PERIODO DE NEGOCIACIONES

Trabajo realizado por:

Marc Sánchez GonzálezEric Griñó Terral

PROCESO DE LA VENTA1-INTRODUCCION

PREPARACIÓN

CONTACTO O PRESENTACIÓN

NEGOCIACIÓN SEGUIMIENTO

2. Planificación como soporte de la venta:

Objetivos T: Son los objetivos que tienen que ser alcanzados.

Objetivos P: Son los objetivos que pretendemos alcanzar.

Objetivos G: Son los objetivos que nos gustaría alcanzar pero si no los conseguimos no los consideraremos un fracaso para la empresa.

3. Prospección de clientes

Búsqueda de nuevos compradores a través de visita sin cita, testimonio 3º, en ferias…

4. Acercamiento al cliente

Una vez localizado cliente, debemos a conseguir una entrevista. Se tiene que preparar con:

Técnica COAT

C: clienteO: ObjetivosA: ArgumentosT: Técnicas

COMUNICACIÓN NO VERBAL

Kinesia Estudia la C.N.V. a través movimientos del cuerpo

1. Postura corporal2. Gestos3. Expresión facial4. Mirada5. Sonrisa

• Paralingüística Estudia la C.N.V. expresado con la voz (entonación…)

1. Tono2. Volumen3. ritmo

• Proxémica Estudia la C.N.V.relacionado con el espacio personal

PERFIL DEL CLIENTE SEGÚN MORFOLOGÍA

Tipo/aspecto físico

características Actitud o motivos de compra

Asténico (alto, delgado, débil, predomina sistema nervioso)

Tímido, solitario. Atento al detalle i orgulloso de ser diferente

Compran por seguridad, por placer psíquico. Se interesa por temas sobre el futuro y/o la ciencia

Atlético (bien proporcionado y desarrollado. Predomina sistema circulatorio y óseo)

Persona dominante, agresiva, enérgica, extrovertido. Seguridad en si mismo y es superior

Compra por orgullo, con riesgo económico. Interesado por los negocios la política y deportes

Pícnico (bajo, extremidades cortas, predominio sistema visceral)

Persona relajada, amable, con sentido humor, le gusta la comodidad y lo fácil

Compran por comodidad y están interesados en temas afectivos, familiares, ocio…

CONDUCTA O COMPORTAMIENTO CLIENTE

Tipo Comportamiento Tácticas actuación

Dominantes

Expone sus deseos y necesidades. Escéptico, no se fía, necesita prueba documental para creérselo. Toma el mando, se cree superior. Evitara por todos los medios ser convencido. Es impulsivo y obstinado

Escuchar atentamente y dar la respuesta rápida y prueba documental de todo. Dejarle hablar.

Afectuosa Emotiva y agradable, expresiva, efusiva, alegre y educada. Objetiva e inteligente y sabe lo que quiere. No discute aunque sepa que le engañan

Darle lo que espera, asesorarle con eficacia. Esperar un silencio para hacer preguntas.

Sumisa Es reservada, poco comunicativo. Respuestas breves. Acepta el mando, tiene dudas y se deja aconsejar. Desconfiado y rencoroso

Preguntas abiertas para que hable o preguntas cerradas con respuesta afirmativa. Actuar con suavidad para ganar confianza. Protegerle y no enganyar nunca

El cliente perro explica a su vendedor sus deseos y las características del producto que mas le interesa

El vendedor perro rara vez pierde el control y obtiene buenos resultados con todo tipo de clientes.

CONDUCTAS CLIENTE-VENDEDOR:

Dominante-Afectuoso: Se basan en el mutuo entendimiento y benefician tanto al cliente como al vendedor

PERRO

Dominante-Hostil: Solo tiene como meta la venta y tratará de ganar sin reparar en los medios. Frente a un cliente D-H hay que mantenerse firme. Adversario duro. El vendedor debe evitar que la negociación se convierta en una lucha.

ZORRO

El cliente zorro trata por todos los medios de ser convencido. Lo critica todo (precio, producto…)

El vendedor zorro solo tiene la meta de la venta. Con lo S-A siempre gana, y en cambio con los D-A y D-H rara vez gana.

Sumiso-Afectuoso: Basa las relaciones en el trato agradable

CORDERO

El cliente cordero se deja llevar por el vendedor. Debemos entablar una comunicación previa para ganarnos su confianza. Va a poner excusas al vendedor

El vendedor cordero trata de amoldarse al cliente y suele tener grandes problemas con el D-H

Sumiso-Hostil: Abandona la relación comercial al mínimo problema que haya

GATO

El cliente gato intentara siempre evitar el dialogo con el vendedor. Tiene problemas con todo el mundo. Debemos tener paciencia, crear confianza y con habilidad conseguir aflorar sus sentimientos, pues si le presionamos adoptara una postura defensiva

El vendedor gato considera la venta como un medio de ganarse la vida, seleccionando por tanto las operaciones mas fáciles

Causas posibles de bloqueo en una negociación

Si los cambios se originan en nuestra empresa

Si los cambio se originan en la otra empresa

Un miembro clave del equipo que está llevando la situación a sido substituido

Explicar – de forma breve – el cambio a la contraparte a fin de que no haya susceptibilidades

Pedir discretamente explicaciones e intentar averiguar si eso implicará un cambio estratégico en la negociación

Han surgido mejores ofertas relacionadas con el núcleo de la negociación y que provienen de una tercera parte

Analizar el factor tiempo y, sobre todo. Que tiempo dispone la tercera parte para cerrar el acuerdo. Ya que cuanto mayor tiempo tengamos, mayor ventaja tendremos

Verificar las especificaciones de la nueva oferta. Detectar con precisión los puntos débiles y fuertes de esa oferta. Y preparar un argumento que de fuerza a nuestra oferta.

De repente existe menos prisa que antes para llegar a un acuerdo.

Procurar establecer mejoras y objetivos más ambiciosos.

Puede estar relacionado con la oferta de un tercero, así que intentaremos averiguar el por que de tanta prisa.

Si la dirección General exige mejoras en acuerdos parciales ya consensuados en una fase previa.

Tratar de negociar con nuestros superiores. I saber nuevos cambios estratégicos para exponerlos

Pedir explicaciones a la otra parte. Determinar que aspectos quiere variar y prever las ventajas que obtendremos con esos cambios.

Si se lanza un ultimátum Mantener inicialmente la posición. Siempre se puede volver atrás, siempre que tengamos preparados los argumentos

Ser fuertes y aguantar el tipos, al fin de disminuir los prejuicios que nos puedan ocasionar.

Si aparecen enfrentamientos personales no relacionados con la negociación

Pedir a nuestro negociador que reconsidere su actitud. Prescindir de él si es necesario

Pedir al negociador conflictivo que reconsidere su actitud. Hacerle ver que la situación se esta complicando sin necesidad.

SITUACION PREGUNTAS ADECUADAS PARA LA OTRA PARTE

EXPECTATIVAS

Sabemos que algo en la negociación está provocando que ésta se frene o, directamente se bloquee.

¿Tienen usted la sensación de que hemos llevado el asunto de forma satisfactoria hasta ahora?

¿Qué les parecería si revisásemos los puntos en los que si hemos alcanzado un acuerdo y vemos que podemos aprender de cara a resolución de actual obstáculo?

Refuerza la confianza ( y permite detectar aspectos que se podían haber pasado por alto)

Nos permite liderar el proceso a partir de este momento.

Problemas internos de la otra parte “Si están teniendo lugar cambios en su organización.¿ Cómo podríamos ayudarles por nuestra parte?”

Abre la posibilidad de ofrecernos nuestras expectativas u opciones.

Problemas externos de la otra parte ( ex. Problemas financieros)

“Con toda franqueza, nos gustaría sabes hasta qué punto podrían ustedes mantener las condiciones que hemos acordado hasta el momento. ¿ Cómo podríamos resolver ese problema?”

Obviamente, debemos tener preparadas una serie de alternativas de antemano. No nos podemos imaginar que problemas tiene la otra parte. Tenemos que saberlo de forma objetiva

http://www.slideshare.net/suidares/vendedores-perros-resumen

 http://www.came.org.ar/rv/ver_nota.php3?id=84 http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id56.html

 http://marketingparatodo.blogspot.com/2008/04/clasificacion-de-vendedores-segun-blair.html

  http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/tacnego.htm http://mejorvendedor.wordpress.com/2009/09/08/tipos_de_vendedor/