Pat 07-001

1

e

Plan de Negocios

2010

2

HOSPISOLUCIONES LTDA

AUTORES:

ROBERTO CARLOS CARBONELL VERGARA CRISTIAN DAVID CHIQUILLO REYES EDUARDO ENRIQUE GARCÍA SAYAS

MARELBIS JIMÉNEZ BERDUGO DIVANIS JOHANA MACHACON MESTRA JEIMY JOHANA TORRES CASTELLAR

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA RAFAEL NÚÑEZ FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

VII SEMESTRE JORNADA NOCTURNA CARTAGENA DE INDIAS D. T. Y C.

2010

3

Contenido

Pág.

Resumen Ejecutivo ..................................................................... 5

1. Definición del negocio ................................................. 6

1.1 Descripción de la empresa ............................................................. 6

1.2 Ventajas Competitivas ................................................................. 6

1.3 Misión ........................................................................................... 7 .............................................................................................................

1.4 Visión ............................................................................................. 7

1.5 Objetivos ........................................................................................ 7 .............................................................................................................

2. Estudio de Mercado ............................................................... 8

2.1 Análisis del sector .......................................................................... 8

2.2 Mercado Objetivo ........................................................................... 9

2.2.1 Segmentación del mercado ........................................................ 11

2.2.2 Análisis del consumidor .............................................................. 11

2.3. Análisis de la competencia ........................................................... 13

2.4 Importaciones y exportaciones del producto .................................. 14

3. Marketing Estratégico ................................................... 15

3.1 Objetivos de Marketing ................................................................. 15

3.2 Análisis FODA ................................................................................ 15

3.3 Concepto del producto o servicio ................................................... 16

3.4 Portafolio de Productos .................................................................. 16

4

3.5 Productos sustitutos ....................................................................... 17

3.6 Estrategias de mercadeo ............................................................... 17

3.7 Proyección de ventas ..................................................................... 18

4. Estudio Técnico ............................................................ 19

4.1 Magnitud del negocio .................................................................... 19

4.2 Localización ................................................................................... 19

4.3 Ingeniería del Proyecto .................................................................. 19

4.3.1 Costos de Instalación .................................................................. 21

4.4 Descripción de procesos del negocio ............................................ 22

4.5 Proveedores ................................................................................... 24

5. Estudio Organizacional ................................................. 25

5.1 Estructura Jurídica ......................................................................... 25

5.2 Estructura Orgánica ....................................................................... 25

5.3 Gastos de personal ........................................................................ 27

6. Análisis Financiero ............................................. 29

ANEXOS

5

RESUMEN EJECUTIVO

HOSPISOLUCIONES es una empresa distribuidora y comercializadora de

dispositivos médicos, cuya propuesta de valor es garantizar el acceso fácil y

económico a productos ANTIESCARA, tales como colchones y cojines; ya que

estos bienes no son comercializados en la ciudad de Cartagena.

La idea nace a partir del espíritu emprendedor de 2 estudiantes de Administración

de Empresas y 4 estudiantes de Contaduría Pública, quienes mediante la

formación académica recibida y el conocimiento experimental sobre este sector de

la economía, decidieron conformar la sociedad de responsabilidad limitada

Hospisoluciones, con el objetivo de generar ingresos para mejorar sus

condiciones económicas y por ende la calidad de vida.

El mercado meta al cual se proyecta HOSPISOLUCIONES es el sector

empresarial dedicado a la atención en salud como: hospitales, clínicas, IPS’s,

EPS´s, laboratorios clínicos, centros de ayudas diagnósticas y un sector que ha

crecido vertiginosamente en los últimos años como son las droguerías

comunitarias. Ahora bien, cabe mencionar que son muchos los establecimientos

farmacéuticos dedicados a la distribución y comercialización de dispositivos

médicos en la ciudad de Cartagena, entre los más reconocidos encontramos a:

Distribuidora Costa Norte, Mediblanc, Drolitoral, Quimed, Megamed, etc.

La inversión que se requiere es de $40.000.000 por parte de los inversionistas,

recuperados en 5 años con una rentabilidad del 25.6% E. A.

6

1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

1.1. Descripción de la Empresa

Hospisoluciones Ltda es una empresa comercializadora y distribuidora de

dispositivos médicos que opera en la ciudad de Cartagena dando solución a las

necesidades hospitalarias y atendiendo la alta demanda de insumos medico

quirúrgicos en otras instituciones del sector salud, así como también los

requerimientos de laboratorios clínicos, consultorios, centros odontológicos y las

pequeñas droguerías comunitarias.

Hospisoluciones nace como la idea de negocio de seis estudiantes de la facultad

de ciencias contables y administrativas de la Corporación Universitaria Rafael

Núñez, quienes identificaron la alta demanda de productos para la atención en

salud de su ciudad. De esta manera, la idea se consolida en un plan de acuerdo

con las directrices institucionales sumadas a las exigencias jurídicas y sanitarias,

a fin de cumplir de manera adecuada con esta importante y rentable labor en

términos de eficiencia y calidad.

Hospisoluciones pertenece al sector terciario de la economía, es decir, al sector de

comercio y servicios.

1.2 . Ventajas Competitivas:

Ubicación estratégica.

Disponibilidad permanente de productos.

Sistema informático que permita a los clientes hacer sus pedidos en línea

de manera ágil y fácil.

Un sistema de distribución eficiente, justo a tiempo y al más bajo costo.

Fortalecimiento organizacional debido al trabajo en equipo.

7

Imagen corporativa atractiva.

Comercialización de productos ANTIESCARA, tales como colchones y

cojines; ya que no son de fácil acceso en la ciudad de Cartagena.

1.3. MISIÓN

Hospisoluciones LTDA es una empresa cartagenera dedicada a la distribución y

comercialización de dispositivos médicos de óptima calidad, comprometida con la

satisfacción de las necesidades hospitalarias y los requerimientos de las

instituciones que emplean nuestros productos en la prestación de sus servicios.

Ofrecemos un excelente servicio gracias a un personal idóneo, capacitado y

entrenado.

1.4. VISIÓN

Ser reconocida en el sector salud como la empresa de suministros de dispositivos

médicos con mayor cobertura a nivel local, regional y nacional, tener un alto nivel

competitivo y prestigio por la calidad de nuestros productos y servicios.

Hacia el año 2020 nos convertiremos en importadores directos de dispositivos

médicos.

1.5. OBJETIVOS

Diseñar estrategias de marketing que permiten inducir la demanda de nuestros

productos.

Atender la alta demanda de dispositivos médicos en la ciudad de

Cartagena.

Expandir nuestro mercado a nivel nacional.

Alcanzar un alto grado de solidez financiera en términos de liquidez y

rentabilidad.

8

2. ESTUDIO DE MERCADO

2.1 Análisis del sector

“La industria de los dispositivos médicos se ha convertido en las últimas décadas

en una de las más potentes y con mayor crecimiento anual. Esta tendencia debe

continuar para dar respuesta a necesidades fruto de factores demográficos, entre

los que destacan el considerable aumento de la esperanza de vida en los países

desarrollados, junto con la creciente natalidad y el difícil acceso a las necesidades

básicas en los países subdesarrollados. En todo caso la evolución de esta

industria ha estado en gran medida potenciada por progresos científicos y

tecnológicos recientes como las mejoras de los sistemas de adquisición,

procesamiento, análisis y telecomunicación de señales fisiológicas, el desarrollo

de sistemas de interacción entre computadores y sistemas nerviosos de seres

vivos, la utilización de nuevas técnicas de micro y nanofabricación y la

optimización en costes y plazos del proceso de desarrollo de productos”.1

De acuerdo con el informe de la Cámara de Comercio “Cartagena de Cifras”, En la

ciudad de Cartagena en el primer semestre del 2009 del total de las empresas

existentes el 1.88% corresponden al sector de Servicios sociales y Salud, teniendo

una participación de los activos del 1.29%.

Para los habitantes de Cartagena el tema de la salud ocupa el primer lugar entre

sus prioridades. Así lo dejan ver los resultados de una encuesta contratada por el

Proyecto “Cartagena cómo vamos” en julio de 2005, en donde la calidad y acceso

al servicio de salud fue calificado como prioritario (22%), seguido por la generación

de empleo (21%), educación (15%) y lucha contra la pobreza (15%)2.

1 http://biblioteca.universia.net/ficha.do?id=45191146

2 Proyecto “Cartagena cómo vamos”, Boletín N° 1, Cartagena, octubre 2005.

9

Por su parte el INVIMA afirma que “los dispositivos médicos, son considerados

un componente fundamental para la prestación de los servicios de salud y es por

esto que podemos hablar que cerca del 60 % de los elementos usados en los

hospitales representados en aproximadamente 5.000 tipos diferentes de

dispositivos médicos, incluyendo productos que van desde una aguja o jeringa

hasta equipos de alta tecnología como los tomógrafos y los marcapasos

implantables, son catalogados en este grupo de tecnologías sanitarias”3.

Por las cifras que arrojan los estudios antes mencionados podemos afirmar que

los dispositivos médicos son elementos de primera necesidad dentro del sector

salud, lo cual permite a Hospisoluciones, a través de estrategias de marketing el

sostenimiento en el mercado.

2. 2. Mercado Objetivo

El mercado meta que se pretende alcanzar con éste negocio son: Instituciones

Prestadoras de Salud IPS públicas y privadas, Entidades Promotoras de Salud

EPS, droguerías, consultorios médicos, centros de salud, etc. Entre ellas:

ASIMED

Cirucartagena

Clínica Ambrad

Clínica AMI

Clínica Blas de Lezo

Clínica Cartagena del Mar

Clínica Crecer

Clínica de la mujer

3 INVIMA - http://web.invima.gov.co/Invima///tecnovigilancia/dispositivos_medicos.jsp?codigo=490

10

Clínica la Inmaculada

Clínica Madre Bernarda

Clínica Maternidad Bocagrande

Clínica Maternidad Rafael Calvo

Clínica Oftalmológica de Cartagena

Clínica Psiquiátrica de la Costa

Clínica Universitaria San Juan de Dios

Colsanitas S.A.

COOMEVA

Droguerías.

Hospital Bocagrande

Hospital Infantil Napoleón Franco Pareja (casa del niño)

Hospital Naval

Hospital San Pablo

Hospital Universitario del Caribe

Medihelp

Salud Total EPS

Saludcoop EPS

Coosalud

2.2.1. Segmentación del mercado:

Hospisoluciones pretende proyectar sus ventas de acuerdo con la segmentación

del mercado que se muestra en la figura siguiente:

11

Figura 1

Segmentación del mercado Cartagena – Dispositivos Médicos Hospisoluciones

2.2.2. Análisis del consumidor

Dentro de las características y preferencias de los consumidores de Dispositivos

Médicos en la ciudad de Cartagena encontramos:

Gráfico N° 1

El 73% de la muestra encuestada prefiere calidad de los dispositivos médicos,

mientras que el otro 27% siempre busca precios bajos.

12

Gráfico N° 2 Gráfico N° 3

Mientras que las droguerías generalmente compran quincenalmente, las

clínicas y hospitales lo hacen cada mes. El valor de las compras mensuales

de las primeras oscila entre 500 mil y 1 millón de pesos, mientras que las

compras de los segundos superan casi siempre los 3 millones de pesos.

Gráfico N°4 Gráfico N° 5

Las compras a crédito constituyen

la forma de pago más preferida por

ambos tipos de clientes. Sin

embargo, cabe anotar que

mientras las droguerías prefieren

créditos a 30 días, las clínicas y

hospitales usualmente pagan

créditos a 60 días.

El medio de pago más frecuente es el cheque (50% de los clientes), mientras que

un 25% corresponde a transferencias electrónicas y el efectivo otro 25%.

13

2.3. Análisis de la competencia

HOSPISOLUCIONES al ser una empresa nueva va a entrar en competencia

directa con los establecimientos distribuidores de dispositivos médicos de la

ciudad y demás ciudades del país que comercializan estos productos en

Cartagena. Dentro de las empresas que constituyen nuestra competencia se

encuentran las siguientes:

1. Casablanca médica

2. Dismelab

3. Grace medical ltda

4. Suministros médicos

quirúrgicos

5. Mediblanc ltda

6. Megamed

7. Novemedica

8. Progal medical ltda

9. Proquifar

10. Quimed

11. Sudenti

12. Sisco IPS.

13. Todo hospital

14. Dotaciones quirúrgicas belal

15. Diomedicos del norte

16. Procesos médicos ltda.

Gráfico N°7

Tanto las droguerías como clínicas y hospitales regularmente compran DM a

proveedores como Mediblanc, Distribuidora Costa Norte, Drolitoral, Megamed,

Quimed, empresas de amplio reconocimiento y trayectoria en la ciudad. Sólo 2 de

los clientes encuestados afirmaron hacer compras a proveedores nacionales.

14

2.4. Exportaciones e Importaciones del producto

En los últimos seis años, las exportaciones colombianas de artículos médicos han registrado una tasa de crecimiento compuesto anual del 21%, y alcanzaron US $83 millones en 20084

EXPORTACIONES DE DISPOSITIVOS MÉDICOS EN COLOMBIA

Fuente: Invest in Bogotá

IMPORTACIONES DE DISPOSITIVOS MÉDICOS EN COLOMBIA

Fuente: Invest in Bogotá

Las importaciones han registrado una tasa de crecimiento ponderado anual del

26% durante los últimos seis años, y en 2008 llegaron a US$ 704 millones.

4 http://www.investinbogota.org/articulosmedicos

15

3. MARKETING ESTRATÉGICO

3.1 Objetivos de Marketing

Obtener un margen de ventas del 70% del inventario para el primer

trimestre.

Lograr el 40% de participación en el mercado objetivo durante el primer

año.

Alcanzar posicionamiento mediante las estrategias publicitarias.

Obtener utilidades por lo menos del 50% del valor de los productos

vendidos. 3.2 Análisis FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

Somos pioneros en la comercialización de productos antiescara en la ciudad de Cartagena.

Talento humano idóneo, entrenado y capacitado para el desarrollo de sus funciones.

Proveedores comprometidos, competitivos y responsables.

Estructura organizacional eficiente y democrática.

No hay reconocimiento en el mercado.

Capital social pequeño

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Relaciones Públicas( Networking)

Aprovechamiento de los medios publicitarios.

Fuentes de financiamiento de grupos empresariales / internacional.

Alianzas estratégicas y contratos a largo plazo.

Posicionamiento y reconocimiento de la Competencia.

Difícil retorno de la cartera por parte de las instituciones públicas.

16

3.3. Concepto del producto o servicio

De acuerdo con el artículo 2° del decreto 2200 de 2005, se entiende por

dispositivo médico para uso humano, cualquier instrumento, aparato, máquina,

software, equipo biomédico u otro artículo similar o relacionado, utilizado sólo o en

combinación, incluyendo sus componentes, partes, accesorios y programas

informáticos que intervengan en su correcta aplicación, propuesta por el fabricante

para su uso en:

a) Diagnóstico, prevención, supervisión, tratamiento o alivio de una

enfermedad.

b) Diagnóstico, prevención, supervisión, tratamiento, alivio o compensación de

una lesión o de una deficiencia.

c) Investigación, sustitución, modificación o soporte de la estructura anatómica

o de un proceso fisiológico.

d) Diagnóstico del embarazo y control de la concepción.

e) Cuidado durante el embarazo, el nacimiento o después del mismo,

incluyendo el cuidado del recién nacido.

f) Productos para desinfección y/o esterilización de dispositivos médicos.5

3.4. Portafolio de Productos

HOSPISOLUCIONES LTDA cuenta con gran variedad de dispositivos médicos

que satisfacen las necesidades existentes en el sector salud, los cuales poseen

precios asequibles a todo nuestro mercado meta, y están determinados de

acuerdo a los de la competencia. (Ver anexo 1)

5 Decreto 4725 de 2005. Diciembre 26.

17

3.5. Productos sustitutos

Los dispositivos médicos por poseer características de higiene y control especiales

estrictamente regulados por el fabricante no tienen, sustitutos. Cabe mencionar

que debido a la amplitud de este mercado, la industria ha suplido cada necesidad

en salud a través de la variedad en cada clase de DM, sin que ello signifique que

estos sean sustituidos por otros.

3.6. Estrategias de Mercadeo

Estrategia de bajo costo: de acuerdo con las encuestas aplicadas, los

clientes potenciales creen que los precios que actualmente le ofrece el mercado

son elevados, por lo tanto HOSPISOLUCIONES LTDA, aplicará la estrategia de

bajo costo no sólo en los precios de los bienes que comercializa, sino también en

las diferentes áreas de la organización.

Estrategia de Diferenciación: HOSPISOLUCIONES LTDA ofrece productos

que no existen a nivel local como son los colchones y cojines antiescara.

Estrategia de nicho de mercado: se está identificando un nicho de mercado

que no ha sido explotado, como es el caso de personas con problemas de escara;

ya que hay escasez de productos que ayuden a sobrellevar esta enfermedad.

18

3.7 Proyección de ventas

Para realizar esta proyección se tomaron sólo 15 productos del portafolio, los cuales

presentan el mayor movimiento en el inventario. Se estimaron los siguientes datos:

1) Los precios de cada producto están fijados por empaques

independientemente del número de unidades que contenga.

2) Se estimó un crecimiento de las ventas en un 20% anual.

3) Se calculó la inflación en un 5% anual (incremento en los precios de cada

producto)

HOSPISOLUCIONES

PROYECCIÓN DE VENTAS

N° Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año5

1 Agujas para raquea cx10 $ 4,800,000.00 $ 6,048,000.00 $ 7,620,480.00 $ 9,601,804.80 $ 12,098,274.05

2 Algodón rollo 500gr $ 3,000,000.00 $ 3,780,000.00 $ 4,762,800.00 $ 6,001,128.00 $ 7,561,421.28

3 Anyosime galon 5 lt. $ 9,360,000.00 $ 11,793,600.00 $ 14,859,936.00 $ 18,723,519.36 $ 23,591,634.39

4 Cateter Jelco # 20 cx50 $ 7,200,000.00 $ 9,072,000.00 $ 11,430,720.00 $ 14,402,707.20 $ 18,147,411.07

5 Equipo Venoclisis $ 7,500,000.00 $ 9,450,000.00 $ 11,907,000.00 $ 15,002,820.00 $ 18,903,553.20

6 Equipos Miniset cx50 $ 23,340,000.00 $ 29,408,400.00 $ 37,054,584.00 $ 46,688,775.84 $ 58,827,857.56

7 Esparadrapo de tela $ 43,200,000.00 $ 54,432,000.00 $ 68,584,320.00 $ 86,416,243.20 $ 108,884,466.43

8 Esparadrapo micropore $ 6,720,000.00 $ 8,467,200.00 $ 10,668,672.00 $ 13,442,526.72 $ 16,937,583.67

9 Gasa Rollo $ 7,416,000.00 $ 9,344,160.00 $ 11,773,641.60 $ 14,834,788.42 $ 18,691,833.40

10 Guantes desechablescx100 $ 1,140,000.00 $ 1,436,400.00 $ 1,809,864.00 $ 2,280,428.64 $ 2,873,340.09

11 Guantes Estériles CX50 $ 60,000,000.00 $ 75,600,000.00 $ 95,256,000.00 $ 120,022,560.00 $ 151,228,425.60

12 Hojas Bisturí # 11 cx100 $ 18,000,000.00 $ 22,680,000.00 $ 28,576,800.00 $ 36,006,768.00 $ 45,368,527.68

13 Jeringas desechables 5cc CX100 $ 30,000,000.00 $ 37,800,000.00 $ 47,628,000.00 $ 60,011,280.00 $ 75,614,212.80

14 Suturas cx24 $ 22,032,000.00 $ 27,760,320.00 $ 34,978,003.20 $ 44,072,284.03 $ 55,531,077.88

15 Nuscosept Galones 4ltr $ 28,683,024.00 $ 36,140,610.24 $ 45,537,168.90 $ 57,376,832.82 $ 72,294,809.35

TOTALES

$ 272,391,024.00 $ 343,212,690.24 $ 432,447,989.70 $ 544,884,467.03 $ 686,554,428.45

19

4. ESTUDIO TÉCNICO

4.1 Magnitud del Negocio:

Teniendo en cuenta el volumen de los activos y el número de empleados,

Hospisoluciones inicialmente será una microempresa6.

4.2 Localización:

Hospisoluciones LTDA ha decidido establecer su centro de operaciones en la

siguiente dirección de domicilio: Avenida Pedro de Heredia sector el Prado.

4.3 Ingeniería del proyecto:

a

6 Ley 590 de 2000 art. 2°.

Área de Almacenamiento

Área de Alistamiento y despacho

Área de productos

no conformes

Área de disposición

de residuos

Área Administrativa

Mostrador Área Dispensación

Gerencia

Área de Recepción

20

ÁREA DESCRIPCIÓN

Recepción:

Es el espacio físico en el cual se reciben las mercancías

de los proveedores

Almacenamiento:

Es el espacio físico en el cual se organizan y ubican los

dispositivos médicos de gran volumen. En esta zona es

necesario llevar registro de temperatura y humedad

ambiental.

De productos no

conformes

Allí se ubican los dispositivos médicos vencidos,

deteriorados, próximos a vencer o aquellos a los que en

el proceso de recepción técnica se les haya detectado

alguna falla de calidad o daño ocasionado por el

transporte. Los productos ubicados en ésta área deberán

permanecer allí dependiendo del tiempo establecido para

caso, de todas formas no podrá ser superior a tres

meses.

Administrativa

Comprende desde la oficina de gerencia hasta el

mostrador. Es allí donde se planearán y desarrollarán

todas las actividades administrativas, contables y de

mercadeo de la organización, así como la recepción de

clientes para las negociaciones a que haya lugar.

De disposición de

residuos

Es el espacio dispuesto para la ubicación, manejo y

clasificación de los residuos a desechar.

De dispensación:

Es el área destinada para la entrega de dispositivos

médicos a clientes de mostrador.

Alistamiento y

despacho

Es el espacio en el cual se preparan, empacan y alistan

los pedidos que serán enviados a clientes

institucionales.

21

4.3.1 Costos de instalación:

Aspecto Descripción Cant. Propio Contratado Vr. Unitario Vr. Total

INFRAESTRUCTURA Arriendo Local - Apartamento 72mt2

1 X $ 800,000 $ 800,000

INTANGIBLES

Software contable y de facturación

1 X $ 2,000,000 $ 2,000,000

Página web 1 X $ 300,000 $ 300,000

Líneas telefónicas 1 x $ 100,000 $ 100,000

Logotipo 1 X $ 50,000 $ 50,000

INVENTARIO DM disponibles para la venta 1 X $30,000,000 $30,000,000

MOBILIARIO

Escritorios 1 X $ 350,000 $ 350,000

Sillas 4 X $ 80,000 $ 320,000

Estantes metálicos 6 X $ 100,000 $ 600,000

Archivador 1 X $ 300,000 $ 300,000

Vitrina grande 1 X $ 250,000 $ 250,000

Estibas plásticas 5 X $ 48,000 $ 240,000

EQUIPOS

Computadores 1 X $ 1,200,000 $ 1,200,000

Teléfonos 1 X $ 70,000 $ 70,000

Fax 1 X $ 170,000 $ 170,000

Termohigrómetros 2 X $ 50,000 $ 100,000

Minisplit (incluye instalación) 2 X $ 1,400,000 $ 2,800,000

Dispensador de agua 1 X $ 350,000 $ 350,000

Alarma 1 X $ 120,000 $ 120,000

Caja registradora 1 X $ 600,000 $ 600,000

Caja de seguridad metálica (caja menor) 1 X $ 70,000 $ 70,000

Impresora matriz de punto 1 X $ 450,000 $ 450,000

VEHÍCULOS Carro (servicio de transporte) 1 X $ 500,000

Motocicleta (domicilios) 1 X $500,000

TOTAL $42,240,000

22

4.4 Descripción de Procesos del negocio

Hospisoluciones por ser un establecimiento farmacéutico mayorista deberá cumplir

con los procesos establecidos por el Ministerio de la Protección Social en el

decreto 2200 de 2005 y la resolución 1403 de 2007:

Es el Conjunto de actividades que de manera conjunta, multidisciplinaria y

participativa se realiza en una institución de salud o en un establecimiento

farmacéutico, para definir los medicamentos y dispositivos médicos con que se

deben contar para asegurar el acceso de los usuarios a ellos, teniendo en cuenta

su seguridad, eficacia, calidad y servicio

FLUJOGRAMA DE PROCESOS HOSPISOLUCIONES LTDA

SELECCIÓN

ADQUISICIÓN

RECEPCIÓN Y

ALMACENAMIENTO

COMERCIALIZACIÓN

DIPENSACIÓN

DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Selección

23

El procedimiento para la selección de medicamentos y dispositivos médicos se

adelantará básicamente mediante los siguientes pasos:

a) Definición de políticas institucionales.

b) Determinación del consumo histórico.

c) Decisión de selección7.

Es el conjunto de actividades que realiza la institución o establecimiento

farmacéutico que permite adquirir los medicamentos y dispositivos médicos que

han sido incluidos en el plan de compras, con el fin de tenerlos disponibles para la

satisfacción de las necesidades de sus usuarios, beneficiarios o destinatarios.

Definida la programación de necesidades, se aplicará la política de compras de la

organización, determinando la modalidad de la adquisición, la característica de la

negociación, la evaluación de las ofertas y la adjudicación y suscripción del

contrato o la contratación directa8.

Es el conjunto de actividades que tiene como objetivo el cuidado y la conservación

de las especificaciones técnicas con las que fueron fabricados los medicamentos y

dispositivos médicos.

El almacenamiento debe planificarse, teniendo en cuenta básicamente los

siguientes aspectos:

7Ministerio de la Protección Social. Resolución 1403 de 2007.

8 Ibíd.

Adquisición

Recepción y almacenamiento

24

a) Selección del sitio.

b) Diseño de instalaciones.

c) Establecimiento de criterios, procedimientos y recursos para el cuidado y la

conservación de los medicamentos y dispositivos médicos.

d) Aplicación de métodos de inventarios que aseguren la rotación adecuada

de los medicamentos y dispositivos médicos y apoyen la planificación de las

adquisiciones9.

Es la etapa en la cual se realizan las ventas de dispositivos médicos, ya sea a

instituciones legalmente constituidas, mediante la actividad que en este

documento llamamos distribución física, o a personas naturales cuando hubiere

lugar a ello; este último recibe el nombre de dispensación.

Los establecimientos farmacéuticos, servicios farmacéuticos de las Instituciones

prestadoras de Servicios de Salud y demás establecimientos autorizados, sólo

distribuirán los medicamentos y dispositivos médicos que cumplan con las

condiciones legales y técnicas para su producción y comercialización. Estos

productos deben ser adquiridos y distribuidos a sitios legalmente autorizados por

las entidades territoriales de salud o el Instituto Nacional de Vigilancia de

Medicamentos y Alimentos -INVIMA10.

4.5 Proveedores.

Hospisoluciones ha seleccionado a sus proveedores de acuerdo con los criterios

de eficiencia en el servicio y calidad de sus procesos y productos. (Ver anexo 3)

9 Ibíd.

10 Ibíd.

Comercialización

25

5. ESTUDIO ORGANIZACIONAL

5.1 Estructura Jurídica:

Hospisoluciones será una sociedad de responsabilidad limitada, conformada por

seis socios, quienes a su vez constituirán la junta directiva de la misma. Para

todos sus efectos jurídicos se rige por los artículos del 353 al 372 del Código de

Comercio colombiano.

5.2 Estructura Orgánica:

ORGANIGRAMA

JUNTA DIRECTIVA

GERENTE GENERAL

DEPARTAMENTO DE

VENTAS

DEPARTAMENTO DE

CONTABILIDAD - CARTERA

DEPARTAMENTO DE

SERVICIOS

ADMINISTRATIVOS

DIRECCIÓN TÉCNICA

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Junta Directiva:

La junta directiva de Hospisoluciones está conformada por todos los socios. Es el

órgano máximo cuyo periodo de vigencia es indefinido, tiene la responsabilidad

de designar el gerente general así como las funciones del mismo, establecer los

estatutos de la organización, aprobar el presupuesto anual de ingresos y egresos,

establecer las políticas institucionales siempre acordes a la normatividad vigente.

Gerente General:

Encargado de dirigir la organización de acuerdo con los términos establecidos

por la junta directiva y las demás funciones inherentes a su cargo.

Dirección Técnica:

La dirección Técnica de la organización estará a cargo de un químico farmacéutico

o un Tecnólogo en regencia de farmacia, de acuerdo con lo establecido en la

normatividad vigente que reglamenta nuestra actividad económica. Sin embargo,

es preciso aclarar que no existirá relación laboral directa entre este profesional y la

empresa, el rol que ejerce es netamente de asesoría en cuanto a procedimientos

técnicos y la representación ante las autoridades sanitarias y sus funciones serán

reguladas mediante contrato de prestación de servicios profesionales.

Departamento de Contabilidad – Cartera:

Esta dependencia está conformada por un contador público, el cual se encarga de

organizar, analizar y presentar oportunamente la información contable de la

empresa de acuerdo con los principios básicos de contabilidad generalmente

aceptados en Colombia. No habrá relación laboral directa entre la empresa y este

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profesional, sus servicios serán contratados mediante la modalidad de prestación

de servicios.

Departamento de Ventas:

La fuerza de ventas de Hospisoluciones está conformada por un representante de

ventas externo, el cual se apoyará en las actividades realizadas por el auxiliar de

servicios farmacéuticos.

Departamento de Servicios Administrativos: Está conformado por un auxiliar de farmacia y un mensajero con funciones

administrativas y de servicios generales.

Las funciones de esta dependencia serán principalmente:

- Velar por la adecuada recepción, almacenamiento, distribución y

dispensación de los dispositivos médicos según lo establecido en la

normatividad vigente.

- Realizar los procesos administrativos propios de la naturaleza de los

cargos.

- Encargarse de la limpieza y aseo de las diferentes áreas de funcionamiento

de la empresa.

5.3 Gastos de personal

Hospisoluciones tendrá 4 empleados directos y 2 indirectos.

Empleados directos: Gerente, auxiliar de farmacia, representante de ventas

y mensajero.

Empleados indirectos: Contador y director técnico. (Ver anexo 4)

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6. ANÁLISIS FINANCIERO

ESTADO DE RESULTADOS


A 31 de Diciembre

Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año5

Ventas Netas 272.391.024,00 343.212.690,24 432.447.989,70 544.884.467,03 686.554.428,45

(-) Costos de venta 136.195.512 171.606.345 216.223.995 272.442.234 343.277.214

(=)Utilidad Bruta 136.195.512 171.606.345 216.223.995 272.442.234 343.277.214

(-)Gastos Operativos 51.565.664 53.398.447 56.068.369 58.871.788 61.815.377

(=)Utilidad Operacional 84.629.848 118.207.898 160.155.626 213.570.446 281.461.837

(-)Gastos Financieros 0 17.861.987 6.627.330 4.500.042 1.770.215

(=)Utilidad antes de impuesto 84.629.848 100.345.911 153.528.296 209.070.404 279.691.622

Impuesto 27.927.850 33.114.151 50.664.338 68.993.233 92.298.235

(=)UTILIDAD NETA 56.701.998 67.231.760 102.863.958 140.077.170 187.393.387


FLUJO DE CAJA LIBRE


UTILIDAD NETA 56.701.998 67.231.760 102.863.958 140.077.170 187.393.387

(+) INTERÉSES 0 17.861.987 6.627.330 4.500.042 1.770.215

FLUJO DE CAJA BRUTO 56.701.998 85.093.747 109.491.288 144.577.212 189.163.602

(-) INCREMENTO KT 0 31.951.162 17.390.841 26.712.371 32.288.667

(-) INCREMENTO A.F 0 2.440.000 1.042.667 0 0

(=)FLUJO DE CAJA LIBRE 56.701.998 53.142.585 92.100.447 117.864.841 156.874.935

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GASTOS OPERACIÓN Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año5

EMPLEADOS $ 20.711.664 21.747.247 22.834.610 23.976.340 25.175.157

HONORARIOS $ 3.024.000 3.175.200 3.333.960 3.500.658 3.675.691

TOTAL $ 23.735.664 24.922.447 26.168.570 27.476.998 28.850.848

ARRIENDO 9.600.000 10.080.000 10.584.000 11.113.200 11.668.860

SERVICIOS PUBLICOS 5.520.000 5.796.000 6.085.800 6.390.090 6.709.595

GASTOS TRANSPORTE 12.000.000 12.600.000 13.230.000 13.891.500 14.586.075

DISPENSADOR AGUA 350.000 0 0 0 0

CAJA MENOR 70.000 0 0 0 0

ESTIBAS PLASTICAS 240.000 0 0 0 0

LOGOTIPO 50.000 0 0 0 0

TOTAL 27.830.000 28.476.000 29.899.800 31.394.790 32.964.530

TOTAL GASTOS OPERACIÓN 51.565.664 53.398.447 56.068.370 58.871.788 61.815.377

EXPLICACIÓN:

DATOS SUMINISTRADOS PROYECCIÓN DE VENTAS

50% OBJETIVO DE UTILIDAD

NOMINA ANUAL+ GTOS OPERAC+ INCREMENTO INFLACIÓN DEL 5% ANUAL

TABLA DE AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA PARA VER INTERESES DE CADA AÑO

IMPUESTO DE RENTA 33%

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BALANCE GENERAL


A 31 de Diciembre

INICIAL PROYECTADO PROYECTADO PROYECTADO PROYECTADO


ACTIVOS CORRIENTES

Bancos 75.780.945 93.232.107 96.322.948 108.835.319 126.923.986

Caja menor 1.000.000 1.500.000 1.800.000 2.000.000 2.200.000

inversiones temporales(3) 0 20.169.528 41.145.583 56.030.868 74.957.355

Clientes deudores (1) 12.000.000 16.000.000 20.000.000 24.000.000 28.000.000

Inventarios 30.000.000 40.000.000 50.000.000 60.000.000 70.000.000

Total Activo Corriente 118.780.945 170.901.635 209.268.531 250.866.187 302.081.341

ACTIVOS FIJOS

Maquinaria y Equipos 0 0 0 0 0

Muebles y enseres 5.220.000 4.698.000 4.176.000 3.654.000 3.132.000

Equipos de cómputo 4.290.000 5.300.000 6.500.000 6.500.000 6.500.000

Depreciacion acumulada 0 1.952.000 2.316.667 2.766.667 2.766.667

Total Activos Fijos 9.510.000 11.950.000 12.992.667 12.920.667 12.398.667

Total Activos 128.290.945 180.899.635 219.944.531 261.020.187 311.713.341

PASIVOS CORRIENTES

Acreedores 0 0 0 0 0

proveedores(2) 0 20.000.000 25.000.000 30.000.000 35.000.000

Deuda Bancaria 0 0 0 0 0

Impuestos Por Pagar 1.588.947 29.776.878 37.530.533 47.276.106 59.319.954

Total Pasivos Corrientes 1.588.947 49.776.878 62.530.533 77.276.106 94.319.954

PASIVOS NO CORRIENTES

Acreedores Financieros(4) 40.000.000 33.390.997 24.550.040 13.666.911 0

Total Pasivos No Corrientes 40.000.000 33.390.997 24.550.040 13.666.911 0

Total Pasivos 41.588.947 83.167.875 87.080.573 90.943.017 94.319.954

PATRIMONIO

Aporte de los socios(5) 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000

Reservas Legales

Utilidad del ejercicio 56.701.998 67.231.760 102.863.958 140.077.170 187.393.387

Total Patrimonio 86.701.998 97.231.760 132.863.958 170.077.170 217.393.387

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 128.290.945 180.399.635 219.944.531 261.020.187 311.713.341

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NOTAS: (1) el monto total de la cartera no podrá superar el 40% del valor del inventario (2) El inventario se pretende financiar el 50% con los proveedores (3) Las inversiones Temporales para el año 2, serán del 30% de la utilidad del ejercicio; para el año 3, 4 y 5 del 40% (4) Ver anexo No. (5) La sociedad esta conformada por 6 socios los cuales aportan $5.000.000 en efectivo cada uno

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