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ESTABLECER UN PLAN DE NEGOCIOSPARA LA PRODUCCIN YCOMERCIALIZACIN DE LA CONSERVA DEPANDISHO

Oliver Victor Gon!le" C#i$!n!%

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INDICE:

INTRODUCCIN

...............................................................................................................................

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1. MATERIALES Y MTODOS

3

2. RESULTADOS Y DISCUSIN

7

3. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

35

4. BILBIOGRAFA

35

5. ANEXOS38

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&% INTRODUCCIN

En el Per' el $!n(i"#o (e $e)i*!+e e,$ie! ! c-ltiv!r"e ! $!rtir (e &./01

en (on(e "e e2ect-!ron l!" $ri,er!" "ie,*r!"1 34 !5o" ,6" t!r(e

!$!rece el "ector in(-"tri!l con l! 2in!li(!( (e i,$-l"!r el (e"!rrollo

!7roin(-"tri!l1 el ,i",o 8-e "e #! (e(ic!(o !l en2r!"c!(o (e e"te

i,$ort!nte ve7et!l%

L! $ro(-cci9n (e $!n(i"#o co,o en l! 7r!n ,!+or:! (e lo" c-ltivo" en el

Per'1 "e lo re!li! en 2or,! e;ten"iv!1 en l! $rovinci! (e l! Selv! centr!l

e"$eci!l,ente en S!ti$o e;i"ten /< $ro(-ctore" con -n! e;ten"i9n &=44

#ect6re!" (e $!n(i"#o1 l!" c-!le" re7i"tr!n $ro(-cci9n $or (e*!)o (e lo

e"t!(:"tic!,ente e"$er!(o1 "i *ien e" cierto el c-ltivo c!rece (e t>cnic!"

!$ro$i!(!" 8-e lleven ! $ro(-ctore" ! inten"i2ic!r "- $ro(-cci9n + (e e"t!

,!ner! re(-cir lo" 7!"to 2i)o" (e o$er!ci9n%

L! $re"ente te"i" $one >n2!"i" en l! $ro(-cci9n + co,erci!li!ci9n (e

$!n(i"#o en con"erv! (e ,!ner! ,6" e2iciente + rent!*le? !(e,6"1 el

*-en -"o + ,!ne)o (e lo" rec-r"o" (i"$oni*le"1 el c-i(!(o (el ,e(io

!,*iente1 el ,!ne)o inte7r!(o (e $l!7!" + en2er,e(!(e"? $or lo t!nto1

$reten(e "er -n !$orte t>cnico + cient:2ico $!r! el ,icroe,$re"!rio

$ro(-ctor (e t!llo" (e $!n(i"#o%

L! cre!ci9n (e e"te $ro+ecto re"$on(e ! l! nece"i(!( (el !7ric-ltor en

o*tener in2or,!ci9n ver! + e2ic! (e !c-er(o ! l! re!li(!( n!cion!l1 e"te

$ro+ecto $er,itir6 tener -n! 7-:! ,6" !ct-!li!(! $!r! l! to,! (e

(eci"ione" en l!" 2-t-r!" $l!nt!cione"1

Lo (e"crito en el $re"ente $ro+ecto no" $er,ite tener -n! i(e! co,$let!1

cl!r! + conci"! (e lo 8-e 8-ere,o" lo7r!r + c9,o i,!7in!,o" 8-e "e

$-e(e llev!r ! c!*o el (e"!rrollo (e -n! e,$re"! (e $ro(-cci9n +co,erci!li!ci9n (e $!n(i"#o en S!ti$o%

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1.1 ANTECEDENTES@ El c-ltivo (el $!n(i"#o en Per' no e" ,-+ conoci(o el $ro(-cto

e" 8-e "e (e(ic! ! l! $ro(-cci9n (e $!n (el 6r*ol e" ! l! c-!l e"te e"t-(i9 e"t6en2oc!(o%

El $!n (el 6r*ol 8-e "e enc-entr! en el ,erc!(o en "- ,!+or:! en l! ,i",! $rovinci!%E"te $ro(-cto e"t6 tenien(o -n! !lt! (e,!n(! +! 8-e e" -n *-en !co,$!5!nte con l!"co,i(!"% El $!n(i"#o e" -n $ro(-cto (e ti$o 7o-r,et1 ,-+ e;9tico + $or lo t!nto1 tiene-n v!lor ,onet!rio rel!tiv!,ente !lto% E"t! $l!nt! $o"ee -n !lto conteni(o (e 2i*r! + nocontiene cole"terol% A(e,6"1 contiene !lt!" c!nti(!(e" (e #ierro + c!lcio% Lo" cor!one"(el $!n (el 6r*ol "on "-!ve"1 (e color ,!rr9n1 te;t-r! 2ir,e + "!*or (elic!(o% Se lo"$-e(e -tili!r en en"!l!(!"1 cevic#e"1 e incl-"ive "!lt!(o" "ie,$re "!ncoc#!(o$revi!,ente%

1.2 DEFINICIN DEL PROBLEMAL! e,$re"! CONSAE SAC C!rece (e -n!

$l!ne!ci9n 8-e oriente "- $ro(-cci9n (el $!n(i"#o1 $or lo 8-e re8-iere el!*or!r -n $l!n

(e ne7ocio $!r! (e2inir "- e"tr!te7i! (e $ro(-cci9n% De e"t! ,!ner! "e !$rovec#!r6 l!

c!$!ci(!( (e $ro(-cci9n + (i"$oni*ili(!( (e ,!teri! $ri,! $!r! e"t!*lecer "- $ro$i!

26*ric! (e $roce"!,iento (e $!n(i"#o en vin!7ret!1 env!"!(o $rinci$!l,ente en -n!

$re"ent!ci9n (e 447r%

1.3 JUSTIFICACIN DEL ESTUDIOL! e,$re"! (e"e! invertir en -n! $l!nt!

$roce"!(or! (e $!n(i"#o1 con"i(er!n(o 8-e l! (e,!n(! n!cion!l (e $!n(i"#o enen"!l!(!" (iet>tic!" en el Per' $o(r:! "er !tr!ctiv!% Con e"te e"t-(io "e *-"c!

co,erci!li!r el $ro(-cto en el ,erc!(o n!cion!l + c-*rir lo" !"$ecto" 2in!nciero" (e l!

e,$re"! en "- n-evo r-*ro% T!,*i>n "e lo7r! e"t!*lecer l!" e"tr!te7i!" !(,ini"tr!tiv!"1

o$er!tiv!"1 ,erc!(ol97ic!"1 + (e 7ener!ci9n (e v!lor !7re7!(o con l! i,$le,ent!ci9n

(el $l!n (e ne7ocio%

1.4 ALCANCESE"te e"t-(io $er,ite conocer l! 2!cti*ili(!(1 vi!*ili(!(1 $roce"o (e

el!*or!ci9n + co,erci!li!ci9n (e $!n(i"#o en con"erv!" ,!rc! P!n (el 6r*ol en el

,erc!(o li,e5o% T!,*i>n $er,ite conocer l! (e,!n(! (e e"te $ro(-cto $!r! l! !nte",encion!(!1 + "-" co"to" (e $ro(-cci9n1 !": co,o (e2inir el $l!no o$er!tivo +

e"tr!t>7ico ! i,$le,ent!r $!r! el (e"!rrollo (el ne7ocio%

1.5 LIMITANTES DEL ESTUDIO

Un! (e l!" ,!+ore" li,it!nte" $!r! e"te e"t-(io e" 8-e to(o" lo" (!to" + re"-lt!(o"

"9lo "on !$lic!(o" $!r! l! e,$re"! con"!2e% El tie,$o (i"$oni*le $!r! el (e"!rrollo (e

e"te $ro+ecto% El e"t-(io e"t6 "ol!,ente en2oc!(o !l ,erc!(o 7o-r,et (e li,!% El

$ro(-cto e" $oco conoci(o $or lo" con"-,i(ore"%

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1.6 OBJETIVOS

1.6.1 Obje!"# $e%e&'(

E"t!*lecer -n $l!n (e ne7ocio" $!r! llev!r ! l! $ro(-cci9n + co,erci!li!ci9n (e l!

con"erv! (e $!n(i"#o $!r! el ,erc!(o (e Per-!no%

1.6.2 Obje!"#) e)*e+,-!+#)

E)ec-t!r -n !n6li"i" (el entorno + (e l! co,$etenci!% De2inir lo" o*)etivo" e"tr!t>7ico"

(e l! e,$re"!% De"!rroll!r lo" $l!ne" o$er!tivo" POAF% E"t!*lecer -n e8-i$o (e(irecci9n $!r! l! e,$re"! (e $!n(i"#o% I(enti2ic!r + !n!li!r lo" "i7-iente"

co,$onente" (e l! e,$re"!@

An6li"i" t>cnico%

An6li"i" econ9,ico 2in!nciero%

An6li"i" !,*ient!l%

An6li"i" le7!l%

2. MATERIALES M/TODOS

3%& ANLISIS DEL ENTORNO Se e)ec-t9 -n !n6li"i" (el entorno ,e(i!nte

inve"ti7!cione" (e 2-ente" "ec-n(!ri!" + -n "on(eo en el ,erc!(o (e li,e5o% L!

in2or,!ci9n recolect!(! $or el *enc#,!rin7 e" (e 7r!n i,$ort!nci! $!r! l!" !ccione"

8-e to,!r6 l! e,$re"! con"!2e% E"te e"t-(io (io ! conocer to(o" !"$ecto" (el

$roce"!,iento (e $!n(i"#o1 (e"(e (e2inir l! ,!8-in!ri! #!"t! i(enti2ic!r lo" $roce"o"nece"!rio" $!r! (!rle v!lor !7re7!(o !l $!n(i"#o% Se vi"it!ron l-7!re" (on(e "e ven(e

e"te $ro(-cto + "e o*t-vo in2or,!ci9n (e "- rot!ci9n en lo" e"t!nte"%

2.2 ESTUDIO DE MERCADO

2.2.1 Defnicin de Mercado:Se defne al mercado como el lugar en

donde concurren demandantes y oerentes de bienes y servicios

para llevar a cabo transacciones econmicas. Otra defnicin de

mercado dice que ste es el !rea donde convergen o se unen las

uer"as de la demanda y la oerta para establecer un precio para lacompra y venta de bienes y servicios.

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2.2.2Objetivo del Estudio de Mercado: $l estudio de mercado

tiene por ob%etivo estimar la cantidad de bienes y servicios que los

consumidores de una determinada !rea& "ona o regin geogr!fcaest!n dispuestos a adquirir a determinados precios.

'dicionalmente& el estudio de mercado proporciona las

caracter(sticas espec(fcas del producto o servicio que los clientes

desean adquirir& la estimacin de la cantidad a producirse y el

precio apropiado para competir con productores similares.

2.2.3Aspectos Bsicos del Estudio de Mercado) $s importante

que el estudio de mercado se sustente en la mayor cantidad posible

de inormacin& dic*a inormacin var(a en proundidad y an!lisis de

acuerdo al producto o servicio a orecer& y al tama+o y comple%idad

del mercado en el que se va a competir. $l estudio de mercado

responde a las preguntas) ,qu vender-& ,a quin vender-

,cmo vender- ' continuacin se *ace una descripcin de los

elementos b!sicos que debe considerarse en esta ase de un

proyecto de inversin agropecuario.

2.2.!Especifcaciones " #so del Bien o $ervicio a %roducir: $s

necesario precisar con eactitud las caracter(sticas del bien o

servicio que se va a orecer a los clientes y su uso fnal/ se debense+alar las caracter(sticas (sicas& qu(micas o de cualquier otra

(ndole del producto principal y del potencial uso de subproductos.

'qu( se investiga las eigencias legales para producir el bien o

servicio& condiciones *iginicas de produccin& calidad de materias

primas y otros aspectos. 0ambin es importante se+alar la

eistencia y caracter(sticas de productos similares en el mercado y

que puedan competir con el que se va a orecer& indicando las

condiciones que puedan avorecer o no al producto ob%eto de

estudio.

2.2.5 %recios " &ostos Actuales. $l conocimiento de los precios ycostos actuales de productos y servicios eistentes en el mercado

similares a los que se pretende orecer& acilita la estimacin de

precios y posibles m!rgenes de utilidad& ello tambin permite tener

una idea sobre la situacin en que se encontrar(a la empresa o el

proyecto para competir en el mercado.

2.2.' Anlisis de la De(anda) onsiste en determinar las

cantidades del bien o servicio que los consumidores est!ndispuestos a adquirir y que %ustifcan la e%ecucin del proyecto/

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dic*o de otra orma& la demanda es la cantidad de productos que el

consumidor est! dispuesto a adquirir a un determinado precio. ara

cuantifcar la demanda en unidades (sicas se debe estudiar lo

siguiente)

2.2.#.1 L! ti$olo7:! o c!r!cter:"tic!" (e lo" cliente" 8-e $otenci!l,ente

co,$r!r6n el $ro(-cto1 cl!"i2ic!(o" $or@ e(!(1 "e;o1 nivel (e

in7re"o1 -*ic!ci9n 7eo7r62ic!1 nivel (e in"tr-cci9n1 e"t!t-" "oci!l1

etc%2.2.#.2 $l comportamiento del consumidor para identifcar a los

demandantes del producto& las cantidades del producto que

est!n dispuestos a adquirir y la recuencia de compra) diaria&

semanal& mensual. a identifcacin de los *!bitos de consumo&

preerencias& motivaciones entre otros aspectos& permite obtener

un perfl del consumidor sobre el cual se puede dise+ar una

estrategia comercial.2.2.#.3 L! $!rte o "e7,ento (e l! $o*l!ci9n (e con"-,i(ore" 8-e el

$ro+ecto e"t6 en c!$!ci(!( (e !ten(er1 e" (ecir1 "e #!ce -n!

e"ti,!ci9n (el ,erc!(o 8-e l! $ro(-cci9n ! 7ener!r $-e(e c-*rir%3%3%=%J Lo" 2!ctore" 8-e con(icion!n l! (e,!n(! 2-t-r!1 e"to e"1 !8-ello"

2!ctore" 8-e $-e(en con(icion!r o in2l-ir 2!vor!*le o(e"2!vor!*le,ente el con"-,o (e lo" $ro(-cto" conte,$l!(o" en

el $ro+ecto1 $or e)e,$lo@ creci,iento (e l! $o*l!ci9n1 c!,*io" en el

nivel (e $recio"1 $re"ent!ci9n1 (-r!*ili(!(1 $o(er !(8-i"itivo (e l!

$o*l!ci9n1 re"triccione" le7!le"1 (i"t!nci! (e l! $l!nt! (e

$ro(-cci9n !l ,erc!(o1 i(io"incr!"i! (e lo" -"-!rio"1 co,$etenci!

(e"le!l (e otro" $ro(-ctore"1 !$!rici9n (e $ro(-cto" "-"tit-tivo"1

etc%3%3%=% Lo" !"$ecto" 8-e intervienen en l! circ-l!ci9n + $ro,oci9n (e lo"

*iene" o "ervicio" (e"(e el l-7!r (e $ro(-cci9n #!"t! lle7!r !l

(i"tri*-i(or 2in!l? el !n6li"i" (e l! co,erci!li!ci9n (e $ro(-cto"

"i,il!re" ! lo" conte,$l!(o" en el $ro+ecto 2!cilit! (eter,in!r el

$recio re2erenci!l 2in!l (el $ro(-cto o "ervicio + lo" ,6r7ene" (e

-tili(!(%2.2.3 O)*+E, DE- %A,D*$O DE %E/*BA0E.

El P!n(i"#o e" -n! Pl!nt! n!tiv! (el tr9$ico !,eric!no "- l-7!r (e ori7en "e"it'! en l!" "elv!" tro$ic!le" (e A,>ric! (el S-r1 (on(e e" $o"i*le !'n

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encontr!r $l!nt!" "ilve"tre"% S- (i"tri*-ci9n "e #! e;ten(i(o #!ci! l! $!rte !lt!

(e l! c-enc! !,!9nic! entre Bolivi! + Colo,*i!? + !l noroe"te (e e"t!

cor(iller! 2or,!n(o -n !rco entre PerK + Vene-el! + $enetr!n(o en

Centro!,>ric! $or Colo,*i!%

3%3%J% BOTNICA DEL PANDISHO

E" -n! e"$ecie ,onocotile(9ne!% El P!n(ic#o #! reci*i(o ,-c#o" no,*re"

cient:2ico" (e*i(o ! "- 7r!n v!ri!*ili(!(1 "ien(o lo" ,6" !ce$t!(o" B!ctri"

7!"i$!e" H%B%% Y G-iliel,! 7!"i$!e" H%B%%

El $e)i*!+e $o"ee -n rio,! (el 8-e "-r7en lo" *rote"1 8-e en con)-ntocon el t!llo $rinci$!l 2or,!n -n! ce$!% Pre"ent! -n tronco erecto (e &4 !

34 c, (e (i6,etro + lo7r! !lc!n!r #!"t! 34 , (e !lto1 $-(ien(o o no

$re"ent!r e"$in!"% Cl!"i2ic! ! e"t! $l!nt! co,o ,onoic!1 !l97!,!1 c-+!"

$ri,er!" in2lore"cenci!" co,ien!n ! (e"!rroll!r"e ! lo" < o J !5o"

(e"$->" (e "er "e,*r!(!" en el c!,$o1 "ien(o "-" 2lore" 2e,enin!"

rece$tiv!" 3J #or!" !nte" (e 8-e l!" ,!"c-lin!" "e !*r!n $roto7:ne!F%

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L! $olini!ci9n (e !c-er(o ! B!r!on! + S!nc#o &./3F l! re!li!n tre" !7ente"

$ort!(ore" (e $olen? el ,6" i,$ort!nte e" el c-rc-li9ni(o $ic-(oF Derelo,-"

$!l,!r-,? el "e7-n(o e" el viento + el tercero l! 7r!ve(!(%

2.2.1 I%"e)!$'+!0% e*(#&'#&!':

Se e)ec-t9 -n e"t-(io e;$lor!torio ,e(i!nte -n *enc#,!rin7 co,$etitivo en lo" "-$er,erc!(o"8-e co,erci!li!n $!n(i"#o (e l!" (i"tint!" ,!rc!" encontr!(!" en el ,erc!(o (e e"t-(io%

Po"terior,ente "e re!li9 -n! inve"ti7!ci9n (e"cri$tiv! concl-+ente ! tr!v>" (e -n ,o(elo

*iet6$ico 8-e con"i"te en -n! $ri,er! et!$! con -n! enc-e"t! $iloto 8-e 2-e re!li!(! en l!"

$l!!" !nte" ,encion!(!"% Con e"t! enc-e"t! lo 8-e "e *-"c9 e" (e (eter,in!r el ,!rco ,-e"tr!l

+ corre7ir errore" en l! enc-e"t! 8-e no" $-e(!n $rovoc!r -n "e"7o% P!r! (eter,in!r el ,!rco

,-e"tr!l "e -tili9 l! 29r,-l! (e v!ri!*le (i"cret!@

n $ 8 t e

D#%e:

N@ e" el ,!rco ,-e"tr!l1 e" (ecir1 l! c!nti(!( (e $er"on!" 8-e conte"t!r!n l! enc-e"t!%

P@ e" l! c!nti(!( (e $er"on!" !n-ente" ! con"-,ir el $ro(-cto%

@ e" l! c!nti(!( (e $er"on!" no !n-ente" ! con"-,ir &Q$F%

T@ e" el nivel (e con2i!n! 8-e -tili!re,o"1 en e"te c!"o tr!*!)!re,o" con -n nivel (e con2i!n!

(e .=

E@ e" el ,!r7en (e error $er,i"i*le%

2.2.2 E%+e)' -#&'(:

El o*)etivo $rinci$!l (e l! enc-e"t! 2or,!l e" c-!nti2ic!r l! (e,!n(! (el $!n(i"#o en con"erv! +

c!r!cteri!r el ,erc!(o ,et!%

2.3 ESTUDIO T/CNICO

En el e"t-(io t>cnico "e $-e(e encontr!r lo" !"$ecto" 8-e (eter,in!n l! c!$!ci(!( (e l! $l!nt!1

lo" co"to" (e o$er!ci9n1 l! inver"i9n inici!l1 co"to" (e $ro(-cci9n1 el $roce"o $ro(-ctivo + el

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!n6li"i" 2in!nciero%

2.3.1 Dee&!%'+!0% e (' +'*'+!' e *('%':

P!r! l! c!$!ci(!( (e l! $l!nt! (e $roce"!,iento "e to,9 co,o ,o(elo inici!l -n! $l!nt! (e

$roce"!,iento (e "!nt! l-ci!1 (on(e "e conoci9 "o*re (e lo" $roce"o" + ,>to(o" (e l! $ro(-cci9n

(e $!n(i"#o en vin!7ret!% A8-: "e con"i(er9 el tie,$o + 2l-)o (el $roce"o $ro(-ctivo% L! ,!8-in!ri!

nece"!ri! $!r! el $!n(i"#o "e coti9 en el co,ercio loc!l1 encontr6n(o"e to(o el e8-i$o nece"!rio

$!r! el $roce"o (el $ro(-cto1 l!" (i,en"ione" + c!$!ci(!(e" (e l! ,!8-in!ri! ! !(8-irir "e to,9

co,o re2erenci! l! c!nti(!( (e $!n(i"#o 8-e "e $-e(! $roce"!r% Tenien(o conoci,iento (el tie,$o

nece"!rio $!r! c!(! $roce"o (e (!rle v!lor !7re7!(o !l $!n(i"#o1 + l! e"ti,!ci9n (el tie,$o1 "e

(e2ini9 8-e "e cont!r6 con &= e,$le!(o" +! c!$!cit!(o" $!r! l!" (i2erente" et!$!" (el $roce"o%

2.3.2 Dee&!%'+!0% e (#) +#)#) e #*e&'+!0%:

El $!7o ! lo" &= e,$le!(o" 8-e $re"t!r6n el "ervicio (e ,!no (e o*r! "er6 $or contr!to1 to,!n(o

en c-ent! l! c!nti(!( (e $ro(-cto ter,in!(o 8-e 7ener!n en el (:!% Conocien(o to(o" lo" co"to"

8-e "e inc-rren1 en l! $ro(-cci9n (e $!n(i"#o en vin!7ret!1 "e $-(o #!cer -n $re"-$-e"to !n-!l

(on(e "e to,!n en con"i(er!ci9n to(o" lo" 7!"to" nece"!rio" $!r! J& (:!" (e $ro(-cci9n1 $erio(o

nece"!rio $!r! $roce"!r el &44 (e l! ,!teri! $ri,! (i"$oni*le (e l! $l!nt!ci9n (e inc! Lo"

T-c!ne" + l! vent! (-r!nte to(o el !5o1 co,o $!rte (e l! e"tr!te7i! (e l! e,$re"! $!r! ,!ntener

l! $re"enci! en el ,erc!(o%

2.3.3 Dee&!%'+!0% e (' !%"e&)!0%

Con l! in2or,!ci9n (e l! c!$!ci(!( (e $l!nt! "e coti!ron lo" e8-i$o" nece"!rio" + el co"to (e to(!

l! in2r!e"tr-ct-r! (e l! $l!nt! $roce"!(or! re8-eri(!% To(! l! ,!8-in!ri! nece"!ri! e"t6 (i"$oni*le

en el $!:" + "e (i"$one (e lo" $recio" (el v!lor (e c!(! ,68-in! $or lo 8-e e" $o"i*le (eter,in!r

l! (e$reci!ci9n 8-e ten(r6 e"te (-r!nte el $ro+ecto% Con el !n6li"i" t>cnico no" $er,iti9 e"t!*lecer

l!" nece"i(!(e" (e ,!8-in!ri! + e8-i$o1 !(icion!l,ente "e re!li9 l! inve"ti7!ci9n (e

(i"$oni*ili(!( (e e"t!" nece"i(!(e" en el ,erc!(o n!cion!l + "- $o"terior coti!ci9n%

2.3.4 Dee&!%'+!0% e (#) +#)#) e *++!0%

En lo" co"to" (e $ro(-cci9n "e con"i(er9 l! ,!no (e o*r!F ,6" lo" co"to" in(irecto" (e

2!*ric!ci9n% E"to" co"to" "e c!lc-l!n (e !c-er(o ! l! c!nti(!( (e *ote" 8-e "e $-e(!n $ro(-cir en

l!" !>re!" (e"tin!(!" (e l! 2inc! $!r! el c-ltivo (el $!n(i"#o%

2.3.5 Dee&!%'+!0% e( *%# e e!(!b&!#

El $-nto (e e8-ili*rio "e c!lc-l9 ,e(i!nte l! "i7-iente 29r,-l!@ P-nto (e E8-ili*rio Co"to" i)o"

tot!le" Precio (e vent! Q co"to -nit!rio (e $ro(-cci9nF

2.4 ESTUDIO FINANCIERO.

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E"te $ro+ecto "e ev!l-9 to,!n(o en con"i(er!ci9n lo" $ri,ero cinco !5o" (e o$er!ci9n +! 8-e $or

"- e"t!cion!li(!( + l! (i"$oni*ili(!( (e $!n(i"#o !ct-!l,ente1 l! $l!nt! $roce"!(or! $or lo"

,o,ento" tr!*!)! ! -n &44 $ero "9lo J& (:!" (el !5o% Con l!" 2-t-r!" "ie,*r!" "e *-"c!

incre,ent!r lo" (:!" (e $ro(-cci9n !l !5o% Al 2in!l (el 8-into !5o "e o*"erv!r6 "i e" nece"!rio

e;$!n(ir l! $l!nt! $roce"!(or! o con"tr-ir -n! ,6" 7r!n(e% D-r!nte el $ri,er !5o (e o$er!ci9n (el! $l!nt! "e e"t!r6 $roce"!n(o 31444 2r!"co" (e $!n(i"#o en J& (:!" + !": tener !l,!cen!(o $!r!

"- (i"tri*-ci9n% Se (eci(i9 to,!r co,o t!"! (e (e"c-ento el co"to (e o$ort-ni(!( (e invol-cr!"e

en el ne7ocio (el $roce"!,iento (el $!n(i"#o% Se -tili9 -n 3 +! 8-e !l7-no" $ro+ecto"

"i,il!re" o2recen e"te retorno% P!r! el e"t-(io 2in!nciero "e e"t!r6 el!*or!n(o -n 2l-)o (e c!)! !

!5o"% Se c!lc-l9 el c!$it!l1 (e tr!*!)o (e !c-er(o ! l!" nece"i(!(e" (el $ri,ero !5o (e o$er!ci9n%

Se el!*or!r6 -n !n6li"i" (e "en"i*ili(!( $!r! ver 8-> t!n "en"i*le el $ro+ecto en rel!ci9n ! "-"

in7re"o" co"to"% P!r! ,e(ir l! rent!*ili(!( (el $ro+ecto "e e"t!r6n c!lc-l!n(o lo" in(ic!(ore" t!le"

co,o VAN1 TIR1 PRI1 + rel!ci9n *ene2icio co"to%

2.5 ESTUDIO LEAL:

En el e"t-(io "e (!n ! conocer to(o" lo" !"$ecto" le7!le" 8-e "on nece"!rio" $!r! ,ont!r -n!

n-ev! in(-"tri!% T!,*i>n "e (!n ! conocer l! in"cri$ci9n (e -n n-evo $ro(-cto -"!n(o l! ,!rc! +!

e"t!*leci(! $or l! e,$re"!% L! in2or,!ci9n rec!-(!(! $!r! conocer el entorno le7!l (e c9,o

con"tit-ir -n! e,$re"! 2-e reco$il!(! (e l! C6,!r! (e Co,ercio (e Li,!% To(! l! in2or,!ci9n

nece"!ri! e"t! !ct-!li!(!%

3. RESULTADOS DISCUSIN

3.1 AN7LISIS DEL ENTORNO

1.1.1 A%8(!)!) FODA

P!r! el e"t-(io "e re!li9 -n! vi"it! ! Co"t! Ric! ! -n! $l!nt! $roce"!(or! (e $!n(i"#o (on(e

"e o*t-vo in2or,!ci9n (el $roce"o (el $ro(-cto% En Per- "e re!li!ron vi"it!" ! lo"

"-$er,erc!(o" 8-e co,erci!li!n $!n(i"#o en vin!7ret!% Se lo7r9 vi"it!r lo" "i7-iente"

"-$er,erc!(o"@ $l!! ve!1 ,etro1 on71 tott-" 1 con el o*)etivo (e conocer ,6" (e e"te

ne7ocio% Con l! in2or,!ci9n recolect!(! (-r!nte l!" vi"it!" "e re!li9 -n !n6li"i" ODA con el

2in (e conocer l!" 2ort!le!"1 o$ort-ni(!(e"1 (e*ili(!(e" + !,en!!" (el ne7ocio 8-e "e e"t6!n!li!n(o en e"te $ro+ecto%

3.1.1.1 F#&'(e9'):L! $l!nt! $roce"!(or! e"t!r6 -*ic!(! en l! "elv! $!r! re(-cir lo" co"to" (e

tr!n"$orte (e ,!teri! $ri,! + !-,ent!r l! c!li(!( (el $ro(-cto con"i(er!n(o l! li,it!(! vi(! 'til

(el $!n(i"#o (e"$->" (e co"ec#!(o% L! cerc!n:! (e l! $l!nt! (e $roce"!,iento re(-ce

t!,*i>n l! ,!ni$-l!ci9n (el $ro(-cto% L! e,$re"! e"t6 (i"e5!(! $!r! tener "- $ro$io

(e$!rt!,ento (e ,erc!(eo + (i"tri*-ci9n +! 8-e el $ro(-cto tiene -n! vi(! en !n!8-el

$rolon7!(! + no oc-$! re2ri7er!ci9n El -"o (e 2r!"co" (e vi(rio + -n! eti8-et! ll!,!tiv! le (! !

l! $re"ent!ci9n (el 2r!"co (e $!n(i"#o -n! !lt! co,$etivi(!( en rel!ci9n ! l!" $re"ent!cione"

(e l! co,$etenci!% L! co,$etenci! $re"ent! "- $ro(-cto t!,*i>n en 2r!"co" (e vi(rio $ero "-"

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eti8-et!" no ll!,!n l! !tenci9n (el cliente + "- (i"e5o no (e)! 8-e #!+! -n! ,!+or o*"erv!ci9n

(el $ro(-cto (entro (el 2r!"co%

3.1.1.2O$ort-ni(!(e"@ Se $l!ni2ic! 8-e #!*r6 (i"$oni*ili(!( (e ,!teri! $ri,! en el ,e(i!no

$l!o1 +! 8-e l! e,$re"! tiene co,o ,et! ! l!r7o $l!o lle7!r ! tener &4 #ect6re!" (e$!n(i"#o c-ltiv!(!"% E"t!" &4 #! "er6n "e,*r!(!" e"c!lon!(!,ente (-r!nte -n $erio(o (e

&4 !5o" lo 8-e 7ener! !$ro;i,!(!,ente .7ico" ! $!rtir (e l! inter"ecci9n entre 2ort!le!" +

o$ort-ni(!(e"1 (e*ili(!(e" + o$ort-ni(!(e"1 2ort!le!" + !,en!!"1 + (e*ili(!(e" + !,en!!"%

To(o e"to con el 2in (e $otenci!r l!" 2ort!le!"1 (i",in-ir (e*ili(!(e"1 !$rovec#!r ,e)or l!"

o$ort-ni(!(e" + en2rent!r !(ec-!(!,ente l!" !,en!!"%

3.1.2.1 FO&Q& E"t!r e"tr!t>7ic!,ente loc!li!(o" $!r! 8-e el tr!n"$orte (e l! ,!teri! $ri,! "e! lo

,6" r6$i(o + 2re"co $o"i*le% Con $roce"o" (e (!rle v!lor !7re7!(o !l $!n(i"#o (e !lt! c!li(!(% JQn c!$!cit!r ! l! i,$-l"!(or!

con lo" *ene2icio" (e con"-,ir $!n(i"#o + "-" c-!li(!(e" n-tricion!le"%

n "e re!li!ron vi"t!" ! lo" $rovee(ore" (e in"-,o" 8-e "e

enc-entr!n loc!l,ente%

E%&'' *#e%+!'( e C#*e!#&e)% L! entr!(! (e co,$eti(ore" !l ,erc!(o (e

$roce"!,iento (e $!n(i"#o e" 2!cti*le +! 8-e e" -n c-ltivo 8-e "e !(!$t! !l cli,! (e Per- + "-

$roce"!,iento no e" co,$lic!(o% Lo" co,$eti(ore" e;tr!n)ero" t!,*i>n tienen -n! entr!(!

$otenci!l !l ,erc!(o n!cion!l% Un! (e l!" c!r!cter:"tic!" ne7!tiv!" ! l! entr!(! (e

$roce"!(ore" (e $!n(i"#o e" l! o2ert! n-l! (e ,!teri! $ri,! en el $!:" + 8-e $!r! $ro(-cir1 l!

inver"i9n e" !lt! +! 8-e no "e (i"$one (e l! 2!cili(!( $!r! o*tener "e,ill!%

Ae%'9' e +#*e!#&e) '+'(e).En el r-*ro (e $ro(-cci9n + $roce"!,iento (e $!n(i"#o

no e" ,-+ conoci(o en Per-1 En el $!:" lo 8-e "e enc-entr! "on enc-rti(o" c!"ero" 8-e tienen

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en "- conteni(o $!n(i"#o + "on co,erci!li!(o" en l!" cerc!n:!" (e l! co,-ni(!(%

E!)e%+!' e *+#) ))!#).Pro(-cto" "-"tit-to" en e"te ti$o (e $ro(-cto "e $-e(en

to,!r en c-ent! el $!n(i"#o1 !lc!c#o2!1 e"$!rr!7o% T!,*i>n "e to,!n en c-ent! lo" enc-rti(o"

8-e "e co,erci!li!n en lo" ,erc!(o" (et!lli"t!"% El ,erc!(o (e lo" !li,ento" co,o e"tet!,*i>n $-e(e "er to,!(o co,o "n!c" $!r! lo" con"-,i(ore" 8-e 8-ieren co,er "!no%

P#e& e %e$#+!'+!0% +#% (#) *"ee#&e).Ne7oci!r l! $rinci$!l ,!teri! $ri,! no ten(r6

nin7'n $ro*le,! +! 8-e l! $ro(-ce l! ,i",! e,$re"! + en e"te e"t-(io no e"t6 en2oc!(o ! l!

co,$r! (e $!n(i"#o (e otro" $ro(-ctore"1 e"to $or8-e no e;i"ten $ro(-ctore" (e $!n(i"#o o

e;i"ten en ,enor e"c!l! o (e e;$lot!ci9n n!t-r!l1 e"te 'lti,o con -n $ro(-cto (e ,enor

c!li(!(% Con l!" (e,6" ,!teri!" $ri,!" co,o lo" 2r!"co"1 vin!7re1 e"$ecie"1 + eti8-et!" #!+ -n

7r!n $o(er (e ne7oci!ci9n (e lo" $recio" +! 8-e en el $!:" "e enc-entr!n -n! v!rie(!( (e

$rovee(ore"%

P#e& e %e$#+!'+!0% +#% (#) +(!e%e).El cliente $ri,or(i!l con el 8-e l! e,$re"! e"t6

(eci(i(! e,$e!r "on lo" $-nto" (e ,erc!(o (e "!ti$o% Por ,e(io (e "on(eo" (e ,erc!(o "e

#!n encontr!(o 8-e lo" "-$er,erc!(o" $rinci$!le" (e l! ci-(!(

co,erci!li!n $!n(i"#o% El $o(er (e ne7oci!ci9n "er6 en co,$etir con $recio" ,6" *!)o" ! lo"

(e l! co,$etenci! + ,e)or c!li(!( (el $ro(-cto +! 8-e el $o(er (e ne7oci!ci9n lo tiene el

(et!lli"t! 8-e e" el con"-,i(or 2in!l (el $ro(-cto en e"t-(io%

PLANEACIN ESTRAT/ICA

M!)!0%

Ser l! e,$re"! l:(er en Per-1 en l! $ro(-cci9n (e $!n(i"#o en vin!7ret! + otro" (eriv!(o"1 con

!lto" e"t6n(!re" (e inoc-i(!(1 e,$le!n(o + (e"!rroll!n(o $er"on!" con -n !lto $otenci!l $!r!

$o(er ne7oci!r -n $ro(-cto con lo" ,e)ore" e"t6n(!re" (e c!li(!(1 ,!ntenien(o "ie,$re -n

en2o8-e !,i7!*le !l ,e(io !,*iente1 co,$etitivo + rent!*le%

V!)!0%Ser en el corto $l!o -n! e,$re"! l:(er en l! $ro(-cci9n (e $!n(i"#o en vin!7ret! +(eriv!(o"1 e;$!n(ien(o (el ,erc!(o n!cion!l ! -n ,erc!(o intern!cion!l1 "ie,$re entre7!n(o

c!li(!( en "-" $ro(-cto" + $roce"o"%

Obje!"#) E)&'$!+#)

De"!rroll!r -n $ro(-cto !tr!ctivo con *-en! i,!7en ! -n $recio !cce"i*le $!r! el ,erc!(o

,et!%

Cre!r -n! $l!nt! (e $roce"!,iento (e $!n(i"#o !$rovec#!n(o l! ,!teri! $ri,! (i"$oni*le1 con

l! 8-e !ct-!l,ente "e c-ent! + con l! 8-e e"t6 e"ti$-l!(! ! "er "e,*r!(!%

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Penetr!r el ,erc!(o $or ,e(io (e $-*lici(!( + $ro$!7!n(! 8-e co,-ni8-e lo" *ene2icio" (el

con"-,o (e $!n(i"#o en vin!7ret!%

Re!li!r c!$!cit!cione" con"t!nte" !l $er"on!l (el $roce"!,iento e i,$-l"!(or! con el o*)etivo

(e 8-e "e "ient!n $!rte (e l! e,$re"! $onien(o -n !lto (e"e,$e5o en l! ,!n-2!ct-r! +

co,ercio (el $ro(-cto%

Di"e5!r -n 2l-)o (e $roce"o 8-e ,i(! lo" tie,$o" + l!" o$er!cione" 8-e "e #!cen en c!(!

$roce"o (e l! l:ne! (e $ro(-cci9n1 con -n en2o8-e (e ,e)or! contin-!%

Llev!r !c!*o $ro,ocione" + (e7-"t!cione" $!r! incentiv!r ! l!" $er"on!" !l con"-,o (e

$!n(i"#o en vin!7ret!%

E2ect-!r -n e"t-(io 2in!nciero $!r! conocer l! 2!cti*ili(!( + vi!*ili(!( (el $ro+ecto%

E2ect-!r -n! inve"ti7!ci9n (e ,erc!(o" con ciert! $erio(ici(!( 8-e no" $er,it! conocer l!(e,!n(! !n-!l con l! 2rec-enci! (e co,$r!%

M!ntener !lto" nivele" (e inoc-i(!( en el $roce"o (e $ro(-cci9n (e $!n(i"#o ! l! vin!7ret!%

Me')

C# *('9#

Invertir en -n! $l!nt! $roce"!(or! (e $!n(i"#o 8-e $-e(! $roce"!r l! c!$!ci(!( (e "ie,*r! (e

l! 2inc! $!r! lo" $r9;i,o" !5o"% H!cer 8-e l! $l!nt! $roce"!(or! $ro(-c! 31444 2r!"co" (e

$!n(i"#o en vin!7ret! en J& (:!" #6*ile"% Entr!r !l ,erc!(o con -n $ro(-cto !tr!ctivo + con*-en "!*or%

Me!'%# *('9#

Elev!r l! $ro(-ctivi(!( (e l! $l!nt! ! $ro(-cir &31444 2r!"co" (e $!n(i"#o en 34 (:!"

tr!*!)!n(o ! -n &44 en el tercer !5o% Incor$or!r -n e,$le!(o 8-e "e (e(i8-e !l

(e$!rt!,ento (e vent!"% Incre,ent!r l!" -tili(!(e" $!r! el tercer !5o% B-"c!r ,erc!(o"

intern!cion!le"% Diver"i2ic!r el $ro(-cto%

L'&$# *('9#

L! e,$re"! (eci(ir6 "i e" nece"!rio invertir en con"tr-ir otr! $roce"!(or! (e $!n(i"#o $!r! el2in!l (el to !5o +! 8-e ! 2in!le" (el =to !5o "e e"t!r6n $roce"!n(o

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"ell!(o !l v!c:o% En el 2r!"co "e enc-entr!n ,'lti$le" corte" (e $!n(i"#o $!r! entre7!r -n

$ro(-cto i7-!l $!r! to(o" lo" ,erc!(o" (et!lli"t!"% L! eti8-et! (el $ro(-cto e" *ien ll!,!tiv! +

en ell! "e enc-entr! to(! l! in2or,!ci9n nece"!ri! $!r! el con"-,i(or%

P#+!0%:

P!r! lo" $ri,ero" (o" !5o" el e)ec-tivo enc!r7!(o (el ,erc!(eo + $ro,oci9n "er6 el ,i",o

7erente +! 8-e e" -n! e,$re"! 8-e e"t6 e,$e!n(o + (e"!rroll6n(o"e% Se (e*en (e #!cer

$ro,ocione" (on(e el $ro(-cto "e incor$or! !l ,erc!(o con -n $recio (e $ro,oci9n + !(e,6"

"e (!n (e7-"t!cione" en l!" $l!!" (on(e "e co,erci!li!r! el $ro(-cto%

P('9':

E"te $ro(-cto "er6 co,erci!li!(o en lo" (i"tinto" ,erc!(o" (et!lli"t!" (e l! ci-(!( (e S!ti$o%

T!,*i>n "er6 o2reci(o ! (i"tinto" #otele" (e l! c-i(!( 8-e -tili!n e"te $ro(-cto "-" co,i(!"%

P&e+!#:El co"to (e ,!n-2!ct-r! (el $!n(i"#o en vin!7ret! e" (e S %3 + "e !$lic! -n "o*re$recio (e 3 el c-!l "e le o2ert! el (et!lli"t! ! -n $recio (e S% % El $recio (e vent! (el

(et!lli"t! v! "er (e S %= $recio $!r! el con"-,i(or 2in!l%

Pe&)#%'(:El $er"on!l invol-cr!(o "er6 $rinci$!l,ente e,$le!(o" *!)o contr!to (e $ro(-cci9n+ el (-e5o (e l! e,$re"!% Co,o e" -n! e,$re"! e,er7ente el 7r!(o l!*or!l no c!li2ic! $!r!

contr!t!r ! $er"on!l !lt!,ente c!li2ic!(o $!r! c!(! $-e"to e"tr!t>7ico (e l! e,$re"!1 $or lo"

,o,ento"%

O&$'%!$&'' e *+e)#).En el or7!ni7r!,! (e $roce"o" "e ,-e"tr! co,o l! e,$re"!"er6 (ivi(i(! + (on(e e"t!r6 el $er"on!l (e l! $l!nt! $roce"!(or! -*ic!(!% E" i,$ort!nte !

rec!lc!r 8-e $!r! el !5o J "e e"t!r6 inte7r!n(o -n n-evo ,ie,*ro !l or7!ni7r!,! 8-e e" -n

re$re"ent!nte (el (e$!rt!,ento (e vent!"% P!r! lo" !5o" !nteriore" el 7erente $ro$iet!rio

e"t!r6 enc!r7!(o (e e"e (e$!rt!,ento%

Gerente $ro$iet!rio

e2e (e $l!nt!

A(,ini"tr!ci9n

Vent!"%

I,$-l"!(or!

3.2.6.1 Je-e e *('%'@ El )e2e (e $l!nt! e" el $ro$iet!rio (el ne7ocio el c-!l conoce to(o" lo"$roce"o" + lo7:"tic! (el $ro(-cto% T!,*i>n c-ent! con c!$!ci(!( $!r! "er el re"$on"!*le (e

,erc!(eo + vent!"%

3.2.6.2 A!%!)&'#&':Se re8-iere -n! 7r!(-!(! (e "ecret!ri! o $erito ,erc!ntil% L!

!(,ini"tr!(or! e" l! enc!r7!(! (e re!li!r to(!" l!" !ctivi(!(e" 8-e ten7!n 8-e ver con2!ct-r!ci9n (el ne7ocio%

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3.2.6.3 I*()'#&':Se re8-iere -n! $er"on! con *-en!" rel!cione" inter$er"on!le" + *-en!$re"ent!ci9n% E"t! $er"on! e" enc!r7!(! (e l! correct! !loc!ci9n + coloc!ci9n (el $ro(-cto en l!"

(i"tint!" $l!!"% T!,*i>n "on enc!r7!(!" (e $ro,ocion!r + !7ili!r l!" vent!"%

3.2.6.4 E%+'&$'# e Ve%'):Mientr!" l! e,$re"! crece1 el 7erente $ro$iet!rio "er6 elenc!r7!(o (e l! lo7:"tic! (e vent!" + ,erc!(eo (el $ro(-cto% L! vent!)! (e e"te $ro(-cto e" 8-e l!

,!rc! +! e" reconoci(! $or lo" (et!lli"t!" + lo" con"-,i(ore" 2in!le"% P!r! el tercer !5o (e

$ro(-cci9n "e e"t!r6 contr!t!n(o ! -n e)ec-tivo (e vent!" 8-e "e enc!r7-e (e e"te $-e"to%

3.2.6.5 E%+'&$'#) e *++!0%:Lo" enc!r7!(o" (e $ro(-cci9n (e*en "er c!$!cit!(o"$!r! l!" l!*ore" (e l! $l!t! (e $roce"!,iento + tener -n! !ctit-( $ro!ctiv!% Ello" "on enc!r7!(o"

(e el!*or!r el $ro(-cto *!)o lo" e"t6n(!re" (e inoc-i(!(1 *-en!" $r6ctic!" (e ,!n-2!ct-r! +

7e"ti9n (e l! c!li(!( tot!l%

3.2.; P('% O*e&'!"#Se el!*or9 -n $l!n o$er!tivo con to(!" l!" o$er!cione" i,$ort!nte" (el$ri,er !5o (e $ro(-cci9n% A contin-!ci9n "e ,-e"tr! -n c-!(ro con l!" 2ec#!" + l!" !ctivi(!(e"

i,$ort!nte"%

E%+e)' *!(##.

En el re"-lt!(o (e l! enc-e"t! $iloto "e o*t-vo -n! !n-enci! (e con"-,ir el $ro(-cto (el 3J (e

l!" $er"on!" enc-e"t!(!"%

L!" enc-e"t!" 2-eron re!li!(!" en lo" "i7-iente" $-nto" (e Li,!@

S!n l-i"1 S-$er,erc!(o Per-!no"%

L! $re7-nt! 8-e "e to,9 en con"i(er!ci9n $!r! c!lc-l!r el ,!rco ,-e"tr!l 2-e@

Si en "- "-$er,erc!(o (e $re2erenci! "e co,erci!li! $!n(i"#o en vin!7ret! en troo" &44

Per-!no ,!rc! P!n (el !r*olW en -n *ote (e 447% ! t!n "9lo S %=1

Xc-6l "er:! "- intenci9n (e co,$r! De2initiv!,ente ": lo co,$ro

$ro*!*le,ente ": lo co,$ro

(e2initiv!,ente no lo co,$ro

$ro*!*le,ente no lo co,$ro

Con el re"-lt!(o (e lo" (!to" "e $-(o (e2inir el ,!rco ,-e"tr!l (e l! "i7-iente ,!ner!@ n 4%3J

4%0= &%.= 3/4

Enc-e"t!" 4%4

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T'b('+!0%< S!)e'!9'+!0% = A%8(!)!) e Re)('#).

P!r! o*tener (!to" (e 2-ente $ri,!ri! "e re!lio l! enc-e"t! ,o"tr!(!

ENCUESTA

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