PERFIL DEL VENDEDOR DE CONAUTO

Para poder tener un equipo de trabajo productivo y contar con los vendedores adecuados, es importante identificar el perfil de las personas que formarán parte de la fuerza de ventas, esto para evitar incluir gente que no tenga un perfil comercial y perder tiempo valioso.

Por lo mismo debemos de tener claro las características de los candidatos antes de iniciar con un proceso de reclutamiento y selección:

Que el candidato demuestre una excelente comunicación. Edad preferentemente mayores de 21 años. Sexo indistinto. en ventas de Conauto tanto hombres como mujeres han sobresalido. Buena presentación

Disponibilidad de horario incluyendo fines de semana.

Escolaridad preferente bachillerato o carrera técnica. Experiencia: Venta de autos. Venta de intangibles. Ventas por cambaceo. Atención y servicio a clientes.

Hay personas con perfil comercial pero que jamás se han dedicado de una manera formal a las ventas, por lo que es recomendable dar oportunidad a estos candidatos otorgándoles una entrevista y detectar su perfil, así como el interés por trabajar en la empresa. No descartar a gente que no cuenta con experiencia, porque frente a nosotros podemos tener un futuro vendedor exitoso.

Actitud positiva: gente enfocada a lograr resultados, aceptar retos, superar problemas y tener iniciativa.

Capacidad de Influencia: que cuente con habilidad para relacionarse con la gente, motivarla y persuadirla.

Tolerancia a la frustración.

Reclutamiento y Selección.

Una vez definidas las características de los candidatos, se inicia con la publicación de la vacante en diferentes medios y canales de prospección, como son:

Prensa. Páginas de reclutamiento en Internet. Bolsas de trabajo de gobierno, municipios y universidades.

Lonas o posters en puntos estratégicos. Referencias de los mismos vendedores. Radio (en algunas ciudades es un medio económico y con buenos resultados).

Entre más opciones se tengan, más currículos (CV) llegarán para seleccionar y posteriormente entrevistar, no es la misma persona la que envía su CV por medio de internet, que la que ve el anuncio en prensa, o la que llega por medio de una referencia de algún vendedor que esté laborando en la Distribuidora.

Conauto te apoya con el 50% del costo del anuncio de reclutamiento en prensa y con el 100% para anuncio en OCC Mundial, para solicitar el apoyo se necesita enviar el “Formato de apoyo de Reclutamiento” (anexo 1) debidamente elaborado a: evelasco@conautoit.com.mx con atención a Enrique Lee, Gerente de Investigación, Desarrollo y Capacitación, para el visto bueno previo a la publicación.

Entrevista

Ya seleccionados los CV de los candidatos, recuerda que no debemos perder tiempo ya que ellos seguirán buscando trabajo y opciones, por lo que se deberá hacer un orden del día para entrevistar a los candidatos. La entrevista permitirá conocer más del candidato y detectar si cuenta con el perfil requerido para el puesto.

A continuación mencionamos los puntos importantes para realizar una entrevista exitosa:

Agenda una entrevista cada hora con una duración máxima de 30 minutos. No excedas a 8 entrevistas diarias para mantener la objetividad en cada una. Se formal y respeta los horarios de las citas. El Gerente Conauto deberá realizar las entrevistas, independientemente del apoyo que

nos brinde recursos humanos de la Distribuidora. Hacer la entrevista en un lugar sin distractores. Entender la entrevista como una CONVERSACIÓN, donde las partes buscan un fin

determinado: INFORMARSE. “Tienes dos oídos y una boca” (el candidato debe de hablar más). Mantén constante contacto visual. Se amable pero firme. No te salgas de tu plan de entrevista “tú llevas el control”. Tener un check list de preguntas para detectar las habilidades, aptitudes y actitudes de

los entrevistados (anexo 2).

Ejemplo:

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Interés: ¿Por qué te gustaría trabajar en ventas? Información: ¿Sabes qué es Conauto? Comunicación: ¿Qué percepción tienes de la marca FORD? Situación personal: ¿Cuál es tu estado civil? Disponibilidad: ¿Tienes disponibilidad de tiempo? Situación personal: ¿Por dónde vives? Situación personal: ¿Cómo te trasladas para llegar aquí? Situación personal: ¿Cuánto tiempo haces de camino? Actitud y disponibilidad: ¿Trabajarías el fin de semana si se te llega a

requerir en alguna ocasión? Información: Cuéntame de tu última experiencia laboral (preguntas

laborales, se refiere a lo que creas conveniente para completar la información)

Salida: ¿Por qué quieres dejar tu empleo actual? Exjefe: ¿Qué opinas del jefe que tienes en la actualidad? Objetivos: ¿Cuáles son tus metas en la vida? (concretas). Decisiones: ¿Cuál es la decisión más difícil que has tenido que tomar en

tu vida? Critica: ¿Por qué no has conseguido todavía un empleo? Auto examen: ¿Crees que podrías obtener lo que buscas con un

esquema a base de comisiones? Auto examen: ¿Cuáles son tus tres principales virtudes y defectos? Cierre: Estamos haciendo una selección de personal, ¿Por qué deberías

de estar en nuestra selección? Aportación: ¿Qué puedes aportar, que no pueda aportar otro candidato a

Selección de Candidatos e inducción

Seleccionando los candidatos en base al perfil y a la entrevista es importante notificar a la brevedad a los candidatos para informarles que han sido seleccionados para pertenecer a la fuerza de ventas de la Distribuidora y del departamento Conauto.

El paso siguiente es la inducción al puesto, la descripción de funciones, plan de carrera y esquema de comisiones que obtendrán nuestros candidatos seleccionados, ese es el momento en que nosotros debemos de realizar una excelente presentación de las ventajas y beneficios de ser un vendedor Conauto, la oferta de trabajo es toda una venta, la cual deberá de ser previamente estructurada con una presentación donde se le explicarán los siguientes puntos:

Misión, visión y valores del Distribuidor. Historia de Conauto, Ford Motor Co. y Distribuidor. Línea de vehículos actuales. Planes de Conauto. Objetivos generales y específicos. Esquema de comisiones y bonos.

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Organigrama. El reglamento de la empresa. Herramientas de trabajo. Capacitación. Visita guiada en la empresa.

El factor principal para que un vendedor se quede en Conauto es el que vea seried ad y compromiso en la empresa, pero sobre todo el aspecto económico, que esté informado sobre los ingresos y el crecimiento profesional que logrará.

Un proceso de reclutamiento, selección e inducción no deberá de durar más de dos semanas para así lograr incorporar a los vendedores a la fuerza de ventas e inicien con su formación.

Capacitación

La capacitación es responsabilidad del Gerente Conauto, por lo que deberá informar el proceso a los nuevos vendedores de forma clara, para que vean que la exigencia de ven tas estará respaldada por un proceso robusto de adiestramiento.

Recuerda:

Dar el curso de inducción. Hacer clínicas de venta semanales de producto automotriz y de planes.(Formatos) Entrenar en cambaceo y prospección. Asignar a vendedores con experiencia para apoyar el entrenamiento en campo. Supervisar que realicen el curso WEB básico. Agendar el curso básico de Corporativo. Informar sobre la matriz de certificación. Realizar evaluaciones periódicas (mensuales) para medir los avances.

Para que la capacitación sea continua es necesario hacer planes de trabajo de 20 días con un calendario interno para entregar a los involucrados (anexo 3, calendario de capacitación interna), a cada vendedor se le asignarán temas para que haga la exposición a todo el personal

de ventas, esto para lograr una retroalimentación entre la fuerza de ventas y concientizar que la capacitación es compromiso de todos.

Así mismo para solicitar los cursos, deberán enviar la solicitud en el formato “cédula de inscripción” (anexo 4) vía mail a Enrique Velasco, Gerente de Investigación, Desarrollo y Capacitación a la dirección evelasco@conautoit.com.mx para programar los cursos o talleres necesarios para las diferentes puesto del departamento.

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Seguimiento

Ya teniendo a nuestros vendedores, la parte crucial es el seguimiento, ya que de nada servirá llevar el proceso adecuado del reclutamiento, selección y capacitación, si no se tienen actividades de seguimiento, monitoreo y apoyo a los vendedores.

Acciones

Objetivos: semanalmente fijar objetivos de prospección, pruebas de manejo y ventas, llevar un pizarrón con el registro, donde todos los ejecutivos vean los avances y sepan claramente las metas personales y del departamento.

Juntas de trabajo: se recomienda que su duración debe de ser máximo de una hora, llevar una minuta para evitar exceder el tiempo o dejar puntos importantes fuera de la reunión y que sean máximo dos sesiones por semana:

Juntas:

Primer junta semanal: objetivos, prospección, cierres, avances e información referente a los aspectos comerciales.

Segunda junta semanal: motivación, lluvia de ideas, retroalimentación y/o capacitación.

Retroalimentación: es importante escuchar a los vendedores, ya que ellos son las personas que nos pueden dar las ideas y los que están en contacto con nuestros clientes y el mercado, se recomienda tener en la junta un espacio para que aporten ideas y se puedan involucrar en proyectos.

Coaching: para ser un buen Gerente Conauto se debe de ser un verdadero líder, al ser líderes lograremos que nuestra gente se desarrolle, y con ello conseguiremos tener una menor rotación de personal y que los vendedores realmente se pongan la camiseta. La sesión de Coaching consiste en guiar, orientar y apoyar al ejecutivo para que logre sus metas personales por medio su trabajo.

Principios del Coaching

El coaching más se centra en las posibilidades del futuro, y no en los errores del pasado ni en el rendimiento actual.

Para obtener lo mejor de los vendedores, el Gerente debe creer en su potencial como entrenador. Nuestras creencias sobre las capacidades de los otros, tienen un impacto directo sobre su actuación.

El Gerente funciona en base a una relación de confianza y confidencialidad mantenida entre él y el vendedor.

El vendedor aprende de si mismo estimulado por el Gerente.

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Los beneficios del coaching son:

Mejora del rendimiento del personal en el desempeño de sus laborales. Desarrolla el potencial de la gente y que tengan posibilidades de mayor desarrollo. Mejora las relaciones Gerente-Vendedor. Fomenta el liderazgo efectivo en los Gerentes y supervisores. Facilita la motivación y el entusiasmo de los vendedores. Aumenta la implicación y el compromiso de los vendedores frente a su Distribuidora. Produce un incremento en valores corporativos y en especial en valores humanos. Fortalece el clima laboral, volviéndolo más cálido, amigable, participativo y confiable. Refuerza la autoestima de los vendedores y auto confianza en si mismo.

Cuando el personal del departamento se siente tranquilo consigo mismo, es muy probable que también lo esté con su entorno personal y laboral. El trabajador debe gozar de salud y de equilibrio emocional, para poder rendir de forma más exitosa y productiva. Al sentirse incentivado, su esfuerzo se verá "justificado".

El crecimiento o desarrollo del personal impulsa la creatividad, liderazgo y organización de los individuos. Como Gerentes deben cuidar los procesos, herramientas y técnicas para tener un equipo de trabajo capaz, productivo, motivado y sobre todo en un ambiente laboral sano.

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