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NEGOCIACION INTERNACIONALPresentado porFernando Fernndez Urrizola

El inicio de la proyeccin empresarial al comercio internacional

Identificar y conocer las diversas teoras de negociacin relacionadas con el proceso de la negociacin, divulgadas por las diferentes Escuelas de Negociacin Entender el proceso de negociacin como una valiosa herramienta de identificar necesidades / aplicaciones en la vida diaria en forma conciliada. Conocer los puntos clave en el proceso de negociacin con la finalidad de poder aplicarlos correctamente para encaminar con garantas de xito situaciones de inters personal y/o profesional..

NegociacinTipos o dimensiones del problema en negociacin Mtodos de negociacin Diversos estilos de negociacin en el mundo Pautas previas en el Proceso de NegociacinProcesos de NegociacinNegociacin Internacional

Negociacin internacional

Con la globalizacin y la eliminacin progresiva de barreras al comercio, la negociacin internacional se convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior.Negociacin internacional

Qu se entiende por negociacin internacional?Por negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en la cual intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratgica.Negociacin Internacional

La negociacin, vista como un proceso donde interactan los individuos, es un sistema dinmico de artes y tcnicas que utilizan sus protagonistas con el propsito de obtener sus objetivos.

Negociacin Internacional

Cules son los principios a seguir en una negociacin internacional?Los principios a seguir en una negociacin internacional son:Adoptar un enfoque de ganador-ganadorConocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas.Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo.Negociacin Internacional

Negociacin InternacionalTemas a negociar

Compraventas internacionales- Tipo y gama de producto - Calidad - Cantidad - Condiciones de entrega - Precio - Condiciones y medios de pago - Plazo de entrega - Garantas

Temas a negociarNegociacin Internacional

Acuerdos con intermediarios(distribuidores y agentes)- Objetivos comerciales - Gama de productos - rea geogrfica - Exclusividad territorial - Condiciones de entrega y de pago - Precios y descuentos - Intercambio de informacin - Pactos de no competencia

Temas a negociarNegociacin Internacional

Alianzas estratgicas- Delimitacin de productos, sectores, mercados y clientes - Aportaciones de capital de cada socio - Valoracin de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia tcnica, etc., aportados por cada socio. - Composicin de los rganos de administracin - Sistemas para la toma de decisiones (qurums) - Nombramiento de puestos directivos

Tipos o dimensiones del problema en negociacin LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA CARACTERIZA A LA NEGOCIACIN DE SUMA CERO, LO QUE GANA UN NEGOCIADOR NECESARIAMENTE LO PIERDE EL OTROLA NEGOCIACION INTEGRATIVA- BUSCA LA COOPERACIN EN CONCORDANCIA CON LOS OBJETIVOS QUE CADA UNO SE HA FIJADO- EL OBJETIVO ES ENCONTRAR UN BALANCE, UN ACUERDO VENTAJOSO EN EL QUE NO EXISTEN NI VENCEDORES NI VENCIDOS.LAS ALTERNATIVAS, LOS INTERESES Y SU IMPORTANCIA RELATIVA SON LOS BLOQUES CONSTRUCTIVOS DEL ANLISIS DE LOS ASPECTOS DISTRIBUTIVO E INTEGRATIVO DE UNA NEGOCIACIN

Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?Primera pregunta fundamental: Hay conflicto? (Si No)Respuesta No.-Entonces negociemos Negociacin por posicionesELELLAPirineos

Montaa

Aire puro

Vida sana

Mediterrneo

Mar

Ejercicio

Vida sanaPosicionesInteresesDiscusin irracionalNegociacin racional-conscienteComunicacin superficialComunicacin profunda*Cmo negociar?Negociacin por intereses Negociacin Win - WinDnde vamos de vacaciones?

Posicion 1Posicion 2PERSONA 1PERSONA 2SOLUCION DEL CONFLICTOInteresInteres*Si negociamos Win Win el resultado se amplia

Mtodos de negociacin Prepararse para la Negociacin y Negociar la Negociacin.

La negociacin es un esfuerzo diario y permanente, y la clave est justamente en prepararse. Por qu? Porque evidentemente, existen principios, opciones y metodologas especficas para perfeccionar lo que muchas veces se hace de forma natural.

Mtodos de negociacin METODO DE NEGOCIACIN BLANDA- Evitar el Conflicto Personal- Concesiones prontas para llegar a un Acuerdo

METODO DE NEGOCIACIN DURA- Percibe enfrentamiento de caracteres- La parte que toma las posiciones ms extremas gana

EL METODO DE NEGOCIACION OBJETIVA O POR PRINCIPIOS- Ni suave ni dura- Resuelve problemas basndose en mritos no en regateo- Busca beneficios mutuos, resolviendo los intereses

METODO DE NEGOCIACIN RACIONALAdapta su accionar al del otro participante Logrando Acuerdo ms satisfactorio- Evala objetivamente alternativas intereses y prioridades- Comprende los componentes integrativo y distributivo ULTIMOS 20 AOS : MUCHOS AVANCES EN EL DESARROLLO METODOLGICO DEL PROCESO DE NEGOCIACIN- Mucha reflexin experiencias- Proceso de perfeccionamiento

Reglas de oro

Diversos estilos de negociacin en el mundoLas orientaciones motivadoras de los negocios se derivan de sus valores culturales.

Las culturas individualistas enfatizan el inters por uno mismo mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto.

Diversos estilos de negociacin en el mundoCulturas Individualistas y Colectivistas(c) Enrique Valdivia Rivera

(c) Enrique Valdivia Rivera

*ESTADOUNIDENSESDiversos estilos de negociacin en el mundo

Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la culturanorteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello unido a un ritmode negociacin muy rpido hace que la posicin de partida no se site muy lejos de laque se espera conseguir. La expectativa es que al final, ambas partes cedern algo. Elenfoque de la negociacin es secuencial. Los temas se negocian uno a uno. Una vez quese ha tomado una decisin sobre un acuerdo se pasa al siguiente.Estados Unidos

Estados Unidos

Modelo norteamericanoEl silencio resulta muy incmodo.Conversaciones directas.Gran sentido del tiempo.Importancia de la franqueza y la tica.Diversos estilos de negociacin en el mundo

ESTILO DE NEGOCIACIN AMERICANO

- Valores del individualismo y de la independencia. Tienden a solucionar un problema de negociacin separndolo en sub.-temas y tratndolos de manera secuencial Valora la determinacin, la persistencia y la competicin, conduciendo a un estilo inflexible de negociacin.

*Saludos En negocios, el handshake es usado. Si ste es flojo es sntoma de debilidad.ComidaGestos Demuestre respeto usando ttulos como: Dr , Miss, Mrs. or Mr.Regalos El intercambio de regalos no es tan importante como en otras culturas. Para mostrar aprobacin : OK. El contacto directo a los ojos demuestra sinceridad para los estadounidenses.Usualmente los encuentros de negocios se hacen durante el almuerzo.En fines de semana, mucha gente prefiere el brunch (breakfast & lunch)NOTAS CULTURALESTtulos

*Los negocios se llevan a cabo a mayor velocidad que en otras culturas.

Se comienza hablando de negocios luego de un breve intercambio de saludos.

La mayora de los ejecutivos tiene tarjetas, pero no sern intercambiadas a menos que Ud. est interesado en hacerlo.

Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa falta de respeto.Caractersticas de Negociacin

Modelo europeo

En equilibrio entre:1. Modelo asitico2. Modelo norteamericanoGrandes variaciones entre el norte y el sur.

ESTILO DE NEGOCIACIN EUROPEOImposible establecer un estilo de negociacin europeo propio debido a la diversidad cultural.

Caractersticas generales:- Son puntuales y responsables- Los detalles son importantes- Cree habitar en un mundo dividido entre amigos y extraos- La relacin profesional es fra

Diversos estilos de negociacin en el mundo

*RUSOS

*NOTAS CULTURALES Guarde las tarjetas que reciba ya que la Gua Telefnica est slo en cirlicoNombresEl nombre del medio es un patromynico (deriva del primer nombre del padre). Ejemplo: Fyodor Nikolaievich Medvedev (hijo de Nikolai).A los nombres de las mujeres se le agrega la letra a al final. Ej: Mrs. Medvedeva TratoSiempre tengan buena provisin de bebidas (vodka) cuando se renen con rusosNo hay que sorprenderse si los porteros de hoteles, restaurants y la polica no los tratan muy bienBebidaTarjetas

*Caractersticas de NegociacinFirmar un Protokol luego de cada encuentro slo delinea lo que fue discutido. De ninguna manera es un acuerdo formal.

Oferta Final nunca es final. Est preparado para esperar!!!!

Los rusos esperan que uno se pare de la mesa y grite que el acuerdo ha terminado.

Nunca espere renegociar luego por un mejor acuerdo.

Paises Europeos

Pases Europeos

Modelo africanoMuy recienteDifcil de definirNegociaciones paralelas, de igual a igual.Valoran:la continuidad, tradicin y cooperacin.Es comn el regateo.Diversos estilos de negociacin en el mundo

ESTILO DE NEGOCIACIN RABE- Nunca rechazar abiertamente una peticin una respuesta afirmativa no implica necesariamente que la peticin se vaya a realizar, sino que es una simple declaracin de intenciones y una muestra de buena voluntad. Cualquier crtica hecha de modo directo ser tomada como un insulto personal

Diversos estilos de negociacin en el mundo

*ARABIA SAUDITA

Pases rabes

En la cultura de negociacin rabe las propuestas iniciales estn muy alejadas de lo que se espera conseguir, incluso pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La forma de realizar concesiones es el regateo de precios. El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.

*TtulosLos nombres rabes son confusos y de difcil pronunciacin. Preguntar al sponsor por la traduccin el ingls.SaludosLo mejor es esperar a que los rabes saluden primero. Muchos rabes saludan extendiendo la mano. Los rabes saludan con la mano a las mujeres occidentales. Las mujeres rabes no se involucran en los negocios.Religin Los no-musulmanes no pueden entrar al pas sin una invitacin. Cuando lo hacen estn sujetos a la Ley Islmica. Hay que quitarse los zapatos antes de entrar a un edificio religiosoNOTAS CULTURALES

*PolicaLa polica religiosa -The Matawain- procura la modestia en la vestimenta en pblico. Tienen el poder de arrestar a los infractores.GestosLa mano izquierda es considerada sucia para los rabes. Nunca use esta mano para comer y tambin evite hacer gestos con ella. Los rabes no cruzan las piernas cuando se sientanVestimentaTtulos El ttulo de Sheikh es usado por cual lder importante y bien versado sobre el Korn. No se vista como nativo!!!. Los rabes pueden considerarlo ofensivo. A pesar del calor del desierto, la mayora del cuerpo debe permanecer cubierto.NOTAS CULTURALES

*Cada visitante necesitar un sponsor para entrar al pas.

La eleccin del sponsor es la clave.

Los rabes encuentran muy difcil de aceptar toda informacin exterior y que no refleje los valores islmicos.

Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas horas de la noche.

El hombre es considerado el que toma la decisin

La vida pblica es exclusiva para el hombre.

Caractersticas de Negociacin

*Los sauditas hablan a una distancia mucho ms cercana que los norteamericanos.

No retroceda para no ofenderlos.

Las conversaciones generalmente involucran toques. Hay ms contacto fsico.

No hablar de mujeres a menos que los sauditas lo hagan primero.

A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le den la visa para ingresar al pas, es poco lo que se les permitir.

Los funcionarios tienen prohibido por ley a trabajar ms de 6 horas por da.

Modelo orientalSe basan en el SILENCIO como modelo de negociacin.Circularidad de las conversaciones.La sutileza es el medio y la armona el fin.Diversos estilos de negociacin en el mundo

ESTILO DE NEGOCIACIN JAPONS

Valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogneos Se basa en la conversacin, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociacin

*JAPONESES

Japn Los negociaciones en Japn presentan tres caractersticas: se busca un acuerdo global, ms que la aprobacin de asuntos punto por punto; el proceso de negociacin es largo ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas; y los negocios se plantean a largo plazo, no como la bsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata. En estas condiciones el margen de negociacin debe ser necesariamente amplio, aunque siempre dentro de unos lmites razonables. Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de pequea importancia como un gesto de buena voluntad. Las ms importantes se hacen al final

*Saludos y ttulo El bow es el saludo tradicional, pero habitualmente le extendern la mano. Al final del nombre se agrega san (Sr. o Sra.)

TarjetasDebern estar impresas en ingls y en japons. El intercambio se produce luego de saludo.Lealas detenidamente. Nunca las coloquen en el bolsillo. Significa mala educacin.Gestos Eviten movimientos exagerados con brazos y manos.Regalos La ceremonia de entrega de los regalos es ms importante que el objeto en s.NOTAS CULTURALES

*Se cierran de la influencia externa, pero estn abiertos a las ideas del grupo.

El grupo y no los individuos son reconocidos.

El respeto por las personas mayores de un grupo de incuestionable.

Para conocer los mercados externos envan a los gerentes a vivir y estudiar en exterior. Caractersticas de Negociacin

*CHINOS

ChinaEl margen de negociacin es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no se consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo. Cuando se acerca el acuerdo final, los negociadores chinos piden una ltima concesin. Una vez que se firme el acuerdo no dejarn de pedir mejoras en cada negocio que se realice. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas relaciones que se van a negociar de forma permanente, ms que como la culminacin de un proceso negociador.

ChinaEs efectivo a la hora de negociar, Es una persona interesante que tiene un buen juicio, siendo capaz de demostrar que tiene conocimiento del producto.La persistencia y tolerancia son caractersticas.Son puntuales en las citas.

*SaludosComidaAl comer arroz es costumbre sostener el recipiente con la mano y aproximarlo a la boca.Las intenciones de usar chopstick para comer sern muy apreciadas.Nunca coma hasta dejar el plato vaco. Significa que se ha quedado con hambreGestosTarjetas Tienen que estar impresas de un lado en ingls y del otro en chino mandarnRegalos Muy importante. El Rojo es suerte y el blanco se usa para funerales. Eviten hacer movimientos exagerados. Los chinos no mueven sus manos cuando hablan. Adems no les gusta ser tocados.NOTAS CULTURALES Se saluda con el bow, aunque el handshake es comn.

*Utilicen colores en el material promocional Tienen un gran significado para ellos.

Tratarn de renegociar casi todo hasta el ltimo da de su visita.

Sea paciente, espere demoras, exprese pocas emociones y no hable nunca sobre deadlines.

Esperan que una fuerte relacin se construya antes de cerrar el acuerdo. Caractersticas de Negociacin

Latinoamrica

LatinoamricaAmrica LatinaLos negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociacin. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las ms significativas tienen lugar al final de la negociacin. Cuando se logra una concesin conviene reconocrselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.

Pautas previas en el Procesode Negociacin1. Crear un equipo negociador idneo. 2. Buscar el equilibrio 3. Entablar adecuadas relaciones personales4. Negociar a partir de los puntos comunes5. Elaborar un acuerdo de confidencialidadAntes de la negociacin, es muy importante tener en cuenta los siguientes factores :6. El estudio permanente de la opinin pblica.

Hoja de trabajo NegociacinUn mtodo para negociar

Hoja de trabajo Estratgica - OperativaO.I.D.O.

O objetivos en la negociacin

I informacin exacta

D deseos de la otra parte

O oferta viable

*

O objetivos en la negociacinObjetivos principalesObjetivos secundariosObjetivos ideales.*

I informacin exacta

Informacin sobre las personas , las situaciones , las empresas, el entorno, los temas , etc...esta informacin debe ser lo mas objetiva posible.*

D deseos de la otra parte

qu quiere la otra parte?....qu expectativas tiene ?qu percepciones ?Etc...*

O oferta viable

Si ud quiere conseguir de alguien lo que desea , debe tener preparado de antemano una slida argumentacin, que adems sea capaz de conjugar los inters propios y de su interlocutor.*c

METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD

METODO DE NEGOCIACION DE HARVARDA. Fue creado por el Profesor de la Facultad de Leyes Roger Fisher B. Ha debutado con xito en las primeras negociaciones de Camp Davis, entre Israel y Egipto, as como en los principales temas conflictivos del mundo; los pases africanos, problema tnico Ruso, etc.

1. - POSICION CLASICA DE REGATEOLas negociaciones a menudo se parecen a un regateo en un bazar.Cada parte se compromete en una Posicin y despus regatea Concesiones. Cada una adopta una Posicin de apertura Extrema y va concediendo lentamente. 1.- Compromiso o Posicin Extrema Suposiciones.- La Torta es fija y el nico trabajo del negociador es reclamar valor. Este tipo de Regateo alienta.- Posturas extremas, Obstinacin, Decepcin, Se denigra y estropea la Relacin. 2.- Oferta Final3.- Ultima Oferta 4.- Oferta ltima y Final

2. - HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION EN BASE A INTERESESUtilizando los Elementos como una gua para Conducir Negociaciones.ComunicacinSuposiciones.- La Torta puede agrandarse, la Negociacin debe ayudar a crear valor antes de dividir la torta, la Relacin y la Comunicacin son los medios para crear y dividir valor. RelacinInteresesOpcionesLegitimidad

Los Siete Elementos.A. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra est de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.B. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrs de las Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.C. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes. Ej. Caso la naranja.D. Legitimidad.- El acuerdo ser justo para las partes en comparacin con alguna referencia externa, algn criterio a principio que vaya ms all de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

Los Siete Elementos.E. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte har o no har. Un acuerdo ser mejor en la medida que las promesas sean prcticas, duraderas, de fcil comprensin y verificables.F. Comunicacin.- Un resultado ser mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociacin eficiente requiere de una efectiva comunicacin bilateral.G. Relacin.- .Una negociacin habr producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.

Un Modelo alternativoLa negociacin efectiva*

Prepararse, para la negociacin incluye el desarrollo de una opcin en caso de que la otra parte no deseara negociar, el

MAPAUAN.(MEJOR ALTERNATIVA POSIBLE A UN ACUERDO NEGOCIADO)*

Identificacin e intercambio de interesesGenerar opcionesDesarrollar criteriosEvaluar opcionesCierre del debateEtapas Negociacion efectiva:Hoja O.I.D.O.Declaracin de aperturaEstablecer los asuntos a tratarPreliminarContenidoMAPAUAN*

1.- Toma de contacto: Identificar quin va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista.

2.- Preparacin: Las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones. Consiste en obtener informacin. 3.- EncuentroTiempo que transcurre, en la primera reunin o en reuniones sucesivas,que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza4.- La propuesta: El inicio de la negociacin propiamente dicha. Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los trminos en los que pretende que se realice el negocio.PROCESO DE NEGOCIACIN

5.- Discusin: El acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fasems intensa y en la que los negociadores utilizan la mayora de las tcnicas de negociacin, especialmente las concesiones. 6.- CierreFase de mayor incertidumbre y tensin. Consiste en llegar a un acuerdo o,bien, en abandonar la negociacin.

El tiempo, la dedicacin y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas sern distintos en cada negociacin. Generalmente, las dos primeras etapas tienen lugar en el propio pas, mientras que las restantes se realizarn en el exterior. PROCESO DE NEGOCIACIN

PROCESO DE NEGOCIACIN

En fin tu relacin con los dems ser excelente y esto te ayudara a lograr objetivos , ya que las personas a tu alrededor estarn ms abiertos a escuchar tus propuestas y tus ideas. TENDRS EL MUNDO EN TUS MANOS SI AS LO DESEASGracias por [email protected]

***************************Las primeras tres etapas son preliminares, antes de entrar en materia.Las ltimas cinco constituyen la negociacin misma y se repiten para cada asunto.El proceso es flexible. Cada grupo que ha tenido xito con la negociacin basada en intereses ha adaptado estas etapas a sus propias necesidades.El factor ms importante no es de qu manera se llevan a cabo cada una de estas etapas sino el hecho de que el proceso se determine conjuntamente mediante la discusin.Dedicaremos un tiempo durante el taller para analizar cada una de estas etapas.

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