Quan negociació = imposar la nostra solució

es provoca un enfrontament personal

Per tant, OBJECTIU = maximitzar el benefici sense fer malbé les relacions amb l’altre persona i dedicant-nos a satisfer els interessos

Podem dur a terme una negociació molt dura, una negociació on sempre cedim o bé optar per: negociació segons principis

“jo guanyo - tu guanyes”

NEGOCIACIÓ: Relació entre persones en referència a un tema per trobar un acord beneficiós

Aquest tipus de negociació, es pot resumir en 4 punts:

1. Persones. Separar les persones del problema - Evitar malentesos, empatia- Escoltar els diferents punts de vista- Evitar emocions desmesurades

2. Interessos. Intentar conciliar interessos (ja que son variables), no les posicions.

- La oposició de posicions, no sempre vol dir oposició d’interessos- Explicar els nostres interessos (específicament, clarament)- Defensar els interessos amb energia

3. Opcions. Generar un gran número d’opcions abans de decidir

4. Criteris. Quan hi hagi un conflicte, insistir en que la negociació es basi en criteris objectius

“La negociació segons principis es dura per als arguments i

suau per les persones”