REVISTA ASARETAIL // JUNIO 2014

La fijación e imposición de objetivos, ya sean cuaLitativos o cuantitativos, plantea siempre pequeñas dificultades en el proceso de su elaboración. estos pueden ser muy diversos: ganar facturación, introducción de nuevas líneas, crecer en gamas concretas, nuevas aperturas de zonas, etc.

Los objetivos deben estar alineados con la estrategia de la compa-ñía, concretamente enfocados hacia su visión y por supuesto deben ir a compás con la filosofía de la empresa. este último punto es muy importante a tener en cuenta ya que existen compañías que tienen una visión ambiciosa pero contradictoria con su filosofía y valores em-presariales, que harán de freno constante en el momento de encarar y poner en marcha los objetivos establecidos.

por ejemplo imaginemos una compañía multinacional, con una di-rección general de estado parental, que tiene unos valores enfocados hacia una filosofía propia, la cual no es invasiva ni agresiva a la hora de colocar su producto en el mercado. además, no permite ni quiere “vendedores agresivos” y su lema hacia la red comercial es; “hay que vender lo que el cliente necesita y no crear demandas innecesarias”.

supongamos que su facturación anual es de 1m de euros y su visión es facturar 5m de euros en tres años, aquí está la clave del ejemplo; esta visión no va alineada con los valores de la empresa y dificultará el proceso de la misión para alcanzar los 5m de euros de facturación. es un ejemplo “exagerado”, o no.

como decía al principio, los objetivos deben estar alineados a la estrategia general, y esta debe estar a compás con los valores de la compañía para que en el desarrollo de la fase “misión”, no aparezcan

contradicciones éticas, morales o se encuentren contrariedades hacia procedimientos internos, que dificulten el camino hacia la “visión” y en consecuencia no permitan alcanzar el éxito deseado o esperado.

en definitiva, no todas las compañías son iguales; sus valores, sus ambiciones, sus metas, su cultura. La persona responsable de encarar los procesos de elaboración e imposiciones de objetivos deberá tener esto muy en cuenta antes de plantear un primer draft.

¿Cómo fijar los objetivos?La consecución del objetivo a definir dependerá en gran parte de la estrategia que impongamos (misión) y antes de implementarla debe-remos de tener muy claro cuáles son los “valores” de la compañía. a partir de aquí podremos saber con qué aptitud abordaremos el proce-so en cuanto a su desarrollo.

La técnica MARTE o SMARTesta técnica es bien conocida y utilizada por muchos managers, bajo mi perspectiva, además de fiable es un "guión" de ayuda en la realiza-ción y procesos de objetivos.

La gestión por objetivos surgió a mitad de los años 60, como una re-acción de las nuevas generaciones de managers que demandaban ser más autónomos a la hora de operar, poniéndose en contra de la estricta jerarquía imperante en las organizaciones existentes de la época.

G. t. doran en su artículo de 1981 en Management Review, propuso la técnica smaRt como una ayuda eficaz para la elaboración, proceso y fijación de objetivos.

(*) Consultor español especializado en ventas.

www.javierheredia.com

ObjETivOS: vALORES vSMiSión ¿COMO pLAnTEARLOSy ALinEARLOS?POR Javier Heredia (*)

6 // OPINIÓN

REVISTA ASARETAIL // JUNIO 2014

el significado de la palabra smaRt, es “inteligente” y el desglose de la palabra en siglas, corresponde a las iniciales de los siguientes criterios:

smaRt (ingles): specific, measurable, attainable, Realistic y time-sensitive.

maRte (castellano): medible, alcanzable, Realista, temporal y es-pecífico.> medible: el objetivo tiene que poder medirse, ya que esto nos permi-

tirá evaluar el grado de cumplimiento del mismo.> alcanzable: ¿cuánto tiempo tardaría en dar la vuelta al mundo an-

dando? está claro que aunque es una pregunta exagerada, el ejem-plo muestra un objetivo inalcanzable, ya que sería una obstrucción hacia la meta en cuanto a la planificación. una vez formulado, se de-finirán las acciones que nos conducirán hacia él.

> Realista: Hay quien define esta sigla como “retador”, pero pienso que la definición queda incompleta, ya que además de ser un desafío (como todo objetivo), debe ser real. el objetivo debe ser motivante e inducir a su logro, tiene que ser un reto que obligue a luchar por

su consecución, plantear un objetivo irreal, terminará “quemando” al vendedor.

> temporal: La definición del tiempo es quizás uno de los elementos fundamentales, ya que del tiempo dependerá cómo planificaremos las estrategias. no sería igual “escalar el everest” en un plazo de 3 días que en 15

> específico; ¿Qué? ¿Quién? ¿dónde? ¿cuándo? ¿cómo?, si plan-teamos estas preguntas a la hora de definir los objetivos, estos se-rán más claros y fáciles de manejar.

en función de qué tipo de objetivos estemos elaborando o desarrollan-do, estos deberán someterse a revisiones periódicas, ya sean bimen-suales, trimestrales, o según ciclos de venta, para realizar los ajustes que se estimen oportunos por el buen desarrollo de los mismos sin esperar a la evaluación anual, donde ya no habría tiempo de reacción para abordar posibles errores que pudieran haberse enmascarado du-rante el proceso. //

8 // OPINIÓN

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