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NEGOCIACIONES DIFÍCILES

La evolución acelerada de ese mundo globalizado hace que muchas empresas, empresarios y ejecutivos estén presionados por lograr resultados mejores. Cuando una persona está desesperada toma decisiones desesperadas hace que las negociaciones sean más difíciles.

Académicos destacados han contribuido a construir el edificio conceptual que ayuda a entender estos nego-ciadores difíciles y sus negociaciones también difíciles. Merecen especial mención los académicos del PON de Harvard. Estas teorías en una mezcla con la praxis de las negociaciones reales producen un seminario pragmático y coherente.

El objetivo de este taller es presentar las características de las negociaciones y de los negociadores difíciles, así como las estrategias recomendadas para abordar este tipo de situaciones. Es una mezcla de pragmatismo y sólida fundamentación teórica.

BENEFíCIOS

Este seminario proporciona a los participantes el conocimiento y las herramientas para disminuir el stress que generan las negociaciones y negociadores difíciles, entre otras:• Conocimiento de los estilos y estrategias que los negociadores

difíciles usan cuando están negociando;• Conocimiento de las estructuras de las negociaciones difíciles;• Conocimiento de las formas como se generan y evolucionan

los conflictos;• Conocimiento de la forma de abordar a esos negociadores difíciles.

DESTINATáRIOS

El Curso de Negociaciones Difíciles está dirigido a profesionales que en su día a día tienen que asesorar o establecer negociaciones con clientes y proveedores internos o externos.Dado que este proceso está siempre presente en las interacciones organizacionales, el Curso promueve la consolidación de los conocimientos sobre técnicas de negociación difíciles.

Nível RecomendadoEjecutivos séniores y ejecutivos de topo

COORDENADOR

José Ignácio Tobón:Ha entrenado más de 9.000 personas de más de 200 empresas en América y Europa. Tiene uno de los entrenamientos de negociación de mayor duración (180 horas) que hay en el mercado. Autor de los libros “Bases y Funda-mentos de la Negociación (1994)”, “La Negociación Internacional (1996)”, “Método Harvard de Negociación (1997)”, “La Caja de Herramientas para la Creatividad (1998)” y “Cómo Negociar Con Gente Difícil (2000)”.

APRESENTAçãO

COORDENAÇÃO: jOSÉ IGNáCIO TOBóN

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SET 20143ª EDIÇÃO / PORTO

24 e 25 de setembro

PLANO GERAL

El programa de este Curso cubre los seguintes temas:

Características de los Negociadores Difíciles

Estudiar la forma de pensar y de ver el mundo y las relaciones de estos negociadores difíciles ayuda a diseñar la estrategia para abordarlos

Tipos de Negociadores Difíciles

Debemos clasificar los negociadores de acuerdo con ciertas variables y eso permite segmentar la estrategia con ellos

Estilos de Negociación de Esos Negociadores Difíciles

Entendiendo el estilo que estos negociadores difíciles podemos predecir sus comportamientos y estrategias

los Conflictos de la Negociación

Es preciso entender la forma como se generan los conflictos y los tipos principales de conflictos

Estrategias de Administración de Conflictos

hay diferentes formas de administrar los conflictos y dependiendo de las situaciones y de las personalidades se privilegian algunas de ellas

las Emociones, las Posiciones y las Relaciones en la Negociación

Las emociones de los negociadores se generan por algunas causas llamadas “concerns”; igualmente las posiciones se generan debido a unos intereses que deben ser comprendidos perfectamente; las relaciones en la negociación deben abordarse en una forma positiva; los académicos de harvard, especialmente Fisher, Ury, Brown y Shapiro son fuente fundamental en este aspecto

Modelo Harvard para Negociar com Personas Difíciles

El modelo desarrollado por Ury de harvard es un modelo coherente para pasar a una persona agresiva del conflicto a la cooperación merece especial atención y debe verse en detalle

// DURAçãO2 dias consecutivos9h00-18h00Carga horária total: 16 horas

// INSCRIçõES22 615 32 70nd@pbs.up.pt[para informações, reservas ou inscrições]

// PREçO1200 euros[material de apoio às aulas, almoços e coffee-breaks incluídos]Os associados da Porto Business School e os antigos alunos beneficiam de condições especiais.

// LOCALPorto Business School

Políticas de cancelamento, pagamento, reservas e descontos na página 124 e em www.pbs.up.pt/formacao/informacoesgerais.htmlSe desejar obter a brochura detalhada deste Curso aceda à página: www.pbs.up.pt