Modelo de Comercializacion Editorial

10
MODELO DE EDITORIAL CON E-BOOKS Y MANUALES http://www.ideaspropiaseditorial.com/na/es/shop/arquitectura-e-ingenieria/manual/guia- para-el-diseno-construccion-y-mantenimiento-de-fachadas-de-piedra-natural.aspx Se muestra precio, características, autor, índice y sinopsis del libro a comercializar. Ejemplo de registración de usuarios: http://www.ideaspropiaseditorial.com/na/es/registro.aspx HERRAMIENTAS PARA CREAR E-BOOKS Y LIBROS INTERACTIVOS Jutoh Jutoh es un editor de e-books disponible para los sistemas operativos Windows, Mac, Linux y FreeBSD. Permite crear libros electrónicos en Epub, Mobipocket y otros formatos, desde cero o a partir de archivos existentes. Mediante LibreOffice o el complemento de OpenDocument para Microsoft Word, tus archivos de procesador de textos existentes pueden guardarse en ODT (formato de documento abierto) para la importación en Jutoh. También permite importar desde texto sin formato o HTML o un libro electrónico Epub existente. http://www.jutoh.com/ Playfic

Transcript of Modelo de Comercializacion Editorial

  • MODELO DE EDITORIAL CON E-BOOKS Y MANUALES http://www.ideaspropiaseditorial.com/na/es/shop/arquitectura-e-ingenieria/manual/guia-para-el-diseno-construccion-y-mantenimiento-de-fachadas-de-piedra-natural.aspx Se muestra precio, caractersticas, autor, ndice y sinopsis del libro a comercializar. Ejemplo de registracin de usuarios: http://www.ideaspropiaseditorial.com/na/es/registro.aspx HERRAMIENTAS PARA CREAR E-BOOKS Y LIBROS INTERACTIVOS

    Jutoh

    Jutoh es un editor de e-books disponible para los sistemas operativos Windows, Mac,

    Linux y FreeBSD. Permite crear libros electrnicos en Epub, Mobipocket y otros

    formatos, desde cero o a partir de archivos existentes.

    Mediante LibreOffice o el complemento de OpenDocument para Microsoft Word, tus

    archivos de procesador de textos existentes pueden guardarse en ODT (formato de

    documento abierto) para la importacin en Jutoh. Tambin permite importar desde texto

    sin formato o HTML o un libro electrnico Epub existente.

    http://www.jutoh.com/

    Playfic

  • Adems de ser innovadora, esta plataforma te ayudar a transformar textos en

    novedosos juegos interactivos. Posee una comunidad en lnea que permite escribir,

    mezclar y compartir juegos y ficcin interactivos basados en sus contenidos. Para

    acceder a la plataforma, es necesario registrarse, pudiendo as conocer los proyectos

    ms destacados, comentados y calificados por los usuarios.

    En resumidas cuentas, Playfic se traduce en un espacio virtual donde el internauta puede

    ser capaz de generar ficcin interactiva, basada en el sistema de diseo interactivo

    Inform 7.

    7. LibreOffice Writer

    LibreOffice Writer es el procesador de textos integrado dentro de la suite ofimtica

    gratuita y open source denominada LibreOffice.

    La extensin para LibreOffice Writer denominada Writer2ePub permite crear un

    archivo con formato ePub de cualquier documento que hayas creado en

    LibreOffice/OpenOffice como se explica en este tutorial donde se explica como crear tu

    propio ebook con LibreOffice en formato epub.

    No se trata de una aplicacin especfica para convertir archivos sino para crearlos, ya

    que para dichas conversiones existen herramientas de gran calidad y tambin gratuitas

    como Calibre.

    http://es.libreoffice.org/caracteristicas/writer/

  • Diez mitos sobre la edicin digital

    La edicin digital lleva aos sumida en discusiones

    poco crebles que calan en la sociedad y que provocan

    una visin alejada de la realidad

    El sector del libro est experimentando una serie de cambios que modificarn el

    panorama editorial espaol en pocos aos. Las empresas se transformarn o, poco a

    poco, vern que el modelo de negocio actual no se adapta al nuevo escenario que

    impone la edicin digital. No obstante, nuevas oportunidades estn ya surgiendo de la

    mano de empresas tecnolgicas y editoriales.

    La edicin digital lleva aos sumida en discusiones tanto dentro como fuera del sector,

    muchas veces con argumentos que no son del todo crebles pero que calan fcilmente en

    la sociedad y en el statu quo del sector. Exponemos algunos de los mitos ms utilizados

    y que provocan un escaparate alejado de la realidad.

    1. El libro digital matar a los libros impresos. Uno de los argumentos ms utilizado

    sobre el avance de las nuevas tecnologas y el cambio de hbitos de los lectores es que

    el libro digital terminar acabando con el libro impreso. Optimistas tecnolgicos, luditas

    sin reparos, romnticos del papel, medios de comunicacin, etc., todos ellos han

    promocionado esta idea, bien para defenderla o bien para atacarla, empobreciendo el

    debate.

    Libros digitales o libros impresos no es la respuesta. Los soportes se irn adaptando a la

    demanda de los lectores. Y con ellos, los modelos de negocio. Si seguimos ese

    razonamiento los libros impresos existirn mientras los lectores los quieran y una

    editorial vea rentable producirlos. Todava es muy pronto para vaticinar qu porcentajes

    de libros sern impresos y cules digitales. Lo nico cierto es que cuando eso ocurra no

    nos daremos cuenta que est pasando, pues a los libros electrnicos habremos dejado de

    llamarlos as para llamarlos simplemente libros.

    2. Los libros electrnicos deberan costar lo mismo que los impresos. Este

    argumento es apoyado por algunos editores, que pretenden establecer los precios de los

    libros digitales al mismo nivel que los libros impresos para no tener que cambiar su

    modelo de negocio actual. En un mercado incipiente, donde todo est por hacer,

    llevamos varios meses viendo intentos de establecimiento de precios o muy caros o muy

    baratos en relacin a la edicin impresa.

    El problema es que en los libros fsicos hay un modelo para establecer el precio por

    parte del editor en funcin de los costes de creacin y produccin, mientras que el

    formato digital exige un modelo ms relacionado con el tipo de contenido y los hbitos

    de consumo (por suscripcin, por descarga, en la nube, etc.). Por lo tanto, el reto es

    crear una estrategia de precios que sea independiente de la edicin impresa, puesto que

    establecer un precio muy por encima de lo que est dispuesto a pagar el consumidor

    aleja la posibilidad de un encuentro entre oferta y demanda.

  • 3. Los libros electrnicos no cuesta nada hacerlos y deberan ser gratis. Este

    argumento es esgrimido por los lectores que no estn dispuestos a pagar nada por los

    libros electrnicos. Nada ms lejos de la realidad. Un libro electrnico incluye gastos de

    autora, traduccin, correccin, diseo, marketing, promocin, comercializacin, etc.

    Quiz el continente no vale nada pero el contenido s tiene un precio. Demasiados aos

    conviviendo con el modelo en papel ha provocado que el consumidor asocie el valor al

    continente y no al contenido. Es por eso que algunas editoriales que no dan valor a la

    versin electrnica (o comercializan ediciones con errores) solo contribuyen a agravar

    esta percepcin.

    4. Un libro electrnico no puede costar ms de 3 euros. Podramos llamarlo 'el

    argumento Amazon'. Incluir en el mismo saco todos los tipos de libros es un error. Los

    contenidos pueden ser de muchos tipos y representar cosas distintas para los lectores:

    entretenimiento, ayuda tcnica, desarrollo profesional, etc. Todo esto condiciona lo que

    los lectores estn dispuestos a pagar por un libro digital. En mercados ms maduros,

    como el americano, los hay desde los de 3 hasta los de 60 . Es decir, los precios tienen ms que ver con el uso del contenido o con el modelo de lectura que con el

    formato en s mismo.

    5. Los lectores no quieren pagar por los libros electrnicos. Dentro de UN concepto

    tan abstracto como "los lectores" habr algunos que no estn dispuestos a pagar y otros

    que estaran dispuestos a pagar si existiera una oferta que cubriera sus necesidades: un

    producto de calidad, a un precio competitivo y con una experiencia de compra

    aceptable. Si el ao pasado, con el modelo actual an imperfecto, al menos 1.500

    personas estuvieron dispuestas a pagar por alguno de los ebooks ms vendidos,

    deberamos asumir que en un mercado ms maduro esta cantidad se multiplicar.

    Demandas insatisfechas estn generando actividades extramercado y creando en los

    consumidores el hbito de acceder a los libros sin pagar. Cuanto ms se tarde en

    establecer un mercado sano de libros electrnicos ms difcil ser establecer un precio

    por los contenidos.

    6. La autoedicin acabar con los editores. Este argumento es esgrimido por los que

    piensan que la tecnologa puede suplir el trabajo del editor. La tecnologa no convierte a

    nadie en editor. Como mucho, pone al alcance de la mano de cualquiera la posibilidad

    de hacer un libro y de publicarlo, pero el trabajo del editor va ms all. Editar tambin

    es seleccionar el contenido y adaptarlo a los requisitos de los lectores (edicin,

    correccin, traduccin diseo, etc.).

    Si bien es cierto que los nuevos entornos sociales han hecho que la propia opinin de

    los usuarios sirva como filtro para seleccionar el contenido (es el caso de algunos

    autores autoeditados de xito) en la mayor parte de los casos esto solo se aplica a cierto

    tipo de contenidos, ficcin sobre todo. En general, como lectores an confiamos y

    confiaremos en la validacin que nos da un editor, en especial con el exceso de

    informacin que hay en la Red.

    7. El DRM impide la piratera. De todos es sabido los problemas que acarrea el uso de

    algn tipo de DRM para el usuario, dificultando en muchas ocasiones la compra del

    mismo, sobre todo con el de Adobe. Pas en la msica y est pasando en los libros. El

    hecho de incorporar un DRM a los libros no impide la piratera, dado que es

    relativamente sencillo burlarlos. O innecesario, puesto que la mayora de los libros que

  • circulan por la red provienen de versiones escaneadas. Este argumento ha sido utilizado

    por autores y editores. Sin embargo, no tiene ninguna base, dado que la piratera no ha

    decrecido a pesar de su uso masivo.

    8. Las editoriales espaolas se estn quedando retrasadas respecto al resto del

    mundo. Existe la sensacin de que en Espaa vamos ms retrasados que otros pases en

    materia editorial digital. Nada ms lejos de la realidad. Si bien es cierto que en nmero

    de ttulos Espaa no es de los pases que ms oferta tiene, s cuenta con varios modelos

    de lectura muy interesantes. No solo tenemos actualmente dos ofertas bajo suscripcin

    (como Booquo o 24Symbols), sino que tambin tenemos tres libreras con eReaders

    propios conectados a las libreras (FNAC, Casa del Libro y Amazon). Adicionalemnte,

    contamos con plataformas internacionales que estn desembarcando (el caso de Kobo y

    The Copia).

    Adems, tenemos un nmero creciente de editoriales digitales como Sin Errata, Ganso y

    Pulpo, Musa a las 9, Minobitia, Sportbios, etc.; y sellos de grandes editoriales que solo

    estn en digital como B de Books o EnDebate por ejemplo. Aun as, estamos lejos de

    tener una oferta digital que cubra las necesidades actuales de la demanda.

    9. No hay mercado para los libros electrnicos en Espaa. Segn el panel de ebooks

    de GFK, el ao pasado el ttulo que ms vendi registr aproximadamente 1.900

    descargas; el segundo cobtuvo 1.500. Considerando que este panel no cuenta las ventas

    hechas en Amazon ni tampoco en otras plataformas extranjeras podemos asumir que las

    ventas pudieron ser superiores. Es cierto que respecto a los libros impresos la

    facturacin de libros electrnicos est todava por debajo del 5% del total, pero

    considerando que la oferta disponible en digital an es pequea, los nmeros son no son

    malos. O al menos, lo suficientemente interesantes para justificar la apuesta por los

    contenidos digitales.

    Por otro lado, hay que decir que aunque vender, por ejemplo, mil descargas parece

    poco, un editor pequeo suele vender de media aun menos ejemplares en impreso.

    Podemos decir que estamos ms avanzados que Italia, Francia, Portugal u otros pases

    del entorno, o al menos en cifras similares.

    10. La edicin digital est contribuyendo a la crisis en el sector editorial. Nada ms

    lejos de la realidad. Este argumento es utilizado en algunos ambientes del sector

    editorial para determinar que la crisis del sector est en la tecnologa y no en las

    deficiencias del sistema, que acaba pagando el lector. El sector editorial est sufriendo,

    al menos, dos crisis: estructural y coyuntural. No es un sector, como se dijo al principios

    del 2008, que fuera ajeno a la crisis econmica por ser un sustitutivo de ocio a bajo

    precio. La cada de las ventas as lo testimonia. Por otro lado, es un sector muy

    artesanal, que no ha sabido aprovechar los avances tecnolgicos para sacar ms

    provecho a las nuevas oportunidades de negocio o para hacerse ms eficiente.

    Estos son algunos de los mitos ms frecuentes sobre el sector digital. Hay ms pero

    hablaremos de ellos en otra ocasin.

    Consejos para aumentar ventas usando redes sociales

  • 1. Integrar con tu pgina de internet: Puedes integrar tus redes sociales con tu sitio

    web de forma efectiva porque es la manera en como tu audiencia fuera de tu pgina

    puede aprovechar lo que ofreces como compaa y los servicios que quieres

    promocionar, as atraes ms visitantes a tu sitio y generas confianza en el consumidor al

    saber que cuentas con una pgina de internet oficial.

    2. Actualzala con un plan de comunicacin: Un plan efectivo de comunicacin es

    algo sumamente importante para ser competitivos a travs de las redes sociales.

    Solamente con esto puedes aumentar tus ventas considerablemente; te recomendamos

    crear un calendario editorial, ejemplo: temas de los que hablaras en tu sitio por semana,

    por mes o por ao y publicar esos artculos/noticas en tus redes sociales.

    3. Trata de comunicar en vez de vender: No trates de vender en forma tan directa a

    travs de las redes sociales, sino de convencer mediante la comunicacin efectiva a

    travs de las redes sociales; en vez de poner una simple promocin mejor publica

    testimonios de tus clientes satisfechos y deja que los visitantes muestren inters propio

    por el producto, si deseas puedes acompaar el testimonio con un cupn.

    4. Utiliza un programa de ofertas: Crear un programa de ofertas para las personas que

    estn en las redes sociales o abierto para todo el mundo puede ser fenomenal y una

    forma sumamente interesante de aprovechar al mximo todos los recursos que tienes a

    disposicin. Siempre es conveniente agradecer a tus seguidores con ofertas, pero si

    realizas concursos planeados generaran ms impacto y aumentaran la percepcin y

    seguimiento de tu marca por un mayor tiempo.

    5. Regala cupones de descuento: Los

    cupones de descuentos para ser distribuidos mediante las diversas plataformas de social

    media pueden ser una carnada muy interesante para aumentar las ventas

    considerablemente; si vas a utilizarlos te recomendamos etiquetarlos de alguna manera

    que puedas medirlo, ejemplo: para Facebook utilizar un cdigo de cupn FACE01, para

    Twitter utiliza el cdigo TWIT01 y para Google+ usar Gplus01, as podrs contabilizar

    cual red social est generando ms ingresos, o si deseas mandarlos a tu sitio te

    recomendamos leer esta nota sobre cmo medir redes sociales.

    6. Crea un programa de afiliacin: Si creas un programa de afiliacin donde invitas a

    otras personas a que promuevan los productos y servicios y le pagas cuando una compra

    se lleve a cabo esto puede ser fenomenal porque estaras multiplicando por mucho la

    capacidad de ventas a travs de mltiples cuentas de redes sociales, y de igual forma si

    estas personas que promueven tus productos son consumidores de los mismos tendrs

    un equipo de ventas que es un testimonial vivo de que tu producto/servicio funciona.

  • 7. Consigue quien recomiende tu producto o servicio: Hay cuentas de Twitter que

    informan sobre otros productos incluso fuera de la compaa o si hay una cuenta de

    alguien que tiene muchos seguidores puedes invitarlo a que promocione algn producto

    o servicio tuyo y le puedes pagar una tarifa o comisin por esto, si detectas que hay

    usuarios que pueden promocionar tu servicio a sus seguidores, no tengas pena y

    contctalos para lograr un intercambio de promocin, sea por dinero o producto.

    8. Ofrece soluciones: Cuando ofreces algn tipo de informacin til para que los

    usuarios puedan tomar decisiones, esto es un potencial inmenso para aumentar tus

    ventas y tu visibilidad en lnea, si deseas aumentar tus seguidores la mejor manera es

    brindndoles algo que cumpla con sus necesidades, sea contenido de calidad o consejos

    para mejorar su vida.

    Cmo medir redes sociales (Facebook, Twitter, Google Plus, etc)

    Si bien es cierto las redes sociales nos mantienen a todos comunicados y enterados de lo que se encuentran haciendo nuestras amistades, tambin nos brindan informacin relevante de lo que sucede en nuestro planeta, y hoy en da, hasta generan nuevos empleos: los llamados community managers (personas que administran redes sociales para empresas). Si pasamos todo este tiempo en redes sociales compartiendo contenido, sean videos, artculos, imgenes y dems, o si contratamos a uno o varios empleados para administrar nuestras redes sociales debemos saber, cmo medir redes sociales? Debemos conocer si es redituable o no invertir tiempo en ellas, digo, hoy en da es recomendable que toda empresa cuente con una cuenta de Facebook, Twitter o Youtube para promocionar un servicio o producto, sea para recibir comentarios positivos/negativos del producto, conseguir quejas/sugerencias del servicio que ofrecemos o para mantener a nuestros clientes actualizados con contenido recin publicado en nuestro sitio.

    Pero esta inversin de tiempo debe tener un propsito u objetivo, aparte de que nos den

    like, follow o +1, debemos aprender a contabilizar si lo que estamos publicando en

  • redes sociales genera un impacto verdadero, y sobre todo si ayuda al crecimiento de

    nuestras pginas de internet, sea en estadsticas, conversiones o ventas, porque

    recordemos que le estamos pagando a alguien por que est publicando contenido que le

    gusta y atrae, y si no tienes contratado a alguien, definamos cunto tiempo inviertes

    promocionando tu servicio, cul es el costo por ese tiempo invertido y sabremos cunto

    valen nuestras redes sociales.

    Hoy en da las redes sociales son algo nuevo y muy de moda. Un par de estadsticas

    recientes de la AMIPCI dicen: 47% de internautas que acceden una red social, siguen marcas comerciales y Principales actividades en lnea: 77% accede a redes sociales. Gracias a estas tendencias vemos casi como una necesidad el estar en ellas. Es un

    mercado que no queremos descuidar y sobre todo debemos estar atentos a los que

    nuestros clientes desean de nuestro servicio.

    Este ciclo de compartir contenido y medirlo es algo que debemos tomar en cuenta,

    nunca debemos publicar un enlace sin antes etiquetarlo. A qu me refiero con

    etiquetarlo? Sencillo: vamos a utilizar un sistema llamado Google URL Builder, el cual

    nos permitir en 3 sencillos pasos etiquetar nuestros enlaces, para despus distribuirlos

    en nuestras redes sociales y por medio de Google Analytics mediremos esas visitas a

    nuestro sitio.

    Ahora veamos cmo medir redes sociales por medio de

    Google URL Builder, Google Shortner y Google

    Analytics:

    1. Entramos a Google URL Builder.

    Recuerda que no solo podemos medir los enlaces de tus redes sociales sino que tambin

    se puede utilizar para medir un banner de publicidad, un articulo publicado en una

    pgina de internet, una publicidad impresa, un cdigo QR, etc.

    Reglas y/o recomendaciones para medir redes sociales:

    1.- En los recuadros de Campaign Source, Campaign Medium y Campaign Name no

    debemos utilizar espacios. Si deseamos separar palabras utilizamos un guion bajo

    (uno_dos) o separamos por medio de una mayscula (unoDos) o slo escribir tal cual la

    palabra (unodos).

    2.- Si utilizas Facebook para una campaa o enlace y luego utilizas facebook para otra, esta informacin ser considerada diferente, porque el sistema de Google Analytics

    no combina etiquetas si hay una diferencia en el texto por maysculas o minsculas.

    3.- Por polticas de privacidad, no puedes utilizar nombres propios en las etiquetas del

    Google Url Builder. Si deseas saber si el contenido que publica Nombre 1 es mejor que el que publica Nombre 2 debers codificarlos internamente, ejemplo: Nombre1 = contacto01 | Nombre2 = contacto02.

  • 4.- La ms importante de todas: siempre mantener un orden de cmo etiquetas tus

    enlaces, para que en un futuro puedas comparar todas esas visitas que lograste obtener

    por medio del esfuerzo de etiquetar cada enlace que publicas.

    5 Consejos prcticos para mejorar nuestra comunicacin en las redes sociales Usted puede sacarle muchsimo provecho a su empresa a travs de los medios de

    interaccin social en Internet. Actualmente, las personas estn dedicando mucho tiempo

    y atencin a las redes sociales para distintas actividades. Desde hace mucho tiempo

    nosotros siempre hemos querido aprovechar al mximo cada uno de estos elementos y

    sobre todas las cosas, desarrollar el potencial que pueden tener a favor de nuestro propio

    negocio. A continuacin te voy a mostrar algunos consejos prcticos para que los

    apliquemos a la estrategia comunicacional de nuestras empresas, negocios e

    instituciones.

    1. Tono positivo: Siempre comuniqumonos de manera positiva a travs de las redes

    sociales y evitemos hablar mal de alguien o de alguna otra marca. Esto no significa que

    dejemos de resaltar con elegancia los atributos de nuestros productos, servicios o

    marcas con relacin a las dems. Pero que siempre hagamos las cosas con altura

    buscando convencer a nuestra audiencia estratgicamente.

    2. Convirtmonos en maestros: Enseemos a nuestra audiencia y ayudmoslos a que

    ellos puedan tomar mejores decisiones para sus negocios en el da a da. Es muy

    importante que nos enfoquemos en este aspecto para que podamos sacarle el mximo de

    provecho a cada uno de ellos en todo el sentido de la palabra y para que potencialicemos

    todo lo que nosotros somos capaces de hacer cada da. Si tienes la capacidad de ayudar

    a otros mediante conocimiento ayuda, puedes comenzar haciendo bsquedas de

    #hastags en Twitter relacionadas a tu giro y ofrecer asesora gratuita, as demuestras que

    tienes conocimiento profesional y por qu no, hasta sale uno que otro seguidor ms.

    3. Cronometremos la comunicacin efectivamente: Es muy importante que nosotros

    seamos capaces de cronometrar bien la hora y el momento en que vamos a poner

    nuestros mensajes o nuestro contenido en Facebook, Twitter o Google Plus. Es

    importante que sea de manera equilibrada y que lo hagamos peridicamente. No es

    correcto que duremos mucho tiempo sin comunicar algo y que luego vaciemos todo el

    contenido que no publicamos en un solo instante. Es bueno ir colocando mensajes en

    forma estratgica y poniendo contenido que nosotros sabemos que puede tener

    reacciones y ayudar a agregarle valor a nuestro negocio. Hay sistemas que te permiten

    programar/agendar lo que deseas publicar en un calendario y este sistema

    automticamente publica esa informacin en su tiempo debido.

    4. Creatividad: La creatividad es un activo muy importante que debemos de poner en

    funcionamiento y en prctica. Hay miles de maneras y formas de aplicar nuestras ideas

    en beneficio de mejorar la comunicacin en los medios de interaccin social, recuerda

    que el publicar solo contenido hacia tu sitio se vuelve tedioso y pasa desapercibido, rota

    la manera en cmo te comunicas publicando videos, textos sin enlace, imgenes

    relacionadas a tu giro y si, uno que otro enlace al contenido de tu sitio web.

  • 5. Control: Tener un control de lo que nosotros promovemos mediante las redes

    sociales es vital para ofrecer un contenido de calidad y sobre todo especfico para

    nuestros seguidores. Es importante que seamos capaces de aprovechar esto al mximo y

    que aprendemos constantemente del tipo de comportamiento o reaccin que tienen los

    usuarios cada que publicamos una imagen, un video, frases o concejos, tomar notas

    peridicas de que les agrada y seguir publicando y midiendo en nuestras redes sociales.

    La mejor actitud frente a la vida es la disciplina, esto derivado de como los japoneses

    han superado todas sus grandes tragedias a travs de disciplina. No son ni ms ni menos

    inteligentes que el resto del mundo Tarde o temprano la disciplina vence a la inteligencia, dijo un japons.

    Recuerda que debemos comunicar con disciplina y conciencia sabiendo que a la larga

    los resultados vendrn y tu comunidad de seguidores crecer de una manera slida, si

    tienes alguna pregunta con gusto te la responderemos en los comentarios de abajo o al

    correo electronico soluciones[arroba]lodyas.com, buen da.