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MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
PLAZA
M.M. Verónica Bolaños López
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DISTRIBUCIÓN
Función comercial
de poner los
productos
al alcance del
mercado
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Son todos los medios de los cuales se vale lamercadotecnia para hacer llegar los productos
hacia el consumidor en las cantidadesapropiadas, en el momentooportuno y a los precios masconvenientes para ambos.
Son las líneas a través de las que
se efectúa la función de
distribución
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4
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
¿Quiénes son?
¿Qué compran?
¿Cuándo compran?
¿Quién interviene?
¿Porqué compra?
¿Cómo compra?
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FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
NEGOCIACIÓN (buscar un
precio con el fin de
satisfacer una transferencia
de posesión).
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PROMOCIÓN (difundir mensajes persuasivos
sobre el producto)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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CONTACTO (encontrar compradores potenciales
y comunicarse con ellos)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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ADAPTACIÓN (ajustar el producto a las exigencias
del consumidor)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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DISTRIBUCIÓN FÍSICA (transportar y almacenar
bienes)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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FINANCIAMIENTO (usar los fondos para cubrir
los costos de las actividades)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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ACEPTACIÓN DE
RIESGOS
FUNCIONES DE LOS CANALES DEISTRIBUCIÓN FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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Los intermediarios son aquellos que hacen llegar los
productos facilitando su adquisición a los compradores.
Las funciones de los intermediarios son :
Comunicación con los clientes.
El manejo de los costos y el precio.
Transmitir la información del producto al mercado.
LOS INTERMEDIARIOS
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CLASIFICACIÒN
DE LOS
INTERMEDIARIOS
DistribuidoresMinoristas o
Detallistas Agentes y
Corredores
Mayoristas
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DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercancía y larevenden a los minoristas o clientes, pero no vendencantidades significativas al consumidor final.
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DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un
agente cuyo negocio principal es vender
directamente al consumidor final.
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DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
DISTRIBUIDORES: Adquieren los productos en
propiedad; para luego venderlos a otros
Intermediarios o al consumidor final.
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DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
AGENTES: Se dedican al comercio al por mayor
. Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas
cosas a nombre de sus directores.
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DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
CORREDORES: Es un agente que representa al
comprador o vendedor para negociar compras o
ventas sin manejar físicamente los bienes de que se
traten.
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Cobertura del mercado
Control
Costos
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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Cobertura del mercado: Es importante considerar el
tamaño y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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Control. Se utiliza para seleccionar el canal de
distribución adecuado, es decir, es el control del
producto.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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Costos. La mayoría de los consumidores piensa que
cuanto más corto sea al canal, menor será el costo de
distribución y, por lo tanto menor el precio que se
deban pagar
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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Tipo de mercado
Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuariosindustriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
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Número de compradores potenciales
Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propiafuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales.Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse delos intermediarios.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
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Concentración geográfica del mercado:
Cuando la mayor parte de los compradores potenciales estánconcentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usarla venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos laventa directa resultaría impráctica por los costos tan altos de losviajes.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
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Tamaño de pedidos
Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio songrandes la distribución directa resultaría más conveniente.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
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FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
2. FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS
1. Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.
2. Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
2. Servicios que dan los intermediarios.
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FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
3. FACTORES DE LA EMPRESA
1.Deseo de controlar los canales.
2.Servicios dados por el vendedor.
2.Capacidad de los ejecutivos.
3.Recursos financieros.
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FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
a. Caracteristicas de los clientes.
b. Caracteristicas de los productos.
b. Caracteristicas de los intermediarios.
c. Caracteristicas de la empresa.
c. Caracteristicas de la competencia.
d. Caracteristicas ambientales.
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DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTODISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO
OB
JETI
VO
S Incrementar la satisfacción de los clientes, y mejorar su nivel de vida
Tomar medidas para que los productos estén disponibles en el lugar y tiempo precisos para el consumidor
Proporcionar un nivel de distribución dentro de un sistema eficiente, que equilibre sus costos con el nivel de servicio que
ofrece al cliente.
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GRACIAS
POR SU ATENCION