Conferencia

NUEVAS TENDENCIAS EN INTERNACIONALIZACIÓN

Septiembre, 2013

Lic. Gonzalo Acuña

@GonzaloAcuna

"La teoría es asesinada tarde o temprano por la

experiencia"

@GonzaloAcuna

"La única fuente del conocimiento es la

experiencia"

@GonzaloAcuna

@GonzaloAcuna

TEMAS

Línea de base Metodología Perfil del Agente

@GonzaloAcuna

TEMA 1

Línea de base

@GonzaloAcuna

Años atrás

• Pioneros, concientizadores, “evangelistas”.• Abre puertas• Mercado virgen• Todo por hacer

@GonzaloAcuna

Hoy: Tecnología masificada

• Gran penetración de productos y servicios IT.• Vamos a “desplazar” actores.• Si demostramos “aporte de valor” hay

predisposición al cambio.• Se demandan soluciones por verticales.

@GonzaloAcuna

La dimensión cultural

• La “gran resistencia”: Cultura organizacional.• Atavismos culturales.• ¿Estamos dispuestos a luchar contra culturas?• ¿Tenemos herramientas para cambiar culturas?• Es otro deporte.• Los consultores tecnológicos pueden ser un

gran socio estratégico.

@GonzaloAcuna

Altos requerimientos

• Productos• Servicios

@GonzaloAcuna

Requerimientos: Productos

• Escalabilidad• Full web• Mobile• SaaS• Alta parametrización• Experiencia usuario• Modularización• Interface con otras plataformas

@GonzaloAcuna

Requerimientos: Servicios

• Comprender la lógica del negocio del cliente.• Involucramiento en la solución de los problemas del

cliente.• Ofrecer altos estándares de conocimiento.• Know-how metodológico• Expertise en gestión de proyectos y procesos de cambio.• Dedicarle tiempo. Escucharlos.• Acompañarlos en instancias claves para su empresa.• Capacitación

@GonzaloAcuna

Encuadre comercial

• Productos:– Producto cerrado– Pay per Licence– Pay per User– Ahora: Pay per Use

• Servicios:– Proyectos cerrados– Proyectos abiertos– Ahora: Por cumplimiento de objetivos

@GonzaloAcuna

TEMA 2

Metodología

@GonzaloAcuna

Años atrás

• Gestión por impulsos• Agentes comerciales auto-gestionados• Logro de objetivos anuales• Cero back office• Identificar actores: Agentes locales,

distribuidores, representantes, socios.

@GonzaloAcuna

Hoy: Adopción de herramientas

• Metodologías de Inv - Pla - Eje - Eva• Sistemas de monitoreo y control• Acompañamiento• Evaluación de resultados: Económicos y

productivos.• Análisis de Rentabilidad / Inversión

@GonzaloAcuna

Tendencias metodológicas

• Menos es más.• Investigar ahorra tiempo y dinero.• Preparación de misiones comerciales.• Trabajo en equipo: front office – back office.

@GonzaloAcuna

Estrategias de diferenciación

• Vender la empresa, no el producto o servicio.• Comprar al cliente.• Un cierre por $10 = Un cierre por $100• Invertir en desarrollo e innovación.• Pensar como piensa el usuario y construir

desde esa perspectiva.• Acostumbrarse al cambio.

@GonzaloAcuna

TEMA 3

Perfil del Agente

@GonzaloAcuna

Años atrás

• Vendedor• Independiente• Solitario• Resolutor• Creativo

@GonzaloAcuna

Hoy: Perfil que represente la empresa

• Rol bisagra:– Modelo de negocios de la empresa– Modelo de negocios del cliente.

• Emprendedor - integrador– Empresa– Clientes– Partners– Bufetes profesionales

• Perspectiva de venta: “Ve a ayudar y venderás”.• Profesionalismo a ultranza.

@GonzaloAcuna

El mercado evolucionó, el perfil cambió.

• Incorporación de la mujer.• Ampliación del rango de edad.• Compatibilización: viajes – familia.

@GonzaloAcuna

El agente comercial: El líder del proceso

• Tractor, definido empuje.• Motivador e influyente.• Líder del equipo de front y back office

comercial.• Representante de los valores de la empresa.

@GonzaloAcuna

Muchas gracias!

@GonzaloAcuna