Opportunity International: Experiencias en Varios Paises con Bancos de Confianza Jim Frantz,...

“Opportunity International: Experiencias en Varios Paises

con Bancos de Confianza”Jim Frantz, Opportunity International

Tecnologias de Banca Comunal y Grupos de Autoayuda

29 de Mayo de 2007

Bogotá, Colombia

OPPORTUNITY INTERNATIONAL NETWORK

• Compartir la experiencia y filosofia de Opportunity International con la metodologia de Bancos de Confianza

• Definir la poblacion meta y ideal para esta metodologia.

• Explicar el proceso de credito de grupos grandes.

• Presentarles experiencias exitosas de bancos de confianza en otros paises.

Objetivos de la Presentacion

• Enfoque de Desarrollo vs Enfoque de Finanzas

• “Minimalista” vs “Integral”

• Maximizar Ganancias vs Maximizar Impacto

Filosofia de Microfinanzas

Servicios Financieros para Personas de Bajos Recursos3000 años

PrestamistasDesde 1000 AC - Presente “Usura Crediticia”

Negocio de Maximizar Ganancias


Negocio Maximizadorde Ganancias




“Proyectos” de ONGs Años 1970 – 1980 Credito y Capacitacion Intereses muy bajos

Proyectos Sociales Negocio Maximizadorde Ganancias





Proyectos Sociales

Informe Anual de ADEMI (1986)“El problema con micro crédito no es la tasa de interés sino el acceso a crédito. En general losprogramas que cobran intereses los cualesson artificialmente bajos están haciendo dañoa las personas quienes están intentando servir.”






Proyectos Sociales “NegocioSocial”

IMFsAños 1990 - 2000 Sostenible Principalmente Credito Intereses mas moderados







IMFsAños 1990 - 2000 Sostenible Principalmente Credito Intereses mas moderados

“Transformacion” (transformacion a entidades reguladas) inciacion 1992: BancoSol, primer banco comercial (ACCION) 1999: Documento de USAID declara que no hay futuro para ONGs







IMFsAños 1990 - 2000 Sostenible Principalmente Credito Intereses mas moderados Negocio Comercial

El Futuro? Maximo intereses permitidos Maximas ganancias Ganancia para el sector privado

Hace un mes, Abril 2007: Banco Compartamos IPO







IMFsAños 1990 - 2000 Sostenible Principalmente Credito Intereses mas moderados Negocio Comercial

El Futuro? Maximo intereses permitidos Maximas ganancias Ganancia para el sector privado


Opportunity en Colombia• 2 Socios• Bogota, Soacha,

Villavicencio, Barranquilla, Santa Marta, Soledad, Cartagena, Sabana Larga

• Aprox. 18,000 clientes de bancosOPORTUNIDAD LATINOAMERICA

COLOMBIA

OPPORTUNITY INTERNATIONAL NETWORK INFORMACION A 31 de Diciembre de 2006

Total Clientes Activos..…………….……………....980,829Total Clientes en Bancos de Confianza.........777,455% Mujeres

Servidas……………………………………..85.33%% Clientes en Bancos de Confianza………………80%Total Cartera Activa…………………….US$ 305 Millones% Cartera en Bancos de Confianza……………….42%% Cartera en B.C. sin Europa Oriental……………78%Cartera en Mora > 1 dia…………………………... 2.68%Cartera en Riesgo > 1 dia…………………..........9.67%Sostenibilidad Operacional……………………….108.16%Sostenibilidad Financiera…………………………..99.12%

Opportunity International: Resultados Triples

• Sostenibilidad

• Alcance

• Transformacion


OIN Network Board – Australia – February 2006

Red de Opportunity Int’l - Balances


OIN Network Board – Australia – February 2006

OIN – Balances – Productos de Credito

US Dollar equiv.

OIN – Clientes por Producto de Credito

Q3.05

Individual

BC

Otro

Net Income

US Dollars

Net Income – “Trust Bank Partners” – ( 2005 9 mths )

US Dollars

¿Por que Bancos de Confianza?

• Transformación

• Enfoque de Pobreza

• Alcance

“Estamos motivados por el llamado de Jesucristo para servir a los pobres.” -- Opportunity Int’l

“Negocio Social”: Mas de Credito

CreditoPrograma de AhorrosCapacitacionFormacion de lideresSistema de Apoyo: “Capital Social”Desarrollo de una institucion local (El

banco de confianza)

Nombre de la IMF Pais

Saldo promedio de creditos

ajustado / INB per capita

Saldo promedio de

creditos ajustado

Finca Mexico Mexico 3.5 239Pro Mujer Peru Peru 4.1 97ASEI El Salvador 5.4 127Compartamos Mexico 5.5 370ADMIC Mexico 5.6 376Finca Peru Peru 6.3 148Friendship Bridge Guatemala Guatemala 6.3 134Finca Guatemala Guatemala 6.9 146EDAPROSPO Peru 7.1 168Movimiento Manuela Ramos Nicaragua 7.4 175ADRA Peru Peru 7.5 176ENLACE El Salvador 8 189Crediamigo Brasil 8.3 256CEAPE Maranho Brasil 8.9 275FinComun Mexico 9.1 616EDPYME Efectiva Peru 10.1 239PRISMA Peru 11.6 273Caritas Peru 12.10% 285ADOPEM Dominican Republic 13.10% 272Fundacion Mario Santo Domingo Colombia 16.20% 323

Las 20 IMFs con Mas Profundizacion en el Mercado

Enfoque de Pobreza (Fuente: Market Mix “Champion League”, Nov. 2006)

Enfoque de Pobreza (Fuente: Market Mix “Champion League”, Nov. 2006)

Nombre de la IMF Pais

Saldo promedio de creditos

ajustado / INB per capita

Saldo promedio de

creditos ajustado

Opportunity International Mexico Mexico 3.2 223Finca Mexico Mexico 3.5 239Pro Mujer Peru Peru 4.1 97Opportunity International Peru (ASIDME) Peru 5.1 122ASEI El Salvador 5.4 127Compartamos Mexico 5.5 370ADMIC Mexico 5.6 376Finca Peru Peru 6.3 148Friendship Bridge Guatemala Guatemala 6.3 134Finca Guatemala Guatemala 6.9 146EDAPROSPO Peru 7.1 168Movimiento Manuela Ramos Nicaragua 7.4 175ADRA Peru Peru 7.5 176Opportunity International Colombia (AGAPE) Colombia 7.6 153ENLACE El Salvador 8 189Crediamigo Brasil 8.3 256Opportunity International Colombia (OLC) Colombia 8.50% 170CEAPE Maranho Brasil 8.9 275FinComun Mexico 9.1 616EDPYME Efectiva Peru 10.1 239PRISMA Peru 11.6 273Caritas Peru 12.10% 285Opportunity International Nicaragua (ASODENIC) Nicaragua 12.60% 298ADOPEM Dominican Republic 13.10% 272Fundacion Mario Santo Domingo Colombia 16.20% 323

Las 20 IMFs con Mas Profundizacion en el Mercado (incluyendo socios de Opportunity)

BANCOS DE CONFIANZA:¿COMO FUNCIONAN?

Perfil del Cliente

• Personas sin historia crediticia formal• Personas principalmente de estrato 0, 1 y 2• Personas que habitualmente prestan de agiotistas o

familiares acostumbrados a pagar intereses altos• Personas con empresas de subsistencia (informal y

medio tiempo)• Sin educacion media o aun basica• Entre 18 y 70 años• Sin ahorros • Principalmente mujeres

Tipicos Barrios de Bancos de Confianza

Clase Media Baja

BancosComerciales

Cooperativas

Microfinanzas

1.7 Mil Millones de Personas$1,500 – $20,000/año

100 Millones de Personas> $20,000 US/ año

4 Mil Millones de Personas

$730 - $1,500 US/ año

$360 - $730 US/ año

<$360 US/ año

Clase Baja Alta

Clase Baja

“Pobre”

*Fuente: VISA International, World Bank, C.K. Pralahad

Ultra

Pobre

Perfil del Negocio

• Vendedores ambulantes• Confeccionistas• Vendedores de mercados• Pequeños productores• Pequeñas tiendas del barrio (iniciando)• Mayormente negocios de comercio (compra y

venta)• Temporal• La actividad economica cambia durante el año

Perfil del Credito

• Entre 70,000 y 700,000 pesos• Pagos semanales y catorcenales• Plazo de 16 semanas a 8 meses• Garantía Solidaria• Prestamo de capital de trabajo o inversión

en pequeños equipos o muebles• Ahorro obligatorio

Bancos de Confianza:Estructura

El Banco de Confianza

La Junta DirectivaEl Sub Grupo

Supervisor

Asesor de Credito

El Rol del Asesor de Crédito• Promoción del Programa

• Formación de Grupos

• Desembolso del Crédito

• Seguimiento al Crédito

• Capacitación del Cliente

• Resolución de Problemas

• Renovación de Crédito

El Perfil del Asesor de Credito• Universitario o

Residente de la Comunidad

• Principalmente Mujeres

• Pasan 85% de su tiempo en el campo

• Compromiso• Manejo de Grupos• Entiende Conceptos

Financieros


La Junta DirectivaEl Sub Grupo

Supervisor

Asesor de Credito

Rol del Supervisor • Manejar un equipo de 6-8 asesores

• Evaluar los bancos de confianza antes de desembolsar el crédito

• Apoyar el Asesor de Crédito en la Resolución de problemas

• Capacitar nuevos asesores

• Monitorear el Progreso de los Asesores

• Revisar la Gestion de los Grupos


La Junta Directiva El Sub Grupo

Roles de los Miembros de la Junta DirectivaPresidente • Planea y facilita las reuniones

• Facilita involucramiento de todos los socios en reunion• Dirige un subgrupo

Vice Presidente

• Ayuda al presidente• Reemplaza el presidente cuando necesario• Dirige un subgrupo

Secretario • Recibe, revisa y archivar todos los comprobantes de pagos y hojas de pagos•Mantiene todos los documentos del grupo (politicas, formatos)• Registra los actas de las reuniones• Documenta la asistencia de las reuniones semanales•Dirige un subgrupo

Tesorero •Recibe los pagos semanales de los subgrupos.•Coordina el pago• Informa el grupo de los pagos en las reuniones• Dirige un subgrupo

Vocal/Fiscal • Apoyar en las reuniones• Dirige un subgrupo

•Capacitacion• CControl de los Pagos• OOtras actividades

Flujo del Proceso: Bancos de Confianza

I nformacion Orientacion Formacion Evaluacion

Desembolso Reuniones

Promoción del Programa• Zonificación del Area Geografica

• Hacer contacto con lideres de la comunidad– Junta de Accion Comunal– Iglesias– Puerta a Puerta

• Organizar Reunion Informatica



I nformacion Orientación Formacion Evaluacion


Reunion de Orientacion• Compartir mas informacion acerca del programa• Solicitar ayuda de la comunidad para identificar

presonas interesadas en el programa• Clarificar las expectativas del rol del Banco de

Confianza• Desanimar la vinculacion al programa de

personas quienes no son del perfil adecuado o quienes no apoyan la vision del proyecto.

• Formar un lista de candidatos potenciales

• Vision, Mision y Metodologia de la IMF• Estructura y Politicas de Credito• Requisitos para un Socio• Proceso de Orientacion

• Calidades de un Buen Lider• Formacion de los Subgrupos• Eleccion del Coordinador• Coleccion de los Ahorros Iniciales

• Proposito y estructura de la reunion semanal• Fondo de Ahorros y el Fondo del Grupo

Formación del Banco

• Politicas de Credito del Banco de Confianza• Intereses y Comisiones• Solicitud de Credito y Proceso de Aprobacion• Entendiendo la Garantia Mutua

• Analisis de Credito• Presentacion del documento de solicitud de credito• Llenando la solicitud de credito

• Eleccion de la Junta Directiva• Finalizacion y entrega de la solicitud de credito• Desarrollo de los Estatutos del Banco de Confianza

• Visita a cada negocio• Aprobacion de los Estatutos• Desarrollo del Plan de Actividades para el Primer Ciclo de Credito

• Entrega de Solicitud de Credito a la IMF

• Informe del Comite de Credito del Banco de Confianza• Evaluacion del Banco de Confianza• Explicacion del Proceso de Desembolso

• Desembolso

Evaluación del Grupo• Examen Final facilitado por el Supervisor de Credito

• Nivel de Entendimiento Sobre las Politicas• Conocimiento de cada miembro del grupo• Entendimiento de sus Responsabilidades• Entendimiento de los Procesos

Asesor de Credito

Banco de Confianza

Cuenta Bancaria del Banco de

Confianza

Cuenta Bancaria de

la IMF

Contabilidaddel IMF

1. Desembolso al Banco de Confianza

Flujo de Caja

Flujo del Desembolso y Pago del Prestamo

Asesor de Credito

Banco de Confianza


Confianza

Cuenta Bancaria de

la IMF

Contabilidaddel IMF


2b. Deposito de Ahorros2a. Pago del Prestamo

Flujo de Caja


Asesor de Credito

Banco de Confianza


Confianza

Cuenta Bancaria de

la IMF

Contabilidaddel IMF


3. Verificacion del pago


Flujo de Caja

Flujo de Info


Asesor de Credito

Banco de Confianza


Confianza

Cuenta Bancaria de

la IMF

Contabilidaddel IMF




4. Comprobante del deposito

Flujo de data

Flujo de Caja

Flujo de Info


Asesor de Credito

Banco de Confianza

Sistema Informatica de la IMF


Confianza

Cuenta Bancaria de

la IMF

Contabilidaddel IMF





5. Entrar data

Flujo de data

Flujo de Caja

Flujo de Info


Asesor de Credito

Banco de Confianza

Sistema Informatica de la IMF


Confianza

Cuenta Bancaria de

la IMF

Contabilidaddel IMF





5. Entrar data

6. Verificacion

Flujo de data

Flujo de Caja

Flujo de Info


• Sub grupos pagan al coordinador

• Coordinadores pagan al tesorero

• Por lo menos 2 personas van para hacer la consignacion (Rotacion)

• La Junta presenta el comprabante a los socios en la reunion del banco

• El Asesor Confirma el Pago

• El Asesor Nunca Maneja Dinero

Pagos


Flujo de Procesos: Bancos de Confianza



Falta de Voluntad de PagoFondos no Invertidos en el NegocioProblema en la Familia (enfermedad,

crisis, muerte)Problemas con el NegocioSobre endeudamiento

Razones Principales para la Mora

Manejo de la MoraRazon Principal para

la MoraEstrategias de

PrevencionEstrategias de

Resolucion

Falta de Voluntad de Pago

Precauciones en el proceso de seleccion

de clientes

Se aplica la presion del grupo inmediatamente despues de faltar un pago

Dinero no fue invertido en el negocio

•Verificacion de la inversion

•Visita sin aviso previo

•Revisar tamano del credito

•Llamar una reunion de urgencia despues de la visita de verificacion. Pregunta al grupo como van a asegurar el pago.

Problema Familiar Establecer un fondo del grupo y las politicas por su uso.

•Apoyo grupal.

•Uso del fondo del grupo o fondo de emergencias.

Problema con el Negocio Analisis preliminar por el asesor de credito y la junta del banco de conf.

Apoyo grupal con asesoria y intervencion.

Fondo de Ahorros Fondo GrupalEl fondo incluye:

(1) ahorros obligados por la IMF (2) ahorros voluntarios pagado encima del monto obligado.

Este fondo esta capitalizado por:

(1) multas por falta de asistencia de reuniones semanales

(2) multas por tardanzas

(3) multas por atrasos en pagos (4) cobros segun los estatutos. (5) fondos recaudados durante varias actividades del banco

El Ahorro

Perfil de Capacitacion• 8 capacitaciones pre credito• 2-8 capacitacione post credito durante el

ciclo de credito• Dictados por asesores de credito o

especialistas de capacitacion o voluntarios• Dictados dentro de la reunion semanal o

fuera de la reunion semanal• Enfoque en Valores

Transformacion/Capacitacion

• Modulos de Capacitacion– Areas Social, Personal y Empresarial– Dentro de las Reuniones Semanales o

durante eventos.

Proyectos de Desarrollo de la Comunidad– Proyectos de Infraestructura (pozos, puentes, calles, luz)

– Proyectos de Educacion (colegios, bibliotecas)

– Proyectos de Recreacion (torneos de deportes, viajes, fiestas)

El ImpactoAHORROS AL INICIO DEL CICLO DE CREDITOAHORROS AL INICIO DEL CICLO DE CREDITO $0$0

AHORROS AL FINAL DEL CICLOAHORROS AL FINAL DEL CICLO $578.260$578.260

PROMEDIO AHORRO POR PERSONAPROMEDIO AHORRO POR PERSONA $ 64.251$ 64.251

INGRESOS PROMEDIO AL COMIENZO DEL CICLOINGRESOS PROMEDIO AL COMIENZO DEL CICLO $444.444$444.444

INGRESOS PROMEDIO AL FINAL DEL CICLOINGRESOS PROMEDIO AL FINAL DEL CICLO $547.780$547.780

CRECIMIENTO PROMEDIO DE LOS INGRESOSCRECIMIENTO PROMEDIO DE LOS INGRESOS 23.25%23.25%

VALOR PROMEDIO ACTIVOS AL INICIO DEL CICLOVALOR PROMEDIO ACTIVOS AL INICIO DEL CICLO $1’020.000$1’020.000

VALOR PROMEDIO ACTIVOS AL FIN DEL CICLOVALOR PROMEDIO ACTIVOS AL FIN DEL CICLO $1’254.000$1’254.000

CRECIMIENTO PROMEDIO DE LOS ACTIVOSCRECIMIENTO PROMEDIO DE LOS ACTIVOS 22.94%22.94%

CAPACITACION DURANTE 16 SEMANAS DEL CICLOCAPACITACION DURANTE 16 SEMANAS DEL CICLO 12 HORAS12 HORAS

El Comportamiento Financiero

• Estudio de Factibilidad

• Zonificacion de Asesores

• Desarrollar un “equipo”• 7 asesores de credito• 1 supervisor de credito• Asistente de Oficina

• Un equipo puede servir hasta 3,500 clientes

Un Modelo para el Crecimiento

Evolucion de la Sostenibilidad:Caso de Cartagena

Mes 3 Mes 6 Mes 9 Mes 12 Mes 15

Ingresos Operacionales

1,019,445 4,375,461 5,924,404 15,629,480 15,437,146

Gastos Directos 4,021,965 12,173,323 12,280,748 11,600,859 13,959,439

% Sostenibilidad

25% 36% 48% 135% 111%

No. de Clientes 91 368 719 1291 1466

No. de Asesores 3 9 8 7 8

Desembolsos 19,720,000 25,430,000 90,930,000 64,090,000 90,220,000

Cartera Activa 19,720,000 40,051,250 120,382,292 203,019,187 247,255,922

Evolucion de la Sostenibilidad: Caso de ASIDME (Peru)

Mes 6 Mes 12

Mes 18 Mes 24 Mes 30 Mes 36

Ingresos Generados

5,200 12,160 50,377 61,660 154,182 149,546

Gastos Directos &Indirectos

17,800 30,316 82,025 83,940 172,938 119,756

Sostenibilidad

29% 40% 61% 73% 89% 125%

Clientes 286 596 1928 2689 3599 4343

Cartera Activa

$ 39,839 $ 133,228

$ 301,773 $ 427,036 $ 805,690 $ 971,614

Numero deAsesores deCredito

10 12 14 14 15 15

En $US

Logrando la Sostenibilidad/Rentabilidad

• No. de Clientes por Asesor• Retencion de Clientes• Graduacion de Clientes• Zonificacion• Tecnologia para reducir costos• Desarrollo de Nuevo Productos• Mezcla de Productos (individuales & grupos)• Incrementar cantidad de credito sin desviar de la vision

original

• Sistema Informatica

• Desarrollo de Nuevos Productos

• Competencia

• Retencion del Personal

• Retencion de Clientes

• Sostenibilidad vs Vision

Desafios del Programa

• Crecimiento

• Entidades Formales

• Nuevos Productos

• Tecnologia

Casos Exitosos de Bancos de Confianza en la Red de Opportunity

Opportunity Int’l Ghana (Africa)Resultados al 31 Dic 2006:• Clientes Activos:…………………….55,397 (crecimiento de 111% de 2005)• Cartera Activa:…………SD $4.7 millones (crecimiento de 194% sobre 2005)• Ganancias netas:…………………………………………….USD $620,000 US• Sost. Financiero:…………………………………………….103%• Riesgo > 1 dia:……………………………………………….2.35%• Riesgo > 30 dias:…………………………………………….0.5%• Tamano Promedio de Credito:…$375 USD(incremento de $100 sobre 2005)• 50% de los Clientes recibieron creditos entre $109 y $326 USD• Depositos:…………………………………………………… USD $6.4 millones • 364 Empleados • Proyectando > 100,000 Clientes en 2007

Opportunity Int’l Filipinas (TSKI)Clientes Activos:…………………………………….173,002% Clientes en Bancos de Confianza:……………. 98% Cartera Activa:……………………………..US$ 14.7 MillonesTamano Promedio de Credito:…………………….US$ 131% Clientes Mujeres:…………………………………80%Cartera en Riesgo > 1 dia:…………………………11.65%Sostenibilidad Financiera:………………………….111%ROA…………………………..3.77%ROE…………………………29.73%

Actualmente han facilitado proyectos de desarrollo comunitario en 32 pueblos conclientes de Bancos de Confianza.

Conclusiones• Bancos de Confianza pueden ser un elemento eficaz

para IMFs reguladas o no reguladas.

• El Banco de Confianza es una herramienta buena para alcanzar personas sin historia crediticia y sin recursos.

• La estructura de bancos de confianza facilita otros procesos fuera de credito.

• Es necesario entender las fortalezas y limitaciones de la metodologia y enfocarla en la poblacion meta.

¡Gracias!

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