Unidad II El mercado y los consumidores

Thania Arlette Prado Amaro

Ing. Industrial Profesora: M.M. Adriana Ortiz Avalo

Introducción

En esta unidad conoceremos el estudio de mercado el cual es un método que

ayuda a conocer sus clientes actuales y a los potenciales. De manera de poder

saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, así como su ubicación,

clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, podrá ofrecer los

productos que ellos desean a un precio adecuado. Lo anterior nos lleva a

aumentar sus ventas y a mantener la satisfacción de los clientes para lograr su

preferencia.

El mercado, es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre

compradores y vendedores. En otras palabras, debe interpretarse como la

institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores y

vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado

bien o servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes

negocios comerciales.

Desde el punto de vista del marketing, el mercado está formado por todos los

consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto.

En este proceso veremos el comportamiento, los factores que afectan, la toma de

decisión de la compra, etc. La medición de los fenómenos de mercado es esencial

para el proceso de suministrar información significativa para la toma de

decisiones. Los aspectos que son medidos comúnmente son: el potencial del

mercado para un nuevo producto, los compradores de grupos según las

características demográficas o psicográficas, las actitudes, percepciones o

preferencias de los compradores hacia una nueva marca, o determinar la

efectividad de una nueva campaña publicitaria.

Desarrollo

Todos adquieren bienes y servicios para su consumo personal, para esto el

consumidor debe llegar a una serie de respuestas donde crea actitudes y

preferencias de compra, comportamiento de la compra (que, cuando, donde y

cuanto compra), y el comportamiento de la relación de la marca y compañía.

Los factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores son dos tipos:

externos e internos. Los primeros son la representación de los factores como los

conocimientos, estos pueden influir en el estilo de vida donde los individuos

comparten conductos similares. Los factores de influencia externa son la cultura,

valores, aspectos demográficos, estatus social y la familia. Entre los segundos su

influencia es el comportamiento y la conducta humana son, en general, campos de

estudio casi idénticos, ya que el consumidor de bienes económicos se da casi en

todas las actividades en las cuales participan los humanos. En ellos figuran la

personalidad, emociones, motivos, percepciones y el aprendizaje.

El proceso de la decisión de compra ocurre cuando el consumidor detecta un

problema o necesidad activa por: estímulos internos y externos. El

comportamiento posterior a la compra, es la satisfacción al cliente la clave para

establecer relaciones con él para mantener y cultivar clientes y para cosechar los

frutos del valor del cliente de por vida. Para poder lograr esto es necesario que el

consumidor tenga una necesidad o un deseo para que pueda existir un proceso de

compra:

Reconocimiento de necesidades

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de comprar

Comportamiento posterior a la compra.

La compra de negocios ha adquirido una importancia capital y estratégica. Las

organizaciones compran más y hacen menos, sometidas a intensas presiones de

tiempo y calidad y crean relaciones de asociación a largo plazo con sus

proveedores. El proceso de decisión de compra en los mercados de negocio

puede comprender hasta cinco etapas: reconocimiento de la necesidad,

identificación de alternativas, evaluación de alternativas, decisión de compra y

comportamiento poscompra. Los motivos de la compra de negocios se centran en

lograr los objetivos de una empresa, pero también hay que considerar el interés

personal del comprador de negocios.

Crear una relación entre comprador y vendedor parte de reconocer la importancia

de la cadena de valor del cliente y de los beneficios de cultivar la lealtad.

Al igual que en el caso de los consumidores, las cuatro P, producto, precio, plaza y

promoción, son estímulos. Otros son las principales fuerzas ambientales:

económicas, tecnológicas, políticas, culturales y de la competencia. Todos estos

estímulos penetran en la organización y se convierten en respuestas de compra.

Dentro de la organización las compras constan de dos elementos, el centro de

compras (constituido por las personas que participan en la decisión) y el proceso

de mismo de la decisión de compra.

Conclusión

Los Mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son

aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo

individual y familiar. De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran

ciudad pueden haber tantos mercados donde el consumidor adquiere un producto

en base a la conducta y factores que afectan su comportamiento.

Bibliografía

Mercadotecnia 4ª edición Laura Fischer, Jorge Espejo Mc Graw

Hill/Interamericana Editores, S.A. DE C.V

Ferrell, O.C., Hartline, Michael D. (2006). Estrategia de Marketing.(3ª edición) México: Thomson.