Mercadotecnia Directa

Mercadotecnia Directa

De lo Tradicional a lo Moderno? De lo bsico a lo Avanzado?Efecto de la tecnologa en las comunicaciones Uno a UnoUno a VariosVarios a UnoComunicaciones electrnicas digitales: Internet (Bidireccional)Uno a UnoComunicacin cara a cara: Venta personal (Bidireccional)Uno a VariosComunicacin impresa: Peridicos (Unidireccional)Uno a VariosComunicacin Audio/Video Radio/TV (Unidireccional)Mercadotecnia DirectaLas empresas se enfrentan a cinco grandes retos1.- Nuevas tecnologas y conceptos: Internet Red Global Mvil e inalmbrico Televisin interactiva Impresiones digitales Customer relationship management (CRM) Marketing con base en valor

Mercadotecnia Directa2.- Cambios en regulaciones: Uso de base de datos Privacidad Spam (pornografa, ventas fraudulentas) Restricciones al telemarketing Servicio postal / mensajera

Mercadotecnia Directa3.- El poder del mercado ha cambiado de actores:

Productor Buen manejo de M.D.

Comercio Carrefour, Wal-Mart, Costco. Adoptan mtodos y planteamientos de M.D.

Consumidor Hoy en da tiene la mayor parte del poder del mercado porque se apropi de los Recursos de Tecnologa de la Informacin

Mercadotecnia DirectaMercado TradicionalMercado por DistribucinMercado InteractivoPRODUCTORINFORMACINCANALMEDIOSCONSUMIDOR INFORMACINCANALMEDIOSCONSUMIDOR PROD.PROD.PROD.PROD.PROD.PROD.MEDIOSMEDIOSMEDIOSCANALCANALCONSUMIDOR INFORMACINDiagonal de Marketing4.- Cambio de un mercado lineal a interactivoMercadotecnia Directa5. El nuevo consumidor: Es exigente Busca reconocimiento, conveniencia y utilidad Busca precio / calidad Exige un servicio amable y eficiente Quiere estar BIEN informado Quiere que se le identifique Quiere estar en control de la situacinSlo hay un jefe El consumidor!

Mercadotecnia Directa Los mercadlogos deben: Saber qu es lo que el consumidor valora.Ejemplos? Conocer, entender y manejar las percepciones del consumidor y dar solucin a sus cuestionamientos. Ganar el derecho de establecer una interaccin/conversacin con el consumidor Definir qu experiencia es la que ofrecen al consumidor. Llevar esos valores y experiencias a un plan operacional. Definicin de MD conocidaEs producir respuestas deseadas en individuos libres mediante la creacin sensata y el ofrecimiento de valores.

A qu me suena sta definicin?

Philip Kotler

Kotler agrega A pesar de esto, rara vez ha podido conectar la accin con la respuesta.Situacin En algunos tiempos los gerentes de mercadotecnia no conocan con exactitud el impacto de un anuncio de televisin, un nuevo precio en el mercado algn otro aspecto de la oferta.

Participacin 2.Pregunta: Ahora si podemos conocerlo y medir stos resultados? Escribe un ejemplo de cmo lo miden

10Importancia de la MDEn ResumenSu crecimiento y evolucin se deber a los cambios en la tecnologa, en el mercado, en los consumidores, los medios y las presiones financieras. Sobre los mercadlogos cae la mayor presin para que generen mayores ganancias en medio de una competencia realmente fuerte .El Objetivo de la MD esEs conocer y entender al consumidor de manera en la que el producto o servicio logre empatar con l y as pueda venderse por si mismo.

El resultado ser un consumidor listo para comprar.

El bien o servicio est disponible.Qu motivos tenemos para hacer MD?El objetivo deseado se puede alcanzar sin depender de otros. Los mensajes promocionales se pueden probar, refinar, dirigir y darles seguimiento.Brinda una mercadotecnia totalmente medible y contable guiado por datos.Identificar prospectos (clientes que pensamos que estarn interesados) Dirigirse a esos prospectos.Convertir prospectos en clientes.

Actividades de Mercadotecnia DirectaUn plan debe incluir:Una descripcin detallada de los esfuerzos, campaas y programas de mercadotecnia directa que se desean desarrollar. Un desglose de los pasos a seguir en cada actividad (telemarketing, correo, etc.) que se va a requerir en el plan. Realizar una detallada calendarizacin de las actividades a realizar.

Comunicacin y MercadotecniaComunicar es:Hacer participe a otro de lo que uno es y tiene.Permite a la empresa conocer las necesidades de los clientes y la reaccin que stos tienen con su producto.

Cmo lo hace?A travs del proceso de comunicacin

Y ste es a su vez es el que nos dice:Quin est comunicando?Qu es lo que est diciendo?Qu canal est utilizando?A quin est dirigido?Y con que propsito?

Sistema de ComunicacinEs conocido como Mezcla de PromocionesUsa varios instrumentos para el cumplimiento de metas y objetivos de la comunicacin de marketing:

1. Publicidad2. Venta Personal3. Promocin de Ventas4. Relaciones Pblicas

Participacin 3. Investiga en lnea la definicin de stos elementos de comunicacin.

Publicidad Es cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de ideas, bienes o servicios que hace un patrocinador identificado.

Incluye:Formas impresas, difusin y otros.

Venta PersonalEs la presentacin personal que hace la fuerza de ventas de una empresa con el propsito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes,Mediante:Presentaciones de ventasFerias comercialesProgramas de incentivos a empleados.

Promocin de VentasSon los incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o servicio.Mediante:Exhibidores en el punto de ventaPremiosDescuentos, cupones y demostracionesjemplos: Qu promocin de corto plazo conoces y en que producto lo haz visto?

Relaciones PblicasEs la creacin de relaciones positivas con los diversos pblicos a los que quiere llegar la compaa.Mediante:La obtencin de una publicidad favorable.La creacin de una imagen corporativa positiva.El manejo o la eliminacin de rumores, historias y eventos desfavorables.

Participacin 4. Escribe el nombre de un producto que se haya encontrado en una situacin favorable y uno no favorable.

Comunicacin de Marketing en E-commerceBanners Novedoso; ahora evitado como hipervnculo.Videos Mundo NuevoEjem: Aprox. 50 millones de personas en Youtube al mes.Convertirse en lo obvio.Anuncios de textosPoco llamativos, pero eficaces para algunos. Caso www.actiontuners.com (Evan Sofron de Deland,Florida)Crea y vende su afinador de guitarras String Master Robotic.Aumento sus ventas un 15% con una tasa de vinculos del 0.5% y se une a la AdSense (videos) en Google, Elige sitios de msica, msicos y guitarras, logrando aumentar un 40% sus ventas con una tasa de vnculos visitado del 8.5%.Analizar: www.unilever.com

Qu es una B.D.?Es una serie de datos organizados y relacionados entre s, los cuales son recolectados y explotados por los sistemas de informacin de una empresa o negocio en particular.Por ejemplo: Una biblioteca se puede considerar una gran B.D.Orgenes de las Bases de Datos1950. Surgi la necesidad de tener acceso a listas de clientes potenciales.1960. Sears Roebuck, Montgomery y Ward (Pioneros de la mercadotecnia de orden por correo).1970. Se incremento la eficiencia de la computadora, cuestin bien aprovechada por la empresa Readers Digest.

Impacto de Base de DatosLos planeadores de negocios pueden apoyarse las B.D, dependiendo de las necesidades y los objetivos que tenga una empresa con el fin de establecer una relacin con sus clientes.

Algunas ventajas que ofrecenConsumidores: Ahorro de tiempo y costo. Compras cmodas y divertidas desde casa. Acceso a catlogos amplios / comparar catlogos.

Empresas: Acceso a cualquier tipo de directorios (deportistas, mams1as.). Envan mensajes personalizados y dirigidos A la medida. Seguridad de que leern los mensajes pues les interesan. Facilidad para programar envos. Las campaas pueden medirse y evaluarse fcilmente.Participacin 5. Buscar otras ventajas en lnea.Tipos de B.D.Se pueden clasificar de acuerdo a su utilidad y de acuerdo a su modelo de administracin de datos.A su utilidadSegn la variabilidad de los datos almacenados.Bases de datos estticas.Bases de datos dinmicas.Segn el contenido.Bases de datos bibliogrficas.Bases de datos de texto completo.Directorios.Bases de datos o "bibliotecas" de informacin qumica o biolgica.Participacin 5. Buscar la definicin en lnea de sta clasificacin.

Tipos de B.D.A su modelo de administracin de datos:Bases de datos jerrquicasBase de datos de redBases de datos transaccionalesBases de datos relacionalesBases de datos multidimensionalesBases de datos orientadas a objetosBases de datos documentalesBases de datos deductivasGestin de bases de datos distribuidaTarea 2. Investigar cada uno de los tipos de B.D. de acuerdo a sta clasificacin.Beneficios de una Base de DatosEnviar promociones enfocadas a cualquier segmento de los clientes y de las lista de prospectos.Medir el valor de cada cliente individualmente.Medir los esfuerzos promocinales.Medir el tiempo de respuesta, las compras, y el retorno de la inversin.Direccionar hacia un punto especfico los esfuerzos de la merca. Determina que caractersticas tienen tus clientes en comn para que as enfoques el programa de mercadotecnia. Determina que segmentos de mercado diferentes compran diferentes productos de t empresa. (Variedad de Servicios)Otros BeneficiosAyuda a identificar que segmentos de mercado te da mayor ganancia que otros.Te ayuda a averiguar que industrias responden a que promociones, as podrs saber cuanto gastar en mercadotecnia.Averigua que segmentos de mercado responden a tus programas y cuales repetidamente.Calcula el promedio de valor de vida de tus clientes.Identifica nuevos clientes.

Tareas de las B.D. de seleccin antigua.Rangos por Edad.Grado Universitario .Por sueldo.Localizacin geogrfica.

Pregunta: Estos rangos han desaparecido para dar paso a nuevos lineamientos? Cules?Las Bases Datos ModernasEntre ms avanzadas tengas tus tcnicas de segmentacin. Hay que averiguar:

Tus clientes ms rentables.Compradores frecuentes.Prospectos con un perfil similar son los clientes top.

Todas estas preguntas anteriores las puedes acomodar por:

EdadEducacinIngresoSexoLocalizacin geogrfica Tareas de una B.D Asociadas al trabajo tcnico.PlanteamientoDiseoImplementacinOptimizacinMantenimiento

Tareas de B.D en relacin al e-commerceSeleccin de un grupo meta.Definicin de un grupo de control.Implementacin de mail directo.Anlisis de resultados de la promocin.Incremento de lealtad del cliente.Construyendo una relacin con el consumidor.Construyendo un historial del cliente.

stas tareas pueden ser tambin parte importante en el desarrollo de un plan de negocios?

A) Seleccin del grupo metaEs un grupo de clientes hace el que la organizacin trata de orientar su esfuerzo de mercadotecnia.

B) Definicin de Grupo de Control.Son clientes prospectos que utilizas para probar el impacto de una actividad especfica. Este grupo de control puede o no participar en diferentes actividades:Con el objetivo de poder comparar entre fuerzas y debilidades de cada una actividad.

c) Implementacin de mail directoEl mailing directo puede ser una tarea difcil, pero hay que considerarlo como algo que nunca falla. Algunos pasos para preparar o implementar un mail directo son:

http://www.hipermarketing.com/nuevo%204/contenido/e-marketing/campanas%20en%20linea/nivel3database.htmlD) Anlisis de resultados de la promocin Dependiendo de las metas que te propusiste al implementar alguna promocin.Estos son los tipos de anlisis: Resultados del negocioComportamiento del cliente.El desempeo de la promocin.E) Incremento de lealtad al cliente.Como al cliente se le conoce muy bien (gustos y preferencias), el trato de la compaa hacia el cliente va a ser:Algo muy personal.Indicndole el mejor producto.

F) Construyendo una relacin con consumidorEn esta relacin hay que considerar que los dos lados: El cliente y la compaa se benefician, de otra manera esta relacin no durar. Es muy importante que la empresa vea al cliente como algo relevante o viceversa.Por ltimo hay que crear una interaccin (dilogo) entre el cliente y la compaa.Por ejemplo: Recordando su cumpleaos (Carta de felicitacin)Mandando un recordatorio de re-compra.Regalos.Revistas o trpticos exclusivas de la empresa.

G) Construyendo un historial del cliente.El historial del cliente es un archivo, en donde contenga toda la informacin del cliente. Tales como:Su historial de compra.La informacin de la orden de compra. Transacciones (Va de compra). Cualquier contacto. (Posibles Clientes)Participacin en las promociones.La no-participacin en promociones.Visitas de un ejecutivo de venta. (Casi nulo)Registro de asistencia a ferias y exhibiciones de ventas