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FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

NOMBRE DEL PROYECTO:

PRODUCCIÓN INTENSIVA DE TILAPIA ROJA CON TECNOLOGÍA BIOFLOC

EN EL MUNICIPIO DE RIVERA HUILA

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS

FACULTAD DE INGENIERÍA

ESPECIALIZACIÓN EN GESTIÓN DE PROYECTOS EN INGENIERÍA

BOGOTÁ

2019

INTRODUCCIÓN

En los últimos decenios el crecimiento del sector acuícola ha impulsado el consumo

promedio de pescado y productos de pescado a nivel mundial, fenómeno también

influenciado por el estudio realizado en el año 2010 por la Organización Mundial de

la Salud (OMS) y la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la

Alimentación (FAO), donde concluyen que los hábitos alimenticios donde se incluye

pescado y sobre todo en los primeros años de vida influyen de manera saludable

durante toda la vida adulta. Colombia no fue exenta a esto, hace tres décadas el

consumo per cápita de pescado era de 3,7kg, para el año 2016 fue de 6,7kg.1

La tilapia roja o comúnmente llamada mojarra roja, es una de las especias preferidas

por los colombianos para su consumo, dadas las condiciones propias de este pez,

como la ausencia de espinas intramusculares, suave sabor y fácil preparación.

Actualmente el producto colombiano es muy apetecido por el mercado extranjero,

en especial por los Estados Unidos, en los primeros cinco meses del año 2018 el

aumento de exportaciones con respecto al año pasado fue de un 37,6%, que

equivalen a US$25,7 millones2, demostrando la importancia del producto para la

economía nacional.

Lo anterior ha despertado el interés de empresarios y acuicultores por el cultivo de

la tilapia roja, siendo el departamento del Huila el mayor exportador y el mayor

productor con un 51% del mercado nacional3. Esta alta demanda de producción

tiene un problema al que se enfrentan la mayoría de las empresas piscicultoras de

Colombia. Pues los sistemas convencionales de producción han empezado a

descender principalmente por la necesidad de grandes cantidades de agua,

aumento de la contaminación de los afluentes de descargue, aumento del costo de

los alimentos con gran desperdicio de los mismos y otros. Por lo anterior la

búsqueda de nuevas posibilidades de producción piscícola que sean amigables con

el ambiente y rentables son cada vez más apremiantes. Una de las alternativas que

empiezan a cautivar el interés de los piscicultores es el sistema de producción

súper-intensiva con tecnología biofloc (BFT), la cual se sustenta en aprovechar la

acumulación de residuos de los alimentos, materia orgánica y compuestos

inorgánicos tóxicos a través de microorganismos presentes en los medios acuáticos,

dando condiciones de dominancia a comunidades autótrofas y heterótrofas

resolviendo sustancialmente los problemas de saturación de nutrientes a partir de

su reciclaje.

1 Datos El estado mundial de la pesca y la acuicultura 2016 FAO

2 Datos de la revista dinero, edición impresa Julio del 2018 3 Informe técnico y de gestión 2011, piscicultura en el Huila.

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

TAMAÑO, ESTRUCTURA Y DISTRIBUCIÓN

Del estudio de mercado y del comportamiento histórico de la oferta y de la demanda,

se concluye que hay una gran oportunidad de negocio con la tilapia roja en el

departamento del Huila, vendiendo el producto en un 70% a las distribuidoras y

comercializadoras, un 28% a los clientes mayoristas y un 2% a los clientes minorista

o consumidor directo (Figura 1). Se distribuyó de esta forma porque el mercado local

está satisfecho y se tendría que competir con precios. Pero el mercado nacional

tiene una gran demanda sin ser atendida y en la cual el departamento juega un

papel importante con las comercializadoras, al ser el principal clúster de la tilapia

roja a nivel nacional.

Canal de distribución

Porcentaje

1 1% PRODUCTOR MINORISTA 2 1% PRODUCTOR INTERMEDIARIO MINORISTA

3 6% PRODUCTOR PLAZA DE MERCADO 4 3% PRODUCTOR INTERMEDIARIO PLAZA DE MERCADO

5 6% PRODUCTOR SUPERMERCADOS 6 4% PRODUCTOR INTERMEDIARIO SUPERMERCADO

7 6% PRODUCTOR FAMAS 8 3% PRODUCTOR INTERMEDIARIO FAMAS

9 50% PRODUCTOR COMERCIALIZADORA 10 20% PRODUCTOR INTERMEDIARIO COMERCIALIZADORA

Tabla 1 Canales de distribución.

Para determinar la capacidad de producción del proyecto se toma datos donde los

supermercados y famas tiene un promedio de compra de 30 kilogramos por semana

y las distribuidoras de 10 toneladas diarias, se realiza el cálculo para un año

teniendo en cuenta las 12 principales distribuidoras del departamento (tabla 1.) y

para hallar la cantidad de clientes mayoristas se tiene un promedio de 10

supermercados y/o famas por municipio, aunque este valor depende más de la

cantidad de habitantes, se tomara de este modo al no contar con información

exacta, el departamento del Huila tiene actualmente 37 municipios:

Empresa Ubicación Cultivos propios

TILAPIAS DEL MAGDALENA SAS Neiva Media

COMPANIA AGROINDUSTRIAL Y COMERCIAL 3C SAS Neiva Media

RACE TILAPIA SAS Garzón Media

TILAPIA SAS Garzón Media

FRESH TILAPIA SAS Neiva Media

KF TILAPIA SAS Neiva Media

COMERCIALIZADORA WW TILAPIAS DEL HUILA SAS Neiva Media

ASOCIACION PISCICULTURA DE TILAPIA ASOTILAPIA Santa María Media

BIO TILAPIAS SAS Paicol Media

PISCÍCOLA NEW YORK SA Rivera Alta

PISCÍCOLA BOTERO SA Gigante Alta

PISCÍCOLA CARACOLI SAS Rivera Alta Tabla 2 Principales distribuidoras y comercializadoras del Huila.

El valor de la demanda potencial en toneladas años es muy alta para la dimensiones

del proyecto, además parte de esta ya la tienen las más de 300 empresas que

existen en el Huila de pequeña y de mediana producción, por lo que el objetivo inicial

será satisfacer el 6% de este mercado, lo que me equivale a 440 toneladas para el

año 2017, esta capacidad ira aumentando en un 8,54% anual que es el porcentaje

de crecimiento de producción de tilapia a nivel nacional según datos del ministerio

de agricultura4. Estas 440 toneladas representan según proyecciones un 0,8% de

la producción del departamento, porcentaje que será aplicado al histórico regional

para los pronósticos de la capacidad de producción del proyecto.

Cliente Cantidad de

empresas Huila Volumen

Kg/semana Demanda

Potencial Tn/año

Demanda Potencial real

Tn/año

Mayorista 370 30 133 8

Comercializadora 12 50000 7200 432

TOTAL 7333.2 440

Tabla 3 Demanda potencial año 2017.

Se calculó el pronóstico de producción con tres métodos diferentes, promedio móvil

simple, promedio móvil ponderado y pronostico tendencial, en cada uno se halla el

MAPE (error porcentual absoluto medio), para determinar cuál es el mejor método:

Como se observaremos el pronóstico que mejor se ajusta a la producción real es el

del método tendencial, con el cual se pronostica la producción hasta el año 2024,

4 Cadena Nacional Acuicultura –MADR -2017

teniendo en cuenta que el proyecto iniciara con su primer cultivo para el año 2020.

Estos son los resultados:

Periodo Año Ventas (Tn) Ventas

tendencia (Tn)

1 2003 62.2 21.4

2 2004 67.4 49.5

3 2005 78.8 77.6

4 2006 105.6 105.7

5 2007 116.9 133.8

6 2008 143.3 162.0

7 2009 159.3 190.1

8 2010 194.9 218.2

9 2011 253.0 246.3

10 2012 260.6 274.4

11 2013 268.2 302.5

12 2014 351.2 330.6

13 2015 372.2 358.8

14 2016 394.6 386.9

15 2017 444.8 415.0

16 2018 443.1

17 2019 471.2

18 2020 499.3

19 2021 527.4

20 2022 555.6

21 2023 583.7

22 2024 611.8

Tabla 41 Producción con pronóstico tendencial.

Organigrama

Por medio del organigrama se busca dejar claridad sobre los responsables de cada

una de las áreas de trabajo que se han diseñado para la granja piscícola, con el

motivo de evitar confusiones y tener siempre el conocimiento de jerarquía de una

forma gráfica y sencilla de entender. Todo esto siempre dándolo a conocer a cada

uno de los implicados y soportando por escrito en el manual de funciones cuales

son las responsabilidades y tareas de cada persona perteneciente al equipo de

trabajo.

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO META

Con base a los criterios del consumidor y el beneficio esperado, se segmenta el

mercado del proyecto en cuatro grupos, que satisfacen las necesidades básicas y

algunas específicas demandadas por los diferentes clientes.

Tilapia entera: Este producto va dirigido a la clase baja-media, donde los

valores nutricionales del pescado se conservan y permite una gran variedad

de preparación por parte de los clientes. Hay una preferencia sobre este

producto por personas mayores de edad. También es la presentación más

económica del mercado 8.500 pesos por kilogramo, debido a que no requerir

un procesamiento previo a excepción del escamado y eviscerado.

Filete de tilapia: Este producto va dirigido a la clase media, sus valores

nutricionales se conservar, su valor agregado es la fácil preparación y

consumo. Su valor comercial oscila en los 12.500 pesos kilogramo, requiere

un proceso previo, de escamado, eviscerado y corte del filete. Las personas

GERENTE

JEFE DE

OPERACIONES

JEFE DE MERCADEO

TECNOLOGO

BIOFLOC

OPERARIO

ACUICOLA

(VARIABLES FISICO

QUIMICAS)

OPERARIO

ACUICOLA

(ALIMENTACIÓN)

ASESOR CONTABLE

AUXILIAR

EVISCERADO

AUXILIAR DE

MERCADEO

VENDEDOR

AUXILIAR

CONTABLE

Figura 1 Organigrama del proyecto.

jóvenes y primer adulto prefieren esta presentación por las ventajas de

tiempo en su cocción.

Filete apanado: Este producto va dirigido a la clase media-alta, sus valores

nutricionales se conservar, su valor agregado es la fácil preparación y

consumo. Además de un sabor más agradable por ser crocante. Su valor

comercial oscila en los 13.500 pesos kilogramo, requiere un proceso previo,

de escamado, eviscerado, corte del filete y apanado. Los niños y primer

jóvenes prefieren esta presentación por su fácil preparación y sabor.

Hamburguesa apanada de tilapia: Este producto va dirigido a la clase

media-alta, sus valores nutricionales se conservar, su valor agregado es la

fácil preparación y consumo. Además de un sabor más agradable por ser

crocante y estar relacionado con una comida rápida como lo es la

hamburguesa. Comercialmente no se encuentra este producto, se sabe de

hamburguesas de pescado, pero son pocas y no están apanadas. Requiere

un proceso previo, de escamado, eviscerado, corte del filete, preparación de

hamburguesa y apanado. Los niños y primer jóvenes prefieren esta

presentación por su fácil preparación y sabor.

Segmento de mercado

Evaluados los segmentos previamente identificados, la siguiente fase en el proceso

de segmentación es la elección de un mercado objetivo o conjunto de segmentos

ajustados a los objetivos, recursos y capacidades de la empresa. En este orden de

ideas para el proyecto seleccionamos el segmento de mercado de hamburguesas

apanadas de tilapia roja.

Para lograr penetrar este segmento del mercado el proyecto debe hacer una gran

inversión en maquinaria para el procesamiento de la tilapia roja entera, dentro de

los recursos requeridos se encuentra escamadoras, filitiadoras, molinos y capital

humano capacitado. Este producto va dirigido a la clase media-alta en Colombia, y

según el estudio realizado en el presente trabajo, tendría gran aceptación por parte

de la población joven y adulta, por sus valores nutricionales, gran sabor y fácil

preparación. Actualmente por medio de información secundaria no se ha

encontrado empresas que ofrezcan un producto similar, por lo que la ventaja en

innovación es grande y se podría esperar buenos resultados.

Para nuestro producto utilizaremos la estrategia de un solo segmento o

concentración, y enfocaremos nuestros objetivos, metas y recursos de marketing

para posicionar la empresa como líder y experto en la hamburguesa apanada de

tilapia.

Comportamiento de las hamburguesas en colombia

Los colombianos siguen prefiriendo a las hamburguesas en el segmento de comidas

rápidas. El año pasado se consumieron en el país 3,8 billones de pesos en ese

plato, de los 6 billones de pesos que gastaron en comidas rápidas, de acuerdo con

cifras de la consultora Raddar. Estas comidas también han probado tener un efecto

teflón frente a los cambios en los gustos del consumidor y la desaceleración de la

economía. Aunque cada día crece la tendencia a consumir productos saludables,

las hamburguesas mantienen su liderazgo y el año pasado representaron el 63%

de las ventas en el segmento.

Tampoco la desaceleración las amilanó: a pesar de que la economía colombiana ha

crecido a un ritmo más lento en los últimos cuatro años, el 38 por ciento de los

colombianos comen fuera de la casa una o más veces a la semana, de acuerdo con

datos de la consultora de mercados Nielsen. Esa empresa también encontró que

los restaurantes que más frecuentan son los de comida rápida, con una participación

del 53 %. Entre enero y abril el gasto en hamburguesas alcanzó los 1,3 billones de

pesos, 8,5% por encima del año pasado, mientras que el de comidas rápidas

ascendió a 2,1 billones de pesos, según Raddar. Además, esta compañía señaló

que en los cuatro primeros meses de 2018 cada colombiano gastó en promedio

26.980 pesos en hamburguesas, y Bogotá y Bucaramanga tuvieron los consumos

más altos. En la capital el gasto por habitante en los cuatro primeros meses de este

año en hamburguesas llegó a 70.352 pesos, mientras que en Bucaramanga fue de

45.375 pesos.

Bajo estos datos vemos la oportunidad de llegar a un mercado dinámico y fluido,

como lo es el de las comidas rápidas, manteniendo y garantizando las

características deseadas por los consumidores: de fácil y rápido preparación,

consumo de carnes y proteínas saludables.

PLAN DE POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Para determinar la estrategia es necesario determinar los medios de publicidad a

utilizar de acuerdo al ciclo de vida del producto. Como característica principal en la

etapa de introducción, el nivel de ventas es bajo y su crecimiento lento, por lo tanto

es necesario incentivar la demanda ya que el producto aún es poco conocido,

adicionalmente, por sus características, el mismo no está ligado a ninguna marca

específica o ya posicionada. Para este ciclo, el medio principal de publicidad será la

publicidad directa, por redes sociales y las promociones, resaltando siempre las

características nutricionales del pescado, en especial los de la tilapia roja y sus

beneficios para la salud y el buen estado físico, además de contar con una

presentación o empaque llamativa donde los niños, los jóvenes y los adultos puedan

sentirse a gusto.

El precio del producto juega un papel importante para incentivar la demanda, y como

se tocó en el comienzo del documento este proyecto de producción tiene un valor

ambiental adicional que es la tecnología de cultivo BIOFLOC, que tiene como efecto

secundario la reducción en el costo de producción, por lo que se puede utilizar este

factor para ganar cuota de mercado y posicionar la marca por medio de precios.

Parta la etapa de crecimiento, se estima que la demanda tiende a acelerarse y el

tamaño del mercado crecerá rápidamente gracias a la aceptación del producto, lo

que exigirá mayor inversión en la expansión de la producción. En este ciclo, la

publicidad debe enfocarse en mantener la cuota de mercado, reteniendo a los

clientes y reduciendo el atractivo del cambio de marca, adicionalmente, debe

incentivar la llegada de nuevos clientes mejor segmentado, lo que implica que la

publicidad se dirija a premiar la fidelidad a través de premios y promociones. Las

etapas de madurez y declive no se tendrán en cuenta para la estimación de cifras

en el plan de negocio.

LAS VENTAS

Se obtuvo datos históricos del DANE para el precio de un kilogramo de tilapia roja

entera fresca para la ciudad de Neiva mes a mes desde el año 2013, a estos datos

se le aplico un pronóstico de tendencia para determinar los valores para el plan de

venta de cinco años:

Figura 22 Datos históricos del precio.

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

1-J

an-2

01

3

1-A

pr-

20

13

1-J

ul-

20

13

1-O

ct-2

01

3

1-J

an-2

01

4

1-A

pr-

20

14

1-J

ul-

20

14

1-O

ct-2

01

4

1-J

an-2

01

5

1-A

pr-

20

15

1-J

ul-

20

15

1-O

ct-2

01

5

1-J

an-2

01

6

1-A

pr-

20

16

1-J

ul-

20

16

1-O

ct-2

01

6

1-J

an-2

01

7

1-A

pr-

20

17

1-J

ul-

20

17

1-O

ct-2

01

7

1-J

an-2

01

8

1-A

pr-

20

18

1-J

ul-

20

18

1-O

ct-2

01

8Datos historicos del precio

Precio Pronostico

PRECIO PLANEADO DEL PRODUCTO

Como la tecnología Biofloc reduce los costos de producción, unas de las estrategias

comerciales importantes del proyecto es reducir el precio final del producto sin

afectar la rentabilidad de la empresa, por lo que se disminuye un 5% con respecto

al valor pronosticado:

Figura 3 Pronóstico del precio.

UTILIDADES QUE SE PIENSAN OBTENER

Para estimar el plan de ventas del proyecto a cinco años, se tomaron las salidas de

la demanda potencial cuantitativa, de los canales de distribución y del estudio de

precios. Estos son los resultados:

8000

9000

10000

11000

12000

13000

14000

Precios para plan de ventas

Precio pronostico Precio proyecto

Año 2021 Año 2022

Precio (Kg) 10,363 10,897

Canal dis.

% Produc.

(Tn) Valor venta

Produc. (Tn)

Valor venta

1 1% 5.3 54,656,354 5.6 60,541,022

2 1% 5.3 54,656,354 5.6 60,541,022

3 6% 31.6 327,938,126 33.3 363,246,133

4 3% 15.8 163,969,063 16.7 181,623,067

5 6% 31.6 327,938,126 33.3 363,246,133

6 4% 21.1 218,625,417 22.2 242,164,089

7 6% 31.6 327,938,126 33.3 363,246,133

8 3% 15.8 163,969,063 16.7 181,623,067

9 50% 263.7 2,732,817,717 277.8 3,027,051,109

10 20% 105.5 1,093,127,087 111.1 1,210,820,444

TOTAL 100% 527.4 5,465,635,434 555.6 6,054,102,218 Tabla 52 Plan de ventas años 2021 al 2022.

Año 2023 Año 2024

Precio (Kg) 11,433 11,970

Canal dis.

% Produc.

(Tn) Valor venta

Produc. (Tn)

Valor venta

1 1% 5.8 66,731,966 6.1 73,229,986

2 1% 5.8 66,731,966 6.1 73,229,986

3 6% 35.0 400,391,794 36.7 439,379,917

4 3% 17.5 200,195,897 18.4 219,689,959

5 6% 35.0 400,391,794 36.7 439,379,917

6 4% 23.3 266,927,863 24.5 292,919,945

7 6% 35.0 400,391,794 36.7 439,379,917

8 3% 17.5 200,195,897 18.4 219,689,959

9 50% 291.8 3,336,598,286 305.9 3,661,499,310

10 20% 116.7 1,334,639,314 122.4 1,464,599,724

TOTAL 100% 583.7 6,673,196,572 611.8 7,322,998,620 Tabla 63 Plan de ventas años 2023 al 2024.

COSTOS DE PRODUCCIÓN

El primer montaje que se hace es el del sistema Biofloc un mes antes de la primera

siembra de alevinos. Constantemente se estimulara la creación de los floculos

independientemente del volumen de producción. Una vez se cuente con el

laboratorio y los tanques del sistema, se procede a montar las dos primeras

geomenbranas; como se determinó anteriormente tiene un tiempo de 15 días de

duración. En este orden de ideas se realiza en siguiente plan con cálculos a priori

de la inversión inicial del proyecto:

Fecha inicio

Fecha final Actividad Cantidad precio und precio total

1-Jun-20 30-Jun-20

compra del terreno 1 150000000 150000000

construcción oficinas 1 20000000 20000000

construcción cuartos maquinas 1 10000000 10000000

construcción bodegas y otros 1 20000000 20000000

instalación tanques Biofloc 10 430000 4300000

compra carro grúa 1 150000000 150000000

compra microscopio 1 800000 800000

compra sensores 2 38000000 76000000

TOTAL 431100000

Tabla 7 Inversión inicial del proyecto.

Se determina a grueso modo los gastos administrativos mensuales:

Actividad Cantidad precio und precio total

pago de nomina 1 1200000 1200000

pago servicios públicos 1 18000000 18000000

otros 1 1000000 1000000

TOTAL MES 20200000

Tabla 8 Gastos administrativos mensuales.

Con estos valores se calcula el plan de producción y gastos mes a mes, teniendo

en cuenta la demanda pronosticada para el año 2020. Plan de producción para 30

toneladas de tilapia roja para el pronóstico de enero del 2020:

Fecha inicio

Fecha final Actividad Cantidad

precio und precio total

15-Jul-20 30-Jul-20

instalación geomenbrana 2 18000000 36000000

instalación aireador 2 2600000 5200000

instalación oxigenador 2 1600000 3200000

siembra alevinos 75000 150 11250000

Consumo mes pez (gr) 75000 300 22500000

Consumo KW/h sistema aireación 2484 375 931500

gastos MO instalación equipos 1 1000000 1000000

Gastos adm. promedio mes 1 20200000 20200000

gastos operación cultivo anteriores 1 0 0

TOTAL 100281500 Tabla 9 Plan de producción para enero 2020.

Plan de producción para 30 toneladas de tilapia roja para el pronóstico de febrero

del 2020:

Fecha inicio


precio und

precio total

15-Aug-20 30-Aug-20








gastos adm. promedio mes 1 20200000 20200000


TOTAL 123713000 Tabla 10 Plan de producción para febrero 2020.

Plan de producción para 45 toneladas de tilapia roja para el pronóstico de marzo del

2020:

Fecha inicio


precio und precio total

13-Sep-20 30-Sep-20










TOTAL 195176750 Tabla 11 Plan de producción para marzo 2020.

Plan de producción para 60 toneladas de tilapia roja para el pronóstico de abril del

2020:

Fecha inicio


precio und

precio total

09-Oct-20 30-Oct-20










TOTAL 269627750 Tabla 12 Plan de producción para abril 2020.

UTILIDADES NETAS DEL PROYECTO

Con los datos obtenidos del plan de ventas y los datos obtenidos del plan de

producción, se realiza los cálculos para determinar las utilidades obtenidas a grueso

modo mes a mes en los primeros 18 meses de iniciado el proyecto:

Figura 4 Plan financiero para el año 2020.

Se observa que las primeras utilidades se obtienen a partir de enero del 2020, seis

meses después de iniciado el proyecto.

A continuación se grafica la inversión acumulada de mes a mes y se realiza la resta

del valor de las ventas, donde se observa que en octubre del 2020 se estaría

recuperando el dinero de la inversión inicial, esto es quince meses después de

iniciado el proyecto:

-500.00

-300.00

-100.00

100.00

300.00

500.00

700.00

Plan financiero (valores en millones)

Gastos Ventas Utilidad

Figura 5 Plan de retorno de inversión.

PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA

El presupuesto es la cantidad de dinero que se espera utilizar para la realización de

las actividades del área, es decir, la asignación de recursos a actividades

específicas. Existen diferentes enfoques para determinar un presupuesto. Estos son

los enfoques más comunes:

Presupuesto por porcentaje de ventas.

Presupuesto por paridad comparativa.

Presupuesto con base cero

Presupuesto por asignación

Presupuesto por incremento.

Selección del método de mercadotecnia

Para nuestro proyecto se decide utilizar el presupuesto por porcentaje de ventas.

En este método es necesario conocer el ejercicio anterior del departamento de

ventas, ya que con esta base se asigna un porcentaje sobre las ventas brutas del

año anterior. Generalmente este porcentaje varía entre 2% y 9%, en el caso del

-1800

-1300

-800

-300

200

700

1200

PRI

área de mercadotecnia. Este método es representativo de una situación de mercado

determinada. El primer paso en la elaboración de un presupuesto para el plan de

mercadotecnia consiste en examinar cuanto destinan otras empresas de la industria

a la publicidad, a la promoción y mercadotecnia total.

Para el proyecto se destina un 5% de las ventas para nuestras estrategias de

mercadotecnia.

Para determinar la producción mes a mes, se aplicó un histórico del estudio cadena

de la acuicultura 2017, donde se especifican los porcentajes de ventas por mes

normalmente, siendo el mes de semana santa el que alcanza el mayor pico de

producción. Como el proceso de cultivo de la tilapia roja tiene un tiempo de duración

de seis meses para alcanzar el peso deseado del pescado, se harán proyecciones

a partir del año 2020, donde el pronóstico tendencial nos dio aproximadamente 500

toneladas al año:

Mes Producción (Tn) Porcentaje

enero 30.0 6.0%

febrero 30.0 6.0%

marzo 44.9 9.0%

abril 59.9 12.0%

mayo 32.5 6.5%

junio 35.0 7.0%

julio 37.4 7.5%

agosto 47.4 9.5%

septiembre 44.9 9.0%

octubre 39.9 8.0%

noviembre 47.4 9.5%

diciembre 49.9 10.0%

Total 499.3 100.0% Tabla 43 Producción mes a mes para el año 2020

Figura 6 Producción mes a mes para el 2020.

De esta forma se establece el plan de producción mes a mes para el primer año de

funcionamiento de la piscícola y de esta manera obtener el 5% de las ventas para

desarrollar la estrategia de mercadotecnia:

Mes Producción

(Tn) Ventas

Prepuesto de mercadotecnia

enero 30 287452117 14372605.85

febrero 30 288790955 14439547.74

marzo 44.9 434227590 21711379.48

abril 59.9 581965699 29098284.93

mayo 32.5 317208091 15860404.53

junio 35 343170690 17158534.51

julio 37.4 368371479 18418573.96

agosto 47.4 468981891 23449094.54

septiembre 44.9 446250353 22312517.65

octubre 39.9 398337204 19916860.2

noviembre 47.4 475327982 23766399.1

diciembre 49.9 502624957 25131247.84

Total 499.3 245635450.3

Tabla 54 Presupuesto para mercadotecnia mes a mes año 2020

30.0 30.0

44.9

59.9

32.5 35.0 37.4

47.4 44.939.9

47.4 49.9

0.0%

2.0%

4.0%

6.0%

8.0%

10.0%

12.0%

14.0%

0.0

10.0

20.0

30.0

40.0

50.0

60.0

70.0

Producción para el año 2020

Producción Porcentaje

Estrategia de posicionamiento y reconocimiento de marca

Nuestro principal objetivo de la estrategia de mercadotecnia es que las personas

identifiquen y se sientan identificadas con la hamburguesa a apanda de tilapia roja,

como un producto saludable, de fácil preparación, buen sabor y fácil consumo. Para

esto deseamos que la marca sea reconocida fácilmente por cualquiera que la vea,

para lograr esto definiremos diferentes estrategias de posicionamiento. Existen

diferentes tipos de posicionamiento, y dependiendo de muchos factores como la

estrategia de marca, plan de comunicación y en general el marketing que elijamos

para nuestros productos utilizaremos uno u otro. Los tipos de posicionamiento que

utilizaremos son los siguientes:

Según sus características: nos basaremos en las propias características

técnicas que posea el producto para resaltarlo frente a sus competidores.

Para nuestro caso la fácil preparación.

En base a sus beneficios: uno de los aspectos clave en este tipo de

posicionamiento es resaltar el beneficio que te ofrece el producto que

intentamos vender. En este caso es el alto contenido de nutrientes y su

beneficio para la salud.

En función de la competencia: podemos resaltar nuestro producto en base

a la comparación con otras marcas líderes. Los consumidores tienden a

comparar antes de comprar el producto deseado. Para eso resaltaremos el

precio del producto ya que como se dijo anteriormente debido al BIOFLOC

podemos reducir este un poco con respecto a la competencia.

En base a la calidad o precio: es una estrategia de posicionamiento que se

basa principalmente en la calidad del producto o en función de su precio.

Para nuestro producto debemos resaltar el bajo precio y el proceso de

producción de la tilapia con bajo impacto ambiental.

Según su estilo de vida: este posicionamiento se centra en el estilo de vida

del consumidor. Para nuestro producto debemos resaltar los hábitos de una

dieta balanceada y como el consumo de nuestro producto puede traer

beneficios en la salud y el estado físico de las personas.

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