Oportunidad y Desafios en Seguros 2016, CNSF

Oportunidades y desafíos en la

distribución de seguros y fianzas

NORMA ALICIA ROSAS RODRÍGUEZ

PRESIDENTE DE LA COMISIÓN NACIONAL DE SEGUROS Y FIANZAS

10º Congreso AMASFAC “Orquestando para el futuro”Marzo 10, 2016.

Contenido

1. Comportamiento y evolución

2. Canales de distribución

3. Oportunidades

4. Desafíos

Contenido

1. Comportamiento y evolución

Estructura del sector

4870 86 99 102

0

20

40

60

80

1001

99

4

(48

)

20

00

(7

0)

20

05

(8

6)

20

10

(9

9)

20

15

(1

02

)

Aseguradoras

Fuente: CNSF

2115 13 15 15

0

5

10

15

20

25

19

94

(2

1)

20

00

(1

5)

20

05

(1

3)

20

10

(1

5)

20

15

(1

5)

Afianzadoras

Estructura del sector

por origen del capital

Fuente: CNSF

Vida 7

Accidentes y Enfermedades 4

Daños 27

Generales (Vida y Daños) 40

Pensiones 9

Salud 11

Crédito a la Vivienda 3

Garantías Financieras 1

Total Seguros 102

Total Fianzas 15

Número de Compañías

38%

62%

SEGUROS

67%

33%

FIANZASNacional

Filiales

Participación de Mercado

235

389

0

100

200

300

4002

00

6

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

20

15

(Mile

s de

mill

ones

de

peso

s co

nsta

ntes

de

dici

embr

e de

20

15

)Tamaño del sector

Prima directa (mercado total)

Fuente: CNSF

Seguros

6.2

9.1

0

2

4

6

8

10

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

20

15(M

iles

de m

illon

es d

e pe

sos

cons

tant

es d

e di

ciem

bre

de

20

15

) Fianzas

Periodo Crecimiento RealPromedio

2006-2015 5.7%

Periodo Crecimiento RealPromedio

2006-2015 4.5%

crecimiento del sector

Prima directa (mercado total)

Fuente: CNSF, INEGI

7.3%

2.5%

-20%

-10%

0%

10%

20%2

00

6

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

20

15

PRIMA DIRECTA TOTAL PIB

Seguros

1.1%

2.5%

-15%

-5%

5%

15%

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

20

15

PRIMA DIRECTA TOTAL PIB

Fianzas

Crecimiento del sector 2015

Tasa real anual de crecimiento de la prima directa

1Ajuste anualizando la prima de póliza multianual de Pemex.

Fuente: CNSF, INEGI

OPERACIÓN /RAMO DEAFIANZAMIENTO

DICIEMBRE 2015(MILLONES DE

PESOS)

INCREMENTOREAL ANUAL

Administrativas 6,719.1 -0.8%

Fidelidad 1,840.3 7.9%

Judiciales 234.5 -5.4%

Crédito 339.5 12.4%

FIANZAS 9,133.4 1.1%

OPERACIÓN /RAMO DEASEGURAMIENTO

DICIEMBRE 2015(MILLONES DE

PESOS)



(AJUSTADO1)

Vida 162,199.0 6.8% 6.8%

Pensiones 19,718.6 -5.9% -5.9%

Accidentes y Enfermedades

59,395.5 3.0% 3.0%

Daños 147,232.1 11.9% 7.0%

Daños (sin autos) 71,567.6 16.3% 5.8%

Autos 75,664.5 8.0% 8.0%

SEGUROS 388,545.2 7.3% 5.5%

Seguros Fianzas

Tamaño del sector

Penetración

1.2%

2.2%

1.0%

1.5%

2.0%

2.5%

19

94

20

00

20

05

20

10

20

15

Primas / PIB

Fuente: CNSF , INEGI

6.5%3.6%

1.0%

2.0%

3.0%

4.0%

5.0%

6.0%

7.0%

19

94

20

00

20

05

20

10

20

15

Responsabilidades por fianzas en vigor / PIB

Seguros

Fianzas

1,367

3,211

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

19

94

20

00

20

05

20

10

20

15

Peso

s de

dic

iem

bre

20

15

Primas Per Cápita

1,242

5,408

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

19

94

20

00

20

05

20

10

20

15Pe

sos

de d

icie

mbr

e 2

01

5

responsabilidades x fianzas en vigor Per Cápita

83

186

0

50

100

150

200

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

Mill

ones

Pólizas

Tamaño del sector

Número de Pólizas

Fuente: CNSF, CONAPO

0.76

1.55

0.0

0.5

1.0

1.5

2.0

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

Pólizas Percapita

1,3561,701

0

600

1,200

1,800

20

06

20

07

20

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20

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20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

Mile

s

Pólizas

1.25 1.42

0.0

0.5

1.0

1.5

2.0

20

06

20

07

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10

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20

13

20

14

1 p

óliz

a x

10

0

habi

tant

esPólizas Percapita

Seguros

Fianzas

Fuente: CNSF,

0102030405060708090

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

Vida

0102030405060708090

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

Accidentes y Enfermedades

0

2

4

6

8

10

12

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

Autos

0123456789

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

Daños sin autos

Mill

ones

Mill

ones

Mill

ones

Mill

ones

Tamaño del sector asegurador

Número de Pólizas por Operación

Contenido

2. Canales de distribución

Fuente: CNSF

Prima emitida por Canales de Distribución

Mercado Total de Seguros

20142010

Agentes46.1%

Corredores22.2%

Fuerza de venta interna

14.5%

Bancos13.6%

Otros canales de

acceso 3.7%

CANALES DE DISTRIBUCIÓN (2014)Agentes 32.8% Otros Venta Masiva 1.9%Corredores 21.3% Telemercadeo 1.2%Bancos 18.0% Empresas Comerciales 1.1%Fuerza de venta interna 11.7% Internet 1.0%Otros Canales 16.2% Módulos de Venta 0.1%

Descuento por nómina 5.9% Microcréditos 0.1%Automotrices 4.7% Otra Forma de Venta 0.1%

Agentes 32.8%Corredores

21.3%

Bancos18.0% Otros

canales de acceso16.2%

Fuerza de Venta Interna

11.7%

Fuente: CNSF


Por tipo de Seguro (2014)

20.8%31.6% 29.2%

54.7%

40.6%11.1% 17.3%

25.9%7.8%

17.6%

27.6%

4.0%25.6%

8.8%

8.5%

10.3%

5.2%

31.0% 17.4%5.0%

0%

25%

50%

75%

100%

Daños sinautos

Autos Vida A y E

Agentes

Corredores

Bancos

Fuerza deVentaInternaOtroscanales deacceso

Agentes 32.8%

Corredores21.3%

Bancos18.0%

Otros canales de

acceso16.2%

Fuerza de Venta Interna 11.7%

Mercado Total

Fuente: CNSF


Otros canales de acceso (2014)

5.5% 3.8%

69.4%

31.2%

1.7%

66.7%

0.8%

12.1%

11.9% 12.1%

7.2%22.1%

2.5% 4.8%

55.3%

30.3%

1.1%9.7%

6.1%

11.0%

13.3%17.2%

0.7% 3.2%

0%

25%

50%

75%

100%

Daños sinautos

Autos Vida A y E

Descuento porNómina

ConcesionariosAutomotrices

Otros Canales deVenta Masiva

Telemercadeo

EmpresasComerciales

Internet

Otros *

* Otros incluye: módulos de venta, microcréditos, otra forma de venta.

Descuento por

Nómina36.2%

Concesionarios Automotrices

28.8%

Otros Canales de Venta Masiva

11.7%

Telemercadeo7.5%

Empresas Comerciales

6.9%

Internet6.2%

Otros2.7%

Mercado Total

Fuente: CNSF


Seguro de Vida

Agentes 29.2%

Bancos27.6%

Otros canales de acceso 17.4% Corredores

17.3%


Agentes54.0%

Bancos25.3%

Fuerza de venta interna 11.6%

Corredores5.3%

Otros canales de acceso

3.9%

2010 2014

CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014Agentes 29.2% Empresas Comerciales 1.7%Bancos 27.6% Telemercadeo 0.8%Corredores 17.3% Módulos de Venta 0.2%Fuerza de venta interna 8.5% Microcréditos 0.2%Otros Canales 17.4% Otra forma de venta 0.2%

Descuento por nómina 12.0% Internet 0.001%Otros Venta Masiva 2.2%

Fuente: CNSF


Seguro de Accidentes y Enfermedades*

Agentes 54.7%

Corredores25.9% Fuerza de Venta

Interna 10.3%

Otros canales de acceso 5.0%

Bancos 4.0%

* Incluye Accidentes Personales y Gastos Médicos

Agente 59.0%

Corredores23.2%


Bancos 4.6%


CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014Agentes 54.7% Descuento por nómina 1.6%Corredores 25.9% Otros Venta Masiva 0.4%Fuerza de venta interna 10.3% Empresas Comerciales 0.3%Bancos 4.0% Otra forma de venta 0.006%Otros Canales 5.0% Internet 0.002%

Telemercadeo 2.8% Microcréditos 0.001%

2010 2014

Fuente: CNSF


Seguro de Daños sin Autos

Corredores40.6%

Fuerza de Venta Interna 25.6% Agentes

20.8%

Bancos 7.8%


Corredores37.8%

Agentes28.8%


Bancos 3.9%


CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014Corredores 40.6% No disponible 0.8%Fuerza de venta interna 25.6% Otros Venta Masiva 0.6%Agentes 20.8% Internet 0.6%Bancos 7.8% Descuento por nómina 0.3%Empresas Comerciales 1.6% Otra Forma de Venta 0.1%Otros Canales 5.2% Automotrices 0.1%

Telemercadeo 1.1%

20142010

Fuente: CNSF


Seguro de Autos

Agentes 31.6%


Bancos17.6%

Corredores11.1%


Agentes42.2%

Corredores29.4%

Bancos12.6%

Fuerza de venta interna

10.2%

Otros canales de

acceso 5.6%

2010 2014

CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014Agentes 31.6% Otros Venta Masiva 3.7%Bancos 17.6% Descuento por nómina 1.2%

Corredores 11.1% Telemercadeo 0.8%Fuerza de venta interna 8.8% Empresas Comerciales 0.3%

Otros Canales 31.0% Módulos de Venta 0.2%Automotrices 20.7% Otra Forma de Venta 0.001%

Internet 4.1%

Fuente: CNSF

Disminución de la concentración en los

Canales de Distribución

2010 2014 Variación

Mercado Total 30.2% 22.5% -7.7 p.p.

Vida 37.3% 22.9% -14.4 p.p.

Autos 29.4% 24.6% -4.8 p.p.

A y E 41.7% 38.2% -3.5 p.p.

Daños sin autos 30.4% 28.2% -2.1 p.p.

Índice de Concentración Herfindahl

Contenido

3. Oportunidades

La industria asegurada en México tiene un

gran potencial de crecimiento

En México, el sector asegurador presenta una dinámica de crecimientosostenido, en general, superior a la economía en su conjunto.

Sin embargo, la penetración de seguros en la economía aún tiene margen decrecimiento, cuando se compara con otras economías.

Alemania

Canadá

España

EUA

Francia

México

Japón

Argentina

Brasil Chile

Colombia

EcuadorPerú

0%

5%

10%

0

1,5

00

3,0

00

4,5

00

Pen

etra

ció

n (

Pri

mas

/PIB

)

Densidad (Primas per cápita, USD)

Fuente: Sigma Swiss Re

La industria asegurada en México tiene un

gran potencial de crecimiento

Existe un gran potencial decrecimiento de la industriaaseguradora en nuestro país.

En el ámbito de la distribución delseguro el esfuerzo por aprovechar lasoportunidades de comercialización sehace evidente, lo cual podría tenerefectos en la penetración del seguroy en el crecimiento de la industria.

5.1%

4.2%3.8%

0%

2%

4%

6%

2005 2010 2015 2020 2025 2030

ÍNDICE DE PENETRACIÓN CRECIMIENTO DINÁMICO DEL PIB (5%)

Pronóstico del Índice de Penetración del Sector Asegurador(Primas/PIB)

Entorno de múltiples canales

de distribución del seguro

Los canales de acceso distintos a los tradicionales están cobrandoimportancia en el mercado mexicano, sobre todo, en los seguros de vida yautos.

Los canales tradicionales, han disminuido su participación de mercado (enespecial, en los seguros de vida y autos), aunque hoy en día el mercado esmás grande

En un entorno de mercado caracterizado por su diversidad se valoran lasopciones de acceso, bajo la premisa: “estar donde está el cliente”.

La presencia de múltiples canales también favorece la inclusión financieraal generar alternativas de acceso para la población de bajos ingresos.

Los distintos canales funcionan de manera complementaria, en razón de lasegmentación del mercado; ante tal situación, impera la necesidad deajustar las estrategias, fortalecer las potencialidades y aprovechar lasoportunidades para conservar o acrecentar las cuotas de mercado.

Oportunidades para la distribución

de seguros

Conectividad, tecnología digital, dispositivosmóviles y Grandes Datos (Big Data)

La tecnología está cambiando a la industria respectoa cómo los clientes demandan los productos y cómolas empresas ofrecen sus productos.

En la era digital, la interacción se establece entiempo real, lo cual demanda la toma de decisionestambién en tiempo real.

La tecnología está transformando las preferenciasde canales de distribución; así como, la eficacia decanales nuevos y tradicionales.

La industria tiene la oportunidad de aprovechar de manera creativa yproductiva las herramientas tecnológicas para contribuir con el desarrollodel seguro y la fianza en el país. Aprovechar estas tecnología para incrementar la educación financiera,

factor de desarrollo para la industria aseguradora por su impacto en lademanda de seguros.

La tecnología puede incorporarse para mejorar la eficacia del seguro endistintas fases del servicio:

Captación de clientes Plataformas de oferta en línea; Compra en línea; Encuestas de satisfacción del cliente en línea; Presentación de reclamación en línea; Servicios al cliente en línea.

Oportunidades para la distribución

de seguros

Contenido

4. Desafíos

desafíos

En el ámbito global, la disrupción está sucediendo debido a nuevastecnologías, al cambio en las expectativas de los consumidores y a laentrada de nuevos jugadores en el mercado, así como a una generaciónsociodemográfica cuyas decisiones se fundamentan en valores,expectativas y fuentes de información propias de la era digital.

En este entorno de transformaciones es impostergable que losintermediarios de seguros y fianzas refuercen la eficacia y calidad de suservicio al cliente, tanto para conservar sus nichos, como para ampliar suscuotas de mercado.

Es importante que el intermediario se sume a las oportunidades que ofrecenlas actuales herramientas tecnológicas para responder con eficacia a lasexpectativas personalizadas de los clientes.

desafíos

Nacimiento entre 1980-2000

15 a 35 años de edad

Dominan la tecnología

Prefieren internet a TV convencional

Utilizan múltiples dispositivos digitalesmóviles

Muy activos en redes sociales y antes de comprar buscan opiniones, generan y comparten contenidos

Prefieren redes sociales como medio para interactuar con empresas

Valoran la experiencia de compra, tanto como al producto

Exigen personalizaciónSe estima que en 2025 representarán 75% dela fuerza laboral mundial con predominio en elmercado adquisitivo global.

Generación Millennial en México

33.9%respecto a la población total

40,582,776 personas

desafíos

En 2025, los “Millennials” en México representarán la mayoría de la fuerza laboral con predominio enel mercado adquisitivo global.

desafíos

44.4

20.7

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

Usuarios de Internet (por cada 100 personas)ARGENTINA

BRAZIL

CANADA

SWITZERLAND

CHILE

CHINA

COLOMBIA

GERMANY

SPAIN

UNITED KINGDOM

JAPAN

MEXICO

NORTH AMERICA

PERU

URUGUAY

VENEZUELA

Fuente: Banco Mundial

El agente requiere incorporarsoluciones tecnológicas para facilitarla interacción – en tiempo real - conlos clientes.

En la medida en que la empresafacilite sus procesos con sistemas enlínea, interfaces, aplicaciones móvilesy tecnología, el agente debecontribuir a potenciar la innovación.

• En un entorno de elevadaconectividad, resulta esencial lavelocidad de respuesta en la labor delagente.

• Se podría incorporar la visión de BigData para profundizar en elconocimiento del mercado mediante elanálisis en Internet de datos públicos.

• El uso de Internet se incrementaráradicalmente en los próximos años.

desafíos

49.4

82.5

160.8

0

25

50

75

100

125

150

175

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

Subscripciones a telefonía celular móvil(por cada 100 personas)

ARGENTINA

BRAZIL

CANADA

CHILE

CHINA

COLOMBIA

GERMANY

JAPAN

MEXICO

PERU

SPAIN

SWITZERLAND

UNITED STATES

URUGUAY

VENEZUELA

Fuente: Banco Mundial

• El uso de medios socialespromueven la comunicación ycolaboración; generar sinergias deaprendizaje y facilitan laagregación de valor al producto.

• Aunque el número de líneascelulares aún es bajo respectootras economías, datos del IFTseñalan que las suscripciones deBanda Ancha Móvil (BAM)crecieron 4.78% en el tercertrimestre de 2015 respecto altrimestre inmediato anterior parallegar a 57.5 millones*.

• Dicho crecimiento trimestral esequivalente a un crecimiento de20.5% anual.

*Tercer Informe Trimestral Estadístico, Instituto Federal deTelecomunicaciones, http://cgpe.ift.org.mx/3ite15

El agente requiere desempeñarse como un eslabón de agregación de valor alproducto: El esquema regulatorio impulsa la profesionalización del intermediario, lo

cual aunado a su interacción con el cliente les permite trasmitirconocimiento y ser promotores de la cultura del seguro.

Es necesario fortalecer sus potencialidades y adquirir nuevas habilidades parafacilitar la satisfacción de las necesidades diferenciadas del cliente y ofrecer lamejor calidad de los servicios, tales como:

Interacción personal con el cliente (conocer al prospecto) Profundo conocimiento del producto (para ver si satisfacen sus

necesidades) Asesoría experta para elegir el mejor producto (lo que implica educación y

capacitación del propio intermediario) Resolución de dudas y problemas (ser el experto) Estar disponibles cuando se les necesita (confianza y respeto).

Reflexiones Finales

www.cnsf.Gob.mx

[email protected]

Oportunidad y Desafios en Seguros 2016, CNSF

Economy & Finance

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