoamericano en general) está teniendo en su patrón de consumo de FFH, impulsado este cambio en parte por la valoración que éste hace de su costo de oportunidad, de una relativa mejora de su poder adquisitivo y un paulatino crecimiento de la conciencia sobre el tema ambiental y el consumo de alimentos sanos.

Cuadro 4. Orden de Importancia de FFHFRUTAS %

Plátano (Musa cavendishii) 21,65Cambur (Musa paradisíaca) 19,95Melón (Cucumis melo) 18,47Piña (Ananas comosus) 15,28Mango (Mangifera indica) 12,52Patilla (Citrullus vulgaris) 12,10

HORTALIZAS %Cebolla (Allium cepa) 20,59Tomate (Licopersicon esculentum) 20,41Zanahoria (Daucus carota) 19,55Pimentón (Capsicum annuum) 18,15Lechuga (Lactuca sativa) 12,40Remolacha (Beta vulgaris) 8,90

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Este patrón de comportamiento está siendo aprovechado por establecimientos como el supermercado, el cual trata de brindarle al consumidor un servicio de calidad acorde a estas exigencias. Es así como en los últimos años los tradicionales expendios de FFH en el estado Falcón están pasando progresivamente de informales puestos de venta callejeros y (o) mercados populares y abastos, a locales con notorias facilidades para el consumidor (estacionamiento, bancos y taquillas de pago), así como el expendio de productos que cumplen con las más estrictas normas de higiene, calidad e inocuidad a que aspiran los consumidores.

Esta adecuación del supermercado a las demandas del consumidor ha representado para estos agentes la reorganización de su estructura de provisión de alimentos bajo un enfoque de eficiencia, eficacia y competitividad, resultando en establecimientos de parámetros y requisitos para sus proveedores a los fines de obtener sólo los productos que estos soliciten.

Obviamente el productor como último (o primer) eslabón de la cadena con la responsabilidad de decidir el inicio de una actividad productiva como la siembra de alimentos, pareciera ser el más débil y con mayores desventajas. Sin embargo, a lo largo de esta investigación se evidenció que el proceso de insertarse competitivamente como proveedor de un supermercado no es una tarea en extremo imposible, siendo la prueba de ello, el hecho de que del total de proveedores del supermercado, el 15 % corresponden a pequeños y medianos productores de Falcón, quienes han migrado hacia este nuevo estadío de producción agroalimentaria y han podido cumplir con los requerimientos impuestos por estos establecimientos, pasando a formar parte de una selecta elite de proveedores. Más aún, estos productores han manifestado en un 80 % sentirse ampliamente satisfechos de ser parte de este formato de negocio y tienen amplias expectativas respecto a la mejora de sus niveles de ingresos en el futuro inmediato (Robillard et ál.:2006).

Como se evidencia, existen ciertas posibilidades de que de los pequeños y medianos productores se inserten competitivamente en una atractiva corriente globalizadora que impone un nuevo esquema de distribución agroalimentaria, sólo que hay que dejar atrás ineficientes procesos productivos y entender los cambios que se imponen, incluso impuestos por ellos mismos en su rol de consumidores. Claro está, también es cierto que los productores no pueden hacer este cambio solos, ellos necesitan un significativo apoyo inicial que le brinde no sólo la infraestructura de producción, sino aquel apoyo relacionado con su profesionalización como agentes productivos en términos de formación, capacitación, organización de la producción, manejo de la cosecha y (o) agroindustrialización.

El productor debe entender que la simple actividad de siembra y crianza no es suficiente para competir eficientemente, hace falta tecnología y técnicas productivas, para ello tienen una estratégica herramienta como lo es la asociatividad a través de la cual puede acceder a mecanismos de financiamiento y (o)

mesas de negociación. Igualmente debe entender que para llegar a ser proveedor de un supermercado debe cumplir una serie de requerimientos, entre los cuales se pueden destacar (Robillard, et. al.:2006):

1. Mejor organización de la producción, adaptando los recursos para llevar a cabo sistemas de producción escalonada.2. Integrar los conceptos de estándares de calidad y seguridad en su filosofía de producción, ya que si el mercado ha cambiado de paradigma de distribución hay que implementar cambios en el paradigma de producción.3. Contar con liquidez financiera para producir sobre la base de una planificación de la producción a gran escala y con enfoque de largo plazo.4. Sentido ecológico, tanto para manejar sus recursos en la unidad de producción, como para integrarse exitosamente en el formato de supermercado, competir y mantenerse.

En definitiva puede afirmarse que el formato de supermercado paulatinamente se está imponiendo entre un significativo nicho de consumidores y representa una atractiva oportunidad para el pequeño y mediano productor, sin embargo este agente debe cumplir con una serie de requisitos a fin de insertarse competitivamente dentro de este atractivo negocio.

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Resumen

A partir del nuevo patrón de consumo de alimentos que se evidencia en Falcón, se condujo una investigación con el propósito de conocer el perfil del consumidor de frutas frescas y hortalizas (FFH) en el estado y determinar así las oportunidades que este patrón ofrece para el pequeño productor de estos rubros y proponer alternativas competitivas que le permitan a este agente enfrentar los desafíos y aprovechar las posibilidades que le brinda el formato de supermercado. La investigación se desarrolló siguiendo la modalidad de un estudio exploratorio – explicativo aplicando un enfoque descriptivo a través de un estudio de campo al nivel de los supermercados de las principales ciudades de Falcón. Al concluir se determinó que existe un significativo nicho de consumidores que representa una atractiva oportunidad para el pequeño y mediano productor de FFH, sin embargo este agente debe cumplir con una serie de requisitos a fin de insertarse competitivamente dentro de este atractivo negocio.

Palabras claves: Consumo, Venezuela, Distribución agroalimentos, Hortalizas, Frutas

Summary

Since the new pattern of food´s consumption evidenced in Falcon, an investigation with the purpose of knowing the consumer´s of fresh fruits and vegetables profile (FFV) was carried out in the Falcon State. The goals of this work are to determine the opportunities that this pattern has to offer to the small producers of FFV and to give competitive alternatives which would allow these agents to face the challenges and possibilities that the Supermarket format offers them. This investigation was carried out based on a modality of exploratory – explanatory study applying a descriptive focus through a field study in the supermarkets of the main cities of Falcon. In conclusion, it was determined that there is a significant niche of consumers that represent an attractive opportunity for the small and medium FFH producer; however, these agents should fulfill a series of requirements in order to insert themselves in this attractive business that the supermarket represents today.

represent the supermarket format.

Key Words: Consumption, Venezuela, Distribution, Vegetables, Fruits

1 Ingeniero agrónomo, MSc. gerencia agrícola. Profesor

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adscrito al departamento de desarrollo y producción agrícola, Universidad Francisco de Miranda. Dirección: carretera intercomunal Coro – La Vela, complejo académico Rodolfo Bastidas, Falcón, Venezuela. Mail: henripina@unefm.edu.ve / henripina@yahoo.com

2 Ingeniero agrónomo, egresado del programa de ingeniería agronómica de la Universidad Francisco de Miranda y T.S.U. en Administración de Empresas egresado del Instituto Universitario de Tecnología Alonso Gamero (Venezuela) Mail: hermin303@hotmail.com

|| Henri Piña, Hermin Robillard |||| Perfil del consumidor falconiano: oportunidades para el pequeño productor agroalimentario ||