Modalidades del Autoempleo y Caracteristicas Del Emprendedor

8/20/2019 Modalidades del Autoempleo y Caracteristicas Del Emprendedor

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COMO CREAR SU PROPIO NEGOCIO

UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIÓN A DISTANCIA


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Cómo crear su propio negocio

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ÍNDICE GENERAL

INTRODUCCIÓN.

1.- SER EMPRESARIO.

“Ser empresario”

“El empresario a la fuerza”

2.- LA IDEA DE NEGOCIO.

“La necesidad de una idea”

Contrastando la idea

El mercado potencial

La viabilidad técnica

La viabilidad comercial

Idea propia o ajena

3.- AUTOEVALUACIÓN PERSONAL.

4.- LA PRODUCCIÓN.

Planificación de la producción

Programación de la producción

Equilibrado de los recursos y necesidades del cliente en un plan deproducción

Gestión de la producción

El control de la producción

La producción y las relaciones laborales

5.- LAS FINANZAS.

Las necesidades de recursos

Los ingresos y los gastos de un negocio

La empresa como sistema de circulación de fondos

Cómo conseguir el dinero necesario

La estructura financiera de la empresa

Las cuentas de un negocio

Cómo elaborar un plan económico/financiero


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El crédito

6.- EL PRODUCTO Y SU VENTA.

El plan de mercado

La fijación de precios

Canales de venta

Promoción de ventas

Objetivos de venta y planes de actuación

7.- LA ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

Criterios para elegir el diseño estructural de la organización: El reparto dela autoridad

Componentes de la estructura organizativa

8.- LOS ASPECTOS LEGALES Y FISCALES

La elección de la forma jurídica

El empresario individual

Las fórmulas societarias

El proceso de constitución de la empresa

Anexos

9.- EL PROYECTO Y EL ANÁLISIS DE VIABILIDAD.

El proyecto

Análisis de la viabilidad del negocio

El plan de empresa

10.- PREGUNTAS Y RESPUESTAS MÁS FRECUENTES ANTES DECOMENZAR UN NEGOCIO.


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INTRODUCCIÓN


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Introducción

La creación de empresas, entendiendo por tales cualquier clase de negocioautónomo, es un reto que trasciende lo puramente profesional para adentrarse en elcampo de las motivaciones y anhelos del ser humano. ¿Qué trabajador por cuenta ajena

no ha soñado alguna vez con ser su propio jefe? O si se prefiere ¿Quien no ha soñadocon transformarse en un próspero y acaudalado comerciante?. El éxito en los negociosgeneralmente se considera sinónimo de éxito personal e incluso se identifica con unaforma de vida más segura y placentera que la dependiente del mero trabajo asalariado

por bien remunerado que pueda estar.

Junto a esa idílica visión del empresariado conviven otras en las que el pequeñonegocio se considera un “seguro de vida”, propio de personas con poca preparación ysin posibilidades de defenderse en un mundo en competencia como es el del trabajo porcuenta de otro. Se asocia, en estos casos, la idea de negocio a algo sencillo de manejar yque, con toda seguridad, reportará beneficios.

Por supuesto, ninguna de estas dos visiones representa la realidad del quehacerempresarial. Quien crea un negocio lo hace respondiendo a motivaciones muy diversasy en cualquier caso, el riesgo (conocido o no) acompañará a sus ideas y habilidades enla consecución de éxitos o fracasos. Un negocio, ni es un seguro de éxito ni la forma deactuar de quienes aman el riesgo. Un negocio es solamente una de las posiblesrespuestas del ser humano a la necesidad de buscar modos de “ganarse la vida”. Seránlas habilidades, motivaciones y circunstancias personales, las que lleven a elegir estaalternativa de vida, bien entendido que el carácter (iniciativa, deseo de superación,conservadurismo) será el catalizador de todo lo anterior.

Este trabajo pretende sintetizar una serie de experiencias derivadas de miexperiencia durante mas de veinte años como: 1) profesor de Economía de la empresa,2) consultor especializado en asesoría de empresas y 3) director y profesor de diversoscursos destinados a la formación de pequeños empresarios. Creo firmemente que,aunque el empresario “nace” y la gestión de empresas es más un arte que una ciencia,los cursos de formación en esta materia pueden ayudar a: 1) despertar inquietudes, y 2)desarrollar las ideas de cada uno sobre estas materias.

Asignar un título que reflejara fielmente lo que este trabajo pretende desarrollarha planteado ciertas dudas. Hablar de la creación de empresas genéricamente parecía

poco apropiado a los objetivos y contenido del libro puesto que la gran empresa quedafuera de nuestro ámbito de conocimiento y descripción y un libro de esta envergaduradifícilmente podría sintetizar lo que una organización de esas características supone. Porotra parte, para circunscribirnos al ámbito de los “pequeños o medianos negocios” la

prensa, la literatura e, incluso, el hablar cotidiano nos ofrecen una amplia variedad deexpresiones. Así, “negocios familiares”, “autoempleo”, “ejercicio de la profesión”,“trabajos autónomos”, profesiones liberales, “pequeñas y medianas empresas (PYMEs)tienen en común su contraste con la “gran empresa” pero pueden definir realidades muydiferentes que abarcan desde el despacho de un abogado hasta una pequeña fábrica.

Aunque hemos optado por el término autoempleo, ya que el libro se dirige

fundamentalmente a quienes quieran conocer sus opciones para trabajar por cuenta propia, no hemos querido circunscribirnos a empresas individuales y/o familiares. El


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subtítulo “como gestionar su propio negocio” pretende presentar algo más amplio que elejercicio del trabajo individual por cuenta propia y acercarse a la pequeña empresa. Elcontenido del libro pretende abarcar una amplia gama de actividades que va desde quienejerce una actividad por cuenta propia sin otra infraestructura que su propio trabajo,hasta el pequeño o mediano negocio en el que pueden convivir personas y capitales de

relativa importancia1

.

El nombre de “Curso” responde al carácter eminentemente didáctico del libro yal deseo de que constituya un manual de aprendizaje y ayuda.

Los destinatarios a los que, en principio, se dirige son, sin ánimo deexhaustividad, los siguientes colectivos:

1) Profesionales que quieran trabajar por cuenta propia.2) Profesionales liberales (bufetes, estudios y despachos profesionales).3) Aquellos que tengan una “idea” de negocio que quieran desarrollar, bien de

forma individual, bien de forma colectiva.4) Personas a las que el desempleo coyuntural les lleve a la necesidad de

contemplar el autoempleo como una opción necesaria.5) Quienes no deseando trabajar por cuenta ajena opten por montar algún tipo de

negocio con o sin soporte externo, como son las franquicias.6) Todos aquellos que deseen conocer las características del trabajo por cuenta

propia y/o evaluar las alternativas que al trabajo asalariado y dependiente.

1 En estos casos estamos hablando de la creación del negocio o de la implementación de una idea individual o

colectiva, pero no de su posterior desarrollo que rebasaría los límites de este trabajo.


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1SER EMPRESARIO

Salario

Riesgos Capital

Mercado

Ideas Viabilidad


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“Ser empresario”

¿En que consiste el ser empresario? O planteado de otra forma ¿Se diferencia enalgo un empresario o trabajador por cuenta propia del resto de las personas?. Sicontestamos afirmativamente a la cuestión anterior, esto es, si pensamos que serempresario es algo diferente, debemos formularnos otras dos preguntas: ¿Valemos todos

para ser empresarios? Y ¿El empresario nace o se hace?. Para contestar estas preguntasnecesitamos primeramente comprender el significado de ser empresario.

ASUMIR RIESGOS NO TENER UN SALARIO

APORTAR CAPITAL TENER PLENA CAPACIDAD DE DECISIÓN

ADELANTAR EL PRODUCTO SOCIAL ASUMIR RESPONSABILIDADES LEGALES

INNOVAR POSIBILIDAD DE NO APORTAR TRABAJO

GESTIONAR Y COORDINAR

Figura 1.1

La idea de empresario se ha asociado históricamente a muy diversas funciones ycaracterísticas. En realidad, la idea del empresario ha cambiado y se ha ampliado ensentido idéntico a como lo ha hecho la empresa. Así, al igual los incipientes negocios definales del feudalismo no tienen nada que ver con las grandes empresas multinacionalesde nuestros días, otro tanto ocurre con quienes las crean, dirigen o poseen.

Inicialmente, la idea de empresario se asociaba al concepto “riesgo”, en esesentido se consideraba empresario a quien asumía los riesgos de cualquier empresacomercial. Ya en el del siglo XVIII, Cantillón en su obra “ Essai sur la nature ducommerce en général” afirmaba el empresario se caracteriza por la incertidumbreimplícita al resultado de su actividad. Otros autores posteriores asociaron la idea deempresario a la propiedad (“es empresario quien aporta el capital para un negocio”) ya la tarea de “unificar” el resto de los factores de producción (“el empresario es quiencombina tierra, trabajo y capital para lograr un resultado”).

El paso del tiempo dio lugar a empresas más evolucionadas, lo que derivó entareas de dirección más complejas y sobre todo, funcionalmente diferentes. En estesentido, algunos autores afirman que la característica que define a un empresario es su

capacidad para “prever el futuro”, mientras que otros más recientes conceden más


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importancia a la función de innovar o inventar y también a la capacidad - obligación detomar decisiones o de “adelantar el producto social”.

Figura 1.2

En realidad, todas las ideas expuestas sólo sirven para proporcionarnos una primera idea de las funciones que teóricamente asume un empresario pero, en el mundoactual, ninguna de ellas responde con exactitud y globalidad a las tareas que losempresarios desempeñan. Así, la idea del empresario que asume riesgos puedematizarse con la posibilidad de que disponen para asegurarse o compartirlos. La idea de

aportar capital no es representativa de las funciones de los gerentes o gestores de lasgrandes empresas y otras ideas, como la de adelantar el producto social o innovartampoco sirven para describir la actividad de un empresario. Probablemente, la idea máscercana a la realidad es la del empresario como aquél que toma las decisiones,entendiendo que para ello tendrá que formular previsiones sobre el futuro, aceptarresponsabilidades y asumir riesgos y además, esto implicará unificar y coordinar losmedios disponibles.

A la vista de las definiciones anteriores, pudieradeducirse que ser empresario es, sin mas, unadeterminada forma de actuar y por tanto, opcional. Así,

por ejemplo, si contáramos con dinero suficiente o situviéramos una idea que consideramos susceptible de

producir beneficios, decidirnos a ser empresarios norequeriría ninguna otra consideración. La realidad noes tan sencilla, puesto que a la disponibilidad demedios o ideas hay que añadir las habilidades

personales para llevar adelante dicha empresa o tarea ysobre todo, el deseo de asumir riesgos. Vemos pues,que en la figura del empresario deben combinarse estastres características para configurar un perfil acorde con

lo que se va a desarrollar. (Figura 1.3)

QUIEN CORRECON LOS

RIESGOS DEL NEGOCIO

QUIEN PONEEL CAPITAL

QUIENADELANTA EL

PRODUCTOSOCIAL

QUIENCOMBINA LOS

FACTORESPRODUCTIVOS

QUIEN TOMALAS

DECISIONES

ELEMPRESARIO

ES

QUIEN INNOVA

MEDIOS HABILIDADES

ACEPTACI N DEL RIESGO

Figura 1.3


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Desde una óptica más cercana cabe preguntarse ¿Qué cualidades debe de poseeruna persona para ser empresario y tener éxito?. Aquí entraríamos en el campo de ladescripción de las virtudes o características de las personas que han logrado el éxito enlos negocios.

Todos conocemos a personas que han montado su propio negocio o empresa yque han triunfado, fijándonos en sus habilidades podemos compararlas con las propiasy/o ver la posibilidad de imitarlos.

Con el método anterior seguro que descubrimos aspectos tales como: (1) que setrata de trabajadores infatigables; (2) que tienen una gran capacidad de lucha contra laadversidad; (3) que su pujanza o fortaleza económica les ha permitido correr riesgos o(4) que su “insensatez” les llevó a arriesgarse. Es fácil que encontremos una pluralidadde características que seguro no se dan en su totalidad en casi ninguno de ellos pero quenos ayudarán a “vislumbrar” como son los empresarios. Una lista de posiblescaracterísticas pudiera, sin ánimo de exhaustividad, ser la siguiente:

Necesidad de asumir riesgos. Capacidad de trabajo. Capacidad de planificación y organización (la actividad empresarial no es

¡una continua sucesión de sobresaltos!). Fortaleza frente a la adversidad. Capacidad de delegar. Capacidad de ilusionar y/o motivar a los trabajadores. Capacidad de escuchar a los demás. Dedicación de tiempo a pensar y no sólo a trabajar. Información. Constancia en el esfuerzo y atención a los cambios del entorno. Búsqueda de asesoramiento y no pensar que uno lo sabe todo.

TRABAJO POR CUENTA AJENA TRABAJO POR CUENTA PROPIA

Depender de un jefe Ser nuestro propio jefe

Limitarnos a cumplir con nuestro

trabajo

Asumir responsabilidades.

Contar con unos ingresos conindependencia de la marcha del negocio.

Arriesgar incluso el propio patrimonio

Tener un salario. No tener un salario (tener beneficios o pérdidas).

Relación laboral Posibilidad de no aportar trabajo.

Figura 1.4


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Si alguien posee todos estos atributos, tiene una buena idea que desarrollar ymedios financieros para llevarla a cabo, podemos afirmar, se trata de un empresario

potencial.

Por todo lo anterior, ser empresario no es ni un capricho, ni algo a considerar

como potencialmente mejor o peor que un trabajo por cuenta ajena (Figura 1.4). Es unaopción personal, a veces impulsada por las circunstancias personales (desempleo,herencia, etcétera.), que debe sopesarse en función de las habilidades, apetencias ycircunstancias propias de cada uno.

Si alguna vez pensó que tener un negocio es bueno “ per se”, deseche esa idea,valore sus características y circunstancias personales y, sólo entonces, decídase en unsentido u otro.

“El empresario a la fuerza”

La coyuntura económica actual y los cambios en las tecnologías de producciónhan generado que el paro sea una característica consustancial, no solamente a los países

pobres o subdesarrollados, sino también a los más desarrollados. Algo que era propio deeconomías en crisis o del denominado tercer mundo es hoy común a la práctica totalidadde los países.

A los numerosos casos de cierre de empresas y reducciones de plantilla hay quesumar un progresivo “abaratamiento” del despido como forma de dinamizar e impulsarla economía. Por todo ello, la seguridad del puesto de trabajo ha ido disminuyendo

paulatinamente y muchas personas se ven abocadas a buscar trabajo por cuenta propia o,cuanto menos, a plantearse la posibilidad de hacerlo.

Jóvenes que finalizan sus estudios y acuden por primera vez al mercado detrabajo y personas desempleadas de las más diversas edades, junto con quienes ven

peligrar su puesto actual se encuentran entre los potenciales empresarios del mañana. Laopción de trabajar por cuenta propia se convierte así en una salida a las escasasoportunidades y a la inseguridad que el mercado de trabajo ofrece.

Conviene diferenciar, en estos casos, la “necesidad” de encontrar un medio devida del “deseo” de ser empresario o trabajar por cuenta propia. No quiere esto decir

que un desempleado carezca de las características necesarias para ser empresario o quequien busca salir de la precariedad de su empleo actual por la vía del trabajo autónomono sea capaz de lograrlo. Lo que se quiere señalar es que, cuando la decisión de crear unnegocio propio no es una decisión totalmente libre, en el sentido de verse influenciada

por factores exógenos, es fácil que la necesidad de buscar soluciones reste objetividad ala elección.

Pensemos en alguien que lleve cierto tiempo desempleado y que pese a lasnumerosas búsquedas vea como se le van cerrando, una tras otra, las diferentes opcionesde trabajo. Es fácil que en esta situación se piense en el trabajo por cuenta propia o enmontar un negocio como forma de hacer frente a la necesidad de encontrar un modo deganarse la vida. Pues bien, bajo estos condicionantes, es fácil que no se sopesen


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suficientemente todos los “ pros y contras” del negocio y se tomen decisiones precipitadas y, por tanto, arriesgadas

Ser empresario en estas circunstancias es lo que denominaríamos “empresario ala fuerza” y aunque esta sea una opción para muchas personas, conviene señalar que se

trata de un tipo de empresario, al menos en su inicio, un tanto atípico y que convendría,en este caso, enfatizar la forma de asegurar el negocio en lugar de la idea deemprendedor o grandes proyectos de futuro

2

2 Este extremo se pone de manifiesto claramente en cursos dirigidos a desempleados de larga duración o sobre

todo a personas con algún tipo de minusvalías que los excluyen habitualmente del mercado de trabajo. Es claro

que en estos casos no se trata de “buscar “ o “despertar” emprendedores sino mas bien de asegurar una forma

de vida a determinadas personas o colectivos.

.


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LA IDEA COMO

BASE DEL NEGOCIO

Búsqueda de ideas Generación de ideas Ideas ajenas Viabilidad de la idea Ideas y mercado Ideas y negocio

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“La necesidad de una idea”

Un elemento básico a la hora de apostar por la creación de una empresa onegocio es el contar con una idea que pueda ser considerada como atractiva o

potencialmente susceptible de generar beneficios. Un famoso comerciante mantenía que“lo que se aprende no es negocio”; quizás esta afirmación sea exagerada pero, lo que escierto es que al tesón, capacidad, suerte e iniciativa hay que añadirles siempre una buenaidea para que un negocio prospere.

Las oportunidades de negocio pueden ser de muy diversa naturaleza. Todas ellas pueden agruparse en un conjunto que abarca desde la idea genial al negocio marginalque trata de aprovechar un “nicho” de mercado vacante o tolerado por la competencia.En el primer grupo se incluyen los negocios emergentes como son las innovacionestecnológicas capaces de producir un nuevo elemento o uno ya existente a un menor

coste. En el segundo, el negocio que aprovecha marginalmente una carencia en la ofertaya existente. Nos encontraríamos ante la idea del negocio de alto potencial frente a unaforma de ganarse la vida diferente al trabajo por cuenta ajena.

Entre los dos extremos anteriores situaríamos todos aquellos negocios basadosen la posesión de un determinado know-how o habilidad y que si bien pueden

proporcionar una calidad de vida diferente y atractiva, en modo alguno se concibencomo la gran oportunidad de negocio. Se incluirían en este apartado todas las

profesiones liberales, los hobbies convertidos en trabajo y el trabajo en casa, entre otros.

De todas las ideas de negocio anteriores ninguna es mejor que otra, serán

nuestras características personales y el azar, las que lleven o no a buen términocualquier proyecto de negocio.

A la hora de plantearse montar un negocio es fundamental tener claro lo que sequiere hacer, en caso contrario, no tiene sentido avanzar en el proyecto. El desarrollodel proceso parte necesariamente de una idea en la que se confía3

.

Sin embargo, no es suficiente con que el individuo que se plantea un proyecto detrabajo por cuenta propia crea en la idea a desarrollar, sino que es preciso someter dichaidea a validaciones y juicios externos con el objeto de verificar su bondad antes dellevarla a cabo.

3 En algunos cursos que he impartido a potenciales empresarios y que comenzábamos con el fomento del

espíritu emprendedor he visto como, casi siempre, aquellos que no eran capaces de generar una idea propia de

negocio (o de aceptar una ajena y asumirla como propia) acababan fracasando en el curso y, lo que es peor,

abandonando el curso y renunciado a ser empresarios o fracasando en el intento.


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“Contrastando la idea”

Para evaluar si una idea es viable es imprescindible plantearse las cuatro preguntas siguientes:

1. ¿Existe un mercado potencial para nuestra idea o negocio?2. ¿Es nuestro proyecto técnicamente viable?3. ¿Es posible la comercialización del proyecto?4. ¿Se trata de una idea propia o ajena?.

La bondad de una idea no supone, de ninguna manera, su viabilidad comercial otécnica. Será el mercado quien califique mediante su grado de aceptación el resultado denuestro proyecto. Por todo ello conviene realizar una evaluación previa acerca de la

bondad de una idea de negocio que poseamos.

EL CONTRASTE DE LAS IDEAS Nuestras ideas y el mundo real

El mercado potencial

La primera pregunta que debemos formularnos antes de poner en marcha unnegocio es si realmente existe un mercado potencial para nuestra idea. La diferenciaentre una afición y un negocio reside en que, aunque la ilusión y/o pasión con la que loshayamos emprendido o creado sea la misma, en el segundo caso se hace preciso que

existan personas dispuestas a destinar su dinero a adquirir nuestro invento, producto oservicio. Así, por ejemplo, un individuo puede dedicarse por diversión a fabricar piezas


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de cerámica en cuyo diseño y elaboración artesanal pone el máximo de interés. Seguroque encuentra gran placer en esa tarea, pero si quiere convertir su hobby en un negociodebe comprobar si todos aquellos que “alababan” sus obras e incluso le sugeríanvenderlas están dispuestos a comprar las piezas y a que precio.

Antes de emprender un negocio es preciso validar la idea en el mercado, lo queno resulta fácil, especialmente en el caso de negocios de nueva creación o fases inicialesde nuevas actividades. Un pequeño negocio difícilmente podrá desarrollar una auténticainvestigación de mercado por carecer de medios suficientes. El coste que suponerealizar un estudio de este tipo con encuestas, búsqueda de datos en fuentesinformativas, tabulación de los resultados, etcétera, ha de estar justificado en funcióndel negocio a desarrollar.

Por todo lo anterior y dado que existen pocas oportunidades de conseguir ayudasfinancieras para este tipo de tareas o menesteres, lo habitual es limitarse a la búsquedade los datos públicos existentes sobre el negocio o tipo de negocio que se desea iniciar.

Así, por ejemplo, la población de una zona, su evolución o el número deestablecimientos comerciales de un determinado tipo son datos útiles para cualquier tipode negocio y fáciles de conseguir. Estos datos y otros similares nos pueden proporcionaruna primera idea sobre los clientes y competidores potenciales, así como suscaracterísticas. El cuadro anexo (Figura 2.1) muestra algunas fuentes de datos y lo queen ellas cabe encontrar de utilidad para nuestros estudios de viabilidad4

.

4 Aunque posteriormente se insistirá en este particular conviene destacar que analizar y realizar informes sobre

la viabilidad de nuestra idea es beneficioso cara a que terceras personas crean en ella y la consideren algo

serio y sopesado.

FUENTES INFORMACIONES

Anuario de INE Población, Demografía, Renta, etc.…

Renta BBV Renta nacional y provincial

Censos y Padrones Población de hecho y derecho

Cámaras de comercio y Federaciones de sector Datos sectoriales

Registro mercantil Datos sobre competencia

Publicaciones de Ministerios y otrasinstituciones u organismos Datos sobre infraestructuras (Vehículos, Consumos,teléfonos, etc..)

Publicaciones varias Datos sobre sectores, zonas y hábitos de consumo

Guías de franquiciasFranquicias disponibles y características

Colegios profesionales Colegiados, Tarifas, etc.


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rapidez en el servicio?. Qué decir de cuando compramos un florero, ¿compramos unrecipiente donde colocar flores o un diseño bonito?. Contestar a este tipo de preguntases crucial para poder compararnos con nuestros competidores potenciales y evaluarnuestra idea.

La segunda pregunta, supuesto que tenemos claro lo que queremos vender y losrasgos diferenciales de nuestra oferta, implica compararse con los competidores. Raravez lo que pensamos ofertar no tiene competencia. Analice lo que otros ofertan ycompárelo con lo propio. Examine las virtudes y defectos de los productos de lacompetencia, equipárelos con su idea y defina los elementos positivos que distinguen suoferta. La orientación y/o dirección de un negocio pasa por la búsqueda de lasdiferencias con la competencia y su mantenimiento si son positivas o minimización sison negativas.

Por último, piense en los compradores. ¿Quiénes serán y cuáles son suscaracterísticas? (sexo, edad, poder adquisitivo, domicilio, etc.). Una vez resuelta esta

tercera pregunta y sobre la base de los resultados de las dos anteriores elabore unsencillo cuestionario como el que sigue (Figura 2.2) y trate de contestarlo al mismotiempo que busca también lo hagan terceras personas (clientes potenciales).

Figura 2.2

La viabilidad técnica

No es extraño que una idea brillante deje de serlo cuando se intenta desarrollaren la práctica. Que Vd. sea un experto en aquello que quiere desarrollar no asegura eléxito del proyecto ya que este precisa de la experiencia necesaria para llevarlo a cabo.En otras ocasiones, la materialización de su idea, técnicamente correcta, requerirá talcantidad de capital que su efectuabilidad quedará cuestionada en términos derentabilidad.

A este respecto podemos comentar el caso real de dos grupos de personas quequerían desarrollar y comercializar, respectivamente, un “airbag” para motoristas y un

• ¿Conoce el cliente potencial productos oservicios similares a los que se le quierenofertar?

• ¿Que piensa de ellos?

• ¿Que características desearía que tuviese o quese mejorasen de ese producto?

• ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por esamejora?


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En principio, a un productose le deben pedir unas altas

prestaciones junto con otrascaracterísticas tales como un costereducido o una larga duración. Sin

embargo, será el mercado el queescoja un producto determinado enfunción de la valoración de losatributos (reales o no) percibidos porlos consumidores. Un mismo

producto puede ser objeto de éxito ofracaso en función de lascaracterísticas que se adapten a loque el mercado espera o que seacapaz de trasmitir, y esto es clave

para su comercialización. Existen

productos que en determinadosmercados son un éxito, mientras queen otros de similares característicasfracasan, la causa puede ser unadiferente campaña publicitaria o,simplemente, un momento

económico distinto.

En resumen, no basta con que un producto sea bueno o técnicamente viable,sino que, además, debe de poseer unos atributos que lo hagan demandable u objetode compra. Por este motivo, al evaluar una idea, se hace preciso especificar lascaracterísticas o atributos del producto y compararlas con las de los productos de lacompetencia y con las necesidades o deseos de la clientela (Figura 2.4).

ESPECIFICACIONES O ATRIBUTOS A EVALUAREN UN PRODUCTO

1. PRESTACIONES

2. RELACIÓN COSTE/PRECIO DE VENTA

3. TASA DE PARTICIPACIÓN EN LA

FABRICACIÓN

4. MANTENIMIENTO

5. STANDARES NACIONALES E

INTERNACIONALES

6. SEGURIDAD

7. ESTETICA Y ERGONOMÍA

8. VENTAS Y METODOS DE DISTRIBUCIÓN

9. FACTORES RELEVANTES PARA LA VENTA

10. FIABILIDAD

Figura 2.4

PREGUNTAS SOBRE LASCARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DEL

PRODUCTO A DESARROLLAR

• ¿Es científicamente posible desarrollar elinvento?

• ¿Son los materiales elegidos apropiados?• ¿Que consecuencias impl ica un fallo del

producto?• ¿Cumple las normativas sobre seguridad,

etc.?• ¿El diseño es simple? o ¿cabe disminuir el

número de componentes o la cantidad demateriales empleados?

• ¿La fabricación es sencilla y su costeasequible?

• ¿El mantenimiento es fácil o al menossimilar al de otros productos parecidos?

• ¿La apariencia es estéticamente aceptable?• ¿Se cuenta con equipo técnico capaz de

desarrollar y mantener el producto?• ¿Las calidades obtenidas son uniformes?

Figura 2.3


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Idea propia o ajena

Si, para desarrollar una idea propia Vd. se ve obligado a desechar la explotacióndirecta debido a las dificultades tecnológicas o de otro tipo, siempre existen otras

fórmulas a través de las cuales poder comercializar su know-how, información,experiencia o patente. Todo aquello que tenga valor comercial es susceptible de servendido aunque nuestra idea de negocio sea, en su fase final, desarrollada por otro.

Sirva como ejemplo, aquellos inventores que no cuentan con recursos paracomercializar su invento o en quienes prefieren “franquiciar” su idea y que sean otrosquienes la exploten. Estamos hablando de fórmulas tales como:

• Patentar la idea y ofrecer la patente.• Conceder licencias de explotación • Convertirse en un “Franquiciador” • Establecer un acuerdo con un fabricante.

Todas estas modalidades son, en realidad, ideas de negocio en las que el “valorvendible” se transfiere a un tercero con el propósito de que sea él quien implemente laidea original y que nosotros participemos del resultado final o, al menos, obtengamosuna compensación por nuestra idea. En todos estos casos, lo que se produce es uncambio en el tipo de negocio y, como tal habrá que contemplar la nueva modalidad. Así,

por ejemplo, cambiaremos nuestra idea de ser “fabricantes de perfumes” al pasar a ser perceptores de un canon en función de la utilización de nuestras “fórmulas magistrales” para fabricar colonias.


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3AUTOEVALUACIÓN

PERSONAL

Idea Habilidades Información Recursos Circunstancias

personales Circunstancias

familiares Colaboraciones


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La autoevaluación es, probablemente, la parte más importante del análisis que todo aquélque quiera montar un negocio o empresa debe de efectuar. De nada sirve un buen proyecto técnico,una idea innovadora o el mejor equipamiento, si aquél que debe ponerse al frente de la actividad no reúnelas cualidades personales necesarias. No basta con querer “hacer una cosa”, hace falta que nuestrascaracterísticas y las circunstancias que nos rodean lo posibiliten.

En este apartado, realizaremos un repaso de:

1. Nuestras características físicas y psíquicas.2. Nuestros conocimientos y aptitudes.3. La disponibilidad de tiempo.4. El interés que la acción nos merece.5. Las circunstancias y el apoyo familiar.6. Nuestro entorno social.

Las características físicas son el primer factor a valorar. Una salud deficiente o una edadinapropiada pueden ser un factor decisivo a la hora de optar por un determinado tipo de actividad. Así,

por ejemplo, los trabajos cara al público suelen exigir estar un elevado número de horas de pie, lo que noes aconsejable para quienes sufran, por ejemplo, dolencias de tipo circulatorio, como son las varices u

otras enfermedades similares.

En otras ocasiones, el trabajo requiere un determinado tipo de carácter. Piense en el caso de unnegocio de hostelería y de como es preciso que quien atiende al público tenga un carácter afable y estédispuesto a tolerar determinados ademanes y actitudes, así como a tratar con sumo tacto determinadassituaciones y a determinadas personas. Recuerde cuantos bares o restaurantes conoce donde el principalelemento de atracción es la amabilidad o el trato de quien lo regenta.

Si el negocio que va a desarrollar requiere contacto con el público, un esfuerzo o característicasfísicas determinadas, examínese y vea si reúne los requisitos físicos y caracteriológicos necesarios.

Otros negocios requieren de conocimientos o de habilidades consustanciales a la actividad adesarrollar. Se encuentran en este grupo, los servicios de asesoría, despachos profesionales y, en general,

los trabajos que requieren una determinada cualificación. Pudiera decirse que todas las ocupaciones o profesiones requieren de determinados conocimientos, pero existen algunas en que un buen nivel iniciales requisito necesario e indispensable para triunfar. Revise sus capacidades y evalúe si es capaz dedesarrollar la actividad que se propone o de sí, al menos, está en condiciones de superar sus carencias yllevar la idea a término.

Son muchas las ocasiones en las que, deslumbrados por el éxito de determinadas actividades o pretendiendo mejorar nuestra situación económica, planeamos embarcarnos en proyectos empresariales.Esto solemos hacerlo, casi siempre, como complemento de nuestra actividad habitual. Recuerde que losnegocios no funcionan solos y que la presencia al frente de los mismos es un requisito indispensable. Esmuy frecuente el fracaso de negocios por el sólo hecho de que sus dueños no podían atenderlos. Ladisponibilidad de tiempo para dedicar a la actividad es, pues, un requisito ineludible que debe evaluarseseriamente antes de emprender el negocio.

Puede que algunos se sorprendan al ver incluido entre los factores a considerar para emprenderun negocio, el interés por el mismo. ¡Cómo no va a tener interés quien se plantea iniciar un negocio!.Pues bien, aunque el interés sea consustancial a la idea de emprender un negocio o un trabajo por cuenta

propia, lo cierto es que ese interés debe ser lo suficientemente fuerte para que quien acomete la ideano desfallezca ante las primeras dificultades. Un negocio requiere aceptar tanto los éxitos como losfracasos y renunciar a muchas cosas en su beneficio. Es más, pocos son los negocios que no presentansituaciones difíciles, sobre todo en sus comienzos.

Un caso muy frecuente de negocio que fracasa, y que sirve de ejemplo para subrayar laimportancia del interés por el negocio, es el despacho profesional o el negocio, paralelo al desempeño deun trabajo como empleado por cuenta ajena. Son muchas las personas que, solas o agrupadas, decidenintentar completar los ingresos de su trabajo como asalariados con un negocio propio. Estos negocios

fracasan casi siempre como consecuencia de que el trabajo principal impide dedicar a la actividad


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