Modelo evaluacion de competencia profesional de vendedores

Evaluación de Competencias Profesionales

Representantes de Ventas

www.monroyasesores.com.mx




El propósito del presente programa, es

determinar el nivel global de competencia

profesional de los representantes de venta, para

diseñar un plan de mejoramiento sumamente

efectivo que permita desarrollar su potencial

personal, adecuándolo a las necesidades

específicas de desempeño que ha definido la

organización.




El método para realizar la evaluación de

competencia está diseñado bajo los

criterios básicos de un modelo de

Assessment Center, además de algunas

otras herramientas y teniendo objetividad

con respecto a las competencias que se ha

definido observar conocimientos,

ejecución, comportamiento y actitud.




Competencias definidas:

Competencias de logro y acción

a) Orientación al logro de resultados.

b) Apego a los procedimientos y políticas.

c) Buen criterio e Iniciativa.

d) Análisis sistemático de información.

Competencias de ayuda y servicio

a) Entendimiento interpersonal.

b) Enfoque al cliente.

Competencias de influencia

a) Influencia e impacto.

b) Construcción de relaciones.

c) Conciencia organizacional.




Evaluación de Competencias

y Métodos de validación





a) Orientación al logro de resultados.

Capacidad de la persona para mantener su enfoque muy claro en lograr y/o superar los

resultados establecidos de forma personal, automotivada. Sigue con entusiasmo sus

objetivos y siente agrado por la competencia.

La evaluación se realizará mediante:

Análisis de sus estadísticas de resultados, por el evaluador.

Aplicación del test de estilo de personalidad, por el evaluado.

Aplicación del test de estilo de ventas, por el evaluado.

Realización de presentación de ventas, por el evaluado.

Realización de negociación con compras, por el evaluado.





b) Apego a los procedimientos y políticas.

Capacidad de la persona para actuar dentro de los estándares establecidos, utilizándolos

como criterio para su desempeño diario.


Análisis de su cartera, por el evaluador.

Realización de presentación de ventas, por el evaluado.

Evaluación de sus puntos de venta (exhibición), por el evaluador.

Análisis de rotación, coordinación y supervisión de promotoras, por el evaluador.





c) Buen criterio e iniciativa.

Capacidad de la persona para entender objetivamente una situación o problema, así

como encontrar las mejores alternativas de solución, tomando decisiones correctas de

forma proactiva y/u oportuna.


Resolución de caso de atención a una reclamación de cliente, por el evaluado.

Estudio de priorizar etapas de un proyecto, por el evaluado.

Estudio de toma de decisiones desviación en cumplimiento de ventas, por el evaluado.

Análisis de resultados de evaluación de servicio a clientes, por el evaluador.






Capacidad de la persona para estudiar de forma disciplinada la información de su

entorno y desempeño, para establecer sus planes de trabajo y prioridades.


Análisis de sus estadísticas de resultados y comentarios, por el evaluado.

Presentación ejecutiva de sus resultados anuales, por el evaluado.

Presentación de plan de trabajo anual o semestral, por el evaluado.

Aplicación del test de inteligencia.




Resultados




Alto 100 Bueno 70 Mínimo 40 Deficiente 10

Perfil

definido para

el vendedor

Resultado

vendedor 1

Resultado

vendedor 2

Resultado

vendedor 3

Resultado

vendedor 4

Resultado

vendedor 5

Resultado

vendedor 6

Resultado

vendedor 7


a) Orientación al logro de resultados. 90 80 100 80 70 80 50 70

b) Apego a los procedimientos y políticas. 80 90 70 90 80 70 60 50

c) Buen criterio e Iniciativa. 90 70 70 90 80 70 50 70

d) Análisis sistemático de información. 80 70 70 90 60 60 60 80

Competencias de ayuda y servicio

a) Entendimiento interpersonal y/o empatia. 70 70 90 70 60 70 50 60

b) Enfoque al cliente. 90 90 90 90 60 70 60 80

Competencias de influencia

a) Influencia e impacto con tomadores de decisión. 90 70 90 90 70 80 70 70

b) Construcción de relaciones de largo plazo. 80 80 90 80 80 70 70 70

c) Conciencia de la cadena de valor organizacional. 80 70 70 90 70 70 80 60

Nivel de competencia 750 690 740 770 630 640 550 610

ESCALAS / NIVEL DE COMPETENCIA PROFESIONAL




PERFIL INDIVIDUAL DE COMPETENCIA DEL VENDEDOR 1

90

80

9080

70

9090

80 8080

90

70 7070

90

70

80

70

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

a) Orientación al logro de

resultados.

b) Apego a los procedimientos

y políticas.

c) Buen criterio e Iniciativa.


a) Entendimiento interpersonal

y/o empatia.

b) Enfoque al cliente.

a) Influencia e impacto con

tomadores de

decisión.

b) Construcción de relaciones de

largo plazo.

c) Conciencia de la cadena de

valor

organizacional.

Perfil definido para el vendedor

Resultado vendedor 1

AREAS DE OPORTUNIDAD

Orientación al logro de resultados.

Criterio e iniciativa.

Análisis sistemático de información.

Influencia e impacto en los tomadores de decisión.

Construcción de relaciones de largo plazo.

AREAS DE FORTALEZA

Apego a procedimientos y políticas.

Enfoque al cliente.




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