Pag WEB de Fernando Basauri

5/17/2018 Pag WEB de Fernando Basauri - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/pag-web-de-fernando-basauri 1/33

1

Desarrollo de Habilidades para

Supervisores y Jefes de Ventas.

UTECAUniversidad Tecnológica

Americana.



2

Objetivo y datos generales.

Objetivo: Favorecer el desarrollo integral dela fuerza de ventas. Especialmente de los

supervisores operativos.

Diseñado por el Instructor:

Lic. Fernando Basauri Ramírez yUTECA. Duración 20 horas.



3

10 reglas del “juego”.

1. Ser muy, pero muy participativos. Todos.

2. Ser lo más claros y precisos en los comentarios

3. No interrumpir al compañero que está comentando algo.

4. Ser muy respetuosos. (podemos disentir pero con respeto)

5. Llegar muy puntuales. (Tolerancia 1 minuto)

6. Asistir al 80% de las horas que dura el curso.

7. Se vale preguntar siempre (alzando la mano)

8. No se vale comer durante el curso (en el salón)

9. Ponerse de acuerdo si vale fumar o no.

10. No quedarse con dudas.



4

COMENZAMOS.

Tercera llamada.



5

Tema I.

Mejorar las habilidades en el manejo deltiempo, como supervisor de ventas.1. ¿Qué son las habilidades?.

Del latín “habilem” manejable, apto. Capaz, inteligente o dispuesto para cualquier actividad.

Todos tenemos habilidades y limitaciones. Estas son debidas a ciertos factores como:

1) La herencia genética. De nuestros ascendientes.

2) La información que recibimos de niños, de jóvenes y

de adultos

.

3) Las experiencias que vamos acumulando en nuestra memoria

.

Las habilidades se van adquiriendo con el transcurrir de los años y sedesarrollan más aquellas que realizamos con mayor frecuencia en el

trabajo, en el hogar o en cualquier parte, pero de manera consciente.



6

¿Cómo desarrollar una habilidad?

Para desarrollar una habilidad es indispensablecomprender a través del razonamiento “consciente ”

esto:

Aceptar qué necesito y qué es mi deseo, desarrollar esa habilidad.

Definir con precisión, qué necesitamos desarrollar (objetivo)

Comprender los beneficios que nos aportará el desarrollo de esa habilidad.

Capacitarnos en esa habilidad. (estudiar, leer, observar y practicar mucho)

Despojarse conscientemente de costumbres limitativas y paradigmáticas.

Establecer un programa consciente y continuo de entrenamiento y práctica.

Entrenar, entrenar y entrenar, hasta que se “domine” la habilidad.



Manejo del tiempo.

ENCUESTAS REALES, HECHAS A VENDEDORES EN MÉXICOPOR EL DR. JOSÉ MA. LLAMAS.

Tiempo dedicado a prospectar: 1% =1.7 horas/mes

Tiempo de antesalas 5% = 8.8 horas/mes

Tiempo de traslados: 37% = 65.1 horas/mes Tiempo efectivo ante clientes: 17% = 30 horas/mes

Tiempo p/ reportes, citas etc: 27% = 47.5 horas/mes.

Conversaciones no relacionadas con las ventas:

11% = 19.5 horas/mes.

Otras actividades: 2% = 3.5 horas/mes

Total (8X22) 176 horas al mes.



Ejercicio 1

En 2 grupos.

Comentar entre los asistentes, sacar una conclusión y escribir enuna hoja de rotafolio, a manera de matriz, lo siguiente:

¿Cuántas horas están dedicando a cada actividad,en término de una semana? y

¿Cuántas horas deberían de dedicarle a cada unade esas actividades?

Tiempo para el ejercicio 25 min.



¿Qué debemos hacer paraaprovechar mejor el tiempo? 1. Planear su trabajo y sus rutas. (Diario, semanal y mensual)

2. Evitar al máximo los traslados largos.

3. Medir las distancias en Km. y en Min.

4. Organizar sus zonas. (Plano de la Cd.)

5. Respetar los tiempos calculados.

6. Hacer un itinerario por cada día de la semana.

7. Medir la productividad en relación al tiempo empleado y ajustar.

8. Prevenir más los imponderables.

9. Hacer citas fijas y respetarlas.10. Estudiar mucho sus productos, políticas, precios, descuentos, etc.

11. Racionalizar el trabajo. Crear métodos adecuados para trabajar.Formular hojas de trabajo e informes de ejecución y resultados.

12. Conocer a fondo las necesidades del cliente y optimizar el tiempo quele dedicamos a cada uno de ellos.



10

Las 8 causas más comunes porlas que falla el vendedor.

32% Falta organización.

12% No siguen las técnicas preestablecidaspara vender.

12% Desconocen su producto.

10% Falta de iniciativa. ( falta de auto-motivación).

8% Falta de honestidad.

5% Falta de entusiasmo.

2% Falta de salud. 2% Vicios.



11

¿Qué es, y qué no es, unsupervisor?

El supervisor no es un policía ni un arriero.

El supervisor es directamente responsable de laproductividad y la operación eficaz.

El supervisor es, primordialmente, un motivador un

entrenador y un seductor. El supervisor debe servir a sus supervisados, no servirse de

ellos.

El supervisor debe investigar a fondo las causas de laimproductividad y transmitir verdades a sus superiores.

El supervisor alienta y premia a quien cumple susobjetivos.

El supervisor debe conocer y desarrollar las habilidades persé y con ellas ejecutar bien su trabajo.



12

Habilidades imprescindibles deun supervisor. Líder. Estar atento a las necesidades del

equipo y se cerciorase que el equipo trabaja.

Observador. Virtud de vista superior.

Capacitador.Entrenador y

carismático.

Objetivo. Precisa los objetivos, loscomunica claramente y a tiempo.

Seductor. Provoca emociones,pasiones e ideas que nos hacen vibrar..

Servicial. Satisface las necesidades desu equipo.

Investigador. Saber escuchar yobservar.

•Alentador. Se gana la confianza de su gente .

•Calificador. Sabe determinar quién cumplen.

• Comunicador. Saber transmitir idéas,

propósitos y objetivos.



13

¿Qué es motivar?(veamos dos definiciones)

Es la fuerza impulsora para provocar la acción,para que la persona se supere, desarrolle yaproveche sus grandes recursos humanos, para

autodeterminarse, o sea fijar su meta y luegoalcanzar su propia autorealización. Jorge González Corral.

Exponer los argumentos que provoquen la

acción humana en sentido positivo hacia losobjetivos auto-requeridos. F.B.R.



14

Ejercicio 2

En grupos de 4

Analizar que acciones están realizando

actualmente para motivar a la fuerza de ventas. Determinar si son suficientes estas acciones y que

podrían hacerse para mejorar el nivel de

motivación y entusiasmo.




15

La Transición de vender a supervisar.¿Cuáles son las principales condiciones para ser un supervisor?

Tener una mayor Experiencia.

Tener un mayor Conocimiento del “ Servi-Producto”

de la clientela, del mercado y de la empresa.

Tener conocimientos más profundos sobre: Motivación y Manejo de personal.

Comprensión más profunda de la empresa y suentorno.

Tener una mayor “visión” del pasado, del presente ydel futuro.

Tener muy claros los objetivos.



16

Ejercicio 3

En grupo de 4.

En hoja de rotafolio, a manera de matriz; poner enuna columna las condiciones indispensables para

ser supervisor (Experiencia, conocimiento del producto y el mercado etc.). En losencabezados de las otras columnas poner elnombre de los 4 participantes de ese equipo yautocalificarse del 1 al 10 sobre esascaracterísticas indispensables.




17

Tema III. Técnicas de superación para

desarrollar a la fuerza de ventas.Técnica = Del latín: technicum:

Procedimiento para la obtenciónde resultados.

Superación = Del latín:superare: Ser superior.

Desarrollar = Hacer pasar

una cosa, del orden físico,intelectual o moral, por una

serie de estados sucesivosmás perfectos o máscomplejos.

De acuerdo a estas definiciones,podemos sintetizar el objetivode este tercer tema así:

Procedimiento paraser superior, ylograr un mejor

estado de la fuerzade ventas.



18

¿Quién conforma la fuerza deventas?

Todo aquel que tienen contacto directo oindirecto con la clientela.

Vendedores

Supervisores

Choferes, macheteros y ayudantes.

Cobradores

Recepcionistas

Promotores Telefonistas

Gerentes

Publicistas

Todos tienen injerencia en las ventas.



19

¿Quiénes conforma la fuerza deventas directamente?

Vendedores de calle Vendedores técnicos (apoyo técnico)

Vendedores de mostrador

Telemarketings.

Supervisores y

El cliente.



20

El cliente es el mejor vendedor,pero puede ser el peor...

El cliente satisfecho nosrecomienda y nos promueve.

Cada cliente satisfecho nos genera

4 ventas adicionales.

El cliente insatisfecho nos ataca ynos desacredita.

Cada cliente insatisfecho nos hace

perder 9 ventas.

¿Qué clientes prefieren?



21

¿Qué hay que desarrollarle a lafuerza de ventas? Valores humanos. (72 valores y

virtudes humanas)

Autodisciplina.

Amor a su trabajo. (Vocación)

Planeación. Orden. Sistema. Respeto a su empresa a su

producto y a la competencia.

Resistencia al rechazo y a lafrustración.

Estudio permanente. (Lectura)

Conocimiento profundo del servi-producto que vende.

Técnicas de ventas y de cierre.

Psicología y tipología del cliente.

Proceso administrativo.

Autoestima. Salud física y psicológica.

Optimización de recursos.(tiempo, auto, teléfono, computadora etc.)

Manejo de objeciones.

Creatividad.

Evitar dependencias y vicios.

Conciencia al actuar.



22

El supervisor debe elaborar un programa deentrenamiento, por cada rol del vendedor.

1. El vendedor como persona, como humano y como ente social. (Espíritu, mente)

2. El vendedor como padre de familia. (Esposo (a); padre, familia propia y política)

3. El vendedor como estudiante. (Preparación académica y conocimiento de su producto)

4. El vendedor físicamente. (salud, hábitos de comida, deportes, sueño, esparcimiento etc.)

5. El vendedor como, promotor y publirrelacionista. (dicción, persuasión vestuario,dramatización, competencia, comportamiento positivo, productor de riqueza etc.)

6. El vendedor como compañero de trabajo. (relaciones humanas)

7. El vendedor como administrador. (Planeación, Dirección. Ejecución y Control)

8. El vendedor como ciudadano. (Automovilista, política, patriotismo, etc) 9. El vendedor como protagonista de la empresa. (importancia dentro de la empresa)

10. El vendedor como un “mal necesario”. (Autoestima, entusiasmo, autocontrol,reforzar función social)



23

Ejercicio 4.

En 2 grupos.

Elaborar una lluvia de ideas para entrenar

correctamente a los vendedores. Elaborar una lluvia de ideas para sensibilizar al

resto del personal sobre su injerencia en las

ventas. Tiempo para el ejercicio 20 min.

T IV



24

Tema IV

Como delegar y obtener éxito en

las ventas. Delegar. v. tr. = Transferir el poder o autoridad de

una persona a otra para que obre en representación

suya, en algún asunto. (Diccionario)

Para delegar poder o autoridad primero hay quetenerla.

Cada miembro del equipo de ventas tienesu cometido su papel, su rol y su

objetivo.



25

Cada quien su rol, su “negocio”.

Similar a un equipo de fut bol, cadauno tiene objetivo.

El portero: defiende la metay organiza la defensa.

Los medios deContención: defienden yacarrean balones hacia laofensiva.

Los medios de ataque:

organizan la ofensiva. Los delanteros: Hacen por

el gol.

Todos defienden.



26

En el equipo de ventas, cadaquien tiene su objetivo.

El Director Mercadotecnia. Es el responsable de losproyectos y los planes de comercialización. Es algo así como elpresidente del equipo.

El Gerente regional de ventas. Es el responsable de

conocer su mercado regional y conducir a su equipo. Algo asícomo el Director Técnico.

Los supervisores operativos. Son los responsablesdirectos de la producción y de la capacitación. Algo así como losentrenadores de cada posición.

Los promotores de ventas. Son responsables de dar a

conocer los servi-productos de la empresa. Algo así como laporra oficial del equipo.

El vendedor. Son los directamente responsables de “meter el

gol”. De vender y satisfacer a los miembros del equipo y al

público. Algo así como los delanteros de fama y mayorcarisma.



27

Ejercicio 5.

En equipos.

Definir los objetivos y las actividades decada uno de los involucrados en la empresadurante todo el proceso de ventas.

Equipo 1. Direcc. De Mercadotecnia.

Equipo 2. Gerencia de Ventas.

Equipo 3. Supervisores.

Equipo 4. Vendedores.

Equipo 5. Resto del personal.




28

Para obtener el éxito en ventas.

Al igual que en cualquieractividad de la vida, el éxitoestá reservado para aquellosque estén dispuestos a pagarla factura.

Los mediocres lo aceptan todo,

menos salir de la mediocridad.

Miguel A. Cornejo Rosado.



29

La excelencia como éxito.

1. Hacer las cosas, no buscar razones para no hacerlas.

2. Comprender que la vida no es algo que se nos dé hecho,

sino que tenemos que producir las oportunidades para

alcanzarlo.

3. Comprender que con una férrea disciplina es factible

forjar un carácter de triunfador.4. Trazar un plan y lograrlo a pesar de las adversidades.

5. Saber decir me equivoqué y proponerse no cometer el

mismo error.



30

La excelencia como éxito.

6. Levantarse cada vez que se fracasa. 7. Reclamarse así mismo nuestraspotencialidades.

8. Entender que a través del trabajo diariopodemos alcanzar la realización

9. Entender que crear es intentar laexcelencia. 10. Ejercer nuestra libertad y responsabilidad.11. Lanzarse ofendido en contra de la

pobreza y la injusticia

12. Elevar el espíritu y soñar con lograr loimposible.

13. Trascender a nuestro tiempo, legandoalgo mejor a los que vienen.

(Extracto del libro: “El Ser Excelente” de Miguel A. Cornejo Rosado.

T V



31

Tema V.

¿Cómo crear y mantener unmagnífico equipo de colaboradores?

1. Crear un equipo, no solo un grupo.

2. Establecer objetivos muy claros y medibles.

3. Establecer sistemas de comunicación y de integracióninterdepartamental.

4. Mantener siempre la capacitación y las reuniones de

motivación.5. Crear, mantener y respetar los equipos de trabajo experto.

6. Elaborar programas de entrenamiento y roles.



32

Verdades para crear un equipo.

Debe de prevalecer la justicia por sobre todo.

Los buenos deseos no bastan.

Revisar los proyectos y aterrizar suviabilidad.

Los supervisores deben ser personas muycapaces, experimentadas, cultivadas etc.

Cuidado con el Nepotismo. “No se puede cegar, sin una cegadora”.

Debe de aceptarse la autoridad de modere.



33

Bibliografía:

1. Estructura Científica de la Venta. José Ma. Llamas Olarán, Edit. Limusa.

2. La Calidad no cuesta. Phillip B. Crosby. Edit. CECSA.

3. ¿Cómo ser vendedor en México?. Lic. Fernando Basauri.

4. ¡Cállese y venda! . Don Sheehan. Edit. Norma

5. El Ser Excelente. Miguel A. Cornejo. Edit. Grad.

6. El Momento de la Verdad . Jan Carlson. Edit. Díaz de Santos.

7. El Arte la Magia y la Técnica de la Motivación y la

Relaciones Humanas. Jorge Gonzalez Corral. Edit. ?

Pag WEB de Fernando Basauri

Documents

Transcript of Pag WEB de Fernando Basauri